Présentation de l'atelier sur Partner VIP du 20 novembre 2012 de Thierry Bayon, Directeur Associé - Stratégie & Innovation SaaS Guru. SaaS Guru aide startups et éditeurs à planifier le développement d'activités SaaS/Cloud (positionnement, marketing mix SaaS, métriques de pilotage, plan marketing et commercial...) et assure l'exécution des plans Marketing. Nous pouvons vous aider si vos problématiques sont les suivantes : * Comment mettre en place une stratégie et un plan SaaS/Cloud? * Comment développer et piloter son activité? * Quel "route to market" choisir? * Quels programmes marketing dédiés SaaS/Cloud mettre en oeuvre et comment les exécuter?

1. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Les challenges de l‟évolution d‟un modèle sur
site à un modèle SaaS ?
ou comment piloter une activité SaaS
Logo 1
Thierry Bayon Christophe Suffys
CEO CEO
tbayon@saas-guru.com csuffys@bittle-solutions.com

3. Agenda
Introduction – 10 Cloud Computing Laws
Les 6 métriques de pilotage
Témoignage & Démonstration – Christophe Suffys, Bittle
Marketing & Avant-vente SaaS
High Volume/Low Cost vs Low Volume/High Cost
Exemple de modèle marketing SaaS
Exemple de budget marketing SaaS „Corporate solution‟
Marketor/SaaS Guru en bref

4. Cloud Computing ?

5. Bessemer 10 Cloud Computing Laws

6. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (I)
• Drink Your Own Champagne. Use your own product and that of
your customers, partners, and peers. To understand the cloud
revolution, you have to be a part of it
• Build for the DOer, Build Employee Software. We‟re witnessing
the “Consumerization of Software” so focus on ease of use for
SaaS and “Developer Citizenry” for PaaS and IaaS.
• Death to the Suite; Long Live Best-of-Breed and Even Best-of-
Feature. For most of the last two decades, major software vendors
have pushed the concept of an “integrated” software suite on the
market. With cloud computing, the pendulum is swinging back
forcefully in favor of best-of-breed applications.
• Grow or Die. Investors, employees and partners aren‟t buying into
your current company as they are investing into some future version
of your business, and growth rate determines the size of the
business, at that future period.

7. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (II)
• Get Instrument rated, and trust the 6C‟s of Cloud Finance.
Any good pilot (CEO) knows that you can‟t fly in cloudy weather
without an instrument rating, yet many CEOs are attempting to do
exactly that. Build and trust your CEO dashboard.
• Build the Revenue Engine, And Only Invest If You Have a Short
CAC Payback Period. If hyper-growth is the goal of most
aggressive cloud CEO‟s, how do you know if your sales and
marketing investments are ultimately “profitable?” Measure your
Customer Acquisition Costs and benchmark your CAC Payback.
• Make Online Sales and Marketing a Core Competency. You‟re a
cloud business, so by definition, your sales prospects are all
online. This is a clear example where business-to-business (B2B)
marketers need to learn from their business-to-consumer (B2C)
counterparts.

8. Bessemer 10 Cloud Computing Laws (III)
• The most important part of Software-as-a-Service isn‟t
“Software” it‟s “Service.” The only acceptable reason to lose a
customer is death (bankruptcy) or marriage (acquisition). Every
cloud company is in the service business, and therefore your
customer service can be the difference between failure (churn) and
huge success via high retention and up sells.
• Culture is key as you build your Dream Team. Bessemer has
enjoyed the privilege of backing hundreds of companies throughout
our rich history, and the one single determinant of success above all
else is the quality of the team and how well they work together.
• Cash is (still) king. Cloudonomics requires that you focus on cash
flow above operating profit, and plan your fuel stops very
carefully. Understanding the cash flows of your business –
including gross and net burn rate – is critically important to survival
in the early days, and to your dominance in the long term.

9. Les 6 métriques de pilotage
explication

10. SaaS METRICS I – CMRR
CMRR ou Contracted Monthly Recurrent Revenue:
Inclut à la fois les contrats signés et ceux en production et est minoré de la valeur du
„churn‟.
C‟est LE métrique clé du SaaS car il donne une excellente visibilité sur le cash et
l‟activité en général.

11. SaaS METRICS II – CASH FLOW
Le Cash Flow :
C‟est le nerf de la guerre!
=> TTAM
A retenir :
une remise peut être accordée pour un règlement trimestriel voire annuel.
=> Incentives spécifiques à mettre en place

12. SaaS METRICS III - PIPELINE
Le pipeline:
Alignement Objectifs - Taux de conversion Projet qualifié/Affaire signée - Pipeline.
Attention aux taux de conversion trop optimistes

13. SaaS METRICS IV - CHURN
Le Churn = Taux d‟attrition :
Doit être le plus faible possible!
> 90%
> 100% du fait de l‟upselling

14. SaaS METRICS VI - CAC
Le CAC = Coût d‟Acquisition d‟un Client :
CAC Ratio = CMMR x 12 x Taux MB / Coûts Marketing & Commerciaux
(Idéalement il faut exclure des coûts marketing et commerciaux la part commerciale imputée à « l’élevage »).
Ratio = 0,5 => payback = 2 ans
Ratio = 0,33 => surinvestissement => + efficace commercialement
Ratio > 1 => investir + car client profitable < 1 an => Voir votre VC.

15. SaaS METRICS VI - LTV
La LTV = Life Time Value :
La LTV est la valeur actuelle nette de votre flux de profitabilité dont vous avez
soustrait les coûts d‟acquisition.
Difficile à évaluer mais se calcule sur 3/4 ans pour les PME et sur 5/7 ans pour les
grandes sociétés.

16. Two Key Guidelines for SaaS startups
LTV = Valeur du client à long terme

17. Objective

18. Objective – drivers to achieve them

19. Sales Funnel Conversion Rates I

20. Sales Funnel Conversion Rates II

21. The 2 key variables

22. Net Promoter Score
NPS = Score de recommandation

23. Christophe Suffys – Bittle
CSUFFYS@BITTLE-SOLUTIONS.COM
1ère solution de Social BI
basée sur les technologies Google

24. Coûts
Complexité Délais
Bittle© =
Low Cost
Self-service
Collaborative & Benchmark
Benchmark

25. L’approche Bittle

26. Quelques références

27. Christophe Suffys - Bittle
Démonstration - Live

28. Marketing & Avant-Vente SaaS
High Volume/Low Cost vs Low Volume/High Cost

29. ONPREMISE vs SaaS
On Premise High Volume Low Volume
Low Cost High Cost
Marketing BAU OnLine (++) On & OffLine
Social Social/blogging
Contenu Contenu (++)
Viral (++) PR (+)
PR
Try autonome/automatisé Try assisté par IC
Avant Vente / BAU Démo/tutorial en ligne sédentaire
Vente Marketplaces (++) Partenaires (++)
Partenaires (+)
Stickiness
Trouver comment „franchir le gouffre‟ OnBoarding pendant le Try
FCS / BAU (Cross the Chasm) + post Try
Identifier/engager les innovateurs + early Développer les partenaires :
Différenciants adopters Traditionnaux
Trouver des partenaires „marketing‟ Métier/Verticaux
(regarder l‟affiliation) Décalés
Marketing $$ Produit alternatif gratuit (?)
Version Freemium (?)

30. Le Marketing Mix SaaS en 7P

31. Marketing Mix SaaS 7 P – General guidelines (I)
Product/Service :
L‟ISO fonctionnalité par rapport aux applications traditionnelles est fondamentale
Les web services et mashups divers ouvrent des perspectives de différenciation inégalables
Le mode de délivrance SaaS est un atout indéniable certes différenciant mais absolument pas suffisant
Le niveau de services apporté aux clients doit être proche des 100%
Attention aux nouvelles responsabilités incombant désormais aux prestataires de services
Adopter une architecture multi locataire
Price :
Élément clé du mix car on peut difficilement amender des conditions contractuelles en cours de route.
Il doit être aussi simple et lisible que possible. Il doit privilégier la pénétration de marché le plus rapidement possible. (pas de stratégie
d‟écrémage en SaaS)
Adapter les SLA aux attentes de votre marché avec les partenaires de votre écosystème SaaS
Opter pour des contrats favorisant l‟essai de votre solution
Place :
A chacun d‟écrire sa propre histoire car co-habitent des solutions d‟appropriation simple se prêtant à une diffusion de masse et à une
vente directe avec des solutions complexes où les partenaires « historiques » peuvent convenir.
Regardez cette nouvelle catégorie de partenaires que sont les aggrégateurs
Essayer tout de même assez tôt de développer et animer des réseaux d‟influenceurs/prescripteurs.
Regarder comment intégrer les marketplaces

32. Marketing Mix SaaS 7 P – General guidelines (II)
Promotion :
Résolument Internet.
Mettre en place une infrastructure marketing internet dédiée à la solution.
Privilégier la création de contenu (livre blanc, point de vue, guide, étude…) pour maximiser la visibilité sur Internet
Assurer d‟avoir la visibilité et crédibilité nécessaire sur le marché par campagne de presse/RP pour faciliter l‟acte d‟achat
Faciliter l’acquisition/l’adoption initiale et travailler le processus d’upselling (le cas échéant de cross selling)
People :
La cellule commerciale est majoritairement sédentaire.
Une articulation bien huilée Marketing/Vente est capitale.
Le processus de Try vers le Buy doit être parfaitement compris et scrupuleusement suivi par la force de vente et par les consultants en
charge de la phase de transformation
Process :
C’est un point critique du mix et du modèle SaaS. Ils doivent être parfaitement intégrés (Marketing => Avant-Vente => Projet =>
Formation => Délivrance du service)
Physical evidence / Proof of concept :
Le meilleur preuve de la qualité ou de l‟adéquation technico-fonctionnelle du service au besoin consiste à soit :
 proposer du Try sur un périmètre fonctionnel ou sur une volumétrie réduite et/ou
 d‟offrir un service alternatif/complémentaire de « masse » incitant à la souscription d‟un service payant
Attention au service gratuit (Freemium) c‟est-à-dire la version dégradée de la version complète car la volumétrie de votre marché totale
disponible est très rarement au rendez-vous!

33. Exemple de modèle marketing
SaaS/Cloud et de budget marketing
„Solution Corporate‟

34. MODELE MARKETING Contenu
SaaS/Cloud
Elaboré/Inédit Actualités/Issu de veille
Outils - Livre blanc - Billets humeurs
- Etude - Traduction
de publication - Guides - Revue de presse Social
- Vidéo
Marketing
Blog
P
U
L Personnes
physiques
L
Site Web ou Site Solution Marketplaces
Ecosystèmes
P
U
S
H
EMAILING PHONING

35. Exemple de solution Corporate

36. Vos Contacts
• Thierry Bayon – Tel : 01 71 16 19 60
tbayon@saas-guru.com
• Christophe Suffys – Tel : 04 42 12 54 57
csuffys@bittle-solutions.com
Vous pourrez télécharger cette présentation ou revoir cet atelier à partir
de fin Novembre sur les sites suivants
-www.partner-vip-france.com
-www.compubase.biz

37. Page  37
MARKETOR EN BREF
Pourquoi s’adresser à Marketor ?
Spécialiste du marketing des solutions complexes,
Marketor accompagne les acteurs IT, de leur
réflexion stratégique à la mise en œuvre,
l’exécution et l’amélioration continue des plans
opérationnels :
 Etudes de marché quantitatives et qualitatives
 Positionnement et élaboration du mix marketing
 Renforcement de la réputation par la production de
contenus à haute valeur ajoutée (étude barométrique, Marketor œuvre depuis plusieurs années dans le
livres blancs, livres d’experts, interviews …) marché IT avec une approche customer centric,
business et Cloud :
 Génération de leads ‘multi canal’ par des opérations
webmarketing traditionnelles (Campagnes SEM, Email,  Acquisition de leads par le « pull-to-push »: détection de
affiliation B2B) , de social marketing (création besoins par l’identification de signaux d’intérêt suite à
d’infrastructures et de process 2.0, animation sociale, une production d’expertise
recrutement d’influenceurs) et via la plateforme et le
concept SaaS Guru  Veille de solutions innovantes, forte implication dans le
Cloud: co-créateur des Clubs Alliances SaaS avec IBM,
membre d’Eurocloud France, partenaire de La Lettre du
Cloud

38. Page  38
POLE CONSEIL (SaaS/Cloud)
MIX
MARKETING
+ PLAN
STRATEGIE
SaaS/CLOUD
BUSINESS
PLAN
+ METRICS
PILOTAGE
DU PLAN
MARKETING
OPERATIONNEL

39. Page  39
POLE SERVICES
FORMATION
Gouvernance et
animation sociale
CONSEIL
Plan marketing
Stratégie
CONTENU:
Etudes, livres blancs,
vidéos et articles
INFRA 2.0
Sites, pages, blogs et hubs
DIFFUSION
„MULTI CANAL‟
Trafic & Leadgen

40. Page  40
CE QUE NOS CLIENTS DISENT DE NOUS!
Grégory Cladera – PDG RG Système – Editeur d’un logiciel de monitoring de serveurs en SaaS
« Nous avons récemment commencé à travailler avec Marketor afin de promouvoir notre service de monitoring de serveurs en SaaS. Ils nous ont aidé à formaliser un
livre blanc et ont conduit une campagne multi canal (social marketing + emailing + SaaS Guru) de promotion de ce livrable qui s’avère terriblement efficace. »
Pierre Touton – DG France Update Software – Editeur CRM/Social CRM
« Nous travaillons désormais depuis quelques années avec Marketor que nous avions rencontré dans le cadre du Club Alliances. Ils ont produit pour nous un guide
« Du e-CRM au Social CRM » qui a rencontré en 2011 un franc succès ainsi qu’à mettre en place et à animer notre stratégie marketing social dont notre blog est
devenu la pierre angulaire. Par ailleurs, nous utilisons depuis quelques mois, le canal SaaS Guru pour communiquer et générer du trafic et je dois avouer que je suis
bluffé par les résultats malgré mon scepticisme initial. »
Loïc Simon – Business Development Executive Cloud – IBM
« En 2007, Thierry et son équipe se sont mobilisés pour nous aider à créer et piloter le Club Alliances, communauté d’éditeurs étant en SaaS ou souhaitant y aller.
L’implication de tous les instants de l’équipe de Marketor a été capitale pour le succès de cette initiative. Le laboratoire marketing in vivo que fût le Club Alliances nous
a permis de tester des approches marketing novatrices pour l’époque (l’Inbound Marketing) et d’imaginer un modèle marketing multi canal que Marketor sait
parfaitement orchestrer et appliquer aujourd’hui. Je recommanderais Marketor les yeux fermés à quiconque ayant besoin d’assistance marketing dans le domaine
de « l’Enterprise Software. »
Jean-Marc Briand – PDG Bluekango – Editeur de logiciel Qualité Hygiène Sécurité et Environnement (QHSE)
« Nous avons commencé notre collaboration avec Marketor en 2009. Une des premières recommandations faites et sur laquelle Marketor nous a accompagné a été de
nous recentrer sur notre cœur de métier suite à certaines opérations de croissance externe. Par la suite, l’équipe de Marketor nous a aidé à structurer et développer
notre culture marketing notamment en nous aidant à conduire une étude barométrique sur les pratiques QHSE dans les PME et en mettant en place et nous
aidant à lancer une stratégie « marketing social » qui est aujourd’hui très efficace. »
Jean-Jacques Garnier – VP Sales & Marketing Sapiens Tech – Editeur de logiciel financier
« L’équipe de Marketor nous a non seulement aidé à formuler notre proposition de valeur SaaS sur un marché de niche à l’International mais ils nous ont également
permis de signer nos premiers « try » grâce à la conduite d’une étude de sensibilisation pan européenne. »

41. Page  41
CONTACT
Thierry BAYON
Directeur associé
DipM, MBA
MEMBRE FONDATEUR
Analyste/consultant SaaS/Cloud
Maison des ESSEC,
70 rue Cortambert
75116 Paris www.marketor.fr
01 71 16 19 60 http://twitter.com/SaaS_Cloud
tbayon@marketor.fr
http://fr.linkedin.com/in/thierrybayon www.saas-guru.com

42. Annexe : les 3 modèles de vente SaaS

43. Page  43
QUELLE STRATEGIE SaaS ? (I)

44. Page  44
QUELLE STRATEGIE SaaS ? (II)

45. Page  45
QUELLE STRATEGIE SaaS ? (III)