2. MÉTODOS CUANTITATIVOS Y
CUALITATIVOS DE PRONÓSTICOS DE
VENTA
El pronóstico de las ventas es la predicción de las
ventas para un período determinado.
El periodo más común para tal pronóstico es el plazo
corto, hasta de un año.
Generalmente se utiliza por trimestre, semestre o
anual, aunque hay empresas dependiendo del giro, que
lo utilizan mensual, semanal e inclusive diario.
3. MÉTODOS CUANTITATIVOS
PROMEDIOS MÓVILES
Son series de promedios es un enfoque estadístico
que se basa en un promedio de las ventas de varios
meses.
El enfoque de los promedios móviles supone que
los factores que afectan a las ventas pasadas
también influirán en las futuras.
4. AISLAMIENTO EXPONENCIAL
Está diseñada para compensar la principal debilidad
del promedio móvil, el de no responder lo suficiente
a los resultados más recientes.
Se utiliza para pronósticos de ventas de corto plazo
y el método ha ganado mayor aceptación en los
últimos años.
5. REGRESIÓN LINEAL
Esta técnica relaciona las ventas con otras variables
económicas, competitivas o externas,
6. MÉTODOS MÍNIMOS CUADRADOS
Puede utilizarse para computar la tendencia de una
línea recta o curva;
en este caso la teoría desarrollada está limitada al
método para computar la tendencia de la línea recta
por el método de mínimos cuadrados.
7. MÉTODOS CUALITATIVOS
OPINIÓN EJECUTIVA
Quizá es la técnica más antigua y sencilla de
pronóstico comprende una encuesta de la opinión
ejecutiva.
Con este método se recopilan las opiniones
colectivas de los principales ejecutivos de la
empresa para elaborar el pronóstico de ventas.
8. MÉTODO DELPHI
Es aplicable a los negocios especialmente cuando
prevalecen condiciones de relativa incertidumbre.
9. SONDEO DE ENCUESTA
La encuesta es una técnica cuantitativa básica para el
conocimiento de datos "objetivos" de la realidad. Se trata de
una técnica muy útil para conocer temas de tipo cuantitativo
como el porcentaje de familias que tienen coche, el tipo de
transporte utilizado, el tiempo medio empleado en el
desplazamiento al trabajo... Sin embargo, presenta algunas
dificultades para conocer aspectos más cualitativos de la
realidad como opiniones, motivaciones, problemas sociales,
etc.
10. OPINÍÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
La participación en la opinión de las estructuras de ventas
es una parte importante tanto en la motivación ya que
genera fidelidad e involucramiento en las decisiones de la
empresa al sentir que son tomados en cuenta para tales
acciones. Y por otro lado la sensibilidad ‘real’ del mercado y
su competencia la tienen ellos al momento de estar en el
día a día es decir. Tomando en cuenta los siguientes
puntos:
11. Contacto directo con el cliente.
Calidad del producto.
Servicio al cliente.
Necesidades del mercado.
Competencia.
Imagen.
12. El presupuesto de ventas es el punto de partida para
los presupuestos de operaciones, ya sean de
producción, operativos, financieros, etc.
13. Presupuesto de ventas
Presupuesto de
producción
Presupuesto de Presupuesto Presupuesto
materiales de mano de de gastos
directos obra directa indirectos
Presupuesto de gastos Presupuesto
de administración y de costo de
ventas ventas
Estado de
resultados
presupuestado
14. PROCEDIMIENTOS DEL
PRESUPUESTO DE VENTAS.
Tipos de Tipos de Tipos de
presupuesto presupuesto presupuesto
• Operativo • De capital • Financiero
Muestra las detalla los Se refiere a
operaciones cambios las fuente y
planeadas planeados de uso de fondos
para el activos fijos anticipados.
periodo
venidero.
15. Procedimientos de presupuesto de ventas
Acopio de la Aplicación de Traducir
información las técnicas operacionalme
para el para nte el
pronóstico pronósticar pronóstico de
ventas
Auditoría del pronóstico y
Afinación del pronóstico.
16. Niveles del presupuesto de Ventas
Ciertas categorías de presupuesto son llamados costos
administrados, estos es, existe un amplía discreción
administrativa sobre a cuánto deben ascender. La
suposición es que, incrementando costos tales como
publicidad, material promocional y salarios de ventas
(reflejando el numero de vendedores) estimulara las
ventas; por lo general estos es cierto; pero el dilema que es
que las ventas pueden no estimularse lo bastante para
compensar el incremento en los costos.
17. NIVELES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
Hay cuatro métodos comunes para el presupuesto de
costos de venta manejables o controlables:
Método del Imitando a
porcentaje la
de ventas competencia
Método
Método
objetivo y
permisible
de tarea