Através de referências práticas será mostrado como o direcionamento estratégico e as suas consequentes ações mudam para melhor a realidade das empresas de qualquer tamanho e segmento, com ênfase no processo participativo de construção e comunicação das intenções estratégicas da empresa.

1. Importância do
Planejamento para a
Geração de Resultados
José Dornelas
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Por que planejar?

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Entendendo o processo
Gerenciar
o negócio
estilo de gestão
fatores críticos de
sucesso
identificar problemas
atuais e potenciais
implementar um
sistema de controle
profissionalizar a
gestão
entrar em novos
mercados
Identificar e
avaliar a
oportunidade
criação e abrangência
da oportunidade
valores percebidos e
reais da oportunidade
riscos e retornos da
oportunidade
oportunidade versus
habilidades e metas
pessoais
situação dos
competidores
Determinar e Captar
os recursos
necessários
recursos pessoais
recursos de amigos
e parentes
angels
capitalistas de risco
bancos
governo
incubadoras
Desenvolver o
Plano de Negócios
1. Sumário Executivo
2. O Conceito do Negócio
3. Equipe de Gestão
4. Mercado e
Competidores
5. Marketing e Vendas
6. Estrutura e Operação
7. Análise Estratégica
8. Plano Financeiro
Anexos

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Quando planejar?

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5 obje>vos do planejamento
1. Testar a viabilidade de um conceito de negócio
2. Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia
3. Atrair recursos $$$
4. Transmitir credibilidade
5. Desenvolver a equipe de gestão!

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Possíveis públicos-­‐alvos de um PN
(planejamento formal)
• Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas
• Bancos: para outorgar financiamentos
• Inves>dores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas, BNDES, governo e
outros interessados
• Fornecedores: para outorgar crédito para compra de mercadorias e matéria
prima
• A própria empresa: para comunicação interna da Gerência com Conselho de
Administração e com os empregados
• Os clientes potenciais: para vender a idéia e o produto/serviço

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Por que formalizar o
planejamento?
• Para entender e estabelecer diretrizes para o seu
negócio
• Para gerenciar de maneira mais eficaz a unidade/
empresa e tomar decisões acertadas
• Para conseguir recursos internamente à empresa e
externamente

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A importância de planejar
DADOS & FATOS: O
Plano de
Negócios
aumenta em 60%
a probabilidade
de sucesso dos
negócios. (Fonte:
Harvard Business
School)
(Fonte: EXAME PME)

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Por que não escrever um
plano formal?
• Eu não necessito de um
• Eu tenho um em minha cabeça
“The finest memory is not firm as wri0en ink” (Lao-­‐Tse)
• Eu não sei como começar
• Eu não tenho tempo
• Eu não sou bom com os números...

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Em que negócio você está?
O quê você (realmente) vende?
Qual é o seu mercado alvo?
Aspectos chave do PN
O Plano de Negócios deve focar
principalmente três questões:

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Aspectos chave da história
• Oportunidade, mercado, clientes
• Capacidade gerencial de implementação
• Recursos mínimos requeridos (pessoas, infra, etc)
• Estratégia de entrada e visão de crescimento
• Recursos $$ requeridos, fluxo de caixa, acordo etc
• Premissas e análise de riscos
• Projeção de resultados
• Opções de “colheita”
• Cronograma

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Estrutura de PN
para empresas estabelecidas
• Sumário Execu>vo
• Descrição da empresa
– Histórico de resultados
• Oportunidades iden>ficadas
• Análise de Mercado (nichos específicos) e Concorrência
– Clientes atuais e potenciais
• Poreólio de produtos/serviços
– Descrição dos produtos
– Plano de acompanhamento e gestão dos produtos (métricas)
• Gestão de Operações
– Processos de negócio
• Equipe (e áreas envolvidas)
– Plano de capacitação da equipe (treinamentos/seminários/cursos)
• Estratégia de marke>ng e vendas
– Polí>cas de comercialização
– Responsáveis e Metas (curto, médio e longo prazo)
• Projeção de resultados
– Premissas u>lizadas
– Horizonte de curto, médio e longo prazos

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Falando de resultados...
Como usar
o planejamento
a seu favor!

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A>vidade empreendedora
inicial (até 3,5 anos)
Maioria ainda
não planeja!
Negócios não
crescem e são
empresas
“es>lo de vida”

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Novas Gazelas
Quem espera criar +20 empregos em 5 anos
Maioria das
Gazelas tem o
planejamento
como premissa
do
crescimento!

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Negócios Inovadores
Maioria
sistema>za a
inovação com o
planejamento!

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Recursos
Pessoas
Oportunidade
CriatividadeLiderança
Comunicação
Planejamento

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Caminho crí>co do planejamento
Reconhecimento/avaliação da oportunidade
Estratégia
Detalhamento
das ações
Orçamento
Reconhecimento/avaliação da oportunidade
Estratégia
Detalhamento
das ações
Orçamento
X

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Abordagem estratégica
• Todos na organização devem ter acesso e estar em
consonância com a visão e os obje>vos de negócio
• Visão de médio e longo prazos
• Abordagem top-­‐down e bo0ow-­‐up
• Focar em inovação, proa>vidade e assumir riscos
calculados

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A>ngindo obje>vos
• Definição de onde se quer chegar
• Assessment
• Iden>ficação de pontos de melhoria e desenvolvimento
• Implementação de ações de melhoria e desenvolvimento (treinamento,
frameworks, metodologias, processos, recursos etc.)
• Acompanhamento das ações
• Medição de resultados

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Quem deve planejar na sua
empresa?

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Caos X Visão integrada
Estratégico
Tá>co
Operacional
Vários
planos
desconexos

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Qual o futuro das
Organizações?
Tendências e o novo
modelo de empresa:
 Colaboração
 Trabalho em rede
 Unidades menores
 Novo modelo de
crescimento
 Inovação como Mindset
e não como departamento
 Novas relações de
trabalho (contrato
empregador-empregado)
 Mobilidade
 Interação entre
empresas
Planejamento
é chave para a
construção do
novo modelo
de empresa!
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