Resultados de la encuesta en LinkedIn: ¿Cuál de estas acciones tiene un mayor impacto en los resultados de la empresa?
Imagínese en la siguiente situación: luego de un cuidadoso análisis, detectando pequeñas oportunidades, Ud. logra mejorar sus precios en un 1%. Del mismo modo, un grupo de ingenieros, luego de semanas de trabajo, encuentra una oportunidad para reducir los costos 1%, y al mismo tiempo, un vendedor logra cerrar una operación con un nuevo cliente que suma un 1% a las cantidades vendidas por la empresa. ¿Cuál de estas acciones tiene un mayor impacto en los resultados de la empresa? Efectué un sondeo en Linkedin para conocer la opinión de los más prestigiosos y encumbrados profesionales de la web y los resultados resultaron sorprendentes, en función de las respuestas recibidas...
1. Resultados de la encuesta en LinkedIn:
¿Cuál de estas acciones tiene un mayor impacto en los resultados de la empresa?
Respuestas
Incrementar los precios 1% 6,25%
Reducir los costos 1% 48,96%
Incrementar las ventas 1% 44,79%
2. Resultados de la encuesta en LinkedIn
¿Cuál de estas acciones tiene un mayor impacto en los resultados de la empresa?
Respuestas
CREENCIA
Costos
48.96% Ventas
44.79%
Precio 6.25%
3. Resultados de la encuesta en LinkedIn:
¿Cuál de estas acciones tiene un mayor impacto en los resultados de la empresa?
Mejora en el Resultado Operativo
REALIDAD
MÁS
Precio 1%
11,00% MENOS
Costos
Variables 1%
7,30% MÁS
MENOS Ventas 1%
Costos Fijos 1% 3,70%
2,70%
4. Pricing: la nueva herramienta para la rentabilidad empresarial
Imagínese en la siguiente situación: luego de un cuidadoso
análisis, detectando pequeñas oportunidades, Ud. logra mejorar
sus precios en un 1%. Del mismo modo, un grupo de ingenieros,
luego de semanas de trabajo, encuentra una oportunidad para
reducir los costos 1%, y al mismo tiempo un vendedor logra
cerrar una operación con un nuevo cliente que suma un 1% a las
cantidades vendidas por la empresa. ¿Cuál de las acciones tiene
un mayor impacto en los resultados de la empresa? Si respondió
la primera, está en lo correcto: el precio es la variable con mayor
impacto en los resultados de la empresa.
5. Pricing: la nueva herramienta para la rentabilidad empresarial
Un estudio realizado recientemente por la consultora Mc Kinsey,
una de las más prestigiosas del mundo, permitió demostrar con
datos reales, sobre una muestra de 1.200 empresas a nivel
global, que una mejora en los precios, tiene un impacto en los
resultados 3 veces mayor a una mejora equivalente en las
cantidades vendidas, y un 50% superior a una reducción en los
costos variables. A la luz de estos resultados, es realmente
sorprendente cómo muchas empresas se encuentran
obsesionadas por reducir costos y ganar participación de
mercado, pero a la vez prestan muy poca atención a su política
de precios.
6. Pricing: la nueva herramienta para la rentabilidad empresarial
Justamente están descuidando el instrumento más poderoso
para mejorar sus resultados. La fijación de precios es una
decisión históricamente presente en todo tipo de
empresas, desde un minimarket hasta una gran multinacional.
Sin embargo la novedad del enfoque denominado
Pricing, surgido en los Estados Unidos a fines de los ’90, ha sido
revalorizar su contribución para lograr una mayor rentabilidad en
la empresa, de la mano de nuevos conceptos y herramientas.
7. Pricing: la nueva herramienta para la rentabilidad empresarial
Pero atención, no debemos confundirnos, cuando hablamos de
Pricing, no nos referimos necesariamente a subir precios, lisa y
llanamente, a todos nuestros clientes. Sin negar que en
ocasiones esto pueda ser necesario, existen situaciones en las
que aún a pesar de la estabilidad de precios en el mercado y
condiciones competitivas muy desafiantes, aparecen
oportunidades de realizar ajustes de precios de manera mucho
más analítica y selectiva. El Pricing trata de buscar estas
“pequeñas oportunidades”, que como vimos, pueden tener un
gran impacto en los resultados.
Se concentra, a modo de ejemplo, en temas como:
8. Pricing: la nueva herramienta para la rentabilidad empresarial
Micro-análisis de transacciones:
El precio facturado generalmente es diferente al precio
realmente percibido, o precio de bolsillo. Conceptos diversos
como descuentos financieros, promocionales, por
garantías, transporte, o plazos de pago especiales son, entre
otros, responsables de la diferencia. Utilizando herramientas que
permiten analizar la fijación de precios micro-
analíticamente, transacción por transacción, operación por
operación, pueden detectarse numerosas oportunidades que a
menudo son pasadas por alto por los análisis convencionales.
9. Pricing: la nueva herramienta para la rentabilidad empresarial
Segmentación de precios:
No todos nuestros clientes son iguales. Comprendiendo esta
premisa, y luego de realizar un cuidadoso análisis, es posible,
mediante diversos instrumentos, ajustar selectivamente los
precios de manera de capturar una mayor porción del valor
creado en cada uno de los segmentos que integran el mercado
objetivo de la empresa.
10. Pricing: la nueva herramienta para la rentabilidad empresarial
Precios dinámicos:
La demanda, y la oferta de muchos productos fluctúa de manera
muy significativa en el tiempo. Adoptar un enfoque de fijación
de precios que se ajuste a estas fluctuaciones puede reportar
muchos beneficios para las empresas, particularmente aquellas
que venden servicios, productos perecederos, sujetos a modas o
temporadas. Existen softwares de última generación para este
tipo de política de precios, denominada Revenue Management.
11. Pricing: la nueva herramienta para la rentabilidad empresarial
En definitiva, cuando hablamos de Pricing hablamos de repensar
nuestra política de precios como una herramienta estratégica
para capturar valor e incrementar la rentabilidad de la empresa.
Las empresas se concentran generalmente en reducir sus
costos, mejorar la calidad, vender más, y ser más eficientes.
Estos esfuerzos son sin duda fundamentales, pero dichas
acciones no aseguran por sí mismas que la empresa sea
rentable, allí es justamente donde interviene el Pricing, para
traducir los esfuerzos de la empresa en resultados. De esto se
trata el desafío de la fijación de precios.
12. Pricing: la nueva herramienta para la rentabilidad empresarial
Autor: Ariel Baños
• Economista rosarino.
• Fundador del sitio web: fijaciondeprecios.com, el primer sitio
de habla hispana especializado en Pricing.
• Licenciado en Economía egresado de la UNR, con diploma de
honor, y tiene un MBA otorgado por IDEA.