2. Obiettivo
• Condividere l’evoluzione dei modelli di consumo e il loro impatto
nella gestione del retail
• Approfondire alcuni metodi e strumenti di analisi del contesto
operativo
• Approfondire relazioni tra performance e attività
• Condividere un approccio al sales making
4. Fattori di evoluzione dell’individuo
• Contesto di iperscelta in cui è, a volte, difficile
discriminare
• Il tempo è risorsa sempre più scarsa e la «coltivazione del
sè» sempre più prioritaria
• Emergono nuovi valori di riferimento
• Cresce il bisogno di ridurre la complessità
• Le curve di attenzione si riducono sempre più
• La relazione con il mondo fisico è influenzata dalla
interazione digitale
5. Da individuo a Cliente potenziato
Confronta rapidamente
Conversa
Richiede valore
Annulla le barriere dello spazio
E’ più efficiente nella spesa
E’ poco classificabile nei modelli di consumo
6. Retail Market Analysis
Italiani preoccupati
26% ha paura di perdere il
lavoro
83% ritiene non buono o
pessimo lo stato delle proprie
finanze personali
Meno Consumi
92% ritiene il momento non
adatto per compiere acquisti
Desiderio di
risparmio
35% dichiara di voler
risparmiare il denaro disponibile
22% non può risparmiare
Nielsen Consumer Confidence Q1 2012
7. Retail Market Analysis
Le voci di spesa più sacrificate
Si confermano i tagli più importanti
sulle spese “superflue”
63% spende meno per nuovi abiti
57%-60% riduce le spese per intrattenimento e pasti fuori casa
Aumenta l’attenzione sul largo consumo
54% passa a prodotti più economici nel largo consumo
(+2% vs 2011)
Si compensano gli aumenti di prezzo
della benzina con minori utilizzo dell’auto
44% usa meno l’auto (+8 punti vs 2011)
Nielsen Consumer Confidence Q1 2012
8. Implicazioni ?
Difficile prevedibilità dei consumi
Tendenziale maggiore infedeltà ai brand
Non più «Nice to have» ma «Need to have»
Diffusa ricerca del «Deal»
9.
10. Implicazioni ?
Difficile prevedibilità dei consumi
Tendenziale maggiore infedeltà ai brand
Non più «Nice to have» ma «Need to have»
Diffusa ricerca del «Deal»
Non si acquistano prodotti ma
storie, valori, emozioni
11. Da Unique selling Proposition a
Emotional Selling Proposition
Non è sufficiente
vendere benefici,
occorre vendere
coinvolgimento
DollarShaveClub.com
12. Da Unique selling Proposition a
Emotional Selling Proposition
Quale domanda esplora maggiormente il coinvolgimento emotivo ?
La proposta del punto vendita, fa sentire il Cliente :
•
•
•
•
•
•
Valorizzato ?
Parte di un gruppo unico e selezionato di persone ?
Attraente ?
Trendy ?
Sicuro ?
Attento all’ambiente ?
13. Nuove sfide per le imprese
• Da Shopping a …………….………………Shopping Ability
• Da Filiera a ………………….………………Ecosistema
• Da comunicazione a…………..…………… Alleanza
• Da prodotto a………………..….…………....Piattaforma
• Da organizzazione a…………………..........Organismo
• Da modello di vendita a ……………………Modello di sinergia
14. Nuove strategie per le imprese
•
Sviluppo di nuovi modelli di business che abbandonano la logica del
sell-in per adottare la logica del «buying facilitation»
•
Sviluppo di «modelli di relazione» con il mercato di riferimento
•
Sviluppo di partnership dentro e oltre la filiera
•
Empowerment delle risorse interne delle aziende per valorizzare
l’intelligenza collettiva
•
Sviluppo della flessibilità produttiva e dell’organizzazione
•
Evoluzione della pianificazione di matrice prevalentemente finanziaria
15. Sfide nella gestione commerciale
• Progettare la multicanalità
• Massimizzare l’efficacia ed efficienza del retail network
• Razionalizzare la distribuzione
• Sviluppare nuove competenze di vendita
17. Assunti
•
Gli individui entrano in contatto con un’azienda attraverso canali
diversi
•
La scelta del canale, fisico e digitale, è funzione del valore ad esso
attribuito nell’ambito della «customer journey» in cui si articola il
processo di acquisto
•
La scelta del canale di acquisto è funzione di un percepito
beneficio e di una percepita diversità
•
L’assenza di diversità tra i canali fisici e digitali («channel
personality») genera cannibalizzazione
18. Customer journey
Il processo
Identifico un
bisogno
Maturo l’intento di
acquistare
Do forma al pensiero
Cosa voglio davvero ?
Quanto è importante ?
Quanto è urgente ?
Quali caratteristiche cerco ?
Decido cosa
acquistare
Definisco la shortlist
di alternative
Quali prodotti/servizi sembrano adatti ?
Cosa mi posso permettere ?
Cosa ne pensa chi ha già acquistato ?
Cosa ne pensano gli esperti ?
Acquisto
Scelgo il fornitore
Valuto le scelte
Ho fatto la scelta giusta ?
Da chi compro ?
Ho acquistato alle
Dove posso trovare le
condizioni migliori ?
condizioni migliori ?
Chi mi può aiutare a
Di chi mi fido ?
Chi mi può supportare meglio sfruttare meglio il
prodotto/servizio ?
?
Chi ha i Clienti più soddisfatti Posso aiutare altri
nell’acquisto ?
?
19. Customer journey
Tools
Identifico un
bisogno
Maturo l’intento di
acquistare
Do forma al pensiero
Motori di ricerca
Social network
Amici
Esperti
Decido cosa
acquistare
Definisco la shortlist
di alternative
Siti dei produttori
Siti dei retailers
Social network
Siti comparativi
Negozi
Acquisto
Scelgo il fornitore
Siti dei retailers
Social network
Siti comparativi
Call Center
Negozi
Valuto le scelte
Social network
Siti di esperti
Dove ho
completato
l’acquisto
20. Customer journey
Domande di valutazione
Do forma al pensiero
Definisco la shortlist
di alternative
Scelgo il fornitore
Valuto le scelte
In quali fasi del processo il punto vendita è presente e come ?
Cosa può fare l’azienda e cosa può fare il punto vendita ?
21. Progettare la relazione con il mercato, tra
fisico e digitale
Mission
Target di riferimento
Prodotti e servizi differenziali
Interrelazioni tra canali
22. Progettare la relazione tra i canali
Condizioni necessarie
• Costruzione di obiettivi comuni a più stakeholders
• Condivisione di dati ed informazioni sui Clienti
• Nuove forme di coordinamento organizzativo
• Maggiore integrazione tra marketing e vendite
23. Esempio di correzione di una multicanalità
non gestita
Showrooming e contromosse
• Inserimento di tecnologie mobile tra i tools strategici di competizione
• Promozione delle vendite one to one sulla base della storia degli
acquisti precedentemente fatti dai Clienti
• Sviluppo di applicazioni basate sulla rilevazione della prossimità del
Cliente per veicolare promozioni ed offerte personalizzate
• Creazione di opportunità di frequentazione del punto vendita
attraverso il ritiro del prodotto acquistato via web
• Sviluppo di prodotti e servizi esclusivi per i negozi fisici
27. La matematica della vendita
Traffico
x
Tasso di
conversione
x
Valore dello scontrino
Medio
28. La matematica della vendita
Traffico
Battuta media X
nr medio battute per scontrino
In-store
experience
Potenziale
Tasso di fedeltà
x
Tasso di
conversione
x
Valore dello scontrino
Medio
29. La matematica della vendita in store
Traffico
Indicatore di
attrattività
x
Tasso di
conversione
x
Indicatore di capacità
di ingaggio
Valore dello
scontrino Medio
Indicatore di up-selling
e cross selling
30. Valutazione del potenziale teorico
Variabili socio demografiche del territorio di riferimento
Variabili strutturali: location, orari e giorni di apertura (agenzie di viaggio, auto)
Variabili ambientali: generatori di traffico, intensità commerciale della
zona, presenza e localizzazione della concorrenza
Variabili «captive»: visibilità, attrattività delle vetrine
31. La vetrina è il biglietto da visita del PV.
1. Informa il Cliente
2. Rende visibile l’identità del PV
3. Suggerisce soluzioni e bisogni
4. Presenta l’offerta commerciale
5. Segnala le novità
Ma una vetrina deve
anche
stupire, raccontare una
storia
Bergdorf & Goodman (NY)
32.
33. Loyalty
Come si misura ?
Valore clienti fedeli = Frequenza di acquisto X Acquisto medio
Tasso di fedeltà = nr. Clienti che fanno acquisti ripetuti su totale clienti
Incidenza dei clienti fedeli: valore sviluppato dai clienti fedeli su vendite
totali
Perché serve misurarla ?
Perché consente di comprendere meglio la fonte di generazione delle
vendite e la capacità di essere competitivi
Quali benefici porta la sua conoscenza ?
Apportare correzioni all’assortimento
Sviluppare più efficaci azioni di direct marketing
Prevedere meglio l’andamento delle vendite
Sviluppare servizi dedicati
34. Tasso di conversione
Cos’è ?
Numero di acquirenti
vs
numero di entranti nel punto vendita
Da cosa è influenzato ?
35.
36. Struttura dell’offerta
Il category management
Definizione
Processo di gestione di aggregati merceologici, considerati come unità
strategiche di business, aventi l’obiettivo di migliorare i risultati mediante la
focalizzazione sul valore trasferito al consumatore.
In cosa consiste una categoria ?
Una serie di prodotti omogenei rispetto ad alcuni elementi
Quali possono essere gli elementi per definire una categoria ?
• La destinazione d’uso
• La funzione d’uso
• Le caratteristiche di prodotto
• Una visione olistica dei bisogni legati all’occasione d’uso/fruizione del
prodotto o tipologia di utenza
37. Struttura dell’offerta
Il category management
Benefici
• Semplifica la ricerca per il cliente
• Crea opportunità di acquisto addizionali e di fare cross-selling
• E’ un elemento di differenziazione del punto vendita
38. Struttura dell’offerta
Il category management
Alcune domande guida nella definizione di un approccio olistico alla
categoria
• Sto lavorando nella prospettiva del cliente ?
• Cos’altro può servire quando si usa il prodotto ?
• Cos’altro si può fare mentre si usa il prodotto ?
• Quali sono gli elementi distintivi differenziali che incidono nell’uso
prodotto ?
39. FLIGHT001
U.S.A. - Dubai
Occasione d’uso
Punto vendita specializzato in “tutto quello che può servire durante un viaggio in
aereo”. Il concetto è quello dell’ all inclusive che soddisfi un moderno stile di volo.
I prodotti in offerta spaziano da custodie per passaporto, city maps, prodotti sterilizzati,
kit per la cura degli abiti, giochi da viaggio, libri a tema.
«È garantito che i prodotti possono essere portati a bordo»
40. ROCKET
Inghilterra
Condizioni d’uso
Chiosco convenience food
Esposizione della merce in base a tipologia e tempi di cottura.
Classificazione/esposizione in base alla tipologia di cottura (vapore, forno, …) e al tempo a
disposizione (5-10-30min...); Linee di prodotti: Cena italiana al forno (30-40min); Pronto da
cucinare (10min); Da cuocere al vapore (5-6 min microonde); Take away orientale e
indiana (5-6 min micronde).
Key word: 1. CONVENIENCE; 2. PROSSIMITA’; 3. SOLUZIONI PRONTE
41. Struttura dell’offerta
Il category management
Tasso di penetrazione della categoria
Cos’è
Percentuale di scontrini in cui è presente almeno un articolo di una categoria
Quali informazioni mi fornisce ?
• Il contributo della categoria al risultato del negozio ( a volumi o valore)
• La capacità di intercettare un certo profilo di utenza, uno specifico bisogno
Da cose è influenzato?
• Corretta centratura della mission della categoria
• Esposizione
• Ampiezza e profondità di gamma
42. Struttura dell’offerta
Il servizio
Il servizio è ciò che il punto vendita è in grado di produrre con la sua
formula, al fine di valorizzare l’acquisto agli occhi del Cliente, al di là
del prodotto o servizio base oggetto della transazione.
Il servizio è una delle più significative leve di differenziazione e
di costruzione dell’identità del punto vendita
43. Struttura dell’offerta
I servizi
Servizio è valore aggiunto che il Cliente percepisce in termini :
Razionali
Emotivi
• Risparmio di tempo
• Condivisione di valori
• Risparmio di fatica fisica e mentale
• Sentirsi protagonisti
• Riduzione della complessità
• Sentirsi parte di un gruppo
• Diminuzione del rischio dell’acquisto
• Sentirsi coccolato
• Personalizzazione
• Comunicare facilmente
•…
•…
44. MARSH
Stati Uniti
Supermercati naturali
Si può fare la spesa consegnando la lista ad un addetto mentre ci si
rilassa con un massaggio o si pranza nel ristorante interno.
Particolare cura per la freschezza e la qualità dei cibi.
Mission: cibo integro: assortimento dedicato soprattutto ai freschi di altissima
qualità,
naturale
o
biologico;
personale
integro:
trasparente, impegnato, appassionato; pianeta integro: impegno per ridurre
l’impatto ambientale ad esempio utilizzando i pannelli solari.
45. LET’S EAT
Australia
PUNTO VENDITA DI INGREDIENTI FOOD (tutto quello che occorre per
cucinare)
Il PdV guida il cliente nel soddisfare il suo desiderio di cucinare
attraverso libri, ricette, assortimento, personale informato e visibilità
delle cucine.
Offre virtualmente tutto l’occorrente per cucinare. Si rivolge a tutti coloro che desiderano
cucinare prodotti di qualità, ma hanno poco tempo e cercano un punto vendita che raccolga
tutto il necessario. Materie prime sono disponibili per i cuochi che vogliono cucinare a casa, ma si
possono trovare anche prodotti parzialmente o totalmente pronti da consumare sul posto o
portare a casa. I clienti possono sedersi al bar o camminare intorno al negozio sorseggiando
un bicchiere di vino, guardando i prodotti, strappando ricette o leaflet nei punti informativi o
sedersi accanto alla libreria di cucina e cercare ispirazioni. Una esplosione di colori che deriva
dai prodotti stessi esposti con grande attenzione. Il personale è formato e preparato
disponibile a dare informazioni, consigli… Spazi aperti con cucine a vista dove cuochi
preparano ai clienti su richiesta piatti o forniscono informazioni e dimostrazioni.
Fonti e note bibliografiche in coda
46. DAILY MONOP
Parigi - Francia
Gruppo Monoprix: format convenience store.
Eat In – Eat Out
Prodotti freschi e prodotti surgelati, Ready-to-eat (con area ristoro). Cibo veloce da
poter mangiare in loco.
Ambientazione: Corner per condire, riscaldare a microonde (i cibi) o raffreddare (le
bevande). Una tavola unica per favorire la socialità. A disposizione riviste e giornali.
49. APPLE CENTER
Nel PdV oltre ad acquistare i prodotti è possibile usufruire di numerosi servizi
collegati ai prodotti: ricevere assistenza sui diversi prodotti o consigli per l’uso;
seguire lezioni o workshop sui vari prodotti software. Al posto dei centri assistenza
Apple ha creato i genius bar dove, di fronte ad una bibita, l’operatore ed il
cliente discutono dei problemi.
50. Il servizio
Domande guida per la valutazione dei servizi offerti dal punto
vendita
Quali servizi differenziali caratterizzano il punto vendita ?
Su quali elementi razionali ed emotivi sono stati sviluppati ?
Per quale tipologia di clientela sono stati sviluppati ?
Quali esigenze dei clienti non trovano oggi una risposta ?
51. Il servizio
Definisceparametriperformance ritenuto
I il livello di di sviluppo
necessario per valutarne l’efficacia
Gli standard devono essere: rilevanti, misurabili ,
1. Numero di persone che accederanno al servizio
facilmente comprensibili e verificabili sia da chi
eroga il servizio sia dai Clienti
2. Spazi da dedicare
3.
Tipologia di
servizio
Carichi di lavoro (ore uomo)
Standard del
servizio
Customer set
4. Numero di persone da dedicare al servizio
Riferimento: profilazione clienti
1
5. Sistemi da sviluppare
2
3
Sostenibilità
organizzativa
Sostenibilità
economica
52. Esperienza di acquisto
Emozionale: perché l’acquisto è un atto di gratificazione personale
Multisensoriale: perché l’acquisto è condizionato da tutti i sensi
Ludica: perché il gioco è una componente «naturale» del rapporto dell’uomo
con il mondo
Partecipata: perché crescente è la ricerca della personalizzazione
Personal device oriented: perché la tecnologia mobile accompagna
costantemente il cliente e ne influenza i suoi processi decisionali
Sociale: perché la condivisione dell’esperienza è una tendenza di un mondo
interconnesso The tweet mirror
53. Esperienza di acquisto
Area abbigliamento
• Sfilata digitale in 3D
• Selezione di abiti e accessori
su schermo touchscreen
• Pubblicazione delle scelte
fatte su pagina Facebook di
Westfield per avere lista di
accessori da acquistare
• Acquisizione di un QR code
tramite smartphone, che dà
diritto a sconti nei negozi
convenzionati
Centro commerciale Westfield - Londra
54. Esperienza di acquisto
• Wi-fi gratuito
• Contenuti multimediali sui
prodotti accessibili tramite
QR code
• Aree interattive per
consultare il
catalogo, ricevere info sui
prezzi e comparare modelli
• Aree emozionali per la
presentazione delle novità da
parte dei vendor
• Aree esperienziali per far
vivere ai clienti la facilità e i
contenuti delle innovazioni
tecnologiche
Euronics Como – store 3.0
55. Esperienza di acquisto
Mobile Point of Sales
• Il personale di vendita è dotato di
Iphone per seguire le
vendite, consultare il sito internet
dell’azienda e velocizzare il processo
di acquisto
• I clienti vengono forniti di un device
con una speciale applicazione che
permette di esplorare le
collezioni, tradurre in diverse
lingue, calcolare il cambio e trovare
altri negozi di loro interesse in zona.
• Programmi di mobile
payment, consentono di pagare con
metodologie contactless
57. ID.NIKE
Paris
Cliente Coautore
Area dei nuovi Punti Vendita NIKE in cui il Cliente, supportato
dall’Assistente di Vendita, può progettare la propria scarpa: 3 modelli
base + di 5000 combinazioni a soli 120,00 Euro con consegna inclusa...
ovunque.
Il Cliente è partecipe in tutto il processo dalla progettazione alla
produzione. Servizio Online
58. OSTELLO IKEA
Oslo
Cliente facilitato
Il magazzino Ikea di Furuset, uno dei due di Oslo, ha dato la possibilità ai propri
Clienti di passare la notte sul luogo, in uno dei 30 posti letto.
«Molti Clienti vengono da lontano, anche dal nord della Norvegia» spiegano i
responsabili del Punto Vendita che hanno adibito questo servizio per andare incontro
alle necessità di chi per visitare Ikea deve fare molti km. Come omaggio i Clienti
possono fare colazione e portare a casa le lenzuola.
59. NIVEA HAUS,
Amburgo, Germania
Cliente coinvolto
Lo spazio vendita si trasforma nel tempio del benessere
dove il Cliente viene coinvolto fisicamente nella prova dei
prodotti Nivea. L’obiettivo del PV non è vendere i prodotti ma
far vivere ai Clienti un’esperienza di benessere.
Lo spazio rappresenta una vera e propria oasi di relax.
60. Esperienza di acquisto
Domande guida per la valutazione dell’esperienza nel punto
vendita
• Quali elementi contribuiscono a creare un’esperienza unica per i
Clienti ?
• Su quali elementi è possibile lavorare per aggiungere emozione ?
• Quali strumenti si possono utilizzare per rendere il processo di
acquisto più…
..partecipato, informato, interattivo, stimolante, gratificante………..?
63. Marketing territoriale
Quale obiettivo
•
• Accrescere la
•
notorietà
• Alimentare il
traffico
• Sostenere una
categoria
merceologica
• Acquisire contatti
per attività di CRM
• Smaltire il
magazzino
• Rafforzare la
loyalty
• ………..
A chi mi
rivolgo
Tutti
Cluster
In quale fase intervengo
lungo la customer journey
Cosa enfatizzo
•
•
•
•
•
Benefici
Promozioni
Servizi
Valori
……
Quali strumenti fisici
e digitali
64. Marketing territoriale
Occorre tenere conto che:
I clienti sono esposti costantemente a messaggi e informazioni
Le soglie d’attenzione sono molto basse
La percezione della realtà è condizionata da ciò che è rilevante per l’individuo
in un certo momento
Per ottenere attenzione da parte dei clienti è necessario:
Essere immediatamente intellegibili
Cercare di produrre valore in ogni momento di contatto
Pensare in una logica sistemica (non una singola azione ma azioni coordinate
e coerenti)
L’ingaggio dei clienti è potenziato dalla capacità di generare interazione
66. IKEA - Social Catalogue
• Possibilità di condividere esperienze con amici e scoprire i prodotti dal
punti di vista di chi li usa
• Lettura del catalogo secondo indice classico e per indice di preferenze
e commenti
• Contenuti multimediali creati dalla redazione e dai Clienti
70. Qualificazione della distribuzione
Perché parlare di qualificazione ?
1. Un network di negozi monomarca è espressione
dell’identità di un brand
2. Un punto vendita che non funziona riduce la credibilità del
brand
3. Un punto vendita che non funziona rende più complessa
l’espansione del network
72. Segmentazione clienti
Potenziale e Presidio territoriale
Rilevanza strategica
QUESTION MARKS
STARS
Interventi correttivi
per periodi limitati
Investimento
costante
MARGINALI
TATTICI
Valutazione
chiusura
Razionalizzazione
risorse allocate
Fatturato
73. Tabella di sintesi dei KPI del negozio
Indicatori
Traffico
Tasso di conversione
Vendite
Tasso di fedeltà
Numero di scontrini
Scontrino medio
Numero battute per scontrino
Battuta media
Margini
Vendite per categoria
Penetrazione categorie
Periodo
Periodo Periodo Periodo
1
2
3 ….
Benchmark
Media
area/regione
Benchmark Benchmark Benchmark
Best
Best
performer
Media
performer
per area
Italia
assoluto
74. Efficienza gestionale
Ricavi di vendita Lordi
(-) Sconti
Conto
economico
di negozio
Ricavi di vendita netti
(-) Costo del venduto
(-) Costo logistici
Margine Lordo
(-) Costo di marketing
(-) Costo operativi (personale,ammortamenti, servizi esterni, etc
Margine Operativo
75. Space management
Parametri di valutazione dello spazio
Redditività per mq.
Redditività per metro lineare
Margine Unitario di prodotto X Vendite nel periodo
Metri lineari occupati
Quota di spazio vs quote di vendita
76. Stock management
Gestire lo stock ha l’obiettivo di definire la dimensione
ottimale del magazzino
Lo stock ottimale è il punto di equilibrio tra la necessità di
ridurre l’investimento in capitale circolante e la volontà di
ridurre il rischio di rotture di stock
77. Stock management
Indice di rotazione delle scorte
Totale quantità vendute in un periodo
Scorta media nel periodo
Stock di sicurezza
Quantità di prodotto minime necessarie a coprire un dato periodo di
vendita
Stock medio del periodo
Modello just in time
Vendite medie giornaliere nel periodo
Modello logistico basato sul ripristino del magazzino quando le scorte si
riducono al di sotto dello livello minimo di sicurezza
78. Tabella di sintesi dei KPI del negozio
Indicatori
Traffico
Tasso di conversione
Vendite
Tasso di fedeltà
Numero di scontrini
Scontrino medio
Numero battute per scontrino
Battuta media
Margini
Vendite per categoria
Penetrazione categorie
Vendite per metro quadro
Rotazione dello stock
Copertura di stock
Periodo Periodo Periodo Periodo
1
2
3 ….
Benchmark
Benchmark Benchmark Benchmark
Benchmark
Benchmark
Best
Media Italia per negozio Best perfomer Best
Media
performer
Media
performer
area/regione
per area
Italia
assoluto
80. Valutazione dell’esperienza complessiva dei
Clienti
Web listening
Alcuni esempi
Social Mention
Google Alert
Brand Yourself
Topsy
Google Insight
Blog tematici
Buzz Metric (Nielsen)
81. Pianificazione per punto vendita
Definizione
aree di
intervento
Definizione dei
target per i KPI
Definizione
piano attività
Definizione
timing controlli
82. Selezione dei partners
• Coerenza di visione tra l’imprenditore e la
marca
• Mind set orientato al servizio
• Capacità di ascolto del mercato
84. La mission del sales makers
• Supportare Il miglioramento della gestione del punto
vendita
• Supportare il trade nel trovare soluzioni per vendere di
più, con margini migliori, con un più alto livello di
soddisfazione dei clienti
• Alimentare la cultura del cambiamento e l’orientamento
alla sperimentazione
85. I «must have» del sales maker
• Visione sistemica
• Capacità analitiche
• Capacità di fare insight
• People management (mg)
86. Costruire senso
«Un leader sul lavoro è qualcuno che dà agli altri un
senso diverso del significato di quello che fanno,
ricreandolo in una forma diversa, nella stessa maniera in
cui un pittore o scultore o poeta che fa scuola fornisce ai
suoi seguaci un modo diverso di vedere – e quindi di
dire, fare e conoscere nel mondo».
Karl E. Weick
