Revista de la Fundación Exportar #21

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En este número: Penetrit: una empresa que no afloja – Claves para conquistar mercados en Medio Oriente – Franquicias argentinas en el mundo – Informes: Bolivia, Sector frutícola - Premio Exportar - Dipat - Grupo GEN - Cmax System - Medio Oriente y África del Norte - Alimentos - Gota Water - Prunuts - TNT - The Halal Catering - Herramientas de Financiación - Agendas de Negocios - Parrillas Binelli - Bodega Los Toneles - Argensun - Expocruz - Expo Franquicias - Asociación Argentina de Marcas y Franquicias - Buccolini S.A - Cielos Pampeanos.

La revista de la Fundación Exportar reúne notas de interés sobre representantes nacionales, sus talentos exportadores e información destacada de empresas argentinas que han internacionalizado sus productos y servicios.

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Revista de la Fundación Exportar #21

  1. 1. PENETRIT Unaempresaqueno afloja Claves para conquistar mercados en Medio Oriente Franquicias argentinas en el mundo Informes: Bolivia + Sector frutícola
  2. 2. EDITORIAL La gestión exportadora La Fundación ExportAr, en su condición de agencia de promoción de exportaciones de la Cancillería argentina, inició un ambicioso programa de fortalecimiento de sus lazos institucionales tanto en el país como en el exterior. Se trata de una tarea de revisión e impulso de los lazos que la vinculan con la comunidad empresaria y gubernamental, tendiendo a propiciar una mayor coordinación de los esfuerzos individuales de buena parte de los actores que intervienen en apoyo a la dinámica exportadora de nuestras firmas. En ese sentido, ExportAr se dispuso incrementar los vínculos vigentes con sus pares provinciales y municipales, procurando implementar una mayor comunicación desde ambas partes. Para ello, so- bre la base del camino transcurrido a través de las Oficinas ExportAr en el país y con la ayuda de la dinámica de las redes sociales, se impulsa difundir y brindar la mayor cantidad y más efectiva calidad de servicios en beneficio de las pequeñas y medianas empresas exportadoras o con potencial cierto para acceder a nuevos mercados. Pero ese destacado esfuerzo de vinculación no se limita a otros organismos de promoción del país sino que incluye a entidades, con destacado desempeño y actuación a nivel nacional y regional, al servicio de la gestión que nos ocupa. Así, en la agenda de trabajo que se impulsa, ha tomado un espacio preponderante el contacto permanente con cámaras y centros empresarios, que trabajan asistiendo a sus asociadas. Asimismo, esa tarea no puede dejar de contemplar la importancia que reviste la gestión de los distintos ministerios del Poder Ejecutivo Nacional, que a través de sus programas e institutos técni- cos, aportan conocimiento e investigación en beneficio de la mejora continua en la calidad de los productos que luego se ofrecen en los mercados más exigentes. Resulta notable el grado de cola- boración alcanzado entre las distintas dependencias que conforman el Gobierno nacional, cada una de ellas sumando, en cada caso, a la calidad de la oferta exportable o a la operatoria del comercio exterior. El detalle precedente no resulta menor. Todo el esfuerzo que la Fundación ExportAr realiza al sugerir un calendario de acciones de promoción en mercados objetivos a las empresas que se benefician con su gestión, así como los grupos y consorcios de exportación, propiciados conjuntamente con la Fundación ICBC, sería incompleto sin esa red de vinculaciones y coordinación de contactos y esfuer- zos que, vigentes, se intenta potenciar en esta nueva etapa. Desde la Gerencia de Relaciones Institucionales impulsamos este camino iniciado, potenciando nuestros programas de Coordinación Federal, Capacitación y Atención a Empresas, entre otros, siempre teniendo como objetivo máximo alcanzar a la mayor cantidad de pequeñas y medianas empresas argentinas que buscan acceder a los más exigentes mercados internacionales. Cdor. Fernando B. Nuñez Gerente de Relaciones Institucionales Fundación Exportar
  3. 3. Se autoriza la reproducción total o parcial de los artículos y de las fotografías citando como fuente a Noticias de ExportAr, el newsletter de Fundación ExportAr. STAFF Presidente del Consejo de Administración D. Héctor Augusto Méndez Secretario del Consejo de Administración y secretario de Relaciones Económicas Internacionales Emb. Carlos Bianco Subsecretario de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial Lic. Agustín Wydler Director ejecutivo Lic. Leonardo Boto Gerente de Relaciones Institucionales Cdor. Fernando Núñez Jefe de Comunicación y Diseño Lic. Francisco Faragó Redacción y contenidos Dr. Héctor Lorenzo Lic. Verónica Scornik Lic. Verónica Biganzoli Lic. Javier González Ojeda Lic. Daniela Peppe Lic. Nicolás Stumberger Lic. Agustín Bozzotti Lic. Juan Cruz Lucero Lic. Camila Maroli Micaela Drajzibner Josefina Galvalisi Martín Egues Edicion y Corrección Lic. Cecilia Díaz Diseño DG. Pablo Caruso DG. Omar Baldo DG. Flavia Visconte DG. José Estevez DG. Alan Marino Tipografías utilizadas Bree, © Type together Alegreya, © Correo de lectores noticias@exportar.org.ar 4 -Premio ExportAr 12 -Jornada Medio Oriente y Africa Del Norte 26 - 32 -Agenda de Negocios 32- Caso: Binelli y Bodega Los Toneles 4 - Entrevista I José De Lorenzis, gerente de Dipat 6 - Columna I Karina González Dri, vicepresidenta del Grupo GEN 8 - Entrevista I Nicolás García Mayor, director de Cmax System 14 - Informe I Alimentos argentinos en Medio Oriente 18- Caso exitoso en el mercado árabe I Gota Water y Prunuts 20- Entrevista I Cristian Morales, Gerente de Servicios Especiales de TNT 22- Entrevista I Nadima Silvia A. Khalil, asesora de The Halal Catering Seminario herramientas de financiación 36 -Penetrit 36 - Entrevista I Francisco Vardé, presidente de Penetrit 28 - Entrevista I Fernando Vodeb, Banco de la Nación Argentina 28 - Entrevista I Gladys Liotti, Banco Interamericano de Desarrollo 28 - Entrevista I Leonardo Schweitzer, BAPIP 29 - Entrevista I Cesar Curto, FONTAR 28 - Entrevista I Guillermo Izurieta, FONAPYME
  4. 4. sumario 48 -Expo Franquicias 42 - Argensun 36 - Entrevista I Fernando Díaz Colodrero, presidente de Argensun 44 - Expocruz 46- Entrevista I Fernando Stoessel, gerente de 100 %Argentino 49 - Entrevista I Lucas Secades, director ejecutivo de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias 50 - Informe I Franquicias Argentinas 58 - Entrevista I Gabriel Nazar, presidente de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias 60 - Coordinación Federal 60- Entrevista I Mariano Guizzo, gerente de Buccolini S.A. 62- Entrevista I Silvia Chus, titular de Cielos Pampeanos 66 - Informe Para Viajes De Negocios: Bolivia 76 - Informe Complejo Exportador Frutícola
  5. 5. 4 Noticias de ExportAr Elasociativismo “esposibleygeneramuybuenos resultados” Entrevista ElGrupoDipat,integrantedel“ProgramaparalaFormacióndeConsorciosdeExportación”,fue distinguidoconunamenciónespecialenelPremioExportar2013. Por Verónica Biganzoli Todo surgió en 1998 con un solo objetivo: reunir a fabricantes argentinos de herrajes y complementos utilizados en obra y muebles para que, juntos, vendan sus productos. El Grupo Dipat logró alcanzar su meta y los resultados fueron tan buenos que recibió una mención especial en el Premio Exportar 2013. De ahí que José De Lorenzis, gerente de la firma, subraye que agruparse los benefició ante la competencia, permitió la inserción en nuevos mercado e impulsó, entre otras cosas, producciones en economías de escala, además de disminuir costos y riesgos. -¿Cuál es el objetivo principal del grupo? José De Lorenzis: -Si bien, desde un inicio, el objeto central de Dipat fue la apertura de mercados externos, durante todos estos años el Grupo aprovechó su fortaleza y extrema confianza entre sus miembros para desarrollar diversos proyectos comerciales y productivos a nivel nacional. Estos permitieron consolidar al Grupo, obtener resultados en menor plazo que si lo hacíamos por separado, y generar la infraestructura necesaria para seguir fortaleciendo las acciones en el exterior. -¿Quiénes integran Dipat? JdL: -En los comienzos el grupo estaba conformado por empresas nacionales fabricantes de herrajes para obras y muebles como bisagras, manijas, tiradores, ruedas, fallebas, cierres. Pero - como el asociativismo principalmente se desarrolla a través de un mismo canal de distribución- el alcance del grupo se extendió en los últimos años a complementos para obra y mueble como lijas, accesorios para carpintero y pintor, lubricantes y artículos de led. -¿Qué lugar tiene la innovación y la capacitación en la empresa? JdL: -El modelo asociativo que viene desarrollando el Grupo es integral considerando que para exportar. Es fundamental la capacitación y la innovación, tanto de productos como de procesos. Por ello, hace varios años venimos desarrollando proyectos complementarios a los comerciales, que buscan darle sustento al desarrollo conjunto. Podemos mencionar la creación de 2 centros de servicios. El primero, inaugurado en 2007, es un centro de matricería instalado en una Escuela Técnica del Partido de San Martín, que presta servicio a las empresas del grupo y además brinda capacitación a los alumnos de los últimos años. De esta forma, las pymes accedieron a tecnología de última generación. Al mismo tiempo se contribuye a la capacitación de recursos humanos altamente demandados, tendiendo un puente entre el ámbito escolar y laboral, en un medio conocido para los alumnos. El otro se abrió en 2009, y es un centro de distribución común de todas las empresas en el partido de Vicente López, que le da soporte y estructura a la consolidación de exportaciones y al desarrollo comercial interno. Aquí se plasman de manera constante todos los beneficios de la asociatividad, innovando los procesos, reduciendo gastos y eficientizando la gestión conjunta. Y ahora se está trabajando para abrir un centro de innovación y diseño en otra Escuela Técnica para el desarrollo de nuevos productos, y así mejorar la competitividad de las empresas. El proyecto nuevamente apunta a invertir en equipamiento de última generación en forma conjunta, de modo de justificar la inversión y facilitar su amortización, accediendo a tecnología que solo es propia de las grandes empresas. A su vez, nuevamente se apunta a la capacitación de los jóvenes, buscando materializar este proyecto dentro de una Escuela Técnica de modo que se facilite el aprendizaje y se achique la brecha entre la demanda laboral y las expectativas de trabajo de los próximos egresados.
  6. 6. 5Noticias de ExportAr PREMIO EXPORTAR 2013 -¿Cómosurgióelinterésporformarpartedeunconsorcio exportador? ¿Cuáles son los logros que puede destacar? JdL: -Dipat nace por una iniciativa de los industriales de San Martín que formaron un grupo llamado Arexsam Baires, a través de la Cámara de Industriales del partido, con la idea original de trabajar asociativamente con empresas de distintos rubros del municipio. Luego se observó que esta multiplicidad de sectores mostraba a la vez el surgimiento de algunos obstáculos para avanzar, entendiéndose que emprender este proceso de manera multisectorial era muy dificultoso (dado que las empresas no tenían necesidades comunes más allá de compartir un criterio geográfico y la voluntad de exportar). Y tras el apoyo de la Universidad y del Municipio del mismo partido, comenzaron a segmentarse en grupos según la industria, de donde surge el Consorcio de Exportación Patagonia Herrajes como se llamó Dipat en sus orígenes. Desde los comienzos, se manejó un promedio de 10 empresas integrantes con el objetivo de exportar bajo el modelo de consorcio de exportación, buscando generar ahorros en temas logísticos, en la participación de misiones comerciales, en la mejora sobre la presentación de los productos con el fin de potenciar las posibilidades de exportación. En los primeros años hubo mucha rotación de empresas dado que algunas de ellas ingresaban con la expectativa de que por el solo hecho de pertenecer a un consorcio de exportación, ingresarían a otros mercados. No comprendían que, en realidad, estaban entrando a un modelo de asociación que los acercaba a la exportación pero que, en ese momento, solo unos pocos podían materializar con ventas en el corto plazo. La visión de algunos de sus integrantes fundadores decididos a invertir a largo plazo en este modelo asociativo, logró a través de los años concretar diversos proyectos a nivel nacional e internacional, lo que fortaleció internamente al grupo, ampliándolo actualmente a 23 empresas integrantes. Durante todos estos años el Grupo ha variado su imagen, sus procesos y sus horizontes, pero siempre teniendo en claro cuál es su principal objetivo y su base de trabajo: la confianza interna entre sus miembros. -¿Utilizan otras herramientas/servicios de la Fundación Exportar? JdL: -El Grupo se ha desarrollado desde sus inicios apoyándose en las instituciones locales que ofrecen programas de desarrollo productivo, tanto a nivel municipal, provincial o nacional. En el caso de la Fundación Exportar, la relación y atención es personalizada desde los inicios del programa de Grupos Asociativos. Y de esta manera pudimos consolidar al Grupo, inicialmente con la ayuda en honorarios para el coordinador, y luego con el permanente acompañamiento en misiones comerciales, participación en ferias, rondas de negocios y el constante asesoramiento que nos brinda en cada fase de nuestro crecimiento. -¿Qué implicó la distinción recibida en el la categoría “Asociatividad para la Exportación”? JdL: -Todo reconocimiento nos llena de orgullo y reafirma que el camino elegido -de trabajar en conjunto para poder progresar económica y personalmente- es el indicado. Recibir esta distinción por parte de la Fundación Exportar representa también un premio compartido, ya que entendemos que crecimos gracias al apoyo de esta institución, por lo que el premio sin dudas es un reconocimiento para ambos. Por último, es muy importante poder difundir estas experiencias a otros Industriales argentinos, esperando que puedan comenzar a creer que el trabajo conjunto es posible y puede generar muy buenos resultados, sobre todo si se tiene visión de largo plazo. PREMIO EXPORTAR
  7. 7. 6 Noticias de ExportAr “Pudimosexportarconvalor agregadoycolaborarconel crecimientodelaindustria argentina” Grupo GEN S.A. ofrece soluciones a la industria alimenticia: plantas llave en mano con desarrollos específicos en las diferentes etapas de la cadena (primaria, industrial y comercial). Sus principales rubros son la industria cárnica, avícola y pesquera, como así también, la cadena de frío como factor estratégico en todo su proceso. Brindamos desarrollos y tecnifica- mos sectores, generando valor en las cadenas productivas alimenticias. Ofrecemos consultora trabajando de manera conjunta con gobiernos y privados, en la gestión y en el de- sarrollo productivo comercial de acuerdo a las potencialida- des locales o del negocio. Garantizamos procesos eficientes con tecnología y transferencia de conocimiento. Ofrecemos capacitaciones y talleres que apuntan a la industrialización de sectores. Nuestros servicios integran desde el asesoramiento, estrategia, diseño, ingeniería, provisión de equipamiento, Instalación y puesta en marcha. Hoy estamos trabajando en varios lugares de América latina: Venezuela, Salvador, Ecuador, Nicaragua, Honduras. Los proyectos son complementados con el apoyo de más de 50 pymes integradas a la Asociación de Proveedores de la Industria de la Alimentación. De esta forma, generamos un alto impacto en las economías empresariales y en el cliente ya que nuestro objetivo es incorporar el mayor valor agregado en el territorio de origen. Apuntamos a la producción sanitaria para garantizar que los productos lleguen aptos para consumo. En la Argentina y en América latina desarrollamos proyectos de plantas móviles de faena para cerdos que son duales para cerdos, cabritos. Plantas modulares de procesos y puntos móviles de venta con despostada y envasado. El objetivo es desarrollar tecnologías para la producción que de soluciones a productores y cooperativas, colaborando con los municipios y provincias en la gestión y comercialización. La empresa está conformada por ingenieros, arquitectos y empresarios, dueños de empresas que fabrican para la industria alimenticia y que hace más de 40 años trabajan en el sector. Todos sus integrantes en su mayoría están adheridos a Adepia. Nuestra empresa ha trabajado en una estrategia basada en dar soluciones a los problemas de la gente vinculados con la industria alimentaria y a la modernización de la misma. La estrategia se sustentó sobre dos concepciones: la primera es asistir técnicamente a quienes diseñan las políticas públicas vinculadas con la seguridad nutricional de la población, permitiendo que las comunidades y especialmente los niños alcancen niveles nutricionales mínimos para que ese país cumpla con la justicia social y distributiva. Por esta razón creó el “Programa Desnutrición 0”, que pretende llegar a los niños de una comunidad con los nutrientes elementales que aseguren la salud en el presente y en el futuro y que a su vez la producción de ese alimento sea adecuado al gusto de esa comunidad y que pueda ser ingerido sin dificultades operativas ni logísticas. La segunda concepción considera la seguridad alimentaria como garantías para la salud del consumidor, en la ingesta del alimento y la misma está ligada a una calidad higiénica sanitaria que permite que un consumidor ingiera el alimento sin el impacto de una ETA (Enfermedad transmitida por los alimentos). En Gensa se contempla en todos los aspectos de la oferta, a la gestión con el objeto de transferir en todas las áreas del proyecto, el conocimiento y tecnología abarcando proceso, calidad de producto, higiene y gestión ambiental, sanidad, bienestar animal, recupero y optimización de los sub productos, cadenas de frio, programas de formación Columna Por Karina González Dri, vicepresidenta del Grupo GEN
  8. 8. 7Noticias de ExportAr gerencial y de operarios, con asistencia técnica en la determinación de la corresponsabilidad social y el desarrollo sustentable. La propuesta técnica, económica, social, ambiental, para Corpivensa Venezuela fue de 4 plantas con 5 líneas de procesos grasería industrial, planta de secado de sangre, saladero de cueros, embutidos, tratamiento de tripas, menudencias frescas y congeladas. Estas plantas se ubican en Jadacaquiva, Mene Mauroa, Monte Carmelo y Carora. Se aportaron soluciones prácticas por medio de transporte vehicular para facilitar la logística de recolección en cada puesto de faena y logra el traslado en condiciones higiénico sanitarias aprobadas por las más exigentes normas internacionales. En la grasería industrial se proveyó un sistema continuo de cocción de productos, que asegura un proceso homogéneo, mejor aprovechamiento del vapor y fundamentalmente más apto desde el punto de vista sanitario, al no haber ningún tipo de derrame en los pisos. El objeto de nuestro trabajo fue obtener los siguientes productos en mano: cueros salados, mondongos y librillos cocidos congelados o enfriados, tripas porcinas o bovinas saladas, menudencias rojas enfriadas y/o congeladas, embutidos frescos, hamburguesas congeladas, línea de empanados, planta de secado de sangre, grasería industrial, túnel de congelado de cajas, lavadero de roldanas. El proyecto en ejecución incluye el tratamiento de la calidad y del impacto medio ambiental y se entraga la planta llave en mano y en la terminología local Producto en mano; es decir: acompañamos hasta satisfacción del cliente en el proceso productivo. Grupo GEN entregó los camiones para asegurar la logística interna entre plantas para los diferentes productos. En nuestro trabajo se priorizo la seguridad vista desde lo higiénico sanitario con las siguientes acciones: -Con la incorporación de la planta de secado de sangre y grasería industrial se asegura que estos productos no se dispongan en vaciaderos municipales, transformándolos en productos con valor comercial. -Todos los ambientes de trabajo son climatizados, según normativas internacionales, permitiendo el mantenimiento y conservación de los productos durante su elaboración y posterior almacenaje. -El agregado de los sectores para elaboración de sub productos permite una mayor utilización de mano de obra, incrementando la cantidad de personal que equivale a una mayor disponibilidad de fuentes de trabajo. -Estos nuevos sectores facilitan mejor aprovechamiento de los sub productos vacunos caprinos, ovinos y porcinos pudiendo así, ofrecer a toda la población una nueva variedad de alimentos de probada calidad y sanidad, con valores accesibles, reportando a las plantas elaboradoras mayores ingresos y beneficios sustentables. Desde el punto de vista de la planificación asistimos a diferentes países en el desarrollo del sector cárnico y lácteo como ser República Dominicana, Honduras, El Salvador, Guatemala, Nicaragua brindando soluciones tecnológicas para mejorar en calidad y cantidad de la oferta ganadera. Con relación a la capacitación y transferencia tecnológica, nuestra compañía, desde su concepción integral, aporta al desarrollo de la Industria Frigorífica, capacitando desde los niveles directivos y gerenciales hasta los operativos. En este proyecto la capacitación se realiza en forma intensiva en dos etapas, una primera en Buenos Aires que se encuentra en ejecución durante agosto y la segunda en la República Bolivariana de Venezuela. Existen módulos productivos exitosos que promocionamos en todo el mundo como ser la producción de tilapia, las iniciativas de actividades productivas familiares con la miel, la producción de dulces, de leche pasteurizada adaptada a pequeños establecimientos. Asimismo, estamos incursionando en investigaciones tecnológicas que nos permitan desarrollar innovaciones que se adapten a las empresas pequeñas y medianas del país -como ser el aprovechamiento del suero en pequeña escala. Grupo GEN se proyecta en la búsqueda de nuevos negocios con base social, productiva, tecnológica y comercial y está exportando servicios para gobiernos y privados en programas de desarrollo de cadena agro alimentación; capacitación, transferencia tecnológica y conocimiento industrial a países en América Latina, entre ellos Ecuador, Perú, Bolivia, Paraguay y toda Centroamérica. También el apoyo a través del Programa MIA, asesorando y brindando servicios en la Argentina a las provincias más demandantes, por eso hemos realizado talleres en Formosa, Mendoza, La Rioja, Catamarca para incorporar tecnología a la industria alimentaria regional y para generar una oferta exportable de alimentos diferenciados de alto valor agregado. Los talleres lo concretamos entre Adepia y las provincias interesadas en un esfuerzo técnico y económico común. En esos talleres hemos contado con el apoyo de Exportar, Ministerio de Agricultura, Prosap, y gobiernos provincias para cumplir este objetivo. Promover la incorporación de tecnología para transformar los recursos potenciales locales en productos exportables con valor en origen. PREMIO EXPORTAR
  9. 9. 8 Noticias de ExportAr Entrevista Cuandocreólosrefugiosdeemergenciaparamomentosdecatástrofessuobjetivoeraaprobarlatesisy recibirse.PeroluegoNicolásGarcíaMayorseencontróconqueCmaxSystemlegarantizaríaunfuturo másquepromisorio. Doce años después de aprobada su tesis, el diseñador industrial Nicolás García Mayor se decidió a presentarla ante una convocatoria de proyectos lanzada por la Cancillería argentina y la Unidad de Compras de Las Naciones Unidas. Su propuesta, que consta de un sistema de refugios de emergencia destinados a los damnificados por desastres naturales en el mundo, no sólo seguía siendo innovadora sino que le permitió participar con éxito del programa de Laboratorio de Internacionalización de Empresas de la Fundación Exportar, ya como director de la empresa Cmax System. Con el apoyo del programa, y de su estudio de diseño, juntó fuerzas, imprimió la folletería necesaria para presentar su proyecto en la AIDF (Aid & International Development Forum), uno de los encuentros más importantes de ayuda humanitaria que tiene la Organización para las Naciones Unidas (ONU), y no le fue nada mal. -¿Cómo surgió Cmax System? Nicolás García Mayor: -Todo empezó en 2001 cuando comencé a gestar mi tesis de la carrera de diseñador industrial en la Universidad Nacional de La Plata. La idea era generar una tesis que dejara algo a la sociedad, en agradecimiento por la educación pública que tuve; quería que el proyecto generara una ayuda, algo que hiciera falta. En ese momento no existían las posibilidades de investigación con Google que tenemos actualmente y lo mío era un producto raro que no tenía antecedentes. Podías presentar como tesis una lámpara o un ropero, por ejemplo, pero yo planteé un sistema de refugios para evacuados de catástrofes climáticas. Los profesores me dijeron que no era un proyecto posible de concluir en un año ya que requería de un trabajo multidisciplinario con expertos en arquitectura, humanidades, emergencias y todas las distintas áreas que están involucradas en una zona de catástrofe como psicólogos o sociólogos. -¿Y te diste por vencido? NGM: -No, ¡para nada! Me fui a la Facultad de Arquitectura, de Humanidades y también a la Dirección Provincial de Defensa Civil en La Plata. Recibí un análisis de situación y también información sobre algunos casos de inundación en el país, aunque no había grandes investigaciones sobre este tema en la Argentina. Reuní conocimiento de distintas áreas en bibliotecas y empecé a desarrollar el proyecto en conjunto. Si bien se trata de un producto a escala industrial no deja de ser una mini vivienda temporal transportable por lo cual tiene que ser liviana. El proyecto utiliza técnicas de diseño industrial pero también requiere conocer las condiciones básicas de arquitectura en cuanto a convivencia de personas. Por eso trabajé mucho con gente de la Facultad de Arquitectura de La Plata. Tuve que investigar mucho de sistemas de plegados, materiales, formas simples que sean de uso intuitivo ya que la idea era hacer un producto que pudiera llegar a una persona sin instrucción técnica, que pudiera abrirlo y armarlo sin herramientas. -¿En qué consiste específicamente el producto? NGM: -Se trata, básicamente, de un sistema que cuenta de un habitáculo de fácil armado, sin necesidad de herramientas, con capacidad para 10 personas y núcleos sanitarios. Se eleva del suelo con un piso rígido, es resistente al agua y los fuertes vientos y puede ser transportado y almacenado en containers o solo. Se calcula que dos personas pueden armarlo en sólo 11 minutos. -¿Y tu idea siempre fue la de fabricar el producto? NGM: -En realidad no lo diseñé con la idea de fabricarlo en ese momento. Por un lado porque no es un producto que puede venderse a nivel comercial; y por otro porque al finalizar la carrera me iba a vivir a España. “Quieroasegurarmequeel productoseutiliceparahacerlapaz” Por Verónica Scornik
  10. 10. 9Noticias de ExportAr Si bien el producto tiene una veta comercial para otro tipo de situaciones como grandes eventos, recreación o usos de trabajo en campo de petróleo, sólo puede venderse a nivel de los gobiernos. Yo me enfoqué en dignificar la vida de la gente que estaba durmiendo en un piso mojado, sobre el barro, ya que hoy siguen dando respuesta a las catástrofes con carpas, una solución que data de casi cuatro siglos. -¿Y ahora también dirigís un estudio de diseño? NGM: -Sí, Ar Estudio, que nació a la par de mi carrera de diseñador industrial. La empresa que se formó luego fue Cmax System que le da el nombre al proyecto de las viviendas y la fundación Ar. Cabe destacar que Cmax constituye una empresa B Corporation (B Corps es un movimiento global que invita a las compañías a convertir sus actividades en negocios sostenibles que tengan un impacto positivo en la comunidad y el medio ambiente. Para que una compañía sea catalogada como una B Corp, debe pasar un proceso de evaluación, que califica su aporte a la sociedad y el impacto que tengan sus actividades en el entorno). -Seguramente, el posgrado mejoró la capacitación con la que ya contabas pero, además de eso, ¿sirvió como aporte en diseño ecológico? NGM: -El posgrado sumó conocimientos a los de mi carrera, como por ejemplo aprender a diseñar con herramientas de ciclo de vida del producto, a tener un control de las piezas, o a que el producto sea amigable con el ambiente, por ejemplo. También adquirí la capacidad para realizar un análisis del producto desde el punto cero hasta el final, atravesando por todas las etapas de desarrollo, para ver cuál es el impacto que genera. Finalmente, el posgrado me permitió desarrollar un producto 100% amigable con el medio ambiente ya que puede ser reciclado en un 80% y reutilizado el 20%. -¿Quiénes te ayudaron a promocionar tu idea? NGM:-CmaxsystemfueunodelosprimeroscasosdelLaboratorio de Internacionalización de empresas de la Fundación Exportar, y además quedó seleccionado por la Cancillería argentina para presentarse en Washington DC en una de las reuniones más importantes de ayuda humanitaria que se desarrolla en los Estados Unidos, AIDF -Aid & International Development Forum. Allí se junta el sector privado con varias organizaciones públicas para mostrar qué se está haciendo a nivel de ayuda humanitaria en el mundo. Al tener un estudio de diseño pude armar la infraestructura necesaria para presentar el proyecto: la página web, el catálogo, etc. Primero comencé a investigar y ví que el proyecto resultaba novedoso aún después de 12 años. Así que viajé para participar de la reunión 22 de mayo de 2013) y el producto generó un gran interés en todas las asociaciones que había. Participaron del encuentro representantes de las Naciones Unidas, de la Cruz Roja, de Médicos Sin Fronteras. El proyecto generó interés tanto en el sector público como en el privado. -¿Esperabas una respuesta tan entusiasta de los participantes del foro? NGM: -Si bien siempre tuve confianza en el proyecto, me sorprendió que después de 12 años resultara una innovación. Armé finalmente una ONG (fundacionar.org), reestructuré la empresa Ar Estudio para que pueda sostener lo que vino después, que fue la invitación de Ocha (Oficina de las Naciones Unidas para la Coordinación de Asuntos Humanitarios), donde también exhibí el proyecto. Me invitaron a las asambleas generales que se hicieron en septiembre de 2013 en la ciudad de Nueva York, para presentar “Meenfoquéendignificarlavidadelagente que estaba durmiendo en un piso mojado”. PREMIO EXPORTAR
  11. 11. 10 Noticias de ExportAr el sistema ante los 200 presidentes del mundo. Ahí arrancó una nueva historia, que tiene que ver con salir a nivel internacional a mostrar la idea para conseguir el aval y el apoyo de todo el mundo. Hay más de 196 países asociados a la ONU, y yo tuve la posibilidad de presentar Cmax en las asambleas y en distintas reuniones hasta diciembre de 2013. Terminé presentándolo como panelista, donde había embajadores. Ahí empecé a relacionarme, a buscar apoyo. -¿Es cierto que también estuviste con el papa Francisco? NGM: -Sí, antes de viajar a los Estados Unidos me llegó una invitación para visitar al papa Francisco en Roma. Para orgullo mío, el Papa bendijo el proyecto y me dijo que no bajara los brazos porque se necesitaba este tipo de ayuda en el mundo. Además, me regaló el rosario que llevo puesto; realmente fue algo muy fuerte en mi vida. Esa energía sigue en marcha y es la que me hace seguir buscandoelbuencaminodeesteproyecto,queseaunproducto que realmente sirva para la asistencia humanitaria. Hoy hay una gran necesidad en el mundo, más de 51.2 millones de Refugiados informó en julio pasado Unhcr (Agencia de la ONU para los Refugiados) Según el CINU (Centro de Información de las Naciones Unidas) cada minuto, ocho personas lo dejan todo para huir de la guerra, la persecución o el terror y la mayoría tienen que elegir entre algo horrible o algo aún peor. -Tu idea, entonces, era ayudar a los refugiados NGM: -Sí, totalmente. Un refugiado es una persona que pierde todo ante determinados eventos inesperados: su casa, sus cosas materiales, todo aquello por lo que luchó toda su vida. También puede perder a sus seres más queridos, y se ve obligado a volver a empezar. Está en una situación en la cual quizás no tiene ni energía eléctrica o está a veces en el medio del desierto y tiene que replantearse toda su vida. -¿Se testeó el producto? ¿De qué materiales está hecho? NGM: -Hoy estamos transitando la etapa del prototipo, una vez que hayamos finalizado este proceso de test en distintas zonas y en los campos de refugiados, se puede comenzar con una producción a escala mundial. Ya tenemos pedidos concretos. El material es reciclable, se trata de una mezcla: un núcleo de polipropileno (un plástico fácilmente reciclable), que constituye una estructura rígida y luego toda una parte flexible que son los cobertores, unas telas especiales que estamos analizando con una fábrica de Bélgica para que sea un textil a base de fibras naturales y que sean biodegradables. El producto sería 100% ecológico: un 80% es reciclable y el 20% es reutilizable. -¿Este proyecto para qué otro tipo de urbanización serviría? NGM: -Para desarrollar una urbanización que tenga un sector donde la gente pueda dormir y comer, un núcleo de aseo sanitario, escuelas donde se pueden unir y vincular los módulos y también hospitales. Estamos trabajando con la agrupación Médicos sin Fronteras en este proyecto. Se habita transitoriamente pero puede ser unos meses o quizás dos años. -¿Cómo fue el camino para que el proyecto deje de serlo y se convierta en un producto real? NGM: -Surgieron muchas fundaciones que quieren apoyar económicamente el proyecto y también algunos interesados desde el sector privado. Después de una etapa de evaluación en la que se comprobó que es un producto viable hay que definir quiénes son los compañeros de camino que tienen la misma filosofía, visión y misión con la cual fue creado. Quiero asegurarme que el producto se utilice para hacer la paz, no para invadir un país y hacer una guerra, generando desplazados. La idea es generar un producto de respuesta inmediata que salve vidas y realmente dignifique la calidad de vida de las personas, también brindando la oportunidad de trabajo ya que se puede ensamblar fácilmente en campos de refugiados con más de 20 años como Dadaab, situado en el noreste de Kenia. Dignificar no solo con la posibilidad de vivir mejor que en una tienda de campaña sino que sea un producto de desarrollo para esos sectores que quedaron devastados. -Además de participar del programa Laboratorio de Internalización de empresas, en 2013, resultaron ganadores del Premio Exportar en la categoría Marca País ¿Qué opinión tenés sobre estas iniciativas? NGM: - En principio, desde el Laboratorio tuvieron la misma visión que yo. Fue fundamental el apoyo recibido ya que contribuyeron con la impresión de los catálogos que llevé a la ONU para ilustrar mis productos. Esos libritos de excelente calidad que ilustraban de manera muy completa el sistema llegaron a mano de todos los presidentes allí presentes e incluso del papa Francisco. En cuanto al premio, la Marca País te da la posibilidad de ser una suerte de embajador de tu país, a la vez que contribuye a promover tu marca en el mundo. Estamos en ese proceso. Por suerte más allá del premio la noticia salió en todos los medios nacionales e internacionales. -Y fuiste reconocido por la JCI TOYP como uno de los Diez Jóvenes Sobresalientes del Mundo 2014 por su contribución a la Niñez, la Paz Mundial y los Derechos Humanos… NGM: - Realmente es un orgullo haber sido seleccionado, teniendo en cuenta que fui el único hispanoparlante nominado. “El producto puede ser reciclado en un 80% y reutilizado en un 20%”.
  12. 12. 11Noticias de ExportAr El proceso de selección se realiza primero a nivel nacional y luego pasa a manos de un jurado de 150 personas que analiza a nivel global todos los jóvenes destacados del mundo. Han sido jurados y han llegado a la etapa nacional personajes destacados como Borges, Favaloro y Vilas. Pero a nivel mundial hace 27 años que no llegaba un argentino a esta instancia. A su vez, esta institución es miembro de la ONU. Es inspirador poder ir a dar un mensaje contribuyendo a la paz mundial ante más de 5.000 emprendedores del mundo en reunidos el próximo noviembre en Leipzig, Alemania. Estamos muy contentos de poder ser parte del tratamiento y la solución desde el diseño industrial de temas como la niñez, la paz mundial y los derechos humanos. Es algo que no se da todos los días en la Universidad pero se aprende desde la familia y la sociedad donde uno vive. -Esta inquietud solidaria te acompañó a lo largo de tu vida, ¿verdad? NGM: -Sí, soy miembro de Acción Católica Argentina. Además cuando vivía en La Plata armé un comedor para ayudar a la gente, aunque vivía de prestado y no tenía techo propio. Luché desde chico para llevar adelante mis proyectos, no tuve nada servido en bandeja. Desde ese lugar, sentir que uno puede aportar y mejorar la calidad de vida del otro es buenísimo. -¿Qué otros proyectos de ayuda humanitaria estás desarrollando? NGM: -Estamos trabajando en una tricicleta eléctrica para los recolectores informales. La idea es implementarla en el Municipio de Bahía Blanca para reconvertir el tema de tracción a sangre equina que todavía se utiliza. Las tricicletas son asistidas por motor eléctrico que puede ser cargado por energía solar, por lo que no utilizaría combustibles fósiles y dignificaría la tarea de los recolectores informales. Hicimos un prototipo y tal vez este año se pongan en marcha las primeras pruebas en la ciudad. Se trata de un tema que está vigente en varios países de Latinoamérica, hace seis años que venía charlando del proyecto en encuentros de diseño Latinoamericanos de los que participé. PREMIO EXPORTAR
  13. 13. 12 Noticias de ExportAr Dubai,puertade entradadeMedio OrienteyNortedeÁfrica Los Emiratos Árabes Unidos promueven un modelo de desa- rrollo único: se consolidan como uno de los lugares del mundo más seguros para hacer negocios, dotados de una gran infraes- tructura portuaria y aeroportuaria. Con notable crecimiento, conforman un mercado altamente competitivo que ofrece a las empresas argentinas un enorme potencial. Este escenario motivó a la Fundación Exportar a co-organizar la jornada de trabajo ‘Dubai, puerta de entrada al creciente mercado del Medio Oriente y Norte de África’, encabezada por Sea Expo junto a The Halal Catering Argentina, que se realizó el 21 de agosto en el hotel Aspen Tower de la ciudad de Bue- nos Aires. Dirigido a empresas de alimentos y bebidas interesadas en obtener información acerca de las oportunidades y las herra- mientas para exportar a Medio Oriente y Norte de África, el programa incluyó la presentación de Camila Maroli, del área de Inteligencia Comercial de la Fundación Exportar, quien disertó acerca de las características del comercio con Medio Oriente, los principales mercados y productos con mayor potencial, y las acciones de promoción comercial en las que pueden participar las empresas. La representante en la Argentina de Dubai World Trade Cen- ter y miembro de Sea Expo, María Stile, expuso acerca de las características que distinguen el mercado de EAU y su sede co- mercial, Dubai, destacando la impronta cultural de la región de focalizarse en la acción y promoción de negocios a una veloci- dad mayor que cualquier otro destino del mundo. Stile resumió el espíritu comercial de la zona en palabras del primer ministro de Emiratos Árabes Unidos, HH SHEIKH Mo- hammed Bin Rashid Al Maktoum: “Alguna gente habla, noso- tros hacemos cosas. Ellos planifican, nosotros ejecutamos. Ellos dudan, nosotros avanzamos. Somos la prueba viviente de que cuando los seres humanos tienen el coraje y el compromiso para transformar un sueño en realidad, no hay nada que les pueda detener. Dubai es un ejemplo viviente de esto”. Por su parte, The Halal Catering Argentina realizó una intro- ducción al Islam, población árabe, mercados y requisitos para la certificación Halal. Prunuts y Gota Water compartieron la ex- periencia de casos exitosos en el mercado árabe; mientras que TNT y Emirates ofrecieron información para PyMEs y el envío de mercaderías a Medio Oriente. La jornada reunió a 50 empresarios argentinos interesados en la inserción de sus empresas en estos mercados y contó con las palabras de apertura del embajador de Emiratos Árabes Unidos en la Argentina, Abdul Khaliq Ali Al Yafei. Por Daniela Peppe
  14. 14. 13Noticias de ExportAr JORNADA MEDIO ORIENTE Y AFRICA DEL NORTE
  15. 15. 14 Noticias de ExportAr Alimentosargentinos enMedioOriente Por Camila Maroli La Argentina es uno de los mayores productores y exportadores de alimentos a nivel mundial. Durante el último quinquenio las exportaciones argentinas de alimentos se han visto en alza, registrando una variación de 32,5%, ya que se pasó de exportar unos 54.772 millones de dólares a 72.585 millones. Asimismo, las exportaciones hacia el mercado de Medio Oriente1 han tenido un notable aumento, de 1.323 a 2.306 millones de dólares, arrojando una variación porcentual de 74,3. Las exportaciones argentinas hacia Medio Oriente están compuestas por un 54 por ciento de Manufacturas de Origen Agropecuario (MOA), un 39,4% de Productos Primarios (PP) y un 6,6% de Manufacturas de Origen Industria (MOI). Al mismo tiempo, la composición de los envíos puede clasificarse en productos alimenticios y no alimenticios. Los primeros acumulan el 64 por ciento del total de los despachos hacia la región. Por su parte, los productos no alimenticios incluyen, principalmente, residuos de la industria alimenticia y tabaco industrializado (MOA), tabaco desnervado (PP), metales comunes y productos químicos (MOI). En cuanto a los rubros alimenticios exportados hacia Medio Oriente se destacan aquellos que obtuvieron un mejor desempeño en los últimos cinco años. El rubro Cereales posee el primer puesto -con una variación absoluta de 793 millones de dólares-, pasando de exportar 481 millones de dólares (2009) a 1.275 millones de dólares (2013). Grasas y Aceites también ha tenido una variación positiva de 348 millones de dólares, donde las exportaciones variaron de 266 millones a 614 millones de dólares. Café, té, yerba mate 14 Noticias de ExportAr y especias es el rubro que posee el tercer puesto, gracias a que las exportaciones hacia Medio Oriente pasaron de 25 millones a 52 millones de dólares durante el período analizado. Además, es importante el desempeño de los rubros Preparados de legumbres, hortalizas y frutas y Frutas frescas, los cuales variaron más de 14 millones de dólares cada uno durante el último quinquenio registrado. En cuanto a los principales rubros exportados hacia Medio Oriente, los Cereales representan más de la mitad del total exportado en 2013, alcanzando montos por más de 1.275 millones de dólares. Dentro de este rubro, los productos Otras Cebadas en Grano y Maíz en Grano representan el 91% del total exportado, siendo Arabia Saudita el principal comprador (recibe el 60% del total exportado bajo este rubro). Por su parte, el Aceite de Soja en Bruto representa el 97% del total exportado bajo el rubro Grasas y Aceites, el cual es adquirido, casi en su totalidad por Irán, mientras que la Carne Bovina Congelada y el Pollo Congelado son los principales productos del rubro Carnes, con un 78% y un 18% respectivamente del total del rubro, siendo Israel su principal comprador. El cuarto rubro más exportado por la Argentina hacia Medio Oriente durante el año pasado, Semillas y Frutos Oleaginosos, los Porotos de Soja y las Semillas de Girasol son los productos destacados. Estos últimos son exportados en un 40% a Emiratos Árabes, un 20% a Siria y otro 20% a Irán. La Yerba mate es el único producto exportado dentro del rubro Té, yerba mate y especias, y el 90% de lo exportado es adquirido por Siria. Prácticamente la totalidad del rubro Incluye: Arabia Saudita, Bahrein, Emiratos Árabes Unidos, Irán, Iraq, Israel, Jordania, Kuwait, Líbano, Omán, Qatar, República de Yemen, Siria y Palestina.
  16. 16. 15Noticias de ExportAr 15Noticias de ExportAr Bebidas y Líquidos alcohólicos se compone de Vinos Fraccionados, destinados principalmente al sector Horeca (Hoteles, Restaurants y Cafeterías). Principales productos exportados Otras Cebadas en Grano, Aceite de soja en Bruto y Maíz en grano fueron los tres principales productos exportados el año pasado hacia Medio Oriente. El primero de ellos registró montos por 637 millones; Aceite de Soja, 594 millones de dólares; y Maíz en Grano, 525 millones de dólares. La Carne Bovina Congelada se posiciona en un cuarto puesto con 118 millones, seguido por el Arroz no parbolizado con 98 millones. En el sexto puesto se encuentra la Yerba mate, con montos superiores a los 51 millones de dólares enviados a Medio Oriente en 2013. JORNADA MEDIO ORIENTE Y AFRICA DEL NORTE
  17. 17. 16 Noticias de ExportAr Principales Destinos En la región, se destacan algunos países por su desempeño en el último quinquenio como receptores de las exportaciones argentinas. En primer lugar se ubica Arabia Saudita, con variaciones interanuales de más de 700 millones de dólares, pasando de 102 millones en 2009 a 803 millones de dólares en 2013. En segundo lugar se encuentra Irán, que registró montos por más de 654 millones de dólares el último año, con una variación de 96 millones de dólares. El mercado de Israel, por su parte, registró montos por 179 millones de dólares, seguido por Emiratos Árabes (162 millones de dólares) y Jordania (142 millones de dólares). Cabe destacar que este último destino ha sido el segundo con mejor desempeño durante el periodo 2009-2013, con una variación de casi 105 millones de dólares en las exportaciones argentinas hacia este destino. Oportunidades Comerciales Mediante el cálculo de dos variables (tasa de crecimiento anual y participación promedio estandarizada) relacionadas a las importaciones generales de Medio Oriente, se han podido clasificar los productos adquiridos por la región en cuatro grandes categorías: “Estrella”, “Prometedor”, “Consolidado” y “Estancado”. Para ilustrar los resultados, a continuación se muestran los alimentos estrella y prometedores.
  18. 18. 17Noticias de ExportAr JORNADA MEDIO ORIENTE Y AFRICA DEL NORTE Un producto “Estrella” tiene una tasa de crecimiento anual positiva y una participación en las importaciones totales superior al promedio de los últimos años. Es decir: no sólo crece la demanda sino que, además, crece la importancia relativa de éste frente a otros importados. Un producto “Prometedor”, en cambio, no registra un incremento en su importancia relativa frente a otros productos importados, pero sí aumenta su demanda.
  19. 19. 18 Noticias de ExportAr “RealizarnegociosexitososenDubai esmássimpledeloquepensamos” AsíloaseguraronempresariosquecuentanconexperienciatantoenMedioOrientecomodelNortede África.Destacanquesiunnegocio“sirve”,secierra.Dieron,incluso,recomendacionesparaquienesestén interesadoseningresaralmercado. Por Daniela Peppe Invitados por la Fundación Exportar para compartir su experiencia, el CEO de Gota Water, Leonardo Soifer, y el managing director de Prunuts, Lisandro Popovsky, disertaron en el desayuno de trabajo “Dubai, puerta de entrada al creciente mercado del Medio Oriente y Norte de África”. Allí, ambos ofrecieron a los empresarios locales recomendaciones para quienes desean iniciar negocios en dichos mercados. “El mercado de Medio Oriente y Norte de África es muy atractivo desde el punto de vista de que culturalmente son facilitadores de los negocios. Dubai es facilitador de todo. Uno se encuentra con un ambiente de negocios que es distinto a cualquier otro lugar del mundo. Es como que está todo hecho para que los negocios fluyan y circulen a velocidad. Acá, si el negocio sirve, se cierra, se hace y ya está. Ellos son muy veloces y prácticos”, destacó Popovsky. El managing director de Prunuts mencionó, también, detalles de la negociación: “Ellos regatean todo el tiempo y mucho más que nosotros. Sugiero entonces que cuando hacen una oferta o dan un precio, consideren un margen importante, porque hasta el último segundo ellos van a querer un gesto, y pueden tomar como algo personal si uno a lo último no puede descontarle un 2% más”. La apertura comercial propia de la región y las bondades que ofrecen para realizar negocios sólo puede aprovecharse si también se tienen en cuenta aquellos factores que hacen al trato, la calidad y la seriedad con que entendemos su cultura. En este punto, Soifer resumió tres aspectos iniciales para considerar: conocer algo del idioma, tener en cuenta las costumbres de la religión -como por ejemplo que cinco veces al día interrumpen sus actividades para orar- y la vestimenta, que recomienda sobriedad y evitar colores oscuros en las camisas de los hombres. Pese a ser uno de los países más cosmopolitas de la región, entendida por la creciente ola de inmigración y un flujo permanente de inversión extranjera, a la hora de iniciar negocios existen un número de rasgos clásicos del mundo árabe que no deben ser desatendidos. Según el “Informe para viaje de negocios: Emiratos Árabes Unidos. Fundación Exportar” (de febrero 2014), ellos son: Puntualidad. La cancelación o retraso de reuniones son siempre una posibilidad. En ocasiones el aviso puede llegar sobre la hora del encuentro. Ser paciente, cualidad altamente estimada en este país, se convierte en un deber de todas las partes en una negociación. La ansiedad y el nerviosismo, expresado en este contexto, provocan rechazo. Lo mismo ocurre con la finalización abrupta de una reunión o conversación, que no se justifica ni aún en caso de existir motivos reales -por ejemplo, una agenda apretada. Formalidad. Los encuentros de negocios suelen no ser muy formales. Para saludarse, un apretón de manos al inicio y al final de cada encuentro es apropiado, excepto en el caso de que el saludo sea entre personas de distinto sexo. El inicio de la charla debe ser informal, ya que se considera poco adecuado hablar directamente de negocios. Al comenzar a tocar los puntos previstos en la reunión, debe mantenerse un clima de tranquilidad, sin cambios bruscos de actitud y sin subir el tono de la voz. El buen humor, sin perder la seriedad, puede ser clave al momento de abordar aspectos delicados como el nivel de precios o los plazos de entrega. Contacto inicial. Suele darse en un contexto en que interactúan muchas personas, con lo cual la posibilidad de dialogar sin interrupciones es poco frecuente. Por ello es preferible utilizar el encuentro inicial para acordar tiempos y lugares de futuras reuniones.
  20. 20. 19Noticias de ExportAr Tarjetascomerciales.Idealmente, deberían estar impresas en Inglés y Árabe. Lo mismo se aplica a otro tipo de material, como folletos o catálogos. En el caso de estos últimos, la impresión en papel satinado y la presencia de un importante número de fotos descriptivas son condiciones sine qua non. Acuerdos orales. Son vinculantes. El regateo es frecuente y bien considerado. Se valora el lograr un buen descuento, pero la contraparte occidental no debe inflar inicialmente los precios para luego intentar agradar a su contraparte árabe al bajarlos, ya que la sensación que prevalecería es que se partió de un engaño. Cortesía. En ocasiones los empresarios árabes muestran interés por los productos ofrecidos sólo por educación. Vestimenta. Las mujeres deberían acudir a las citas con indumentaria muy formal. Llegar preparados. CrucialparaelavancedelosnegociosenDubai El CEO de Gota Water destacó la importancia de la preparación que una empresa debe realizar para embarcarse en la participación en una feria internacional. “Para ir a una feria tenemos que dividir el trabajo en tres tramos: pre-producción, participación y post feria. La pre-producción es la que más tiempo requiere y la más importante, debido a que las empresas tenemos que optimizar el esfuerzo que nos demanda viajar hasta el destino”. Dentro de las recomendaciones previas, Soifer destaca una serie de pautas que, bien organizadas, facilitan el contacto de una empresa con sus contrapartes internacionales y favorecen la fluidez de los negocios. Estas son algunas: Tarifas arancelarias: conocer muy bien cuáles son las tarifas que tiene nuestro producto para el ingreso a este mercado y de qué forma afecta a la conformación del precio. Muestra del producto: disponer de muestras de nuestro producto para que los compradores testeen y vivan la experiencia del producto in situ. Contactos comerciales: realizar una base de datos de los potenciales clientes a los que les queremos vender e iniciar el trabajo comercial un mes antes. De esta forma, al momento de la feria, el comprador nos va a buscar a nuestro stand y podemos tener reuniones previamente agendadas durante la feria. JORNADA MEDIO ORIENTE Y AFRICA DEL NORTE
  21. 21. 20 Noticias de ExportAr 20Noticias de ExportAr Pasosenlogísticaatenerencuenta paraexportaraMedioOriente Entrevista CristianMorales,GerentedeServiciosEspecialesdeTNTydisertanteenelseminario“Dubai,puerta deentradaalmercadodeMedioOrienteyÁfricadelNorte”,noscuentacualessonlosrequisitosylas posibilidadesqueselepresentaaunaPyMEpararealizarunaprimeraexportaciónporCouriera MedioOriente. Por Javier González Ojeda -¿Qué requisitos tiene que tener en cuenta una empresa a la hora de plantearse realizar la primera exportación? Desde el punto de vista logístico no es complicado realizar su primera exportación. Básicamente existen dos formas de poder exportar, una como courrier y la otra como carga. La primera opción es más sencilla y no requiere de requisitos especiales ante aduana, sino solamente contar con número de CUIT y para poder realizar el envío solo se requiere una factura proforma. En la segunda opción (como carga, generalmente para volúmenes mayores), el exportador deberá contar con licencia de exportación o registro de importador / exportador que deberá tramitar ante AFIP / Aduana de la localidad donde se encuentre radicado. -¿Cuáles son los principales requisitos que una empresa debe complementar a la hora de exportar? ¿Ustedes ayudan a la empresa a cumplir dichos requisitos? Para realizar exportaciones formales, la empresa deberá, además de contar con el registro de importador / exportador, deberá estar inscripto en AFIP para poder realizar sus facturas E de exportación en forma electrónica. Nosotros desde TNT asesoramos continuamente a las empresas sobre Comercio Exterior, participación en ferias, etc., también contamos con servicio de despachante de aduanas que puede brindar diferentes tramites ante Aduana. -¿A qué mercados de Medio Oriente ustedes envían sus productos? ¿Con que frecuencia? Habitualmente realizamos envíos, estos envíos suelen hacerse a diario ya que TNT tiene vuelos diarios a diferentes localidades y desde allí (hubs de TNT) se re distribuyen los envíos a mas de 200 países en donde TNT tiene cobertura.
  22. 22. 21Noticias de ExportAr PREMIO EXPORTAR 2013 Entre los países a Medio Oriente se destacan: • BAHRÉIN • EGIPTO • REPÚBLICA ISLÁMICA DE IRÁN • IRAK • ISRAEL • JORDANIA • KUWAIT • LÍBANO • OMÁN • TERRITORIO PALESTINO • QATAR • ARABIA SAUDITA • EMIRATOS ÁRABES UNIDOS -¿Se necesita tener un packaging especial para exportar a dichos mercados? No es necesario contar con un packaging especial para exportar a estos mercados, puede llegar a ser necesario algún tipo de etiquetado especial para ciertos productos alimenticios. Respecto al embalaje externo, TNT provee el servicio de reembalaje de acuerdo al tipo de producto para que el mismo llegue a destino final en buenas condiciones. JORNADA MEDIO ORIENTE Y AFRICA DEL NORTE
  23. 23. ¿Cómoexportaralimentosalos paísesmusulmanes? “The Halal Catering Argentina” es una organización islámica que cuenta con reconocimiento internacional para operar como certificadores Halal y su asesora Nadima Silvia A. Khalil -disertante en el seminario “Dubái, puerta de entrada al mercado de Medio Oriente y África del Norte”- hoy nos explica cómo vender nuestros productos alimenticios en los mercados musulmanes. -¿En qué consiste la certificación Halal? Nadima Silvia A. Khalil: -La palabra “Halal”, en árabe, significa lícito, permitido; y en materia alimenticia se refiere a la aptitud de un alimento para ser consumido por un musulmán. Pero también se refiere a todos los actos de vida de un musulmán, ya que estos deben ser lícitos, y seguir los preceptos de la Shariah Islamica (legislación) recogida del Sagrado Corán (libro guía para los musulmanes). La Certificación Halal de alimentos y bebidas consiste en otorgar una garantía de que un producto alimenticio fue elaborado bajo las normas que sigue la Shariah Islamica, evitando el cruzamiento con alimentos e ingredientes Haram (prohibidos), controlando los procesos productivos de stockeo, y su posterior embarque a destinos islámicos en caso de exportaciones o bien de su posterior venta en caso de mercados locales. El consumidor musulmán recibe un Certificado (Halal Certificate) que es extendido por Lote, por exportación a destinos islámicos. 22 Noticias de ExportAr TodoemprendedorquequieraingresaralmercadodebecumplirconnormasdelaShariahIslámica. Aquíunaguíaparaquienesdeseeniniciarse. Para que un alimento o bebida sea considerado Halal debe cumplir entre otras cosas, con lo siguiente: Las carnes deben faenarse por un musulmán, siguiendo los preceptos de la Shariah que consisten en que: a) sea un animal permitido, b) ubicar el animal en dirección al Qiblah, c) pronunciar el Nombre de Dios, d) cortar las yugulares en forma rápida y de una sola vez. Los ingredientes, materias primas, y demás insumos para la elaboración de un alimento Halal deben estar exentos de productos Haram en todo el proceso productivo. La prohibición de productos Haram es transmitida por Dios en el Sagrado Corán e involucra: • Carne de cerdo y todos sus derivados, animales similares como jabalíes. • Sangre, lo mortecino (es decir un animal moribundo o bien insensibilizado casi a muerte antes de faenarlo). • Los animales faenados bajo otro nombre que no es el de Dios, o mortecinos a causa de una brutal insensibilización. • Los embriagantes (alcohol y todos sus derivados) cualquiera sea su uso y graduación. Por Javier González Ojeda Entrevista
  24. 24. • Otros animales como monos, sapos, conejos, víboras, ranas, perros, etc. • Aquellos que provocan intoxicación o son venenosos. • Pescados sin escamas para determinadas escuelas religiosas. -¿A qué países es necesario exportar según el rito Halal? NSAK: -El requerimiento dependerá del país, del consumidor o del mercado, por eso es importante aclarar los siguientes términos: Por un país islámico se entiende que es aquel cuyas leyes se rigen bajo la Shariah Islámica. Su población puede ser mayoritaria seguidora del Islam o no. Por el contrario, se considera un mercado islámico o destino islámico de exportación a países aquellos que cuentan con población mayoritaria islámica, en la cual el consumo depende más de las costumbres del consumidor o importador que del país. En el mercado Islámico -o mundo Islámico- los musulmanes superan los 1.600 millones de fieles en todo el mundo. La distribución aproximada de la población islámica es la siguiente: más de 900 millones de musulmanes en el Sudeste Asiático, más de 500 millones de musulmanes en Medio Oriente y África del Norte, y más de 100 millones de Musulmanes en países no árabes y no islámicos de Europa o América. Los mercados árabes no son indefectiblemente mercados exclusivos para el consumo Halal, ya que encontramos población de religión islámica, católica, judía, etc. En líneas generales, podemos concluir entonces que los productos Halal serán demandados en su mayoría por países de Medio Oriente, Norte de África, Sudeste Asiático (Malasia, Indonesia, Singapur) y Europa (donde vive una importante población musulmana). -¿Cuáles productos deben tener certificado Halal para ser exportados a países islámicos? NSAK: -Los países islámicos van a requerir el ingreso de cortes cárnicos sí o sí con certificación Halal, ya sean cortes de ganado ovino, vacuno o aviar, hablamos principalmente de Medio Oriente y Norte de África (Jordania, Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos, Egipto, Libia, Kuwait, Bahréin, Qatar, Marruecos, Túnez, Argelia, etc.). También todos aquellos derivados cárnicos como las gelatinas, caldos, saborizantes, aditivos alimenticios productos lácteos y quesos -ya que en su elaboración se requiere el uso de cuajos- necesitan certificación Halal. Otros destinos, como el Sudeste Asiático y algunos países de Medio Oriente y África, pueden pedir indistintamente certificación Halal para otros productos además de la carne: 23Noticias de ExportAr
  25. 25. 24 Noticias de ExportAr Quesos, leche en polvo, suero desmineralizado en polvo, y otros derivados lácteos: Pakistán, Malasia, Singapur, Argelia. Dulce de leche, esencias, frutas deshidratadas, proteínas de soja: Indonesia, Singapur Proteína concentrada de suero: Indonesia Derivados de oleaginosos: Argelia, Malasia, Madagascar, South África. Miel: Indonesia; Malasia, Filipinas. Otros destinos islámicos y no islámicos, demandan para su población musulmana: Medallones de Carne: Marruecos Gelatina: Australia, Bélgica, Chipre, China, Egipto, Francia, Alemania, Guatemala, India, Indonesia, Irán, Japón, Jordania, Malaysia, Marruecos, Nueva Zelandia, Filipinas, Singapur, Sudáfrica, España, Sri Lanka, Suiza, Siria, Taiwán (Prov. De China), Tailandia, Togo, Túnez, Turquía, Reino Unido, Vietnam. Manteca y Quesos: China, Brunei, Tailandia. SudáfricaLeche en polvo: Países Nórdicos, Irlanda, Líbano, Sudáfrica Glicerina: Sudáfrica -¿Y cuáles son los requisitos que una empresa debe cumplir para con los certificados Halal? NSAK: -El primer requisito es que la empresa productora/ exportadora cumpla con el primer paso que es la habilitación de las instalaciones de la planta. Un supervisor islámico de nuestro staff, se hace presente en la planta productora para evaluar los procesos y productos. Mediante la evaluación se determina si la planta es apta para elaborar productos Halal. Una vez aprobado este paso, se emite el primer certificado de planta que denominamos "Halal Qualification", luego para la exportación de productos halal la empresa productora / exportadora debe convocar al supervisor o faenador musulmán, cada vez que se elaboren productos Halal o bien que se faenen animales para obtener un corte cárnico Halal. Como así también un supervisor debe estar presentes en la carga de esos productos. Una vez completado todo ese proceso productivo, y de embarque, se emite el Halal Certificate; que será el documento por excelencia de garantía para que ese alimento sea consumido por un musulmán. -¿Qué otras certificaciones deben tener en cuenta el exportador para enviar sus productos a Medio Oriente? NSAK: -Además de la certificación Halal los productos a exportar, deben cumplir con los requisitos sanitarios propios del país de destino. En este punto es importante aclarar que gracias al excelente desempeño del servicio sanitario argentino, Senasa, los productores argentinos pueden realizar sus exportaciones sin inconvenientes. También es importante tener en cuenta normas como Haccp (un método que analiza los procesos de higiene con que se producen los alimentos) y otras normas secundarias impuestas por los países para el ingreso de productos alimenticios. Un ejemplo es Emiratos Árabes Unidos y Arabia Saudita que requieren en algunos alimentos normas de la Unión Europea.Los requerimientos de cada país varían, por lo que sugerimos siempre antes de iniciar un negocio consultar con Senasa y con el futuro Importador. Otro punto a tener en cuenta son las etiquetas, rotulado, e idioma, como así también la visación de los documentos de exportación, que varían también de acuerdo al destino. -¿Cuál es la mejor manera de acceder a estos mercados? NSAK: -Nuestro consejo es que participen de las Ferias Alimenticias más importantes del mundo, tales como Anuga, Sial Paris, Gulfood, Speciality Food Festival. La referencia por excelencia para acceder a los mercados islámicos es Gulfood y Speciality, ambas en Dubái (Emiratos Árabes Unidos). En este sentido, es importante tener en cuenta que Dubái se ha convertido en el Centro Financiero y de reexportacion a la región Medio Oriente y Norte de África. Dubái en particular es un destino muy importante para conocer la idiosincrasia musulmana, el mercado, sus consumidores, los importadores, los supermercados, y demás puntos de distribución, así como su modo de vida. Nosotros como certificadores participamos desde el año 2005 de forma ininterrumpida con stand propio en el Pabellón Argentino, a través de Cancillería y Fundación Exportar. Y cada año nos acompañan nuestros clientes quienes exponen sus productos y nos apoyamos en la promoción de la calidad y seguridad de los alimentos argentinos con certificación Halal.
  26. 26. Exportar cítricos
  27. 27. 26 Noticias de ExportAr26 Noticias de ExportAr26 Noticias de ExportAr26 Noticias de ExportAr Seminario "Herramientas deFinanciación" n
  28. 28. 27Noticias de ExportAr 27Noticias de ExportAr SEMINARIO HERRAMIENTAS DE FINANCIACIÓN Más de 150 pequeños empresarios colmaron el 22 de agosto el Salón Libertador del Palacio San Martín para participar de la capa- citación “Herramientas de financiación y programas de apoyo a las PyMEs exportadoras”. Fue una nueva iniciativa de Cancillería argentina ejecutada a través de la Fundación Exportar en la que emprendedores atendieron a las disertaciones de especialistas y aprovecharon, también, para realizar consultas puntuales y pedir asistencia. El subsecretario de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial, embajador Agustín Wydler, y el director ejecutivo de la Fun- dación Exportar, Leonardo Boto, fueron los encargados de inaugurar la jornada. En el discurso de bienvenida a los pequeños y medianos empresarios, se destacó la importancia de trabajar articuladamente y de aunar esfuerzos, desde el Estado, para brindar la mejor asistencia a las Pequeñas y Medianas Empresas. Se mencionó también que, en esta oportunidad, la capacitación se logró gracias al trabajo conjunto de la Cancillería, la Fundación Exportar (que depende del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto) y los Ministerios de Economía, de Industria y de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva. Wydler agradeció también a la comunidad empresaria por participar del seminario y Boto se sumó a sus palabras para luego realizar un repaso de las distintas herramientas que ofrece el organismo para asistir a las PyMEs en su trabajo por conquistar nuevos mercados. Así arrancó una nueva jornada del programa de Capacitación Federal de la Fundación Exportar, que apunta a dar asistencia técni- ca a pequeños productores de todo el país. Se trata de un plan mediante el cual se brindan jornadas permanentemente en todos los distritos del país y que brinda, también, capacitaciones virtuales. Sobre los temas que se trabajaron El primer disertante de la jornada fue el jefe del departamento de Comercio Exterior del Banco de la Nación Argentina, Fernando Vodeb, quien explicó en detalle las distintas herramientas de financiación que ofrece la entidad a las PyMEs de todo el país. Luego llegaría el subgerente comercial del Banco de Inversión y Comercio Exterior (BICE), Juan Casal, para explicar las opciones de crédito que ofrece el BICE a los pequeños y medianos productores. El representante del BICE aprovechó, incluso, para resaltar la complementariedad de las herramientas que ofrece el Banco Nación con las de su entidad, con lo cual se apunta a cubrir a todo el universo de potenciales solicitantes de financiamiento. A continuación, la coordinadora general de promoción de exportaciones del programa BID (Ministerio de Economía), Gladys Liotti, expuso sobre aportes no reembolsables para fortalecer la capacidad exportadora de las PyMEs. Y el gerente de Fonapyme (Ministerio de Industria), Guillermo Izurieta, especificó las características del programa de asistencia financiera para este tipo de empresas que ofrece la cartera nacional. Luego fue el turno del coordinador de ejecución técnica del Fontar (Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación Productiva), César Curto, quien brindó una ponencia basada en los instrumentos de financiamiento para la innovación. Finalmente, expuso Leonardo Schweitzer, de la dirección de proyectos de inversión e internacionalización productiva. El especialis- ta de esta área dependiente de la Subsecretaría de Desarrollo de Inversiones y Promoción Comercial del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, disertó sobre el Banco de Proyectos de Inversión Productiva (Bapip), una herramienta para la asociación estra- tégica creada en 2011 que se viene desarrollando con éxito.
  29. 29. 28 Noticias de ExportAr Cuáles son las propuestas que existen Banco de la Nación Argentina El funcionario resaltó que la entidad acompaña la política de promoción de exportaciones de bienes de origen nacional mediante sus más de 600 sucursales en todo el país, junto a la ventaja diferencial de contar con más de 35 Oficiales de Negocios Especializados en Comercio Exterior en las principales gerencias zonales. Asimismo, y en lo que hace a los mecanismos de incentivo financiero, Vodeb destacó que el BNA cuenta con herramientas para antes y después del embarque como, por ejemplo, las de prefinanciación y financiación de las exportaciones. Ambas cuentan con tasas de interés altamente competitivas en el mercado y con el diferencial de que el banco no cobra comisiones por la estructuración u originación de los préstamos para la prefinanciación de exportaciones, factores que inciden en el costo financiero total para el exportador. En el caso de dicha prefinanciación de exportaciones, el Banco Nación puede asistir al exportador hasta 80% del valor FOB de la operación, lo cual le permite al empresario hacerse de capital de trabajo necesario para financiar el proceso de producción y el acondicionamiento de las mercaderías que luego serán comercializadas en el ámbito internacional. En este aspecto, los requisitos están basados en que la empresa esté vinculada crediticiamente a la entidad. La financiación de las exportaciones o post embarque tiene por finalidad que el exportador pueda brindar un financiamiento comercial al comprador del exterior bajo la modalidad crediticia reconocida internacionalmente como “crédito proveedor”. De esta manera, el exportador le ofrece plazo de pago al importador y ese término se formaliza a través de una letra de cambio, cobranza o crédito documentario. Luego el exportador, con ese instrumento de cobro que tiene a su orden, lo presenta en el Nación para que a través de la figura del “descuento” o “compra de documentos de embarque conformes” el banco financiado adelante los fondos al exportador que efectivamente cobraría a 90, 180 o 360 días. Por lo tanto, el exportador no pierde capacidad financiera debido a que el banco le facilita a través de la financiación el flujo de fondos para que pueda continuar con el proceso productivo y pueda destinar ese dinero a las necesidades de capital de trabajo vinculadas a la producción de mercaderías para su exportación. En función de cómo se encuentre instrumentado el cobro de la exportación, la operación se puede hacer “sin recurso contra el exportador”, lo que significaqueelbancoasumeelriesgodecobrodelexterioryno afecta el margen de crédito del exportador. Particularmente, el Banco Nación hace hincapié en el uso de esta modalidad de financiación para promover las exportaciones argentinas de bienes de capital y plantas “llave en mano” al exterior. La coordinadora general del Programa de Promoción de Expor- taciones del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Gladys Liotti, presentó los diversos programas de asistencia para PyMEs que financia el banco dependiente de la Subsecretaría de Co- mercio Exterior del Ministerio de Economía y Finanzas Públicas. Según Liotti, la elección de los destinatarios del proyecto está fundamentada en que más del 80% de las empresas locales exportadoras son pequeñas y medianas. El objetivo de esta herramienta -creada en 2010- es fortalecer la capacidad exportadora de las PyMEs mediante aportes no reembolsables para la ejecución de sus proyectos de mejora- miento de la competitividad, que son clasificados de acuerdo a los aspectos a financiar, como “Asistencia Técnica y Capacita- ción”, “Alianzas Empresariales”, “Transferencia de Tecnológi- ca” y “Desarrollo de Mercados”. “La cobertura incluye desde honorarios a proveedores vincula- dos a servicios de desarrollo empresarial. Pago de cursos, talle- res, seminarios; viáticos, traductores, costos relacionados a la participación en actividades de promoción comercial; diseño y envío de muestras, estudios de mercados, entre tantos otros”, aseguró la funcionaria, quien destacó que “se trata de una he- rramienta basada principalmente en la consultoría dado que se financia un Plan de Negocios cuyo reembolso es hasta el 60% del total”. Liotti detalló, entonces, los requisitos que deben presentar las empresas beneficiarias: pertenecer al segmento de las PyMEs de acuerdo a lo establecido en la Ley Nº 25.300 y sus modifica- torias, ser una empresa privada, estar localizada en el territorio nacional, no poseer deudas fiscales ni previsionables exigibles, poseer Clave Única de Identificación Tributaria (CUIT), presen- tar balances de los últimos tres años donde se vislumbre que no arrojaron pérdidas en ese período, y tener el número de re- gistro exportador. “Eso nos garantiza que si la empresa no está exportando hoy, lo pueda hacer en un futuro aplicando nuestra herramienta”, concluyó la coordinadora general del Programa. “El Banco de Proyectos de Inversión Productiva (Bapip) es una herramienta que diseñó la Cancillería -por medio de la subse- cretaría de desarrollo, inversiones y promoción comercial- para poder promocionar inversión extranjera directa en la Argenti- na. Es decir, para buscar herramientas concretas que nos per- mitan que los empresarios puedan presentar sus oportunida- des de inversión frente a actores de la comunidad inversora del exterior”, indica Leonardo Schweitzer, de la dirección de proyectos de inversión en internacionalización productiva de la Cancillería Argentina. En esa línea, el funcionario agrega que“para eso diseñamos un sitio web que permite cargar resúmenes ejecutivos de pro- yectos de inversión en forma breve, simple y muy intuitiva” y detalló que allí se incorpora “todas las variables más importan- tes que tiene que contemplar un plan de inversiones para ser analizado”. Banco Interamericano de Desarrollo Banco de Proyectos de Inversión Productiva
  30. 30. 29Noticias de ExportAr SEMINARIO HERRAMIENTAS DE FINANCIACIÓN “Ese sitio web y redes sociales nos sirven para difundir las opor- tunidades. Además, utilizamos las representaciones diplomáti- cas de la Argentina en el exterior para que organicen reuniones periódicas con Fondos de Inversión, empresas y otro tipo de entidades de esas características para poder difundir los pro- yectos”, explica Schweitzer. “Nuestro objetivo es generar vinculaciones entre quienes tie- nen los proyectos de inversión y la comunidad inversora inter- nacional. Una vez que se genera un contacto inicial, el segui- miento es monitoreado por nuestra parte. Pero los vínculos entre las partes nos exceden y cada uno se encarga de realizar la difusión de esa oportunidad de inversión en un grado de detalle más amplio”, apunta el funcionario de la dirección de proyectos de inversión, que depende de la subsecretaría de de- sarrollo de inversiones y promoción comercial de la Cancillería. “Nosotros no proveemos dinero -aclara. Lo que hacemos es difundir oportunidades de inversión: somos una herramienta de vinculación, ofrecemos la posibilidad de participar en dis- tintos foros internacionales de inversión donde hay oportuni- dades concretas de presentar proyectos frente a un auditorio calificado”. “En esos casos brindamos también asistencia técnica para la elaboración de la presentación porque deben saber cómo pa- rarse frente a un auditorio y qué cosas deben decir y qué no. Brindamos asistencia en lo que tiene que ver con los planes de negocios y los resúmenes ejecutivos. Son los documentos que tiene cada empresario para respaldar su proyecto y atraer a inversores”, detalla. En ese sentido, destaca: “Para nosotros es importante contar con un documento sólido que contenga las variables centrales de un plan de negocios. Debe incluir el modelo de negocios, la trayectoria de la empresaria que está por detrás, el equipo de trabajo, el mercado al que apunta, si hay un estudio de merca- do que respalde las proyecciones de venta, la tasa de retorno, un flujo de caja y toda la información que le da respaldo a lo que uno dice. Es decir, trabajamos fuerte para potenciar las posibilidades de éxito”. Respecto al programa, apunta, entonces, que “esta herramien- ta fue creada en abril de 2011; durante los dos primeros años de vida del programa hicimos hincapié en el relevamiento de oportunidades de inversión, porque arrancamos de cero y tuvi- mos que recolectar proyectos para tener masa crítica suficiente para salir a promocionarlo. Hasta mediados del 2013 la tarea más fuerte estuvo puesta en el reclutamiento de oportunida- des. Hoy disponemos de más de un centenar. Tenemos tres proyectos en etapa de negociación. En general, la tendencia es que cada 100 oportunidades que uno presenta una se concre- ta. El mercado está bastante concentrado en términos de que son muy pocos los inversores”. “Consideramos que tener tres proyectos en etapa de negocia- ción es muy importante. El objetivo de máxima es conseguir in- versiones, pero tenemos un objetivo de mínimo que es bastan- te cumplido que consiste en darle mucha difusión y visibilidad a los proyectos de inversión. Planteamos que las posibilidades de éxito de que un proyecto de inversión termine siendo fi- nanciado no son excesivas pero si uno se encuentra solo en la búsqueda de un socio estratégico seguramente las chances son menores que si tiene asistencia”. “En ese sentido tenemos un registro de las consultas que se han recibido y son muchísimas. Más de 300. Se han hecho muchos vínculos y hemos logrado poner a los empresarios ar- gentinos en contacto con inversores. El saldo es muy positivo. Han accedido a Inversores a los que es muy difícil llegar, sobre todo para las PyMEs. Es una herramienta exitosa”, asegura Schweitzer. “Es muy común que la gente piense que la innovación es un invento. Se cree que es desarrollar algo que no existe. Pero es un error. Hacer sustitución de importaciones, por ejemplo, es innovar. Incluso un producto que existe en el mercado nacional y que uno piensa que lo puede mejorar y sacar rédito también constituye innovación. Una modernización de una empresa, lo mismo, aunque en un nivel menor, y cambiar una máquina ob- soleta por una nueva es una innovación. Es un concepto muy amplio y dista mucho de lo que es un invento”, asegura César Curto, quien coordina un Fondo destinado a la innovación pro- ductiva. El titular de Fontar destaca, además, que “todo lo que impli- ca automatizar procesos tiende a reducir mano de obra en un punto, aunque es relativo. Nosotros apuntamos a que esa au- tomatización genere mayor producción y de esa forma no se produzca ninguna reducción de personal. Todo lo contrario: evaluamos mucho este aspecto cuando nos llega un proyecto. Buscamos que el proyecto genere mano de obra. Para finan- ciar una innovación pretendemos que el beneficio sea para la empresa y para los trabajadores: debe existir una armonía en el plan y nuestro análisis es integral”. Respecto del flujo de presentación de proyectos, indica: “Ha habido mayor demanda. Año a año estamos superando los pe- didos y batiendo records. El año pasado fue el primero que el Fontar adjudicó más plata que el resto de los fondos. Histórica- mente el Foncytera el que más plata otorgaba”. “Este aumento se debe a que hay mucha más difusión, te- nemos más instrumentos que antes. Los fondos se han incre- mentado también. El Fontar se hizo muy conocido. Empresas que ya se han presentado lo vuelven a hacer, y a eso se suman las empresas nuevas. Hay varios factores que influyen en ese aumento”, concluye el especialista. Fondo Tecnológico Argentino
  31. 31. 30 Noticias de ExportAr El Fondo Nacional para el Desarrollo de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (Fonapyme) es un organismo dependiente de la Subsecretaría de Promoción al Financiamiento para dicho sector con la que cuenta el Ministerio de Industria de la Nación. Guillermo Izurieta, como gerente del Fondo, participó del semi- nario con detalles de cuáles son las herramientas que brindan. “El programa tiene como principal objetivo brindar asistencia financiera a aquellas pymes con un mínimo de dos años de an- tigüedad, que tengan por objeto la realización de inversiones orientadas a desarrollar nuevos productos, sustituir importa- ciones, ampliar la capacidad productiva y mejorar los procesos productivos actuales mediante la incorporación de bienes de capital nuevos y/o la construcción, ampliación o reacondicio- namiento de la sede productiva”, indicó Izurieta durante el encuentro. En esa línea, agregó que “se priorizarán los proyectos que inclu- yan la adquisición de bienes de capital y, en el caso de que los proyectos incluyan construcción e instalaciones, deberá existir como mínimo la incorporación de un bien de capital nuevo asociado a la ampliación, reforma o nueva construcción”. El funcionario recordó que este programa surgió en 2002 y, en base a su experiencia, destacó la importancia de los seminarios de capacitación: “Este tipo de actividades permiten la difusión y conocimiento de las herramientas con las cuales cuenta el Ministerio de Industria, así como un mayor flujo de consultas y proyectos”. Fondo Nacional para el Desarrollo de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa Características del proyecto • Sectores y ventas totales anuales (sin IVA) contemplados en la convocatoria: Industria, Agroindustria y Minería $ 183.000.000 Servicios Industriales $ 63.000.000 Construcción $ 84.000.000 • Montos a financiar: Desde $ 100.000 hasta $ 3.000.000 (y como límite el Patrimo- nio Neto de la empresa). Fonapyme financia hasta el 70% del costo total del proyecto. • Tasa: 14% fija, anual y en pesos. • Plazo: Hasta 60 meses para créditos inferiores a $750.000 y hasta 84 meses para créditos superiores a ese monto. • Período de Gracia: Hasta 12 meses. • Cierres: Se pueden presentar proyectos hasta el 30/09, 31/10 ó 28/11, o en su defecto, hasta que se agoten los fondos disponibles para la actual convocatoria. • Fondos disponibles: $ 75.000.000
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  33. 33. 32 Noticias de ExportAr Cuandolaspymes ingresanalosmercados internacionales MediantesusAgendasdeNegocios,laFundaciónExportarseconvierteenunallaveparaqueempresas localesingresenalalistadeproveedoresmásexclusivos.“BodegaLosToneles”y“ParrillasBinelli”son doscasostestigodeestaaperturayconsolidaciónenelcomercioexteriorqueyalograronmásde70 firmas.
  34. 34. 33Noticias de ExportAr Por Daniela Peppe El crecimiento de una empresa en el mercado, ya sea local o in- ternacional, depende de la capacidad y oportunidad con la que cuenten. En plano de las exportaciones, por ejemplo, llegar a quienes definen sobre las importaciones de un país no es tarea sencilla y es por eso que el aporte de expertos es clave. El gerente de Exportaciones de “Bodega Los Toneles”, Maximi- liano Valles, y el responsable de Nuevos Negocios en “Parrillas Binelli”, Juan Pablo Binelli, viajaron a Perú y Chile -respectiva- mente- gracias al apoyo de la Fundación Exportar, que colaboró en la organización de una agenda de negociaciones. “Los contactos son muy buenos; han mostrado diverso grado de interés en los productos de nuestro portafolio y continua- remos conversando”, destaca Valles, mientras Binelli señala: “Los contactos establecidos son absolutamente positivos. Se puso a nuestra disposición un listado de potenciales compra- dores entre los cuales se encontraban los principales players del mercado chileno, a quienes accedimos. Haremos un envío de muestras en los próximos días y no perdemos contacto con los importadores visitados”. Tal como lo arrojan las estadísticas, las pymes son las que más se benefician cuando se suman a esta “Agendas de Negocios” dado que no disponen de la estructura como para montar un departamento de comercio exterior -a pesar de contar con un producto y/o servicio con grandes perspectivas de crecimiento en otros países. “La puerta de entrada que abrieron la embajada y la Fundación Exportar hubiese sido imposible de elaborar en tan poco tiem- po por nosotros. El tamaño de nuestro negocio no nos permite, por el momento, tener un departamento de comercio exterior pero consideramos tener un producto de posible colocación en el exterior, por lo que debíamos recurrir a un tercero que nos apoye en esta tarea”, destaca Binelli. Por medio de dichas agendas, la Fundación Exportar (con el apoyo de las secciones económicas y comerciales de las re- presentaciones argentinas en el exterior) trabaja en la identi- ficación de perfiles comerciales con potencial comprador en el destino internacional solicitado por la empresa, de acuerdo a su estrategia de crecimiento y consolidación en un mercado determinado. El compromiso es satisfacer la demanda de las pequeñas y medianas empresas nacionales y actuar como intermediarios en la vinculación entre exportadores e importadores. Una vez establecidos los contactos se entrega a la empresa una agenda de reuniones, mediante las cuales compradores y vendedores establecen un primer contacto comercial. El objetivo de las Agendas de Negocios es, entonces, ofrecer a los empresarios un mejor aprovechamiento de los recursos invertidos en su visita a un determinado mercado extranjero, maximizando los beneficios del viaje (en su búsqueda por man- tener o ampliar su presencia en determinados mercados) o bien diversificar los mercados de exportación de sus productos. “Siempre es bueno ir referenciado por algún organismo ya sea Fundación Exportar, Consulados o Secciones Comerciales de Embajadas. Así se le da un marco de seriedad mayor a la re- unión y entiendo que los importadores están en ese caso más abiertos a reunirse”, concluye Valles respecto de esta posibili- dad que se le brinda a las pymes. AGENDAS DE NEGOCIOS “El tamaño de nuestro negocio no nos permite tener un departamento de comercio exterior por lo que debíamos recurrir a un tercero que nos apoye en esta tarea”.
  35. 35. 34 Noticias de ExportAr Desde la sección Consultas de la web de la Fundación Exportar, pedir el formulario de Solicitud de Agenda de Negocios y entregarlo junto a la documentación y requisitos co- rrespondientes, con una antelación no menor a 45 días previos a la fecha del viaje. Una vez recibida, la Fundación Exportar trabajará en la misma junto a la empresa, a fin de determinar de manera conjunta los contactos comerciales de interés y la validación definitiva de los días del viaje. La Fundación Exportar entrega la Agenda de Negocios a la empresa, la cual dispone de 48 horas para aceptarla/denegarla, lo que determinará el avance final hacia el destino de interés. Con la aceptación, la Fundación Exportar entregará a la empresa un documento que con- tiene: -Agenda de Negocios: se incluye el contacto, día, hora y lugar de cada reunión, y una descripción con los datos comerciales de las empresas; -Informe de Viaje de Negocios: do- cumento que contiene información sobre el destino del viaje (aspectos demográficos y eco- nómicos, balanza comercial, comercio exterior y precios de fletes internacionales, cultura y recomendaciones protocolares para negocios, entre otros); -Otros contactos establecidos: se entrega el listado total de los compradores contactados que indicaron no acceder a la reunión y sus motivos, a fin de que la empresa disponga el antecedente para futuros viajes. Luego de ocurrido el viaje y concretada la Agenda de Negocios, la Fundación Exportar entregará a la empresa una Encuesta de Resultados, que la empresa deberá completar con el compromiso de compartir su experiencia y recomendaciones sobre la utilización del servicio. Los 5 pasos de una Agenda de Negocios 1 2 3 4 5 El año pasado se concretaron unas 28 “Agendas de Negocios” para empresas argentinas que se dedican a servicios,alimentos,bebidas,indumentaria,cosmética y perfumería. En2014,yason17lasempresasquerealizaronviajesconelapoyodelaFundaciónExportar, mientras otras 20 están en camino a concretarlos.
  36. 36. 35Noticias de ExportAr ¿Recomienda la herramienta de Agendas de Negocios? Maximiliano Valles: -Sí, la recomiendo con total seguridad. Los importadores/distribuidores con los que me reuní en Perú son rele- vantes en el mercado de vinos, tienen buena llegada a los diferentes canales comerciales en donde pretendemos vender nuestros vinos y mostraron interés en nuestro portafolio. La experiencia fue ampliamente satisfactoria. Juan Pablo Binelli: -Absolutamente. La Fundación Exportar y la embajada trabajaron de una manera muy profesional. Entre los motivos por los cuales la recomiendo se encuentran: la agenda puesta a nuestra disposición para la elección de contrapartes, amplia y bien detallada; el calendario de entrevistas, elaborado a nuestro pedido, el cual no tuvo una falla de tiempo ni contacto; y finalmente, la puerta de entrada que abrió el respaldo institucional, que de otro modo hubiera sido imposible de elaborar por nosotros en tan poco tiempo. Sobre las empresas -Bodega Los Toneles fue fundada en 1922 y recuperada por el Grupo Millán en 2008, declarada entonces “Patrimonio Cultural” de la provincia de Mendoza. La bodega representa la arquitectura de la Revolución Industrial, identifica los valores culturales de la sociedad mendocina y de la Edad de Oro de la vitivinicultura argentina. Tienen una producción mayor a 3 millones de litros por añoy todos sus vinos pertenecen a un segmento Premium. Recientemente, tres de los vinos de la bodega fueron distinguidos en los Decanter World Wine Awards 2014, entre ellos, Tonel 137 Malbec 2010, que obtuvo la máxima distinción, un Regional Trophy como Mejor Malbec del certamen, un logro muy signifi- cativo ya que solo el 1% de todos los vinos presentados a nivel mundial ganaron este premio. www.bodegalostoneles.com -Binelli es una empresa con más de 20 años de experiencia en la fabricación de parrillas e implementos para el asador. A mediados del 2011 la firma se consolidó con la adquisición de “Parrillas D´onofrio”, un establecido negocio local con experiencia nacional e internacional en la fabricación de productos premoldeados. La compañía completó, así, su oferta de herrería con productos premoldeados de la más alta calidad y lanzó al mercado Parrillas Binelli, una marca que tiene como misión “la provisión de las más finas y prácticas soluciones para quienes saben disfrutar de la deliciosa experiencia al momento de asar”. www.parrillasbinelli.com AGENDA DE NEGOCIOS
  37. 37. 36 Noticias de ExportAr Esunapasionadoporloquehaceysiempredestacalobuenoquehayen laArgentinaparacrecer.“Paravenderalexteriorhayqueserconstantes, tenerpacienciaydemostrarseriedad”,aseguraelpresidentedePenetrit, FranciscoVardé. Entrevista “La satisfacción de un trabajo bien hecho no tiene precio” Por Verónica Biganzoli y Héctor Lorenzo
  38. 38. 37Noticias de ExportAr
  39. 39. 38 Noticias de ExportAr “Ganardineroes importanteperoesto esunapasión:tetiene quegustarynotenés quedesesperarte porqueelretornode tuinversiónllegueen cincominutos”. JVS Interamericana es una empresa que se fundó en 2000. La firma que le dio origen, Penetrit era una empresa familiar que tenía más de 50 años de trayectoria en el mercado. Hoy fabrican productos bajo la marca Penetrit, sinónimo de “afloja todo”. Hacen desengranantes y desoxi- dantes; productos destinados al mantenimiento del hogar, el automotor y la industria; además de una nueva línea, que se lanzó a nivel nacional, para la belleza, mantenimiento y cuidado de bicicletas. Todo ello con un mismo fin: contribuir a la perdurabilidad de los bienes. Penetrit está por mudarse a una nueva planta en el Polo Industrial de Ezeiza, es un antes y un después dentro de su historia. Se trata de una fábrica de 4.000 metros cuadrados (las tres cuartas partes de ellos, cubiertos) que permitirá aumentar diez veces el volumen de produc- ción actual y, como novedad, se va hacer aduana en la misma empresa; además de instalar una “planta de gasificado” para la terminación de los productos. Francisco Vardé, actual presidente de la firma, cuenta con una trayectoria de medio siglo en el rubro de productos químicos y petroquímicos. Es residente empresarial brasileño por inversión y vivió mucho tiempo repartido entre Curitiba y Buenos Aires. Por su anterior trabajo, conoció más de 150 ciudades del Brasil, siendo importador y exportador de los productos químicos que fabricaba. Y dice que en el único lugar que se encuentra primero al “éxito” y luego al “traba- jo” es en el diccionario. Esa frase ilustra, sin dudas, lo más fuerte de su personalidad. *** La compañía se internacionalizó en 2000, siendo Brasil el mercado inicial, dado el conocimien- to de Vardé sobre ese país. “Lo fundamental es conocer la cultura de la otra nación y tener presente que nosotros nos tenemos que adecuar a ellos y no ellos a nosotros, porque el que nos va a posibilitar el negocio es el otro”. El paso siguiente es conocer los nichos de mercado para trabajar direccionadamente con continuidad. “Hay una diferencia muy grande entre ser dueño de empresa y empresario: Ser empresario significa pensar de una manera diferente, que permite hacer un desarrollo paulati- no, paso a paso”. “En mi estadía en el Brasil -cuenta Vardé-, tuve la suerte de conocer al escritor Lair Ribeiro, au- tor del libro ‘El éxito no ocurre por casualidad’, en el que dice que las cosas son simples, que la gente las complica para sacar ventaja; que las cosas son como son, no como a uno le gustaría que sean, que cuando el tren pasa uno tiene que estar preparado. Y a mí me pasó eso”. Vardé remarca que “nunca dejamos de exportar; llegamos a los mercados de Paraguay, Uru- guay, Bolivia, Chile, Brasil, Ecuador, Cuba y Sudáfrica. Asociados llegamos a España, Portugal, Italia y Francia”. Para Sudáfrica, se hicieron productos con colores que les solicitaron especialmente: negro y rojo. Luego, ese packaging también se usó en la Argentina. “Sabemos que la exportación es una inversión a largo plazo, por eso participamos en la mayor cantidad de acciones de promoción comercial en diversos países, como Ecuador, Brasil, Ango- la, Norte de África, India, China, Egipto, Túnez, Argelia, Libia, Marruecos y Emiratos Árabes. En este último nos fue muy bien, pero hay que considerar que las relaciones con los árabes son también a largo plazo. En el mercado ecuatoriano ingresamos mediante una operación co- mercial con el Ejército de Ecuador, al cual le vendimos nuestro producto para armas. Recuerdo que el día en que teníamos que despachar la mercadería se presentó en nuestra empresa un agregado militar de la Embajada de Ecuador. Nosotros estábamos con todo preparado para despacharse, lo que nos valió el reconocimiento de ese marcado tan particular y con ello reafir- mo que hacer las cosas bien tiene sus ventajas y beneficios”, indica el empresario. *** Penetrit cuenta con 75 productos y 160 variedades de los mismos. Hay aceites, lubricantes, productos que son utilizados en el sector de transportes (autos, micros, camiones y barcos), en la industria, etc.
  40. 40. 39Noticias de ExportAr “Hicimos listas de productos con toda la información necesaria que necesita un cliente del exterior, precio de todos los ítems en dólares y sus respectivas posiciones arancelarias, posibles mercados de destino, hasta mediante un programa que les facilitamos, pueden completar las cantidades requeridas de cada producto y al instante les calcula el volumen, peso y el costo total de la operación”, destaca Vardé. La compañía desarrolló un producto que no existía en la Argentina: la línea Bike, cuyo objetivo es aumentar la vida útil de un determinado producto. Un punto importante a tratar está relacionado con la enorme competencia que existe cuando una empresa decide iniciar el camino exportador. “La competencia es toda y es ninguna. Hay una metáfora que indica que hay océanos azules y rojos. Uno debe ir a hacer negocios en los azules, donde hay armonía y buen clima. Si va a los rojos significa que va a pelear porque el rojo representa sangre. Debemos elegir bien dónde concentrar nuestra mirada. Te pongo un ejemplo: En el viejo vermouth de antes de los asados se servía mortadela, salame, palitos, aceitunas, maníes... Cuando llegaba el asado nadie tenía hambre. Si vos le sacás un poquitito a cada plato de esos nadie lo nota y te llevás tu parte. No hay que ser angurriento ni pecar de exceso de ambición. No se puede querer todo para uno ni se puede pretender ganar siempre. Hay que saber compartir, eso me lo enseñó la calle. Cuánto más ganan los otros, más gano yo...”, señala. También remarca la importancia que tiene ser constante: “La continuidad es fundamental. El agradecimiento, que no es muy común y hay que practicarlo. A los que ayudan hay que decir- les gracias. Son cosas obvias y que corresponden pero que no todo el mundo hace”. *** -¿Cuáles ferias le parece que son las más importantes para marcar presencia? Francisco Vardé: -A Expocruz hemos ido durante diez años ininterrumpidamente. Vendimos en Santa Cruz, en La Paz y en Cochabamba. Hoy en día les seguimos exportando y estamos haciendo una asociación con Dipat, para trabajar con ellos en la Argentina y en Bolivia. Expo- cruz es muy interesante por la ronda de negocios, en la que se puede contactar a empresarios de otras latitudes. Vamos también a Expofierros, en Colombia, a Perú. En las ferias tenemos muchas anécdotas que vale la pena contar. Nosotros hacemos un gel limpiamanos y un lava- autos que se pueden usar para ropa fina sin ningún problema, más allá de que ese no es su propósito inicial. En un momento en una de estas Ferias tan importantes en las que los expo- sitores debemos estar impecables para atender a los compradores extranjeros, a un colega se le manchó el traje y estaba desesperado. Con el limpiamanos y con el lava-autos se lo dejamos como si hubiera ido a la tintorería y todo se solucionó. Esto pasa porque el producto tiene su calidad. Parece un chiste pero es la realidad. -¿Pensaron en adaptar al producto para venderlo como quitamanchas? FV: -No, porque no es un quitamanchas. Sirve para determinado tipo de manchas. La línea de productos que tenemos es muy amplia. Hay que estar en innovación y desarrollo permanente. En la planta de Ezeiza vamos a estar más tranquilos para trabajar en el desarrollo de nuevos productos. -¿Por qué siguen yendo permanentemente a Expocruz? FV: -Para quien comience en la Argentina a exportar es fundamental iniciarse en Uruguay, Bolivia, Paraguay... Es fundamental. Son los mercados que son más afines. Si se trabaja con

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