O documento discute a metodologia dos 7 A's para negociação, que inclui etapas como análise do cenário, abordagem do problema, ambientação da interação, ampliação da relação, coleta e argumentação, acompanhamento dos acordos e busca do acordo. Também discute a importância de estabelecer um cenário negocial baseado em confiança, cooperação, conhecimento e continuidade para promover acordos benéficos para todas as partes.

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O Cenário Negocial e a Metodologia dos 7 A´s ®
Como posso avaliar se sou um Bom Negociador?
Como posso melhorar minhas competências como Negociador e aplicá-las efetivamente em meu
dia adia?
Este Extrato fundamentado em estudos que realizo há mais de 15 anos e em minha vivência
prática como Professor Acadêmico, Consultor e Facilitador em mais de 20 anos de atividade
pode ajudá-lo a estabelecer critérios mais efetivos no desafio de negociar em sua atividade
comercial ou não e de liderança.
Inicialmente pergunto-lhe: Você conhece e é capaz de avaliar a si mesmo quanto aos requisitos
para ser um Bom Negociador?
É sabido que numa negociação, seu sucesso será determinado por suas habilidades interpessoais,
aplicação práticas de técnicas e táticas de negociação, somadas ao que chamo de Cenário
Negocial, arena dentro da qual se desenvolve a Negociação.
Neste texto, assim como em meus treinamentos, costumo apresentar o Cenário Negocial como
uma combinação de 4 elementos harmônicos e que se complementam:
1. Confiança: Devemos promover a confiança mútua entre as partes presentes e
participantes da Negociação. Devemos agir com ética e transparência, buscando
alternativas que em princípio contribuam para todas, ou pelo menos, para a maioria,
das partes envolvidas. Devemos nos comprometer pouco e cumprir o prometido;
2. Cooperação: Nosso espírito de iniciativa, assertividade e foco em resultados poderá
nos auxiliar a promover um Cenário onde todos saiam da inércia e participem de
modo ativo na busca e usufruto de acordos. De nada adiantam idéias mirabolantes se
a outra parte não tem recursos para implementa-las e a nossa ajuda poderia ser crucial
para o sucesso da empreitada;
3. Conhecimento: Nossos interlocutores, ao negociarem conosco esperam ter do outro
lado da mesa alguém capaz de propor soluções efetivamente válidas. Alguém com
discernimento e experiência para somar soluções (e não problemas). Todos gostam de
saber que estão lidando com pessoas que antes de propor soluções, se debruçaram
sobre a sua realidade, expectativas, projetos em andamento e limitações de recursos;
4. Continuidade: Os modelos modernos de relacionamento entre empresas, parcerias
entre colegas e projetos multidepartamentais pressupõem a continuidade da parceria.
Por isso devemos abandonar soluções casuístas, míopes e egocêntricas. Investir mais
tempo na pesquisa de soluções mais adequadas à causa (e não apenas o combate aos
efeitos) pode significar mais tempo e paciência, mas o resultado tenderá a ser muito
mais perene.
Como você pode ver, todos esses aspectos fazem sentido. Todos podem contribuir para o plantio
de acordos em solo fértil seja na negociação comercial, seja na interdepartamental ou na solução
de conflitos.
Na verdade esses 4 C´s, como costumo chamar o Cenário Negocial, são importantíssimos (e às
vezes pouco valorizados) fundamentos para o Negociador eficaz, sejam eles vendedores,
profissionais de suporte, suprimentos, atendimento ou gestores de áreas internas da empresa que
negociam mudanças e estabelecem acordos a todo momento.

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É importante reforçar que, estabelecido o acordo, você deve lembrar-se sempre que um dos
pilares do Cenário Negocial eficaz é a Continuidade (também tratada na Metodologia dos 7 A´s,
como “Ampliação”), ou ainda como também costumo dizer: " O acordo só se conclui com uma
nova rodada de negociações".
Conplementando, observe o princípio Ganha-Ganha. Sua negociação e o relacionamento com a
outra parte, devem pressupor uma relação na qual ambos ganham algo: bens, descontos,
prestígio, adicionais, prorrogações, etc. Guarde esses 3 princípios da Negociação Ganha-Ganha
sempre com você: O Prestígio da outra parte deve ser preservado; A idéia também deve parecer
dele; Devemos ajuda-lo na mudança ou implementação do acordo.
Devemos ainda ficar atento à lógica de tomada de decisão de seu Interlocutor. Não pense que,
apenas porque você adora tabelas, números ou trajar-se de modo social, a outra parte também
deveria fazer o mesmo. Respeite e saiba conviver com o estilo pessoal de cada um.
Valorize o relacionamento e não apenas a negociação em si!
Estes postulados que desenvolvi para o Cenário Negocial são baseados nas teorias do Myers-
Briggs Type Indicator e nos estudos de Patrick W. Fraleigh e Susan K. Gilmore, publicados em
1983, e que diferenciam 4 estilos de omcuncação e inter-relacionamento que irão influenciar, ou
mesmo determinar, o comportamento de cada um de nós no curso de uma Negociação,
apontando assim o que chamo de Cenário Negocial.
São eles: O estilo Facilitador ou Socializador; o Perfeccionista ou Analítico; o Realizador ou
Executor e o promotor ou Comunicador.
Negociação: A Metodologia dos 7 A´s ®
Trata-se de uma metodologia que nos apresenta a Negociação como um processo que se inicia
muito antes de sentarmos à mesa para discutirmos posições e buscarmos concessões.
Ao tratarmos a Negociação sob uma perspectiva assim ampliada, estaremos elevando de modo
significativo nossas chances de sucesso.
Essas 7 Etapas, validadas após trabalhos de Consultoria e Treinamento em dezenas de empresas
de diversos segmentos de mercado e mais de 3000 profissionais treinados, reflete o estado da
arte em práticas de negociação ganha-ganha.
O Processo se inicia com a Análise do fato gerador da Negociação. Devemos nessa fase coletar
todos os dados sobre o interlocutor, seus pontos de vista, nosso histórico de relacionamento,
nossas vantagens e restrições, o tempo disponível, poder mútuo e riscos.
Tenho acompanhado diversos processos de Negociação e verifico que muitas vezes o agente
chega até seu interlocutor e percebe que sua percepção geralmente não estava correta. Nesse
aspecto gostaria de ressaltar as providências que você deve levar em conta ao se preparar para
suas Negociações:
1. Pesquise o tema: Evite situações tipo “todo mundo sabia, menos eu...” ao ser
interpelado sobre as verdadeiras razões que geraram essa rodada. Vasculhe seus
arquivos, converse com os envolvidos, acesse seu correio eletrônico, analise o
histórico de relacionamento anterior com seu interlocutor;
2. Conheça a Amplitude das conseqüências: Ás vezes problemas ou impasses que nos
parecem impactar apenas os envolvidos diretamente com a negociação podem ter

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gerado conseqüências e desdobramentos importantes para outras pessoas na empresa
dele ou em seus Clientes;
3. Avalie a Extensão da solução: As soluções que você irá propor podem, à primeira
vista parecer que serão sacramentadas à própria mesa, mas na verdade podem
envolver diversos outros influenciadores e decisores. Isso poderá gerar ciúmes, falta
comprometimento ou até boicotes se você não atentar para isso e praticar uma
negociação que envolva a todos os interessados de peso.
4. Conheça o Juízo de Valor de cada um dos envolvidos: Você ficará surpreso, atônito e
até mesmo poderá ser desmoralizado, se for muito direto ao ponto, sem conhecer e
interpretar o juízo de valor da outra parte. Por isso, não simplifique demais as coisas.
Avalie com calma e sabedoria o impacto que sua negociação e suas alternativas de
solução terão sobre os valores de cada um dos envolvidos.
A Etapa seguinte, a Abordagem, caracteriza-se por uma definição clara de como iremos tratar e
desenvolver a Negociação. Para termos sucesso na obtenção de um acordo duradouro e
satisfatório, devemos ter mente que a nossa Administração do Tempo deverá ser refinada, visto
que precisaremos fazer análises, reuniões, pesquisas, entrevistas, etc. ao longo de um período
que poderá ser diminuto. Minha experiência profissional me diz que, mesmo em situações nas
quais o tempo para melhor abordagem for praticamente inexistente, a etapa anterior deverá
considerar isso de modo a prepara-lo melhor para sua negociação.
Para sermos mais efetivos na Abordagem, enumero a seguir as 10 variáveis que devem ser
consideradas nessa etapa:
1. Quantidade e conteúdo de cada visita ou ligação;
2. Matriz de Decisão e implicações quanto à facilidade de reunir as pessoas chaves,
poder de decisão individual ou conjunto, etc;
3. Concorrência: que alternativas de satisfação de suas necessidades poderão surgir
diante de uma falha ou atraso nosso;
4. Força da Marca e grau de lealdade à nossa Companhia e à nossa geração de valor;
5. Demanda por Serviços Adicionais que hoje suprimos de modo satisfatório (ou
não);
6. Perfil Pessoal dos Líderes: Inovadores, conservadores, apáticos, leigos, etc;
7. Conveniência. Podemos ajuda-lo no processo de negociação ganha-ganha?;
8. Urgência. Para nós e para o interlocutor;
9. Ciclo de Acordos. De quanto em tempo essa negociação deverá se repetir;
10. Crédito do Cliente. Vale a pena apostar numa parceria ou acordo com esse
interlocutor?
Figura 1. Negociação: A Metodologia dos 7 A´s ®
Analisar o
Cenário
Abordar o
Problema
Ambientar a
Interação
Ampliar a
relação
Coletar e
Argumentar
Acompanhar
os acertos
Buscar o
Acordo

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Depois de toda a nossa preparação para uma Negociação que eu costumo chamar de Negociação
de Alta Performance, podemos chegar frente a frente com nosso interlocutor verdadeiramente
preparados. Nesse momento, tendo em mão todo o subsídio oferecido pelas duas etapas
anteriores, podemos praticar a Ambientação. Nessa importantíssima (e muitas vezes
menosprezada) etapa, deveremos sinalizar para nossos interlocutores um ambiente de simpatia,
cooperação e amistosidade. Essa preocupação é extremamente válida, pois permitirá que a outra
parte se abra com você, expondo posteriormente no curso da negociação, alguns componentes de
foro íntimo que de outra forma ele(a) dificilmente exporia.
Devemos, sempre que possível, evitar uma abordagem direta do assunto, inclusive quando sobre
ele reside alguma polêmica ou impasse anterior.
Também nesse caso, é vital uma Abordagem adequada, que poderia sugerir por exemplo, trazer
um especialista ou mais pessoas ou um movimento com criatividade e algo inesperado, para
“desarmar” seu interlocutor ou desviar o curso da negociação.
A Argumentação compreende a defesa de nossos pontos de vista; uma retomada das conversas
anteriores, para sabermos onde paramos; comentários sobre os compromissos de cada parte para
essa nova reunião ou entrevista e a apresentação e entrega daquilo que cabia a nós. Pode ainda se
caracterizar por uma intensa e dinâmica troca de argumentos, com concessões, reflexões,
réplicas, e por que não dizer, acusações e defesas.
A boa prática de Argumentação diz que nós, hábeis negociadores, devemos conduzir e não nos
deixarmos conduzir. Por isso, sou extremamente favorável à adoção de Roteiros de
Argumentação que, dentre as várias vantagens, posso enumerar algumas: Evitar impasses;
Ampliar nossa persuasão; Maximizar resultados; Maior proveito do tempo; Evitar re-trabalho.
Apenas como exemplo didático, cito a seguir um modelo genérico, sobre o qual você, hábil
negociador, poderá construir sua própria linha de Argumentação:
1. Descontrair; 2. Explicar os objetivos; 3. Verificar se o momento é conveniente; 4. Retomar os
fatos; 5. Obter dados relevantes; 6. Apresentar alternativas de solução; 7. Superar as objeções; 8.
Obter um acordo; 9. Definir próximos passos, prazos e responsabilidades; 8. Concluir
amistosamente.
Outra metodologia, também desenvolvida por mim e de grande sucesso, é a Técnica dos
Apitos®. Para conhecê-la melhor, temos um capítulo que trata da Argumentação Estruturada.
O objetivo primeiro (mais não único, nem final, como veremos a seguir) pode então ser
alcançado: a construção de um Acordo. William Ury, renomado professor de Harvard ,
conferencista e consultor especializado em Negociação estabelece 3 pilares de sustentação para
um Acordo Ganha-Ganha, aquele no qual ambos saem com percepções de terem sidos
vitoriosos.São eles:
1. A idéia, solução ou negócio fechado, deve parecer dele, também;
2. O prestígio de seu interlocutor deve ser preservado;
3. Você deve evidenciar que irá ajuda-lo na adoção da solução acordada.

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O cumprimento desses requisitos muitas vezes exige de nós uma grande dose de disciplina,
habilidades interpessoais, eficiência na administração do tempo e um “estoque” de concessões
que deverá ir sendo utilizado de modo gradativo, pois cada interlocutor individualmente, poderá
querer ganhar sua fatia no bolo do acordo final.
Estabelecido o Acordo, que mais esperar de uma Negociação?
Pois é, esse raciocínio simplista é que leva muitos negociadores a minimizarem a importância ou
até menosprezarem o Acompanhamento. Clientes exigentes, detalhistas, com estilo interpessoal
dito Parental (ou Pai) segundo a Análise Transacional, ou mesmo aqueles que visivelmente não
se apegam a detalhes e preferem “confiar na palavra” são dois exemplos bem comuns e extremos
que utilizo para ilustrar a importância do Acompanhamento após uma rodada de Negociação.
É nesta etapa que devem ser monitoradas as ações previamente acordadas. Devemos
periodicamente manter contato com o interlocutor para nos certificarmos de que estamos
caminhando para a correção do problema anterior e sua prevenção daqui para frente ou
caminhando para a efetivação do negócio nas bases previamente acertadas.
E concluindo, o ciclo da Metodologia dos 7 A´s tem como próximo passo a Ampliação do
acordo. Agora em novas bases e com um Cenário Negocial muito mais efetivo, podemos
desenvolver novas formas de geração de valor com a outra parte. Podemos ampliar os termos do
acordo, envolver novas áreas no escopo dos trabalhos, ou podemos ainda perseguir novos
desafios aos quais antes não nos aventurávamos.
A Ampliação é parte de um processo e chegamos a ele graças às nossas habilidades e
competências como Negociadores. Não devemos jamais nos furtar a esse novo horizonte nas
relações com as pessoas ou empresas com as quais negociamos. Devemos ousar, criar e
experimentar de modo mais efetivo, como autênticos Negociadores de Alta Performance.
E o ciclo da Metodologia dos 7 A´s ® se renova...
Figura 2. Negociação: Mapas de Competências e Processo de Melhorias Contínuas
Autor: Ernesto Costa Santos
Elaborado entre 1992 e 2012. Publicado em Setembro de 2013
Bibliografia de Referência:
Como Chegar ao Sim, 2005: Roger Fisher, Bruce Patton, William Ury
Communication at Work, 1993: Susan Gilmore, Patrick W. Fraleigh
Effective Negotiating: Strategies for Successful Negotiating, 1999: Chester L. Karrass