EVALUACIÓN:
Los objetivos de la empresa están alineados hacia el volumen de ventas y no a la
satisfacción del cliente. Ger...
La cuestión que debía resolver IBM era saber el modelo de negocio que quería (¿quién
quiere ser? y ¿a dónde se quiere lleg...
DEBILIDADES
Fuerza de ventas era demasiado grande e
inmanejable, y que cambiaba con
demasiada lentitud para satisfacer las...
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CIUDAD MADERO
Alumno: Sánchez Gudino Mariela
Número de control: 11071529
Empresas encargas de la ...
Ciudad de México; en Questudies nos apegamos a los estándares de calidad, códigos de
ética, puntualidad y confiabilidad qu...
profesionalismo a través de reuniones, congresos, seminarios, talleres, proyectos de
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Caso ibm

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Caso ibm

  1. 1. EVALUACIÓN: Los objetivos de la empresa están alineados hacia el volumen de ventas y no a la satisfacción del cliente. Gerstner menciona que la compañía se quedó estancada en su propia visión del mundo. Esto se podría explicar a que la misión y visión de la empresa no se actualiza periódicamente, y a que el departamento de marketing no está realizando encuestas de satisfacción del cliente y/o estudios de mercado para conocer las necesidades actuales del cliente, ni recibe retroalimentación para mejorar sus productos y servicios. Otro problema que genera la falta de conocimiento del entorno, es que no se están sacando nuevos productos constantemente, cuando en el mercado de la computación los avances tecnológicos se dan en periodos cortos de tiempo y el tiempo de vida de los productos tiende a acortarse, es decir, los productos se vuelven obsoletos en un par de años. IDENTIFICACIÓN Y GENERACION DE IDEAS: 1. Contratar vendedores especializados en áreas industriales para visualizar la tendencia tanto de los hábitos de compra como de los cambios empresariales, de esta manera no se dejará desatendidas áreas específicas del mercado o aquellas que vayan surgiendo. Así se tendrá un mejor posicionamiento en el mercado para combatir la competencia y subir el nivel de ventas y de utilidades. 2. Mejorar el sistema de capacitación de los vendedores para satisfacer las exigencias de los clientes que demandan sistemas intermedios, ordenadores personales y de asesorías, y así incrementar la lealtad de los clientes. 3. Reedireccionar la visión de la empresa hacia la satisfacción del cliente eliminar la imagen negativa de la empresa, tener una mejor adaptación a los cambios y tener una mayor participación en el mercado para resurgir como competidor líder. 4. Promover a la par productos y soluciones que satisfagan al cliente, aprovechando la existencia en el mercado de industrias encargadas de ofrecer asesorías al cliente y realizar alianzas estratégicas con los expertos en soluciones para que el esfuerzo de ambas áreas sea redituable en un futuro. SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS: Después de haber identificado cuatro alternativas para la solución de la problemática de IBM, se ha seleccionado la de Reedireccionar la visión de la empresa hacia la satisfacción del cliente, ya que debido al giro al que pertenece se requiere estar en constante innovación tecnológica para no quedarse estancada y redefinir de igual manera los nuevos objetivos que se pretenden alcanzar.
  2. 2. La cuestión que debía resolver IBM era saber el modelo de negocio que quería (¿quién quiere ser? y ¿a dónde se quiere llegar?), es decir, determinar la nueva visión y misión de la compañía. El nuevo presidente de IBM Louis V. Gerstner Jr., que era un antiguo cliente de IBM, trajo una nueva visión, completamente diferente a la que IBM poseía en ese momento. La empresa tenía un modelo de negocio con una orientación tecnológica en la que primaba ser líderes en tecnología, pero sin preocuparse para quién eran los productos desarrollados y qué era lo que necesitaban los clientes de la compañía. Se buscaba la excelencia tecnológica y, además, existían rivalidades y competencias dentro de la propia empresa entre distintas unidades de desarrollo. En realidad lo que a los clientes les preocupaba no era esto, sino que se les ofreciesen soluciones a sus problemas. IBM debería transformarse, de una empresa arrogante donde los productos que se creaban eran técnicamente muy buenos pero, adolecían de no haber tenido en cuenta las necesidades de sus clientes, a ser una empresa en el que sus prioridades se orientaban hacia la preocupación por el cliente y sus necesidades. ANÁLISIS FODA: FORTALEZAS Permitir líneas de productos como las divisiones de computadoras personales e impresoras, crearan su propia fuerza de ventas. Experimentación con vendedores que se especializaban en ciertas industrias Desarrollo de pilotos de combate. Vendedores especialistas que trataban de aumentar las ventas promoviendo productos olvidados Enfoque tradicional de IBM de "presentar una sola cara al cliente." Reestructuración de fuerza de ventas empleando un enfoque geográfico Vendedores bien capacitados Fuerza de ventas unificada. Modificó el plan de promover la venta de ciertos productos. Incrementó la participación del mercado en ciertas áreas. Fijaban cuotas para animar a los vendedores a vender sus productos. Amplia gama de productos y servicios. OPORTUNIDADES Lealtad de clientes Demanda de sistemas intermedios Demanda de ordenadores personales Mercado ávido de asesorías que ofrezcan soluciones A los clientes importantes les gustaba trabajar con personas que ya conocen Nuevas industrias aceptaban los proyectos de IBM Exigencia de los clientes.
  3. 3. DEBILIDADES Fuerza de ventas era demasiado grande e inmanejable, y que cambiaba con demasiada lentitud para satisfacer las necesidades de sus clientes. La organización de Marketing no siempre funciona bien, es decir, no siempre nos permite servir a nuestros clientes de la forma más eficiente y eficaz. La compañía no había podido seguir el rápido ritmo de los cambios de la industria. IBM había sido demasiado burocrática Había estado demasiado embebida en su propia visión del mundo. La compañía había tardado demasiado en llevar productos nuevos al mercado Había perdido los amplios márgenes que son típicos en la industria de la computación en las primeras etapas del ciclo de vida de los productos. La compañía había dejado de escuchar a sus clientes. IBM enfocaba la mayor parte de sus esfuerzos en la venta de un solo tipo de ordenador Resentimiento por parte de los trabajadores de IBM hacia los clientes que utilizaban otro proveedor. Inadaptabilidad de los programas de los vendedores hacia las necesidades de los clientes Dificultad para los vendedores de familiarizarse con la amplia gama de productos y servicios que ofrecía IBM Promovía productos en vez de soluciones Costo elevado de productos Gran dependencia de su producto de mayor éxito, los grandes ordenadores mainframes. AMENAZAS Creciente competencia Ventas bajas Utilidades bajas Cambios en los hábitos de compra de las corporaciones Falta de participación en áreas específicas en el mercado Repercusión negativa debido a los recortes del personal en 1991 y 1993 Los cambios industriales se suscitaron con mayor rapidez Falta de capital por parte de los clientes para solventar los gastos de los ordenadores ofrecidos por IBM Aparición de nuevas arquitecturas de ordenador.
  4. 4. INSTITUTO TECNOLÓGICO DE CIUDAD MADERO Alumno: Sánchez Gudino Mariela Número de control: 11071529 Empresas encargas de la investigación de mercado en México ¿Qué es la investigación de mercado? La investigación de mercados tiene que ver con la recopilación sistemática y objetiva, el análisis y la evaluación de información sobre aspectos específicos de los problemas de mercadotecnia para ayudar a la administración a la hora de tomar decisiones importantes. La investigación de mercados no es un fin; es un medio para alcanzar un fin: Mejorar la toma de decisiones.  SEI Por sus siglas Servicios Estratégicos de Información inicia operaciones en enero de 1992 como una empresa de investigación de mercados y hoy en día continúa como tal. ¿Por qué? Porque creemos en la especialización y eso hemos logrado; especializarnos en todo tipo de investigaciones: desde estudios de opinión pública, estudios tan sofisticados como son los de posicionamiento y segmentación, hasta de degustación. En nuestra experiencia hemos dado servicio a una gran variedad de clientes, desde internacionales hasta micro-empresarios con ambición de desarrollar una empresa. Cada estudio que realizamos lo hacemos siguiendo metodologías de investigación concretas, buscando como siempre la información que satisface a cada uno de nuestros clientes: la más real y la más veraz. Trabajamos con estándares que nos aseguran la calidad de información, complementado con la tecnología más avanzada para la recopilación, manejo e interpretación de la misma. Contacto en: Monterrey, N.L. México  Questudies Somos una agencia fundada en el año 2000 dedicada a la Investigación de mercados en México, realizando tanto estudios cuantitativos y cualitativos, especializándonos en estudios de satisfacción, segmentación, brand equity, factibilidad, publicidad, U&A y pruebas de productos entre otros, brindando así soluciones efectivas que le permitan crecer y desarrollar sus marcas y/o productos, mediante métodos estadísticos como son conjoint analysis, mapas perceptuales, análisis discriminantes y minería de datos. Contamos con un equipo de trabajo conformado con gente profesional y con amplia experiencia en la Investigación de mercados. Desde nuestras oficinas principales, en la
  5. 5. Ciudad de México; en Questudies nos apegamos a los estándares de calidad, códigos de ética, puntualidad y confiabilidad que promueven importantes asociaciones nacionales e internacionales como AMAI y ESOMAR. Contacto en: Nuevo León, Guadalajara, Mérida, México, D.F.  INMEGA Investigación de Mercados S.C. Somos una comunidad que integra a profesionales del área de mercadotecnia, administración, ingeniería y sistemas computacionales con una vasta experiencia en investigación de mercados, tanto en métodos cuantitativos y cualitativos de análisis de datos. Nuestro objetivo es brindar información precisa y transparente a las empresas para que les sea más fácil entender y anticiparse a las tendencias del mercado actual. En INMEGA construimos relaciones a largo plazo, basadas en la completa satisfacción de nuestros clientes. Contacto en: Nuevo León, Guadalajara, Mérida, México, D.F.  SERVIMER RESEARCH Somos profesionales dedicados al 100% a la Investigación de Mercados Cualitativa y Cuantitativa. Con 4 años en el mercado. Somos un equipo de gente joven y dinámica. Más de 19 años de experiencia en la Investigación de Mercados, nos respaldan cientos de proyectos cuantitativos, realizados en esta trayectoria para empresa nacionales e internacionales, con capacidad técnica y humana para realizar proyectos de manera: Local, Regional y Nacional. Realizamos estudios Integrales o cualquiera de las etapas que los integran como son: Levantamiento de campo, (codificación, captura, y proceso de datos), análisis y presentación de resultados. Contacto en: México, D.F.  AMAI La AMAI es la primera Asociación Mexicana de Agencias de Inteligencia de Mercado y Opinión A.C. Se fundó en septiembre de 1992 con la finalidad de establecer normas de calidad y estándares comunes en métodos, técnicas, terminología, criterios de análisis, etc., que estén relacionados con la investigación de mercado en nuestro país. Agrupar a las agencias de investigación de mercados y opinión pública que cumplan con las condiciones requeridas por la asociación, promoviendo su capacidad, experiencia y
  6. 6. profesionalismo a través de reuniones, congresos, seminarios, talleres, proyectos de investigación, etc. Divulgar y hacer respetar, entre sus afiliados los Códigos de Ética y de Estándares de Práctica Profesional que establece la Asociación, así como las guías de conducta a los que está adherida. Establecer y fomentar relaciones tanto con las instituciones públicas como privadas, nacionales e internacionales que beneficien la actividad profesional de sus miembros. Dar a conocer los beneficios de la investigación de mercados y opinión pública. Única entidad profesional que reúne a la industria mexicana de la investigación, asociando a las principales empresas del sector, quienes generan alrededor de las tres cuartas partes del mercado nacional.  TAG Strategy Partners, S. C. Hacemos investigación económica, aplicada a la interpretación del mercado. Hacemos investigación tanto cualitativa como cuantitativa, algunos de nuestros productos son: * estudios de mercado. Estudios de factibilidad, Opinión, Estudios financieros, Estudios de evaluación. Clientes: OCESA, TELEVISA, General Motors, World Trade Center, Holiday Inn, Andrea (calzado), Gobierno Cd. De México, Guanajuato, Baja California, Sinaloa. Servicios que prestan: Investigación de mercado, de factibilidad, opinión pública, evaluación de calidad, farmacéuticos, de perfil y evaluación de proyecto social. Prestan servicio en México, Colombia y Argentina.

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