1. Práticas de Negociação

2. Os 7 Elementos da Negociação
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

3. Comunicação
Sem comunicação não há negociação.
Formas de comunicação: verbal ou escrita e na negociação também pelo simples
modo de agira ou seja pela nossa linguagem corporal.
• Linguagem comum: pessoas de determinada profissão ou cultura. Atenção ao
interlocutor, tente falar a “mesma língua” dele.
• Pontos de referência comuns: pontos de conhecimentos em relação a
experiências anteriores, ao histórico dos envolvidos, ou mesmo aos seus hábitos e
procedimentos.
• Interesses comuns: facilita na construção de confiança recíproca e remoção de
barreiras previamente levantadas.
• Valores e cultura comuns: mesma formação moral e de valores tende a uma
base de comunicação mais alinhada.
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

4. Problemas na Comunicação
1. As partes não estão falando uma para a outra: experiências
anteriores, preconceitos, sentimentos de desconfiança ou aversão.
2. As partes não estão se ouvindo: só é bom negociador quem
consegue ouvir, a informação é a matéria-prima do trabalho do
negociador.
3. Equívocos ou mal-entendidos: a comunicação pode ser
deficiente, por problemas de interpretação. Vale a pena checar, ao
longo do processo, se o que se diz está sendo percebido pela outra
parte na forma e intensidade desejadas.
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

5. Relacionamento
Quem dificulta as negociações são as pessoas, e não a situação em si.
• Busque pontos de comunhão.
• Reconheça os envolvidos são, antes de mais nada, seres humanos.
• Separe o problema das pessoas nele envolvidos.
• Mantenha o foco no cliente
• Evite acusações
• Compreender não é o mesmo que concordar
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

6. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
Alternativas
• Na negociação a ALTERNATIVAS são caminhos
que nos restam caso o acordo não seja alcançado.
• Conhecer as alternativas proporciona a
consciência de quando vale a pena fechar ou não o
acordo.
• MASA – melhor alternativa sem acordo, ou seja, o
menos ruim.
• Quanto mais souber as alternativas dos outros,
mais chances de fazer contrapropostas.

7. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
Interesses
• São interesses que nos fazem decidir em um ou outro sentido,
novamente de ordem emocional ou prática.
• Foco em “qual a razão da negociação?”
• Um dos erros mais comuns é manter foco nas posições ou pontos
de vista adotados.
• Muitas vezes a competição na negociação foge do foco nos
interesses, vira apenas competição.
• Mais uma vez conhecer e entender o outro lado facilitar atingir
os resultados da negociação.

8. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
Legitimidade ou critérios objetivos
• Padrões de legitimidade são padrões ou critérios de referência aceitos
no mercado, na comunidade ou em certas organizações.
• A própria escolha de padrões de legitimidade para as proposta que
possam surgir nas conversações já é, em si, uma negociação.
Situação Critério de legitimidade
Conflito entre franqueador e
franqueado
Lei da franquia
Preço justo para a compra de um carro Tabela da revista Quatro Rodas
Briga entre vizinhos Convenção de condomínio

9. Opções
• Diferencial do negociador está capacidade de criar opções
antes de efetivamente iniciar as trocas próprias da negociação.
• As opções são os vários caminhos para se chegar ao acordo.
• A busca de opções contempla procurar fazer “o bolo crescer
antes de ser dividido”.
• Nas opções considerar que para um dos envolvidos a questão do
tempo é primordial, para o outro a questão financeira pode ser mais
valiosa do que o tempo a ser gasto para alcançar esse valor.
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson

10. Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson
Compromisso
• resumo: é de fundamental importância que tudo que foi
acertado seja sintetizado, tenha um terceiro por perto como
testemunha.
• evite exigências posteriores: “ Se eu aceitar essa condição, o
acordo está fechado, não haverá mais nenhuma surpresa posterior,
ou nova exigência”
• formalize o acordo: celebração do acordo, documentação
formal, assinatura do contrato, aperto de mãos, almoço, happy
hour etc.

11. Obrigado!
Disciplina Práticas de Negociação Prof. David Emerson