Capítulo 2: Estrategia y tácticas
de negociación distributiva
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El negociador solo busca el máximo
beneficio (ganar – perder)
Los recursos son fijos y limitados ambas
partes quieren que ...
Todo negociador debe
conocer las razones de
negociación distributiva
Enfrentar ciertas
situaciones
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Aspectos utilitarios
El negociador quiere
maximizar el valor
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acuerdo
Cuando se esta en la
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Situación de la negociación
distributiva
1.-Se genera un punto
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(Aspiración del
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Rango de
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La distancia entre los puntos
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Gráfico descriptivo
Punto de resistencia
vendedor
Punto de resistencia
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Rango de negociación positiva
Rango de ne...
Función de las opciones para un acuerdo
Alcanzar un
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No llegar a ningún
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En otros casos
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El punto de acuerdo
• Alcanzar un acuerdo en
un rango de negociación
positivo
• Obtener el rango de
negociación más grande...
La mezcla de la negociación
Conjunto de aspectos a
negociar
Son los aspectos a tratar
dentro de la negociación
La compleji...
Estrategias fundamentales
• El objetivo primordial de la negociación distributiva
es maximizar el valor del acuerdo, para ...
Como conocer el punto
de resistencia de la otra
parte
Motivos, sentimientos
de confianza y demás
causas de la
negociación
...
Tácticas para la
negociación
distributiva
1.-Valorar el objetivo, el punto de
resistencia y el costo de concluir
las negoc...
4.-Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones
Tres formas para
afectar al tiempo
Acción de inter...
Posiciones
adoptadas durante
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Ofertas iniciales
Sera una exagerada
o baja, se
recomienda una
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Compromiso
Es un concepto
clave para la
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Es una promesa
implícita o
explícita respecto
del futuro curso
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Establecer un Compromiso
Una
declaración de
compromiso
tiene tres
propiedades
Alto grado de
finalidad: Tiene
un objetivo p...
Si el
compromiso
es muy
burocrático
Pronunciamiento
Público: Que la
comunidad sepa el
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Encontrar formas de abandonar una posición comprometedora
Planee una
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Planear en secreto
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Cerrar el acuerdo
Ofrecer
opciones:
Estables dos
o tres
paquetes
para la otra
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Suponer el
cierre: Dar
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Tácticas de presión comunes
Policía bueno y malo: Se lo realiza con dos personas que tienen
diferentes actitudes para el t...
Retirada: Una de las parte amenaza en retirarse obligando
a la otra aparte a darle o que ellos quieren para cerrar la
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Como enfrentar tácticas de presión
Ignorarlas: Mientras la otra parte consume su energía en la
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Negociación
distributiva
Negociación
competitiva o de tipo
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Estrategia y tácticas de negociación distributiva

  1. 1. Capítulo 2: Estrategia y tácticas de negociación distributiva Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  2. 2. El negociador solo busca el máximo beneficio (ganar – perder) Los recursos son fijos y limitados ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad Las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte Una negoción distributiva es básicamente una competencia sobre quien va a obtener mas de un recurso limitado Como resultado, cada parte utiliza un conjunto de estrategias para maximizar lo que le corresponda, se protege con cuidado la información y se trata de obtener información de la otra parte Negociación distributiva o competitiva Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  3. 3. Todo negociador debe conocer las razones de negociación distributiva Enfrentar ciertas situaciones interdependientes que son distributivas, se debe aprender como funcionan Casi todas las negociaciones necesitas etapas distributivas como al dar un valor Debido que muchos negociadores utilizan este tipo de negociación, debemos saber contrarrestar el efecto de las mismas Este tipo de negociación suele provocar que las partes negociadores se concentren mucho en sus diferencias e ignoren las cosas en común Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  4. 4. Aspectos utilitarios El negociador quiere maximizar el valor obtenido en un solo acuerdo Cuando se esta en la etapa de declarar un valor en las negociaciones Cuando la relación con la otra porta no es importante Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  5. 5. Situación de la negociación distributiva 1.-Se genera un punto objetivo o meta optima (Aspiración del negociador) el cual es el valor que se pretende pagar por un bien o servicio, en el cual al negociador le agradaría concluir la negociación 2.- El valor que más allá el cual no se pagaría es el punto de resistencia o precio de reservación, es la línea final del negociador, lo más que pagara como comprador, para un vendedor será la cantidad mínima para recibir 3.- El precio solicitado es el precio inicial del vendedor, esta se puede contrarrestar con la oferta inicial, que la establece el comprador Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  6. 6. Rango de negociación La distancia entre los puntos de resistencia, se llama rango de negociación, rango de conciliación o zona de acuerdo probables En esta área ocurre la verdadera negociación fuera de ella se rechazan de inmediato cualquier solicitud fuera de estos puntos Esto se a comúnmente cuando el punto de resistencia del vendedor esta por encima del punto de resistencia del comprador y se llama rango de negociación negativo Cuando el punto de resistencia del comprador esta por encima del punto de resistencia del vendedor existe un rango de negociación positivo Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  7. 7. Gráfico descriptivo Punto de resistencia vendedor Punto de resistencia comprador Rango de negociación positiva Rango de negociación negativo Rango de negociación negativo Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  8. 8. Función de las opciones para un acuerdo Alcanzar un acuerdo con la otra parte No llegar a ningún acuerdo En otros casos podemos encontrar la MAPAN mejor alternativa para un acuerdo negociado otra opción fuera del la negociación Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  9. 9. El punto de acuerdo • Alcanzar un acuerdo en un rango de negociación positivo • Obtener el rango de negociación más grande • Alcanzar un acuerdo más cercano posible al punto de resistencia de la otra parte Negociación distributiva Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  10. 10. La mezcla de la negociación Conjunto de aspectos a negociar Son los aspectos a tratar dentro de la negociación La complejidad de los mismos esta dada por el tamaño de la negociación. Pueden ser pocos o realmente abundantes. (Precio, tiempo entrega, garantías, coberturas, etc.) Se llama “Mezcla de la negociación” Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  11. 11. Estrategias fundamentales • El objetivo primordial de la negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo, para esto se presenta las siguientes estrategias. 1. Impulsar una conciliación al punto de resistencia 2. Convencer a la otra parte que cambien si punto de resistencia 3. Si existe un rango negativo, persuadir para que sea positivo 4. Convencer a la otra parte que es su mejor acuerdo, que no puede obtener mas. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  12. 12. Como conocer el punto de resistencia de la otra parte Motivos, sentimientos de confianza y demás causas de la negociación No dejar que tenga tanta información de nosotros Asegurarse que la información sea verídica para preparar una estrategia fuerte Se basa en la información Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  13. 13. Tácticas para la negociación distributiva 1.-Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir las negociaciones para la otra parte Valoración indirecta: Antecedente de la cuestión Valoración directa: información de la otra parte en la negociación 2.-Manejar como percibe la otra parte el objetivo, el punto de resistencia e el costo de concluir la negociación Actividades de encubrimiento: Dedicarnos hacer preguntas y no a responderlas Acción directa para altear las impresiones: Presentación selectiva solo se revela lo necesario para apoyar 3.-Modificar la percepción de la otra parte de su propio objetivo , punto de resistencia y costo de terminar la negociación Hacer que los resultados parezcan menos atractivos o mas lato al costo de obtenerlos 4.-Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones La presión del tiempo parece reducir la probabilidad de alcanzar un acuerdo, por esto se manipula la fecha de terminación de la negociación Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  14. 14. 4.-Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones Tres formas para afectar al tiempo Acción de interrupción Actividades que corten la negociación para regresar a la misma y apresurar el cierre de la negociación Alianzas con personas externas Incorporar al proceso a otras partes que influyan en el resultado Manipulación del programa Colocar en desventaja a la otra parte en función del tiempo de la negociación, como después de una largo vieja o para los últimos minutos de su visita Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  15. 15. Posiciones adoptadas durante la negociación Ofertas iniciales Sera una exagerada o baja, se recomienda una exagera ya que estadísticamente las ofertas exageradas llegan a mejores soluciones Postura inicial Es la actitud para la negociación, por eso el negociador debe tener claro que mensaje quiere dar a la otra parte Concesiones iniciales Si nuestra oferta inicial es alta y no se quiere bajar de la misma se puede dar concesiones u otros beneficios que no afecte a la oferta y sean de bajo costo para nosotros Ofertas finales Se debe comunicar un mensaje que no hay más espacio para moverse en la negociación y ya no dar mas concesiones. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  16. 16. Compromiso Es un concepto clave para la negociación Es una promesa implícita o explícita respecto del futuro curso de acción Algunos compromisos pueden ser amenazas, pero otras son declaraciones que se llevaba a cabo ciertas acciones Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  17. 17. Establecer un Compromiso Una declaración de compromiso tiene tres propiedades Alto grado de finalidad: Tiene un objetivo por cumplirse el cual es claro como en entrega, tiempos, cobertura Alto grado de especificación: Cuenta con normas y reglas de cumplimiento, como que recibiere, cuanto, etc. Declaración de consecuencias: Las acciones a tomar si no se cumples las dos anteriores propiedades Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  18. 18. Si el compromiso es muy burocrático Pronunciamiento Público: Que la comunidad sepa el compromiso establecido Vincularse con una base externa: Buscar uno o mas aliados para cumplir el compromiso Elevar la prominencia de las demandas: Leer después de hacer la declaración, resaltar la misma con otro color Reforzar la amenaza o a promesa: Recordad situaciones similares y sus consecuencias Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  19. 19. Encontrar formas de abandonar una posición comprometedora Planee una salida Planear en secreto una forma de salir del compromiso Replantear el compromiso para indicar que ya cambiaron el compromiso Que se desvanezca en silencio El asunto de diluya sin mas interacción Para después de cierto tiempo hacer una nueva propuesta Replantear el compromiso Ver el compromiso en términos mas generales Optar por otra línea de propuesta sin dejar de lado la inicial Reducir daños Disminuir el daño en su auto estima Con compromisos mas nobles Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  20. 20. Cerrar el acuerdo Ofrecer opciones: Estables dos o tres paquetes para la otra parte Suponer el cierre: Dar por echo el cierre y pasar a tenas de precios Dividir la diferencia: Las cuestiones no resueltas las dejamos ahí sin afectar a las partes Ofertas a punto de estallar: Se enfoca al tiempo limite de la negociación Endulzantes: Como dar una concesión especial si se hace el cierre Tácticas Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  21. 21. Tácticas de presión comunes Policía bueno y malo: Se lo realiza con dos personas que tienen diferentes actitudes para el trato con la otra parte, para que esta crea que obtiene mejores resultados con el de buena actitud •Bola baja bola alta: Presentar una propuesta exagerada baja o alta que sabe que nunca va ser aceptada para que la otra parte se aleje del punto se resistencia y considere la oferta inicial Fingimiento: Simulan que es muy importante una cuestión de poca o ninguna importancia para ellos. En el trascurso de la negociación, esta cuestión se cambia por concesiones grandes • Tanteo: Pedir una concesión adicional la cual si es concedida se ve que la otra parte necesita cerrar la negociación y se aplica una concesión mas grande para ver hasta donde la otra parte esta dispuesta a conceder Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  22. 22. Retirada: Una de las parte amenaza en retirarse obligando a la otra aparte a darle o que ellos quieren para cerrar la negociación. • Intimidación: trata de persuadir a la otra parte con expresar emociones con el enojo o molestia o incluso como el temor Conducta agresiva: Es algo parecida a la de intimidación incluye varias formas de ser agresivo para afianzar su posición o atacar la posición de la otra parte • Atosigamiento: Esto acurre cuanto los negociadores abruman a la otra parte con tanta información que se dificulta discernir cuáles hechos son reales o importantes y cuáles si incluyen solo como distracción Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  23. 23. Como enfrentar tácticas de presión Ignorarlas: Mientras la otra parte consume su energía en la presión nosotros las guardamos para el contra ataque Analizarlas: Señalar la táctica e indicar a la otra parte que sabe lo que esta haciendo Responder igual: estables una táctica de presión que para a la de la otra parte Acercarse a la otra parte: Tratar de establecer una amistad para que la otra parte se detenga con su presión Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  24. 24. Negociación distributiva Negociación competitiva o de tipo ganar-perder Las metas de una de las partes suele estar n conflicto Cada parte utiliza estrategias para maximizar lo que le corresponda Los negociadores solo deben dar información cuando la otra parte presente una ventaja estratégica Al negociar no crea que la otra parte tiene sus mismos valores éticos. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com

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