El documento describe la organización y administración de un equipo de ventas. Explica los roles de liderazgo, gerencia y apoyo de ventas. También cubre la planificación de ventas, canales de distribución, selección y capacitación de vendedores, y la dirección del equipo a través de estilos de liderazgo, motivación y evaluación.

1. COASVEN
T
COMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS Y
SERVICIOS
1

2. 2

3. ORGANIZACIÓN
DEL EQUIPO
DE VENTAS
LIDERAZGO APOYO AL
LIDERAZGO EQUIPO
LIDERAZGO DE VENTAS
PLANIFICACION DIRECCION
DE LAS GERENCIA DE VENTAS DEL EQUIPO
VENTAS
CUMPLIMIENTO PUBLICIDAD
DEL PROMOCIONES
PRESUPUESTO REBAJAS
CANALES DE
DISTRIBUCION
3

4. ORGANIZACIÓN EQUIPO DE
VENTAS
Perfil del Vendedor
Selección del Vendedor
Formación del Vendedor
Organización del Vendedor
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5. DIRECCION DEL EQUIPO
Estilos
Motivación
Compensación
Evaluación Periódica y
Constante
Capacitación Periódica
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6. PLANIFICACION DE LAS
VENTAS
Estimación del potencial de marketing y
previsión de Ventas
Elaboración del presupuesto de Ventas
Territorios de Ventas
Cuotas de Ventas
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7. CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Selección
Dirección
Cuotas de ventas
Apoyo
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8. ADMINISTRACION DE VENTAS
METAS MENTALES:
Qué meta me gustaría alcanzar?
Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré
esas metas)?
En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
Cómo y cuándo mediré mi éxito? 8

9. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
METAS PROFESIONALES:
Qué meta me gustaría alcanzar?
Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré
esas metas)?
En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
Cómo y cuándo mediré mi éxito? 9

10. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
METAS ECONOMICAS:
Qué meta me gustaría alcanzar?
Qué obstáculos podría encontrar en mi camino?
Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)?
Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas
metas)?
En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta?
10
Cómo y cuando mediré mi éxito?

11. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
METAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN:
Tipo de productos que venderá
Tipo de clientes que visitará
Funciones y tareas específicas que habrá de desempeñar
Relaciones interpersonales del vendedor
Requisitos mentales y profesionales del vendedor
Limitaciones y presiones del medio (entorno)
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12. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
ACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS:
Reclutar y seleccionar vendedores
Capacitar vendedores
Remunerar a vendedores
Evaluar a vendedores
Motivar a vendedores
Supervisar a vendedores 12

13. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
TERRITORIOS DE VENTAS:
Quiénes son los compradores y a dónde están?
Cómo llegamos a los compradores?
Cuándo se da el mejor momento de presentar nuestro
producto?
Cómo y dónde adquirirán los compradores el producto?
Quedó satisfecho el cliente después de la compra?
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14. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
CONOCIMIENTO DEL TERRITORIO :
Tendencias económicas
Tendencias tecnológicas
Tendencias político-jurídicas
Tendencias de la competencia
Tendencias de la industria
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15. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
ANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR:
Ventas reales
Potencial del mercado estimado
Participación del mercado estimado
Fuente de ventas (tipo de cliente)
Potencial del mercado estimado año siguiente
Objetivo tentativo de ventas
Distribución de tiempo de ventas por producto y tipo de cliente
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16. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
FASES DE LA COMPRA:
Anticipación o reconocimiento de un problema (necesidad)
Determinación de características y cantidades del artículo
necesitado
Búsqueda y calificación de fuentes potenciales
Adquisición y análisis de propuestas
Evaluación de propuestas y selección de proveedores
Retroalimentación del comportamiento y evaluación 16

17. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
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18. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
RECOMENDACIONES ADMINISTRACION DEL
TERRITORIO:
Analice su territorio, sus productos y servicios, los segmentos de
su mercado, la competencia, las cuentas y las tendencias
Establezca sus objetivos con base en el potencial de su territorio
y no solamente con su historial de ventas
Proyecte una estrategia para el territorio en general y una
específica para sus cuentas individuales
Lleve registros exactos
Analice sus registros periódicamente y establezca objetivos
nuevos con base en este análisis
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19. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
SUPERVISION Y CONTROL MEDIDAS DE LOS
ESFUERZOS:
Número de visitas a clientes actuales
Número de visitas a clientes nuevos
Promedio de tiempo por visita
Tiempo de ventas vs. Tiempo de no ventas
Visitas por día
Días laborados
Razón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laborados
Razón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas
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20. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
GASTOS DE VENTAS:
Promedio por visita de ventas
Por tipo de cliente
Por tipo de producto
Razón gastos de venta = gastos / ventas
Razón por visita = total costos / Nro. Visitas
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21. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS
MEDIDAS DE LAS RESULTADOS:
Contribución total en dinero
Margen promedio de la contribución
Ventas actuales vs. Ventas pasadas
Ventas actuales por visita
Razón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentas
Razón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro. Total
de cuentas
Razón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número total de
cuentas 21

22. PRESUPUESTO DE VENTAS
PROPOSITO :
• Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de
ventas para obtener un desempeño satisfactorio.
• Determinar la inversión razonable de gastos
• Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo
• Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo
• Establecer el volumen de utilidades de la compañía
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23. PROCESO DE PRESUPUESTACION
1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta
gerencia.
2. Pronosticar las ventas y desglosarlas por
territorio, producto y vendedor.
3. Determinar las ventas específicas y funciones de
mercadeo que deben acompañar para cumplir el objetivo
de ventas.
4. Definir qué gastos de ventas son fijos y cuáles variables.
5. Hacer un análisis de punto de equilibrio.
6. Analizar precios y variaciones en gastos, en términos de
objetivos de utilidad.
7. "Vender" el presupuesto resultante a la alta gerencia. 23

24. EL METODO VENTAS
V: Verificación,
E: Entrevista,
N: Necesidades,
T: Tarea de demostración
A: Atención Completa
S: Servicio Cumplido y Satisfacción
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25. COASVEN
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COMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS Y
SERVICIOS
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