Metodología Canvas
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  • 1. www.centrodeinnovacion.org Business Model CANVAS
  • 2. Un modelo de negocios describe racionalmente como una organización crea, entrega y captura valor
  • 3.  
  • 4. ¿CÓMO? ¿QUIÉN? ¿QUÉ? ¿CUÁNTO?
  • 5. veamos un ejemplo…
  • 6. INFRAESTRUCTURA CLIENTES/ USUARIOS OFERTA FINANZAS
  • 7. Con un enfoque social agregamos dos bloques
  • 8. INFRAESTRUCTURA CLIENTES/ USUARIOS OFERTA FINANZAS REALIDAD/ENTORNO
  • 9. Ahora p aso a paso
  • 10. 1-2 3 6 8 7 4 1-2 11 10 9 5
  • 11.  
  • 12. CLIENTES Persona natural/Empresa /Organización 1-2.- ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? 1-2 ?
  • 13. TIPS ¿Para quién creamos valor? ¿Cuántos clientes tenemos? 1-2.- ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? ¿De estos clientes alguno merece ser agrupado en una categoría? - Mercado masivo: La Propuesta de Valor, Canales de Distribución y Relación con el Cliente se focalizan en un gran grupo de consumidores (no distingue diferentes tipos de clientes) - De nicho: La Propuesta de Valor, Canales de Distribución y Relación con el Cliente diseñadas para necesidades específcas - Segmentado: Clientes con diferentes necesidades y problemas Ej: Banco ofrece créditos grandes y pequeños a distintos consumidores dependiendo de sus ingresos) - Diversificado: Clientes con diferentes necesidades y problemas que requieren distintas propuestas de valor Ej: Amazon Multiples plataformas en la nube. Empresas que venden sus productos y consumidores - Plataformas múltiples: Clientes interdependientes Ej: Tarjetas de crédito necesitan una base de clientes asociados, por otro lado tiendas comerciales que acepten su medio de pago.
  • 14. OFERTA Propuesta de valor al cliente 1-2.- ¿QUÉ SE LES OFRECE A LOS CLIENTES? 1-2 CLIENTES
  • 15.
    • TIPS
    • ¿Qué ofrecemos nosotros al cliente? (¿Que valor le estamos entregando?)
    • ¿ Cuá l problema de nuestro cliente estamos ayudando a resolver?
    • ¿Qué oferta específica atiende a cada segmento?
    • ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?
    • ¿Qué paquete de productos o servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?
    • Tipos de Propuestas de Valor
    • Novedades/innovaciones (ecnologías, apps)
    • Performance/Rendimiento (Computadores cada vez mejor rendimiento)
    • Customización
    • Diseño
    • Estatus de marca
    • P recio
    • Reducción de costos (Ej:Servicios CRM)
    • Reducción de riesgos
    • Accesibilidad (google maps, art)
    • Conveniencia/Usabilidad (Itunes + Ipod)
    1-2.- ¿QUÉ SE LES OFRECE A LOS CLIENTES?
  • 16. OFERTA Propuesta de valor al cliente 3.- ¿CÓMO SE LLEGA A LOS CLIENTES? COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 3 CLIENTES Empresa /Organización
  • 17.
    • TIPS
    • ¿Por cuál canal de distribución alcanzamos a nuestros segmentos de clientes?
    • ¿ Qué tan bien integrados están con los clientes?
    • ¿Cuán bien trabaja cada canal?
    • ¿Cuán caro o eficiente es cada uno de nuestros canales?
    • ¿Por cuál canal de distribución entregamos cada propuesta de Valor?
    • ¿El canal se integra con la rutina del cliente?
    • Tipos de canales
    • Directos (fuerza de venta, venta online)
    • Indirectos (Tienda propia, tiendas aliadas, mayorista)
    3.- ¿CÓMO SE LLEGA A LOS CLIENTES?
  • 18. 4.- ¿CÓMO SE RELACIONA CON LOS CLIENTES A TRAVÉS DEL TIEMPO? RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 4 OFERTA Propuesta de valor al cliente CLIENTES Empresa /Organización
  • 19.
    • TIPS
    • ¿Mantenemos diferentes tipos de relación con nuestros clientes en nuestro modelo de negocio (por ejemplo más o menos intenso, más o menos personal)?
    • ¿ Qué tipo de relación ellos esperan?
    • ¿Para cada segmento de cliente, que tipo de relación tenemos y que mecanismos desarrollamos para mantenerlos?
    • ¿Qué tan costoso son nuestros canales de distribución (tiempo y dinero)?
    • ¿Cómo recibimos feedback del cliente?
    • Tipos de relación con el cliente
    • Asistencia personalizada (call center)
    • Asistencia personalizada dedicada (Ejecutiva de cuenta bancaria)
    • Auto servicio
    • Servicio automatizado (recomendación de película online seg;un perfil, Apps Store)
    • Comunitario (UTPMP con empresas)
    • Co-creación (Youtube o Facebook pide consejos a sus clientes que son incorporados en upgrades)
    4.- ¿CÓMO SE RELACIONA CON CLIENTES A TRAVÉS DEL TIEMPO?
  • 20. COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 INGRESOS Fuente de ingreso 1 Fuente de Ingreso 2 5.- ¿CÓMO SE GENERAN INGRESOS? 5 $ $ $ OFERTA Propuesta de valor al cliente CLIENTES Empresa /Organización $
  • 21. 5.- ¿CÓMO SE GENERA INGRESOS? TIPS ¿De donde vienen nuestros ingresos? ¿ Có mo están pagando actualmente? ¿Cuantos tipos de ingresos tenemos? ¿Cuáles son los ingresos de cada segmento de clientes y de cada propuesta de valor? ¿Cómo ellos prefieren pagar? ¿Requerimos subsidiar algunos procesos? Maneras para generar ingresos - Venta de activos - Cobro de tarifa (por servicios, etc) - Cobros de suscripción - Préstamos/Renta/Leasing - Licencias o derechos - Cobro de comisiones - Publicidad
  • 22. COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 6 6.- ¿EN QUÉ RECURSOS SE BASA EL MODELO DE NEGOCIOS? RECURSOS CLAVES Recurso clave 1 Recurso clave 2 ? ? ? ? OFERTA Propuesta de valor al cliente CLIENTES Empresa /Organización ?
  • 23. 6.- ¿EN QUÉ RECURSOS SE BASA EL MODELO DE NEGOCIOS?
    • TIPS
    • ¿De qué recursos claves dependemos para desarrollar nuestro modelo del negocio?
    • ¿Canales de distribución?
    • ¿Relación con clientes?
    • Por ejemplo estos recursos pueden ser los RR.HH., capacidad o condición físca, materiales necesarios para elaborar el producto, etc.
    • Pueden ser propios o adquiridos por alianzas / partners
    • Categorización de recursos claves
    • Fisicos (edificio, fábrica, maquinas, sistemas, red de distribución)
    • Intelectuales (marca, propiedad intelectual, patentes, alianzas, bases de datos)
    • Humanos (equipo de trabajo)
    • Financieros (garantías, grandes inversiones)
  • 24. COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 ACTIVIDAD CLAVE Actividad clave 1 Actividad clave 2 RECURSOS CLAVES Recurso clave1 Recurso clave2 7.- ¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVES SE NECESITAN? 7 OFERTA Propuesta de valor al cliente CLIENTES Empresa /Organización
  • 25.
    • Es lo más importante que debe hacer la organización para que funcione su modelo de negocios
    • TIPS
    • ¿Qué actividades claves necesitamos para generar nuestra propuesta de valor?
    • ¿De que recursos clave dependen?
    • ¿Nuestros canales de distribución?
    • ¿Relación con los clientes?
    • ¿Flujos de ingresos?
    • Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios.
    • Ejemplos: Microsoft requiere desarrollo de software, Dell requiere cadena de suministros.
    • Otros ejemplos: Servicio post venta, logística de distribución, instalación del producto, negocio inclusivo, procesamiento de algún material que se transformará en el producto final, etc.)
    • Categorización de actividades claves
    • Producción
    • Resolución de problemas
    • Plataforma/redes
    7.- ¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVES SE NECESITAN?
  • 26. COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 RED DE COLABORADORES/ SOCIOS Colaborador 1 Colaborador 2 8.- ¿A QUIÉN NECESITAS PARA LLEVAR A CABO EL MODELO DE NEGOCIOS? RECURSOS CLAVES Recurso clave 1 Recurso clave 2 ACTIVIDAD CLAVE Actividad 1 Actividad 2 8 ? ? ? ? ? ? OFERTA Propuesta de valor al cliente CLIENTES Empresa /Organización ?
  • 27. 8.- ¿A QUIÉN NECESITAS PARA LLEVAR A CABO EL MODELO DE NEGOCIOS?
    • TIPS
    • ¿ Quié nes son nuestros socios?
    • ¿Quiénes son nuestros principales proveedores?
    • ¿Con que socios y proveedores trabajamos?
    • ¿Cuáles recursos clave nos entregan?
    • ¿A cuál propuesta de valor, canales de distribución, network ellos contribuyen?
    • ¿Qué actividades claves realizan?
    • Tienen relación con el Networking que requerimos
    • Algunas motivaciones para generar socios/aliados
    • Optimización y economías de escala
    • Reducción de riesgo e incertidumbre
    • Adquisición de algún recurso o actividad claves
  • 28. COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 9.- ¿CUÁLES SON LOS COSTOS MÁS IMPORTANTES? RECURSOS CLAVES Recurso clave1 Recurso clave2 ACTIVIDAD CLAVE Actividad 1 Actividad 2 9 RED DE COLABORADORES Colaborador 1 Colaborador 2 COSTOS Costo 1 Costo 2 OFERTA Propuesta de valor al cliente CLIENTES Empresa /Organización $ $ $
  • 29. 9.- ¿CUÁLES SON LOS COSTOS MÁS IMPORTANTES?
    • TIPS
    • ¿Cuáles son los costos mas importantes en nuestro modelo del negocio? ¿Cuáles son inherentes?
    • ¿P c uales recursos claves o actividades claves son más costosas?
    • ¿Pueden los costos ser fácilmente “ conectados ” a un bloque del modelo de negocio?
    • Dos amplias clases de estructuras de costos
    • Cost driven
    • Value Driven
    • Características: Costos fijos, Costos variables, economías de escala (disminución de costos unitarios) y economías de ámbito (las mismas activiades de la compañía pueden apoyar a otras de sus áreas)
  • 30. COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 RECURSOS CLAVES Recurso clave 1 Recurso clave 2 ACTIVIDAD CLAVE Actividad 1 Actividad 2 RED DE COLABORADORES Colaborador 1 Colaborador 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 COSTOS Costo 1 Costo 2 BENEFICIOS 1 2 E tc. 10.- ¿QUE BENEFICIOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN? ? 10 OFERTA Propuesta de valor al cliente CLIENTES Empresa /Organización ?
  • 31. 10.- ¿QUE BENEFICIOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN? TIPS ¿Nuestra propuesta de valor genera algún beneficio psicológico o de status social en nuestros clientes? ¿Estamos mejorando las condiciones generales del medioambiente? Por ejemplo, generamos nuevas oportunidades para las comunidades de escasos recursos que habitan en el ambiente donde interactuamos?
  • 32. COMUNICACIÓN Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN Canal 1 Canal 2 RELACIÓN CON CLIENTES Mecanismo 1 Mecanismo 2 RECURSOS CLAVES Recurso clave 1 Recurso clave 2 ACTIVIDAD CLAVE Actividad 1 Actividad 2 RED DE COLABORADORES Colaborador 1 Colaborador 2 INGRESOS Fuente 1 Fuente 2 COSTOS Costo 1 Costo 2 ? 11 BENEFICIOS COSTOS 1 2 Etc. OFERTA Propuesta de valor al cliente ? CLIENTES Empresa /Organización 11.- ¿QUE COSTOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN?
  • 33. 11.- ¿QUÉ COSTOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN? TIPS ¿Nuestra propuesta de valor genera alguna externalidad negativa en la comunidad? ¿Qué cambios se ven en el entorno (tecnológicos, sociales, p olíticos)? Independiente que nuestra propuesta de valor genera beneficios ¿Generamos algún tipo de incentivo perverso nocivo para la comunidad?
  • 34. www.centrodeinnovacion.org