Caso WAL-MART FREDDY E. ESPINOSA LARRIVA Doctorado en Ciencias Administrativas UNMSM-2004
ARANDO EN EL MAR Michael Fairbanks y Stace Lindsay <ul><li>Excesiva confianza en los factores básicos de ventaja </li></ul...
Fundada por Sam Walton en 1962, es la mayor empresa de comercio minorista y también la mayor corporación del mundo, en tér...
<ul><li>ESTRATEGIAS COMPETITIVAS:  </li></ul><ul><li>PRECIOS BAJOS TODOS LOS DIAS (PBTD) </li></ul><ul><li>EXCELENCIA OPER...
Cultura empresarial -Respeto por el individuo -Exceder las expectativas del cliente -Buscar la excelencia Marketing relaci...
3. IGNORANCIA DE LA  POSICIÓN RELATIVA Amplio conocimiento de su sector de actividad (clientes, competidores y entorno) Se...
4. FRACASO DE LA INTEGRACIÓN  HACIA ADELANTE Management by walking around El cliente es el Jefe Mantenerse cerca del clien...
5. COOPERACION INSUFICIENTE ENTRE EMPRESAS Goza del 50% del mercado. Cuenta con más de 10,000 proveedores, entre las cuale...
6. ACTITUD DEFENSIVA Según los autores de Arando en el Mar, el reto del siglo XXI es trabajar juntos para crear fuentes so...
7. PATERNALISMO Es un sistema que se presenta cuando un grupo delega a un tercero la responsabilidad de sus bienes, e incl...
 
 
 
 
Los productores nacionales suponen que las ventajas de los recursos naturales y de una mano de obra barata les valdrán par...
PATRÓN 2: CONOCIMIENTO DEFICIENTE  DE LOS CLIENTES <ul><li>Las compañías tienden a producir bienes y luego buscar mercados...
PATRON 3: IGNORANCIA ACERCA DE LA POSICION COMPETITIVA RELATIVA <ul><li>Ni las compañías ni los gobiernos conocen </li></u...
PATRON 4: FRACASO DE LA INTEGRACION HACIA ADELANTE <ul><ul><li>Muchas compañías suelen estar a merced de </li></ul></ul><u...
PATRON 5: COOPERACION INSUFICIENTE ENTRE EMPRESAS <ul><li>Un agrupamiento débil de industrias  </li></ul><ul><li>conexas y...
PATRON 6: ACTITUD DEFENSIVA <ul><li>Conforme la competitividad de la industria  </li></ul><ul><li>de exportación  se vuelv...
PATRON 7: PATERNALISMO <ul><li>El gobierno se siente responsable por el  </li></ul><ul><li>éxito de la industria, pero tra...
  Precios bajos todos los días Am plios surtidos y buen servicio al cliente. Márgenes brutos competitivos y fuerte rotació...
EXCELENCIA OPERACIONAL
TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION Y COMUNICACIONES (TIC) <ul><li>Para reducir costos en su cadena de suministro.  </li></ul><u...
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Ranking 2003 Nombre País Categoría   Ventas Utilidad   Activos Val.Mercado   1 Wal-Mart Stores United States Retailing 256...
Ranking Nombre Edad Fortuna   Nacionalidad Residencia 1 William Gates III 48 46.6 United States United States , WA , Medin...
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Freddy Espinosa Larriva. Análisis del Caso Wal-Mart

  1. 1. Caso WAL-MART FREDDY E. ESPINOSA LARRIVA Doctorado en Ciencias Administrativas UNMSM-2004
  2. 2. ARANDO EN EL MAR Michael Fairbanks y Stace Lindsay <ul><li>Excesiva confianza en los factores básicos de ventaja </li></ul><ul><li>Conocimiento deficiente de los clientes </li></ul><ul><li>Ignorancia acerca de la posición competitiva relativa </li></ul><ul><li>Fracaso de la integración hacia adelante </li></ul><ul><li>Cooperación insuficiente entre empresas </li></ul><ul><li>Actitud defensiva </li></ul><ul><li>Paternalismo </li></ul>Patrones de comportamiento no competitivo
  3. 3. Fundada por Sam Walton en 1962, es la mayor empresa de comercio minorista y también la mayor corporación del mundo, en términos de facturación. Emplea de modo directo a más de 1,6 millones de personas y cuenta en la actualidad con casi 5.000 tiendas en 11 países. Internacionalmente, opera más de 1.500 tiendas en Argentina, Brasil, México, Puerto Rico, Canadá, Alemania, Reino Unido, China, Corea y Japón. (Empresa de grupo familiar)
  4. 4. <ul><li>ESTRATEGIAS COMPETITIVAS: </li></ul><ul><li>PRECIOS BAJOS TODOS LOS DIAS (PBTD) </li></ul><ul><li>EXCELENCIA OPERACIONAL </li></ul><ul><li>CADENA DE SUMINISTRO </li></ul><ul><li>TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION </li></ul><ul><li>EXCESIVA CONFIANZA EN LOS FACTORES BASICOS DE VENTAJA </li></ul>
  5. 5. Cultura empresarial -Respeto por el individuo -Exceder las expectativas del cliente -Buscar la excelencia Marketing relacional CRM 2. CONOCIMIENTO DEFICIENTE DE LOS CLIENTES
  6. 6. 3. IGNORANCIA DE LA POSICIÓN RELATIVA Amplio conocimiento de su sector de actividad (clientes, competidores y entorno) Se internacionalizó en 1981 pese a que su mercado nacional no está saturado Nuevo estilo de negociación con proveedores Conscientes de su liderazgo en costos
  7. 7. 4. FRACASO DE LA INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE Management by walking around El cliente es el Jefe Mantenerse cerca del cliente Góndolas por categorías Neighborhood markets
  8. 8. 5. COOPERACION INSUFICIENTE ENTRE EMPRESAS Goza del 50% del mercado. Cuenta con más de 10,000 proveedores, entre las cuales se destacan Procter&Gamble, Clorox y Johnson&Johnson. Ha hecho posible que el poder cambie de los fabricantes a los canales de distribución al formar alianza con Procter&Gamble, su proveedor más grande. Con alianzas como éstas, Wal-Mart consigue que las firmas que quieren hacer negocios con su compañía, cambien sus modelos de negocios instrumentando mejoras en sistemas de intercambio de datos electrónicos y entrega “justo a tiempo.”
  9. 9. 6. ACTITUD DEFENSIVA Según los autores de Arando en el Mar, el reto del siglo XXI es trabajar juntos para crear fuentes sostenibles de crecimiento en una forma que no degrade el medio ambiente ni explote a las personas. Esto no se puede alcanzar en medios altamente defensivos. Las fuentes actuales de ventaja competitiva se basan en las relaciones humanas, razonamiento productivo, conocimiento y creación, confianza y cooperación. Desde el comienzo San Walton reconoció que la clave para mantener bajos costos y ganancias altas, era el control de inventarios, ordenando los productos necesarios en la cantidad necesaria. Muy poco inventario significaba pérdida de ventas; demasiado inventario significaba excesivo costo, control de inventario y control de información.
  10. 10. 7. PATERNALISMO Es un sistema que se presenta cuando un grupo delega a un tercero la responsabilidad de sus bienes, e incluso de su futuro, asignándole el poder de tomar decisiones complejas que él mismo debería tomar. Wal-Mart nunca ha delegado en terceros la toma de sus decisiones, pues tiene filosofía propia. La filosofía de Sam Walton ha sido y sigue siendo respetada y reconocida aún por sus competidores y parece ser el eje central sobre el cual se soporta esga gran corporación.
  11. 15. Los productores nacionales suponen que las ventajas de los recursos naturales y de una mano de obra barata les valdrán para ocupar posiciones de liderazgo en los mercados de exportación, por lo tanto, no crean las condiciones propicias para la innovación . PATRÓN 1: EXCESIVA DEPENDENCIA EN LOS FACTORES BÁSICO DE VENTAJA
  12. 16. PATRÓN 2: CONOCIMIENTO DEFICIENTE DE LOS CLIENTES <ul><li>Las compañías tienden a producir bienes y luego buscar mercados donde venderlos. Se hace poco por determinar las necesidades de los usuarios y consumidores antes de comercializar los productos entre nuevos compradores. Y además no se conocen bien las implicaciones que para las estrategias a largo plazo tiene el hecho de optar por atender determinados segmentos del mercado. </li></ul>
  13. 17. PATRON 3: IGNORANCIA ACERCA DE LA POSICION COMPETITIVA RELATIVA <ul><li>Ni las compañías ni los gobiernos conocen </li></ul><ul><li>o aprecian su posición frente a las </li></ul><ul><li>empresas o países competitivos. El hecho </li></ul><ul><li>de operar sin esa información inhibe la </li></ul><ul><li>capacidad de las compañías para planear </li></ul><ul><li>el futuro de su industria. </li></ul>
  14. 18. PATRON 4: FRACASO DE LA INTEGRACION HACIA ADELANTE <ul><ul><li>Muchas compañías suelen estar a merced de </li></ul></ul><ul><ul><li>los intermediarios de la distribución, quienes </li></ul></ul><ul><ul><li>ejercen un enorme poder de negociación sobre </li></ul></ul><ul><ul><li>ellas y les impiden el acceso a un aprendizaje </li></ul></ul><ul><ul><li>decisivo sobre el mercado. Las que sí realizan </li></ul></ul><ul><ul><li>la integración hacia adelante tienden a </li></ul></ul><ul><ul><li>establecer mecanismos que facilitan la </li></ul></ul><ul><ul><li>obtención de utilidades de corto plazo, pero no </li></ul></ul><ul><ul><li>reexaminan ni reinventan sus fuentes de ventaja </li></ul></ul><ul><ul><li>competitiva. </li></ul></ul>
  15. 19. PATRON 5: COOPERACION INSUFICIENTE ENTRE EMPRESAS <ul><li>Un agrupamiento débil de industrias </li></ul><ul><li>conexas y de soporte –por ejemplo en el </li></ul><ul><li>transporte- coloca en seria desventaja a las </li></ul><ul><li>compañías de los países en vías de </li></ul><ul><li>desarrollo. </li></ul>
  16. 20. PATRON 6: ACTITUD DEFENSIVA <ul><li>Conforme la competitividad de la industria </li></ul><ul><li>de exportación se vuelve más feroz, el </li></ul><ul><li>sector público y el privado toman partido y </li></ul><ul><li>suponen que el otro es el responsable del </li></ul><ul><li>fracaso: el sector público acusa al privado </li></ul><ul><li>de mala administración, el sector privado al </li></ul><ul><li>público de no haber creado un clima </li></ul><ul><li>macroeconómico propicio. Y ambos tienen </li></ul><ul><li>razón. </li></ul>
  17. 21. PATRON 7: PATERNALISMO <ul><li>El gobierno se siente responsable por el </li></ul><ul><li>éxito de la industria, pero tradicionalmente </li></ul><ul><li>no ha logrado contribuir a crear ventajas </li></ul><ul><li>competitivas sustentables; las empresas no </li></ul><ul><li>asumen la plena responsabilidad de su </li></ul><ul><li>futuro y, acostumbradas como están a la </li></ul><ul><li>ausencia de presión competitiva real y a recibir </li></ul><ul><li>ayuda del gobierno, comienzan a recurrir a </li></ul><ul><li>ventajas fácilmente imitadas. </li></ul>
  18. 22. Precios bajos todos los días Am plios surtidos y buen servicio al cliente. Márgenes brutos competitivos y fuerte rotación de stocks. Economías de escala, fuerte poder de compra, relaciones estrechas con los proveedores y una eficiente cadena logística de aprovisionamiento. Estrategia de largo plazo (como toda acción de marketing estratégico). Los ganadores, como Wal-Mart, son los que llevan una política de “precios bajos continuos” (o bajos todos los días), ya que marcan una tendencia y no una moda pasajera o temporal (Al Reis y Jack Trout). Además hay que ofrecer buena calidad y buen servicio para que los consumidores piensen que están pagando un valor, no sólo un precio (Philip Kotler).
  19. 23. EXCELENCIA OPERACIONAL
  20. 24. TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION Y COMUNICACIONES (TIC) <ul><li>Para reducir costos en su cadena de suministro. </li></ul><ul><li>Para estar cerca de los clientes. </li></ul><ul><li>Realiza diariamente actualizaciones de cerca de 20 millones de transacciones a su almacén de datos ( datawarehouse ) para el análisis del inventario y para hacer un adecuado seguimiento a cada uno de sus clientes. </li></ul><ul><li>Códigos electrónicos de productos (EPCs) </li></ul>
  21. 25. Estrategias corporativas Que las empresas aplican en relación directa con la etapa del ciclo de la empresa (introducción, crecimiento, madurez y declinación) Estrategias Intensivas (Introducción) Estrategias de Integración (crecimiento) Estrategias de Diversificación (Madurez) Estrategias Defensivas (Declinación) Penetración de mercado. Trata de conseguir una mayor participación en el mercado para los productos o servicios presentes, en los mercados presentes, por medio de un mayor esfuerzo de comercialización Desarrollo de mercado. Consiste en la producción de productos o servicios existentes en zonas geográficas o mercados nuevos Desarrollo de producto. Trata de aumentar las ventas mejorando los productos o servicios presentes o desarrollando otros nuevos. Hacia adelante. Implica aumentar el control sobre los distribuidores o minoristas. Hacia atrás. Es una estrategia para aumentar el control sobre los proveedores de una empresa o adquirir el dominio. Horizontal. Consiste en tratar de adquirir el dominio o un mayor control de los competidores Concéntrica. Consiste en agregar productos o servicios nuevos, pero relacionados. Conglomerada. Se define como la agregación de productos o servicios nuevos, pero no relacionados. Horizontal. Está dada por la agregación de productos o servicios nuevos, pero no relacionados, para los clientes presentes. Joint Venture. Se presenta cuando dos o más compañías constituyen una sociedad o consorcio temporal, con el objeto de aprovechar alguna oportunidad de mercado. Encogimiento. Consiste en reagruparse por medio de la reducción de costos y activos para revertir la disminución de las ventas y unidades. Desinversión. Se trata en vender los activos de una división o parte de la organización. Liquidación. Consiste en vender los activos de una compañía en partes a su valor tangible. Combinación. Es aplicar una combinación de dos o más estrategias al mismo tiempo.
  22. 26. Conjunto de empresas integradas y coordinadas eficientemente para colocar los requerimientos de insumos o productos en cada eslabón de la cadena en el tiempo preciso al menor costo, buscando el mayor impacto en las cadena de valor de los integrantes con el propósito de satisfacer los requerimientos de los consumidores finales. Diapositiva 4
  23. 27. Ranking 2003 Nombre País Categoría Ventas Utilidad Activos Val.Mercado 1 Wal-Mart Stores United States Retailing 256.33 9.05 104.91 243.74 2 BP United Kingdom Oil & gas operations 232.57 10.27 177.57 173.54 3 ExxonMobil United States Oil & gas operations 222.88 20.96 166.99 277.02 4 General Motors United States Consumer durables 185.52 3.82 450.00 27.47 5 Ford Motor United States Consumer durables 164.20 0.76 312.56 26.29 6 Daimler Chrysler Germany Consumer durables 157.13 5.12 195.58 47.43 7 Toyota Motor Japan Consumer durables 135.82 7.99 171.71 115.40
  24. 28. Ranking Nombre Edad Fortuna Nacionalidad Residencia 1 William Gates III 48 46.6 United States United States , WA , Medina 2 Warren Buffett 73 42.9 United States United States , NE , Omaha 3 Karl Albrecht 84 23.0 Germany Germany , Donaueschingen 4 Prince Alwaleed Bin Talal Alsaud 47 21.5 Saudi Arabia Saudi Arabia , Riyadh 5 Paul Allen 51 21.0 United States United States , WA , Mercer Island 6 Alice Walton 55 20.0 United States United States , TX , Fort Worth 6 Helen Walton 84 20.0 United States United States , AR , Bentonville 6 Jim Walton 56 20.0 United States United States , AR , Bentonville 6 John Walton 58 20.0 United States United States , AR , Bentonville 6 S. Robson Walton 60 20.0 United States United States , AR , Bentonville

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