Este documento apresenta um caso de sucesso de um projeto implementado pela Direct Link Consultoria para a Supergasbras para estruturar e otimizar sua rede de distribuidores exclusivos, melhorando a eficiência e aumentando as vendas em 12% e 32% respectivamente. O projeto mapeou as melhores práticas, capacitou consultores, redesenhou as áreas de atuação e implementou planos de melhoria contínua.

1. 1
PROGRAMA DE
RELACIONAMENTO
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
EXCLUSIVO
APRESENTAÇÃO
Direct Link Consultoria
Fevereiro/2016
Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços
da Direct Link Consultoria.
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2. Consultoria de Vendas que
Atua na Estruturação, Fusão e
Implantação de Áreas
Comerciais.
18 anoswww.dlconsultoria.com
Com que atuamos:
Estratégia Comercial
Gestão da Carteira de Clientes
Gestão Interna de Pedidos
Gestão da Força de Vendas
Treinamento & Desenvolvimento
2
A Direct Link Consultoria

3. Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria
3

4. Consultores
Especialistas
Ferramentas TI Gestão da Execução
Serviços
Completos
“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital
Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.”
Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução
4

5. Case Supergasbras - Distribuidores Exclusivas
5

6. Modelo de
Relacionamento
Operação
Comercial
Investimentos no
Canal
Estratégia de MKT
Quando os negócios envolvem uma cadeia de participantes a captura de resultados está sujeita a
interferência de diversos fatores.
FabricanteFabricanteFabricanteFabricante Canal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de Distribuição ConsumidorConsumidorConsumidorConsumidor
Fidelidade, Estrutura, Cobertura
Geográfica
Alternativas de Produtos e
Fornecedores
Atuação da Concorrência
Capacidade de pressionar
preços
Alternativas
Preço, Marca
Diferenciais
Valor
Agregado
Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de
atuar nos diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os.
Ampliar e Reter os clientes na carteira de
negócios
Criar vantagens e barreiras competitivas
Agregar valor ao relacionamento com a Empresa
Promover a geração de demanda ao longo da
cadeia de negócios
Manter e ampliar a margem de contribuição do
canal.
Principais Desafios do Fabricante
O Relacionamento com o Canal de Vendas
6

7. Fase I Fase II Fase III
Melhoria Contínua
do Desempenho
da Rede de
Distribuidores
Adequação da Rede de
Distribuidores aos
Padrões e
Parâmetros de
Desempenho
Estabelecimento
dos Padrões de Operação
e
Parâmetros de
Desempenho
da Rede de
Distribuidores Otimização
da Performance
do Canal de
Vendas
Know How de
Operação e
Gestão do Canal
Aumento da
Vida Útil do
Canal de
Vendas
Fases do Projeto e Seus Objetivos
7

8. Ação do Gestor
sobre a Rede
de Distribuidores
Identificação dos Parâmetros
de Eficiência do Canal
(Produtividade, Receita,
Custos, Resultado, etc)
1
Levantamento do Know How
de Operação do Canal
2
Programa de Formação de
Consultores de Campo
3
Redesenho da Área de
Atuação do Canal
4
Implantação de Planos de
Melhoria no Canal (Receita,
Custo e Resultado)
5
Desenvolvimento de
Programas para Melhoria
Continua do Canal
(Vendas, Distribuição,
Gestão, etc)
6
Resultado:
Aumento da Taxa de
Retenção
Projeto Distribuidores
8

9. PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP
FRETE FRETE FRETE
109 76 51 80 50 25 64 51 50
153 127 84 147 112 85 114 95 87
238 192 167 N/A N/A
231 155 103 205 127 108 N/A
285 198 161 N/A N/A
DISTRIBUIÇÃO
Até 100 Ton De 100 a 200 Ton Acima de 200 Ton
2002
TIPO A
TIPO B
TIPO C
TIPO D
TRANSPORTE
ADMINISTRAÇÃO
Manual de Práticas
da Rede de
Ditribuidores
Parâmetros de Eficiência da Rede de Distribuidores
9

10. Manual de Práticas
do Distribuidor
+ de 300
pessoas
capacitadas
Administração
e
Finanças
Marketing
e
Vendas
Distribuição Pessoas Marca
Programa de Capacitação dos Consultores de Campo
10

11. Visita aos
Revendedores
Alvo
Blue Print
da Área de
Atuação
Plano de Ação
dos
Revendedores
Implantação nas
Revendas
Monitoramento
da Implantação e
Captura de
Resultados
Equipe da Consultoria
Team de Campo da Supergasbras
+ de 700
Distribuidores
Implantação do Projeto no Campo
11

12. Rede de
Distribuidores
Eficiente
Marketing Mix
Sistema de Comunicação
Integrado
Capacitação dos Consultores
Desenvolvimento de Novos Pacotes
Planos de Eficiência Operacional
Atualização/Novos dos Pacotes
Desenvolvimento de Produtos/Serviços
Ponto de Venda Novos Padrões de Desempenho
Ações Promocionais
Novos Mercados
Comunicação
Operações
Gestão
Capacitação dos Distribuidores
Programas de Melhoria Contínua
12

13. Em 6 meses de implementação, o resultado dos Distribuidores cresceu 39%!
Empresa Canal de Venda
Projeto
12% Aumento
das Vendas
Projeto
Consumidores
e Clientes
32% de Aumento
de Eficiência
Ganho Obtido com a implementação do Projeto
13

14. Dimensão
Estratégica
Formatação das Melhores Práticas do Distribuidor - Receita, Custo e Operação
Dimensão
Desenvolvimento
Dimensão
Roll Out
Dimensão
Melhoria
Contínua
Capacitação da Equipe
Redesenho da Área de
Atuação
Elaboração do Plano de
Melhoria do Distribuidor
Implementação de Projetos de
Aperfeiçoamento do Distribuidor -
Receita, Custo e Operação
Monitoramento da Performance e
Captura de Resultados
Identificar os Parâmetros de Eficiência
da Rede de Distribuidores - Receita,
Custo e Operação
Identificar os Parâmetros para definição
de Área de Atuação
Definindo escopo de projeto
14

15. Segmentos Clientes
Automotivo Honda Automotive do Brasil
Peugeot do Brasil
CAMPNEUS Líder de Pneumáticos
Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do Brasil
Cia. Nacional de Cimentos – CNC
CIMAR – Cimentos do Maranhão
Sherwin-Williams do Brasil
Escriba
Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP
Combustível & Minasgás
Energia Supergasbras
Iqara Gas Natural - Grupo BG
Axial Petróleo
Educação People Computação
Unisal – Centro Universitário Salesiano
Unicastelo
Informática Get Net Informática
Quanta Music & Technology
RM Sistemas
BBKO Consulting
Telecomunicações COMSAT Brasil
Segmentos Clientes
Produtos de Gimba Suprimentos de Escritório
Consumo Tecidos Estrela
R.R. Donnelley
Formplast
Produtos Industriais CHR Hansen
Sensor do Brasil
Metalúrgica Aliança
Testo do Brasil
Companhia Industrial de Vidros - CIV
Alltape
Multivac do Brasil
Cia. Industrial de Vidros
Fast Elevadores
Químico & Fresenius
Farmacêutico Vetquímica
Interchange Saúde Animal
Saneamento Básico CAB Ambiental
Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real
American Express do Brasil
Credi ACSC
Serviços Ambientec
IDC Brasil
MC Global
RED Eventos
Comax
Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas
15

16. 16
Contato
Eduardo Faddul
efaddul@dlconsultoria.com
(19) 99235-9106
Endereço
(19) 4062-8590
Rua Antônio Lapa, 280 6º Andar
Cambuí - Campinas / SP
Cep:13025-240
Web
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