1. Approccio motivazionale e
motivazione

2. Approccio motivazionale e promozione
della salute:
L’operatore dovrebbe affrontare ogni tema di
salute in una prospettiva di “prendersi cura”,
cioè inserimento dell’azione in un quadro di
cambiamento (obiettivo dell’intervento) e
comportamentale (approccio metodologico
dell’intervento)

3. L’approccio motivazionale
E’ una modalità specifica di declinazione del
colloquio motivazionale

4. Caratteristiche del colloquio motivazionale (1):
• E’ un colloquio di aiuto.
• Richiede la conoscenza di una strategia comunicativa
specifica.
• Il ruolo del conduttore è importante.
• Lo stile comunicativo dell’operatore è lo stile assertivo/
motivazionale che sostiene senza contrapporsi.

5. • STILE ANASSERTIVO/EMPATICO
Vantaggi:
Manifesta empatia e simpatia
E’ attento all’altro e indirizzato dall’altro.
Dà molta importanza alla componente affettiva della relazione.
Svantaggi:
Perde di vista l’obiettivo
Spesso non ha un obiettivo (è poco finalizzato)
E’ molto legato al tono umorale
Gli stili comunicativi

6. Gli stili comunicativi
• STILE PRESCRITTIVO/DIRETTIVO
Vantaggi:
Manifesta autorevolezza
Non perde di vista l’obiettivo
Raggiunge quasi sempre il risultato o il focus di attenzione. E’
molto diretto.
Svantaggi:
Scatena le resistenze del paziente
E’ governato da parte dell’emittente della comunicazione
E’ poco empatico.

7. Gli stili comunicativi
• STILE ASSERTIVO/ MOTIVAZIONALE
Vantaggi:
Manifesta di ascolto e autorevolezza
Non perde di vista l’obiettivo
Dà importanza alla relazione
Non scatena particolari resistenze
Svantaggi:
richiede tempo e attenzione per l’altro
richiede consapevolezza di sé
è poco “emotivo”

8. Caratteristiche del colloquio motivazionale (2):
• Spinge sistematicamente l’utente a trovare le
motivazioni per il cambiamento.
• L’operatore dà feedback e consigli.
• La riflessione empatica è usata per rinforzare i
processi di automotivazione al cambiamento.
• Cerca di creare fratture nell’utente (o amplificare
quelle che già esistono per rafforzare la motivazione
al cambiamento)

9. Caratteristiche del colloquio motivazionale (3):
• Utilizza strategie e principi specifici per creare
nell’utente la motivazione al cambiamento.
• Analizza le percezioni dell’utente senza
etichettarle.
• Fa sì che l’utente scopra in sè possibili strategie
per il cambiamento e strategie naturali di
problem solving.

10. Elementi di un processo di cambiamento:
• Disponibilità
• Importanza
• fiducia
Elementi di un processo di cambiamento

11. • Esprimere empatia (manifestare ascolto attivo utilizzando
tecniche specifiche)
• Amplificare le fratture interiori (sottolineare l’ambiguità
fra “voglio smettere e voglio continuare”).
• Evitare dispute o discussioni (mai contrapporsi al
paziente).
• Rotolarsi con le resistenze
• Sostenere il senso di autoefficacia (dare rinforzi
motivazionali)
Metodologia del colloquio motivazionale

12. Importanza (Perché?)
• Ne vale la pena?
• Perché dovrei?
• Che benefici ne avrò
• Cosa cambierà
• A quale costo
• Lo voglio veramente
• Poi sarò diverso

13. • Praticare empatia
• Dare avvisi chiari e personalizzati
• Rimuovere resistenze
• Assicurare opzioni
• Diminuire la desiderabilità
• Dare feedback
• Chiarire gli obiettivi
Approcci efficaci alla motivazione

14. • Sono in grado
• Come ci riuscirò
• Ce la farò se...
Fiducia (come?)

15. • E le altre priorità?
• Devo farlo adesso?
Disponibilità (quando?)

16. • Interlocutore: ciò che penso o provo
• 1: ciò che dico
• 2: operatore: ciò che sento
• 3: operatore: ciò che comprendo
• 4: operatore: ciò che restituisco
• 5: interlocutore ciò che penso
Ascolto attivo:

17. • Se modificasse il suo rapporto con l’alcol il clima
famigliare se ne avvantaggerebbe. (avviso da
utilizzare con persone che hanno problemi di
litigiosità in famiglia a causa dell’alcol)
• I risultati della dieta che sta facendo sarebbero
molto più rapidi se lei riducesse il consumo di
alcol. (avviso da trasmettere ad una persona che
tiene all’aspetto fisico).
Dare avvisi chiari e personalizzati

18. • La persona che ha un rapporto problematico con
l’alcol protegge la propria abitudine con delle
manifestazioni di difesa (“resistenze”). E’ importante
aiutarlo a superare le resistenze personali al
cambiamento.
• Quanti tipi di resistenze ci sono?
Rimuovere resistenze

19. • Riluttanza
• Ribellione
• Rassegnazione
• Razionalizzazione
Le resistenze

20. • Riluttanza: si risponde con una riformulazione effettuata attraverso una
domanda aperta
Es: non adesso, ma fra un mese
Perché fra un mese?
• Ribellione: Si risponde con un contributo di informazioni, fornendo una
spiegazione
Es: Ci sono problemi più gravi per la salute
Per fortuna non tutti coloro che fanno un uso improprio di alcol ne
subiscono le conseguenze più gravi, ma ogni eccesso provoca dei
problemi all’interessato e alla sua famiglia
• Rassegnazione: Si risponde alla rassegnazione con un rinforzo positivo
Es: Ho già provato: io non ci riesco
Proprio avere già provato può essere un vantaggio
• Razionalizzazione: Si risponde utilizzando una riformulazione
Es: lei ha ragione. L’alcol fa male ed è importante smettere
Dunque lei è d’accordo che smettere sarebbe importante anche per
lei?
Modalità per rispondere alle resistenze

21. Garantire alla persona delle alternative
Es: “se vuole, possiamo fare un tentativo per
ridurre il suo consumo di alcol. Io posso
aiutarla”;
“esistono centri a cui è possibile rivolgersi per
ricevere un sostegno. Vuole che le prenda un
appuntamento?”
Assicurare opzioni

22. Diminuire la desiderabilità:
Somministrare la bilancia motivazionale per
evidenziare vantaggi e svantaggi personali
legati alla modificazione del consumo.
Diminuire la desiderabilità

23. E’ importante attirare l’attenzione sui rischi. Es:
“Non so fino a quando riuscirai a studiare con
successo continuando a consumare alcol in questo
modo”.
E’ importante attirare l’attenzione sui vantaggi che
si ottengono smettendo di bere. Es: “le tue
prestazioni aumenteranno moltissimo se
modificherai il rapporto con l’alcol”.
Dare feedback

24. E’ importante trasmettere la desiderabilità e il
realismo di un obiettivo. Es: “ puoi trovare molti
vantaggi modificando il tuo rapporto con l’alcol e
puoi riuscirci senza troppe difficoltà”.
Chiarire obiettivi

25. • Trappola della domanda/risposta
• Trappola del confronto negazione
• Trappola dell’esperto
• Rischio dell’etichettatura
• Trappola della attenzione prematura
• Trappola del biasimo
Errori nell’approccio motivazionale

26. • Evitare lo stile “anamnesi” in cui l’operatore
controlla il dialogo ponendo domande e
l’interlocutore o il gruppo si limita a rispondere in
modo breve e appropriato
• Preferire le domande aperte alle domande chiuse
e reagire alla risposta con una riformulazione,
anziché con un’altra domanda
• Come regola generale evitare di porre più di tre
domande di fila
Trappola della domanda/risposta

27. Trappola del confronto/negazione:
• Occorre evitare di evidenziare la presenza di un
problema, comunicandone la gravità e
suggerendo una serie di azioni da intraprendere.
• Il destinatario di solito reagisce così: “non sto
bevendo molto in questo periodo”; “se voglio
posso smettere quando voglio”.
Trappola del confronto/negazione

28. • Utilizzare ascolto riflessivo
• Utilizzare la capacità di indurre le persone ad
affermare le proprie motivazioni.
Cosa fare per evitare la trappola del
confronto/negazione?

29. • Evitare di prendersi troppo in carico i problemi .
Es: seguite i miei consigli e cambierete
comportamento
• Primo obiettivo è costruire la motivazione del
singolo o del gruppo
Trappola dell’esperto

30. • Dire “voi bevete troppo, oppure voi avete una
chiara dipendenza da nicotina”, suscita le
resistenze del singolo o del gruppo
• Se è un ragazzo a suscitare il problema “lei pensa
che io sia un alcolista?”, utilizzare le tecniche di
riformulazione e ristrutturazione
Rischio dell’etichettatura

31. Cominciare l’incontro analizzando le preoccupazioni
del gruppo e non le proprie rispetto all’esistenza di un
problema e alla sua gravità.
Trappola della attenzione prematura

32. • Fare attenzione a non fare sentire in colpa
rispetto alle abitudini personali .
• Non bisogna dimenticare, infatti, che le persone
che hanno una dipendenza o un comportamento
a rischio tendono a colpevolizzarsi e sentirsi
colpevolizzati rispetto alla loro abitudine
La trappola del biasimo

33. • Domande aperte
• Ascolto riflessivo
• Stile assertivo
• Riassunti/ ristrutturazioni
• Affermazioni automotivanti
• Domande indotte
Strategie comunicative da utilizzare nel
colloquio motivazionale

34. • Parlo lentamente
• Gli altri o l’altro parla più di me
• Parla o parlano attivamente di cambiamento di
comportamenti
• Fanno domande e osservazioni
• Sorreggo e sostengo più che pilotare
Quando so che procedo bene

35. • Deve o devono cambiare
• Vuole o vogliono cambiare
• La salute è un fattore motivante
• Se non produco cambiamento l’intervento non è
servito
• O si è motivati o no
• Questa è l’occasione giusta per prendere in
considerazione un cambiamento
• L’approccio duro è sempre il migliore
• Io sono l’esperto
• L’approccio negoziale è sempre il migliore
Pregiudizi dell’operatore

36. Dopo aver evidenziato le tecniche da utilizzare
cerchiamo di evidenziare quali aree devono
riguardare le abilità comunicative
Abilità comunicative

37. • Esplorazione del problema (Rispondere, riformulare)
• Comprensione degli obiettivi (Personalizzare)
• Azione secondo i programmi (Favorire l’inizio)
Abilità

38. • Rispondere al significato del messaggio (restituire
con esattezza quanto il singolo o il gruppo dice
assicurandosi di avere capito)
• Rispondere al sentimento espresso nella
comunicazione (quali emozioni accompagnano il
cambiamento)
• Rispondere ai contenuti del messaggio (di quali
elementi è composto il messaggio : paure,dubbi,
domande, resistenze, risorse etc…)
Rispondere

39. • Personalizzare gli obiettivi del cambiamento
(perché è importante modificare quello specifico
comportamento per me)
• Personalizzare i problemi relativi al cambiamento
(che paure e dubbi ho riguardo all’astinenza)
• Personalizzare il significato del cambiamento (il
risultato è significativo per questi motivi)
Personalizzare

40. • Preparare la realizzazione dei passi del percorso
di cambiamento
• Fissare scadenze e rinforzi
• Sviluppare programmi
• Definire gli obiettivi
Iniziare

41. VAI AL TRAINING
In modo per iniziare il training di regolazione
del cambiamento
www.luoghidiprevenzione.it