2. Introdução – Aspectos e temas abordados
▪ A importância da experiência de compra
▪ Análise da experiência de compra
▪ Exemplos de fatores influenciadores
▪ Melhora da experiência
▪ Aprofundamento do tema
4. Importância do desafio
▪ Entender o consumidor
▪ Diferenciação da concorrência
▪ Aproveitar o máximo potencial de um mercado saturado
▪ Inovar e manter-se a frente de um meio extremamente dinâmico
11. Case = Propagandas
subliminares
▪ 50 lojas = "Eu sou honesto, e não vou roubar". X 150 vezes por minuto = - 37% de furtos
▪ “comprar é bom” = + 15% vendas.
▪ Experimenta ! Experimenta !
12. Apelo aos sentidos
▪ Tocar, cheirar, provar, ouvir.
▪ Iluminação, cores, sabores, cheiros, sons.
▪ Limpeza, organização, atendimento, identidade.
▪ Ambiente confortável
▪ New Player = Tecnologia
▪ 70% dos clientes melhoram sua experiência de compra através de vendedores com
soluções tecnológicas
13. New player = Tecnologia
▪ 70% dos clientes melhoram suas experiências em compras através de vendedores
com soluções tecnológicas
▪ 57% dos compradores imaginam contar com mais informações do que os
vendedores sobre os itens desejados
▪ 51% dos pesquisados confiam em encontrar as informações mais rapidamente se
buscarem nos seus celulares.
▪ 42% dos consumidores utilizam dispositivos móveis pessoais para fazer compras.
▪ 65% de vendas não realizadas por falta de estoque seriam recuperadas caso
existisse opção de pedir o item desejado e entregá-lo em suas casas.
▪ 39% dos consumidores indicaram que gastariam até 50% a mais em uma loja que
oferecesse melhor serviço.
▪ América Latina = Motorola Solutions
15. Exemplos de fatores influenciadores
▪ 70% da atratividade da loja
▪ Manequins
▪ Novas técnicas de visual merchandising
▪ Identidade da marca
▪ Integração promocional Visão
▪ “Uma vitrine corresponde a 70% da
atratividade da loja por causa disso um
manequim bem apresentado é o melhor
vendedor que uma grife pode ter, isso se ele
estiver encaixado no conceito da marca.”
Marcos Andrade – Rita Mortari
16. Exemplos de fatores influenciadores
▪ Osklen
▪ Inicio dos anos 90
▪ Trilha sonora desenvolvida por cada estação
▪ “Temos exemplos simples como o 'Plim Plim' da Globo e a
vinheta da Intel para provar o quanto a percepção do som é
importante na criação e no reforço da identidade das marcas”
Pedro Guerra – Gomus
▪ Integração sinestésica
▪ Integração promocional
Audição
17. Exemplos de fatores influenciadores
▪ Reforço da identidade
▪ Aumento de permanência do cliente na loja
▪ Fácil acesso ao sistema límbico (emoções)
▪ “O olfato é a forma mais eficaz para acessar o sistema límbico
(responsável pelas emoções) de uma pessoa, por isso é
importante trabalhar o aroma, especialmente se ele for
exclusivo” Fátima Leão – Camaleão Olfative Marketing
▪ Aumento de portfólio através da venda “Home”
Olfato
18. Exemplos de
sinestesia e
ambientação
básicas
Formato do preço
R$ 100,00 100
99,90
Cozido de carne:
Κρέας Cozido:
95,90
Supermercado: 10 por 8
Leites e ovos sempre em promoção.
Produtos em caixas de madeira = Frescos.
Carrinhos grandes.
Restaurantes:
19. Exemplos de
sinestesia e
ambientação
básicas
Loja de vestuário
▪ Aromatização
▪ Som
▪ Iluminação baixa no provador
▪ Provadores grandes
▪ Escada rolante no fim da loja
▪ Clientes gastam 7% mais quando andam no sentido
anti-horário. Loja deve ser organizada com que o
consumidor ande no caminho natural (anti-horário).
▪ Pé direito alto – Ventilação, liberdade, conforto.
▪ Alguns produtos são colocados em áreas mais nobres
da loja. Isso dá a ideia de que aquele produto é mais
inovador, e de maior qualidade. Geralmente, são os
produtos que têm margem de lucro maiores.
21. Exemplos de
sinestesia e
ambientação
básicas
Fast Food
▪ Escolha das cores: vermelho, por exemplo, estimula o
apetite. A maioria dos “fast foods” utiliza essa cor no
cardápio, bandeja, e na embalagem, para que o
cliente fique com mais fome, coma mais rápido e dê
espaço para outros consumidores.
▪ Cardápio sem muitas opções.
▪ Oferecer brindes.
23. Aprofundamento - Visão
▪ 83% do que aprendemos
▪ Visual Merchandising
▪ Quando ele está em um corredor = 2 a 10 segundos.
▪ Quando ele para, decide em 5 segundos qual mercadoria vai levar.
Esse processo todo totaliza 15 segundos. Então 15 segundos é o
tempo aproximado que leva para o cliente perceber a mercadoria,
analisar se vale a pena ou se ele precisa dela, ir lá e pegar.
▪ O design de loja pode é muito importante para o fortalecimento da
marca perante o subconsciente do clientes. Uma loja com um
design bem planejado consegue reter os clientes, seja pela
maneira agradável de direcionar o cliente dentro através de
planta otimizada, do espaço vago interno, podendo fazer com que
fique mais fácil de se movimentar, ou também das formas e de
cores.
Visão
26. Aprofundamento - Visão
Visão
▪ Visual Merchandising – Vitrine
▪ Iluminação específica – Não comprometimento
do visual
▪ Portas
▪ Teto – Grelhas
▪ Paredes e piso
27. Aprofundamento - Audição
▪ Mais que música ambiente
▪ Rádio Ibiza – Identidade e identificação
▪ Case Essencial Mary Zaide - Jazz
▪ “Nós não vendemos apenas o produto, mas também o cheiro
da loja, o visual merschandising e a música. Tudo isso é
importante para montar a história que queremos contar”
Alice Urbanneto – Via Mia
Audição
28. Aprofundamento - Audição
▪ Experimento Classe C Nordeste
▪ Conclui-se que a existência de diferenças significativas
estatisticamente entre os estilos musicais, sugere que o som
ambiente na loja influencia no comportamento do universo
pesquisado
▪ A análise das médias dos dados revelou que o estilo musical
que causou maior aproximação para ambos os sexos foi o
estilo Gospel
▪ O ritmo que causou maior afastamento entre os consumidores
foi o Soul/R&B
▪ Espiritualidade e não familiaridade
Audição
29. Aprofundamento - Tato
▪ O nosso sentido do tato afeta o modo como vemos o mundo. É o que diz um
novo feito pela Universidade de Yale em conjunto com Harvard e com o
Instituto Tecnológico de Massachusetts
▪ Formas, texturas e pesos podem influenciar nas decisões que tomamos
▪ Por meio de experimentos foi possível descobrir coisas como, por exemplo, as
pessoas que se sentam em uma cadeira mais dura, podem ficar
emocionalmente mais insensíveis. Além disso, os pesquisadores descobriram
que as pessoas julgam ser mais generosas e solidárias, depois de terem
bebido uma xícara quente de café ao invés de uma bebida fria
▪ A experiência física não influencia apenas a forma da fundação de nossos
pensamentos e percepções, mas influencia o nosso comportamento em
relação aos outros
▪ Os pesquisadores ressaltaram ainda que o sentido do toque e que suas
experiências sugerem que saudações envolvendo toque, como apertos de mão
e beijo na bochecha, pode ter influência crítica sobre a nossa interação social
de forma inconsciente.
Tato
30. Aprofundamento - Olfato
▪ O processo olfativo leva apenas um terço de segundo para
provocar uma resposta
▪ O Cérebro armazena até 10 mil aromas
▪ O olfato representa 75% das nossas emoções diárias
▪ (Dados de uma pesquisa realizada pela Phercepção, empresa
de consultoria especializada nestas técnicas para incremento
de vendas, fidelização do cliente e identificação do produto.)
Olfato
31. Aprofundamento - Olfato
▪ Atrair e chamar os consumidores
▪ Estimular emoções e pensamentos
▪ Aumentar o tráfego no estabelecimento
▪ Freqüência de visitas
▪ Aumentar tempo de permanência na loja
▪ Acalmar o ambiente
Olfato
32. FATORES
No período o preço do pão frances subiu.
De R$ 7,50 para R$ 8,90.
Aumentode 18,66%.
Clientes reclamaram pelo preço do pão.
Pão frances mais caro da região, tanto as padarias
quanto os outros mercados estavam com preço mais
baixo.
Por ser um teste gratuito não foi possível fazer
mais do que 5 dias.
Marcelo Kenji Beda
Case Pão de açúcar
33. AUMENTO 5,41% EM RELAÇÃO
Vendas de Pão frances
A JULHO.DE
350
300
250
200
150
100
50
0
Junho Julho Agosto
Marcelo Kenji Beda
34. AS VENDAS DA PADARIA AUMENTARAM 1,61%
JULHO.
Vendas de Padaria
EM RELAÇÃO A
120500
120000
119500
119000
118500
118000
117500
117000
Junho Julho Agosto
MarceloKenjiBeda
35. Aprofundamento - Paladar
▪ Fidelizar os consumidores
▪ Estimular emoções e pensamentos
▪ Aumentar tempo de permanência na loja
▪ Exaltar sentimentos de recompensa
▪ Derrubar barreiras de compra Paladar
36. Aprofundamento - Tecnologia
▪ Trata-de do iBeacon, tecnologia que rastreia o movimento dos
consumidores dentro da Apple Store, com o intuito de
fornecer informações como comparação de preço e status da
compra. Mas será preciso que o consumidor instale o
aplicativo oficial da Apple Store em seus dispositivos da
marca
▪ Na prática, a ideia é que ao entrar na loja, o comprador seja
estimulado a baixar o aplicativo. Em seguida, se ele parar por
alguns instantes na frente de um iPod, poderá receber uma
mensagem perguntando se deseja trocar o seu dispositivo por
um modelo mais atual
▪ O iBeacon utiliza Bluetooth para mapear. A Apple planeja
utilizar a tecnologia em outros locais, como museus e
estádios de futebol
Tecnologia
37. Considerações e dúvidas
▪ Descobriu-se que o cérebro gosta do simples. Quando você
rebusca demais as ideias em sua mensagem ao consumidor
ele ignora, simplesmente. Descobriu-se também que o
cérebro segue uma zona lógica e por isso gosta que contem
histórias.
▪ Na ultima década percebemos que o cérebro feminino,
diferente do masculino, se atrai pela socialização, mostre
pessoas em contato para vender para mulheres e
principalmente como o seu produto chegou naquele
momento da socialização.
▪ O cérebro ama imagens e principalmente à sua forma e
semelhança; rostos sempre são bem-vindos.
38. Bibliografia
A lógica do consumo
Martin Lindstrom, editora nova fronteira, 2009
Spent: sex, evolution and consumer behavior
Geoffrey miller, Viking books, 2009
A influência da música ambiente no comportamento de aproximação e
afastamento do consumidor: um estudo baseado no modelo pad
Psicodinâmica das cores em comunicação – Farina
Consumer behavior - Wayne D. Hoyer, Deborah J. McInnis
Merchandising.Blog.Br