COASVEN   TCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS   Y          SERVICIOS                                 1
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ORGANIZACIÓN                         DEL EQUIPO                         DE VENTAS        LIDERAZGO                      AP...
ORGANIZACIÓN EQUIPO DE VENTASPerfil del VendedorSelección del VendedorFormación del VendedorOrganización del Vendedor     ...
DIRECCION DEL EQUIPOEstilosMotivaciónCompensaciónEvaluación Periódica yConstanteCapacitación Periódica                    ...
PLANIFICACION DE LASVENTASEstimación del potencial de marketing yprevisión de VentasElaboración del presupuesto de VentasT...
CANALES DEDISTRIBUCIÓNSelecciónDirecciónCuotas de ventasApoyo                   7
ADMINISTRACION DE VENTASMETAS MENTALES: Qué meta me gustaría alcanzar? Qué obstáculos podría encontrar en mi camino? Por q...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASMETAS PROFESIONALES: Qué meta me gustaría alcanzar? Qué obstáculos podría encontrar ...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASMETAS ECONOMICAS: Qué meta me gustaría alcanzar? Qué obstáculos podría encontrar en ...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASMETAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN: Tipo de productos que venderá Tipo de client...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS: Reclutar y seleccionar vendedores Capacitar...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS           TERRITORIOS DE VENTAS:Quiénes son los compradores y a dónde están?Cómo ll...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASCONOCIMIENTO DEL TERRITORIO : Tendencias económicas Tendencias tecnológicas Tendenci...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS  ANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR:Ventas realesPotencial del mercado estimadoPartic...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS              FASES DE LA COMPRA:Anticipación o reconocimiento de un problema (neces...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS                                         17
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS RECOMENDACIONES ADMINISTRACION DEL             TERRITORIO:Analice su territorio, su...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASSUPERVISION Y CONTROL MEDIDAS DE LOS  ESFUERZOS: Número de visitas a clientes actual...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASGASTOS DE VENTAS: Promedio por visita de ventas Por tipo de cliente Por tipo de prod...
Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS           MEDIDAS DE LAS RESULTADOS:Contribución total en dineroMargen promedio de ...
PRESUPUESTO DE VENTAS                         PROPOSITO :•   Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de ...
PROCESO DE PRESUPUESTACION1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta   gerencia.2.    Pronosticar     l...
EL METODO VENTASV: Verificación,E: Entrevista,N: Necesidades,T: Tarea de demostraciónA: Atención CompletaS: Servicio Cumpl...
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  1. 1. COASVEN TCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS Y SERVICIOS 1
  2. 2. 2
  3. 3. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS LIDERAZGO APOYO AL LIDERAZGO EQUIPO LIDERAZGO DE VENTASPLANIFICACION DIRECCION DE LAS GERENCIA DE VENTAS DEL EQUIPO VENTAS CUMPLIMIENTO PUBLICIDAD DEL PROMOCIONES PRESUPUESTO REBAJAS CANALES DE DISTRIBUCION 3
  4. 4. ORGANIZACIÓN EQUIPO DE VENTASPerfil del VendedorSelección del VendedorFormación del VendedorOrganización del Vendedor 4
  5. 5. DIRECCION DEL EQUIPOEstilosMotivaciónCompensaciónEvaluación Periódica yConstanteCapacitación Periódica 5
  6. 6. PLANIFICACION DE LASVENTASEstimación del potencial de marketing yprevisión de VentasElaboración del presupuesto de VentasTerritorios de VentasCuotas de Ventas 6
  7. 7. CANALES DEDISTRIBUCIÓNSelecciónDirecciónCuotas de ventasApoyo 7
  8. 8. ADMINISTRACION DE VENTASMETAS MENTALES: Qué meta me gustaría alcanzar? Qué obstáculos podría encontrar en mi camino? Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)? Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)? En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta? Cómo y cuándo mediré mi éxito? 8
  9. 9. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASMETAS PROFESIONALES: Qué meta me gustaría alcanzar? Qué obstáculos podría encontrar en mi camino? Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)? Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)? En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta? Cómo y cuándo mediré mi éxito? 9
  10. 10. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASMETAS ECONOMICAS: Qué meta me gustaría alcanzar? Qué obstáculos podría encontrar en mi camino? Por qué quiero alcanzarla (en qué me beneficia)? Cuál es mi plan de operación (concretamente cómo alcanzaré esas metas)? En qué fecha o plazo quisiera alcanzar la meta? 10 Cómo y cuando mediré mi éxito?
  11. 11. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASMETAS Y PRIORIDADES DE LA ORGANIZACIÓN: Tipo de productos que venderá Tipo de clientes que visitará Funciones y tareas específicas que habrá de desempeñar Relaciones interpersonales del vendedor Requisitos mentales y profesionales del vendedor Limitaciones y presiones del medio (entorno) 11
  12. 12. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASACTIVIDADES TACTICAS DEL PLAN DE VENTAS: Reclutar y seleccionar vendedores Capacitar vendedores Remunerar a vendedores Evaluar a vendedores Motivar a vendedores Supervisar a vendedores 12
  13. 13. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS TERRITORIOS DE VENTAS:Quiénes son los compradores y a dónde están?Cómo llegamos a los compradores?Cuándo se da el mejor momento de presentar nuestroproducto?Cómo y dónde adquirirán los compradores el producto?Quedó satisfecho el cliente después de la compra? 13
  14. 14. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASCONOCIMIENTO DEL TERRITORIO : Tendencias económicas Tendencias tecnológicas Tendencias político-jurídicas Tendencias de la competencia Tendencias de la industria 14
  15. 15. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS ANALISIS RESULTADOS AÑO ANTERIOR:Ventas realesPotencial del mercado estimadoParticipación del mercado estimadoFuente de ventas (tipo de cliente)Potencial del mercado estimado año siguienteObjetivo tentativo de ventasDistribución de tiempo de ventas por producto y tipo de cliente 15
  16. 16. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS FASES DE LA COMPRA:Anticipación o reconocimiento de un problema (necesidad)Determinación de características y cantidades del artículonecesitadoBúsqueda y calificación de fuentes potencialesAdquisición y análisis de propuestasEvaluación de propuestas y selección de proveedoresRetroalimentación del comportamiento y evaluación 16
  17. 17. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS 17
  18. 18. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS RECOMENDACIONES ADMINISTRACION DEL TERRITORIO:Analice su territorio, sus productos y servicios, los segmentos desu mercado, la competencia, las cuentas y las tendenciasEstablezca sus objetivos con base en el potencial de su territorioy no solamente con su historial de ventasProyecte una estrategia para el territorio en general y unaespecífica para sus cuentas individualesLleve registros exactosAnalice sus registros periódicamente y establezca objetivosnuevos con base en este análisis 18
  19. 19. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASSUPERVISION Y CONTROL MEDIDAS DE LOS ESFUERZOS: Número de visitas a clientes actuales Número de visitas a clientes nuevos Promedio de tiempo por visita Tiempo de ventas vs. Tiempo de no ventas Visitas por día Días laborados Razón por día = Nro. Visitas / Nro. Días laborados Razón por cuenta = Nro. Visitas / Nro. cuentas 19
  20. 20. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTASGASTOS DE VENTAS: Promedio por visita de ventas Por tipo de cliente Por tipo de producto Razón gastos de venta = gastos / ventas Razón por visita = total costos / Nro. Visitas 20
  21. 21. Continuación: ADMINISTRACION DE VENTAS MEDIDAS DE LAS RESULTADOS:Contribución total en dineroMargen promedio de la contribuciónVentas actuales vs. Ventas pasadasVentas actuales por visitaRazón de cuentas = cuentas con ventas / total cuentasRazón cuentas perdidas = cuentas anteriores sin ventas / Nro. Totalde cuentasRazón por cuenta = volumen de ventas en dinero / número total decuentas 21
  22. 22. PRESUPUESTO DE VENTAS PROPOSITO :• Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y cuotas de ventas para obtener un desempeño satisfactorio.• Determinar la inversión razonable de gastos• Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo• Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el esfuerzo• Establecer el volumen de utilidades de la compañía 22
  23. 23. PROCESO DE PRESUPUESTACION1. Determinar los objetivos de ventas y utilidades de la alta gerencia.2. Pronosticar las ventas y desglosarlas por territorio, producto y vendedor.3. Determinar las ventas específicas y funciones de mercadeo que deben acompañar para cumplir el objetivo de ventas.4. Definir qué gastos de ventas son fijos y cuáles variables.5. Hacer un análisis de punto de equilibrio.6. Analizar precios y variaciones en gastos, en términos de objetivos de utilidad.7. "Vender" el presupuesto resultante a la alta gerencia. 23
  24. 24. EL METODO VENTASV: Verificación,E: Entrevista,N: Necesidades,T: Tarea de demostraciónA: Atención CompletaS: Servicio Cumplido y Satisfacción 24
  25. 25. COASVEN TCOMPAÑÍA ASESORA EN VENTAS Y SERVICIOS 25

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