Dokumen tersebut merangkum sejarah dan profil PT Matahari Department Store Tbk, visi dan misinya, serta analisis mengenai kesesuaian Matahari Department Store di Tunjungan Plaza Surabaya berdasarkan buku "Why We Buy?" karya Paco Underhill. Ringkasannya adalah: (1) Matahari didirikan pada 1958 dan saat ini memiliki lebih dari 150 gerai di Indonesia, (2) visinya adalah menjadi perusahaan retail utama pilihan konsumen, dan

1. ANALISIS BERDASARKAN “WHY WE BUY”
I.
PROFIL
PT MATAHARI DEPARTMENT STORE Tbk dimulai pada tahun 1958 yang merupakan
cikal bakal toko Matahari di area Pasar Baru, Jakarta. Didirikan oleh Bapak Hari Darmawan,
yang reputasi dan pengalamannya sangat terkenal di pasar domestik dan internasional. Beliau
adalah seorang pengusaha yang dihormati dalam industri ritel. Logo Matahari diciptakan
pada tahun 1972, dan pada tahun ini juga Matahari menjadi pelopor konsep Department Store
di Indonesia. Tahun 1975, Matahari mengubah target pasarnya menjadi kelas menengah dan
banyak menjual pakaian dalam negeri.
Pada tahun 1996, pemegang saham mayoritas Matahari diubah tangan dari Bapak Hari Dar
mawan ke LIPPO GROUP - Indonesia. Transisi kepemilikan membawa Matahari ke struktur
dan strategi bisnis baru. Tahun 1998, Kantor Pusat Matahari dipindahkan dari jalan
Samanhudi, Jakarta Pusat ke Menara Matahari, Karawaci Tangerang. Selanjutnya pada tahun
2002, Matahari membentuk Tim Manajemen Baru, dan menetapkan bisnis inti yaitu Matahari
Department Store dan Matahari Supermarket. Matahari menjadi Unit Bisnis yang transparan
dan independen. Pada tahun 2004, 2005, 2006, dan 2007 Matahari mendapatkan Gold Award
bergengsi di Asia Pasik Ritel Top 500 Awards.
Saat ini Matahari dipimpin oleh Benjamin J. Mailool, seorang mantan banker dan CEO bisnis
property. Matahari menjadi ujung tombak dominasi pasar di dalam industri untuk menjadi
peritel modern terkemuka di Indonesia dalam semua aspek ritel. Per kuartal pertama tahun
2008, Matahari Putra Prima sudah mempunyai 79 departmen store, 38 hypermarket, 31
supermarket, 46 outlet farmasi, dan lebih dari 88 hiburan keluarga di lebih dari 50 kota di
Indonesia.
Di Kota Surabaya sendiri, Matahari Department Store terbagi di enam tempat, yaitu City of
Tomorrow, Tunjungan Plaza, Surabaya Plaza, Tunjungan City, Pakuwon dan Royal Plaza.
Target yang akan saya analisis adalah Matahari Department Store di Tunjungan Plaza.
PT MATAHARI DEPARTMENT STORE 1

2. ANALISIS BERDASARKAN “WHY WE BUY”
II.
VISI DAN MISI PERUSAHAAN
VISI :
Matahari menjadi perusahaan retail utama pilihan konsumen.
MISI :
Secara konsisten menawarkan beragam produk bernilai dan tepat guna dengan pelayanan
terbaik guna meningkatkan kualitas dan gaya hidup konsumen.
III.
ANALISIS
Berdasarkan buku “Why We Buy” oleh Paco Underhill, saya akan menganalisis 4 hal dari
Matahari Department Store di Tunjungan Plaza Surabaya, antara lain :
1. Lelaki yang Berbelanja
2. Yang Diinginkan Wanita
3. Tiga Hal Utama
4. Anak
Chapter VIII – Lelaki yang Berbelanja
Bagan 1 Matahari Department Store untuk Pria
Sekilas gambaran dari buku “Why We Buy”, wanita memiliki daya tarik lebih tinggi
mengenai berbelanja. Bahkan, mereka cenderung menghabiskan waktu lebih banyak di toko
karena menikmati saat-saat berbelanja. Waktu tersebut dihabiskan untuk bertanya, memeriksa
barang, membandingkan produk dan harga serta berinteraksi dengan pelayan. Di lain sisi,
saat berbelanja pria memiliki satu misi yang akan dibeli, ketika mereka tidak berhasil
PT MATAHARI DEPARTMENT STORE 2

3. ANALISIS BERDASARKAN “WHY WE BUY”
menemukan apa yang diinginkan, maka mereka akan membuat pilihan untuk mencari hingga
mendapatkan barangnya atau menyerah begitu saja.
Matahari Department Store merupakan salah satu toko ritel yang memperhatikan kebutuhan
pria dalam berbelanja. Pihak Matahari menata ruangan dengan sangat minimalis sehingga
memudahkan kaum pria dalam menemukan apa yang mereka cari. Tata letaknya pun sangat
diperhatikan dan digolongkan berdasarkan merek produk. Selain itu, Matahari juga
menyediakan SPG yang dapat menunjukan letak-letak barang jika kurang jelas. Bahkan SPG
tersebut dapat dimintai pendapat dalam memilih suatu barang kepada pria yang berbelanja
ssendirian.
Delapan puluh enam persen wanita akan melihat label harga dibandingkan dengan tujuh
puluh dua persen pada pria. Sehingga pembelian pada pria lebih mudah ditingkatkan
dibandingkan dengan wanita. Meski pria tidak menikmati berbelanja namun kekuatan
pembelian pada pria terus meningkat. Dengan pertumbuhan perempuan di tempat kerja, pria
menjadi lebih terlibat dalam dunia belanja. Transisi ini sulit bagi pria, tetapi dapat dibuat
lebih mudah oleh toko jika mereka mau bekerja sama.
Menurut Paco Underhill, cara pertama yang dapat dilakukan untuk mengikat pria dalam
kegiatan berbelanja adalah dengan pengekangaan pasif, atau dapat dikatakan mencari cara
memikat yang berhubungan dengan pria. Sebaiknya sebuah toko men-setting tokonya dengan
dilengkapi kursi dan televisi yang stay tune di channel ESPN sehingga istrinya dapat
berbelanja tanpa pria dibelakangnya. Toko juga dapat merencanakan untuk berlokasi di depan
toko komputer, sehingga pria dapat menghabiskan waktunya di sana. Selain itu, toko juga
dapat membuat program pemberian edukasi kepada pria tentang bagaimana membeli barang
untuk wanita atau barang yang mungkin dapat membuat wanita tertarik.
Bagan 2 Letak J.Co yang Berdekatan dengan Matahari
PT MATAHARI DEPARTMENT STORE 3

4. ANALISIS BERDASARKAN “WHY WE BUY”
Matahari sendiri, sudah menerapkan pengekangan pasif. Hal tersebut terlihat adanya bangkubangku kecil yang ditempatkan di dalam toko. Meski tidak dilengkapi dengan TV dan
channel ESPN, namun pria bisa membiarkan teman wanitanya terus berbelanja tanpa harus
“mengekor” kemana-mana. Bahkan di Tunjungan Plaza, letak Matahari berdekatan dengan
kedai kopi seperti Excelso atau J.Co yang dapat digunakan untuk menunggu.
Bagan 3 Desain Matahari untuk Pria
Cara kedua adalah membuat pria terlibat dalam berbelanja. Meski terbilang sulit, toko
sebaiknya membuat bagian yang benar-benar untuk pria. Tempatnya dapat ditandai dengan
gambar, tema atau warnanya karena pria menyukai konstruksi. Dan hal tersebut sudah
diterapkan oleh Matahari Tunjungan Plaza.
Chapter IX – Yang Diinginkan Wanita
Bagan 4 Kosmetik untuk Wanita di Matahari
PT MATAHARI DEPARTMENT STORE 4

5. ANALISIS BERDASARKAN “WHY WE BUY”
Berdasarkan data yang dicantumkan di buku “Why We Buy?”, Paco Underhill banyak
menemukan toko kecil perangkat keras yang tutup karena tidak mampu menarik hati wanita.
Meskipun pria memasuki pasar ritel, wanita masih tetap mendominasi. Tiga dekade terakhir
ini, kehidupan perempuan berubah drastis. Hubungan wanita dengan belanja banyak
berevolusi.
Fungsi berbelanja sebagai kegiatan sosial tampaknya tidak berubah. Wanita masih senang
berbelanja dengan teman-temannya dan meminta pendapat tentang apapun yang akan dibeli.
Hal ini merupakan fakta bahwa wanita adalah pembeli psikis dan emosional. Wanita
cenderung senang dalam ritual mencari dan membandingkan, bahkan berimajinasi dan
membayangkan menggunakan barang. Wanita menginginkan lebih banyak tempat berbelanja
daripada pria karena mengingkan pengalaman berbelanja yang lebih. Wanita butuh
lingkungan berbelanja dimana mereka dapat menghabiskan waktu dan berpindah dengan
nyaman.
Untuk itu Matahari menyediakan berbagai merek sehingga wanita bisa memilih dan memiliki
banyak referensi. Seperti pada kosmetik, Matahari dilengkapi dari Maybelline, Revlon, The
Body Shop, dan lain-lain.
Chapter XIII – Tiga Hal Utama
Dalam buku “Why We Buy?” dijelaskan bahwa desain mencakup tata letak toko, barang
dagangan atau produk di toko dan operasi yang berarti bagaimana hal-hal bekerja sama. Tiga
Hal Utama tersebut tampaknya terpisah, namun pada kenyataannya mereka berhubungan,
saling terkait dan saling tergantung, yang berarti bahwa ketika seseorang membuat keputusan
tentang salah satu diantaranya, maka dua keputusan lainnya harus dibuat juga.
Bagan 5 Pengoperasian Kasir di Matahari
PT MATAHARI DEPARTMENT STORE 5

6. ANALISIS BERDASARKAN “WHY WE BUY”
Kadang-kadang kekuatan atau kelemahan dari Tiga Hal Utama bukan keputusan yang besar
untuk menjadi sumber data. Misalnya, produk yang dapat mengatur dan mendesain toko
dapat menyebabkan efek dreaded butt-brush.
Matahari yang telah eksis sejak lama tentu belajar dari pengalaman dan hal tersebut sangat
nampak dari keputusan-keputusannya dalam menentukan tata letak, produk dan operasinya.
Untuk tata letak, Matahari terbilang sangat memudahkan pelanggannya untuk bergerak
dengan bebas dan nyaman karena jarak dari satu rak ke rak yang lainnya lebar. Penataan
produknya pun membuat pelanggan khususnya wanita mudah dalam meneliti tiap barang
yang ingin dibeli. Untuk operasinya, di tiap-tiap merek memiliki ketentuan sendiri-sendiri.
Apakah harus menggunakan nota atau langsung ke kasir. Khususnya untuk produk yang
mendapat diskon khusus. Tentunya hal tersebut memudahkan pelanggan.
Chapter XI – Anak
Pada buku “Why We Buy?” menyatakan bahwa anak merupakan hal utama yang harus
diperhatikan toko ritel. Pentingnya hal tersebut dikarenakan toko ritel kerap didatangi oleh
pelanggan yang datang dalam jumlah kelompok besar yang biasanya hubungan kekeluargaan
dan memiliki anak. Matahari sendiri merupakan toko ritel yang digolongkan toko yang
”welcome” kepada anak kecil. Matahari sendiri menjadi tempat belanja favorit keluarga
dikarenakan beberapa hal seperti, dapat dilihat dari mudahnya Matahari dimasuki trolli
bahkan kereta dorong bayi. Untuk ibu-ibu sosialita tentu saja hal tersebut sangat
memudahkan untuk tetap berbelanja dengan mengajak anak bayi.
Bagan 6 Matahari untuk Anak
PT MATAHARI DEPARTMENT STORE 6

7. ANALISIS BERDASARKAN “WHY WE BUY”
Matahari sendiri memiliki tempat yang khusus untuk anak-anak. Biasanya ditempatkan di
lantai yang berbeda dengan barang-barang yang lainnyaa. Mulai baju, aksesoris, sepatu,
mainan hingga perlengkapan anak lainnya. Barang-barang buat anak kecil juga ditata rapi
khusus anak kecil sehingga dapat dijangkau dengan mudah. Mengenai childproofing, masih
ada barang pecah belah yang masih dapat terjangkau oleh anak kecil akan tetapi barang
tersebut tidak memiliki letak yang sama dengan barang khusus anak-anak.
PT MATAHARI DEPARTMENT STORE 7