Webinar Processo de Subscrição de Riscos em Seguros

Formação Técnica em Subscrição de Riscos Prof. Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.

CV Sergio Ricardo de M Souza, M.Sc.
•Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão – UFF, Mestre em Engenharia Mecânica, COPPE-UFRJ. Engenheiro Mecânico – IME/UGF. Doutorando em Engenharia de Produção na UFF.
•Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e do CVG – Clube de Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros - Linkedin.
•Membro da ABGP – Academia Brasileira de Gestão de Projetos e do PMI – Project Management Institute. Fellow at The Professional Risk Managers' International Association (PRMIA) - International Association of Risk and Compliance Professionals (IARCP). Membro do NFPA – National Fire Protection Association. Membro da UBQ – União Brasileira da Qualidade – RJ.
•Coordenador Acadêmico do MBA em Gerência de Riscos – UFF/ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Executivo em Seguros e Resseguro da ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão Empresarial – ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão de Performance - FUNCEFET, Ex-coordenador do MBA Seguros Gestão Estratégica – UVA.
•Professor dos programas de Pós-Graduação da ESNS, UFF, FGV, IBMEC, FUNCEFET, IPETEC, UVA, CEPERJ, ESG, ECEME, ECEMAR, ESTÁCIO,, TREVIUSAN, IBP – Instituto Brasileiro do Petróleo, CBV – Confederação Brasileira de Voleibol.
•Executivo do Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência.
•Sócio-Diretor da Gravitas AP - Consultoria e Treinamento
•e-mail: sricardo@bol.com.br Telefone: 21-98848-2158
Prof. Sergio Ricardo - sricardo@bol.com.br
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Objetivos do Webseminar
•Apresentar os principais aspectos da Formação Técnica em Subscrição de Riscos que significa detalhar os processos de:
–Gerenciamento de Riscos
–Transferência de Riscos por Seguros
–Subscrição de Riscos
–Resseguro
–Precificação de Seguros
–Elaboração e implantação de Políticas de Aceitação e Operação
–Estratégias de Comercialização de Seguros
•Convidar o Mercado de Seguros para os cursos técnicos da Funenseg
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Gerenciamento de Riscos e Transferência por Seguros

Definições Antigas - Chance e Risco
•Chance
•Risco
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Riscos - Definições
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•Riscos positivos (onde há oportunidades de ganhos)
•Riscos negativos (onde há possibilidade de perdas).

Risco - Definições
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•De acordo com as definições apresentadas pela ISO 31.000 (ISO/IEC Guide 73, Risk Management)
•Incerteza
–É um estado, ainda que parcial, de deficiência de informação relacionada a eventos, consequências ou probabilidades futuras.
•Objetivos
–Organizações de todos os tipos e tamanhos estão sujeitas a uma série de riscos que podem afetar a realização dos seus objetivos.
O efeito da incerteza sobre os objetivos

Risco – Outras Definições - Seguros
•É o evento incerto ou de data incerta que independe da vontade das partes contratantes, conduz a um resultado desfavorável ou até favorável
•É o objeto do seguro.
•O risco é a expectativa de sinistro
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Risco – Outras Definições - Seguros
•As estratégias para tratar os riscos podem ser:
–Eliminar
–Prevenir
–Minimizar ou Mitigar
–Reter
–Transferir
• sobre o evento, a probabilidade ou consequência
•A transferência do risco pode ocorrer por meio de ferramentas financeiras ou por seguro.
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Riscos Globais
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•Relatório Riscos Globais 2013
do Fórum Econômico Mundial
–Pesquisa com mais de 1000 especialistas da indústria, do governo, de universidades e da sociedade civil
–Perspectivas em relação a 50 riscos globais.
•Resultados – Tendências para os próximos 10 anos
–Mais provável - A grave disparidade econômica
–Maior impacto – Crise financeira sistêmica.

Riscos Globais
•Há também dois riscos que aparecem entre os cinco mais citados tanto pelo impacto como pela probabilidade
–Os desequilíbrios fiscais crônicos
–A quebra no suprimento de água.
•Preocupações gerais
–Consequências imprevistas da tecnologia em ciências da vida
–Consequências imprevistas da regulação
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Riscos Empresariais
•São riscos que impedem as empresas de atingir seus objetivos estratégicos
Empresa
Riscos do Negócio
Riscos de Mercado
Riscos Estratégicos
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Objetivos Estratégicos da Organização
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•Definição de uma direção, uma trajetória
•Coerência no tempo
•Modo de atuar da empresa
•Posicionamento
•Define produtos e serviços
•Como conquistar o mercado.

Fases do Processo Estratégico
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Análise estratégica
Formulação da estratégia
Implementação da estratégia
Acompanhamento das Ações
Mensuração de Resultados
Revisão e Retroalimentação

Riscos Estratégicos
Riscos Conceituais
Riscos de Diagnóstico
Riscos de Definição
Riscos de Estruturação
Riscos de Execução
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Riscos – Ameaças Externas
Empresa
Meio- Ambiente
Políticos
Sociais
Regulatórios
Mercado
Econômicos
Fiscal
Regulatório
Crédito
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Riscos – Ameaças Internas
Empresa
Patrimoniais
Responsabilidade
Perda de Capacidade
Imagem
Funcionários
Qualidade
Financeiros
Contratos
Processos
Tecnologia
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Sustentabilidade – Riscos - Modelo Econômico Ambiental Social Aspectos Políticos
SE
Triple Bottom Line
Sócio-ambiental
Sócio-Econômico
Ecoeficiência
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ERM
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Ambiente e Estratégia
Identificação de Riscos
Avaliação de Riscos
Mitigação de Riscos e Atividades de Controle
Informação e Comunicação
Monitoramento
Melhoria Contínua

Relacionamentos entre os Princípios de Gerenciamento de Riscos, Arcabouço (Framework ) e Processos – ISO 31.000
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Mandato e Compromisso (4.2)
Melhoria contínua do Framework (4.6)
Implementando o Gerenciamento de Riscos (4.4)
Elaborar o Framework para o Gerenciamento de Riscos (4.3)
Monitorando e revisando o Framework (4.5)
Estabelecendo os contextos (5.3)
Identificação de Riscos
Análise de Riscos
Avaliação de Riscos
Resposta aos Riscos
Comunicação
Monitoramento e Revisão
Risk Assessement
Framework
(Cláusula 4)
Processos
(Cláusula 5)
Plan
Do
Act
Check

Relacionamentos entre os Princípios de Gerenciamento de Riscos, Arcabouço (Framework ) e Processos – ISO 31.000
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a.Cria e protege valores
b.Faz parte integral do processo organizacional
c.É parte do processo de tomada de decisão
d.Busca o entendimento e redução das incertezas
e.Sistemático, estruturado e organizado no tempo
f.Baseado nas melhores bases de informação
g.Leva em consideração fatores humanos e culturais
h.Transparente e inclusiva
i.Dinâmico, interativo e responsável por mudanças
j.Feito sobre medida (tailored)
k.Facilita a melhoria contínua e o engajamento da organização
Princípios
(Cláusula 3)

Programa de Resposta aos Riscos Expostos
Programa de Resposta aos Riscos Expostos
Tratamento de Perdas
Procedimental
Eliminar o Risco
Prevenir o Risco
Miitigar o Risco
Financeiro
Reter o Risco
Transferir o Risco
Por Seguro
Por Instrumentos Financeiros
Maximização de Oportunidades
Aproveitar
Compartilhar
Melhorar
Contingencia
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Decisões sobre Transferência de Riscos
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Custo Econômico
das Perdas
Auto-Adoção
Posso Transferir?
sim
não
Auto-Seguro
Transferência
Preciso
Transferir?
não
sim
Seguros Alternativas Financeiras
Franquias
de Seguros
Voluntárias
Franquias
de Seguros
Involuntárias
Perdas Previstas e Orçadas
Perdas que os
Subscritores
não querem

Condições para Transferência por Seguro
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Ruim
Bom
Alta
Baixa
Alta
Baixa
Probabilidade
Consequência

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•Histórico
–Sinistralidade zero, ou
–Pequenos sinistros não frequentes
•Certificações Desejáveis
–Qualidade – Série ISO 9.000
–Meio-Ambiente – Série ISO 14.000
–SMS – Série OHSAS 18.000
–Responsabilidade Social – SA 8.000
•Manutenção Estruturada
•Rotinas Operacionais Estruturadas
•Procedimentos e Equipamentos de Segurança e Proteção

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•Rotas de Fuga
•Simulados de Emergência
•Boas práticas de armazenagem de matérias- primas e produtos acabados
•Instalações elétricas adequadas ao uso e protegidas
•Adequação de áreas classificadas
•Sinalização de Segurança suficiente e visível
•Conscientização dos funcionários
•Brigada de Incêndio e Emergência
•Situação econômica estável

Underwriting Report
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•Sumário Executivo
•Memorial Descritivo
–Histórico
–Situação Econômica
–Descritivo de Processos
–Produtos e Serviços
–Certificações
–Segurança
–Proteções
–Sinistros Ocorridos
–Principais Riscos Expostos
–Gerenciamento de Riscos
–Anexos Informação Substanciada

28
SWOT

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Matriz de Ansoff
Esta matriz tem como característica permitir avaliar e determinar a oportunidade de crescimento das unidades de negócio, deixando claro que as estratégias da organização terão um impacto significante nas ações tomadas, mas que, quando bem estudadas e elaboradas, será o fator determinante para um sucesso mais próximo e focado. A matriz de Ansoff possui duas dimensões: Produtos e Mercados.
Igor Ansoff

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Matriz BCG
Bruce Henderson

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Matriz GE - McKinsey

•O planejamento tem por objetivo traçar estratégias que possam levar a empresa a resultados.
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Plano Estratégico de Marketing
Mercado- Alvo
Análise Ambiental
Diagnóstico Competitivo
Estratégias de Marketing
Planos de Ação nos 4P´s

•O processo de planejamento mercadológico inclui a identificação ou o estabelecimento:
–da missão
–das metas organizacionais
–da estratégia corporativa
–das metas e os objetivos de marketing
–da estratégia de marketing, e
–da elaboração de um plano de marketing.
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Planejamento do Mercado

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Marketing para Produtos e Serviços

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Lucro ou Prejuízo?
Ampliação das Receitas
Redução dos Custos e Perdas
Lucro
Agrega Valor
Não Agrega Valor
Perdas não previstas
Custos não orçados
Prejuízo

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Processo de CRM
Clientes Existentes
Clientes Potenciais
Parceiros de Negócios
Marketing
Vendas
Serviços
Processos
Tecnologias
Clientes Existentes
Clientes Potenciais
Parceiros de Negócios
CRM
Marketing
Vendas
Serviços
Tradicional
Perceber e Antecipar Tendências
+
+
Sistema de Gestão com Foco no Cliente

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Tipos de CRM
CRM OPERACIONAL
Gestão das Operações
CRM ANALÍTICO
Gestão de Performance
CRM COLABORATIVO
Gestão de Relacionamento

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Subscrição de Riscos e Precificação de Seguros

Processo de Trocas em Seguros
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Quer transferir seus riscos
Quer subscrever bons riscos
Quer intermediar o processo
Segurado
Corretor
Seguradora
Clientes, Negócios
Riscos
Apólice de Seguros
Prêmio
Produtos, Serviços e Subscrição
Consultoria
$
$
$
O que faz com que haja trocas?
Precisa captar clientes
Precisa captar negócios
Precisa de soluções

Riscos Seguráveis
•Características:
–incerteza quanto à ocorrência das perdas (exceto nos Seguros de Vida);
–a data, horário, e montante das perdas podem ser determinados;
–existência de grande Número de exposições a perdas seguradas; e
–a realização do risco não atinge simultaneamente vários segurados ou unidades seguradas ou responsabilidades seguradas.
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Objetivos da Subscrição de Riscos
•Cobertura Adequada
•Padrão de Seleção de Riscos
•Padrão de Preços
•Estabilidade do Mercado
•Serviços de Qualidade
•Padrões de Competência Profissional
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Atividades da Subscrição
•Elaboração das Políticas de:
–Aceitação
–Alçadas
–Operações
•Estabelecimento do Processo de Subscrição
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Avaliação da Oferta
Conformidade com Objetivos
Inspeção
Precificação
Aceitação
Contrato
Seguradora
Subscrição de Riscos e Precificação de Seguros

Tipos de Subscritores
Linha
•seleção de segurados;
•enquadramento dos riscos;
•determinação da cobertura apropriada;
•determinação do preço adequado; e
•fornecimento de serviços aos corretores e segurados.
Staff
•formulação da política de subscrição;
•avaliação da experiência;
•pesquisa e desenvolvimento de coberturas e clausulados;
•acompanhamento e revisão dos critérios de taxação;
•preparação dos manuais de subscrição e informativos;
•condução das auditorias de subscrição;
•participação dos órgãos de classe e entidades do mercado; e
•condução de atividades ligadas à educação e ao treinamento.
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5 Passos do Processo de Subscrição de
Riscos
Passo 1
Receber a Oferta e
Obter Informações
Passo 2
Identificar, Desenvolver
e Avaliar os Riscos
Expostos do Segurado e
o Desenho
Passo 3
Selecionar uma
Alternativa
Passo 4
Implementar a Decisão
Passo 5
Monitorar as Exposições
Prof. Sergio Ricardo - sricardo@bol.com.br 44

Peculiaridades de Subscrição
Caraterísticas Particulares de Subscrição
Saúde
Pessoas
Riscos de Propriedade
Responsabilidade
Transportes
Outros
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Resseguro como Ferramenta de Subscrição
•Tipos de Colocação
–Contrato
–Facultativa
•Funções
–Provimento de Capacidade
–Suporte de Expertise
–Estabilização de Resultados
–Proteção
–Etc.
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Tipos de Contrato de Resseguro
Tipos de Contrato
Proporcionais
Quota-Parte
Excesso de Responsabilidade
Não-Proporcionais
Excesso de Danos por Risco
Excesso de Danos por Catástrofe
Excesso de Danos por Apólice
Excesso de Danos por Ocorrência
Excesso de Danos no Agregado
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Princípios da Precificação
•O processo de precificação é prospectivo, porque as taxas e condições são desenvolvidas e fixadas antes da efetiva transferência de risco.
•Princípios:
–Princípio 1 – “a precificação deve refletir a estimativas do valor dos custos futuros”
–Princípio 2 – “a precificação deve prever todos os custos associados à transferência de riscos”.
–Princípio 3 – “a precificação deve ser suficiente para cobrir todos os custos associados à transferência de um risco individual”.
–Princípio 4 – “a precificação deve ter os seguintes atributos:
•(1) ser razoável,
•(2) não ser excessiva,
•(3) adequada e
•(4) não ser injustamente discriminatória”.
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Dogmas da Precificação
•A precificação é desafiadora porque os custos (sinistros, despesas, lucros e contingências) não são conhecidos quando ela é desenvolvida.
•Os atuários e estatísticos utilizam diversas técnicas para compensar a incerteza inerente aos futuros custos relacionados aos produtos de seguros.
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Componentes do Prêmio de Seguro
•Para melhor entendimento da precificação de seguros, é importante analisar os componentes do prêmio de seguros, que são:
–Sinistros e despesas de sinistros;
–Despesas administrativas e de angariação de seguros;
–Lucro razoável; e
–Fundos para contingências.
•Outros fatores
–Resultados financeiros
–Credibilidade nos valores futuros
–Pulverização
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Métodos de Precificação
•Além de outros temos:
–método do prêmio puro;
•cálculo do prêmio puro;
•cálculo dos carregamentos (despesas administrativas, despesas de angariação de seguros, lucro razoável e contingências); e
•combinação do prêmio puro e dos carregamentos no prêmio por unidade
•exposta.
–método do índice de sinistralidade; e
•comparação entre a sinistralidade atual e prevista
–método do julgamento.
•não existem dados estatísticos suficientes
•empírico
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Segmentação da Precificação
•Região de Risco
•Amostragem
•Periodicidade de apuração
•Ajustes
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Estratégias de Comercialização

•Neil Borden - Anos 1950 – Mix de Marketing
•Jerome McCarthy - Anos 1960 - 4 P’s
•Estratégias empresariais para vantagem competitiva.
•Deve superar o que a concorrência oferece
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MARKETING MIX - 4P´S, 4C´S E 4A´S

Definir a estratégia de clientes
Criar uma estratégia de canal e produto
Entender a importância de uma estratégia de infraestrutura robusta e integrada
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Para Obter Sucesso

Integração
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Formação Técnica em Subscrição de Riscos
57
Curso 1
Curso 2
Curso 3
Subscrição de Riscos e Precificação de seguros
Estratégias de Comercialização de Seguros

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