1. COMMERCIALISATION DE PRODUITS GROUPES
Emotio Tourisme Sarl, Centre Bellocq, 14 rue Perpère, 64100 Bayonne
Sarl au capital de 7500 € - RCS Bayonne 494 469 257 –
SIRET 494 469 257 00021 - APE 7022 Z
N°déclaration organisme de formation : 72 64 02 899 64
Commercialisation Groupes Tel : 33 (0)5 59 29 40 03 - Mob : 33 (0)6 08 25 36 14
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2. PROGRAMME
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3. Notre programme de la journée
Cadre juridique
Place des groupes dans le marché
Positionnement et marketing mix
Construction d’un produit et de sa fiche technique
Argumentaire et packaging
Plan d’actions commercial
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4. LE PRODUIT ET SON CADRE JURIDIQUE
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5. Qu’est-ce qu’un produit
• Un assemblage d’au moins 2 prestations touristiques
• Vendu en forfait
• Transport
• Hébergement
• Restauration
• Loisirs
• Services…
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6. LE CADRE JURIDIQUE
• Articles L. 211-1 + R. 211-1 et
suivants du Code du Tourisme
• Immatriculation obligatoire
auprès d’Atout France
• Garantie financière suffisante
• Assurance pour les conséquences
pécuniaires de la responsabilité
civile professionnelle
• Aptitude professionnelle
• Mention d’immatriculation
inscrite sur l’enseigne, la publicité
et les documents contractuels
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7. LES INFORMATIONS OBLIGATOIRES AU CLIENT
• Dans le contrat, obligation de préciser :
Echéancier de Modalités de
Transport
paiement révision des prix
Conditions
Taille minimale / Risques et
Hébergement d’annulation
maximale du groupe précautions
contractuelles
Conditions
Situation climatique,
Repas Excursions d’annulation
sanitaire et politique
réglementaire
Formalités
Assurance de Informations sur le
Itinéraire administratives et
l’opérateur transporteur aérien
sanitaires
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8. LES INFORMATIONS OBLIGATOIRES AU CLIENT
Autres obligations
• 10 jours avant le départ :
• Coordonnées du représentant local
• Numéro d’appels d’urgence
• Dans le contrat :
• Prix total du forfait
• Conditions de révision
• Révision possible jusqu’à 30 jours avant le départ
• Exemples de documents contractuels
• Biscarrosse : contrat et conditions de vente
• Hendaye : conditions de vente
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9. POUR LES OFFICES DE TOURISME
• La fiche de la FNOTSI : un OT
peut commercialiser
• Si c’est inscrit dans ses statuts
• S’il respecte les critères • Carence dans le secteur privé et prix
d’intérêt général, alignés
• et de zone géographique • Prestations sur le territoire sauf
d’intervention des organismes convention entre plusieurs
locaux de tourisme organismes
• S’il est immatriculé auprès
d’Atout France
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10. POUR LES OFFICES DE TOURISME
• L’immatriculation d’un OT
• Garantie financière : • Justificatif de la garantie lors de
engagement l’immatriculation puis tous les ans
• d’un organisme de garantie • 30 000 € de garantie en cas de 1er
collective, exercice
• D’un établissement de crédit • Calcul de la garantie selon le volume
• D’une entreprise d’assurance d’affaires annuel
• Assurance • Attention : « les services liés à
l’accueil, notamment l’organisation
• Aptitude professionnelle de visites de musées ou
monuments nécessitent une
immatriculation », « la vente en
• Inscription au registre ligne également »
national pour 3 ans
• Les membres d’un réseau peuvent
utiliser l’immatriculation de la tête
du réseau
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11. Le marché des groupes
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12. L’offre nationale : les autocaristes
• 3000 entreprises de • Commercialisation et
transport promotion :
• Dont 2000 vivant • Fichier clients
exclusivement du tourisme • Catalogue
• Mailings
• Parc de 9200 autocars • Annonces dans la presse
locale
• Partenariats avec les
• Ventes des autocaristes : agences de voyage
• 30 millions de nuitées en
• Mail…
hôtel
• 170 millions de repas
Étude Coach Omnium
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13. L’offre nationale : les tour-opérateurs et agences
• 300 en France
• Conçoivent les produits
• 3 types d’agences de
voyages :
• Intégrée : politique de réseau
(Thomas cook)
• Indépendante : autonome
dans la gestion mais adhésion
volontaire à un réseau
(Afat Voyages ou Tourcom)
• Totalement indépendante :
pas de réseau
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14. Commercialisation Groupes
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15. L’offre Groupes des CDT aquitains
• Actions du CRT :
• Brésil et Australie
• Le CDT de la Dordogne
• 6 produits journée sur le site
du CRTA
• Centrale de réservation de
Sarlat : 7 produits dont 5
autour de la gastronomie
• CDT 24 : 18 séjours dont 8
saisonniers dans le catalogue
groupes
• 2 agences réceptives
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16. L’offre Groupes des CDT aquitains
• CDT 64 : • Lot-et-Garonne :
• 44 produits dont 4 séjours, • visites à la journée
tous dans le Pays Basque
intérieur
• Landes :
• 2 produits journée sur le site
du CRTA • 3 agences réceptives
• 13 agences réceptives
• Gironde :
• 1 produit journée sur le site
du CRTA
• Pages « groupes » non
renseignées
• 29 agences réceptives
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17. LA DEMANDE
• En Aquitaine, 21% des • En France, estimation d’un
voyages en 2010 ont été fait chiffre d’affaires de 3
en groupes (avec forfait), soit milliards d’euros (2)
20% des nuitées aquitaines (1) • 2 types de groupes :
• Individuels regroupés :
• Retraités regroupés via des
• Contre 16% des nuitées voyagistes, car-opérateurs…
françaises • Groupes constitués :
• Scolaires et enfants en centre aérés
ou colonies de vacances, tourisme
• 22,6% des voyages dans les d’affaires via les entreprises ou
Pyrénées Atlantiques comités d’entreprise, adultes loisirs
via des associations, clubs ou CE,
grands seniors via des caisses de
(1) Suivi de la demande touristique en Aquitaine retraites, associations, car-
2010 opérateurs…
(2) Le tourisme de groupe – Direction du tourisme
/ FLAF / SNET
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18. LA DEMANDE
• 52% ont plus de 50 ans • Principale destination des
déplacements des groupes
français : France (66%)
• Majorité de déplacements • Bassin parisien
en car puis avion pour les
• Paca
longs trajets
• Languedoc-Roussillon
• Majorité de sorties à la • Activités :
journée • Culture
• Nature
• Hébergements : • Gastronomie
• Hôtels 2 à 3 *
• Villages vacances
• Tourisme hors saison :
printemps et automne
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19. POSITIONNEMENT & MARKETING MIX
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20. Le montage d’une offre packagée
• Préalables • Recherche des tendances des
• Identification de la clientèle clientèles
• Définition de ses besoins • Étude des marchés émetteurs cibles
• Réflexion sur les avantages • Analyse des comportements et des
d’un nouveau produit attentes
• Le positionnement • Le positionnement tarifaire : étudier
• Réflexion sur le thème les prix de vos concurrents et d’un
séjour identique
• Le type de prestations à
intégrer
• Identification de la
concurrence
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21. Le montage d’une offre packagée
• Les prestations
• Recherche des prestataires
• Argumentaire
• Négociation des tarifs
• Assemblage
• Le prix
• Total des prix des prestations
• + marge ?
• En restant compétitif
• En prenant en compte le prix
que les clients sont prêts à
payer (prix psychologique…)
• Yield management
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22. La stratégie commerciale
• La distribution • Vente directe :
• Pas de commission aux
• Étude des différents canaux
intermédiaires
de distribution directe /
• Gestion de la vente
indirecte
• Constitution d’un fichier client
• Partenariats avec • Contact direct
institutionnels et
prestataires
• La communication
• Stratégie de
communication
• Plan d’actions
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23. LA CONSTRUCTION
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24. LE PRODUIT
Exemple de fiche clientèle
Produit Escapade
Segment Jeunes seniors – groupes constitués
Profil du segment CSP moyenne à la retraite
Motivation : gastronomie et culture
Ages : 60 – 70 ans
Spécificités de la cible
Bassins de clientèle / Bassins bordelais, toulousains et palois
zone de chalandise
Périodes Automne + printemps
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25. LE PRODUIT
Exemple de planning & détails
Jour 1 Jour 2 Jour 3
Matin
Midi
Après-midi
Soirée 18h00 :
Arrivée Hôtel XX
Installation dans les
chambres
19h00 :
Pot d’accueil
20h00
Restaurant YY
Menu « Pays »
1h30
Nuit Hôtel XX
20 chambres doubles
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26. LE PRODUIT
Exemple de fiche de synthèse
Produit Escapade
Type de produit Week-end découverte en basse saison
Thème Vin, saveurs, patrimoine aquitain
Prestataires concernés Hôtel XX
Restaurants YY et LL
Domaine viticole
Château
Objectifs marketing Développement du hors-saison
Développement de l’offre agritouristique
Cibles Groupes constitués jeunes retraités
Tarifs 150 € / pax
Objectifs commerciaux Vente de 40 séjours automne 2011
Marge escomptée 15%
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27. PACKAGING ET ARGUMENTAIRE
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28. LE PRODUIT
Exemple de grille d’arguments produit
Produit Escapade
Descriptif sommaire Séjour all-inclusive alliant découverte culturelle et
dégustation de produits régionaux et vin
Pitch produit /
argumentaire
Packaging
Prix de vente net
Coût net
Marge nette
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29. Stratégie commerciale
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30. LE PRODUIT
Exemple de plan de communication
Action Objectifs Contenus Période Budget
Site internet
propre
Presse locale
Brochure
Partenariat CDT
Publicité
internet
Eductour
Web 2.0
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31. LE PRODUIT
Exemple de plan commercial
Partenaire Objectifs Actions Période Budget
Commercialisation
interne
TO
Agence réceptive
CDT
CRT
Argumentaire Points forts du produit par rapport à la cible :
produit Points faibles :
Mots-clés pour arguments de vente
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32. S’adresser à un autocariste, TO ou AGV
A savoir
• Prévoir l’ensemble des contraintes :
• Hôtels et restaurants avec capacité minimale, ensemble des
prestations avec capacité de parking d’un bus, signalétique
• Brochure spécifique :
• Contenant le dépliant et descriptif détaillé de l’hôtel, plan et accès,
type de restauration et menus, tarifs (conditions de gratuité pour le
chauffeur), activités alentours, conditions générales de ventes…
• Contacts :
• Envoi de la brochure (annuel avec mise à jour des tarifs) avant juin de
N pour l’année N+1
• Principaux autocaristes : Syndicat National des Entreprises de
Tourisme www.snet.fr
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33. VOTRE CARNET DE ROUTE : A VOUS DE JOUER
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34. EXEMPLES
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35. LE PAYS DE LA NARBONNAISE
• La production = traduction du plan marketing de territoire
• Production via une formation (étude, définition,
positionnement, tarification, marketing produit)
• Nécessité de mieux connaître et qualifier l'offre à l’échelle
Pays
• Mise en place d’un inventaire touristique partagé
• A terme, 27 produits
• Aujourd’hui : 4 produits testés
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36. Produit n°1
Produit N° - Thématique : patrimoine romain
1
3 jours / 2 nuits – 160 ! / personne sur une base
de 2
Objectifs stratégiques :
•Diversifier et ancrer l’image du Pays sur la
thématique patrimoine
•Préparer la diffusion territoriale avant l’arrivée
du musée de la romanité
•Augmenter le CA en avant saison
Période : avril, mai, juin, septembre, octobre
Cible : 50 ans et +
Bassin de clientèle : 66, 34, 09, 31, 67, 30, 63,
13, 84, 83, 69
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37. Commercialisation Groupes
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38. Produit n°2
Notre Méditerranée selon vos envies !
Produit N° - Thématique : balnéaire original
2
7 jours / 6 nuits – 220 € / personne sur une base En meublé vue sur mer, port ou lagunes, nous
de 2 vous avons concocté un programme original de
140 € / personne sur une base de 4 balades, détentes, vélo, bateau et patrimoine.
Objectifs stratégiques : •Jour 1 : Tranquille en Méditerranée : connexion à
• Améliorer le taux de remplissage semaine des la mer et au village d’accueil
meublés sur la période du juin et Septembre •Jour 2 : Goûtez la Méditerranée : une balade
• Long séjour lointain compétitif avec une sélectionnée en salins, îles, massif…
nouvelle image Méditerranée « en bouquet » •Jour 3 : Respirez Méditerranée : une journée
d’offres. inoubliable au cœur des lagunes
• Préparer un produit pour TO étranger •Jour 4 : Vibrez Méditerranée : l’activité bonus
« votre Méditerranée qui vous ressemble »
Période : juin, septembre •Jour 5 : Racines Méditerranée : une découverte
originale de Narbonne
Cible : low cost, couple / famille ; 30-60 ans •Jour 6 : Tradition Méditerranée : suggestion
d’une activité en option (pêche…)
•Jour 7 : Liberté en Méditerranée : à vous de voir !
Bassin de clientèle : Europe du nord, allemand,
lyonnais, parisiens, lillois
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39. Produit n°4
Produit N° - Thématique : nature et métiers
4 En famille, notre nature racontée par les hommes
3 jours / 2 nuits – à partir de 99€ / personne
Au cœur du parc naturel régional, partez en week-
Objectifs stratégiques : end découverte de nos paysages et savoir-faire.
• Révéler les richesses naturelles méconnues de Partagez des moments privilégiés avec les gens
la destination d’ici et laissez-vous tenter par nos spécialités
méditerranéennes… Petits et grands, un week-end
• Investir auprès clientèles famille en période riche en activités aussi passionnantes que
hors saison à destination d’ultra proximité variées !!!
• Générer du CA pour les guides naturalistes
•Partez à la rencontre d’un pêcheur de la lagune et
Période : avril, mai, juin, septembre, octobre d’un ostréiculteur
•Marchez sur l’eau dans les anciennes salines de
Cible : famille en couple avec enfants Peyriac
•Découvrez la vie des oiseaux et des insectes dans
Bassin de clientèle : 81-82-47-31-09-34-30-66 animation ludique et passionnée
•Dégustez le produit de votre pêche cuisiné à la
méridionale
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40. GENS DE GARONNE
Catalogue groupes
de Val de Garonne
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41. stratégie commerciale
Exemple de reporting
PERIODE NOMBE DE AUTOCARISTES CE VENUS NBRE DE PAX CA
RDV TERRAIN VENUS
Nov 2006 6 1 0 10 230 €
Déc 2006 9 1 0 20 460€
Janv 2006 25 0 0 0 0
Fév 2006 28 4 0 92 2116€
Mars 2006 10 4 0 190 4370 €
Avr 2006 11 4 2 175 4025 €
Mai 2006 9 4 1 160 3680 €
Juin 2006 14 15 2 675 15525 €
TOTAL 112 32 5 1322 30406 €
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42. Témoignages
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43. Témoignages d’offices de tourisme
• Office de tourisme d’Oloron Sainte Marie
• Office de tourisme d’Hendaye
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44. Témoignages de Thomas Cook
Matthieu Brousseau Jet Tours / Thomas Cook
La fiche de poste du forfaitiste groupes
Commercialisation auprès des groupes – Raisons d’être :
•Développer une dynamique commerciale, auprès des groupes sur secteur
géographique de l’OT
•Contribuer au positionnement de l’offre Groupes sur le marché.
A / Missions permanentes :
•Sait qualifier une demande en prenant connaissance des éléments essentiels :
historique des voyages effectués par le client, typo client (séminaire, Incentive, CE,
association etc…), Budget.
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45. Témoignages de Thomas Cook
• Répond à toute demande :
• en assurant réactivité et adéquation de la demande du client avec l’offre Groupes, en
étant force de contre-propositions ou de cotations,
• en étant responsable de toute modification éventuelle de l’offre Groupes (cotations),
avec respect des directives économiques de l’exercice,
• en donnant l’information la plus complète au client (présentations commerciales,
informations techniques, présentations ppt, visuels…)
• en préservant les intérêts de l’entreprise (marge, produits prioritaires,…)
• en étant responsable de toute négociation en externe vis-à-vis des prestataires :
réceptifs, transport, hôteliers etc….
• en assurant de bonnes relations inter-services et en communiquant l’information
nécessaire en cas d’implication de tout autre prestataire (transport, production,
finance, délégations, réceptifs,….).
• en assurant le suivi des options,
• en étant veille des offres de la concurrence.
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46. Témoignages de Thomas Cook
• Relance les devis effectués : en étant force de contre proposition éventuelle
• Assure le suivi du post voyage.
• Gère un Plan d’Actions Commerciales à destination de ses clients :
• Visites ou entretiens régulier, doit rencontrer 1 fois / an minimum ses meilleurs clients,
• Doit développer le portefeuille clients de son secteur, (actions commerciales,
communication, soirées spécifiques). Budget marketing à établir en fonction de la
segmentation du fichier client exemple de segmentation : clients 1/star 2/pépite
3/gisement
• Informations sur les nouveautés, promos, mailing,…
• Prépare les voyages de repérage,
• Organise des opérations promotionnelles (présentations, work-shop, éductours,…) sur
le secteur.
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47. Témoignages de Thomas Cook
B/ En interne
•Alimente et entretient le fichier clients
•A en charge une partie de la production groupes pour laquelle il doit :
• Se tenir informé des offres en cours (promos, offres spécifiques hôtels, etc…)
• Développer un partenariat avec les prestataires, indispensable aux achats et au
positionnement de l’offre sur le marché : contrat spécifique, mise en place d’Eductours,
etc
• Parfaire sa connaissance des produits
• Transmettre toute information nouvelle vers le superviseur technique, afin d’enrichir
notre site Internet.
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48. MERCI
contact@emotiotourisme.fr
05 59 29 40 03
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