1. COASVE
NT
COMPA ÑÍA A SESORA EN VENTA S Y
SERVICIOS

2. DIRECCIÓN COMERCIAL
Administración y Dirección de
Empresas
FUERZA DE
VENTAS

3. CONCEPTO Y FUNCIONES
 Concepto:
 Equipo de vendedores de la empresa
 Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una
comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador
 Funciones: - Informar
- Persuadir
- Desarrollar actitudes (representar, crear imagen)
- Prestar servicio
- Captar y transmitir cambios en el mercado

4. IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICAS
 Importancia:
 Derivada de las propias funciones
 Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda:
- Competencia reducida y demanda elevada: poco importante
- Competencia intensa: sumamente importante
 En general: + importante en mercados industriales o interrogación
 Características:
 Ventajas: - Flexibilidad
- Comunicación directa (aclarac. dudas, ...)
- Selección target
- Potencial cierre de la venta.
 Inconvenientes: - Alcance limitado
- Coste elevado
- Exigencia de adiestramiento y formación

5. TIPOS DE VENTA PERSONAL
Lugar de  Venta Interna
Realización
de la venta  Venta Externa
Relación de  Venta Directa
Propiedad
con la emp.  Venta Indirecta
Actividad  Tomar o recibir pedidos
principal  Conseguir pedidos
realizada  Realizar actividad de asesoramiento y apoyo
-“Cara a cara”
Forma de  Vía de Comunicación - Vía telefónica
Comuni- -Otros medios interactivos
cación -
 Tipo de vendedor-cliente Vdor – Cliente
- Vdor – Grupo Clientes
- Grupo Vdores – Cliente
- Grupo Vdores – Grupo Clientes

6. OBJETIVOS ASIGNABLES A LOS VENDEDORES
 Requisitos que deben reunir los objetivos:
 Precisos
 Cuantificables
 Marco temporal
 Alcanzables
 Expresiones que pueden adoptar los objetivos:
 Volumen de ventas
- Términos absolutos o relativos (cuota, variación, término medio)
- Unidades vendidas o unidades monetarias
 Nuevos clientes
- Captación de nuevos clientes
- Volumen de ventas procedente de nuevos clientes
- Penetración en nuevos mercados (tipos de clientes, área geográfica)
 Gastos de ventas
 Rentabilidad de las ventas (margen)
 Número de visitas
 Distribución del tiempo

7. CARACTERÍSTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR
 Estudio de Stan Moss (a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes empresas, EEUU):
- Entusiasmo (338 ptos.) - Persuasión elevada (254) - Muy recomendado (149)
- Bien organizado (304) - Experiencia general (226) - Seguir instrucciones (142)
- Ambición evidente (285) - Habilidad verbal (215) - Sociabilidad (134)
 Aptitudes:
 Inteligencia:
 Matemática
 Verbal
 Razonamiento inductivo y lógico
 Memoria:
 Personalidad: - Responsabilidad
- Dominación
- Sociabilidad
- Autoestima
- Creatividad
- Necesidad de logros y recompensas intrínsecas vs. extrínsecas
 Habilidades:
 Presentación de ventas
 Dirección general (organización y conducción de equipos de personas)
 Características socio demográficas

8. GESTIÓN DE VENTAS:
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)
Paso 1. Prospección y Identificar a clientes interesados y
Valoración clasificar a los clientes potenciales
Paso 2. Aprender lo máximo posible
Preaproximación sobre el cliente potencial y
sobre sus compradores
Determinar cómo entrar en contacto
Paso 3. Aproximación con el comprador, con objeto
de establecer una relación que
comience bien desde el principio
Contar la “historia” del producto al
Paso 4. Presentación y comprador, siguiendo el enfoque
de la técnica AIDA utilizando
demostración
el sistema de enfoque de
caraterísticas, ventajas, beneficio y valor

9. GESTIÓN DE VENTAS:
EL PROCESO DE VENTA PERSONAL (ETAPAS)
Paso 5. El tratamiento de Averiguar, clarificar y
las objeciones reflexionar sobre las
objeciones del
comprador
Paso 6. Cierre Tratar de cerrar la venta
Hacer un seguimiento para
saber
Paso 7. Seguimiento si el pedido ha sido recibido,
asegurar que la instalación ha
sido correcta y las
instrucciones
y el servicio también.

10. PROCESO DE VENTA PERSONAL: FUNCIONES
Encontrarlos
Preguntarles
Enseñarles
Responderles
Venderles
Mantenerlos

11. NEGOCIACIÓN: OBJECIONES
 Objetivos:
 Cliente: - Darse importancia (oposición emocional)
- Ampliar información
- Conseguir mejores condiciones
- Manifestar no convencimiento
 Vendedor: - Obstáculo insalvable vs. indicación útil
 Tipos de objeciones:
Identificación: Actitud, grado de
 Sinceras
precisión, momento
 Pretexto Tratamiento diferenciado
 Casos habituales de objeciones:
- Precio - Defectos
- Financiación - Falta de necesidad
- Desconfianza - Duda / Miedo
- Fidelidad a otro - Incapacidad de compra

12. NEGOCIACIÓN: TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES
 Objeción-apoyo
 Conformidad y contra-ataque
 Negación cordial de la objeción
 Descubrimiento de la verdadera objeción
 Previsión de la objeción
 Retraso de la respuesta

13. NEGOCIACIÓN: TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS
 Cierre preliminar:
- Decisión o acción del cliente que implique
indirectamente la compra
 Cierre definitivo:
- Afirmación continua
- Resumen
- Balance
- Halago
- Motivo sentimental
 Cierre de remate:
- Suponer la venta
- Contingencia o condición
- Aliciente del momento

14. NEGOCIACIÓN: ZONA DE ACUERDO Y EXCEDENTES
Zona de acuerdo
Excedente Excedente
del vendedor del comprador
s x b DOLAR
ACUERDO
Precio de reserva FINAL Precio de reserva
del vendedor del comprador
(el vendedor desea s o más) (el comprador desea b o menos)
El vendedor desea situar El comprador desea situar
x a la derecha x a la izquierda

15. DIRECCIÓN DE VENTAS
Reclutamient
Reclutamient Fuentes internas
Fuentes internas
oo
Fuentes externas
Fuentes externas
Anuncios prensa, recomend. empleados,
Anuncios prensa, recomend. empleados,
agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof.
agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof.
Selección Formularios, entrevistas,
Formularios, entrevistas,
Entrevista estructurada,
Entrevista estructurada,
Selección test psicotécnicos,... no-estructurada, tensionada
no-estructurada, tensionada
test psicotécnicos,...
Objetivos: aumento de productividad,
Objetivos: aumento de productividad,
mejora moral Vdores, disminución
mejora moral Vdores, disminución
rotación, mejor relac. con clientes
Formación
Formación Teoría yyentrenamiento
Teoría entrenamiento
rotación, mejor relac. con clientes
yy eficiencia gestión del tiempo
eficiencia gestión del tiempo
Duración: variada
Duración: variada
Contenidos: prod., Mcado. yy emp.
Contenidos: prod., Mcado. emp.
Motivación
Motivación Compensación
Compensación Teoría de la Expectativa
Teoría de la Expectativa
e incentivos
e incentivos

17. RETRIBUCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Salario
CANTIDAD FIJA
Dieta
COMPENSACIÓN
FINANCIERA Comisión
CANTIDAD VARIABLE Prima
Concurso de Ventas
DESARROLLO
PROFESIONAL Ascensos
COMPENSACIÓN
NO FINANCIERA
PROGRAMAS DE
RECONOCIMIENTO Comunicados

18. NÚMERO DE VISITAS A REALIZAR A LOS
CLIENTES
Fuentes internas
Fuentes internas
Reclutamiento
Reclutamiento
Fuentes externas
Fuentes externas
Anuncios prensa, recomend. empleados,
Anuncios prensa, recomend. empleados,
agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof.
agenc. empleo, instituc. educ., asoc. prof.
Formularios, entrevistas, Entrevista estructurada,
Selección
Selección Formularios, entrevistas, Entrevista estructurada,
no-estructurada, tensionada
test psicotécnicos,...
test psicotécnicos,... no-estructurada, tensionada
Objetivos: Aumento de productividad,
Objetivos: Aumento de productividad
mejora moral Vdores, disminución
mejora moral Vdores, disminución
rotación, mejor relac. con clientes
Formación
Formación Teoría y Entrenamiento
Teoría y Entrenamiento
rotación, mejor relac. con clientes
yyeficiencia gestión del tiempo
eficiencia gestión del tiempo
Duración: variada
Duración: variada
Contenidos: prod., Mcado. yyemp.
Contenidos: prod., Mcado. emp.
Motivación Compensación
Motivación Compensación
e incentivos Teoría de la Expectativa
Teoría de la Expectativa
e incentivos
Rendimiento y
Rendimiento y
Evaluación
Evaluación comportamiento
Variables de resultados
Variables de resultados
comportamiento

19. ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Territorial Producto
Mercado Complejidad

20. COASVE
NT
COMPA ÑÍA A SESORA EN VENTA S Y
SERVICIOS