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II UNIDAD
PRONÓSTICO Y PRESUPUESTOS DE VENTAS




       GESTIÓN DE LAS VENTAS
MÉTODOS CUANTITATIVOS Y
CUALITATIVOS DE PRONÓSTICOS DE
            VENTA

 El pronóstico de las ventas es la predicción de las
ventas para un período determinado.
 El periodo más común para tal pronóstico es el plazo
corto, hasta de un año.
 Generalmente se utiliza por trimestre, semestre o
anual, aunque hay empresas dependiendo del giro, que
lo utilizan mensual, semanal e inclusive diario.
MÉTODOS CUANTITATIVOS

PROMEDIOS MÓVILES


   Son series de promedios es un enfoque estadístico
    que se basa en un promedio de las ventas de varios
    meses.
   El enfoque de los promedios móviles supone que
    los factores que afectan a las ventas pasadas
    también influirán en las futuras.
AISLAMIENTO EXPONENCIAL


   Está diseñada para compensar la principal debilidad
    del promedio móvil, el de no responder lo suficiente
    a los resultados más recientes.
   Se utiliza para pronósticos de ventas de corto plazo
    y el método ha ganado mayor aceptación en los
    últimos años.
REGRESIÓN LINEAL


   Esta técnica relaciona las ventas con otras variables
    económicas, competitivas o externas,
MÉTODOS MÍNIMOS CUADRADOS


   Puede utilizarse para computar la tendencia de una
    línea recta o curva;
   en este caso la teoría desarrollada está limitada al
    método para computar la tendencia de la línea recta
    por el método de mínimos cuadrados.
MÉTODOS CUALITATIVOS

OPINIÓN EJECUTIVA


   Quizá es la técnica más antigua y sencilla de
    pronóstico comprende una encuesta de la opinión
    ejecutiva.
   Con este método se recopilan las opiniones
    colectivas de los principales ejecutivos de la
    empresa para elaborar el pronóstico de ventas.
MÉTODO DELPHI

   Es aplicable a los negocios especialmente cuando

    prevalecen condiciones de relativa incertidumbre.
SONDEO DE ENCUESTA

La encuesta es una técnica cuantitativa básica para el

conocimiento de datos "objetivos" de la realidad. Se trata de

una técnica muy útil para conocer temas de tipo cuantitativo

como el porcentaje de familias que tienen coche, el tipo de

transporte utilizado, el tiempo medio empleado en el

desplazamiento al trabajo... Sin embargo, presenta algunas

dificultades para conocer aspectos más cualitativos de la

realidad como opiniones, motivaciones, problemas sociales,

etc.
OPINÍÓN DE LA FUERZA DE VENTAS


La participación en la opinión de las estructuras de ventas
es una parte importante tanto en la motivación ya que
genera fidelidad e involucramiento en las decisiones de la
empresa al sentir que son tomados en cuenta para tales
acciones. Y por otro lado la sensibilidad ‘real’ del mercado y
su competencia la tienen ellos al momento de estar en el
día a día es decir. Tomando en cuenta los siguientes
puntos:
   Contacto directo con el cliente.
   Calidad del producto.
   Servicio al cliente.
   Necesidades del mercado.
   Competencia.
   Imagen.
El presupuesto de ventas es el punto de partida para

los   presupuestos   de   operaciones,      ya   sean   de

producción, operativos, financieros, etc.
Presupuesto de ventas


                        Presupuesto de
                          producción



   Presupuesto de        Presupuesto        Presupuesto
     materiales          de mano de          de gastos
      directos           obra directa        indirectos



Presupuesto de gastos    Presupuesto
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       ventas               ventas




                          Estado de
                          resultados
                        presupuestado
PROCEDIMIENTOS DEL
    PRESUPUESTO DE VENTAS.



Tipos de        Tipos de          Tipos de
presupuesto     presupuesto       presupuesto
• Operativo     • De capital      • Financiero
  Muestra las     detalla los       Se refiere a
  operaciones     cambios           las fuente y
  planeadas       planeados de      uso de fondos
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  venidero.
Procedimientos de presupuesto de ventas




Acopio de la         Aplicación de              Traducir
información           las técnicas          operacionalme
   para el                para                    nte el
 pronóstico            pronósticar           pronóstico de
                                                 ventas




               Auditoría del pronóstico y
               Afinación del pronóstico.
Niveles del presupuesto de Ventas

Ciertas categorías de presupuesto son llamados costos
administrados, estos es, existe un amplía discreción
administrativa   sobre   a   cuánto   deben   ascender.   La
suposición es que, incrementando costos tales como
publicidad, material promocional y salarios de ventas
(reflejando el numero de vendedores) estimulara las
ventas; por lo general estos es cierto; pero el dilema que es
que las ventas pueden no estimularse lo bastante para
compensar el incremento en los costos.
NIVELES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Hay cuatro métodos comunes para el presupuesto de
costos de venta manejables o controlables:


      Método del                   Imitando a
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Unidad ii

  • 1. II UNIDAD PRONÓSTICO Y PRESUPUESTOS DE VENTAS GESTIÓN DE LAS VENTAS
  • 2. MÉTODOS CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS DE PRONÓSTICOS DE VENTA  El pronóstico de las ventas es la predicción de las ventas para un período determinado.  El periodo más común para tal pronóstico es el plazo corto, hasta de un año.  Generalmente se utiliza por trimestre, semestre o anual, aunque hay empresas dependiendo del giro, que lo utilizan mensual, semanal e inclusive diario.
  • 3. MÉTODOS CUANTITATIVOS PROMEDIOS MÓVILES  Son series de promedios es un enfoque estadístico que se basa en un promedio de las ventas de varios meses.  El enfoque de los promedios móviles supone que los factores que afectan a las ventas pasadas también influirán en las futuras.
  • 4. AISLAMIENTO EXPONENCIAL  Está diseñada para compensar la principal debilidad del promedio móvil, el de no responder lo suficiente a los resultados más recientes.  Se utiliza para pronósticos de ventas de corto plazo y el método ha ganado mayor aceptación en los últimos años.
  • 5. REGRESIÓN LINEAL  Esta técnica relaciona las ventas con otras variables económicas, competitivas o externas,
  • 6. MÉTODOS MÍNIMOS CUADRADOS  Puede utilizarse para computar la tendencia de una línea recta o curva;  en este caso la teoría desarrollada está limitada al método para computar la tendencia de la línea recta por el método de mínimos cuadrados.
  • 7. MÉTODOS CUALITATIVOS OPINIÓN EJECUTIVA  Quizá es la técnica más antigua y sencilla de pronóstico comprende una encuesta de la opinión ejecutiva.  Con este método se recopilan las opiniones colectivas de los principales ejecutivos de la empresa para elaborar el pronóstico de ventas.
  • 8. MÉTODO DELPHI  Es aplicable a los negocios especialmente cuando prevalecen condiciones de relativa incertidumbre.
  • 9. SONDEO DE ENCUESTA La encuesta es una técnica cuantitativa básica para el conocimiento de datos "objetivos" de la realidad. Se trata de una técnica muy útil para conocer temas de tipo cuantitativo como el porcentaje de familias que tienen coche, el tipo de transporte utilizado, el tiempo medio empleado en el desplazamiento al trabajo... Sin embargo, presenta algunas dificultades para conocer aspectos más cualitativos de la realidad como opiniones, motivaciones, problemas sociales, etc.
  • 10. OPINÍÓN DE LA FUERZA DE VENTAS La participación en la opinión de las estructuras de ventas es una parte importante tanto en la motivación ya que genera fidelidad e involucramiento en las decisiones de la empresa al sentir que son tomados en cuenta para tales acciones. Y por otro lado la sensibilidad ‘real’ del mercado y su competencia la tienen ellos al momento de estar en el día a día es decir. Tomando en cuenta los siguientes puntos:
  • 11. Contacto directo con el cliente.  Calidad del producto.  Servicio al cliente.  Necesidades del mercado.  Competencia.  Imagen.
  • 12. El presupuesto de ventas es el punto de partida para los presupuestos de operaciones, ya sean de producción, operativos, financieros, etc.
  • 13. Presupuesto de ventas Presupuesto de producción Presupuesto de Presupuesto Presupuesto materiales de mano de de gastos directos obra directa indirectos Presupuesto de gastos Presupuesto de administración y de costo de ventas ventas Estado de resultados presupuestado
  • 14. PROCEDIMIENTOS DEL PRESUPUESTO DE VENTAS. Tipos de Tipos de Tipos de presupuesto presupuesto presupuesto • Operativo • De capital • Financiero Muestra las detalla los Se refiere a operaciones cambios las fuente y planeadas planeados de uso de fondos para el activos fijos anticipados. periodo venidero.
  • 15. Procedimientos de presupuesto de ventas Acopio de la Aplicación de Traducir información las técnicas operacionalme para el para nte el pronóstico pronósticar pronóstico de ventas Auditoría del pronóstico y Afinación del pronóstico.
  • 16. Niveles del presupuesto de Ventas Ciertas categorías de presupuesto son llamados costos administrados, estos es, existe un amplía discreción administrativa sobre a cuánto deben ascender. La suposición es que, incrementando costos tales como publicidad, material promocional y salarios de ventas (reflejando el numero de vendedores) estimulara las ventas; por lo general estos es cierto; pero el dilema que es que las ventas pueden no estimularse lo bastante para compensar el incremento en los costos.
  • 17. NIVELES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS Hay cuatro métodos comunes para el presupuesto de costos de venta manejables o controlables: Método del Imitando a porcentaje la de ventas competencia Método Método objetivo y permisible de tarea