« Contactez directement les investisseurs ! »… …est l’un des messages clefs issus d'une enquête réalisée par FTI Consulting auprès de 113 investisseurs institutionnels internationaux qui démontre que l’accès au capital est de plus en plus soumis à une concurrence internationale. Rappelons également que la réglementation européenne sur le Corporate Access se modifie en profondeur et que le nombre d’analystes sell-side a été réduit de moitié depuis 2007. Les émetteurs sont donc confrontés à de nouveaux enjeux pour accéder à un marché de capitaux qui s’internationalise et devient de plus en plus compétitif...

1. FTI Consulting Strategic Communications
…est l’un des messages clefs issus de l’enquête* réalisée par FTI Consulting auprès de 113
investisseurs institutionnels internationaux qui démontre que l’accès au capital est de plus en plus
soumis à une concurrence internationale. Rappelons également que la réglementation européenne
sur le Corporate Access se modifie en profondeur et que le nombre d’analystes sell-side a été réduit
de moitié depuis 2007. Les émetteurs sont donc confrontés à de nouveaux enjeux pour accéder à un
marché de capitaux qui s’internationalise et devient de plus en plus compétitif.
« Contactez directement les investisseurs ! »…
Selon notre enquête, 40% des gestions actives aux Etats-Unis ont une allocation globale de leurs
investissements. Elles ne font plus autant de distinction entre entreprises locales ou étrangères.
Cette proportion a plus que doublé au cours des cinq dernières années et 78% des investisseurs
interrogés perçoivent ce changement de tendance dans tous les grands centres financiers.
Les émetteurs français doivent se positionner aujourd’hui face à cette concurrence en développant
des programmes de Relations Investisseurs plus proactifs et plus volontaires afin de cibler les
investisseurs clefs qui répondent à ces évolutions.
La course au capital s’intensifie et incite à l’internationalisation
Investisseurs - Emetteurs
Le quart d’heure américain
1/4
NOTE STRATEGIQUE
40% 78%
L’internationalisation des
marchés de capitaux
La compétition pour le
capital s’intensifie partout
des gérants
interrogés
estiment que la
compétition pour
les capitaux
s’internationalise
et s’intensifie
des gestions US
ont une
approche
globale
*: Etude menée par FTI Consulting auprès de 113 investisseurs institutionnels internationaux au cours du 1er
trimestre 2014

2. 2/4
Les investisseurs sont effectivement plus
réceptifs aux idées d'investissement hors de
leurs frontières. De plus, 58% d’entre eux
souhaitent voir les entreprises se faire
connaître d’une proportion plus importante
d’investisseurs internationaux. En outre, 66%
considèrent qu’un contact direct avec
l’émetteur est plus utile que celui issu d’un
processus classique initié par les brokers,
sentiment plus marqué encore si la société
appartient au secteur d’expertise du gérant.
Les gérants se tournent de plus en plus vers l’international
FTI Consulting Strategic Communications
Par conséquent, un ciblage toujours plus précis des bons interlocuteurs conduira à une optimisation
nécessaire des roadshows. Les investisseurs confient également avoir besoin, en moyenne, de deux
à trois rendez-vous avant de se décider à investir dans une entreprise, et qu’une fois au capital, trois
rendez-vous par an constituent généralement la norme de leur point de vue. Pour les émetteurs, ces
rencontres sont autant d’occasions de s’assurer de la résonance de leur Equity Story auprès des
investisseurs.
Sans frontière, le besoin d’information spécifique se renforce
64%
56%
35%
20%
Investissement
local
Investissement
lnternational
Au sein du secteur Hors du secteur
L'internationalisation des investisseurs implique un travail pédagogique plus poussé. Les
problématiques que rencontrent les entreprises – gouvernance, croissance externe ou activisme
actionnarial – proviennent ou s’étendent régulièrement à l’international. De facto, les investisseurs
requièrent désormais un accès régulier à de nouvelles informations :
 Les éventuelles évolutions réglementaires affectant secteurs et régions clefs
 L’environnement économique, politique et social des principaux sites opérationnels
 Les relations avec les autorités publiques
Privilégier le contact direct
avec les investisseurs
Nombre idéal de rencontres
avec vos investisseurs
des gérants préfèrent investir suite à une
rencontre directe avec le Management (plutôt
que de passer par un broker ou un analyste
sell-side)
par an
avant
d’investir
66%
par an une
fois au
capital
2X 3X

3. FTI Consulting Strategic Communications
Les évolutions réglementaires nourrissent aussi le besoin d’exporter son message
Un autre facteur incite également les entreprises cotées à
densifier leurs interactions directes avec les investisseurs. En
Europe, et notamment au Royaume-Uni, le modèle permettant
l’accès des investisseurs au Management de l’entreprise est
en profonde mutation.
Depuis le 2 juin dernier, la FCA (Financial Conduct Authority) a
explicitement banni la rémunération des brokers pour l’accès
au Management de l’entreprise via des commissions de
courtage. La FCA considère que cette mise en relation ne peut
être assimilée à de la Recherche. Cette décision est
désormais discutée par l’ESMA (European Securities and
Markets Authority) dans le cadre de la concertation MiFID II,
dont la mise en œuvre est attendue pour 2016.
3/4
L’environnement réglementaire,
un facteur clef
des investisseurs anticipent une
augmentation de l’activisme
actionnarial international
L’activisme s’intensifie
des investisseurs déclarent que
l’environnement réglementaire et
politique est important dans leur
décision
71% 91% 93%
des investisseurs attendent plus de
transparence sur les risques
réglementaires
Le risque réglementaire n’est
pas assez pris en compte
Cette réglementation, qui s’engage vers toujours plus de transparence et de contrôle, renforcera
l’inclination grandissante des sociétés de gestion et des gérants de fonds à se dissocier des brokers.
La notion d’indépendance des brokers est questionnée puisque 44% des gérants jugent ces derniers
confrontés à des conflits d’intérêt lorsqu’ils délivrent leurs conseils■
Le corporate access évolue
des gérants
interrogés
doutent de
l’indépendance
des brokers dans
leurs
recommandations
44%

4. CRITICAL THINKING
AT THE CRITICAL TIME™
FTI Consulting Strategic Communications (ex Financial Dynamics) est l’un des plus importants réseaux
internationaux de conseil en stratégie de communication financière, média, crise et affaires publiques.
Dirigé en France depuis 2003 par Nina Mitz, ex-conseillère en communication internationale au Cabinet
de plusieurs Ministres de l’Economie, des Finances et de l’Industrie de 1997 à 2002, FTI Consulting est
présent sur toutes les grandes places financières et centres décisionnels tels que Paris, Londres,
Bruxelles, Francfort, New-York mais également Shanghai, Hong Kong, ou encore Dubaï.
www.fticonsulting.com ©2013 FTI Consulting, LLP. All rights reserved.
Arnaud de Cheffontaines
+33 1 47 03 69 48
arnaud.decheffontaines@fticonsulting.com
Stephan Dubosq
+33 1 47 03 68 15
stephan.dubosq@fticonsulting.com
Comment construire un ciblage
efficace ?
Tout projet de ciblage des
investisseurs est une démarche
volontaire de l’entreprise, visant
à diversifier son actionnariat, et,
in fine, à optimiser le temps de
l’équipe dirigeante en roadshow.
Son objectif est quantifiable :
associer au développement de
l’entreprise de nouveaux
partenaires de long terme.
Tout projet de ciblage implique,
outre une démarche
permanente en prise directe
avec la communauté financière,
une segmentation réfléchie des
tâches. Quatre phases doivent
servir cette approche :
1. Identifier les investisseurs
du secteur, et les généralistes
intéressés par les critères qui
vous caractérisent. Commencer
par analyser l’actionnariat,
actuel et passé, comme celui de
ses comparables, au regard de
son historique de roadshows, et
ce avant de construire une base
de données globale.
2. Mettre en place un suivi
systématique pour hiérarchiser
les actions à mener. Répertorier
les caractéristiques de
l’investisseur idéal au regard
des besoins de diversification
selon qu’ils sont locaux ou
étrangers, grands ou petits,
court-terme ou long-terme.
Comparer ces besoins à
l’actionnariat existant et suivre
en parallèle son évolution vis-à-
vis de celle de l’investisseur
idéal.
3. Exploiter les opportunités
immédiates en identifiant les
actionnaires prêts à investir ou à
accroître leur position. Donner la
priorité à sa liste cible en
s’appuyant à la fois sur des
caractéristiques techniques
comme le style de placement ou
la structure de portefeuille, et
des caractéristiques qualitatives
comme la philosophie
d'investissement, voire des
besoins ponctuels concernant
par exemple la volatilité du titre.
4. Accroître en permanence
son maillage, par petites
touches, et se préserver ainsi
d’un risque de concentration.
Engager le contact avec ses
cibles en continu, et s’assurer
d’avoir prévu un système CRM
adapté à une masse
d’informations significative.
Un programme d'engagement
efficace demande une rigueur et
des moyens adaptés. FTI
Consulting peut vous y aider, et
permettre d’améliorer le retour
sur investissement des relations
avec les investisseurs■
Le Conseil de FTI :
FTI Consulting Strategic Communications
AIDE-MÉMOIRE N°2 - 
« Si trois investisseurs
différents vous posent la même
question au cours d’un
roadshow…
communiquez la réponse à
l’ensemble du Marché ! »