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Lic. Francisco Obando Cuadra   •   La Fijación de los Precios está demasiado orientada a los costos   •   Los Precios no s...
Lic. Francisco Obando CuadraFactores Internos                                        Factores ExternosObjetivos de marketi...
Lic. Francisco Obando Cuadra   •   Mercado de Competencia Monopolista: Muchos compradores y       vendedores que comercian...
Lic. Francisco Obando Cuadrab.- Determinación de Precios con base en el Valor: La determinación deprecios con base en las ...
Lic. Francisco Obando Cuadra4.4.- Estrategias según la Mezcla de MercadoLas empresas buscan una serie de Precios que incre...
Lic. Francisco Obando Cuadraobtenido. A partir de este punto, comienzan a generarse beneficios. Por debajose incurrirá en ...
Lic. Francisco Obando Cuadrapara obtener la utilidad meta y la probabilidad de que no se logre volumennecesario en cada pr...
Lic. Francisco Obando Cuadraventas.b.- Los costos variables se incurren en forma proporcional al nivel de ventas.a.- Costo...
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Lic. Francisco Obando Cuadracostos variables/14.000 en ventas reales)] = 5.000 / 0,5 = 10.000La empresa tiene que cubrir $...
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  1. 1. Lic. Francisco Obando CuadraILCOMP INSTITUTO LATINOAMERICANO DECOMPUTACIONASIGNATURA: MERCADEO IICATEDRATICO: LIC. FRANCISCO OBANDO CUADRAUnidad Nº2: Políticas de PreciosContenido:1. Conceptos.2. Teoría de la fijación de precios.3. Aspectos prácticos de la fijación de precios.4. Cambios de precios; como iniciarlos y reaccionar a ellos.5. Fijación de precios para línea de precioObjetivo: Determinen la Importancia de Estrategias de Fijación de Preciosmediante el análisis de problemas de Estrategias de la empresa Nicaragüense.Bibliografía: Dirección de la Mercadotecnia Philip Kotler Décimaedición“Todos somos iguales, pero unos más parecidos queotros” Mario Moreno CANTINFLAS4.1.- Principios de Fijación de PreciosLos Precios de venta constituyen para las empresas uno de los factores máscríticos para lograr un adecuado retorno del capital invertido. El buen éxito delas operaciones de una empresa depende en gran parte del conocimiento yempleo correcto de las técnicas de Fijación de Precios. • Precio(Concepto): La cantidad de dinero que se cobra por un Producto o Servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el producto o el servicio a de utilizarlos.El Precio también es unos de los elementos más flexibles, se puede modificarrápidamente, a diferencia de las características de los productos y loscompromisos con el Canal de Distribución. Al mismo tiempo, la competencia dePrecios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello,muchas empresas no manejan bien la Fijación de Precios.4.1.a.- Los Errores más comunes en la Fijación de Precios: 1
  2. 2. Lic. Francisco Obando Cuadra • La Fijación de los Precios está demasiado orientada a los costos • Los Precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado • El Precio se fija con independencia del resto de la Mezcla de Marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de Posicionamiento en el mercado • El Precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, Segmentos de mercado y ocasiones de compra.4.1.b.- Selección del Objetivo de Fijación de PreciosLo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su ofertade mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácilserá fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de seis objetivosprincipales al fijar sus precios:1.- Supervivencia: Es una política orientada a mantener un flujo de caja yreducir existencias durante una disminución de ventas.2.- Utilidad: Es la política orientada a determinar márgenes de utilidades sobreel precio calificadas como satisfactorias.3.- Rendimiento sobre la inversión: La Fijación de Precios para alcanzar unrendimiento específico en la inversión de la compañía también es un objetivode la Fijación de Precios relacionado con las utilidades.4.- Participación en el mercado: Es una política orientada más en términosde aumentar la participación en el mercado que otro cualquier objetivo comolos enumerados anteriormente.5.- Flujo de Caja: Esta política está orientada básicamente hacia larecuperación del efectivo tan pronto como sea posible.6.- Status Quo: Este objetivo se concentra en varias dimensiones, comomantener una determinada participación en el mercado, igualar pero nomejorar los precios de la competencia, obtener estabilidad en los precios oconservar una imagen favorable ante el público.en calidad de productosTambién existen algunas condiciones que favorecen la Fijación de Preciosbajos: • El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento • Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producción. • El precio bajo desalienta la competencia real y potencial.4.1.c.- Factores Internos y Externos que afectan las Decisiones deDeterminación de Precios. Factores Internos y Externos para la Fijación de Precios 2
  3. 3. Lic. Francisco Obando CuadraFactores Internos Factores ExternosObjetivos de marketing Decisiones Naturaleza del mercado yEstrategia de mezcla de para Fijar el la demandamarketing Precio CompetenciaCostos Otros factores del entornoConsideraciones de (economía, revendedores,organización gobierno) 1.- Factores Internos: 1.a.- Objetivos de Marketing: Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir qué estrategia seguirá con el producto. Los principales objetivos de marketing son: 1.b.- Estrategia de Mezcla de Marketing: El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing, coherente y eficaz. 1.c.- Costos: Los Costos establecen el límite inferior para el precio que la compañía puede cobrar por su producto. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus Costos de, producir, distribuir y vender el producto y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo. Muchas compañías tratan de ajustar su precio muy cerca del Costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es análisis de cada caso si es favorable dicha aplicación. 1.d.- Consideraciones de Organización: La gerencia debe decidir que parte de la organización Fijara los Precios. En las empresas chicas, es común que la alta gerencia maneje los precios. En empresas más grandes, es común que ésta responsabilidad sea propia de los gerentes de división o de línea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta competencia se la atribuye a un departamento entero. 2.-Factores externos 2.a.- Naturaleza del Mercado y la Demanda: Si los Costos establecían el límite inferior del Precio a fijar, el mercado y la demanda establecen el límite superior. El mercado en éste caso puede ser de varios tipos, si bien el análisis más profundo de cada uno nos desviaría del objetivo central del trabajo, es conveniente nombrar las características principales de cada uno de acuerdo a los siguientes elementos: • Mercado de Competencia Pura: El mercado consiste en muchos compradores y muchos vendedores, por lo cual ningún vendedor o comprador tiene un efecto importante tanto en el precio como en el volumen de producción. Ningún vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no tendría demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos, porque pueden vender toda su producción al precio vigente 3
  4. 4. Lic. Francisco Obando Cuadra • Mercado de Competencia Monopolista: Muchos compradores y vendedores que comercian dentro de un intervalo de precios y no con 1 sólo precio de mercado. Éste intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar su producto. • Mercado de Competencia Oligopolista: Consiste en unos cuantos vendedores muy sensibles a las Estrategias de Precios que apliquen sus competidores. • Mercado de Monopolio Puro: Consiste en 1 sólo vendedor, son casos particulares en el que el vendedor puede ser el gobierno o una empresa de servicios (energéticos, compañía telefónica, etc.). Los precios se manejan de forma diferente en cada caso. No es análisis de éste trabajo saber estrictamente como éste tipo de mercado establece los precios ya que aparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio.La demanda por su parte juega un papel muy importante, existe un índicedenominado Elasticidad de la demanda, y muestra el cambio que sufre lademanda al modificarse su precio. Se dice que la demanda es elástica cuandola misma sufre una gran variación al variar el precio y se dice que es inelásticao rígida cuando no varía en demasía al variar el precio, este último caso sepuede entender mejor si el producto al cual se le analiza su demanda es unremedio y por ahí de los más importantes, por más que varíe el precio seguiráhabiendo demanda ya que es un bien necesario indispensable.2.b.- Competencia: Precio que establecen los competidores. Si la oferta de laempresa es similar a la de un competidor importante, la empresa tendrá queponer un precio cercano al del competidor, o perder ventas. Si la oferta de laempresa es inferior, la empresa no podrá cobrar más que el competidor.2.c.- Otros Factores Externos: La situación actual de la economía (recesiónpor ejemplo) índices de inflación y tasas de interés, influirán en el precio adeterminar. El gobierno es otra influencia externa importante y también lo sondiferentes cuestiones sociales.4.2.- Enfoques Generales de Fijación de PreciosPrecio Bajo Precio Elevado No hay Costos Precios de los Percepciones No hay posibles del competidores y otros de los demanda producto factores Internos y consumidoresutilidades posible con Externos. acerca delcon este valor este Precio Precio4.2.a.- Estrategias de Fijación de Preciosa- Determinación de Precios con base en el Costo: Añadir un margen deutilidad bruta estándar al costo del producto. 4
  5. 5. Lic. Francisco Obando Cuadrab.- Determinación de Precios con base en el Valor: La determinación deprecios con base en las percepciones de los compradores del Valor y no en elCosto del vendedor.Ofrecer exactamente la combinación apropiada de calidady buen servicio a un precio justo.c.- Determinación de Precios con base en la Competencia:Ladeterminación de precios con base en la competencia es de acuerdo a la tarifaactual, en la cual una empresa basa su precio en gran parte en los precios delcompetidor y presta menos atención a sus propios costos o a su demanda.4.3.- Estrategias de Precios para Productos Nuevos.El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; losotros producen costos. El precio también es unos de los elementos másflexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características delos productos y los compromisos con el canal.Las Estrategias de Determinación de Precios para Productos Nuevos sonaquellos que están en la etapa de introducción del Ciclo de vida del Producto. Estrategia de Precio – CalidadPrecio Más Alto Más Bajo Con Estrategias de Estrategias de Buen Calidad Primera Calidad Valor Calidad Sin Estrategias de Estrategias de Calidad Cobrar en Exceso EconomíaLas Estrategias de Determinación de Precios para Productos Nuevos sedividen en dos:a.- Determinación de Precios por Capas del Mercado: La determinación deun precio elevado para un producto nuevo, con el fin obtener los ingresos capapor capa, de los segmentos que están dispuestos a pagar el precio elevado; lacompañía tiene menos ventas, pero dejan más utilidades.b.- Determinación de Precios de Penetración en el Mercado: Ladeterminación de precios bajo para un nuevo producto, con el fin de atraer unmayor número de compradores y de lograr una participación de mercado másgrande. 5
  6. 6. Lic. Francisco Obando Cuadra4.4.- Estrategias según la Mezcla de MercadoLas empresas buscan una serie de Precios que incrementan al máximo lasutilidades de la mezcla total de producto que el mercado acepta. Ahoraveremos más a fondo cinco situaciones de determinación de precios de laMezcla de Productos.a.- Determinación de Precios de Línea de Productos: La determinación delas diferencias de precio entre los diferentes productos de una línea,basándose en las diferencias de costo entre los productos, las evaluaciones delcliente acerca de diferentes características y los precios de los competidores.b.- Determinación de Precio de un Producto Opcional: La Fijación dePrecios de precios de productos opcionales o accesorios, que se vendan juntocon un producto principal.c.- Determinación de Precios de un Producto Cautivo: La Fijación dePrecios de los productos que se deben utilizar junto con un producto principalcomo navajas de afeitar, películas para cámaras o software paracomputadoras.d.- Determinación de Precios Secundarios: La Fijación de Precios para losproductos secundarios, con el fin de lograr que el precio del producto principalsea más competitivo.e.- Determinación de Precios para un Paquete de Productos: Lacombinación de varios productos para ofrecer el conjunto a un precio reducido.Ejemplo: Los hoteles venden paquetes con un precio especial que incluyenhabitación, comidas y diversiones.4.5.- Análisis Cualitativo del punto de EquilibrioFinanciero en la Estrategia de Precios. • Análisis del Punto de Equilibrio (Concepto): El punto en el cual los costos de fabricar un producto igualan al ingreso recibido por su venta es el punto de equilibrio. Para determinar el costo de producción, es necesario distinguir entre los costos fijos y los variables. Los costos fijos no fluctúan con los cambios en el número de unidades producidas o vendidas.Trata de fijar el Precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventasdados. Para su determinación puede utilizarse el análisis del punto muerto odel umbral de rentabilidad que consiste en calcular la cantidad del producto queha de venderse a un determinado precio para cubrir la totalidad de los costesfijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto. Los beneficiosson el resultado de restar los Costos Totales de los ingresos totales. El puntoen el que se igualan los ingresos con los Costos Fijación de Precios Totalesdetermina el número de unidades vendidas que hace cero el beneficio 6
  7. 7. Lic. Francisco Obando Cuadraobtenido. A partir de este punto, comienzan a generarse beneficios. Por debajose incurrirá en pérdidas. Para determinar el volumen de ventas del puntomuerto en el que los ingresos (I) y los costos totales (CT) coinciden, se igualanambas funciones:I = CTP x Q = CF + CVU x QSiendo:P = PrecioQ = Volumen de ventas en unidadesCF = Costes fijos totalesCVU = Coste variable unitarioCF Despejando Q obtenemos:Q = P – CVUEl análisis del punto de equilibrio descrito puede utilizarse también paradeterminar el precio que debería fijarse para alcanzar los objetivos de venta yrentabilidad previstos. La expresión: P x Q = CF + CVU x Q puede ampliarse afin de que los ingresos no solo cubran los costes totales, sino también undeterminado nivel de beneficios (B), es decir:CF C+BP x Q = CF + (CVU x Q) + BP =CVU + QLa determinación del precio para llegar al punto de equilibrio en los costos defabricar y vender un producto o la determinación de precios para obtener lautilidad que se ha fijado como meta, pero no se toma en consideración larelación precio demanda. Cuando emplea este método, la compañía tambiéndebe considerar el impacto del precio sobre el volumen de ventas necesario 7
  8. 8. Lic. Francisco Obando Cuadrapara obtener la utilidad meta y la probabilidad de que no se logre volumennecesario en cada precio posible. Cuando el negocio trabaja con variosproductos o servicios distintos, el cálculo del punto de equilibrio es máscomplejo. Se puede usar las formulas antes señaladas en forma general, perosi se puede determinar los costos fijos y variables que corresponden a cadaproducto o actividad del negocio, se puede determinar el punto de equilibrio porproducto o actividad. Esto le proporciona una herramienta para poder asignarlos recursos y esfuerzos donde se puede obtener el mayor retorno.El cálculo del punto de equilibrio representa un aspecto importante endeterminar la combinación de productos y servicios que ofrece un negocio. Enbase solamente del margen que aporta cada producto o servicio, podrá tomarla decisión de concentrar ms recursos en los productos o servicios msrentables e incluso dejar de lado aquellos que no logran el punto de equilibrio.Pero también es importante considerar el punto de equilibrio dentro delcontexto de la estrategia del negocio. Puede haber productos o servicios queaportan poco o nada al margen bruto, pero que son esenciales en ofrecer lacalidad y el servicio en su conjunto que el negocio quiere ofrecer a los clientes.Por ejemplo, puede ser que el producto principal es altamente rentable y enadición se ofrecen productos auxiliares o accesorios que no aportan mucho almargen bruto, pero que son cosas que el cliente necesita o desea y prefierecomprarlos del mismo negocio. También puede ser que el caso sea al inverso,que no se gana mucho con el producto principal, pero los accesorios y losservicios adicionales son muy rentables. Hay que considerar todo el paquetede productos y servicios.Debido a la variación en los costos con el tiempo, además de los posiblescambios en la eficiencia con que se usan los recursos, es conveniente volver adeterminar el punto de equilibrio en forma regular. El punto de equilibriorepresenta la situación en un momento dado, tomando en cuenta el precio delproducto o servicio y los costos fijos y variables que existen en ese momento.Con cualquier cambio en los elementos que lo determinan, el punto deequilibrio también cambia.4.6.- Análisis Cuantitativo del punto de EquilibrioFinanciero en la Estrategia de Precios.El punto de equilibrio es una referencia importante, que influye en laplanificación y el desarrollo de las actividades de la empresa. Al entenderclaramente el nivel de ventas que se necesitan para cubrir todos los costos, sesabe cuántas unidades hay que producir, en el caso de una empresa quefabrica o compra productos para la venta. En una empresa de servicios, elpunto de equilibrio indica la cantidad de horas cobrables que hay que trabajarpara cubrir los costos.4.6.a.- El Cálculo del punto de Equilibrio FinancieroEn el punto de equilibrio los ingresos = costos fijos + costos variables.Por lo tanto, para calcular el punto de equilibrio, es necesario determinar todoslos costos fijos y variables involucrados en la operación:a.- Los costos fijos son aquellos que son invariables, con cualquier nivel de 8
  9. 9. Lic. Francisco Obando Cuadraventas.b.- Los costos variables se incurren en forma proporcional al nivel de ventas.a.- Costos FijosAlgunos ejemplos de los costos fijos incluyen:" Arriendo de la oficina, taller, bodega, fábrica u otras instalaciones," Sueldos base del personal contratado," Planes de beneficios para el personal," Planes de mantenimiento contratado," Servicios contratados de aseo y seguridad," Publicidad contratado," Seguros,"Los cargos base para los servicios públicos, como la energía eléctrica, gas,agua y alcantarillado," El cargo básico para el servicio de teléfono o el plan básico para un celular," Costo de la conexión a Internet," Costo de un sitio web," Impuestos sobre los bienes inmuebles y muebles,“Gastos financieros, como los intereses sobre la deuda.b.- Costos VariablesEjemplos de costos variables incluyen:“Materias primas e insumos,“Flete,“Arriendo de maquinaria, equipos y herramientas para trabajos específicos,“Combustible,“Horas extras del personal,“Mano de obra contratada en forma temporal,“Reparaciones y mantenimiento,“tiles de oficina,“Llamadas telefónicas.“Gastos de viajes y Comisiones de ventas.Cabe notar que algunos costos pueden ser parte fijos y parte variables. Porejemplo, puede haber un costo fijo de energía eléctrica para manteneriluminadas las instalaciones y para que funcionen todos los equipos según unnivel mínimo de actividad. Pero para fabricar los productos, se consume msenergía y este exceso constituye un costo variable que depende del nivel deproducción.Otra consideración en el cálculo del punto de equilibrio, en el caso deempresas que fabrican sus productos o compran la mercancía que vende, esque los costos variables corresponden a las unidades vendidas y no lasunidades que están en inventario.4.6.b.- La Fórmula del punto de Equilibrio FinancieroEl punto de equilibrio se puede calcular en términos de ingresos y en unidadesfísicas.Es recomendable calcularlo en términos de ingresos totales cuando la actividadno es fácilmente reconocible en unidades físicas, o cuando hay varios 9
  10. 10. Lic. Francisco Obando Cuadraproductos. Pero incluso cuando hay varios productos, en la medida que sepuede separar los costos fijos y variables e imputarlos a los distintos productos,se puede calcular el punto de equilibrio por producto y as contar con unaherramienta de gestión más dinámica.a.- Punto de Equilibro en Base de Costos TotalesUna vez determinados los totales de los costos fijos y los costos variables, sepuede calcular el punto de equilibrio en base de los costos y ventas reales dela siguiente manera:Ventas en el punto de equilibrio = Costos fijos dividido por [1 - (Costosvariables / Ventas reales)]a.1.- Punto de Equilibrio en Base del Porcentaje de MargenEl margen bruto es el exceso de los ingresos respecto a los costos variables:Total de ventas - total de costos variables = Margen brutoEl porcentaje del margen bruto se calcula como:% de Margen bruto = (Precio de venta - costo variable) / precio de ventaEntonces, otra forma de aplicar la fórmula para calcular el punto de equilibrioes en base del porcentaje del margen bruto:Ventas en el punto de equilibrio = Costos fijos totales / % de margenOtra derivación de la fórmula para calcular el punto de equilibrio en base delporcentaje del margen bruto es que se puede determinar el volumen de ventasque tienen que realizarse para lograr un cierto porcentaje de ganancia sobre elpunto de equilibrio, según la siguiente fórmula:Ventas que tienen que realizarse = Ventas en el punto de equilibrio + Costosvariables como un porcentaje de las ventas en el punto de equilibrio +Porcentaje de utilidad deseado sobre el punto de equilibrio.b.- Punto de Equilibrio en Número de UnidadesPara determinar el número de unidades que tiene que vender para llegar alpunto de equilibrio, se usa la siguiente fórmula:Número de unidades en el punto de equilibrio = Costos directos totales /(Precio de venta por unidad - Costo variable por unidad)EjemploEn el mes de enero, la empresa ABC tuvo ingresos por ventas de $14.000. Suscostos fijos para el mes fueron $5.000 y sus costos variables fueron $7.000.El punto de equilibrio calculado en base de los totales de ventas y costos:Ventas en el punto de equilibrio = 5.000 (costos fijos) dividido por [1 - (7.000 en 10
  11. 11. Lic. Francisco Obando Cuadracostos variables/14.000 en ventas reales)] = 5.000 / 0,5 = 10.000La empresa tiene que cubrir $5.000 en costos fijos todos los meses y laproporción entre los costos variables y las ventas es 50% ($7.000 / $14.000),as cuando tiene ventas de $10.000 al mes, puede cubrir los costos fijos de$5.000 ms los costos variables de $5.000 (50% de $10.000).El margen bruto es 50%: (14.000 en ventas - 7.000 en costos variables) /14.000 en ventas. Si la empresa vende sus productos en $20 cada uno, sumargen bruto por unidad es $10. La empresa tendrá que vender 250 unidadespor mes para cubrir sus costos fijos ($20 X 250 = $5.000), pero esto no cubrelos costos variables.Al aplicar la fórmula para calcular el punto de equilibrio en base del porcentajede margen bruto, tenemos lo siguiente:Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / 0,50 (porcentaje de margen bruto) =$10.000.El resultado es el mismo; la empresa tiene que vender $10.000 para llegar alpunto de equilibrio. Ahora, para determinar cuántas unidades tiene que vender,podrá simplemente dividir las ventas que se requieren para llegar al punto deequilibrio ($10.000) por el precio de venta por unidad ($20 en este ejemplo)para llegar a 500 unidades por mes.Usando la fórmula para calcular el punto de equilibrio en el número deunidades:Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / [$20 (precio por unidad) - $10 (costovariable por unidad)] = $5.000 / $10 = 500 unidadesc.- Cuando Cambia el Porcentaje del Margen BrutoDe lo anterior, se puede concluir que con una reducción del % de margen,causado por una rebaja del precio o un aumento de los costos variables, tendráque vender ms para llegar al punto de equilibrio. Por ejemplo, si el margen sereduce a 40%: • Punto de equilibrio = $5.000 (costos fijos) / 0,40 = $12.500Si la reducción del margen fue debido a mayores costos variables; es decir, elprecio se mantiene en $20 por unidad y los costos variables suben de $10 a$12, tendrá que vender 625 unidades ($12.500 / $20) para llegar al punto deequilibrio, en vez de los 500 en el ejemplo anterior.Si la reducción del margen fue debido a una reducción del precio de venta, de$20 a $16,67, y el costo variable se mantiene igual en $10 por unidad, tendráque vender aproximadamente 750 unidades ($12.500 / $16.67) para llegar alpunto de equilibrio.Si la reducción del margen se debe en parte a un incremento en los costosvariables de $10 por unidad a $11 y en parte a una reducción del precio de $20por unidad a $18,33, tendrá que vender 682 unidades ($12.500 / 18,33) parallegar al punto de equilibrio.Por lo anterior, se puede concluir: 11
  12. 12. Lic. Francisco Obando Cuadra • Que un margen bruto menor requiere que se vende ms para llegar al punto de equilibrio y. la cantidad de unidades adicionales que tiene que vender para llegar al punto de equilibrio es mayor cuando la reducción en el margen se debe a una reducción del precio, con los costos variables iguales. Hay varios factores que afectan la decisión de rebajar los precios, como las siguientes: • Las condiciones generales en el mercado, • La posición de la empresa en el mercado, • Lo que están haciendo los competidores y • La estrategia comercial de la empresa, por ejemplo, si quiere competir en base del precio.Pero al tener claro el punto de equilibrio y lo que significa en términos de lacantidad de unidades que tiene que vender para ser rentable, se puede tomardecisiones ms informadas en cuanto a la determinación de los precios. 12

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