1. onderzoek
Hypotheekmarkt blijft in
drastische wijzigingen in het beloningsstelsel als een
funeste samenloop van omstandigheden. Ter illustratie:
in een recente rondvraag van IG&H onder intermediairs
gaf twee derde van de op hypotheekproductie gerichte
onstuimig vaarwater
intermediairs aan de totale kantoorinkomsten met
meer dan 15 procent te hebben zien dalen in 2009.
En 4 op de 10 kantoren gaf zelfs aan met een daling
van minimaal 25 procent geconfronteerd te zijn. In
een tijd waarin de kosten van scholing, compliance en
Na een bijzonder turbulent 2009 zijn er voorzichtige signalen dat de Nederlandse acquisitie fors zijn toegenomen, betekent een dergelijke
hypotheekmarkt het diepste punt achter zich heeft gelaten. Maar het vaarwater is inkomstendaling veelal een serieuze bedreiging voor
het voortbestaan van een kantoor. De faillissements-
nog verre van rustig. statistieken liegen er dan ook niet om voor dit segment.
Ook dit jaar wordt in dit opzicht een ‘make-or-break’
test voor veel kantoren. Immers, de verwachting is
H
et zal u niet zijn ontgaan: in 2009 kreeg Voor de hypotheekmarkt als geheel is de verwachting alom dat de hypotheekmarkt dit jaar hooguit beperkte
de Nederlandse woningmarkt en daarmee van IG&H Consulting dat 2010 een jaar van surplace groei zal vertonen. En de recente verschuiving in de
de hypotheekmarkt een ongelofelijke opla- zal zijn: hoewel gedurende het jaar ongetwijfeld fluctua- balansregel (nu 60/40 procent) draagt ook niet bij aan
waai te verduren. Alhoewel de situatie in Nederland nog ties zullen optreden, zal van substantiële verbeteringen een verbetering van de liquiditeit. Tel daarbij op dat veel
niet zo ernstig is als in de ons omringende landen, zijn in de marktomstandigheden hoogstwaarschijnlijk nog kantoren inmiddels hun buffers hebben opgesoupeerd
de bewegingen historisch gezien wel degelijk enorm te geen sprake zijn. Het voorzichtige herstel op de kapi- en de kans is groot dat veel intermediairs die in 2009
noemen. Door aanhoudende vraaguitval als gevolg van taalmarkten maakt enige verruiming van de funding- het hoofd nog net boven water konden houden, de
de kredietcrisis is de landelijke hypotheekproductie op mogelijkheden weliswaar mogelijk, en ook de eerste, komende kwartalen alsnog kopje-onder gaan.
dit moment met iets meer dan 65 miljard euro in 2009 zeer prille tekenen van een terugkeer van de securiti- Een andere ontwikkeling die in deze context het aan-
terug op het niveau van rond de millenniumwisseling. satiemarkt beginnen zich af te tekenen, maar de geld- stippen waard lijkt, is de verharding in het beleid van
Toch leek de markt de afgelopen maanden met een kranen zullen ook dit jaar waarschijnlijk nog slechts aanbieders jegens intermediairs. Belangrijk voorbeeld
daling van 21 procent in het vierde kwartaal ten mondjesmaat geopend worden. Ondertussen wachten van deze ontwikkeling is Florius, dat eind oktober
opzichte van hetzelfde kwartaal in 2008 voorzichtig consumenten vooral en masse af: in de hoop eerst hun aangaf flink te gaan snijden in het aantal intermediairs
af gaan te remmen in zijn vlucht naar beneden. Deze bestaande woning te verkopen, uit onzekerheid over waarmee rechtstreeks wordt samengewerkt. Meer
lichte verbetering hangt vooral samen met een aantrek- mogelijk ingrijpen in de hypotheekrenteaftrek, onzeker- en meer realiseren aanbieders zich immers dat het
kend consumentenvertrouwen, gesterkt door de ver- heid over behoud van werkgelegenheid, of simpelweg aanhouden van contacten met kleine en beperkt pro-
ruimde NHG-regeling, dat echter nog vrij broos lijkt. Een in afwachting van verdere fessionele tussenpersonen
sterk herstel van de markt is gezien de situatie op de prijsdalingen. Daar komt bij simpelweg niet voldoende
kapitaalmarkt, het broze consumentenvertrouwen en dat de bestaande hypotheek- Hypotheekketens rendabel is en bovendien
de averij die de gemiddelde verkoopprijs in 2009 opliep
(7 procent daling) echter nog ver weg.
portefeuilles voor veel aanbie-
ders al voldoende kopzorgen
hebben de wind mee allerlei compliance-vraag-
stukken met zich mee brengt.
creëren. Immers, ook al heeft Tel je deze distributieratio-
Forse verschuivingen het CPB zijn ramingen naar beneden bijgesteld, de nalisering door aanbieders op bij het simpele feit dat
Ook al beweegt de totale markt uitsluitend in neer- verwachting is toch dat de werkeloosheid nog fors zal het aantal labels en geldverstrekkers de afgelopen
waartse richting, binnen het aanbiedersveld wordt toch toenemen. Opgebouwde reserves van consumenten en jaren sterk is teruggelopen (door het wegvallen van
driftig stuivertje gewisseld. Vooral verzekeraars deden ons goede sociale stelsel zullen ongetwijfeld remmend verschillende buitenlandse partijen, een hausse aan
in 2009 structureel goede zaken omdat ze in hun grote werken, maar met name in de tweede helft van het jaar fusies en overnames en het feit dat white labelling op
verzekeringsportefeuilles een belangrijke bron van zal het aantal betalingsachterstanden en gedwongen een laag pitje staat), dan betekent dit een extra dreun
funding vonden en ze zagen hun gezamenlijk markt- verkopen toch onherroepelijk gaan oplopen. Uit recent voor veel kleine en middelgrote tussenpersonen. Zij zijn
aandeel flink toenemen. Deze toename is voornamelijk onderzoek van IG&H Consulting en Hypsotech blijkt dat hierdoor immers steeds minder in staat om klanten een
op het conto van Aegon, Delta Lloyd en Nationale- banken rekening houden met tenminste een verdubbe- breed pallet aan keuzes en daarmee een structureel
Nederlanden te schrijven. Duidelijke dissonant onder ling van het aantal langdurige betalingsachterstanden; concurrerende prijsstelling te bieden. Feitelijk laten de
de verzekeraars is echter ASR, dat zijn marktaandeel te een fors deel gaat zelfs uit van een verviervoudiging. marktomstandigheden en de distributiekeuzes door
midden van de separatiedrukte juist zag halveren. aanbieders deze intermediairs geen andere keuze dan
De banken hebben, zij het met enige moeite, hun hoge Ketenpartners een nauwe samenwerking aan te gaan met servicepro-
marktaandeel weten te behouden in 2009. Niet geheel Voor aanbieders en consumenten blijven de omstan- viders of franchiseketens.
onverwacht was het vooral Rabobank dat op basis van digheden na een zwaar 2009 dus ook dit jaar verre
de luxe van sterke eigen funding afgelopen jaar goed van comfortabel. Maar hoe is de situatie in de distibu- Verharding
presteerde, terwijl met name Fortis en ABN Amro er niet tieketen, en wat voor jaar staat de verschillende partijen De grote hypotheekketens hebben in tegenstelling tot
in slaagden groei te realiseren. De ontwikkelingen in de in dit spelersveld te wachten? de rest van het intermediaire veld de wind behoorlijk
ING groep zorgden ook voor duidelijke verschuivingen Hoewel de dynamiek in het aanbiedersveld al fors mee en laten stuk voor stuk een forse stijging van hun
binnen de markt. Het uitfaseren van het Postbank-label was in 2009, is het vooral onder de verschillende marktaandeel zien. Daarbij worden ze zonder twijfel
creëerde uiteraard een fikse ‘boost’ voor het markt- distributieschakels dat de economische tegenwind, geholpen doordat steeds meer intermediairs zich in
aandeel van ING Bank, maar per saldo was dit niet gecombineerd met verscherpte wetgeving voor veel deze moeilijke tijden aanmelden als deelnemer: een
voldoende om het cumulatieve marktaandeel van de tumult zorgde. Voor het intermediair komt de combina- partij als HypotheekCompany bijvoorbeeld is enorm
ING Groep te handhaven. tie van het opdrogen van de hypotheekproductie en de gegroeid en heeft inmiddels bijna 100 deelnemers.
8 InFinance

2. gezet. De enorme afwaarderingen van bijna 150 mil-
joen euro die Afab in 2008 en 2009 gedwongen was
te maken op de verschillende acquisities waaruit de
serviceprovidingtak werd opgebouwd (nu samenge-
voegd in inbiznis), tonen aan dat deze stelselwijziging
destijds toch behoorlijk onverwachts kwam voor een
aantal partijen. Veelal leek een concrete visie op een
toekomstvast businessmodel in de nieuwe realiteit dan
ook te ontbreken en moest er bijzonder haastig worden
omgeschakeld.
De afgelopen twee jaar hebben veel serviceproviders
echter wel de omslag weten te maken naar een busi-
nessmodel waarin toegevoegde waarde voor partners
een prominente(re) rol heeft gekregen. Deze nieuwe
Bovendien zijn de meeste ketens sterk vertegenwoor- inducementnorm en terugverdientermijn op overigens focus vertaalt zich in meer aandacht voor diensten op
digd in het retaildeel van de markt, waar de productie volstrekt legale wijze te ontwijken, bijvoorbeeld door de het gebied van distributiemanagement en marketing,
nog redelijk op peil is gebleven. Het aspect van hun voormalige afsluitprovisie van 1 procent rechtstreeks opleidingen en ondernemersbegeleiding, en bovenal
businessmodel waar deze groep op dit moment echter bij de klant in rekening te brengen. het verzorgen van midoffice-diensten en compliance-
het meeste kracht uit put, is hun sterke merknaam en Zeker ook onder de al eerder genoemde ketens lijkt de support. Ondanks de rationalisering en professiona-
relatief smetvrije reputatie. Waar banken, verzekeraars transformatie op stoom te komen. Onder aanvoering lisering die veel serviceproviders recentelijk hebben
en het reguliere intermediair in het huidige sentiment van De Hypotheekshop, dat afgelopen jaar volledig van ondergaan, lijkt de noodzaak tot verdere verandering
toch behoorlijk hebben afgedaan bij de wantrouwige het provisiemodel afstapte, lijkt een wereld waarin de in 2010 onverminderd groot. Specifiek op het vlak
en onzekere consument, slagen hypotheekketens er klant rechtstreeks de adviseur gaat betalen (Customer van hypotheken worden partijen ook in dit segment
nog vrij goed in zich op te stellen als betrouwbare, Agreed Remuneration, in welke exacte vorm dan ook) steeds meer geconfronteerd met toenemende prijs- en
transparante zakenpartners. Daar komt bij dat deze langzaam maar zeker dichterbij te komen. kwaliteitsconcurrentie. De eerste prijsstunts bereikten
groep behoorlijk vooruitstrevend te werk gaat in het Het samenvallen van deze verschuiving met de brede de afgelopen maanden de media (aangevoerd door
anticiperen en reageren op wijzigingen in de belonings- roep om meer transparantie en bewezen betrouwbaar- nieuwkomer Profint, maar snel gevolgd door onder
systematieken en toenemende compliance-eisen vanuit heid en de almaar toenemende dominantie van inter- andere InterFinanceNed, Van Kampen en Tink),
de overheid. Waar onafhankelijke tussenpersonen netvergelijking, levert een interessant nieuw bijproduct waardoor prijsverschillen van meer dan 50 procent
nogal eens overweldigd worden door alle ontwikkelin- op: meer en meer wordt hypotheekadvies een markt- kunnen ontstaan met de gevestigde orde. De kans
gen die op hen afkomen, zijn juist ketens in staat door segment waar consumenten actief gaan letten op prijs, is groot dat dit tot serieuze verschuivingen kan gaan
hun kritische massa en professionaliteit in dergelijke kwaliteit en de verhouding daartussen. leiden. Intermediairs zullen er immers meer dan ooit
situaties snel te schakelen. Om te beginnen prijs. Nu meer en meer bemiddelaars op gebrand zijn hun eigen bedrijfskosten te drukken en
Gezien het bovenstaande is het dan ook een logische een vast bedrag hanteren per hypotheektraject, wordt zich op hun kerntaken te richten.
ontwikkeling dat de grotere ketens meer en meer ‘ver- het voor consumenten aanzienlijk makkelijker om te
harden’, dat wil zeggen dat zij hun activiteiten sterker gaan shoppen voor hun hypotheekbemiddeling. Zo Markttransformatie
centraal aansturen en afzonderlijke filialen minder dreigt een vechtmarkt te ontstaan waarin efficiëntie van Al met al kan de sector terugkijken op een bewogen en
bewegingsruimte bieden in processen en beleid. De doorslaggevend belang zal zijn en een neerwaartse pijnlijk jaar. Maar ook op een jaar waarin veel partijen
verwachting voor 2010 is dat deze verharding én prijsspiraal in het verschiet ligt, zeker voor partijen die de kiem wisten te leggen voor een ingrijpende trans-
de groei van het marktaandeel van franchiseketens zich niet op andere wijze weten te onderscheiden. formatie van hun manier van werken en bijbehorend
zich zal doorzetten. Maar de ketens concurreren Tegenover deze ontwikkeling staat echter het toene- verdienmodel. De hypotheekmarkt werd het afgelopen
bovenal ook steeds feller met élkaar. We zien dan mend belang van concur- jaar harder, competitiever en
ook een verdergaande differentiatie optreden in de rentie op kwaliteit en betrouw- professioneler, en die ontwik-
strategische positonering van de verschillende ketens. baarheid, waarbij online Serviceproviders keling zet dit jaar vrijwel zeker
Inmiddels staan bijvoorbeeld De Hypotheekshop en
De Hypotheker als het gaat om hun beloningsmodel
reviews over hypotheekkan-
toren als belangrijke impuls
wacht prijzenslag door. Dat is goed voor de
consument en prettig voor
lijnrecht tegenover elkaar. kunnen dienen. Independer, de overheid, maar uiteindelijk
als belangrijke pionier op dit gebied, zet in ieder geval ook voor aanbieders en ketenpartners. De partijen
Beloning zwaar in op deze trend. Onze verwachting is dat deze die overleven en floreren zullen dat immers met een
Dat brengt ons bij het thema dat de gehele keten raakt: twee ontwikkelingen de komende jaren een stevige ver- robuuster, transparanter en toekomstvaster model
beloning. Zowel intermediairs als ketens en servicepro- andering in het koopgedrag van consumenten teweeg doen dan zij in het verleden hanteerden. We zijn al een
viders lijken na een eerste fase van schrik en verwar- kunnen brengen: aan de ene kant ontstaat een primair aardig eind op weg in deze markttransformatie. Maar
ring ondertussen serieus werk te maken van de trans- prijsgedreven segment, en aan de andere kant een het zal nog wel even duren voordat het vaarwater niet
formatie naar nieuwe beloningsmodellen. Een recente segment van kantoren dat zich poogt te onderscheiden meer zo onstuimig is.
rondgang van IG&H onder hypotheekintermediairs leert op kwaliteit(s-perceptie).
dat twee derde van de kantoren het percentage inkom- Een groep die in bovenstaande nog niet aan bod is Matthijs Mons, partner
sten uit fee-advisering in 2009 zag toenemen, zodat gekomen, maar die misschien wel het meest ingrijpend bij IG&H Consulting
nu ruim een derde van hen voor meer dan een kwart wordt geraakt door de huidige beloningsdiscussie, zijn & Justin Bergman,
van de totale kantoorinkomsten afhankelijk is van fees. de serviceproviders. Bekend is dat het businessmodel consultant bij
Een fors deel daarvan betreft echter constructies die er van veel van deze partijen met het in werking treden IG&H Consulting
in de eerste plaats op gericht zijn om de balansregel, van het verbod op bonusprovisies fors op zijn kop is
InFinance
9
INFINANCE 03.indd 9 19-02-2010 15:42:50