Capítulo cuatro
En este capitulo revisaremos los
pasas de la planificación de la
negociación exitosa
Derechos reservados:
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Metas : El enfoque que impulsa una
estrategia de negociación.
Efectos directos de las metas en
la elección de una estrateg...
Estrategia: Es el Plan general para
alcanzar las metas propias
Estrategias Tácticas Caminos a
seguir
Plan general de
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Comparación entre métodos unilaterales y
bilaterales como estrategias de negociación
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Para saber que estrategia utilizar reflejaremos el modelo de
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Prevención: Estrategia de no
participación
Prevención
Sino puede cumplir
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No vale la pena
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Comprensión del flujo de las
negociaciones. Etapas y faces
Derechos reservados:
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1,- Preparación
Describir que
es importante,
definir metas.
Pensar con
anticipación
como colaborar
con la otra
parte
2,- D...
4,-
Utilización
de la
información
Integrar el
caso para
resultados y
acuerdos
preferidos
Maximizar
las propias
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Proceso de planificación.
1, Definición de
problemas
Analizar el motivo de la
negociación ( analizar
experiencias pasadas,...
4,- Definir los
limites
Tener claro el punto
de resistencia, nunca
sobrepasarlo.
Planificar la resistencia
en función de c...
6,- Establecer objetivos y preguntar
precios
Deben ser
específicos,
difíciles pero
viables y
verificables.
Puntos claros y...
7,- Valoración de los ponderantes y
contexto social de la negociación
Ponderantes
Tienen un grado importante
de mandato so...
8,- Análisis de la
otra parte
a) Recursos y
problemas de
la otra parte
b) Intereses y
necesidades
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c) Limi...
9.- Presentación de
los problemas a la
otra parte
Presentar un caso con
claridad y ofrecer
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Planificación de la negociación exitosa

  1. 1. Capítulo cuatro En este capitulo revisaremos los pasas de la planificación de la negociación exitosa Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  2. 2. Metas : El enfoque que impulsa una estrategia de negociación. Efectos directos de las metas en la elección de una estrategia Los deseos no son metas: Son fantasías , esperanza que ocurra algo , una meta tiene un objetivo específico y realista. Las metas se vinculan con las de la otra parte: Dando inicio al conflicto. Hay limites para las metas: Las metas deben ser asequibles o redefinir la meta. Las metas eficaces deben ser concretas , especificas y mesurables. Al tener claro las metas propias podremos establecer una estrategia adecuada Las metas también pueden ser intangibles o de procedimientos. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  3. 3. Estrategia: Es el Plan general para alcanzar las metas propias Estrategias Tácticas Caminos a seguir Plan general de acción Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  4. 4. Comparación entre métodos unilaterales y bilaterales como estrategias de negociación Unilateral Enfocada a los resultados Se de en función de las metas e interés de la parte Bilateral Enfocada a la relación de largo plazo Busca tener una interrelación con la otra parte Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  5. 5. Para saber que estrategia utilizar reflejaremos el modelo de intereses dobles y estables cual es la que nos sirve para cada negociación. Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  6. 6. Prevención: Estrategia de no participación Prevención Sino puede cumplir necesidades propias No vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a la misma Si existe mejore opciones disponibles Cumple varios propósitos en una negociación estratégica Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  7. 7. Comprensión del flujo de las negociaciones. Etapas y faces Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  8. 8. 1,- Preparación Describir que es importante, definir metas. Pensar con anticipación como colaborar con la otra parte 2,- Desarrollo de la relación Comprender semejanzas y diferencias Establecer compromisos, para lograr resultados 3,- Recopilación de información Conocer la factibilidad de acuerdos posibles Conocer lo necesario sobre los problemas de la otra parte
  9. 9. 4,- Utilización de la información Integrar el caso para resultados y acuerdos preferidos Maximizar las propias necesidades 5,- Ofrecimiento Pasar de una posición inicial a un resultado real Por lo general se acerca aun punto medio de las partes. 6,- Cerrar el acuerdo Fijar un compromiso real Las dos partes deben estar seguras de lo conseguido 7,- Intrumentar el acuerdo La partes ven que el acuerdo es defectuoso Reabrir el acuerdo o redimir los problemas
  10. 10. Proceso de planificación. 1, Definición de problemas Analizar el motivo de la negociación ( analizar experiencias pasadas, criterio de expertos y buscar información) Algunas negociaciones tiene un solo problema, pero otras consisten de varias a la vez. Da la pauta para escoger el tipo de estrategia (distributiva o integradora) 2,- Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de negociación Recopila todos los problemas establecidos en una lista a) Dar sentido de prioridad b) Establecer relación entre los problemas 3,- Definición de los interés a) Principales: Relacionados con los problemas centrales b) Proceso: Modo que los negociadores se comportan en la negociación c) Relación: Actual o futura que buscan las partes
  11. 11. 4,- Definir los limites Tener claro el punto de resistencia, nunca sobrepasarlo. Planificar la resistencia en función de costos y beneficios mínimos 5,- Conocer las opciones Son los acuerdos que los negociadores pueden lograr y también satisfacen las necesidades En cualquier situación, cuanto mejor sean las opciones, usted tiene más poder para abandonar la negociación y cumplir sus intereses 6,- Establecer objetivos y preguntar precios Es aquí donde se establece el punto objetivo y el precio solicitado(lo que nos satisface) Es aquí donde se establece la oferta inicial la cual puede ser ya establecida o en función de la negociación
  12. 12. 6,- Establecer objetivos y preguntar precios Deben ser específicos, difíciles pero viables y verificables. Puntos claros y precisos como una herramienta gerencial y motivadora, estableciendo mejoras para las circunstancias actuales, las cuales en un lapso de tiempo se las pueda constatar. Pensar de manera positiva No concentrar solo en los objetivos de la otra parte, ya que se pueden plantear metas y objetivos en función de las necesidades de la otra parte. Integrar varios problemas y objetivos Al tener una eficiente integración de objetivos estos facilitan si medición y cumplimiento, apalancando unos a otros Comprender ventajas y desventajas Considerar a los objetivos como paquetes de beneficios y desventajas para aceptar un objetivos mas claro y preciso
  13. 13. 7,- Valoración de los ponderantes y contexto social de la negociación Ponderantes Tienen un grado importante de mandato sobre la negociación, su punto de vita, preferencia se toman en cuanta para la negociación Estas personas pueden ser directas: Las personas que están negociando Indirectas: Familiares, amigos, personas de referencias o expertos del tema Contexto social Son todas a las personas que afecta las decisiones o acuerdos llegados en una negociación No se limita a las parte o a su contexto familiar o laboral, conlleva abarcar como influencia los acuerdos llegados con la comunidad su desarrollo o estancamiento
  14. 14. 8,- Análisis de la otra parte a) Recursos y problemas de la otra parte b) Intereses y necesidades de la otra parte c) Limites y opciones de la otra parte d) Objetivos y metas e) Ponderantes y estructura social f) Reputación y estilo de negociación. Trata de analizar a la otra parte en todos los aspectos expuestos, como si fuera el de nosotros Derechos reservados: http://negociandomejor.blogspot.com
  15. 15. 9.- Presentación de los problemas a la otra parte Presentar un caso con claridad y ofrecer hechos que argumenten soporten a los mismos Para esto debemos preguntarnos algunas situaciones. Que hechos apoyan mi punto de vista, a quien puede preguntar del tema, es lo suficiente importante… etc. 10.- Protocolo No existe un camino pre establecido para una negociación ya que no todas se desenvuelven de la misma manera, pero se puede establecer de la siguiente manera. a) Que agenda seguir? b) Donde negociar? c) Periodo de negociación? d) Que hacer si fracasa la negociación? e) Hacer seguimiento a lo acordado? f) Como saber si hicimos un buen acuerdo?

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