PwC level up In-house event

PwC Level Up
In-house event
11 Апреля 2015
www.pwc.com

2morrow Telecom: стратегия по
повышению рыночной доли на
телекоммуникационном рынке
Казахстана и повышению
операционной эффективности

PwC
ВНИМАНИЕ!
Данный кейс разработан командой PwC Advisory Казахстан
специально для PwC Level Up Case Challenge
Информация, содержащаяся в кейсе:
• По компаниям (таким как Skyline group, Nat.telecom, 2morrow
Telecom, Ktel, 7 Days) является ВЫМЫШЛЕННОЙ и не имеет
ничего общего с существующими на мировом рынке
компаниями. По данным компаниям командам доступна лишь та
информация, которая предоставляется разработчиками кейса
• По рынку Казахстана: является достоверной (за исключением
тех моментов, когда обсуждается вопрос конкуренции). Команды-
участники могут найти дополнительную информации о рынке,
используя различные источники, такие как Агентство по статистике РК,
отчеты аналитических агентств и прочие
3
Апрель 2015PwC Level Up 2015: 2morrow Telecom - разработка стратегии

Структура финального этапа PwC Level Up 2015
О Skyline Group
О 2morrow Telecom
Телекоммуникационный рынок Казахстана
Выборочные тренды развития телеком рынка в мире
1
2
3
4
5

PwC
Структура
финального этапа
PwC Level Up 2015
1
5

PwC
PwC Level Up 2015 состоит из 4-х этапов, каждый из которых
позволит ощутить себя бизнес - консультантом
Этап 1:
On-line application
Этап 2:
On-line Round
Этап 3:
Homework
Этап 4:
In-house event
2 недели 1 неделя 1 неделя 1 день
с 02.03.2015
до 24.00
15.03.2015
с 16.03.2015
до 24.00
22.03.2015
04.04.2015
до
10.04.2015
11.04.2015
• Регистрация команд на
сайте www.pwc.kz
• Подготовка
коммерческого
предложения согласно
технической
спецификации Skyline
Group
• 18.03.2015 –
телефонный звонок с
консультантами PwC
• Подготовка
финансового анализа и
расчет рыночной
стоимости Nat.telecom и
2morrow Telecom для
определения компании
к приобретению
• 07.04.2015 –
телефонный звонок с
консультантами
• Подготовка и решение
финального кейса с
дополнительными
задачами от Skyline
Group
Описание Этапа 1 Описание Этапа 2 Описание Этапа 3 Описание Этапа 4
Все команды Все команды Команды - финалисты Команды-финалисты
Текущий ЭтапЗавершен Завершен Завершен
6

Задача Этапа - Разработка стратегии для
2morrow Telecom
Стратегия должна быть направлена на:
• увеличение доли рынка
• повышение операционной эффективности
компании

PwC
Каждая разработанная инициатива в рамках проекта по
повышению рыночной доли и операционной эффективности
должна включать 3 основные части
Описание
проблемы
Описание
инициативы/
целевого
решения
Описание включает общее описание проблемы, с использованием аналитических
данных (финансовая, стратегическая и пр. информация) – (в чем наша проблема?)
Включает:
- Описание целей и ожидаемых результатов инициативы(чего хотим добиться?)
- Описание содержания инициативы/набор действий (что именно хотим
сделать?)
- Описание необходимых ресурсов: денежных, человеческих и пр. (что нам
нужно?)
- Описание рисков (что нам может помешать?)
- Описание плана внедрения инициативы (когда и что мы будем делать?)
Расчет эффекта
от инициативы
Оценка денежного эффекта (возможно предоставить диапазон) и его влияние на
стоимость компании (как увеличиться стоимость компании после внедрения
инициативы?)
1
2
3
8

PwC
Требования к командам консультантов по подготовке
финального предложения по повышению рыночной доли и
операционной эффективности
Апрель 2015
9
Технические требования
Отчет команды консультантов должен:
• Быть подготовлен с целью дальнейшей презентации перед заказчиком
• Время презентации – макс.15 минут (включая вопросы)
• Состоять из 1 документа – презентации
• Быть подготовлен на русском языке
• Количество слайдов - не более 10 слайдов (основная часть, возможны приложения)
• Быть в формате ppt при отправке
• Содержать ссылки на внешние источники, при их использовании
• При отправке, отчету должно быть присвоено наименование в формате: «название
команды_proposal_levelup_2015.ppt”
Сроки сдачи будут указаны на In-house event
До In-house even команды могут самостоятельно работать над кейсом, анализируют
информацию, готовят предварительный вариант документа. Отправлять отчет или
какие-либо другие материалы до In-house event не нужно!
PwC Level Up 2015: 2morrow Telecom - разработка стратегии

PwC
О Skyline Group
2
10

PwC
Описание бизнеса Skyline Group
• Владеет RIO-Telco – одним из 3-х главных мобильных операторов в Бразилии
• Компания начала развитие с предоставления дешевой связи для жителей
трущоб – «фавелл»
• Постепенно набрала популярность, как дешевый и надежный оператор
• Бразилия
• Владеет Virginia T – оператором фиксированной связи и доступа в Интернет
• Концентрируется на сегменте В2В (сегменте юридических лиц). Большое
количество пакетных предложений для различных сегментов клиентов
• С. Америка
• Cangaroo T – оператор фиксированной связи
• Предоставляет услуги фиксированной и мобильной связи в сельских районах• Австралия
• Skyline Europe – операторы фиксированной и мобильной связи
• Широкое покрытие 3G и 4G, работа в сегментах физических и юридических лиц
• Присутствие в качестве MVNO в некоторых регионах
• Европа
СТРАНА КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ
11

PwC
Описание структуры Skyline Group
CEO Группы
HQ
Коммерческий блок
B2B сегмент B2C сегмент
Стратегия и финансы
Стратегия и
планирование
Финансы и
бюджет
Технический блок
Мобильные
технологии
Технологии
фикс. связи
Дивизион Америка Дивизион Европа Дивизион Океания Дивизион Азия
RIO Telco
Virginia T
SL Spania
La Sky Line
…
Cangaroo T
Maharadja
2morrow T.
12

PwC
Выгоды 2morrow Telecom после слияния со Skyline Group
Основные выгоды
• Ребрэндинг компании: позволяет изменить восприятие
компании – из местного оператора связи – к стандартам
мирового класса
• Качество сервиса: внедрение универсальных стандартов по
обслуживанию позволит повысить показатель NPS
• Доступ на МГ/МН каналы связи: позволяет расширить
перечень предоставляемых услуг (международный ШПД, VPN
каналы), существенно снижая межоператорские комиссии
• Инвестиции: Skyline Group готовы выделять средства на
развитие инфраструктуры, каналов продаж и прочую
проектную деятельность. Объем вложений зависит от
количества и качества проектов
• Экспертиза: технические специалисты Skyline Group
позволят компании развивать новые сервисы в регионе, а
также снизить количество падений каналов и пр.
• Практики по управлению ресурсами: позволит
использовать международные практики для повышения
эффективности
• Руководство: способствует развитию компании в новом
успешном направлении. Также имеет устойчивые отношения с
ключевыми лицами в крупных компаниях Казахстана
13

PwC
О 2morrow Telecom
3
14

PwC
15
Структура, история компании
Сеть компании в Казахстане
Портфель услуг и сегменты клиентов
Финансовая информация

PwC
Ключевые контактные лица со стороны
Skyline Group/2morrow Telecom и эксперт проекта
• 2 высших технических образования
• 20 лет опыта работы в индустрии
• работает в Skyline Group со дня
основания, прошла ступени от простого
инженера до технического директора
• умеренный консерватор
Ольга Кукеева
Технический
директор
2morrow Telecom
• высшее образование, MBA
• 5+ лет опыта работы в индустрии
• пришла в Skyline Group несколько лет
назад из индустрии FMCG, также
возглавляла успешный интернет проект
• сторонник аккуратных перемен
Кристина Моренко
Коммерческий
директор
2morrow Telecom
• высшее образование, MBA
• пришел в 2morrow Telecom с новым
акционером, до этого работал в частных
телеком и ИТ компаниях
• сторонник революционных перемен
Аскар Коржев
Директор по
стратегии
2morrow Telecom
• высшее финансовое образование, МВА
• 10 лет опыта работы в индустрии
• пришел в 2morrow Telecom с новым
акционером, до этого занимал
аналогичный пост в компании группы
• сторонник аккуратных перемен
Сабигат Рахметов
Финансовый
директор
2morrow Telecom
• работает в административно-
организационном департаменте
• помогает консультантам по проекту
Жулдыз
Дуйсекенова
Сотрудник
компании
2morrow Telecom
• высшее техническое образование
• внешний эксперт, был привлечен
Skyline Group для работы по проекту
Артем Кожухов
Внешний эксперт
16

PwC
История развития и ключевые даты 2morrow Telecom
• Образование новой компании
после слияния регионального
оператора мобильной связи и
столичного оператора
фиксированной связи
• Формирование бренда и
логотипа 2morrow Telecom
• Отказ от предоставления услуг связи в
формате CDMA, переход на мобильную
связь стандарта GSM
• Развитие сети для предоставления услуг
фиксированной связи в Алматы и
прилежащих населенных пунктах
• Введена в эксплуатацию волоконно-
оптическая магистраль Алматы – Астана
• Создана единая магистральная ВОЛС
«Костанай - Петропавловск –Астана –
Алматы – Шымкент»
• Запуск кампании по продвижению услуг
широкополосного доступа в Интернет
• Расширение общей зоны
покрытия сети до 7 регионов
Казахстана
• Подписание соглашений с
зарубежными операторами
связи
• Развертывание и запуск сети
3G. Покрытие – столица и
крупные города
• Запуск новых сервисов
• Поиск стратегического
инвестора
1997 1997-1999 2000-2005 2005-2014 с 2014
Образование компании Становление компании Поиск нового акционера
Первые шаги Развитие инфраструктуры
17

PwC
Организационная структура Центрального Аппарата
2morrow Telecom
блок
CEO (Председатель Правления)
Админ.
блок
департамент
Хозяйственный
департамент
Коммерческий
блок
Служба по работе
с B2C сегментом
Служба по работе
с B2B сегментом
Департамент
маркетинга
Служба новых
продуктов и услуг
Call-center
Технический
блок
Служба
эксплуатации сети
Служба развития
сети
Служба
инсталляции
Служба
ремонтов
ИТ департамент
Стратегический
блок
Служба страт.
проектов
Служба контроля
качества
Бухгалтерия Департамент HR
Служба проект.
финансирования
Департамент
автотранспорта
Служба внутреннего
аудита
Служба
безопасности
Канцелярия
Юридический
отдел
По состоянию на
01.03.2015
18

PwC
19

PwC
Схематичное представление сети 2morrow Telecom
МОНГОЛИЯ
КИТАЙ
РОССИЯ
УЗБЕКИСТАН
КИРГИЗИЯ
Астана
Волоконно-оптическая магистраль
Last mile предоставляется на собственной и
арендуемой сети
Покрытие региона базовыми станциями GSM
Покрытие региона базовыми станциями 3G
Актобе
Караганда
Павлодар
Костанай
Алматы
Оскемен
Атырау
Петропавловск
Шымкент
20

PwC
21

PwC
Портфель услуг 2morrow Telecom
Услуги фиксированной связи Услуги мобильной связи
Голос
Передача
данных
Доп.
услуги
Междугор.
звонки
Местные
звонки
Междунар.
звонки
Широкополосный доступ в Интернет (ЩПД)
Аренда каналов (операторами связи)
Интернет телевидение
IP VPN
Мобильная
телефония (GSM)
Мобильный интернет
Мобильная
телефония (3G)
Аудиоконференции
Видеоконференции
Услуги call центров
SMS | MMS
Роуминг
Автооплата, мелодии и прочее
22

PwC
Подход компании к разделению клиентской базы
B2BB2C
B1
B2
B3
B4
C1
C2
C3
C4
Крупные
корпоративные
клиенты
Средний бизнес
Мелкий бизнес
Индивидуальные
предприниматели
VIP
клиенты
Бизнес сегмент
Стандартный
абонент
Бюджетный
сегмент
23

PwC
24

PwC
Детализация доходов 2morrow Telecom за 2014 год
1,7
37 ,1
17,8
(95,0%)
Фиксированная
связь
13,6
Телевидение
5,1
8,1
18,7
6,3
(77,5%)
11,3
(83,0%)
42,1
2,3
(17,0%)
ШПДИтого
доходы 2014г
1,8
(22,5%)
Мобильная связь
0,9
(5,0%)
12,0%
88,0%
B2B B2C
Структура доходов 2morrow
Telecom за 2014 год в разрезе
сегментов, %
Структура доходов 2morrow Telecom в разрезе основных услуг
по сегментам за 2014 г, млрд тг
25

PwC
Динамика доходов 2morrow Telecom с учетом сегментов за
2012-2014 годы
27,2
(91,0%)
2,7
3,8
2012
29,9
42,1
+41,1%
+36,4%
+18,8%
2014
37,1
(88,0%)
5,1
2013
36,0
32,3
(89,6%)
B2B B2C
1,7
2,3
1,0
1,8
1,1
1,3
0,9
0,8
0,6
3,8
2013 20142012
5,1
2,7
8,7 10,1 11,3
4,2
5,3 6,3
13,7
15,9
17 ,8
2014
37,1
1,7
2013
32,3
1,0
2012
27,2
0,5
Телевидение Фиксированная телефонияМобильная связь ШПД
Динамика доходов 2morrow Telecom,
млрд тг, (%)
млрд тг по сегменту B2B, (%)
млрд тг по сегменту B2C, (%)
26

PwC
Динамика затрат 2morrow Telecom за 2012-2014 годы
3,7
4,3
5,0
3,3
3,8
4,5
42,0
+13,8%
2014
3,5
0,9
2013
36,4
3,5
0,9
2012
32,4
3,5
0,9
12,2
(37,6%)
8,8
(27,0%)
13,8
(37,9%)
10,1
(27,7%)
16,3
(38,8%)
11,8
(28,1%)
Прочие
Износ и амортизация
Коммунальные платежи
Расходы на ремонт и техническое обслуживание
Услуги межсетевых соединений
Расходы на перснонал
Динамика затрат 2morrow Telecom, млрд тг, (%)
27

PwC
Детализация затрат 2morrow Telecom за 2014 год
Структура затрат 2morrow Telecom в разрезе основных статей за 2014 г, млрд тг
4,99
4,48
16,27
0,56
41,97
3,50
11,79
Итого затрат
за 2014 г.
Услуги
межсетевых
соединений
Расходы по
реализации
Расходы на
перснонал
Коммунальные
платежи
Износ и
амортизация
Расходы на
ремонт и
техническое
обслуживание
0,37
Банковские
комиссии
Управляемые расходы ~62,2%
от общей базы затрат
Межоператорские
расчеты 28,1% от базы
28

PwC
Телекоммуникационный
рынок Казахстан
4
29

PwC
30
Общие данные по телеком отрасли
Данные по регионам в разрезе сегментов B2B и B2C
Основные игроки на рынке телеком услуг Казахстана
Основные каналы продаж

PwC
Выборочные социально-экономические показатели
Республики Казахстан
Темпы роста отраслей экономики
(индекс физ. объема, в % 2014/13)
Промышленность 99,2
Сельское хозяйство 103,3
Строительство 97,5
Торговля 103,3
Транспорт 107,0
Связь
110,8
Макроэкономические параметры Казахстана за 2014 год
4,3%
Реальный
прирост ВВП
17,4 млн
Население
7,4%
Инфляция
5,5%
Ставка
рефинансирования
38 трлн тг
Объем ВВП за 2014г
354 266
Юридические лица
Источник: stat.kz
31

PwC
Объем рынка услуг связи
67% 65%
2014
35%
2013
647,3
33%
68%
2012
673,4
33%
599,7
2011
67%
32%
582,7
B2B B2C
Объем услуг связи B2B, млрд тенге
Объем услуг связи по сегментам,
млрд тенге
+8%
2014
234,6
2013
215,9
2012
195,2
2011
184,4
2013
647,3
46%
24%
8%
7%
15%
2012
599,7
50%
22%
8%
14%
14%
7%
14%
2011
582,7
51%
7%
8%
16%
19%
11%
438,4
16%
7%
13%
7%
54%
2009
13%
54%
+10%
479,9
12%
2008
10%
2010
56%
403,3
12% 7%
Мобильная связь
Местная телефония
Интернет и передача данных
МГ/МН связь
Прочие
Динамика доходов от услуг связи, млрд тенге
Источник: stat.gov.kz
32

PwC
Основные показатели на рынке услуг связи Казахстана
Динамика проникновения мобильной связи в РК на 100 человек, 2011-2018 гг.
17 4,417 5,517 5,517 4,317 1,1166,3157 ,1128,2
201320122011
+1%
2018F2017F2016F2015F2014F
Количество пользователей Интернет/100 чел
40,636,933,229,625,922,117 ,914,4
+13%
2018F2017F2016F2015F2014F201320122011
Средний ARPU по всем услугам, тг
827 ,6830,0837 ,8851,287 5,0910,0
-2%
2018F2017F2016F2015F2014F20132012
1.056,2
2011
1.092,0
33
Источник: stat.gov.kz, отчет BMI

PwC
34

PwC
Детализация доходов от оказания услуг связи в сегментах
B2C и B2B по регионам РК (1/3)
Caspian
Sea
Aral
Sea
MONGOLIA
AKTOBE
ALMATY
PROVINCE
EAST
KAZAKHSTAN
NORTH
KAZAKHSTAN
KARAGANDY
KYZYLORDA
WEST KAZAKHSTAN
MANGYSTAU SOUTH
KAZAKHSTAN
KOSTANAY
AKMOLA
ATYRAU
PAVLODAR
JAMBYL
Astana
Aktobe
Karaganda
Pavlodar
Kostanay
Almaty
Oskemen
Atyrau
Доходы от услуг связи в регионах РК на 31.12.2013 г., млрд тенге
г.
Алматы
372
г. Астана
144
ВК обл.
14
Павлодарская
обл.
11
9
ЮК обл.
8
Мангистауская
обл.
Карагандинская
обл.
16
6
Жамбылская
обл.
6
ЗК обл.
Атырауская
обл.
10
Актюбинская
обл.
10
Акмолинская
обл.
8
Кызылординская
обл.
4
Костанайская
обл.
10
СК обл.
6
Алматинская
обл.
11
647 ,3431,5
215,9
Всего в
2013 г.
B2CB2B
Всего по РК, млрд тенге
33% 67%
B2BB2C
35

PwC
1,9
1,911%
20132,3
2012
2011
5,3
6,1
11%
4,9
Акмолинская обл.
3,7
20134,2
2012
3,4 2011
10%
4,7
5,1 10%
5,8
Актюбинская обл.
Анализ доходов от услуг связи в регионах РК за период с 2011 по 2013 гг., млрд тенге
2,12%
20112,2
2012
20132,3
7 ,5
8,0 10%
9,0
Алматинская обл.
5,7
5,5
5,9
1%
2011
2012
2013
3,7
8%3,9
4,4
Атырауская обл.
2,5 2011
20122,4
20132,4
-2% 3,5 6%
3,3
3,8
Западно-Казахстанская обл.
1,5
1,5
1,7
7%
2011
2012
2013
3,6 7%
3,4
3,8
Жамбылская обл.
4,5
20114,0
20124,0
2013
7% 10%
9,6
10,6
11,6
Карагандинская обл.
2,5
2,5
2,7
2012
2011
5%
2013
6,1
7 ,4
6,6 9%
Костанайская обл.
1,4
1,5
1,6 2013
2011
6% 2012 2,4
2,8
11%
2,3
Кызылординская обл.
- B2C - B2B
36

PwC
1%
20114,8
20125,0
20134,9
3,1
3,1 4%
3,4
Мангистауская обл.
7%
20112,4
20122,6
20132,8 6,7
8%
5,8
6,0
Южно-Казахстанская обл.
9%
20113,2
20123,3
20133,8
6,7
7 ,4
10%
6,2
Павлодарская обл.
1,3
1,4
1,5
7%
2011
2012
2013 4,7
9%
4,0
4,2
Северо-Казахстанская обл.
11%
20113,4
20123,6
20134,2
9%
8,6
9,4
10,3
Восточно-Казахстанская обл.
8,1
106%
2011
201213,9
201334,5
276%
7,8
7,8
109,6
г. Астана
0%
2011136,2
2012140,1
2013136,7
-14%
317,4
318,2
234,8
г. Алматы
Анализ доходов от услуг связи в регионах РК за период с 2011 по 2013 гг., млрд тенге
- B2C - B2B
37

PwC
Характеристики B2B и B2C сегментов на
телекоммуникационном рынке Казахстана
Параметр B2B B2C
Конкуренция Низкая конкуренция
 малое количество компаний, оперирующих на
данном рынке (основной поставщик услуг –
Nat.telecom по фиксированной связи и Ktel в
мобильных услугах)
Высокая конкуренция
 большое количество компаний,
оперирующих на данном рынке, как крупных
игроков (Nat.telecom, 7 Days, 2morrow telecom),
так и мелких региональных игроков
Количество
абонентов
Низкое количество абонентов сегмента
Крупных Корпоративных Клиентов, которые
располагаются в крупных городах Казахстана
Относительно невысокое количество прочих
абонентов B2B сегмента, с расположением в густо-
населенных районах
Высокое количество абонентов с
локацией в различных регионах/местностях
Казахстана, включая сельские районы
Средняя стоимость
услуг (ARPU)
Высокий ARPU сегмента Крупных Корпоративных
Клиентов
Относительно высокий ARPU прочих абонентов
B2B сегмента
Низкий средний ARPU на абонента
Инфраструктура Низкое покрытие оптоволоконной сетью, last mile в
80% случаев обслуживается «медью»
Большое покрытие оптоволоконной сетью
(включая last mile)
Капитальные
затраты
Ситуационные капитальные затраты, которые
варьируются от требований клиента
Высокие капитальные затраты, в связи с
необходимостью выполнения гос.программ по
развитию сельской местности, а также низкой
плотностью населения в РК
Продажи услуг Необходимы выходы на ключевых лиц в крупных
компаниях для повышения эффективности продаж
Массовые продажи услуг через различные
каналы продаж и обслуживания
38

PwC
39

PwC
На телекоммуникационном рынке Казахстана
присутствуют 4 основных игрока (1/2)
-20 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180
5.000
-5.000
20.000
15.000
0
10.000
Количествоабонентов
(тысчел)
Доходы (млрд тг)
7 Days
2morrow telecom
KTel
Nat telecom
15,7%
31,2%
36,5%
10,7%
5,8%
7 DaysKTelNat telecom 2morrow telecom Прочие
Доля рынка основных
телекоммуникационных компаний
Казахстана по доходам за 2014 год, %
Количество абонентов, доходы и представленность в
регионах телекоммуникационных компаний
Казахстана по доходам за 2014 год, млрд тг , тыс. чел.1,2
• В 2004 году Правительство РК начало поэтапную либерализацию на рынке телекоммуникационных услуг. До 2004
года телекоммуникационный рынок являлся монопольным
• В настоящий момент активные споры вызывает вопрос выдачи лицензий по частотам 4G со стороны Министерства по
Инвестициям и Развитию РК (МИР РК)3
• Основными игроками на рынке являются 4 компании, которые предоставляют различный спектр
телекоммуникационных услуг от фиксированной до мобильной связи
(1) – Диаметр круга представляет собой представленность в регионах Казахстана
(2) - база абонентов телефонии (фиксированная и мобильная связь)
(3) - kursiv.kz
40
Апрель 2015

PwC
На телекоммуникационном рынке Казахстана
присутствуют 4 основных игрока (2/2)
Nat.telecom 2morrow Telecom Ktel 7 Days
Описание Национальный
оператор
фиксированной связи,
владелец национальной
магистральной сети
Частный
универсальный
оператор связи,
предоставляющий
сотовую и
фиксированную связь
Частная телеком
компания, один из трех
крупнейших операторов
сотовой связи в стране
Частная телеком
компания, один из трех
крупнейших операторов
сотовой связи в стране
Штат ~20 тыс. человек ~8 тыс. человек ~8 тыс. человек ~4 тыс. человек
Услуги • Местная,
междугородняя,
международная связь
• Широкополосный
доступ в Интернет
• Интерактивное
телевидение
• Сотовая связь
(стандарты GSM, и
3G)
• Фиксир. тел. связь
• Широкополосный
доступ в интернет
• Мобильное
телевидение
3G)
• Мобильный интернет
3G)
• Мобильный интернет
Сегмент В2С, В2В Фокус на В2C, B2B В2С, фокус наВ2В Фокус на В2С, B2B
Регионы 14 7 (фикс. связь и ШПД) 14 14
Доходы 144 млрд тг 42 млрд тг 123 млрд тг 62 млрд тг
41

PwC
42

PwC
Каналы продаж в разрезе сегментов
Основные каналы продаж для B2B и B2C сегментов
Пункты сети сервиса
(розничная сеть)
Специализированные
телеком дилеры
Колл-центр/выделенный
менеджер
Исходящий
телемаркетинг, хантеры1
Website
Временные стойки
продаж
Сторонние розничные
сети
1
2
3
4
5
6
7
Пассивно-активный канал: продажа услуг при
заявке абонента, также допродажа услуг на месте
Пассивно-активный канал: реализация отдельных
видов услуг (продажа номеров, модемов и тп.) через
контрактные обязательства, а также их продвижение
Пассивно-активный канал: использование колл-
центра для приема заявок, а также для решения
уточняющих вопросов через операторов, допродажи
Активный канал: телефонный обзвон клиентов с
целью продаж услуг
Пассивный канал: использование собственного веб-
сайта для приема заявок, а также для решения
уточняющих вопросов от клиентов
Активные продажи: установка стойки продаж в
высоко проходимых местах для продаж услуг, а также
выезд в регионы с целью подключения абонентов
Пассивный канал: реализация отдельных видов
услуг (продажа номеров, модемов и тп.) через точки
продаж стороннего оператора
B2C B2B
43
(1) – Сотрудник отдела продаж, ответственный за поиск новых клиентов

PwC
Каналы продаж телеком операторов Казахстана
Структура каналов продаж операторов Казахстана, %, млрд тг
40%
70%
50%
10%
31%
6%
13%
45%
15%
15%
15%
15%
5%
10%5%
0%
1%
2% 2%2%
42,0
7 Days
0%
5%
15%
KTel
2%
10%
5%
Nat telecom
1%
2morrow
telecom
10%
123,0144,0 62,0
Пункты сети сервиса
(собственная розничная сеть)
Колл-центр
(входящие обращения)
Специализированные
телеком. дилеры
Исходящий телемаркетинг
Website
Сторонние розничные сети
Временные стойки продаж
44

PwC
Предпочтительные каналы продаж и обслуживания
потребителей сегмента B2C и B2B в Казахстане
Веб чат с оператором
Социальные сети
Пункт сети сервиса
Авт. call center
Call center
Web Site
Электронная почта
28,0%
8,5%
19,2%
13,5%
11,9%
3,4%
11,1%
4,4%
Инфо киоски
Каналы продаж и обслуживания по
результатам опроса B2C абонентов, %
Каналы продаж и обслуживания по
результатам опроса B2B абонентов, %
Реклама
в городе
3,2%
Интернет
портал
9,7%
Прочие (включая
эл.почту)
16,1%
Мероприятия 22,6%
Персональный
менеджер
83,9%
45
Источник: опрос абонентов, анализ Skyline Group 2014

PwC
Выборочные тренды
развития телеком
рынка в мире
5
46

PwC
Livebox Zen
• Интернет ADSL
(безлимит)
• 160 каналов ТВ
• Безлимитные
разговоры по
фиксированной линии
на 100 направлений
• Облачный сервис до
50Гб
Международные операторы широко используют пакетные
предложения для продажи своих сервисов
Paquete Conectes
• Интернет
• 100 бесплатных минут
по сотовому/
фиксированной линии
• 100 бесплатных минут
междугородней связи
• $1 минута
международных
звонков (Канада и
США)
Surf Comfort
• Интернет
• Стационарный
телефон в квартире
• Медиа центр
• Полный пакет
безопасности
• Почта и облачный
сервис
• Звонки на мобильный
телефон
Triple Play
• ТВ
• Высокоскоростной
Интернет
• Региональные звонки
На международных рынках треть роста доходов телеком компаний достигается за счет
предоставления клиентам комплексных пакетных решений…
(Франция) (Германия) (США)(Мексика)
47

PwC
Бэнчмаркинг производительности труда по основным
показателям, нормативы (1/2)
Мировой бенчмарк(1)
2morrow telecom
Бенчмарк по кластеру(2)
KTel
7 Days
25.000
15.000
Nat telecom
5.268
15.500
7.844
15.375
n/a
Nat telecom 7.844
KTel
7 Days
4.446
Бенчмарк по кластеру 9.000
2morrow telecom
Мировой бенчмарк 10.000
n/a
15.375
7 Days 15.500
KTel
Nat telecom n/a
2morrow telecom 6.638
Доходы на сотрудника в 2014 году, тг. Доходы фикс/сотрудника фикс в 2014 году, тг.
Доходы мобил./сотрудника моб. В 2014 году, тг.
(1) - Мировой бенчмарк - среднее значение по всем
телеком компаниям в выборке
(2) - Бенчмарк по кластеру – среднее значение по
телеком компаниям из сопоставимой группы стран
48

PwC
Бэнчмаркинг производительности труда по основным
показателям, нормативы (2/2)
209
17 0
240
627
7 Days n/a
KTel n/a
Nat telecom
2morrow telecom
Бенчмарк по кластеру
Мировой бенчмарк
Фикс.линий/сотрудника фикс в 2014 году, тг.
SIM cards активных/сотрудника моб. в 2014 году, тг.
950
17 3
KTel
7 Days
1.275
Nat telecom
2morrow telecom
n/a
(1) - Мировой бенчмарк - среднее значение по всем
телеком компаниям в выборке
(2) - Бенчмарк по кластеру – среднее значение по телеком
компаниям из сопоставимой группы стран
49

PwC
Приложение
50

PwC
Мнение клиентов о 2morrow Telecom
Подключил
офис и дом.
Хорошо,
что знаю
там всех.
Пользуюсь
как
запасной
Сим-
картой,
основная
от другого
оператора
Слышала
от внуков,
вроде
неплохие.
Сама
доверяю
NAT
telecom
Прихожу к
дилерам,
чтобы
сменить
тарифы,
круто,
близко к
дому
“We-Net”
просто
супер,
правда
других
продуктов
не знаю
Вроде бы
хороший
оператор,
но долго не
мог найти
менеджера
по работе
с ЮЛ
Пользуюсь
3G в
Алматы и
Астане, в
Лондоне у
меня
другой
номер
Классный
оператор,
подключил
еще на 1-м
курсе и
пользуюсь
до сих пор
Алия
48 лет
Домохозяйка
Сергей
35 лет
Владелец
турфирмы
Диана
23 года
Фото-
модель
Тимур
25 лет
Студент
KIMEP
Яга
34 года
Владелец
банка
Мерей
25 лет
Консультант
PwC
Марго
60 лет
Пенсионерка
Кристи
28 лет
Дизайнер
одежды
51

PwC
Пример рекламного щита 2morrow Telecom
Экономь и всегда
оставайся на
связи!
Ало?
Куда
пойдем? Салем!
Кел!
Скучаю
Мама,
ты
где?
Кайда-
сын?
Айда в
кино
Вышли
фото
Ля-ля
Ой!
Люблю
тебя
«Ноль Без Палочки» -
твой понятный тариф
52

This publication has been prepared for general guidance on matters of interest only, and does not constitute
professional advice. You should not act upon the information contained in this publication without obtaining specific
professional advice. No representation or warranty (express or implied) is given as to the accuracy or completeness of
the information contained in this publication, and, to the extent permitted by law, PricewaterhouseCoopers Tax &
Advisory LLP, its members, employees and agents do not accept or assume any liability, responsibility or duty of care
for any consequences of you or anyone else acting, or refraining to act, in reliance on the information contained in this
publication or for any decision based on it.
© 2015 PricewaterhouseCoopers Tax & Advisory LLP. All rights reserved. In this document, “PwC” refers to
PricewaterhouseCoopers Tax & Advisory LLP which is a member firm of PricewaterhouseCoopers International
Limited, each member firm of which is a separate legal entity.
www.pwc.kz
advisory.campus@kz.pwc.com

PwC level up In-house event

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a PwC level up In-house event

Similar a PwC level up In-house event (20)

PwC level up In-house event