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                                         Profª. Laís Car valho
                                              @laiscar valho
                                         lais@whynot.net.br

                                                                 L
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domingo, 9 de setembro de 12
Nossos “consumidores”




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                               C
domingo, 9 de setembro de 12
Nossos “consumidores”


                               Mercado organizacional



                                                        L
                                                        C
domingo, 9 de setembro de 12
Como o mercado
        organizacional compra?




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                                 C
domingo, 9 de setembro de 12
Mercado consumidor

   Caracteriza-se por três aspectos principais:


       1. As pessoas compram diretamente para consumir.
       2. As decisões são fortemente influenciadas pela EMOÇÃO.
       3. As motivações de compra podem fundar-se em:
            * Comprar vantagens: Liquidação
            * Aliviar receios: Seguros
            * Aprovação social / lazer: Casa na praia




                                                                 L
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domingo, 9 de setembro de 12
Mercado organizacional

    A compra organizacional é o processo de decisão segundo o qual as
   organizações estabelecem a necessidade de comprar produtos
   e serviços para, depois, identificar e escolher entre marcas e
   fornecedores alternativos.




                                                                        L
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domingo, 9 de setembro de 12
Mercado organizacional

     1. O processo de compra é estruturado e, por vezes, tem a intervenção de
   várias pessoas.

       2. Existem menos compradores, mas as compras são de maior valor.

     3. As compras são feitas por profissionais qualificados para comprar. Por vezes
   as organizações dispõem, inclusivamente, de compradores profissionais que
   apenas se dedicam a esta função e a formarem-se para comprarem melhor.

       4. As decisões são influenciadas pela RAZÃO.




                                                                                     L
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domingo, 9 de setembro de 12
Mercado organizacional

        5. O relacionamento entre fornecedor e cliente é mais estreito.

      6. Os negócios são precedidos por mais contatos. Estudos mostram que para
    fechar uma venda organizacional são feitos uma média de quatro contatos.

      7. Os compradores estão mais concentrados geograficamente. A maior parte
    das organizações localiza-se nas grandes cidades.

      8. A compra é tendencialmente direta. Os compradores organizacionais
    preferem comprar dos fabricantes do que dos intermediários.




                                                                                  L
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domingo, 9 de setembro de 12
Três tipos de compra:
    Recompra simples
    o responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é
    escolhido a partir de uma lista de fornecedores aprovados.




                                                                                              L
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domingo, 9 de setembro de 12
Três tipos de compra:
    Recompra simples
    o responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é
    escolhido a partir de uma lista de fornecedores aprovados.




    Nova compra
    o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Na recompra simples o comprador
    toma menos decisões do que aqui. Neste caso precisa de decidir sobre:
        * Especificações do produto;
        * Amplitude de preços;
        * Condições e prazos de entrega;
        * Condições de serviço;
        * Condições de pagamento;
        * Quantidade necessária;
        * Fornecedores aprovados;
                                                                                                   L
        * Fornecedor escolhido;                                                                    C
domingo, 9 de setembro de 12
Três tipos de compra:
    Recompra simples
    o responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é
    escolhido a partir de uma lista de fornecedores aprovados.


    Recompra modificada
    o comprador alterou as característica, os preços, os prazos pretendidos para entrega, etc. Os
    fornecedores habituais tomam medidas para proteger a conta, visto que esta situação constitui uma
    oportunidade de negócio para os seus concorrentes.

    Nova compra
    o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Na recompra simples o comprador
    toma menos decisões do que aqui. Neste caso precisa de decidir sobre:
        * Especificações do produto;
        * Amplitude de preços;
        * Condições e prazos de entrega;
        * Condições de serviço;
        * Condições de pagamento;
        * Quantidade necessária;
        * Fornecedores aprovados;
                                                                                                        L
        * Fornecedor escolhido;                                                                         C
domingo, 9 de setembro de 12
ONDE ENCONTRAR NEGÓCIOS?


                               :: Network
    NOVOS CLIENTES             :: Indicação
                               :: Feiras e eventos
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                               :: Pesquisa em sites de concorrentes




                                                                      L
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domingo, 9 de setembro de 12
ONDE ENCONTRAR NEGÓCIOS?


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                               CLIENTES
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domingo, 9 de setembro de 12
ONDE ENCONTRAR NEGÓCIOS?


                                      :: Network
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                                            :: Ampliação do portfolio de serviços
                               CLIENTES     :: Indicação para outros clientes
                               ATUAIS       :: Fidelização


                                                                                    L
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domingo, 9 de setembro de 12
Apresentação




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domingo, 9 de setembro de 12
Apresentação
                                    É o momento
                                    crucial seja na
                                 CAPTAÇÃO DE
                               CLIENTE quanto na
                                APRESENTAÇÃO
                                       do projeto




                                                      L
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domingo, 9 de setembro de 12
Apresentação
                                    É o momento
                                    crucial seja na
                                 CAPTAÇÃO DE
                               CLIENTE quanto na
                                APRESENTAÇÃO
                                       do projeto

                                 É a sua hora da
                                        verdade.
                                                      L
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Apresentação
                                    É o momento
                                    crucial seja na
                                 CAPTAÇÃO DE
                               CLIENTE quanto na
                                APRESENTAÇÃO
                                       do projeto




                                                      L
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domingo, 9 de setembro de 12
Apresentação
                                    É o momento
                                    crucial seja na
                                 CAPTAÇÃO DE
                               CLIENTE quanto na
                                APRESENTAÇÃO
                                       do projeto

                               Sua oportunidade
                                 de causar uma
                                 boa impressão.       L
                                                      C
domingo, 9 de setembro de 12
Prospecção | O momento da captação de cliente



     1. Credenciais
       - quem somos
       - clientes
       - expertise e diferenciais

     2. Metodologia de trabalho

     3. Projetos realizados



                                                      L
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Prospecção | O momento da captação de cliente



     1. Credenciais
       - quem somos
       - clientes
       - expertise e diferenciais

     2. Metodologia de trabalho

     3. Projetos realizados



                                                      L
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domingo, 9 de setembro de 12
(parênteses)
    Processo de compra

    Visual




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    Emoção



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    Emoção
            Alta influência




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    Emoção
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     Razão

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     Razão
               Decisivo


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                               Todos os materiais de apresentação têm que traduzir a alma da
                               empresa, sua cultura e visão de mundo. É a embalagem da empresa.




    Emoção
            Alta influência




     Razão
               Decisivo


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    Processo de compra

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    Emoção                     Em quais os sentimentos que você precisa atuar? Confiança, Status,
                               Profissionalismo, Carência, etc..
            Alta influência




     Razão
               Decisivo


                                                                                                   L
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                               empresa, sua cultura e visão de mundo. É a embalagem da empresa.




    Emoção                     Em quais os sentimentos que você precisa atuar? Confiança, Status,
                               Profissionalismo, Carência, etc..
            Alta influência




     Razão                     Reason to believe. Como é possível comprovar o que foi dito antes?
                               Em conjunto com a emoção e com o visual, resulta. Na decisão de
                               compra.
               Decisivo


                                                                                                    L
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(parênteses)
    Processo de compra

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    Emoção



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    Processo de compra

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    Emoção
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    Processo de compra

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    Emoção
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     Razão

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    Processo de compra

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    Processo de compra

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                               isolados em uma ou mais
                               área da apresentação.
    Emoção
            Alta influência     Eles permeiam todo
                               o processo, desde o
                               1º contato até a
     Razão                     apresentação.
               Decisivo


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(parênteses)
    Processo de compra

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           1ª impressão
                               isolados em uma ou mais
                               área da apresentação.
    Emoção
            Alta influência     Eles permeiam todo
                               o processo, desde o
                               1º contato até a
     Razão                     apresentação.
               Decisivo


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IMPORTANTE.
     Além de ter uma
     apresentação interessante,
     com conteúdo relevante,
     deve-se ter postura
     condizente com a imagem
     que se quer transmitir.


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Dica 1.
  Tenha segurança do que está falando.
  (lembre-se que o seu cliente não pode corrigi-lo, afinal, é você que sabe sobre o conteúdo apresentado!!!)




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Dica 2.
     Prepare-se bastante.
     Treine a apresentação.
     Saiba o conteúdo de cor e
     a ordem dos slides.
     (isso irá lhe ajudar a aproveitar a Dica 1.)




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Dica 3.
    Sua “embalagem” é importante.
    Vista-se de acordo com a imagem que quer passar.




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Aula 4 admmkt ied

  • 1. Design Administração e Marketing de Escritórios Estratégico Profª. Laís Car valho @laiscar valho lais@whynot.net.br L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 2. Nossos “consumidores” L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 3. Nossos “consumidores” Mercado organizacional L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 4. Como o mercado organizacional compra? L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 5. Mercado consumidor Caracteriza-se por três aspectos principais: 1. As pessoas compram diretamente para consumir. 2. As decisões são fortemente influenciadas pela EMOÇÃO. 3. As motivações de compra podem fundar-se em: * Comprar vantagens: Liquidação * Aliviar receios: Seguros * Aprovação social / lazer: Casa na praia L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 6. Mercado organizacional A compra organizacional é o processo de decisão segundo o qual as organizações estabelecem a necessidade de comprar produtos e serviços para, depois, identificar e escolher entre marcas e fornecedores alternativos. L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 7. Mercado organizacional 1. O processo de compra é estruturado e, por vezes, tem a intervenção de várias pessoas. 2. Existem menos compradores, mas as compras são de maior valor. 3. As compras são feitas por profissionais qualificados para comprar. Por vezes as organizações dispõem, inclusivamente, de compradores profissionais que apenas se dedicam a esta função e a formarem-se para comprarem melhor. 4. As decisões são influenciadas pela RAZÃO. L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 8. Mercado organizacional 5. O relacionamento entre fornecedor e cliente é mais estreito. 6. Os negócios são precedidos por mais contatos. Estudos mostram que para fechar uma venda organizacional são feitos uma média de quatro contatos. 7. Os compradores estão mais concentrados geograficamente. A maior parte das organizações localiza-se nas grandes cidades. 8. A compra é tendencialmente direta. Os compradores organizacionais preferem comprar dos fabricantes do que dos intermediários. L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 9. Três tipos de compra: Recompra simples o responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é escolhido a partir de uma lista de fornecedores aprovados. L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 10. Três tipos de compra: Recompra simples o responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é escolhido a partir de uma lista de fornecedores aprovados. Nova compra o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Na recompra simples o comprador toma menos decisões do que aqui. Neste caso precisa de decidir sobre: * Especificações do produto; * Amplitude de preços; * Condições e prazos de entrega; * Condições de serviço; * Condições de pagamento; * Quantidade necessária; * Fornecedores aprovados; L * Fornecedor escolhido; C domingo, 9 de setembro de 12
  • 11. Três tipos de compra: Recompra simples o responsável pelas compras encomenda sistematicamente o mesmo produto e o fornecedor é escolhido a partir de uma lista de fornecedores aprovados. Recompra modificada o comprador alterou as característica, os preços, os prazos pretendidos para entrega, etc. Os fornecedores habituais tomam medidas para proteger a conta, visto que esta situação constitui uma oportunidade de negócio para os seus concorrentes. Nova compra o comprador adquire um produto ou serviço pela primeira vez. Na recompra simples o comprador toma menos decisões do que aqui. Neste caso precisa de decidir sobre: * Especificações do produto; * Amplitude de preços; * Condições e prazos de entrega; * Condições de serviço; * Condições de pagamento; * Quantidade necessária; * Fornecedores aprovados; L * Fornecedor escolhido; C domingo, 9 de setembro de 12
  • 12. ONDE ENCONTRAR NEGÓCIOS? :: Network NOVOS CLIENTES :: Indicação :: Feiras e eventos :: Imprensa :: Pesquisa em sites de concorrentes L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 13. ONDE ENCONTRAR NEGÓCIOS? :: Network NOVOS CLIENTES :: Indicação :: Feiras e eventos :: Imprensa :: Pesquisa em sites de concorrentes CLIENTES ATUAIS L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 14. ONDE ENCONTRAR NEGÓCIOS? :: Network NOVOS CLIENTES :: Indicação :: Feiras e eventos :: Imprensa :: Pesquisa em sites de concorrentes :: Ampliação do portfolio de serviços CLIENTES :: Indicação para outros clientes ATUAIS :: Fidelização L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 15. Apresentação L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 16. Apresentação É o momento crucial seja na CAPTAÇÃO DE CLIENTE quanto na APRESENTAÇÃO do projeto L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 17. Apresentação É o momento crucial seja na CAPTAÇÃO DE CLIENTE quanto na APRESENTAÇÃO do projeto É a sua hora da verdade. L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 18. Apresentação É o momento crucial seja na CAPTAÇÃO DE CLIENTE quanto na APRESENTAÇÃO do projeto L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 19. Apresentação É o momento crucial seja na CAPTAÇÃO DE CLIENTE quanto na APRESENTAÇÃO do projeto Sua oportunidade de causar uma boa impressão. L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 20. Prospecção | O momento da captação de cliente 1. Credenciais - quem somos - clientes - expertise e diferenciais 2. Metodologia de trabalho 3. Projetos realizados L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 21. Prospecção | O momento da captação de cliente 1. Credenciais - quem somos - clientes - expertise e diferenciais 2. Metodologia de trabalho 3. Projetos realizados L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 22. (parênteses) Processo de compra Visual L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 23. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 24. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 25. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 26. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência Razão L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 27. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência Razão Decisivo L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 28. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Todos os materiais de apresentação têm que traduzir a alma da empresa, sua cultura e visão de mundo. É a embalagem da empresa. Emoção Alta influência Razão Decisivo L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 29. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Todos os materiais de apresentação têm que traduzir a alma da empresa, sua cultura e visão de mundo. É a embalagem da empresa. Emoção Em quais os sentimentos que você precisa atuar? Confiança, Status, Profissionalismo, Carência, etc.. Alta influência Razão Decisivo L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 30. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Todos os materiais de apresentação têm que traduzir a alma da empresa, sua cultura e visão de mundo. É a embalagem da empresa. Emoção Em quais os sentimentos que você precisa atuar? Confiança, Status, Profissionalismo, Carência, etc.. Alta influência Razão Reason to believe. Como é possível comprovar o que foi dito antes? Em conjunto com a emoção e com o visual, resulta. Na decisão de compra. Decisivo L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 31. (parênteses) Processo de compra Visual L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 32. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 33. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 34. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 35. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência Razão L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 36. (parênteses) Processo de compra Visual 1ª impressão Emoção Alta influência Razão Decisivo L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 37. (parênteses) Processo de compra Visual Estes drives não estão 1ª impressão isolados em uma ou mais área da apresentação. Emoção Alta influência Eles permeiam todo o processo, desde o 1º contato até a Razão apresentação. Decisivo L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 38. (parênteses) Processo de compra Visual Estes drives não estão 1ª impressão isolados em uma ou mais área da apresentação. Emoção Alta influência Eles permeiam todo o processo, desde o 1º contato até a Razão apresentação. Decisivo L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 39. L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 40. IMPORTANTE. Além de ter uma apresentação interessante, com conteúdo relevante, deve-se ter postura condizente com a imagem que se quer transmitir. L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 41. L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 42. Dica 1. Tenha segurança do que está falando. (lembre-se que o seu cliente não pode corrigi-lo, afinal, é você que sabe sobre o conteúdo apresentado!!!) L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 43. L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 44. Dica 2. Prepare-se bastante. Treine a apresentação. Saiba o conteúdo de cor e a ordem dos slides. (isso irá lhe ajudar a aproveitar a Dica 1.) L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 45. L C domingo, 9 de setembro de 12
  • 46. Dica 3. Sua “embalagem” é importante. Vista-se de acordo com a imagem que quer passar. L C domingo, 9 de setembro de 12