Thành phần nào sẽ có trong trung tâm mua để quyết định việc mua các công cụ chẩn đoán cho các bệnh viện lớn? Ai sẽ là người ở trung tâm mua này và khả năng có thể họ sẽ đóng vai trò gì? Động cơ hay mối quan tâm nào sẽ có trong mỗi thành viên của nhóm? là tình huống nghiên cứu trong môn học Marketing Công nghiệp của sinh viên UEH thực hiện.

1. BÀI TẬP VỀ NHÀ – Marketing Công Nghiệp (Bài 4)
Đề bài: “Thành phần nào sẽ có trong trung tâm mua để quyết định việc mua các công cụ chẩn đoán cho các
bệnh viện lớn? Ai sẽ là người ở trung tâm mua này và khả năng có t hể họ sẽ đóng vai trò gì? Động cơ hay
mối quan tâm nào sẽ có trong mỗi thành viên của nhóm?”
Trả Lời:
Lưu ý nên đưa ra một công ty – đơn vị nào đó làm ví dụ cụ thể trong bất kì bài nghiên cứu phân tích nào sau
khi đi t ừ những cái chung.
Đầu tiên, chúng ta phải hiểu rằng đối với khách hàng là tổ chức thì việc quyết định mua hàng thường không do người đi
thu mua mà được thực hiện bởi “trung tâm mua” (Đơn vị quyết định). Những thành viên trong đơn vị quyết định có thể
thay đổi trong khi quy trình quyết định vẫn được thực hiện.
Trung tâm mua thư ờng có sự góp mặt của các vai trò như: Ngư ời sử dụng trực tiếp, người khởi xướng, người gây ảnh
hưởng, người mua, người quyết định và người giữ cửa.
Và đối với các công cụ chẩn đoán cho 1 bệnh viện lớn (Ví dụ bệnh viện Bạch Mai Hà Nội) thì yếu tố quan trọng mà trung
tâm mua dựa vào để đưa ra quyết định mua là: Chức năng sử dụng đáp ứng đúng nhu cầu của bệnh viện (Chất lượng,
tính năng cần có).
Các thành phần có thể có trong trung tâm mua của bệnh viện đối với việc mua các công cụ chẩn đoán là:
- Người sử dụng trực tiếp.
- Người Khởi xướng.
- Người gây ảnh hưởng.
- Người quyết định.
- Người mua.
- Người giữ cửa.
Những người có trong trung tâm mua và vai trò của họ trong việc này:
- Phòng vật tư và trang thiết bị y tế: Người mua; Người quyết định (nếu bệnh viện mua lặp lại thường xuyên sản
phẩm này); người gây ảnh hưởng; Người giữ cổng.
- Các bác sĩ: Người sử dụng trực tiếp; người khởi xướng.
- Giám đốc bệnh viện: Người quyết định (nếu mua lần đầu).
- Phòng Tài chính kế toán (Giám đốc tài chính, Kế toán trưởng): Người gây ảnh hưởng.
Vậy mối quan tâm hay động cơ ở mỗi thành viên của nhóm có thể là:
Đối với phòng vật tư và t hiết bị y tế:
 Người mua: Vì công việc của họ có thể là lập dự toán,dự trù mua sắm, khai thác các vật tư, dụng cụ y tế, phân
phối, cấp phát cho các đơn vị theo yêu cầu sử dụng, hồ sơ mời thầu, trình lãnh đạo Bệnh viện và Bộ y tế phê
duyệt để mua sắm các thiết bị chuyên sâu, đắt tiền. Nên họ sẽ là người quan tâm nhiều đến giá cũng như chất
lượng sản phẩm(Chú trọng kỹ thuật). Khi trúng thầu tốt tất nhiên không những họ hoàn thành công việc mà còn
đạt thành tích khen thư ởng của bệnh viện.
Phòng vật tư và thiết bị y tế cũng là bộ phận tiếp nhận hàng, phân phát, lắp đặt trang thiết bị, sửa chữa…Nên
phương thức giao nhận hàng, dịch vụ bảo hành, chi phí lắp đặt sửa chữa,…sẽ là điều họ quan tâm. Và khi những
chi phí này thấp, quy cách lắp đặt đơn giản sẽ giúp họ giảm bớt áp lực làm việc.

2. BÀI TẬP VỀ NHÀ – Marketing Công Nghiệp (Bài 4)
 Người quyết định: Khi sản phẩm lần này là mua thường xuyên lặp lại thì có khi họ là người quyết định dựa
theo nhu cầu hiện có và quá khứ mua hàng của bệnh viện. Đây là việc mà động cơ của họ là đảm bảo vai trò
chuyên môn, thể hiện được kinh nghiệm làm việc rất rõ. Đồng thời rút ngắn tiến trình mua hàng cho họ.
 Người gây ảnh hưởng: Họ là người lập hồ sơ mời thầu, trình lãnh đạo Bệnh viện và Bộ y tế phê duyệt để mua
sắm các thiết bị chuyên sâu, đắt tiền thì tất nhiên họ có ảnh hưởng đến quyết định mua. Làm sao để vừa Hoàn
thành tốt việc đấu thầu mua sắm Trang thiết bị y tế hàng năm theo kinh phí mà Bộ phê duyệt, vừa đảm bảo
đúng tiến độ, đúng luật cũng như chất lượng hàng hoá mua về.
Với những kĩ sư kĩ thuật, họ biết điều mà bác sĩ cần cho những nhu cầu của bệnh nhân thì họ có thể tư vấn thêm
cho bác sĩ để giải quyết vấn đề gặp phải, qua đó có ảnh hưởng việc mua hay không? Mua cái như thế nào để
đáp ứng nhu cầu đó.
Ngoài ra có thể họ cũng là người trực tiếp tham gia vào việc vận hành thiết bị soi chụp lúc khám chữa bệnh nên
sẽ có những tác động riêng sao cho họ dễ làm và làm tốt.
 Người giữ cổng: Đối với một bệnh viện lớn thì bộ phận này hầu như đảm nhận hết tiến trình mua hàng, nên
mọi thông tin tiếp nhận hàng, đấu thầu, kể cả tiếp nhận nhân viên thông qua các lớp đào tạo, thực tập cho sinh
viên chuyên ngành. Họ ưu tiên những thủ tục giao nhận, sửa chữa, tìm nguồn hàng, tuyển nhân viên….một cách
nhanh chóng. (Nên những nguồn tin muốn tiếp cận sẽ có được từ họ là nhiều nhất).
Giám đốc bệnh viện: (Người quyết định)
Ngoài việc kí phê duyệt dự án thầu hay văn bản mua nào đó của bệnh viện thì thưởng chỉ quan tâm sản phẩm đó có tốt
hay không và giá như thế nào nó có phù hợp với nhu cầu hiện tại của bệnh viện hay không.
Bác sĩ :
Là người trực tiếp sử dụng sản phẩm nên họ chủ yếu quan tâm về chất lượng sản phẩm, hiệu năng, có tính năng gì nổi
trội để có thể giúp họ sử dụng hiểu quả, giải quyết vấn đề cần thiết trong khám chữa bệnh.
Phòng Tài chính kế toán (Giám đốc tài chính, Kế toán trưởng): Người gây ảnh hưởng.
Bản thân họ là những người hoạch định, kiểm kê giòng tiền vào ra của bệnh viện thì khi một đề nghị mua trang thiết bị
mà đặc biệt loại có chi phí cao như công cụ chẩn đoán thì họ rất quan tâm chi phí. Sao cho nó cân đối được ngân sách
của bệnh viện, phù hơp tình hình tài chính, mục tiêu hoạt động từng giai đoạn của bệnh viện.
Đồng thời những khoản tiền “chênh” họ cũng phải tính toán, lo liệu nên chắc chắn có ảnh hưởng.