14 formac negociacion

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14 formac negociacion

  1. 1. FORMACIÓN EN EL CENTRO DE TRABAJO
  2. 2. FORMACIÓN EN EL CENTRO DE TRABAJO
  3. 3. Técnicas alternativas en la solución de conflicto <ul><li>Negociación, </li></ul><ul><li>Mediación, </li></ul><ul><li>Conciliación y </li></ul><ul><li>Arbitraje. </li></ul>
  4. 4. Negociación <ul><li>Es un proceso encaminado a resolver problemas en la cual dos o más personas (grupos) examinan voluntariamente sus discrepancias e intentan alcanzar una decisión conjunta sobre los que les afecta a ambos. No existe una tercera persona, el conflicto es resuelto sólo por las partes </li></ul><ul><li>La Negociación está inmersa en casi todos los actos organizacionales, comerciales, sociales, políticos, gubernamentales, etc. por lo cual quien no se prepare y se actualice ira perdiendo proporcionalmente herramientas fundamentales para desenvolverse en el campo donde le toque actuar. </li></ul>
  5. 5. La Mediación <ul><li>Es un mecanismo en el cual interviene un tercero que ayuda a las partes para arribar a una solución pero sin proponer fórmulas de solución. El papel del tercero, es mejorar la comunicación entre las partes para que estas precisen con claridad el conflicto, descubran sus intereses y generen opciones para hacer realizable un acuerdo satisfactorio </li></ul><ul><li>El mediador es una persona neutral que no tiene interés personal en el resultado por lo que la suspicacia y la desconfianza se reducen al mínimo. Es un facilitador para la resolución de conflictos, que induce a las partes a resolver sus conflictos. </li></ul><ul><li>La mediación no es el punto de arranque ni el fin, porque la mediación es un medio, utilizado cuando ya no sirve la negociación. </li></ul><ul><li>Permite a las partes inmersas hallar de manera directa la solución que aún no ha podido materializarse; el costo que es mucho menos que si se recurre al poder judicial, </li></ul>
  6. 6. La Conciliación <ul><li>Es un proceso de negociación asistida por un tercero denominado Conciliador , que ayuda a que las partes encuentren una solución consensual que satisfaga sus intereses; teniéndose en cuenta que la solución final siempre será formulada por las partes. </li></ul><ul><li>Es un medio alternativo y extrajudicia l que evita que las partes tengan como única opción el proceso judicial, brindándoles la ventaja de encontrar una solución en forma rápida, eficaz y económica. </li></ul><ul><li>Es un acto jurídico por medio del cual las partes buscan solucionar sus conflictos, con la ayuda de un tercero que da fórmulas o propuestas conciliatorias, dentro de una audiencia de conciliación, cuyos acuerdos será reflejado en una Acta de conciliación. </li></ul><ul><li>Con ello se hace más fuerte la presencia de un tercero, el cual propone soluciones a los conflictos. </li></ul><ul><li>Las propuestas conciliatorias sólo tendrán efecto vinculante si las disposiciones a aceptarlas son voluntarias. </li></ul>
  7. 7. LAS TÉCNICAS DE CONCILIACIÓN <ul><li>Son habilidades, destrezas, resultados de experiencias, herramientas, métodos y formas que asisten al conciliador para la conducción del proceso de conciliación; se debe tener en cuenta: </li></ul><ul><ul><li>Usan el conocimiento de otras disciplinas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Dependen del estilo de cada conciliador. </li></ul></ul><ul><ul><li>No son “recetas”. </li></ul></ul><ul><ul><li>Se deben aplicar creativamente. </li></ul></ul>
  8. 8. Tipos de técnicas de conciliación <ul><li>A continuación algunos aspecto a tener en consideración al buscar solucionar un conflicto </li></ul><ul><li>La comunicación: Elemento fundamental que está referido al caudal, forma y calidad de lo que se comunica y que influye en el resultado de la Conciliación. </li></ul>
  9. 9. <ul><li>La postura corporal: Forma en que se ubica y moviliza el conciliador frente a las partes para trasmitir sensación de seguridad y tranquilidad; se debe tener en cuenta: </li></ul><ul><ul><li>Evitar rigidez y nerviosismo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Evitar balancearse, frotarse las manos, moverse en la silla, jalarse el pelo, masticar chicle, etc. </li></ul></ul><ul><li>Gesticulación: Sirve para reforzar los mensajes verbales y fomentar la credibilidad y respeto de las partes por el proceso y el conciliador; se debe tener en cuenta: </li></ul><ul><ul><li>Mantener contacto visual con ambos </li></ul></ul><ul><ul><li>Hacer gestos que indiquen asentimiento y comprensión </li></ul></ul><ul><ul><li>Evitar gestos que intimiden, juzguen o censuren </li></ul></ul><ul><ul><li>Tratar de descubrir el lenguaje gestual de las partes </li></ul></ul><ul><li>La empatía : Es una forma de identificación del conciliador con las partes que le permite comprender y sentir intereses, experiencias, emociones y sentimientos. Se debe tener en cuenta: </li></ul><ul><ul><li>Mostrar verdadero interés de querer ayudarlos. </li></ul></ul><ul><ul><li>No mostrar indiferencia ante sus problemas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Tener la capacidad de “ponerse los zapatos del otro”. </li></ul></ul>
  10. 10. <ul><li>La escucha activa: Es forma de escuchar poniendo todo nuestro interés en el interlocutor, demostrándolo y haciéndoselo saber; se debe tener en cuenta: </li></ul><ul><ul><li>Concentrarse en lo comunicado y en el marco de referencia. </li></ul></ul><ul><ul><li>No perderse un solo detalle. </li></ul></ul><ul><ul><li>Demostrar valoración y respeto por lo que son y sienten. </li></ul></ul><ul><ul><li>Debemos estimularlos para que sigan comunicándose </li></ul></ul><ul><li>El parafraseo: Técnica que consiste en repetir hechos y sentimientos expresados por las partes disminuyendo la carga negativa del mensaje. </li></ul><ul><ul><li>Características: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Permite comprender y entender los mensajes de las partes. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Construye lenguaje no adversario. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ejercita empatía. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cuida de no repetir connotación negativa. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Por ejemplo.: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>“ Corríjame si me equivoco” </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>“ permítame ver si la entendí”. </li></ul></ul></ul>
  11. 11. <ul><li>Uso de preguntas: Es hacer preguntas estratégicas para los objetivos de la Conciliación. </li></ul><ul><ul><li>Características: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Deben ser: Pertinentes, cortas, claras, estratégicas y/o reflexivas. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Se debe evitar hacer preguntas: Irrelevantes; complejas, largas. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Permiten “chequear” información obtenida. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Por ejemplo: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Qué sugiere Ud.? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Cómo mejoraría esta propuesta? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Qué va ha suceder si no llegan a conciliar? </li></ul></ul></ul><ul><li>Replanteo o reencuadre : Consiste en rescatar información objetiva y racional del mensaje y orientar la información distorsionada, manipuladora o cargada de emociones negativas hacia formas constructivas. </li></ul><ul><ul><li>Características: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Poner en atención hechos o conductas “claves” que sirven para resolver conflictos y no atacar personas. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Valioso para cambiar en el momento generalizaciones, ataques y juzgamientos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lleva a que las partes proponga nuevo mensaje positivo y soluciones. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Por ejemplo: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>¡ Juan es testarudo, no llegaremos a ningún acuerdo! </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>R: “Quiere Ud. decir que desearía ser escuchada y llegar a un acuerdo”. </li></ul></ul></ul>
  12. 12. <ul><li>Hablar en primera persona: Técnica que permite al Conciliador controlar sus propios mensajes evitando ser juzgador y permite asumir sus pensamientos y sentimientos ante lo escuchado o entendido </li></ul><ul><ul><li>Características: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Contribuye a reflexionar sobre los hechos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Infunde responsabilidad por nuestros sentimientos. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Evita acusar, generalizar y atentar contra el autoestima del otro. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Técnica de la entrevista: Proceso de comunicación entre dos personas, con el objeto de obtener información, así como para facilitar a las partes la toma de decisiones con respecto a sus metas; se debe tener en cuenta: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Realizar entrevista observando comportamiento no verbal. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tener presente características de las partes (edad, nivel cultural, lugar de origen). </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Poner en práctica capacidad de comprensión. </li></ul></ul></ul>
  13. 13. <ul><li>La convalidación o “configuración”: Es la técnica que consiste en dar a conocer a las partes que sus actitudes son naturales y comprensibles en determinadas circunstancias y no deben sentirse mal por ello. </li></ul><ul><ul><li>Características: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Infunde confianza y comprensión. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Lo contrario es la censura y juzgamiento. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Favorece el sinceramiento con el conciliador. </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Por ejm.: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>“ Comprendo su molestia, a todos nos ha pasado…”. </li></ul></ul></ul><ul><li>Formulación de hipótesis o “suposición”: Permite explorar intereses y prioridades, así como permite colocar a las partes en supuestos hipotéticos que pueden llevarlos a encontrar un camino firme para la negociación. </li></ul><ul><ul><li>Características: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Generación creativa de ideas. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Supuestos no consultados hasta avizorar camino. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Dar inicio a la “danza” o “baile” de la negociación. </li></ul></ul></ul>
  14. 14. <ul><li>La reunión privada o “cauptus”: Es la entrevista a solas del conciliador con una de las partes que le permite ir al “meollo” del asunto, hacer reflexionar a las partes o solucionar incidentes críticos. </li></ul><ul><ul><li>Características: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cuidar de uso desmedido. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Permite al conciliador desempeñarse como “agente de realidad”. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Se les debe conceder igual tiempo a ambas partes </li></ul></ul></ul><ul><li>La Co-Conciliación : Es la realización que se realiza entre dos conciliadores atendiendo a especiales circunstancias y para garantizar la buena conducción del proceso; se debe tener en cuenta: </li></ul><ul><ul><li>Cuando las partes las integran varias personas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuando es un tema difícil. </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuando ambas posiciones deben estar representadas. </li></ul></ul><ul><li>Lluvia de ideas : Método por el cual cada parte propone la mayor cantidad de alternativas posibles para satisfacer sus intereses; se debe tener en cuenta: </li></ul><ul><ul><li>El conciliador debe incentivar las propuestas. </li></ul></ul><ul><ul><li>No poner límites a ideas “locas”. </li></ul></ul><ul><ul><li>Ser agente de la realidad. </li></ul></ul>
  15. 15. El Arbitraje <ul><li>Es el Método de resolver extrajudicialmente controversias en virtud del cual las partes acuerdan (convenio arbitral) someter la solución de determinados conflictos que hayan surgido o puedan surgir entre ellos respecto, a la decisión (laudo arbitral) de uno o varios terceros ( Árbitros ) ajeno(s) a las partes y no integrado en un órgano judicial estatal. </li></ul><ul><li>El arbitraje puede ser voluntario (las partes acuerdan libremente someterse al arbitraje) u obligatorio (las partes están obligadas por el imperio de las normas legales en determinadas circunstancias). La presencia de un tercero es más grande, ya que todo acaba con lo que el árbitro indica. </li></ul>
  16. 16. <ul><li>El Árbitro emite, lo que se llama “ laudos arbitrales”, las cuales son vinculantes para las partes. Tiene carácter de Cosa Juzgada Es una forma de resolver un litigio sin acudir a un Juzgado . El tercero independiente se le denominado Árbitro, quien será el encargado de resolver el conflicto. </li></ul><ul><li>El Árbitro se verá limitado por lo pactado entre las partes para dictar el laudo arbitral. Deberá hacerlo conforme a la legislación que hayan elegido las partes, o incluso basándose en la simple equidad, si así se ha pactado </li></ul><ul><li>Cuando un arbitraje se ajusta a la legalidad, sustituye completamente a la jurisdicción ordinaria, que deberá abstenerse de conocer el litigio. Sin embargo, sí que será necesario acudir a la misma (a través de la acción ejecutiva) cuando sea necesaria la intervención de las autoridades para hacer cumplir el laudo arbitral </li></ul><ul><li>Las Ventajas del arbitraje se encuentran su celeridad, su flexibilidad y el hecho de que se pueden pactar los costes con anterioridad. </li></ul>
  17. 18. La Toma de Decisiones <ul><li>Es la selección de un curso de acción entre alternativas. </li></ul><ul><li>La toma de decisiones forma parte de nuestra vida diaria, por que desde que nos levantamos hasta que nos acostamos para disfrutar de nuestro sueño estamos tomando decisiones. </li></ul>
  18. 19. EL ÁRBOL DE DECISIÓN <ul><li>Esta es una técnica de decisión que se presenta bajo la forma de un “árbol”, en los nudos o bifulcaciones son los puntos de decisión, los cuales presentan acontecimientos sujetos a probabilidades de ocurrencia asociadas a cada acontecimiento. </li></ul><ul><li>- El método del árbol de decisión permite apreciar, al menos, las alternativas principales y los hechos de las decisiones, que dependan de acontecimientos futuros. </li></ul><ul><li>- Al incorporar en el Árbol las probabilidades de diversos acontecimientos, se puede comprender la verdadera probabilidad de que una decisión conduzca a los resultados deseados. </li></ul><ul><li>- La “mejor estimación” (el llamado “ojimetro”) puede resultar muy riesgosa. Hay una cosa segura: los árboles de decisión y las técnicas similares, sustituyen a los juicios amplios al concentrarse en los elementos importantes de la decisión, al resaltar las premisas frecuentemente ocultas y al mostrar el proceso de razonamiento mediante el cual se toman decisiones en condiciones de incertidumbre. </li></ul>
  19. 20. EJEMPLO
  20. 22. <ul><li>Cuando se calcula el valor para resultados inciertos (los círculos), debemos hacerlo multiplicando el costo de estos resultados por la probabilidad de que se produzcan. El total para esos nodos del árbol lo constituye la suma de todos estos valores es el resultado de ese “camino” de acción. </li></ul><ul><li>En este ejemplo, el valor para “Producto Nuevo, Desarrollo Meticuloso” es: </li></ul><ul><ul><li>0,4 (probabilidad de un resultado bueno) x $500.000 (costo) = $200.000 </li></ul></ul><ul><ul><li>0,4 (probabilidad de un resultado moderado) x $25.000 (costo) = $10.000 </li></ul></ul><ul><ul><li>0,2 (probabilidad de un resultado pobre) x $1.000 (costo) = $200 Total: $210.200 </li></ul></ul><ul><li>Colocamos el valor calculado para cada nodo en un recuadro. </li></ul>
  21. 24. <ul><li>Esta técnica nos permitirá reducir la incertidumbre y mejorar la calidad de las decisiones, en situaciones cambiante e inciertas. </li></ul>

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