Masterclass 'Online of offline advies bij hypotheken. Wat wil de klant eigenlijk?'. Gepresenteerd tijdens SEH Congres 2015

1. 1
Online
of
offline
advies
bij
hypotheken
Wat
wil
de
klant
eigenlijk?

2. Wouter
Mellaart
Jan
Verstegen
2

3. 3

4. 4

5. De
klant?
5

6. De
klant
6

7. Proces
vs.
Klant
7

8. Een auto, mijnheer Ford? Ik dacht meer aan een sneller paard
Weet
de
klant
wat
hij
wil?
8

9. Anno 1999: een mobiele telefoon? Nee hoor die heb ik niet nodig
Weet
de
klant
wat
hij
wil?
9

10. BasisbehoeIen
anno
2015
10

11. De kwaliteit die we gewend zijn, maar dan super voordelig
Kwaliteit
en
prijsbewust
11

12. 12

13. Trends
en
ontwikkelingen
13

14. Trends
en
ontwikkelingen
14

15. Trends
en
ontwikkelingen
15

16. 16
Trends
en
ontwikkelingen

17. 17

18. 18
klant adviseur aanbieder
vraag aanbod
betaling
Financiële
vragen
-­‐
oud
advies /
bemiddeling

19. Financiële
vragen
-­‐
2015
19
vraag
betaling
aanbod
advies /
bemiddeling
klant
adviseur aanbieder

20. 20
Historisch lage rente
Nieuwe toetreders in de markt
Huizenmarkt weer volop in beweging
Hypotheekaanvragen door het dak
In het land: adviseurs zeggen dat
ze het weer heel druk hebben
Hypotheekmarkt
2015

21. 21
Wat
ziet
de
klant?

22. 22
Hypotheekklant
legt
een
reis
af

23. 23
Hoe
lang
duurt
een
klantreis?

24. 24
Waar
begint
de
klantreis?
De adviseur

25. 25
• AFM
en
GFK:
de
adviseur
blijI
voor
veel
klanten
de
toegang
tot
het
regelen
van
een
hypotheek
9%
3%
88%
Kansen
voor
hypotheekadviseurs

26. Yellowtail
voorspelt:
26
Bank*
Online
hypotheken
Intermediair*
Prognose
2018:
54%
Prognose
2018:
26%
Huidig
aanbod:
1
%
Prognose
2018:
20%
Huidig
aanbod:
63%
Huidig
aanbod:
36
%
*Persoonlijk
en
Cross-­‐channel
advies

27. Alleen
maar
goed
nieuws?
27
• AFM
en
GFK:
• prijs
gedaald
naar
€
1.682
• meer
onderhandelen
over
prijs
• IniZaZeven
voor
€
1.000
per
hypotheektraject
• Hypotheek24:
klanten
kunnen
het
zelf,
advieskosten??

28. 28
85
hypotheek
verstrekkers
Google
mortgages
(UK
en
USA)

29. Google
mortgages
(UK
en
USA)
Link
met
hypotheek-­‐
adviseurs
29

30. Online
tools
30

31. 31

32. De
wereld
verandert…
• Hoe
ga
je
hier
als
adviseur
mee
om?
• Wat
zijn
de
belangrijkste
aandachtspunten?
• Wij
geven
prakZsche
Zps
In
de
prakZjk
32

33. • Begin
bij
de
persoon:
wat
geeI
je
energie,
waar
ligt
je
passie?
• In
het
adviesgesprek,
wat
past
bij
jou?
Ken
jezelf
33

34. Vraag:
wie
van
u
heeI
al
een
duidelijke
keuze
gemaakt
voor
het
soort
klant
hij
/
zij
bedient?
Ken
jezelf
34

35. • SpecialisaZe
leidt
tot
efficiency
• Bepaal
hoe
groot
de
markt
is
die
je
aanboort,
is
dit
genoeg
voor
je
Ken
jezelf
35

36. • Vraag:
hoeveel
van
u
weet
exact
wat
zijn
kostprijs
is?
• Vraag:
hoeveel
van
u
weet
exact
wat
u
per
klant
om
moet
zefen
om
rendabel
te
zijn?
Ken
jezelf
36

37. • Weet
wat
je
kost
per
uur
• Maak
keuzes:
• De
klant
kan
zelf
een
rol
spelen
in
adviestraject
• Doe
alleen
de
dingen
waar
je
klant
jouw
toegevoegde
waarde
ervaart
Ken
jezelf
37

38. Tip:
Bepaal
je
bedienmodel(len)
• Ik
doe
alles
• Face
2
face
• Klant
acZeve
rol
• Face
2
face
• Webcam
advies
• Advies
op
afroep
• Deeladvies
Ken
jezelf
38
Prijs
A
Prijs
B
Uurtarief

39. • Buiten
je
eigen
vertrouwde
netwerk
• Tip:
steeds
meer
van
jouw
toekomsZge
klanten
zijn
online,
daar
moet
je
dus
ook
zijn
Hoe
bereik
je
de
klant?
39

40. • Top
posiZe
in
Google:
dat
kost
veel
/
duurt
lang
• Tip:
maak
gebruik
van
de
mogelijkheden
Hoe
bereik
je
klanten?
40

41. • Is
jouw
website
klaar
om
klanten
te
ontvangen?
• Tip:
check
aan
de
hand
van
de
4
W’s
Wat doe je?
Voor wie
doe je het?
een website maak
je niet voor jezelf
Wat kost
dat?
Hoe
verleid
je
klanten?
41

42. Voor wie is
het?
Wie ben je?
Wat kost het?
Wat doe je?
Hoe
verleid
je
klanten?
42

43. Denk
in
life
events
43

44. Maak landings-
pagina’s
rondom Life
Events
Life
event:
gezinsuitbreiding
44
Neem een Call
To Action op

45. • Vraag:
wie
heeI
er
een
service
abonnement
afgesloten
met
zijn
klanten?
Hoe
houd
je
klanten?
45

46. • Oude
wet:
een
nieuwe
klant
binnenhalen
kost
10
x
zoveel
moeite
als
een
bestaande
te
behouden
• Tip:
richt
een
nazorg
traject
in.
Tools
zijn
er
voor,
maar
kan
ook
heel
basic
door
in
je
agenda
reminders
te
zefen.
Hoe
houd
je
klanten?
46

47. Key
take
aways
47
• Klant
wil
aandacht
• BasisbehoeIen:
veiligheid
en
vertrouwen
• Maak
keuzes
die
bij
jou
passen
• Klant
wil
zelf
aan
de
knoppen:
online
wordt
steeds
belangrijker
• Techniek
is
een
hulpmiddel
Bovenal:
goed
advies
blijI
geld
waard!

48. 48
Dank
voor
uw
aandacht!
030
-­‐
635
50
86
adviseur.eerstestap.nl