Plan de mercadeo

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Desarrollo de un plan de mercadeo.

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Plan de mercadeo

  1. 1. Sandra Patricia Ochoa Guevara www.themegallery.com LOGO • Viviana Suárez Casas • Erika Eliana Gutiérrez Barrera 8 AM
  2. 2. LOGO ¿QUÉ ES EL MERCADEO? Es todo lo que se hace para acercar los productos o bienes a los consumidores para generar ventas.
  3. 3. LOGO FACTORES EXTERNOS Variables que no se pueden controlar e inciden de manera directa o indirecta en la comercialización del producto. 1 Consumidores 2 Leyes 3 Medio ambiente 4 Situación política, cultural y social 5 Competencia 6 Avances tecnológicos
  4. 4. LOGO FACTORES INTERNOS Variables que si se pueden controlar e inciden directamente en la comercialización del producto. Composición física y técnica, tamaño, empaque, nombre y marca. Cuánto está dispuesto a pagar el cliente. Dónde puede el cliente comprar el producto. Todos los mecanismos de comunicación, exhibición y oferta que se utilizan para dar a conocer el producto.
  5. 5. LOGO BASES DE UN PLAN DE MERCADEO 1. ANÁLISIS DEL SECTOR ECONÓMICO El sector económico deber ser analizado para saber si es atractivo, competitivo y para lograr la segmentación, lo cual permitirá hacer foco en una parte especifica de la población. AGROPECUARIO O SECTOR PRIMARIO INDUSTRIA O SECTOR SECUNDARIO COMERCIO Y SERVICIOS O SECTOR TERCIARIO
  6. 6. LOGO SEGMENTACIÓN La segmentación se trata de agrupar clientes potenciales con características comunes: Hábitos de consumo Localización geográfica Costumbres Edad Frecuencia con la que realizan compras Gustos personales Nivel económico Estudios realizados
  7. 7. LOGO MECANISMOS PARA UNA SEGMENTACIÓN INVESTIGACIÓN DE MERCADO: Su objetivo es identificar posibles motivadores o inhibidores de compra y la percepción de los consumidores ante un sabor, marca o empaque. Estas investigaciones pueden ser cualitativas o cuantitativas y se realiza por medio de encuestas o focus group (sesiones de grupo). OBSERVACIÓN: Es el método más económico y se trata de ir y ver que hacen los clientes con un producto similar, identificar la competencia, preguntar a proveedores y observar la cadena de distribución.
  8. 8. LOGO SECTORES SALUDABLES Principales proveedores del sector Volumen de capacidad productiva. ¿el sector puede crecer si aumenta la demanda? Composición de la oferta. Empresas representativas del sector ¿cuál es el líder? Nivel de tecnología Productos sustitutivos. ¿qué empresas podrían fabricar el mismo producto? Productos complementarios. ¿es un sector que permitiría ofrecer productos y servicios afines? Segmentación en subsectores Estructura de costos. Para entrar y sostenerse en el sector ¿hay que hacer grandes inversiones en maquinaria, planta o investigación?
  9. 9. LOGO BASES DE UN PLAN DE MERCADEO 2. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA • Identificación: El empresario debe adoptar como práctica identificar y estar atento a los movimientos de la competencia, para determinar aspectos que generen amenaza u oportunidad.  Historia  Volumen de producción  Grado de especialización en los productos  Tipo de empresa  Velocidad de crecimiento  Portafolio de productos  Posicionamiento  Debilidades y fortalezas  Políticas comerciales  Estructura de costos  Capacidad de innovación  Estructura organizacional  Objetivos estratégicos definidos  Barreras de entrada Lo que se debe mirar en la competencia
  10. 10. LOGO FUERZAS MOTRICES Las empresas pasan por diferentes cambios dentro de sus procesos internos y externos, los cuales van enfocados al bienestar de la empresa. Como empresario debe tratar de investigar en qué lugares, internamente, la competencia adopta cambios. Cambios Innovación en los productos: todas las modificaciones que mejoran el producto y le dan mayor calidad y hacen que el cliente sienta satisfacción al comprarlo. Cambios en la tecnología: todo desarrollo tecnológico adoptado por la empresa para su beneficio. Globalización de la industria: para su crecimiento la empresa debe competir, hacer alianzas y contribuir en la construcción nacional y mundial.
  11. 11. LOGO MATRIZ DE ANÁLISIS ORGÁNICO Es un estudio de las funciones que se llevan a cabo en los procesos de comercialización con el propósito de evaluar el grado de competitividad. Permite ver la relación entre:
  12. 12. LOGO MATRIZ DE ANÁLISIS COMPARATIVO Es muy útil para evaluar criterios paralelos con otras empresas y establecer en qué momento y por qué circunstancias cruza la empresa. Tecnología CRITERIOS COMPARATIVOS Marketing Habilidades Know-How Innovación Organización Finanzas Producción
  13. 13. LOGO MATRIZ DE POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO El posicionamiento es un factor muy importante para una empresa y sus productos. Si se falla en la selección del producto, sector o mercado, el sueño de crear empresa fracasa. La matriz determina dos aspectos para estudiar:
  14. 14. LOGO MATRIZ DPM (DIRECCIONAL POLICY MATRIZ) Sirve para detectar si la oferta es viable o no. Para saber la viabilidad, la matriz evalúa las perspectivas del sector calificándolas en:
  15. 15. LOGO BASES DE UN PLAN DE MERCADEO 3. ANÁLISIS DEL MERCADO Estudio detallado de las oportunidades, fortalezas, debilidades, amenazas y viabilidades objetivas que presentan los productos, bienes o servicios que produce la empresa; con el estudio se evalúa la entrada al mercado y el posible éxito que se obtenga. Para esto las estrategias son los mecanismos esenciales a usar y deben estar dirigidos hacia aspectos como:
  16. 16. LOGO NECESIDADES INSATISFECHAS En el mercado se encuentran necesidades insatisfechas y al empresario le corresponde conocerlas. Esas insuficiencias en el mercado pueden ser producto de: La naturaleza del producto: nivel tecnológico, calidad o uso Situaciones económico-financieras: precios desfavorables, márgenes pequeños Naturaleza comercial: mala distribución, mala publicidad y oferta Insatisfacciones de naturaleza de consumo: factores culturales no tenidos en cuenta por el empresario y su producto, políticas desconocidas o hábitos pasados por alto.
  17. 17. LOGO POSICIÓN DEL COMPRADOR El cliente siempre necesita de bienes, servicios o productos para vivir, desarrollarse en su parte personal y laboral, construir su entorno familiar y divertirse. En el plan de mercadeo el empresario debe identificar en qué posición se encuentra su comprador potencial, y puede hacerlo mediante los bienes o servicios que necesita. Bienes de conveniencia: aquellos que el cliente necesita para sacar provecho o beneficio extra. Bienes de compra: los que se adquieren masivamente porque son de uso común. Bienes de especialidad: aquellos que necesita el cliente para resolver asuntos concretos. Bienes no buscados: aquellos que el cliente no piensa comprar, pero una vez que los ve, le interesan. Bienes de capricho: los que el cliente compra por gusto.
  18. 18. LOGO CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA Para realizar un cálculo estimado de la demanda, se debe basar en parámetros del mismo consumo: con qué frecuencia el consumo es solicitado y qué competencia existe alrededor de esa demanda. La cuantificación de la demanda se realiza teniendo en cuenta: Mercado potencial: el que se proyecta como viable. Mercado disponible: el que se encuentra en el sector. Mercado cualificado: el que se encuentra en un subsector específico. Mercado objetivo: el que está directamente asociado con el producto. Mercado penetrado: el que ya es cliente de la empresa.
  19. 19. LOGO MÉTODOS DE ANÁLISIS DE LA DEMANDA SUBJETIVOS • Fuerza de venta: Aproximado de la demanda del sector. • Opinión: Sentir del cliente recogido por el empresario. INVESTIGACIÓN • Intención de compra: estudio de probabilidades de venta del producto y la posible cantidad en el sector • Prueba de concepto y producto: encuestas directas con el cliente objetivo. • Pruebas de mercado: experiencias directas con los clientes potenciales del sector. SERIES TEMPORALES • Intuitivo: Obedece al instinto del empresario con respecto del sector. ANÁLISIS CASUAL • Previsión de ventas: estudio donde se proyecta una sospecha con respecto de la demanda total.
  20. 20. LOGO BASES DE UN PLAN DE MERCADEO 4. ANÁLISIS DE SU SITUACIÓN Implica estudiar, evaluar y definir las condiciones y disposiciones reales con las que se cuenta. En el producto: tecnología, calidad, funcionalidad, variedad y presentación. En acción comercial: precio, rotación, marca, conocimiento del producto, publicidad y promoción y red comercial. En hábitos de consumo: grado de penetración, diferenciación, moda y frecuencia. En producción: volumen de producción, investigación y desarrollo y tecnología del proceso. En capacidad de reacción: capacidad de financiación, equipo de trabajo y cultura empresarial.
  21. 21. LOGO OBJETIVOS DEL MARKETING ESTRATÉGICO: TÁCTICAS, AL ALCANCE DE LA MANO El marketing estratégico de ventas está proyectado a mediano y largo plazo, como todos los procesos del negocio, para que sean positivos. Dentro de las estrategias que puede tener a la mano existen las genéricas, de crecimiento, de participación, por demanda y de Marketing mix.
  22. 22. LOGO ESTRATÉGIAS GENÉRICAS  Se alcanzan por medio de obtener liderazgo a través de costos, de lograr diferenciación de los costos y de plantear un enfoque diferente de los costos a los de la competencia.
  23. 23. LOGO ESTRATÉGIAS DE CRECIMIENTO Crecimiento Intensivo en Penetración de Mercados: se logran mediante el desarrollo de la demanda primaria, aumentando la cuota de mercado, defendiendo la posición del mercado y racionalizando ese mercado de tal forma que se convierta en suyo. Crecimiento Intensivo en Desarrollo de Mercados: donde se debe preocupar en incrementar la búsqueda de nuevos segmentos para penetración, nuevos canales de distribución y un método de expansión geográfica adecuada. Crecimiento Intensivo en Desarrollo de Productos: donde define nuevas adiciones a las características ya existentes de sus productos, amplíe la gama de productos, amplíe la línea de productos, y racionalice la gama de los mismos.
  24. 24. LOGO ESTRATÉGIAS DE PARTICIPACIÓN • Se aplican para incrementar la participación de los clientes y se logran mediante la competencia en mercados en crecimiento, desarrollando productos con suficiente potencial y modificando las estructuras del mercado.
  25. 25. LOGO ESTRATÉGIAS POR DEMANDA Donde existe una estrategia de Etapa Primaria y en ella se observan a los nuevos usuarios y la disposición y capacidad de compra que tienen. Así mismo, se observan a los usuarios actuales para buscar la ampliación de uso y las tasas de consumo que poseen. Y otra Etapa Secundaria donde se tienen en la mira los mercados cautivos para la ampliación de la distribución, y los clientes de la competencia para lograr un posicionamiento por confrontación y por diferenciación.
  26. 26. LOGO ESTRATÉGIAS DE MARKETING MIX Donde se planea estratégicamente, el producto, logística y distribución, precio y comunicación estratégica.
  27. 27. LOGO ERRORES MÁS COMUNES EN EL PLAN DE MERCADEO 1. No analizar bien al consumidor antes de elegir el método exacto de investigación que se va a aplicar en él. 2. No segmentar el mercado y dejarse llevar por un plan de mercadeo global. 3. Realizar las encuestas de afán, pensando que tal vez no pueden ser útiles. 4. No realizar exploración de precios de la competencia. 5. Pensar que se tiene el mejor producto. 6. No realizar promociones. 7. Tener una capacidad de convocación pobre para realizar encuestas grupales de focalización. 8. No realizar una comunicación con el cliente. 9. No investigar la cifra de ventas de los competidores. 10. Pensar en una sola gama de productos.
  28. 28. LOGO ERRORES MÁS COMUNES EN EL PLAN DE MERCADEO 11. Realizar los estudios y encuestas con personas que no son del segmento estudiado y que no poseen la información. 12. No contemplar las fallas hacia el cliente. 13. No consultar y desconocer las fuentes de información adecuadas con respecto del negocio, sector, cliente, producto u otros temas. 14. No revisar los procesos de productividad y calidad de los insumos. 15. No realizar las pruebas convenientes de las diferentes herramientas que se utilizan en el proceso de investigación. 16. No tener un precio competitivo. 17. Dar por cierto datos, opiniones o hechos que no han tenido un soporte investigativo y que alteren los procesos y las tomas de decisión. 18. No estimar cifras de venta y participación del mercado. 19. Empezar a desarrollar cualquier proceso sin planear ni evaluar la investigación necesaria.
  29. 29. LOGO MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN PARA UN PLAN DE MERCADEO La planeación: el empresario debe establecer el objetivo general de la investigación y debe estar ubicado en aspectos como: precios, competidores, sectores, publicidad, entre otros. Investigación cualitativa: son las cualidades naturales o adquiridas que distinguen a las personas. Se desarrollan mediante la entrevista personal, la entrevista grupal, la observación. Investigación cuantitativa: Es la indagación del número de unidades o cantidad de encuestas que deben resultar de la operación.
  30. 30. LOGO CONSEJOS PRÁCTICOS SOBRE MERCADEO Una publicidad contundente: una prioridad para la empresa es diferenciarse de sus competidores y para lograrlo se debe hacer uso de una campaña publicitaria efectiva. En publicidad no hay fórmulas específicas porque cada producto es diferente y en muchos casos es bueno dejarse asesorar por profesionales. Información de calidad: para el plan de mercadeo contar con buena información es fundamental y esta puede provenir de los clientes o de los proveedores que son generadores de información referente a las tendencias del mercado en cuanto a materiales, precios, diseños, entre otros. Igualmente, las llamadas telefónicas le proporcionan información. Ventas directas: son una tendencia mundial y permiten diseñar una estrategia de ventas directas para desarrollar en el plan de mercadeo.
  31. 31. LOGO MARKETING ON-LINE: LA NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS A BAJO COSTO Internet es una plataforma que ayuda los empresarios a tener una comunicación más efectiva con los consumidores y facilita el acceder a mercados que día a día son más complejos. Una de las principales plataformas para publicitar servicios y productos es Google Adwords y la empresa sólo debe pagar cuando los usuarios hacen click en su anuncio.
  32. 32. LOGO BIBLIOGRAFÍA • SENA,(2007) SER EMPRESARIO, Paso 5, Plan de mercadeo / estrategias de comercialización . Bogotá: Dinero S.A .
  33. 33. www.themegallery.com LOGO

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