SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 17
Descargar para leer sin conexión
Mudando o mundo, uma mulher de cada vez
www.poder-rosa.com
O que há por trás das objeções dos clientes?
Objeções
• As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu cliente, ditas
sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma maneira proativa é um
exercício de sensibilidade. Você precisa redobrar a atenção, agir com
delicadeza e cautela, acompanhando as emoções e seguindo o raciocínio do
possível Cliente. É necessário controlar a ansiedade para explorar as objeções
com tranquilidade e ser firme, sem ser rígido – não se esquecendo de
exercitar a empatia.
• A maioria das desculpas e objeções, dos clientes, podem ser condensadas em
uma ou mais das situações a seguir:
Sucesso
• Em time ganhando não se mexe.
Incerteza
• Não saber se vai dar certo, se vai funcionar como prometido.
Tradição
• Sempre fizemos desse jeito.
Precedente
• Ninguém está fazendo dessa forma.
Avaliação financeira equivocada
• Preocupação com o preço. O risco de pagar demais ou da aquisição não valer
a pena.
Risco financeiro
• Posso pagar isso? Estou gastando demais? Vou extrapolar o orçamento ou
não ter como pagar?
Falta de motivação
• O desconforto atual ainda não inspira à mudança. Eu realmente não preciso
disso. E se eu adquirir e nunca usar? Posso me arrepender?
Medo de adquirir a coisa errada
• Não é o que eu imaginei. Não é exatamente isso que eu quero. Posso adquirir
a mesma coisa a um preço mias baixo em outro lugar. Não quero comprar
isso agora. Quero fazer uma pesquisa. Existe alguma coisa melhor. Ficará
obsoleto logo depois da compra.
Avaliação equivocada da qualidade do produto
• O produto não funcionará como eu espero. A utilidade ou utilização é
duvidosa. O risco de um desempenho ruim.
Preocupação com o pós-venda
• O atendimento pós-venda não será oferecido. Será o que eu espero? Estará
disponível quando eu precisar? Quero me arriscar a receber um atendimento
ruim?
Medo de bancar o bobo
• O risco de eu fazer uma escolha que os outros considerariam ruim ou tola. O
risco de cair no ridículo. Medo de falhar.
Falta de apoio
• Alguém ficará furioso comigo? Vou me meter em encrenca? Estou disposto a
que gritem comigo por causa desta compra?
Desconfiança
• O vendedor está mentindo. O risco de não cumprir o prometido ou de
prometer demais. Não confio nesse cara.
Não pode assumir compromissos
• Não tem tempo para parar, analisar a situação e decidir. Não tem poder de
decisão. Já se comprometeu com outro fornecedor.
Mudando o mundo, uma mulher de cada vez
www.poder-rosa.com
@PoderosaBrasil
Facebook.com/movimentopoderrosa

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Estudo Grupos Tipos de Clientes
Estudo Grupos Tipos de ClientesEstudo Grupos Tipos de Clientes
Estudo Grupos Tipos de ClientesBruno Pinto
 
Apresentação clientes corrigida
Apresentação clientes corrigidaApresentação clientes corrigida
Apresentação clientes corrigidasusanabarrosb3
 
Superando vendas no Riviera Park
Superando vendas no Riviera ParkSuperando vendas no Riviera Park
Superando vendas no Riviera ParkMichel Moreira
 
WorkShop de vendas
WorkShop de vendas WorkShop de vendas
WorkShop de vendas Katia Lopes
 
Como pensa o consumidor?
Como pensa o consumidor?Como pensa o consumidor?
Como pensa o consumidor?Ronaldo Andrade
 
Você quer mesmo ser um líder
Você quer mesmo ser um líderVocê quer mesmo ser um líder
Você quer mesmo ser um líderCibelly Camena
 
O que os melhores vendedores fazem de diferente daqueles que ficam em segundo...
O que os melhores vendedores fazem de diferente daqueles que ficam em segundo...O que os melhores vendedores fazem de diferente daqueles que ficam em segundo...
O que os melhores vendedores fazem de diferente daqueles que ficam em segundo...Rakuten Brasil
 
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIAND...
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIAND...PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIAND...
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIAND...Diego Andreasi
 
Treinamento em vendas outubro 2018
Treinamento em vendas   outubro 2018Treinamento em vendas   outubro 2018
Treinamento em vendas outubro 2018Jorge Mariano
 
Lucianna Plliciare Marketing Pessoal - Motivacao
Lucianna Plliciare Marketing Pessoal - MotivacaoLucianna Plliciare Marketing Pessoal - Motivacao
Lucianna Plliciare Marketing Pessoal - MotivacaoLucianna Plliciare
 

La actualidad más candente (14)

Como superar as objeções em vendas
Como superar as objeções em vendasComo superar as objeções em vendas
Como superar as objeções em vendas
 
Estudo Grupos Tipos de Clientes
Estudo Grupos Tipos de ClientesEstudo Grupos Tipos de Clientes
Estudo Grupos Tipos de Clientes
 
Apresentação clientes corrigida
Apresentação clientes corrigidaApresentação clientes corrigida
Apresentação clientes corrigida
 
Visys: a arte de vender
Visys: a arte de venderVisys: a arte de vender
Visys: a arte de vender
 
Superando vendas no Riviera Park
Superando vendas no Riviera ParkSuperando vendas no Riviera Park
Superando vendas no Riviera Park
 
WorkShop de vendas
WorkShop de vendas WorkShop de vendas
WorkShop de vendas
 
Habilidades Técnicas
Habilidades TécnicasHabilidades Técnicas
Habilidades Técnicas
 
Como pensa o consumidor?
Como pensa o consumidor?Como pensa o consumidor?
Como pensa o consumidor?
 
Você quer mesmo ser um líder
Você quer mesmo ser um líderVocê quer mesmo ser um líder
Você quer mesmo ser um líder
 
Dicas fechar-mais-vendas
Dicas fechar-mais-vendasDicas fechar-mais-vendas
Dicas fechar-mais-vendas
 
O que os melhores vendedores fazem de diferente daqueles que ficam em segundo...
O que os melhores vendedores fazem de diferente daqueles que ficam em segundo...O que os melhores vendedores fazem de diferente daqueles que ficam em segundo...
O que os melhores vendedores fazem de diferente daqueles que ficam em segundo...
 
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIAND...
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIAND...PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIAND...
PERSUASÃO E IRRACIONALIDADE: COMO A ECONOMIA COMPORTAMENTAL ESTÁ INFLUENCIAND...
 
Treinamento em vendas outubro 2018
Treinamento em vendas   outubro 2018Treinamento em vendas   outubro 2018
Treinamento em vendas outubro 2018
 
Lucianna Plliciare Marketing Pessoal - Motivacao
Lucianna Plliciare Marketing Pessoal - MotivacaoLucianna Plliciare Marketing Pessoal - Motivacao
Lucianna Plliciare Marketing Pessoal - Motivacao
 

Destacado

revista celulas procariotas
revista celulas procariotasrevista celulas procariotas
revista celulas procariotasza8di
 
New insights into the human genome by encode 14.12.12
New insights into the human genome by encode 14.12.12New insights into the human genome by encode 14.12.12
New insights into the human genome by encode 14.12.12Ranjani Reddy
 
CougarSuccess_FinalPlan
CougarSuccess_FinalPlanCougarSuccess_FinalPlan
CougarSuccess_FinalPlanSimbiat Yusuff
 
Medical terms commonly used in clinical pharmacy practice
Medical terms commonly used in clinical pharmacy practiceMedical terms commonly used in clinical pharmacy practice
Medical terms commonly used in clinical pharmacy practiceVerna Eunice Chan
 
Apresentação NextM Atual.
Apresentação NextM Atual.Apresentação NextM Atual.
Apresentação NextM Atual.Valdenir Nunes
 
MultiModal Transportation in New DElhi
MultiModal Transportation in New DElhiMultiModal Transportation in New DElhi
MultiModal Transportation in New DElhiHamza Hashmi
 

Destacado (18)

Crase
CraseCrase
Crase
 
Showroom of Brands
Showroom of BrandsShowroom of Brands
Showroom of Brands
 
Beautiful News
Beautiful NewsBeautiful News
Beautiful News
 
Mi primera diapositiva
Mi primera diapositivaMi primera diapositiva
Mi primera diapositiva
 
Normal
NormalNormal
Normal
 
20150916.Estudo PGs 20
20150916.Estudo PGs 2020150916.Estudo PGs 20
20150916.Estudo PGs 20
 
BB3Q2011 (1)
BB3Q2011 (1)BB3Q2011 (1)
BB3Q2011 (1)
 
20150812.Estudo PGs 15
20150812.Estudo PGs 1520150812.Estudo PGs 15
20150812.Estudo PGs 15
 
Eamonn's media CV
Eamonn's media CVEamonn's media CV
Eamonn's media CV
 
revista celulas procariotas
revista celulas procariotasrevista celulas procariotas
revista celulas procariotas
 
New insights into the human genome by encode 14.12.12
New insights into the human genome by encode 14.12.12New insights into the human genome by encode 14.12.12
New insights into the human genome by encode 14.12.12
 
CougarSuccess_FinalPlan
CougarSuccess_FinalPlanCougarSuccess_FinalPlan
CougarSuccess_FinalPlan
 
Medical terms commonly used in clinical pharmacy practice
Medical terms commonly used in clinical pharmacy practiceMedical terms commonly used in clinical pharmacy practice
Medical terms commonly used in clinical pharmacy practice
 
Marketing Commodities
Marketing CommoditiesMarketing Commodities
Marketing Commodities
 
300 Piadas de Portugues
300 Piadas de Portugues300 Piadas de Portugues
300 Piadas de Portugues
 
Apresentação NextM Atual.
Apresentação NextM Atual.Apresentação NextM Atual.
Apresentação NextM Atual.
 
MultiModal Transportation in New DElhi
MultiModal Transportation in New DElhiMultiModal Transportation in New DElhi
MultiModal Transportation in New DElhi
 
Pontuando piadas
Pontuando piadasPontuando piadas
Pontuando piadas
 

Similar a O que há por trás das objeções dos clientes

Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da vendaObjeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da vendaMoacir Moura
 
Etapasdavenda 120509140946-phpapp01
Etapasdavenda 120509140946-phpapp01Etapasdavenda 120509140946-phpapp01
Etapasdavenda 120509140946-phpapp01gysellynog
 
Decisão de compra
Decisão de compraDecisão de compra
Decisão de comprassuserdecbc4
 
Atendimento_julho_2022.pdf
Atendimento_julho_2022.pdfAtendimento_julho_2022.pdf
Atendimento_julho_2022.pdfRosaneMaia2
 
Etapas da venda (http://escoladevarejo.com)
Etapas da venda (http://escoladevarejo.com)Etapas da venda (http://escoladevarejo.com)
Etapas da venda (http://escoladevarejo.com)Henrique Marques
 
Etapas da venda escola do varejo
Etapas da venda   escola do varejoEtapas da venda   escola do varejo
Etapas da venda escola do varejoHenrique Marques
 
5 comportamentos dos vendedores de sucesso
5 comportamentos dos vendedores de sucesso5 comportamentos dos vendedores de sucesso
5 comportamentos dos vendedores de sucessoLeandro Rasia
 
Treinamento novatos MARSS
Treinamento novatos MARSSTreinamento novatos MARSS
Treinamento novatos MARSSFelipe Costa
 
Qualidadenoatendmentoumdiferencialcompetitivoparaempresa 140403192056-phpapp0...
Qualidadenoatendmentoumdiferencialcompetitivoparaempresa 140403192056-phpapp0...Qualidadenoatendmentoumdiferencialcompetitivoparaempresa 140403192056-phpapp0...
Qualidadenoatendmentoumdiferencialcompetitivoparaempresa 140403192056-phpapp0...Mara Muniz
 
Qualidade no atendmento, um diferencial competitivo para empresa
Qualidade no atendmento, um diferencial competitivo para empresaQualidade no atendmento, um diferencial competitivo para empresa
Qualidade no atendmento, um diferencial competitivo para empresaJCS_Consultoria
 
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4Jailma Gomez
 
Como Vender Mais E Melhor
Como Vender Mais E MelhorComo Vender Mais E Melhor
Como Vender Mais E Melhorguesta4d7ab
 
Treinamento comercial
Treinamento comercialTreinamento comercial
Treinamento comercialDellanny
 
Como vender mais e melhor
Como vender mais e melhorComo vender mais e melhor
Como vender mais e melhorINSTITUTO MVC
 

Similar a O que há por trás das objeções dos clientes (20)

Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da vendaObjeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
Objeções - Como contorná-las com sucesso e acelerar o fechamento da venda
 
Etapasdavenda 120509140946-phpapp01
Etapasdavenda 120509140946-phpapp01Etapasdavenda 120509140946-phpapp01
Etapasdavenda 120509140946-phpapp01
 
WorkShop Venda Mais....
WorkShop Venda Mais.... WorkShop Venda Mais....
WorkShop Venda Mais....
 
Decisão de Compra
Decisão de CompraDecisão de Compra
Decisão de Compra
 
Decisão de compra
Decisão de compraDecisão de compra
Decisão de compra
 
Panificadora atendimento a clientes
Panificadora   atendimento a clientesPanificadora   atendimento a clientes
Panificadora atendimento a clientes
 
02 - 2014 decisão de compra
02 - 2014 decisão de compra02 - 2014 decisão de compra
02 - 2014 decisão de compra
 
Atendimento_julho_2022.pdf
Atendimento_julho_2022.pdfAtendimento_julho_2022.pdf
Atendimento_julho_2022.pdf
 
Etapas da venda (http://escoladevarejo.com)
Etapas da venda (http://escoladevarejo.com)Etapas da venda (http://escoladevarejo.com)
Etapas da venda (http://escoladevarejo.com)
 
Etapas da venda escola do varejo
Etapas da venda   escola do varejoEtapas da venda   escola do varejo
Etapas da venda escola do varejo
 
5 comportamentos dos vendedores de sucesso
5 comportamentos dos vendedores de sucesso5 comportamentos dos vendedores de sucesso
5 comportamentos dos vendedores de sucesso
 
Treinamento novatos MARSS
Treinamento novatos MARSSTreinamento novatos MARSS
Treinamento novatos MARSS
 
Qualidadenoatendmentoumdiferencialcompetitivoparaempresa 140403192056-phpapp0...
Qualidadenoatendmentoumdiferencialcompetitivoparaempresa 140403192056-phpapp0...Qualidadenoatendmentoumdiferencialcompetitivoparaempresa 140403192056-phpapp0...
Qualidadenoatendmentoumdiferencialcompetitivoparaempresa 140403192056-phpapp0...
 
Qualidade no atendmento, um diferencial competitivo para empresa
Qualidade no atendmento, um diferencial competitivo para empresaQualidade no atendmento, um diferencial competitivo para empresa
Qualidade no atendmento, um diferencial competitivo para empresa
 
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4
Escriturário Banco do Brasil - Técnicas de Venda e Atendimento - Aula 4
 
Como Vender Mais E Melhor
Como Vender Mais E MelhorComo Vender Mais E Melhor
Como Vender Mais E Melhor
 
Treinamento comercial
Treinamento comercialTreinamento comercial
Treinamento comercial
 
Diagnostico De Necessidades Lkin
Diagnostico  De Necessidades LkinDiagnostico  De Necessidades Lkin
Diagnostico De Necessidades Lkin
 
Fundamentos de vendas Corporativas
Fundamentos de vendas Corporativas Fundamentos de vendas Corporativas
Fundamentos de vendas Corporativas
 
Como vender mais e melhor
Como vender mais e melhorComo vender mais e melhor
Como vender mais e melhor
 

Más de Gloria Tellez

O que algumas piadas nos ensinam sobre gestão
O que algumas piadas nos ensinam sobre gestãoO que algumas piadas nos ensinam sobre gestão
O que algumas piadas nos ensinam sobre gestãoGloria Tellez
 
Os 5 segredos das equipes vencedoras
Os 5 segredos das equipes vencedorasOs 5 segredos das equipes vencedoras
Os 5 segredos das equipes vencedorasGloria Tellez
 
Os 5 motivadores básicos do comportamento do cliente
Os 5 motivadores básicos do comportamento do clienteOs 5 motivadores básicos do comportamento do cliente
Os 5 motivadores básicos do comportamento do clienteGloria Tellez
 
Escalada do compromisso
Escalada do compromissoEscalada do compromisso
Escalada do compromissoGloria Tellez
 
Como fazer uma reunião virtual efetiva
Como fazer uma reunião virtual efetivaComo fazer uma reunião virtual efetiva
Como fazer uma reunião virtual efetivaGloria Tellez
 
Como usar princípios de psicologia para persuadir
Como usar princípios de psicologia para persuadirComo usar princípios de psicologia para persuadir
Como usar princípios de psicologia para persuadirGloria Tellez
 
Por que as mulheres poderosas podem vestir sempre a mesma roupa
Por que as mulheres poderosas podem vestir sempre a mesma roupaPor que as mulheres poderosas podem vestir sempre a mesma roupa
Por que as mulheres poderosas podem vestir sempre a mesma roupaGloria Tellez
 
10 coisas que as mulheres poderosas tem em comum
10 coisas que as mulheres poderosas tem em comum10 coisas que as mulheres poderosas tem em comum
10 coisas que as mulheres poderosas tem em comumGloria Tellez
 
Os 17 princípios do sucesso
Os 17 princípios do sucessoOs 17 princípios do sucesso
Os 17 princípios do sucessoGloria Tellez
 
10 caracteristicas das mulheres poderosas
10 caracteristicas das mulheres poderosas10 caracteristicas das mulheres poderosas
10 caracteristicas das mulheres poderosasGloria Tellez
 
Como superar a timidez: 20 dicas práticas
Como superar a timidez: 20 dicas práticasComo superar a timidez: 20 dicas práticas
Como superar a timidez: 20 dicas práticasGloria Tellez
 
35 dicas para aumentar sua autoestima
35 dicas para aumentar sua autoestima35 dicas para aumentar sua autoestima
35 dicas para aumentar sua autoestimaGloria Tellez
 
Por que os clientes compram
Por que os clientes compramPor que os clientes compram
Por que os clientes compramGloria Tellez
 
Como minimizar a necessidade de ações de melhoria de desempenho
Como minimizar a necessidade de ações de melhoria de desempenhoComo minimizar a necessidade de ações de melhoria de desempenho
Como minimizar a necessidade de ações de melhoria de desempenhoGloria Tellez
 
5 regras para uma reunião virtual efetiva
5 regras para uma reunião virtual efetiva5 regras para uma reunião virtual efetiva
5 regras para uma reunião virtual efetivaGloria Tellez
 
As 6 leis da persuasão
As 6 leis da persuasãoAs 6 leis da persuasão
As 6 leis da persuasãoGloria Tellez
 
Como mudar os hábitos
Como mudar os hábitosComo mudar os hábitos
Como mudar os hábitosGloria Tellez
 
Escalada do compromisso (Escalation of commintment)
Escalada do compromisso (Escalation of commintment)Escalada do compromisso (Escalation of commintment)
Escalada do compromisso (Escalation of commintment)Gloria Tellez
 

Más de Gloria Tellez (18)

O que algumas piadas nos ensinam sobre gestão
O que algumas piadas nos ensinam sobre gestãoO que algumas piadas nos ensinam sobre gestão
O que algumas piadas nos ensinam sobre gestão
 
Os 5 segredos das equipes vencedoras
Os 5 segredos das equipes vencedorasOs 5 segredos das equipes vencedoras
Os 5 segredos das equipes vencedoras
 
Os 5 motivadores básicos do comportamento do cliente
Os 5 motivadores básicos do comportamento do clienteOs 5 motivadores básicos do comportamento do cliente
Os 5 motivadores básicos do comportamento do cliente
 
Escalada do compromisso
Escalada do compromissoEscalada do compromisso
Escalada do compromisso
 
Como fazer uma reunião virtual efetiva
Como fazer uma reunião virtual efetivaComo fazer uma reunião virtual efetiva
Como fazer uma reunião virtual efetiva
 
Como usar princípios de psicologia para persuadir
Como usar princípios de psicologia para persuadirComo usar princípios de psicologia para persuadir
Como usar princípios de psicologia para persuadir
 
Por que as mulheres poderosas podem vestir sempre a mesma roupa
Por que as mulheres poderosas podem vestir sempre a mesma roupaPor que as mulheres poderosas podem vestir sempre a mesma roupa
Por que as mulheres poderosas podem vestir sempre a mesma roupa
 
10 coisas que as mulheres poderosas tem em comum
10 coisas que as mulheres poderosas tem em comum10 coisas que as mulheres poderosas tem em comum
10 coisas que as mulheres poderosas tem em comum
 
Os 17 princípios do sucesso
Os 17 princípios do sucessoOs 17 princípios do sucesso
Os 17 princípios do sucesso
 
10 caracteristicas das mulheres poderosas
10 caracteristicas das mulheres poderosas10 caracteristicas das mulheres poderosas
10 caracteristicas das mulheres poderosas
 
Como superar a timidez: 20 dicas práticas
Como superar a timidez: 20 dicas práticasComo superar a timidez: 20 dicas práticas
Como superar a timidez: 20 dicas práticas
 
35 dicas para aumentar sua autoestima
35 dicas para aumentar sua autoestima35 dicas para aumentar sua autoestima
35 dicas para aumentar sua autoestima
 
Por que os clientes compram
Por que os clientes compramPor que os clientes compram
Por que os clientes compram
 
Como minimizar a necessidade de ações de melhoria de desempenho
Como minimizar a necessidade de ações de melhoria de desempenhoComo minimizar a necessidade de ações de melhoria de desempenho
Como minimizar a necessidade de ações de melhoria de desempenho
 
5 regras para uma reunião virtual efetiva
5 regras para uma reunião virtual efetiva5 regras para uma reunião virtual efetiva
5 regras para uma reunião virtual efetiva
 
As 6 leis da persuasão
As 6 leis da persuasãoAs 6 leis da persuasão
As 6 leis da persuasão
 
Como mudar os hábitos
Como mudar os hábitosComo mudar os hábitos
Como mudar os hábitos
 
Escalada do compromisso (Escalation of commintment)
Escalada do compromisso (Escalation of commintment)Escalada do compromisso (Escalation of commintment)
Escalada do compromisso (Escalation of commintment)
 

O que há por trás das objeções dos clientes

  • 1. Mudando o mundo, uma mulher de cada vez www.poder-rosa.com O que há por trás das objeções dos clientes?
  • 2. Objeções • As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu cliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma maneira proativa é um exercício de sensibilidade. Você precisa redobrar a atenção, agir com delicadeza e cautela, acompanhando as emoções e seguindo o raciocínio do possível Cliente. É necessário controlar a ansiedade para explorar as objeções com tranquilidade e ser firme, sem ser rígido – não se esquecendo de exercitar a empatia. • A maioria das desculpas e objeções, dos clientes, podem ser condensadas em uma ou mais das situações a seguir:
  • 3. Sucesso • Em time ganhando não se mexe.
  • 4. Incerteza • Não saber se vai dar certo, se vai funcionar como prometido.
  • 6. Precedente • Ninguém está fazendo dessa forma.
  • 7. Avaliação financeira equivocada • Preocupação com o preço. O risco de pagar demais ou da aquisição não valer a pena.
  • 8. Risco financeiro • Posso pagar isso? Estou gastando demais? Vou extrapolar o orçamento ou não ter como pagar?
  • 9. Falta de motivação • O desconforto atual ainda não inspira à mudança. Eu realmente não preciso disso. E se eu adquirir e nunca usar? Posso me arrepender?
  • 10. Medo de adquirir a coisa errada • Não é o que eu imaginei. Não é exatamente isso que eu quero. Posso adquirir a mesma coisa a um preço mias baixo em outro lugar. Não quero comprar isso agora. Quero fazer uma pesquisa. Existe alguma coisa melhor. Ficará obsoleto logo depois da compra.
  • 11. Avaliação equivocada da qualidade do produto • O produto não funcionará como eu espero. A utilidade ou utilização é duvidosa. O risco de um desempenho ruim.
  • 12. Preocupação com o pós-venda • O atendimento pós-venda não será oferecido. Será o que eu espero? Estará disponível quando eu precisar? Quero me arriscar a receber um atendimento ruim?
  • 13. Medo de bancar o bobo • O risco de eu fazer uma escolha que os outros considerariam ruim ou tola. O risco de cair no ridículo. Medo de falhar.
  • 14. Falta de apoio • Alguém ficará furioso comigo? Vou me meter em encrenca? Estou disposto a que gritem comigo por causa desta compra?
  • 15. Desconfiança • O vendedor está mentindo. O risco de não cumprir o prometido ou de prometer demais. Não confio nesse cara.
  • 16. Não pode assumir compromissos • Não tem tempo para parar, analisar a situação e decidir. Não tem poder de decisão. Já se comprometeu com outro fornecedor.
  • 17. Mudando o mundo, uma mulher de cada vez www.poder-rosa.com @PoderosaBrasil Facebook.com/movimentopoderrosa