O documento discute estratégias de determinação de preços para empresas. Aborda conceitos como custos, valor percebido pelos clientes, preços da concorrência e objetivos de preços. Apresenta métodos como preço de markup, preço de retorno-alvo e preço de valor percebido para definir a política de preços de uma empresa.

1. Marketing Empresarial

2. Preço
Soma de todos valores que os consumidores
trocam por benefícios
Importante elemento na determinação de
participação de mercado
Afeta diretamente os resultados financeiros

3. Determinação de Preço
Baseado em custos
Baseado em valor
 Bom valor : qualidade + serviços + preço justo
 Valor adicionado: atributos + serviços

4. Preço
Alto Médio Baixo
Alta
Baixa
QualidadedoProduto
Média
Preço
premium
Preço
premium
Valor
médio
Economia
Preço
excessivo
‘Assalto ao
cliente’
Falsa
economia
Alto
valor
Super
valor
Valor bom
Estratégias de Preço-Qualidade

5. Estabelecimento da Política de
Determinação de Preços
1. Seleção do objetivo da
determinação de preços

6. Tipos de CustosTipos de Custos
Custos totais
Soma dos custos fixos e variáveis para
determinado nível de produção
Custos totais
Soma dos custos fixos e variáveis para
determinado nível de produção
Custos fixos
Custos que não
variam em função
da produção ou
da receita.
Folha de pagamento
Aluguel
Custos fixos
Custos que não
variam em função
da produção ou
da receita.
Folha de pagamento
Aluguel
Custos variáveis
Custos que oscilam
em função direta
com os níveis
de produção.
Matérias-primas
Custos variáveis
Custos que oscilam
em função direta
com os níveis
de produção.
Matérias-primas

7. O Modelo dos 3 Cs paraO Modelo dos 3 Cs para
Determinação de PreçosDeterminação de Preços
Custos Preços dos
Concorrentes
e preços de
substitutos
Avaliação dos
Clientes de
características
singulares do
produto
Preço baixo
Nenhum
lucro possí-
vel a esse
preço
Preço elevado
Nenhuma
demanda
possível a
esse preço

8. Método de Determinação de Preços
Preço de markup - % sobre os custos
Preço de retorno-alvo – ponto de equilibrio
Preço de valor percebido – percepção de
comprador
Preço de mercado – pesquisa de preço

9. Algumas Importantes
Definições de Preço
Utilidade: O atributo que
faz com que o produto seja
capaz de satisfazer a
necessidade do cliente
Valor: O valor percebido
pelo cliente em
comparação com outros
produtos.
Preço: O meio monetário
de troca.
Exemplo de Valor: O Trator da
Caterpillar
custa $100,000 contra
um preço médio de mercado de
$90,000
$90,000 se for igual
7,000 durabilidade extra
6,000 confiabilidade
5,000 serviços
2,000 garantia
$110,000 em benefícios -
$10,000 de desconto!

10. Estratégias de Determinação de Preço
Produtos novos
 Estratégia de Skimming ou desnatação
 Qualidade e imagem devem dar respaldo do preço mais alto.
 Ex. TV Sony 3D
 Estratégia de Penetração de mercado
 Ganhar mercado, atrair número elevado de compradores.
 Ex. Dell

11. Estratégia de Determinação de Preço
Mix de Produtos
 Preço para linha de produtos
 Categorias do mesmo produto (premium, padrão e econômico)
 Preço para produtos opcionais
 Acessórios de carro
 Produtos complementares
 Impressora + cartuchos
 Preços para subprodutos
 Bagaço de soja
 Pacotes de produtos
 Pacote de viagem (vôo + hospedagem + passeio etc)

12. Preço Promocional
Preço ‘isca’
Preço de ocasião
Abatimentos em dinheiro
Financiamento a juros baixos
Prazos de pagamento mais longos
Garantias e contratos de serviço
Descontos psicológicos

15. Preço PsicológicoPreço Psicológico
Mais atraente?Mais atraente?
Melhor valor?Melhor valor?
Razão psicológicaRazão psicológica
para determinar opara determinar o
preço destapreço desta
maneira?maneira?
A
32 oz.
$2.19
B
26 oz.
$1.99
resumindo qualidade igual

16. Preço Discriminatório
Período (tempo)
Versão do Produto
Segmento de Cliente
Localização

17. Obrigado!