Conferência SC 24 | Omnichannel: uma cultura ou apenas um recurso comercial?
Palestra estratégias vencedoras em vendas fiepe recife
1. Estratégias Vencedoras em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Cursos, Workshops e Palestras
Recife, 24/09/2015
2. • Graduado em Administração de
Empresas com ênfase em Comércio
Exterior, Pós-Graduado em Gestão
Estratégica de Organizações, MBA
em Negociação, Mestrado em
Administração e Negócios; Doutor
em Administração, Comunicação e
Educação e PHD em Business
Administration na FCU/USA.
• Em meu histórico profissional, conto
com passagens na área estratégica
empresarial em diversas
organizações nacionais e
internacionais. Atualmente é Sócio-
Diretor em uma empresa de
consultoria e treinamento
empresarial. Atuo como consultor,
autor, colunista e palestrante em
empresas no Brasil e no Exterior.
• Na área acadêmica lecionando para
alunos de MBA, Pós-MBA e
Mestrado, eleito o melhor professor
do Brasil nos cursos de MBA da FGV
entre 2010 e 2015.
13. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
14.
15. Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo ideias similares,
produzindo coisas similares, com preços
similares e com qualidade similar.
38. Inteligência de Mercado
Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências
equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo
o autor, as oito inteligências são:
46. Chave na mão, ou turn key,
é um tipo de operação
empregada em processos
licitatórios no qual a
empresa contratada fica
obrigada a entregar a obra
em condições de pleno
funcionamento. Tanto o
preço do serviço quanto o
prazo para entrega são
definidos no próprio
processo.
49. Vender não é...
Não é uma forma de contar com a sorte;
Não é a pílula mágica que resolve tudo;
Não é balela ou embromação;
Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil.
51. 18% do tempo
esperando ou
viajando
25% do tempo
no telefone
31% do tempo
Venda Pessoal
Desafios
46,9
horas
semanais
11% do tempo
Visitando
15% do tempo
em tarefas
administrativas
Como
melhorar a
performance
de vendas?
Estratégia em Vendas: Tempo Investido
56. Conhecedor dos clientes: Sabem as preferências e
necessidades dos clientes e se dedicam a aprender
cada vez mais sobre eles.
Vendedor Estratégico é…
57. Conhece muito o que estão vendendo: Vendedores que
sabem todos os detalhes do produto ou serviço e
utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração
de forma única, às vezes inesperada.
Vendedor Estratégico é…
58. Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos
contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone
ou propaganda.
Vendedor Estratégico é…
59. Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus
clientes. (mais do que os concorrentes)
Vendedor Estratégico é…
60. Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os
clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em
retornar contatos!
Vendedor Estratégico é…
61. Gerador de Valor: Vendedores que fazem mais do que
os clientes pedem.
Vendedor Estratégico é…
63. Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem
determinadas regiões, ou únicos que vendem
determinado produto ou serviço, sempre estabelecem
vantagem competitiva.
Vendedor Estratégico é…
69. “Onde outros vêem CRISE,
PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”
70.
71.
72.
73.
74.
75.
76.
77.
78. "OlharOlhar é uma coisa,
verver o que se olha é outra,
entenderentender o que se vê é uma outra,
aprenderaprender o que você entende é uma coisa a mais,
mas agiragir sobre o que você aprende,
é tudo que realmente importa."
(Winston Churchill)
79. “Mesmo que você esteja no caminho certo, você
será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e
além!" Buzz Lightyear