Négociation et analyse de contrats

Aujourd’hui nous allons ensemble tenter de
sortir du labyrinthe des clauses contractuelles
dans un monde digital

1
1

Nego contractuelle v 2 septembre 2013 - 22 novembre 2013

De la négociation

des contrats commerciaux

Jacques Folon

!

Chargé de cours ICHEC

Me. de conférences Université de Liège

Professeur invité Université de Metz

Professeur invité ISFSC, HE F.Ferrer

Professeur invité IACE Tunis

2
2

!

Partner Edge Consulting

3
3


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www.slideshare.net/folon
!

elle est à votre disposition

4


Jacques.folon@ichec.be
@jacquesfolon
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5


6
6


DEFINITION
Code civil belge :

Article 1101

Le contrat est une
convention par laquelle
une ou plusieurs
personnes s'obligent,
envers une ou plusieurs
autres, à donner, à
faire ou à ne pas faire
quelque chose.
7
7


Nul n’est sensé ignorer la loi

•

Fiction juridique …

8
7
8


Liberté de contracter

http://www.scuole.vda.it/mpf/images/droit_economie/image020.jpg

9
8
9


Consensualisme

Source de l’image: http://www.contrat-agile.org/images/balance.jpg
19
0
10


Le contrat ne doit pas être écrit

http://mende.blogs.midilibre.com/media/00/01/524903691.JPG
11
10
11


Le consentement
! Libre et éclairé

! Erreur

! De droit

! De fait

! Violence

http://mpchristianity.com/wp-content/uploads/2009/11/james-bond-holding-gun-600x360.jpg

! Dol (manoeuvre
frauduleuse)
12
11
12


Le contrat tient lieu de loi  
entre les parties 
(et ici aussi nul n’est sensé ignorer la loi !)
exception: droit de rétractation protégeant le consomateur

13
12
13


Une partie ne peut donc pas rompre ni
modiﬁer le contrat sans raisons

http://www.thetelecomblog.com/wp-content/uploads/2012/10/tearing-contract-revoke-annul.jpg
14
14


Le contrat de mariage n’est
fait QUE pour le jour du
divorce !!!

15
13
Source de l’image : http://www.linternaute.com/argent/impots/contrat-mariage/
15


On ne peut (sauf exceptions)
pas contracter pour des tiers
•
•
•

Procuration

Porte fort

Pouvoirs de signature
Source de l’image: https://encrypted-tbn3.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTweadE3u2MHLsU2pXJe4eTnsFakN_4jleT8W5g2XFTQj4ON3vU

16
14
16


Un contrat peu clair est
source de conﬂit !

http://www.etudiants.ch/cms/sites/default/ﬁles/etumag035/etumag-035_litige_avec_la_gerance.jpg
17
15
17


Qui tient la plume tient la loi !

Source de l’image: http://www.lexisnexis.com/Community/corpsec/resized-image.ashx/__size/550x0/__key/CommunityServer.Blogs.Components.WeblogFiles/business-law-blog/ﬁne-print-contract.jpg

18
16
18


Le dernier (et le plus important)
lecteur d’un contrat est le juge !

Source de l’image: http://phandroid.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2011/07/judge-judy.jpg
19
17
19


Le juge ne va interpréter le
contrat que s’il n’est pas clair

http://cache.20minutes.fr/img/photos/20mn/2009-07/2009-07-21/article_magistrat.jpg
20
18
20


La loi peut supprimer et ajouter
des clauses à un contrat !

http://www.assurances-et-mutuelles.com/wp-content/uploads/2011/09/loi-chatel.jpg
21
19
21


Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est
d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .
!

On doit suppléer dans le contrat les clauses qui y
sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas
exprimées.
!

Toutes les clauses des conventions
s ’interprètent les unes par les autres, en donnant
à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier.
!

Dans le doute, la convention s ’interprète contre
celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a
contracté l ’obligation.
22
20
22


23
21
23


Juriste ou avocat?
•
•
•
•

Conseil

Contrat

Litige

Procès
http://media.comprendrechoisir.com/public/image/appel-avocat-ou-notaire-main-7857840.jpg

24
22
24


Quand le consulter ?

Ou un juriste…

25
23
25


Comment trouver un « bon »?

26
24
26


Négociation des honoraires
•
•
•

Régie ou forfait

Taux horaire

Success fee
http://www.capital.fr/var/cap/storage/images/media/images/photo-v2-457x222/rea/argent-noir/5482686-1-fre-FR/argent-noir_large.jpg

27
25
27


Le contrat type pour se passer d’avocat ?

http://www.droitbelge.be/contrats.asp
28
28


29
26
29


Analyse des risques

Source: https://encrypted-tbn1.gstatic.com/images?q=tbn:ANd9GcTdiPdXG-Z47OVm1BUersLR-KW_ppwLKR2CrFYBRVs-DAf9mBAScA

30
27
30


Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
31
28
31


Les risques potentiels

•
•
•

Budget irréaliste

•
•

Incompétence

Echéancier impossible

Imprécision quant au
but à atteindre

But du contrat non
atteint
32
32

29

Qu’est-ce qui peut poser problème?

un fort contre un faible

informations différentes

préparations différentes

Subjectivité

imprécisions

contrat de gré à gré ou contrat
d’adhésion

33
30
33


Attention à la garantie de résultat!
!

Obligation de résultat:!
le débiteur s’engage à réaliser un résultat
précis (vendre une table)

!

Obligation de moyens: !
le débiteur s’engage à mettre tous les moyens
en œuvre pour réaliser un résultat
(formation auto école)
34
34


Risque de
responsabilité
contractuelle
Dommage

Fait entraînant la
responsabilité

Lien de causalité

35
35


Possibilités d’exonération de responsabilité

•
•
•

Faute d’un tiers

Force majeure

Clause prévue au contrat

36
36


Pour limiter sa responsabilité, un outil de gestion des
contrats est nécessaire

http://www.mobile-workforce.co/images/Contract%20Management%20Lifecycle.jpg
37
37


4
points
clés
d’un
outil
de
gestion
de
contrats
Centraliser
et
dématérialiser
l’information 
En
toute
sécurité
et
confidentialité

Retrouver
l’information
voulue
 
rapidement

✉

✉

✉
✉

✉

Contrôler
toutes
les
échéances

Les
contrats
liés
entre
eux
aussi

Optimiser
les
contrats
négociés

Grâce
au
partage
et
collaboration
dans
l’entreprise
38
www.software4contract.com

38


Centraliser
et
dématérialiser
vos
contrats
Disposer
à
tout
moment
de
l’information

voulue,
accessible
en
quelques
clics.

1

Encoder
les
informations
standards
sur
les

contrats
et
avenants.
 
Date
début,
date
de
fin,
contact,
montant,
PDF…

5
Disposer
d’une
vue
globale
et

exhaustive
sur
toute
l’information

liée
au
contrat,
quelle
qu’elle
soit

2
4

3

Structurer
les
informations

spécifiques
à
certains
types
de

contrats.
Leasing:
plaque
d’immatriculation,

marque,
kilométrage,
km
maximum…

Lier
toute
information
relative
au

contrat
(contrats
liés,
articles,

planning,
offres
concurrentes…)
Leasing:
contrat
carte
carburant,
contact

fournisseur,
historique
des
offres…

39

39


Centraliser
et
dématérialiser
vos
contrats
Disposer
à
tout
moment
de
l’information

voulue,
accessible
en
quelques
clics.

1

Encoder
les
informations
ssécurité   les

En toute tandards
sur

contrats
et
avenants.
 
et confidentialité
Date
début,
date
de
fin,
contact,
montant,
PDF…

5
Disposer
d’une
vue
globale
et

exhaustive
sur
toute
l’information

liée
au
contrat,
quelle
qu’elle
soit

2
4

3

Structurer
les
informations

spécifiques
à
certains
types
de

contrats.
Leasing:
plaque

marque,
kilométrage,
km
maximum…

Lier
toute
information
relative
au

contrat
(contrats
liés,
articles,

planning,
offres
concurrentes…)
Leasing:
plaque
marque,

kilométrage,
km
maximum…

40

40


Retrouver
rapidement
l’information
voulue
Pouvez-vous m’apporter…
La liste des contrats RH
pour ce manager
La liste des contrats liés au bâtiment
dont le bail arrive à échéance
Les montants passés
chez ce fournisseur
Les échéances pour les  
3 mois à venir
Tous les contrats de maintenance
pour le Manager IT
…

Vite!
41

41


Ne
plus
jamais
rater
d’échéances
Les
alerteurs
dans
la
gestion
de

contrats
vous
permettent
de
:

✉ ✉✉
✉

• Être
averti
à
temps
des
dates

de
résiliation,
renégociation,

ou
toute
autre
information
de

votre
choix…

✉
✉
✉

✉

✉
✉

✉

✉

✉

• Joindre
un
message
à
vos

alertes
en
guise
de
mémo
ou

pour
vos
remplaçants

✉

✉

✉✉

✉

✉

✉

✉✉ ✉✉
✉ ✉✉

✉✉

✉
✉ ✉

• Maximiser
vos
chances
de

renégociations

• Planifier
efficacement
grâce
aux

échéanciers
et
planning

✉

✉
✉

✉ ✉
✉

✉

✉

✉

Un
échéancier
vous

✓permet
d’optimiser
 

votre
temps
de
travail
et
 
le
suivi
global
des
contrats!
42


42


Ne
plus
payer
de
contrats
inutilement 
Visibilité
totale
sur
les
contrats
liés
Mais

✓n’est
ccette
information

omplète
que
si
vous

Un
contrat
en
cache

souvent
plusieurs

autres…

!

Assurez-‐vous
de
ne

pas
en
payer

inutilement
après
la

résiliation
de
l’un

d’entre
eux!

avez
une
bonne
visibilité

sur
l’ensemble
de

l’information
liée!

Contrat
service
entretien

Contact
fournisseur
Articles
Objet

Contrat
électricité
Contrat
bâtiment

Litiges
Planning

Contrat
de
gardiennage
et
sécurité

Offres
concurrentes
43

43


44
31
44


DEMARCHE COMMERCIALE
• DEMARCHE DU FOURNISSEUR

• APPEL D’OFFRE

• RECHERCHE SPECIFIQUE

• MARKET PLACE

• IDENTIFICATION D’UN BESOIN

• ETC.
http://guide-du-vendeur.fr/source/image_l.jpg

45
32
45


NON DISCLOSURE AGREEMENT
• NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION
CONFIDENTIELLE

• LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL

• DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET
NE L’EST PAS

• UNILATERAL OU BILATERAL

• ATTENTION A LA DUREE DE VALIDITE (AU DELA
DES POURPARLERS)

http://assistantedirection.secondes.info/ﬁles/2011/09/4829537-rendu-3d-d-39-un-timbre-avec-conﬁdentiel-l-39-encre-rouge.jpg

• A CONFIRMER DANS LE CONTRAT

46
33
46


MEMORANDUM OF UNDERSTANDING

• UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL

• PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN
UNIVERS DEFINI

• FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PREACCORDS EVENTUELS

• ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE SIGNE…

• IMPORTANCE DE LA PRECISION DES TERMES POUR NE
PAS TROP S’ENGAGER

47
34
47


Définition de l’objet du contrat
•

!
Que veut le client ?

•
•

Cahier de charge

•
•

AS IS - TO BE

Bon de commande

Rôle du fournisseur

http://images.chefdentreprise.com/Images/Breves/Qualite-la-relation-client-fournisseur-Poste--Thumb47105-0.jpg

•

Demande de précisions

•

Définition du produit final 8
4
48

35

Rupture pré-contractuelle
•

Durée excessive des négociations

•

Rupture sans motif

•

Communication publique excessive
de la rupture

•

Préjudice:

•

Frais

•

Atteinte à la réputation

•

Pertes d’affaires
49
36
49

http://us.123rf.com/400wm/400/400/xalanx/xalanx0911/xalanx091100105/5906693-mad-affaires-dechirer-un-contrat-avec-ses-dents-isolee-sur-fond-blanc.jpg


50
37
50


LE CONTRAT

Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
51
38
51


Attention aux types de contrats
!

A titre gratuit ou onéreux

Unilatéral (un seul s’engage - donation) ou
bilatéral (les deux s’engagent - vente)

commutatif (les deux connaissent
l’importance de leurs engagements) ou
aléatoire (peut dépendre d’un événement
imprévu)
52
52


L’EXECUTION DU CONTRAT

• Exécution de bonne foi

• Des avenants sont toujours possibles

• Réunions de suivi

• Passage au contrat suivant
53
39
53


54
40
54


LA NEGOCIATION

55
55


« La négociation est, en dehors
du sexe, l’engagement le plus
fréquent et le plus
problématique entre deux
personnes et une relation
demeure entre deux activités» !
!
!
John Kenneth Galbraith.

56
56


Quatre conditions sont indispensables. Elles constituent les
principes fondamentaux de la négociation fructueuse selon le
concept d ́Harvard :!
!
1. Les personnes concernées doivent dissocier individus et
problèmes.!
2. Ce qui compte, ce sont les intérêts et non les positions.!
3. Il faut développer pour soi-même et aussi communément
avec les partenaires de négociation des alternatives qui
procurent des avantages aux deux parties.!
4. Toutes les personnes concernées doivent se mettre
d’accord sur des critères objectifs permettant de mesurer le
résultat de la négociation.
57
43
57


QUALITES DU NEGOCIATEUR
★ENTHOUSIASTE

!
★CONFIANT

!
★FOCUS

!
★INTEGRE

!
★ETHIQUE

!
★EXTRAVERTI

!
★CAPACITE D’ECOUTE

!
★CREATIF

!
★ETC.

http://www.pro-inﬂuence.com/wp-content/uploads/2012/03/Fotolia_1312233_XS-243x300.jpg

58
44
58


PREPARATION
QUEL EST LE RESULTAT ESPERE?
QUE CROYEZ-VOUS QUE VEUT L’AUTRE PARTIE?
QUEL STYLE DE NEGOCIATION ALLEZ-VOUS UTILISER?
QUELS SONT LES ALTERNATIVES?
QU’ACCEPTEZ-VOUS DE NE PAS OBTENIR?
QUELLE EST LA MEILLEURE PERIODE POUR NEGOCIER?
QUEL EST LE CONTEXTE EXTERIEUR?
CONNAITRE LE STYLE DE L’AUTRE PARTIE
QUELLES SOLUTIONS DE REPLI SONT POSSIBLES?
PREVOIR LE LIEU ET L’ENVIRONNEMENT (SANS TROP DE
PERTURBATIONS EXTERNES)
PENSER A UNE DATE BUTOIR.
PREPARE LE TABLEAU DE NEGOCIATION
45
59


TABLEAU DE NEGOCIATION

19
60
46
60


RESULTAT ET BUT
•

WIN-WIN: ON VEUT
GAGNER TOUS LES DEUX

•

WIN-LOOSE: AMENERA
DES DIFFICULTES DANS
L’EXECUTION DU
CONTRAT QUI SERA
DIFFICILLEMENT
RENOUVELABLE

•

LOOSE-LOOSE: A EVITER
SOIGNEUSEMENT, JAMAIS
D’ACCORD A TOUS PRIX!

47
61


COMPORTEMENT
ON PEUT QUITTER LA
TABLE

RECOURS A L’AUTORITE
SUPERIEURE

USAGE DU SILENCE

MAIS PAS DE CRISE

PAS ARGUMENT AD
HOMINEM

PAS GAGNER DU TEMPS

REFUS DE NEGOCIER
48
62


DIALOGUE
•

POSER DES QUESTIONS
OUVERTES

•
•
•
•

ECOUTER VRAIMENT

•

N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL

REFORMULER

ETRE PROACTIF

ATTENTION AU LANGAGE NON
VERBAL

49
63

IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=newscmd=newsid=43

50
64


• Définition des
•
•
•

Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg

« documents
contractuels”
On n’interprète
un contrat que
lorsqu’il n’est pas
clair
Règles légales
d’interprétation
des contrats

Droit applicable

25
65
51
65


–Environment légal

–Territoire concerné

–Contrats existants

–Loi impérative

27
66
52
66


LEGAL RISK ASSESMENT
Public
Entreprises

fournisseurs

Consommateurs
Clients
Sous
traitants
MON
ENTREPRISE

actionnaires

TIERS

28
67
53
67

employés

68
54
68


• Checklist
• Importance de chacune des clauses
• Négociabilité des clauses
29
9
• Importance économique655
69


IDENTIFICATION DES PARTIES

• Être précis
• Vérifier si le signataire

annoncé a le pouvoir de
signer

• Vérifier si le négociateur
est le signataire

• Attention au deuxième
tour de négociation

70
70


Qui est l’autre partie?
• Une société: est-elle

ﬁable, quelle est sa
réputation, le
signataire est-il connu?

• Un particulier: en tant

que commerçant ou
personne physique?

71http://gamersblogfr.ﬁles.wordpress.com/2012/06/anonymous.jpg?w=470
71


Date de signature
Le contrat démarre avant
la signature (lettre
d’intention p.e.)

Rétroactivité

Condition suspensive

Condition résolutoire
http://www.linternaute.com/argent/immobilier/maitriser-ses-charges-de-copropriete/image/date-anniversaire-contrat-est-moment-remettre-compagnies-concurence-obtenir-994183.jpg

72
72


• Important en cas

PREAMBULE

d’interprétation

• Définit pourquoi les
Parties ont signé le
contrat

• Trois phrases :
• Le client veut…
• Le fournisseur
s’engage à …

• Les parties veulent..

http://www.lanouvellerepublique.fr/var/nrv2/storage/images/contenus/
articles/2013/02/01/la-sensation-beckham-au-psg/24704292-1-fre-FR/
La-sensation-Beckham-au-PSG_reference.jpg
73
59
73


Type de contrats
•

Le contrat de gré à gré et le
contrat d’adhésion.

•

Le contrat à titre onéreux et le
contrat à titre gratuit.

•

Le contrat à exécution
instantanée et le contrat à
exécution successive.

•

Livraison de bien ou prestation de
services

•
•

Achat et licences

Titre du contrat

74
60
74

http://www.barreau-annecy.com/images/stories/contrats.jpg

• Fixe ou variable ?
• En tous les cas déterminé ou déterminable
• Paiements successifs ou en une fois ?
• A la livraison ou à la réception/acceptation

PRIX

• Intérêts de retard ?
• Lien entre payement et travail réalisé
• Sont compris:
– Livraison?
– jusqu’ou?
– Assurance?

33
75
61
75


CONTRATS INTERNATIONAUX
Si j’envoie mes
produits, serais-je
payé?
Si je paye, vais-je
recevoir les produits?

Résoud des problèmes de conﬁance

Positionne les banques comme arbitres
La LC est négociée en même temps que le contrat
76
62
76


PROCESSUS
LETTRE DE CREDIT
Documents

Documents

Documents

MA BANQUE

L/C

Application

BANQUE ETRANGERE

PRODUITS
IMPORTATEUR

Contrat
EXPORTATEUR
77
63
77


PRIX
• Cette opération est-elle importante?

• Quid si on parle de délais de payement?

• Est-ce un marché important?

• Analyse de risque de l’autre partie?

• Assurances de risque?

• Risque de change?

• Votre situation de trésorerie?
39
78
64
78


OBJET DU CONTRAT
Description précise des biens ou services

Attention au vocabulaire !

79
65
79


OBJET du contrat
• Immeuble : hypothèque,
état des lieux,…

• Mobilier: saisie, propriété,
gage,…

• Propriété intellectuelle:
garantie de recours des
tiers, brevet, …
http://us.123rf.com/400wm/400/400/gunnar3000/gunnar30001103/
gunnar3000110300084/9011746-investir-cle-sur-le-concept-de-claviermontrant-des-affaires-ﬁnancieres-investissement.jpg
80
66
80


Objet illicite

http://www.lacapitale.be/sites/default/ﬁles/imagecache/pagallery_450x300/1893094842_ID6494725_drogue_125820_H36EUE_0.JPG

81
67
81


DUREE
• Terme fixe ou
indéterminé

• Si indéterminé il
faut un moyen
d’en sortir

• Tacite

reconduction

• Que choisir?
40
82
68
82


TERRITOIRE CONCERNE

• Endroit de prestation du service
• Attention au droit social, à la législation sur les faillites,
et la propriété intellectuelle

• Choisir la loi applicable en fonction du territoire
concerné

• Importance pour des licences ou des clauses de
distributions

41
83
69
83


PROPRIETE INTELLECTUELLE

• Important pour toute
création

• Copyright vs. Droit d’auteur
• Pas de formalités vs.

formalités nécessaires pour la
protection

• Cession de droits ?
Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg 84
42
70
84

• Régime applicable?

•

Quand ?
–
–

•

A la livraison

–

TRANSFERT DE
PROPRIETE

A la réception ?

Au moment de la
réception du paiement ?

Incoterms

43
85
71
85


• INternational
COmmercial
TERMS

• Déﬁnissent les
obligations du
vendeur et de
l’acheteur

44
86
72
86


45
87
73
87


88
74
88


46
89
75
89


TRANSFERT DE
LA PROPRIETE

• LIVRAISON ET RECEPTION
• La livraison veut-elle dire acceptation du bien?
49
• Prévoir une procédure de réception
90
76
90


CALENDRIER

• Prestations de services et « milestones »
• Paiement en fonction des tâches accomplies
• « Réunions de chantiers »
50
91
77
91


CALENDRIER - MILESTONES

Ligne du temps

• Avantages

– Loin des yeux loin du cœur !

– Nouveaux produits ou services

– Anticipation des problèmes

– Création d’un dossier pré-contentieux
92
78
92


VICES CACHES

• Défauts qui ne se voient pas à la livraison
• Seulement pour les livraisons de biens
• La responsabilité peut être exclue entre professionnels
52
79
3
• Possibilité de mises à jour 9ou de remédiations
93


ASSISTANCE TECHNIQUE
• Accord séparé

• Qui va fournir l’assistance?

• Maintenance assistance

• Est-ce votre métier?

• SLA !
94
80
94


SERVICE LEVEL AGREEMENT

Texte

http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG
95
81
95


• L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les
offres, face aux attentes des clients qui demandent:

– Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs

– Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un
accompagnement pendant leur durée

– Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens
et de résultats

– Des services traçables à la qualité mesurable

– Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de
fonctionnement et une gestion prédictive des aléas

Source AFNOR

96
82
96


Qualité de service (QoS, Quality of Service)

Aptitude d'un service à répondre adéquatement à des exigences,
exprimées ou implicites, qui visent à satisfaire ses usagers. Ces
exigences peuvent être liées à plusieurs aspects d'un service : son
accessibilité, sa continuabilité, sa disponibilité, sa ﬁabilité, sa
maintenabilité, etc.

!
SLA (Service Level Agreement pour Accords sur la qualité de
service) est de son côté le contrat déﬁnissant les engagements du
fournisseur quant à la qualité de sa prestation, et les pénalités engagées
en cas de manquement. Cette qualité doit être mesurée selon des
critères objectifs acceptés par les deux parties. Exemple : temps de
rétablissement du service en cas d'incident.
97
83
97


• Pour fournir un service accepté par le marché les
fournisseurs doivent :

– Identifier les processus métiers critiques,

– Identifier les attentes clients en termes métiers,

– Traduire ces attentes en paramètres techniques
mesurables,

– Vérifier la pertinence des niveaux de services
attendus,

– Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA.

98
84
98


!

• les fournisseurs doivent éviter les écarts entre :

– Le service attendu par le client

– Le service voulu (compris) par le fournisseur

– Le service réalisé par le fournisseur

– Le service perçu par le client

• Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent
en termes de perception du client

• Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels)
l'importent peu par rapport à sa perception du service rendu en
termes de processus métier

Source Afnor

99
85
99


EXEMPLES
# Heures de fonctionnement (accessibilité et maintenance planiﬁée)

# Durée du préavis pour les modiﬁcations pouvant affecter les

utilisateurs

# Disponibilité des services

# Pourcentage de temps durant lequel les services sont en cours

d'exécution

# Performances du système

# Récupération d'urgence

# Durée autorisée pour la récupération de chaque type de défaillance
186
00
100


FORMATION

• Peut être financièrement
intéressant

• A comparer avec les

prestations des tiers

• Core business?

57
187
01
101


CONFIDENTIALITE
• Indispensable dans de nombreux contrats
• A ne pas confondre avec la propriété
intellectuelle

• A ne pas confondre avec la nonconcurrence

• Doit couvrir les données, la
correspondance,…

• Fixer un délai après le contrat
• Respect de la vie privée
188
02
102


PARFAITE
INFORMATION
• Le fournisseur informe
son client

• Important pour le

fournisseur si le client
l’accepte

189
03
103


GARANTIE
• Important pour limiter la
responsabilité

• Garanties légales

• Garanties contre le recours des
tiers (propriété intellectuelle)

• Limiter le montant des
dommages et intérêts
60
190
04
104


EXONERATION
DE RESPONSABILITE

• Valables en principe
• Sauf si contraire à la loi
• Ne peut rendre le

contrat sans objet

61
191
05
105


Mise à disposition de personnel
# Déﬁnition de la mission

# Lien de subordination

# Respect des règles locales

# Outils à disposition

# Conﬁdentialité

# Sécurité
http://investban.e-monsite.com/medias/images/consulting-4.jpg
192
06
106


PROTECTION DES
COLLABORATEURS

• Pas de débauchage du personnel
• Attention aux transferts de droits des employés
62
193
07
du fournisseur à leur société et au client
107


INEXECUTION
• Principe de base
– Restitution du bien et du
prix
– Dommages et intérêts

• Les causes de résiliation

pour inexécution doivent
être prévues
108
108


CAUSES
DE RESILIATION
• Inexécution d’une partie
• Impossibilité de respecter
•

le contrat malgré une
mise en demeure
Faillite,…
195
09
109


PENALITES
• Peuvent être

prévues pour
compenser
– un manque
– une insuffisance de
performance
– Un non respect de
délai

• Ne doivent pas être
65
196
10
110

excessives


FORCE MAJEURE

• Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous

les événements répondant à une des conditions ciaprès :
– Imprévisibles
– Insurmontables
– indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils
surviennent
– non dus ou non provoqués par la faute de la Partie
qui l’invoque.

111
111


CESSION DU CONTRAT

• Approbation

préalable ou
notification
préalable

• Responsabilité
conjointe

67
198
12
112


SOUS-TRAITANTS

• Préciser leur identité
• Approbation préalable des sous-traitants
• Définir les qualifications nécessaires
• Responsabilité solidaire

113
113


CLAUSE DES 4 COINS

• Documents avant la signature du contrat
• Documents après la signature du contrat
114

114


MEDIATION

• Médiation pour éviter un conﬂit

• Organiser des réunions périodiques

• Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure

115
115


ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ?

• L’arbitrage permet une résolution rapide
• Insérer une clause d’arbitrage
• Choisir les cours et tribunaux compétents
116
116


LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT

• Choisir la loi en fonction du contrat
• Se faire aider si la loi choisie est inconnue
117
103
117


!

$La négociation commerciale

n’est pas indépendante de la
négociation juridique,
chacune d’elle a un impact
économique

$Une bonne collaboration

entre le juriste et le chef
d’entreprise est essentielle

$Importance de la

connaissance de
l’environnement juridique
du contrat
118
118


QUESTIONS ?

119

105
119


106
120

120

Texte

177
107
21
121


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