1. Design
Administração e Marketing
de Escritórios
Estratégico
Profª. Laís Car valho
@laiscar valho
lais@whynot.net.br
L
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domingo, 9 de setembro de 12

2. Discurso de venda
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domingo, 9 de setembro de 12

3. CICLO DOS CLIENTES
L
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4. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
L
C
domingo, 9 de setembro de 12

5. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
Potenciais
O que te leva a pensar que você entende do meu
negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver
como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
L
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6. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
conhece
Não te
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
Potenciais
O que te leva a pensar que você entende do meu
negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver
como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
L
C
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7. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
conhece Prospecção
Não te
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
Potenciais
O que te leva a pensar que você entende do meu
negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver
como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
L
C
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8. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
conhece Prospecção
Não te
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
Potenciais
O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação
negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver
como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
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9. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
conhece Prospecção
Não te
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
Potenciais
O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação
negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver
como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
Clientes
Qual é a novidade que você trouxe hoje?
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10. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
conhece Prospecção
Não te
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
Potenciais
O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação
negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver
como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
Clientes
Qual é a novidade que você trouxe hoje?
Clientes que
Retornaram
Como a minha empresa se compara com a
concorrência?
L
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11. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
conhece Prospecção
Não te
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
Potenciais
O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação
negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver
como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
Clientes
Qual é a novidade que você trouxe hoje?
Clientes que
Retornaram
Como a minha empresa se compara com a
concorrência?
Fãs
O que vai acontecer
com o mercado
em 5 anos?
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12. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
conhece Prospecção
Não te
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
Potenciais
O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação
negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver
como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
Clientes
Qual é a novidade que você trouxe hoje?
Já é seu
cliente
Clientes que
Retornaram
Como a minha empresa se compara com a
concorrência?
Fãs
O que vai acontecer
com o mercado
em 5 anos?
L
C
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13. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
conhece Prospecção
Não te
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
Potenciais
O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação
negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver
como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
Clientes Gestão
Qual é a novidade que você trouxe hoje?
Já é seu
cliente
Clientes que
Retornaram
Como a minha empresa se compara com a
concorrência?
Fãs
O que vai acontecer
com o mercado
em 5 anos?
L
C
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14. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
conhece Prospecção
Não te
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
Potenciais
O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação
negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver
como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
Clientes Gestão
Qual é a novidade que você trouxe hoje?
Já é seu
cliente
Clientes que
Retornaram Fidelização
Como a minha empresa se compara com a
concorrência?
Fãs
O que vai acontecer
com o mercado
em 5 anos?
L
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15. CICLO DOS CLIENTES
Prospects
O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve?
conhece Prospecção
Não te
Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é
a sua solução? Por que você é diferente dos outros?
Você vai resolver o meu problema?
Potenciais
O que te leva a pensar que você entende do meu Qualificação
negócio? Qual é a sua metodologia? O que será
necessário fazer para implementar? O que eu vou ver
como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se
Clientes Gestão
Qual é a novidade que você trouxe hoje?
Já é seu
cliente
Clientes que
Retornaram Fidelização
Como a minha empresa se compara com a
concorrência?
Fãs Aliança
O que vai acontecer
com o mercado
em 5 anos?
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16. Temos que mostrar que nosso
sapato é o que melhor se encaixa
nos pés do cliente.
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17. Temos que mostrar que nosso
sapato é o que melhor se encaixa
nos pés do cliente. Fornecedor
Cliente
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor
Fornecedor L
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18. L
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19. O PROCESSO DE CONQUISTA
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20. Ouça o cliente
L
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21. Foque o discurso
no problema dele. L
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22. Não adianta
vender o que
ele não quer
comprar.
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23. L
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24. Não seja um vendedor chato!!!
L
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25. Não seja um vendedor chato!!!
L
C
domingo, 9 de setembro de 12

26. Não seja um vendedor chato!!!
O vendedor chato não faz pesquisa para
entender a necessidade dos futuros
clientes.
L
C
domingo, 9 de setembro de 12

27. Não seja um vendedor chato!!!
O vendedor chato não faz pesquisa para
entender a necessidade dos futuros
clientes.
Não está interessado em
ajudar e sim em VENDER,
VENDER e VENDER.
L
C
domingo, 9 de setembro de 12

28. Não seja um vendedor chato!!!
O vendedor chato não faz pesquisa para
entender a necessidade dos futuros
clientes.
Não está interessado em
ajudar e sim em VENDER,
VENDER e VENDER.
Não cria empatia ou estabelece
um bom relacionamento com o
cliente.
L
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29. Hoje em dia existe um excesso de
empresas similares, empregando pessoas similares,
que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares,
tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços
similares e qualidade similar.
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30. • Demonstre o seu valor
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31. • Demonstre o seu valor
O que você faz?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
L
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32. • Demonstre o seu valor
O que você faz?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Aproveite a oportunidade para focar seu
discurso no que é RELEVANTE para ele.
L
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33. Pense com a cabeça do cliente e
responda estas questões.
O que você faz?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
L
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34. Pense com a cabeça do cliente e
responda estas questões.
O que você faz?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a
solução, de maneira sincera e verdadeira.
L
C
domingo, 9 de setembro de 12

35. Pense com a cabeça do cliente e
responda estas questões.
O que você faz?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a
solução, de maneira sincera e verdadeira.
Histórico e estrutura da empresa
L
C
domingo, 9 de setembro de 12

36. Pense com a cabeça do cliente e
responda estas questões.
O que você faz?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a
solução, de maneira sincera e verdadeira.
Histórico e estrutura da empresa
Reforce os pontos sinérgicos
L
C
domingo, 9 de setembro de 12

37. Pense com a cabeça do cliente e
responda estas questões.
O que você faz?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a
solução, de maneira sincera e verdadeira.
Histórico e estrutura da empresa
Reforce os pontos sinérgicos
Knowhow para resolver o problema
L
C
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38. Pense com a cabeça do cliente e
responda estas questões.
O que você faz?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a
solução, de maneira sincera e verdadeira.
Histórico e estrutura da empresa
Reforce os pontos sinérgicos
Knowhow para resolver o problema
Fale sobre algum case semelhante
L
C
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39. Pense com a cabeça do cliente e
responda estas questões.
O que você faz?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a
solução, de maneira sincera e verdadeira.
Histórico e estrutura da empresa
Reforce os pontos sinérgicos
Knowhow para resolver o problema
Fale sobre algum case semelhante
Reforce os diferenciais da empresa
L
C
domingo, 9 de setembro de 12

40. Pense com a cabeça do cliente e
responda estas questões.
O que você faz?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a
solução, de maneira sincera e verdadeira.
Histórico e estrutura da empresa
Reforce os pontos sinérgicos
Knowhow para resolver o problema
Fale sobre algum case semelhante
Reforce os diferenciais da empresa
L
C
domingo, 9 de setembro de 12

41. Pense com a cabeça do cliente e
responda estas questões.
O que você faz?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Mostre entendimento do problema e ofereça a
solução, de maneira sincera e verdadeira.
Histórico e estrutura da empresa Competência
Reforce os pontos sinérgicos
Empatia
Knowhow para resolver o problema
Humildade
Fale sobre algum case semelhante
Motivação
Reforce os diferenciais da empresa
L
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42. L
C
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43. Faça o cliente pensar.
Emocione. Inspire.
Saia da multidão.
L
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44. Faça o cliente pensar.
Emocione. Inspire.
Saia da multidão.
O que
você faz?
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45. Faça o cliente pensar.
Emocione. Inspire.
Saia da multidão.
O que faz você
diferente?
L
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46. domingo, 9 de setembro de 12

47. Faça com que
os clientes se APAIXONEM e
CONFIEM em você.
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48. domingo, 9 de setembro de 12

49. Para isso,
SAIA do mundo COMMODITIZADO!
domingo, 9 de setembro de 12

50. Quando o concorrente oferece
a mesma qualidade,
o mesmo produto,
o mesmo preço,
o mesmo atendimento,
MBA,
ISO9000,
tecnologia
e agilidade que você oferece…
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51. Quando o concorrente oferece
a mesma qualidade,
o mesmo produto,
o mesmo preço,
o mesmo atendimento,
MBA,
ISO9000,
tecnologia
e agilidade que você oferece…
O QUE VOCÊ PODE FAZER
PARA SE DIFERENCIAR?
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52. domingo, 9 de setembro de 12

53. Pense diferente.
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54. domingo, 9 de setembro de 12

55. domingo, 9 de setembro de 12

56. Pense diferente.
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57. Pense diferente.
Oceano Azul.
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58. domingo, 9 de setembro de 12

59. Estratégia do Oceano Azul
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60. domingo, 9 de setembro de 12

61. Estratégia do Oceano Azul
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62. domingo, 9 de setembro de 12

63. domingo, 9 de setembro de 12

64. domingo, 9 de setembro de 12

65. domingo, 9 de setembro de 12

66. domingo, 9 de setembro de 12

67. domingo, 9 de setembro de 12

68. Eles pensaram
diferente.
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72. “Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem
poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam
acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e
as mensalidades menores.
Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de
freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam
totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com
as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de
mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades
pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar
conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses
lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo
lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame
Março de 2007
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84. O cliente paga uma anuidade a Zipcar que dá direito a ele a usar um carro
por uma hora a qualquer momento do dia. Quando o cidadão precisa de um
carro, ele liga para a Zipcar que direciona o cliente para um
estacionamento próximo a sua casa ou escritório onde ele pega o carro que
precisa. Segundo o presidente da Zipcar, a empresa conseguiu motivar 40%
dos seus atuais clientes a NÃO COMPRAR um carro novo ou VENDER o
carro que possuiam. Menos carro na rua! Menos poluição! Menos IPVA!
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