El documento describe 5 tipos de preguntas (abiertas, reflexivas, directivas, de opción múltiple y cerradas) y 3 tipos de estructuras de entrevistas (pirámide, embudo y rombo). La estructura pirámide comienza con preguntas cerradas y se vuelve más abierta, la estructura embudo es lo contrario, y la estructura rombo combina ambas. Además, señala que una entrevista típicamente consta de una introducción, preguntas y respuestas, y un cierre.

1. 1. Tipos de preguntas.
Existen 5 tipos de preguntas
a. Preguntas abiertas.
b. Preguntas reflexivas.
c. Preguntas directivas.
d. Preguntas de opción múltiple.
e. Preguntas cerradas
a. Preguntas abiertas: Las preguntas abiertas son aquellas que se utilizan cuando se
requiere información y son diseñadas especialmente para ver que hay en la mente del
potencial cliente, para que de esta manera se obtenga una información más detallada
sobre cada persona. Una importante característica de este tipo de preguntas es que no
pueden ser respondidas por un “Si” o un “No”.
b. Preguntas reflexivas: Las preguntas reflexivas requieren de una consideración previa y
su posterior conversión en otra pregunta formulada de una forma distinta. Se utiliza
principalmente para que el cliente reconsidere su anterior respuesta o para manifestar
las razones de su respuesta inicial.
c. Preguntas directivas: Estas preguntas tienen un poder de convencimiento hacia el
cliente, es decir, se utilizan para desviar la atención de la persona hacia la respuesta
que el entrevistador quiere que tome. Las preguntas directivas exponen una idea,
clarifican un pensamiento o ayudan al cliente a comprender una ventaja.
d. Preguntas de opción múltiple: Tienen cierta relación con las preguntas directivas.
Estas preguntas son muy eficaces debido a que a los clientes les motiva que le den
opciones para escoger, son precisamente las opciones, lo que fundamenta al libre
mercado.
e. Preguntas cerradas:Requieren como respuesta un “Si” o un “No”. A menudo son
utilizadas para estrechar el círculo de opciones con rapidez. Aunque también tienen su
debilidad, esta es que en algunos casos no dan tiempo de convencer al cliente, de esta
manera se perdería una venta.

2. 2. Tipos de estructuras de la entrevista
a. Estructura pirámide.
b. Estructura embudo.
c. Estructura rombo.
A continuación se definirá detalladamente cada uno de los tipos de estructura de la entrevista.
a. Estructura pirámide: En este tipo de entrevistas se empieza con preguntas cerradas
totalmente, y a medida que transcurre el tiempo de la entrevista las preguntas se van
haciendo más abiertas.
b. Estructura embudo: Es completamente lo contrario a la estructura pirámide. En este
se inicia con preguntas totalmente abiertas y poco a poco se van estrechando.

3. c. Estructura rombo: La estructura rombo es la combinación de las dos anteriores
(piramidal y embudo). Se inicia con preguntas cerradas y poco a poco se van abriendo
para posteriormente culminar con preguntas cerradas y específicas.

4. 3. Pasos para realizar una entrevista:
Como todo texto, la entrevista plantea una estructura fija que se repite en la mayoría
de los textos de este tipo.
Esta estructura consta de las siguientes partes:
INTRODUCCIÓN: Se presenta al personaje entrevistado y se ofrecen algunas
características que permiten al público conocerlo y saber el porqué de la entrevista.
PREGUNTAS Y RESPUESTAS: Este intercambio se realiza a partir de las preguntas que
formulan el entrevistador y las respuestas que otorga el entrevistado.
CIERRE: En algunos casos, se puede incluir un cierre valorativo del entrevistador o
incluso colocar al final una respuesta del entrevistado que sirva de conclusión para lo
anterior.