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COMO
SER UN
EJECUTIVO
DE
EXITO
J.
PAUL
GETTY
Titulo Original en Ingles: How to Be a Successful Executive
Traducción  al español: Como Ser Un Ejecutivo De Éxito
Copyright c 1965 por playboy
Copyright c de la edición original en Ingles  N. 1­1965 N.2 1971
Traducción: Margarita Pérez Gavilan
CONTENIDO
PARTE UNO: La Falsa imagen Del Ejecutivo                             1
¿Qué ideas maneja el ejecutivo? ¿Cuál es su "juego"? Descubra la verdadera imagen
del ejecutivo y sírvase de ella para desarrollarse apropiadamente en el mundo de los
negocios.
PARTE DOS: La Preparación Del Ejecutivo  15
El ejecutivo moderno debe estar consciente que su negocio, y los negocios en general,
son solo una parte de la sociedad y que ambos interactúan, por to que debe aplicarse a
conocer mejor su mundo.
PARTE TRES: las Cualidades Del Ejecutivo                 18
Ser ejecutivo impone todo un reto: poseer y desarrollar ciertas cualidades que lo
llevaran al éxito dentro de su empresa. Conózcalas e integre a su larga experiencia
aquellas que aún no posee.
PARTE CUATRO: Conozca su Medio y Triunfe                39
Su negocio cubre un amplio campo de especialidades. Conocerlo a fondo le facilitará
considerablemente el logro de los objetivos que se proponga.
PARTE CINCO: Psicología De La Administración eficiente 49
Aprenda a sacar el mayor provecho de la gente que lo rodea y logre los ambiciosos
objetivos que espera de su actividad en los negocios.
PARTE SEIS: Los Errores Más Comunes  59
La experiencia personal del "hombre más rico del mundo", junto con una pequeña
dosis de sentido común, le ayudará a prevenir los posibles errores más comunes en el
mundo de los negocios.
PARTE SIETE: Los Retos Del Ejecutivo 75
El valor de un individuo se mide por su capacidad para hacer frente a la adversidad.
En la carrera del ejecutivo existen siempre circunstancias críticas que deberá
solucionar y de las que obtendrá valiosas experiencias útiles en situaciones similares.
PARTE OCHO: Dos Caminos  A la Cumbre              89
En los negocios existen dos caminos a la cumbre: el de las empresas grandes y el de las
pequeñas. De acuerdo con sus aptitudes, elija el suyo y escale la cima del éxito.
PARTE NUEVE: Negocios Son Negocios  103
El mundo de los negocios posee sus propios reglas y principios básicos, que usted debe
conocer para hacer frente a cualquier situación.
PARTE DIEZ: Cuidado Con Los Estafadores                  115
En el camino a la cima lo estarán esperando algunas trampas. Nunca pretenda
obtener algo a cambio de nada y aprenda a reconocer a los estafadores.
PARTE ONCE: Como Elegir Al Hombre Idóneo  117
Con el tiempo, las normas de selección de trabajadores se han estandarizado,
transformándose en pruebas psicológicas con un gran riesgo de error. El mejor método
para encontrar a la persona idónea está en usted ¡Descúbralo!
PARTE DOCE. Evite La Adulación  145
¡Cuidado! Sus propios colaboradores pueden estar frenando el avance del trabajo
escudándose en una máscara de adulación. Sepa evitar esta situación y dar paso a
aquellos elementos que colaborarán satisfactoriamente con usted.
PARTE TRECE. El Momento De Renunciar 155
Tan importante como ingresar a una empresa es saber cuándo retirarse de la misma,
con objeto de no interrumpir la marcha ascendente hacia el éxito.
.
PARTE CATORCE: Peldaños Hacia El Éxito 169
Los triunfos y fracasos van conformando el camino del ejecutivo. He aquí la fórmula
para transformarlos en plataformas al éxito.
PARTE UNO
La Falsa imagen Del Ejecutivo
Aunque   supongo   que   casi   todos   mis   lectores   conocen   el   juego   antiguo   y   popular
denominado   "la   falsa   imagen   del   hombre   de   negocios",   me   permito   describir   el
principio sobre el que se basa. Pueden jugarlo una o un millón de personas. No existen
reglas específicas, o mejor dicho, el jugador que recuerde en todo momento que es
indispensable atentar contra el negociante por su egoísmo, fechorías y desfachatez,
puede establecer sus propias reglas. Los principiantes pueden mejorar su técnica al
estudiar la efusión de los entrenadores profesionales; por ejemplo, el socialista alemán
August Bebel propone en su libro, escrito en el siglo XIX, estratagemas tan clásicos
como: "El propósito de todos los negocios es estafar". 
   No pretendo rebatir la opinión de Bebel ni luchar contra los aficionados al juego. Lo
que realmente me preocupa es una versión mucho más refinada del juego original, y
que se ha puesto de moda recientemente. La intención de esta variante es colocarle el
manto gris de la conformidad al hombre de negocios. Hay dos formas de marcar el
puntaje: una es afirmar que la actividad comercial es terriblemente aburrida, una
carrera entre ratas que tratan de destruirse. (Escoja la que más le agrade o invente
otra.)   La   segunda   es   aseverar   constantemente   que   los   hombres   de   negocios   son
creaturas bobas, acromáticas, carentes de iniciativa, creatividad y empuje. 
     Las características negativas que se gestaron en los tiempos del traje gris como
símbolo de distinción, merecen puntos adicionales. Por ejemplo, el jugador que declare
que los hombres de negocios son autómatas, que se encargan de obstaculizar el trabajo'
de los demás y que constantemente miran temerosos sobre sus hombros, pisoteando
inmisericordes los cadáveres de sus colegas que quedaron tirados al borde del ca­mino,
ascenderán a una división más alta. 
   Rechazo, por supuesto, que los negocios son aburridos. Por el contrario, ofrecen retos,
entusiasmo y sorpresas a quienes deciden seguir esta carrera. Los negocios son una
constante aventura, escribió John Brooks, prominente ejecutivo norteamericano. 
     Tomemos como ejemplo el negocio petrolero, que es el que mejor conozco. Hace
muchos años, los tribunales estadounidenses implantaron el concepto legal de la Ley
de Captura según el cual el petróleo sería como el animal que habita en la selva, esto
es, pertenecería al individuo que lo encontrara y lo capturara. Esta analogía tiene
además otras aplicaciones. Ambos, el petróleo y el animal, son evasivos, impredecibles
y a menudo peligrosos. Aunque en raras ocasiones es posible tropezar con alguno de
los   dos   en   forma   in   consciente,   la   mayoría   de   las   veces   la   búsqueda   de   .ambos
demanda paciencia, astucia y acción. Es más, tanto los petroleros como los cazadores
se ven obligados a trasladarse a regiones lejanas en busca de su presa y exponerse a
grandes peligros.
       ¿Emoción en los negocios? Recuerdo un incidente, no el único por supuesto, que
ocurrió en 1923, cuando un pozo de mi padre explotó; durante días concentramos todos
nuestros esfuerzos en sofocar el fuego que derritió el acero, como si hubiera sido
mantequilla,   antes   de   extenderse   a   los   pozos   adyacentes   y   tanques   de
almacenamiento. Esto pudo ser un desastre de enormes dimensiones. Enfrentarse a
situaciones como ésta significa correr una gran aventura.
    Entre paréntesis, la anécdota anterior tiene un Angulo divertido. El pozo que estalló
estaba situado a solamente 140 metros del camino a Santa Fe. Cuando el incendio se
hizo evidente, me apresuré a llamar por teléfono a Los Angeles al superintendente de
tránsito   para   comunicarle   lo   sucedido   y   solicitarle   que   suspendiera   el   paso   del
ferrocarril a Santa Fe: cualquier tren que circulara en esa área estaba expuesto a
grandes peligros.
     El oficial de Santa Fe quizá pensó que yo era un chiflado excéntrico y se negó a
ayudarme. Afortunadamente, decidió cerciorarse por sí mismo y envió a uno de los
empleados del ferrocarril al lugar del desastre. Volví a llamar al superintendente en
vista de que el fuego continuaba extendiéndose y de nuevo le solicité ayuda. 
     "Si, ya lo sé", me dijo con voz áspera. "El tránsito está suspendido en todos los
alrededores". Colgó el teléfono de inmediato. 
     No sé si otras industrias también estén expuestas a los mismos peligros que la
petrolera; sin embargo, los riesgos son enormes en todos los sectores. Posteriormente
me referiré a ellos, pero por el momento me ocuparé del hombre de negocios para poder
determinar si en realidad es tan aburrido como algunos creen. 
   Estoy de acuerdo en que individuos mediocres y conformistas se encuentran en todos
los ámbitos y no sólo en el comercial. Ellos mismos se colocan la capa gris de la apatía,
de la inseguridad y de la incompetencia. Estas personas jamás lograrán destacar en
los negocios. 
   Cuando la publicación Nation's Business entrevistó a Walter E. Heller, director de la
gran compañía de finanzas que lleva su nombre, le hizo la siguiente pregunta: 
     — ¿Cuáles cree usted que sean las facultades y cualidades más relevantes del
ejecutivo moderno? 
   El señor Heller contestó: 
   —Valor y visión. 
     Estos son únicamente dos ejemplos del sinnúmero de opiniones autorizadas. Las
cualidades que poseen los grandes de todos los tiempos son la antítesis de la imagen
del ejecutivo que nos muestran los jugadores antes mencionados. A medida que un
individuo avanza hacia la cúspide, debe enfrentarse a retos cada vez mayores que
demandan su inteligencia y creatividad. 
   Roy Lewis y Rosemary Steward en su valioso e incisivo estudio The Managers (Los
administradores), afirman: "El hombre que funda una empresa es agresivo y siempre
la ve como una proyección tangible de sí mismo. Rara vez se coloca la máscara de la
modestia". 
      Goronwy   Rees   hace   una   disección   del   hombre   de   negocios   en   su   libro   The
Multimillionaires (Los multimillonarios). Asegura que el hombre que rebasa la marca
mágica del millón de dólares, "además de calculador, paciente, íntegro y escrupuloso,
es un jugador en gran escala".
    Rees continúa: "La capacidad para aceptar grandes retos es lo que psicológicamente
distingue al multimillonario de sus colegas que, aunque ricos, sólo se desenvuelven en
un entorno limitado". 
   Rees proporciona un gran número de ejemplos para respaldar su teoría, incluyendo
una anécdota sobre mi buen amigo Aristóteles Onassis: "Cuando el señor Onassis
propuso  construir  un  tanque  de  60  mil toneladas, los  bancos  lo  consideraron  un
soñador   impráctico;   posteriormente   confesó   que   pudo   ejecutar   este   proyecto
ocultándoles a todos las dimensiones del gigante que pensaba construir".
       Es un hecho que el sueño de Onassis resultó muy, práctico. En la actualidad,
tanques petroleros con un peso muy superior a 60 mil toneladas se construyen a diario
en todos los astilleros del mundo. Rees elogia la Intrepidez de Onassis con el siguiente
comentario: "Si una empresa gigantesca pretende llevar a cabo una tarea de esta
magnitud, quizá no cause mayor asombro; pero tratándose de un particular los riesgos
son tales que ponen en peligro toda su fortuna". 
     Estas vicisitudes no me son desconocidas. Al igual que miles de industriales, he
tenido que enfrentar grandes problemas. Puedo citar, por ejemplo, la campaña que
llevé a cabo para comprar la Tide Water Associated Oil Company durante la Depresión
de los años treinta. Era un juego demasiado peligroso. En esa época yo era un pequeño
perforador   independiente   que   había   puesto   los   ojos   en   una   de   las   más   grandes
empresas petroleras. La compra de las acciones la hice invirtiendo hasta el último
centavo que había ahorrado y con los créditos que obtuve. De haber fracasado, no sólo
me hubiera quedado en la calle, sino con una deuda considerable. Sin embargo, en
1940 tomé posesión mayoritaria de la compañía. 
   Idéntico riesgo corrí cuando autoricé la compra de una concesión petrolera en Medio
Oriente por la que pagué doce millones y medio de dólares en efectivo. A decir verdad,
no estaba seguro de encontrar petróleo en el área que abarcaba la concesión. Existía la
posibilidad   que   pasaran   varios   años   antes   de   localizar     un   pozo   petrolero.
Afortunadamente jamás pensé en esa situación. 
   Opino que la imagen del ejecutivo como eminencia gris es sólo un mito y que aunque
existiera, jamás adquiriría el rango de ejecutivo. A la eminencia gris se le permitiría la
entrada a una sala de juntas tan sólo para limpiar el pizarrón o vaciar los ceniceros.
        El   individuo   capaz   de   enfrentar   retos   tiene   una   enorme   ventaja   sobre   el
conformista. Llegué a esta conclusión en 1914 cuando inicié mi carrera en los campos
petroleros de Oklahoma. 
   En aquella época vivía en un modesto hotel de Tulsa donde pagaba seis dólares a la
semana y mis alimentos los tomaba en una casa de huéspedes. Como dato interesante
me gustaría comentar que mi mesa la compartí con varios hombres que con el tiempo
llegarían a convertirse en millonarios. Entre ellos se encontraba mi buen amigo R.A.
Josey, quien distaba mucho de tener la personalidad aburrida que le atribuyen al
ejecutivo. "Josie", como lo llamábamos de cariño, era un individualista en toda la
extensión de la palabra; no obstante que llegó a ser muy rico, siempre mantuvo un
carácter afable, seguro de sí mismo y de gran fortaleza. 
   Varios amigos y conocidos de esa época echan por tierra el mito del ejecutivo apático
y son el ejemplo de que un carácter bien templado es indispensable para triunfar. Sus
brillantes carreras  prueban  que poseer imaginación, iniciativa y reciedumbre son
cualidades infinitamente más valiosas que la habilidad para encajar en un molde o
para permitir que la opinión de los demás tenga influencia sobre nuestros actos. 
     Por ejemplo, estoy seguro que muchas personas aseguraron que R.M. McFarlin
estaba arruinado cuando fracasó en el negocio de ganado; incluso, le sugirieron que se
pusiera a salvo colocándose en un empleo seguro y que se olvidara de hacer fortuna.
Sin embargo, lejos de desanimarse, McFarlin se trasladó a Oklahoma, comenzó de
nuevo y se convirtió en el multimillonario propietario de McMan Oil Company, una de
las empresas petroleras más exitosas del país. 
     Un caso similar fue el de Bill Roeser quien antes de cumplir treinta años había
ganado y perdido dos o tres fortunas. En 1914 se recuperó totalmente. Marion L.
Travis, de 28 años, inició un modesto negocio de calzado y en poco tiempo estaba
ganando millones. John Markham, ignorando el consejo de los "expertos" siguió su
propio instinto y adquirió una concesión petrolera en Oklahoma que según el consenso
general "era el paso más seguro para ir a la quiebra". John sabía que era un juego muy
peligroso, y lo ganó. Después de perforar el primer pozo petrolero, la propiedad se
convirtió en un fantástico productor e hizo de john Markham un multimillonario. 
   Yo viví una experiencia casi idéntica a la de Markham poco tiempo después. Todo el
estado de Oklahoma estaba convencido que era imposible encontrar petróleo en la
llamada área de las "camas rojas". Sin excepción, los geólogos expertos petroleros de
grandes consorcios y operadores independientes coincidieron en que esa región era
estéril. Yo no estaba seguro y tuve la corazonada de que esta opinión unánime se
basaba en supersticiones y conjeturas. Mis investigaciones sobre el particular me
llevaron   a   concluir   que   en   realidad   jamás   se   había   explorado   esa   área
profesionalmente. Decidí jugarme el todo por el todo. Obtuve una concesión en la
región, inicié mis excavaciones y abrí una nueva fuente productora de petróleo. A
partir de entonces, abandoné el modesto hotel y dejé de comer en la casa de huéspedes.
   Extenderme en mis comentarios sobre la imagen individualista, recia y notable de
los miles de hombres de negocios que he conocido a través de los años, podría ocupar
todos   los   capítulos   de   este   libro.   Basta   decir   que   estos   caballeros   triunfaron   en
distintas áreas industriales y comerciales y que sus características personales siempre
los distinguieron de los ejecutivos mediocres. Sus principales cualidades, creo yo,
fueron personalidad arrolladora e intrepidez para enfrentar situaciones críticas. Todos
ellos superaron grandes reveses y tuvieron el valor y la visión que Walter Heller
describió como "características indispensables para triunfar".
     La época moderna ofrece grandes oportunidades a los jóvenes con valor y visión,
capaces de superar dificultades y dispuestos a hacer caso omiso de todo lo Referente al
mito del ejecutivo. 
   En 1968 el Internal Revenue Service (impuesto sobre productos del trabajo estimó
que  en  los  Estados  Unidos  había  100  mil  millonarios; esto  significó  un  increíble
aumento del 150 por ciento en relación con el año de 1948, periodo en el que sólo 40
mil personas pertenecían a esa categoría. Lo que me anima sobremanera es que un
gran porcentaje de los modernos millonarios está representado por elementos jóvenes.
    El éxito alcanzado por individuos de 20, 30 y 40 años ha recibido amplia difusión.
Por ejemplo, la revista Time dedicó sus páginas principales a comentar la trayectoria
de la nueva generación de millonarios haciendo énfasis en aquellos que, no obstante
haber iniciado su carrera con poco o ningún capital, a base de esfuerzos se convirtieron
en millonarios antes de cumplir 40 años. Estos hombres de los años sesenta amasaron
sus fortunas de manera distinta, desde bienes raíces y aparatos electrónicos, hasta el
mundo del espectáculo o el jugo de naranja sintético. Según Time "su abundancia
provino de la creación de empleos, de elevar el poder de compra y de hacer realidad sus
ideas creativas... Todos ellos están conscientes que aun la idea más original puede
pasar inadvertida si su creador desconoce cómo ponerla a trabajar y carece del valor
para arriesgarse".
   ¿Qué técnica siguieron los millonarios? La respuesta es muy Sencilla: actuaron igual
que sus predecesores, tuvieron la visión  necesaria para reconocer el potencial de
ciertos productos o servicios y lo aprovecharon.
   Robert K. Lifton, joven ejecutivo de gran éxito, declaró: "Esta es nuestra forma de
crear. Si un artista renuncia a los placeres mundanos en busca de un ideal, la gente lo
comprende. Lo que parece no entender es que muchos industriales tienen las mismas
inquietudes y satisfacciones de los artistas, aunque su trabajo se traduce en dólares y
centavos. Hacer un negocio afortunado, es también un arte que exige creatividad.
Poner en práctica un plan de mercadeo es una actitud creativa. Hacer realidad una
idea, es crear".
     Les aseguro que incursionar en la industria y el comercio dista mucho de ser
aburrido. Los jóvenes que desean iniciar su carrera comercial encontrarán que este
trabajo es verdaderamente fascinante y pleno de oportunidades. Una vez que logren
superar situaciones difíciles, sentirán la satisfacción que se deriva de la creatividad
para hacer un buen negocio.
    A pesar de los esfuerzos de sus detractores, es imposible calificar a tales hombres
como   aburridos   o   grises.   Los   verdaderos   triunfadores   no   encajan   en   patrones
preestablecidos; cada uno es original e incomparable. Jamás serán partidarios de la
mediocridad y el conformismo.
   Tengo la total seguridad que en los años venideros surgirá una nueva generación de
millonarios. Si alguno de estos jóvenes tiene razones válidas para cambiar de carrera y
buscar nuevos horizontes en otra actividad, le deseo sinceramente todo lo mejor. Si por
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