L'allineamento con le vendite già nella fase di progettazione e di realizzazione dei contenuti per il web permette di ottenere la sinergia indispensabile per proporsi al cliente in modo univoco ed efficace. Programma "Train the team"

1. sempre connessi con il
cliente
pensieri di marketing
cosa si dice in giro per il mondo
Milano, 11 luglio 2013
Va bene preparare il contenuto migliore per internet: ma poi cosa diranno
i venditori nelle conversazioni con i loro clienti?
Abbiamo potuto rilevare sul campo che anche con la disponibilità del contenuto più brillante è
possibile non centrare l’obiettivo quando manca uno stretto allineamento tra il messaggio
marketing proposto e quello che i venditori diranno ai loro clienti.
Sappiamo che prima o poi, a seconda del settore di mercato, il cliente nel suo processo di acquisto
si interfaccerà con un venditore, magari per farsi accompagnare nella decisione finale: e allora
dobbiamo porci alcune domande sulle reali capacità del venditore di dialogare con qualcuno che
ha già avuto modo di conoscere su internet una serie di contenuti specifici, e che adesso
naturalmente si aspetta dal suo interlocutore qualcosa di più.
Il supervenditore di solito non ha problemi perché trova sempre nel suo background culturale gli
argomenti giusti per arrivare fino in fondo. Il problema è per tutti gli altri venditori, che possono
avere bisogno di un aiuto e di un supporto da parte dell’azienda per raggiungere il necessario
allineamento con il messaggio marketing e imparare a valorizzarlo.
Stiamo aiutando molte aziende a preparare contenuti per il web in grado di mappare il processo di
acquisto dei clienti e abbiamo capito che il sistema migliore per superare il gap di cui stiamo
parlando è proprio quello di procedere in stretto contatto con le vendite, per stabilire le modalità
e gli obiettivi che si vogliono raggiungere stimolando una sorta di conversazione con il cliente che
parte sì dal web, ma che di solito si conclude con un faccia a faccia con il venditore, che deve
quindi essere stato preparato a sostenerlo nel migliore dei modi.
Cos’è quindi necessario definire in anticipo con le vendite prima di preparare il contenuto per il
sito, la newsletter o la pagina sui social media?
Innanzitutto il tono e le modalità che si vogliono utilizzare per stimolare l’attenzione del lettore
sull’argomento scelto, per fargli capire che era proprio quello di cui aveva bisogno in quel
momento, per fargli venire voglia di ulteriori approfondimenti e fare partecipare poi il venditore
come protagonista e non come comparsa. Per ogni contenuto presentato si deve definire anche il
dettaglio dei punti che potranno essere sollevati nelle future conversazioni con i clienti, farli
entrare nel bagaglio del venditore, e supportarli in ogni modo possibile per raggiungere il risultato,
con la previsione e la condivisione delle domande che potranno nascere, ipotizzando e
condividendo le storie a supporto e le testimonianze a sostegno: solo così il contenuto in internet
potrà diventare un vero e proprio catalizzatore per il cliente e il venditore, rendendo più efficiente
l’intero processo commerciale.
Giovanni Maggioni www.areamercato.it twitter:@gmaggion pinterest.com/gmaggion/ Riproduzione riservata