Tema 9 (derecho y ade) web

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Tema 9 (derecho y ade) web

  1. 1. COASVE NTCOMPA ÑÍA A SESORA EN VENTA S Y SERVICIOS
  2. 2. DIRECCIÓN COMERCIALAdministración y Dirección de Empresas FUERZA DE VENTAS
  3. 3. CONCEPTO Y FUNCIONES Concepto:  Equipo de vendedores de la empresa  Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador  Funciones: - Informar - Persuadir - Desarrollar actitudes (representar, crear imagen) - Prestar servicio - Captar y transmitir cambios en el mercado
  4. 4. IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS Importancia:  Derivada de las propias funciones  Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda: - Competencia reducida y demanda elevada: poco importante - Competencia intensa: sumamente importante  En general: + importante en mercados industriales o interrogación  Características:  Ventajas: - Flexibilidad - Comunicación directa (aclarac. dudas, ...) - Selección target - Potencial cierre de la venta.  Inconvenientes: - Alcance limitado - Coste elevado - Exigencia de adiestramiento y formación
  5. 5. TIPOS DE VENTA PERSONAL Lugar de  Venta InternaRealizaciónde la venta  Venta ExternaRelación de  Venta Directa Propiedadcon la emp.  Venta Indirecta Actividad  Tomar o recibir pedidos principal  Conseguir pedidos realizada  Realizar actividad de asesoramiento y apoyo -“Cara a cara” Forma de  Vía de Comunicación - Vía telefónica Comuni- -Otros medios interactivos cación -  Tipo de vendedor-cliente Vdor – Cliente - Vdor – Grupo Clientes - Grupo Vdores – Cliente - Grupo Vdores – Grupo Clientes
  6. 6. OBJETIVOS ASIGNABLES A LOS VENDEDORES Requisitos que deben reunir los objetivos:  Precisos  Cuantificables  Marco temporal  Alcanzables  Expresiones que pueden adoptar los objetivos:  Volumen de ventas - Términos absolutos o relativos (cuota, variación, término medio) - Unidades vendidas o unidades monetarias  Nuevos clientes - Captación de nuevos clientes - Volumen de ventas procedente de nuevos clientes - Penetración en nuevos mercados (tipos de clientes, área geográfica)  Gastos de ventas  Rentabilidad de las ventas (margen)  Número de visitas  Distribución del tiempo
  7. 7. CARACTERÍSTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR Estudio de Stan Moss (a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes empresas, EEUU): - Entusiasmo (338 ptos.) - Persuasión elevada (254) - Muy recomendado (149) - Bien organizado (304) - Experiencia general (226) - Seguir instrucciones (142) - Ambición evidente (285) - Habilidad verbal (215) - Sociabilidad (134)  Aptitudes:  Inteligencia:  Matemática  Verbal  Razonamiento inductivo y lógico  Memoria:  Personalidad: - Responsabilidad - Dominación - Sociabilidad - Autoestima - Creatividad - Necesidad de logros y recompensas intrínsecas vs. extrínsecas Habilidades:  Presentación de ventas  Dirección general (organización y conducción de equipos de personas)  Características socio demográficas
  8. 8. GESTIÓN DE VENTAS: EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)Paso 1. Prospección y Identificar a clientes interesados y Valoración clasificar a los clientes potenciales Paso 2. Aprender lo máximo posible Preaproximación sobre el cliente potencial y sobre sus compradores Determinar cómo entrar en contactoPaso 3. Aproximación con el comprador, con objeto de establecer una relación que comience bien desde el principio Contar la “historia” del producto alPaso 4. Presentación y comprador, siguiendo el enfoque de la técnica AIDA utilizando demostración el sistema de enfoque de caraterísticas, ventajas, beneficio y valor
  9. 9. GESTIÓN DE VENTAS: EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS) Paso 5. El tratamiento de Averiguar, clarificar ylas objeciones reflexionar sobre las objeciones del compradorPaso 6. Cierre Tratar de cerrar la venta Hacer un seguimiento para saberPaso 7. Seguimiento si el pedido ha sido recibido, asegurar que la instalación ha sido correcta y las instrucciones y el servicio también.
  10. 10. PROCESO DE VENTA PERSONAL: FUNCIONESEncontrarlos Preguntarles Enseñarles Responderles Venderles Mantenerlos
  11. 11. NEGOCIACIÓN: OBJECIONES  Objetivos:  Cliente: - Darse importancia (oposición emocional) - Ampliar información - Conseguir mejores condiciones - Manifestar no convencimiento  Vendedor: - Obstáculo insalvable vs. indicación útil  Tipos de objeciones: Identificación: Actitud, grado de  Sinceras precisión, momento  Pretexto Tratamiento diferenciado Casos habituales de objeciones: - Precio - Defectos - Financiación - Falta de necesidad - Desconfianza - Duda / Miedo - Fidelidad a otro - Incapacidad de compra
  12. 12. NEGOCIACIÓN: TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES Objeción-apoyo Conformidad y contra-ataque Negación cordial de la objeción Descubrimiento de la verdadera objeción Previsión de la objeción Retraso de la respuesta
  13. 13. NEGOCIACIÓN: TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS  Cierre preliminar: - Decisión o acción del cliente que implique indirectamente la compra  Cierre definitivo: - Afirmación continua - Resumen - Balance - Halago - Motivo sentimental  Cierre de remate: - Suponer la venta - Contingencia o condición - Aliciente del momento
  14. 14. NEGOCIACIÓN: ZONA DE ACUERDO Y EXCEDENTES Zona de acuerdo Excedente Excedente del vendedor del comprador s x b DOLAR ACUERDO Precio de reserva FINAL Precio de reserva del vendedor del comprador(el vendedor desea s o más) (el comprador desea b o menos) El vendedor desea situar El comprador desea situar x a la derecha x a la izquierda
  15. 15. DIRECCIÓN DE VENTASReclutamientReclutamient Fuentes internas Fuentes internas oo Fuentes externas Fuentes externas Anuncios prensa, recomend. empleados, Anuncios prensa, recomend. empleados, agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof. agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof. Selección Formularios, entrevistas, Formularios, entrevistas, Entrevista estructurada, Entrevista estructurada, Selección test psicotécnicos,... no-estructurada, tensionada no-estructurada, tensionada test psicotécnicos,... Objetivos: aumento de productividad, Objetivos: aumento de productividad, mejora moral Vdores, disminución mejora moral Vdores, disminución rotación, mejor relac. con clientesFormaciónFormación Teoría yyentrenamiento Teoría entrenamiento rotación, mejor relac. con clientes yy eficiencia gestión del tiempo eficiencia gestión del tiempo Duración: variada Duración: variada Contenidos: prod., Mcado. yy emp. Contenidos: prod., Mcado. emp.MotivaciónMotivación Compensación Compensación Teoría de la Expectativa Teoría de la Expectativa e incentivos e incentivos
  16. 16. RETRIBUCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Salario CANTIDAD FIJA DietaCOMPENSACIÓN FINANCIERA Comisión CANTIDAD VARIABLE Prima Concurso de Ventas DESARROLLO PROFESIONAL AscensosCOMPENSACIÓNNO FINANCIERA PROGRAMAS DE RECONOCIMIENTO Comunicados
  17. 17. NÚMERO DE VISITAS A REALIZAR A LOS CLIENTES Fuentes internas Fuentes internasReclutamientoReclutamiento Fuentes externas Fuentes externas Anuncios prensa, recomend. empleados, Anuncios prensa, recomend. empleados, agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof. agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof. Formularios, entrevistas, Entrevista estructurada, Selección Selección Formularios, entrevistas, Entrevista estructurada, no-estructurada, tensionada test psicotécnicos,... test psicotécnicos,... no-estructurada, tensionada Objetivos: Aumento de productividad, Objetivos: Aumento de productividad mejora moral Vdores, disminución mejora moral Vdores, disminución rotación, mejor relac. con clientes Formación Formación Teoría y Entrenamiento Teoría y Entrenamiento rotación, mejor relac. con clientes yyeficiencia gestión del tiempo eficiencia gestión del tiempo Duración: variada Duración: variada Contenidos: prod., Mcado. yyemp. Contenidos: prod., Mcado. emp.Motivación CompensaciónMotivación Compensación e incentivos Teoría de la Expectativa Teoría de la Expectativa e incentivos Rendimiento y Rendimiento yEvaluaciónEvaluación comportamiento Variables de resultados Variables de resultados comportamiento
  18. 18. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Territorial Producto Mercado Complejidad
  19. 19. COASVE NTCOMPA ÑÍA A SESORA EN VENTA S Y SERVICIOS

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