Präsentation von Matthias Rothkoegel, Geschäftsführer Engage Marketing GmbH, zur Einführung in das Thema Marketing Automation. Gehalten am 9.10.2012 beim VDMA in Frankfurt am Main.

1. Marketing Automation
-
Eine Einführung
Matthias Rothkoegel
9. Oktober 2012

2. Agenda
• Vorstellung
• Was ist Marketing Automation?
• Was kann Marketing Automation?
• Welche Plattform passt am besten?
• Wie kann man schnell erste Erfolge erzielen?
• Marketing und Vertrieb
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3. Vorstellung
• Beratung, Konzepte, Strategien, Kampagnen
• Marketing Automation, Lead Management
• Online-Marketing, Social Media, SEM & SEO, Content Marketing
• Kampagnen-Erstellung, Kampagnen-Durchführung
• B2B-Marketing
• Closed Loop Marketing
• Demand Generation
• Marketing Automation
• Zertifizierter Berater für führende
Marketing-Automation-Lösungen
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4. Was ist Marketing Automation?
• Das klassische E-Mail Marketing:
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5. Was ist Marketing Automation?
• Sieht Ihre Datenbank so aus??
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6. Was ist Marketing Automation?
• Oder eher so?
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7. Was ist Marketing Automation?
• Die Anfänge der Automatisierung
- Ford Tin Lizzie
- Erstes Auto vom Fließband
- 1915 - 1925 nur in schwarz
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8. Was ist Marketing Automation?
• Automatisierung heute:
- Individuell
- Nach Kundenwunsch
- Just in time
• Marketing heute:
- Die richtigen Inhalte
- Zur richtigen Zeit
- An die richtigen Personen
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9. Was kann Marketing Automation?
• Wissen ist alles!
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10. Was kann Marketing Automation?
• Was macht einen guten Lead aus?
Profil Verhalten
• Branche • E-Mail
• Größe • Landing Page
• Position • Website
• Region • Download
• Präferenzen • Social Media
• Telefon
➜ Lead Scoring
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11. Was kann Marketing Automation?
• Lead Scoring
expliziter Wert impliziter Wert
= passt das Profil? = erwünschtes Verhalten?
Rating Erklärung Nächster Schritt
Passendes Profil, kein Hohe Priorität, muss
A4 Interesse. „aktiviert“ werden.
B1 Gutes Profil, sehr interessiert. Zum Vertrieb weiterleiten.
Nicht das beste Profil, aber Könnte interessant sein,
C1 sehr interessiert. weitere Infos abfragen.
Unpassendes Profil, kein
D4 Interesse.
Aussortieren.
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12. Was kann Marketing Automation?
• Was macht man mit dem Rest?
• Kunde bestimmt
das Tempo
• Kommunikation
nach Bedarf
• Richtige Infos zum
richtigen Zeitpunkt
➜ Lead Nurturing
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13. Was kann Marketing Automation?
• Lead Nurturing
Kennen- Business Kauf-
Interesse Evaluierung
lernen Case entscheidung
€
• Interesse • Referenzen • Entscheid- • Vorteile • Onboarding
ausbauen • Allein- ungshilfen wiederholen • Umfragen
• Profil schärfen stellungs- • Konkrete • Referenzen • Newsletter
merkmale Lösungen • Entscheid-
ungshilfen
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14. Was kann Marketing Automation?
• Viele Quellen - eine Plattform
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15. Was kann Marketing Automation?
• Closed Loop Marketing
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16. Was kann Marketing Automation?
• Merkmale einer Marketing Automation:
- Multi Channel Kampagnen Management
- Web- & E-Mail-Tracking
- Analyse & Reporting
- Dynamische Inhalte (E-Mails & PURLs)
- Lead Scoring
- Lead Nurturing
- Ergebnisorientiert
- Nachhaltig
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17. Welche Plattform passt am besten?
• Marketing Automation in verschiednen
Geschmacksrichtungen
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18. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
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19. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
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20. Wie kommt man schnell zum Erfolg?
• Das allerwichtigste: DATEN!!!
- Qualität
- Compliance
- Sinnhaftigkeit
- Kontinuität
• Das zweitwichtigste: Realistische Erwartungen
- Für sich selbst
- Innerhalb des Marketings
- Besonders seitens des Vertriebs
- Unternehmensweit
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21. Marketing & Vertrieb
• Vermeiden Sie die „Spirale des Todes“:
Wenig
Schlechte
Leads
➜ Akzeptanz ➜ Schlechte
Ergebnisse
➜
➜
Noch schlechtere
Ergebnisse Noch weniger
Ressourcen Weniger
➜
Ressourcen
Noch weniger ➜
Akzeptanz Noch schlechtere
➜ Leads
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22. Marketing & Vertrieb
• Wichtig zu jeder Zeit:
Zuhören
&
Kommunizieren
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23. Marketing & Vertrieb
• Demand Generation als „interner Dienstleister“
• Formelle & informelle „Verträge“
- Lead Definitionen
- Abläufe
- Übergabe der Leads
- Lead Follow-up
- Rejections
- Stale Leads
- Conversions
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24. Marketing & Vertrieb
• Marketing Automation kein Spielzeug der
Marketingabteilung!
• Viele sinnvolle Funktionen für den Vertrieb:
- Sales Alerts
- Activity Tracking
- Signaturen
- Dynamische Lead Listen
• Andere Szenarien innerhalb des Unternehmens
- Management
- HR
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25. www.engage-marketing.de
mrothkoegel@engage-marketing.de
@marketing_gmbh