Sugestões de práticas e modelos de análises para gestão dos departamentos comerciais de editoras de livros. Material do Terceiro dia de aula apresentada na Universidade do Livro Unesp em Fevereiro 2015

1. Integrando a experiência de
campo com o mundo digital
Departamento Comercial 3.0
Prof. Gerson Ramos
9, 10 e 11 de fevereiro de 2015

2. O encalhe e o cadáver
Citação de
Felipe Lindoso: “É mais fácil se livrar de um cadáver do que dar fim à um estoque encalhado.”
Colunista do PublishNews e criador do blog www.oxisdoproblema.com.br.

3. Gestão de Estoques
Análises quantitativas e qualitativas

4. Qual o custo dos não-atendimentos?
O que acontece com o produto quando
falta nas prateleiras das livrarias por
qualquer falha de previsão ou de ação em
uma área da Editora?
Custos ocultos
Mas e se a demanda for muito menor que
o produzido?
1
2
3

5. Rupturas e as perdas
Resumindo: neste gráfico
estamos dizendo que 59% das
decisões de compra do cliente
final excluem a compra do item
que não estava à mão na hora e
local desejado.
Nosso produto não tem valor
até chegar ao cliente no tempo
por ele exigido.
Se o cliente percebe pouca
diferença entre um produto e
outro, o diferencial de
atendimento é o denominador
para a obtenção de resultados.
Stock-Outs - D.Corsten, T.Gruen – Harvard Business Review – Maio/04

6. Analisando as vendas médias mensais de cada
título, podemos avaliar por quanto tempo
ainda dispomos de estoques para atender as
demandas.
Considerando variáveis sazonais ou ações
planejadas, podemos antecipar as
necessidades de reimpressões e/ou chamadas
de devoluções das consignações em poder de
terceiros.
.
Provisão e Previsão
Provisão
Previsão

7. Custo do livro
O estoque também é avaliado pelo
seu custo, não pelo preço de venda, o
que é conservador para os exemplares
efetivamente vendidos, mas não para
aqueles que não serão.”
Livros Demais - Gabriel Zaid - Summus Editorial
Tradução Felipe Lindoso
“Algumas tradições aparentemente
conservadoras da contabilidade ajudam
os editores a enganar a si próprios. O
custo de cada livro é calculado pela
divisão do número de exemplares
produzidos, e não pela número de
exemplares que serão realmente
vendidos, pela razão óbvia de que o
primeiro é conhecido e o segundo não.

8. Custo dos estoques
Livros Demais - Gabriel Zaid - Summus Editorial
Tradução Felipe Lindoso
“Outro erro é cometido quando os
editores fixam o preço de venda segundo
o custo unitário e ignoram o risco do
estoque. Agir dessa maneira é assumir a
perspectiva do impressor. No que diz
respeito ao impressor, todos os
exemplares são vendidos na produção
(ao editor)”.

9. Matrix Gartner de estoques
• Superior Direito = Best-Sellers
• Superior Esquerdo = Long-Sellers
• Inferior Direito = Back List
• Inferior Esquerdo = Saldos

10. Análise por títulos

11. Sugestão de reposição

12. Pesquisas de mercado
Desde julho de 2013 a
Nielsen Bookscan recolhe
informações de vendas
das principais livrarias do
Brasil.
Os dados de “Sell-Out”
(venda direta ao
consumidor), podem ser
comparados com as
vendas realizadas aos
nossos clientes,
permitindo tomar
decisões estratégicas de
preços e reedições com
maior apuro.

13. 5.000 mais vendidos

14. Mídias Sociais
O Boca a Boca online

15. Dos 4 Ps aos 3 Fs

16. 8 etapas de implantação
1
Monitorar Marca
2
Dedicar equipe
4
Definir formato da
comunicação
5
Criar canais
3
Entender a situação
7
Gerar conteúdo
6
Interagir
8
Vigiar mercado

17. Utilizando canais
Youtube
Book trailers, entrevistas.
.
Facebook
Interação constante e
conteúdo segmentado.
Twitter - Chamadas estratégicas para ações,
teasers.
Instagram
Reforço de imagens.
Linkedin
Mensagem corporativa.

18. Contando uma história
10/2/2015
“Veja o livro que
lançamos.”
01/02/2015
“Vamos lançar um
livro.”
15/2/2015
“Assista nosso autor
falando do nosso
livro.”
13/2/2015
“Nosso leitor com
nosso livro.”
“Somos especialistas em
fazer bons livros.”
16/02/2015

19. Gerenciando Clientes
Soluções mobiles de
mercado podem
facilmente ser adotadas
para suprir carências de
sistemas de gestão.
CRM Pipedrive

20. Softwares de mercado
As características da consignação no mercado são um desafio para empresas que nunca
lidaram com o tema.
A não ser que tenha condições de investir algo próximo de R$ 1 milhão de reais, convém
conhecer os produtos feitos especialmente para o mercado editorial.

21. Promotores
Tendência que veio para ficar

22. Promotores e PDVS?
Nos últimos anos as livrarias
brasileiras absorveram rapidamente
o modelo de comercialização dos
varejos de grandes superfícies.
A venda de espaços de
merchandising implicam em manter
equipes que monitorem estas
contrações e que garantam de fato
a utilização destes espaços.

23. Vendedor
Capta os pedidos e
cuidas das negociações
com os compradores.
Promotor
Confere a exposição
dos itens destacados e
garante visibilidade.
Marketing
Negocia as ações de
trade Mkt, material de
apoio e brindes.
Quem faz o que

24. Leituras recomendadas

25. Selecionando locais
• Além de garantir exposição, é
necessário atuar nos PDVs que
participam das listas de Mais Vendidos.
• Gerar relatórios de controles e imagens
que comprovem a eficácia desta
atuação requer organização e disciplina.
• Conquistar a confiança dos vendedores
das livrarias para continuidade das
ações , estimular que esse vendedor
seja um “evangelizador” da sua marca.

26. Perguntas?
Gerson Ramos
gerson@vivodelivro.com.br
www.vivodelivro.com.br