1. Journée technique – MOPA - Agen
23 mai 2013
François-Régis PREVOST
francois-regis.prevost@alterangle.fr

2. 1. Quel est votre modèle de revenus ?
2. Comment développer vos ressources propres ?
3. Quelles sont les conditions de la commercialisation ?
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3. Quel est votre modèle de revenus ?
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4. Modèle classique
Modèle actuel
Modèle de demain
Variations
autour de 4
types de
financement
Le contribuable
Le touriste
Les entreprises
Le visiteur
Quel est votre modèle de revenus ?
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5. © AlterAngle 5
Le modèle classique
Impôt
Taxe de séjour
Ressources
Adhésions
subventions
Budget municipal
Attribution de moyens
Investissement au
profit de l’économie
locale
Promotion du
territoire
Missions de service
public
Statut généralement
associatif
Convention d’objectifs
Classement par étoiles
Croissance touristique
Information : le lieu
physique de l’OT et la
brochure touristique
Consommation : les
agences de voyages
Fondements Cadre juridique Environnement

6. © AlterAngle 6
Le modèle actuel
Impôt
Ressources
Cotisations /
prestations
subventions
Coexistence de
missions de services
public et d’activités
promotionnelles ou
commerciales
multiples
Statut de droit public
et activités de droit
privé (EPIC)
Comité de direction
Catégories 1,2,3
Tourisme
concurrentiel
Information -
Communication :
internet
Consommation -
Réservation : OTA et
infomédiaires
Fondements Cadre juridique Environnement
Taxe de séjour
Boutique /
séjours

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Les défis du modèle actuel de ressources
 L’économie touristique locale est à la frontière du marchand et du non marchand : où placer le curseur
de la subvention publique, afin d’assurer la pérennité d’une politique territoriale ?
 La crise entraîne la baisse des crédits publics et oblige à revisiter les modes de gestion. Jusqu’où la taxe de
séjour peut-elle être la variable d’ajustement ?
 Internet est le principal canal d’information et de consommation de produits touristiques, et le
M-Tourisme (smartphones, tablettes…) s’installe dans les pratiques. Comment mutualiser sur un territoire
les investissements en nouvelles technologies, en marketing et en compétences, afin d’apporter des
services performants ?
 Le marketing de la destination coûte cher (mise à niveau des OT, maintenance de sites internet, ,
référencement, campagnes de communication…). « Les entreprises » et « le visiteur » peuvent-ils générer
de nouvelles ressources ?

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Le modèle de demain
cercle vertueux du développement touristique
Attractivité du
territoire
Audience
globale de l’OT
Fréquentation
touristique
Dépenses
touristiques /
chiffre d’affaires
entreprises
Volume taxe de
séjour
Investissement
sde la
collectivité
3 types de ressources propres
 Ressources de distributeur (l’OT est un espace d’informations
mais aussi un lieu physique de ventes : achat /ventes =
marges sur ventes)
 Ressources d’intermédiaires (l’OT a un rôle de conseil et de
prescription de produits touristiques dans son espace physique
et en ligne : commissions sur ventes)
 Ressources publicitaires ( l’OT est une plate forme d’informations
physique et digitale dont l’audience globale est monétisable
auprès d’acteurs privés)

9. Comment développer des ressources propres?
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10. Vos visiteurs, à qui vous donnez une information ou un service gratuits, ont une valeur !
Rôle de distributeur
enjeu : taux de conversion
Rôle de média
enjeu : nombre de visiteurs
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Office de tourisme
Espace physique + Espace on line
Informations et services
gratuits
Flux de visiteurs
physiques et on line
acheteurs audience

11. L’Office de Tourisme dans son rôle de distributeur
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Distributeur
Services
Produits
Boutique
Vers les professionnels
Vers les touristes
Propres (tours, visites, pass…)
Distribués (réservation
hébergement – billetterie…)
Objets / souvenirs / artisanat
Articles textiles
Édition
Produits alimentaires…

12. Le développement de vos ventes et de vos commissions sur ventes impose une gestion
commerciale assumée !
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ressources clés de succès indicateurs
Boutique
Objets
Articles textiles
Edition
Alimentaires
…
Nombre de visiteurs physiques
Emplacement /parking
Communication
Sélection des produits
Achat / négociation fournisseur
Pricing
Merchandising
Animation des ventes
Tester en dépôt ventes
Taux de transformation clients / visiteurs
Chiffre d’affaires par ligne de produit
Chiffre d’affaire moyen par panier
Marge nette par ligne de produit
Produits touristiques
Produits propres
Produits distribués
…
Positionnement (attractivité, qualité, prix)
Nombre total de visiteurs physiques et on
line
Communication et web marketing
Coût de revient
Taux de commissionnement
Système d’information et de gestion
Marge nette par ligne de produit
Taux de commissionnement moyen
Services Véritable valeur ajoutée pour le visiteur Veille
Satisfaction clients

13. L’Office de Tourisme dans son rôle de média du tourisme local
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Média
Informations sur supports
digitaux
Informations sur supports
papier
Informations délivrées
dans l’espace visuel de
l’OT
Supports digitaux (site,
appli…)
Presse gratuite
Affichage
Informations au téléphone
ou par e-mail
Marketing direct

14. Le développement de vos ressources publicitaires vous impose un marketing de média
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contenus audience saisonnalité cibles supports emplacements
Annonceurs
potentiels
Informations
délivrées dans
l’espace visuel de
l’OT
Nombre de
demandes de
renseignements
Pendant le séjour
Touristes locaux,
aquitains, île de
France, autres
régions, anglais,
néerlandais,
allemands,
espagnols,
Autres …
Affichage
Vitrines
extérieures
Espaces intérieurs
Présentoirs
Objets
publicitaires
Locaux,
départementaux,
régionaux,
nationaux…
Informations sur
supports papier
Nombre
d’exemplaires
distribués /
nombre de
lecteurs par
exemplaire
Avant le séjour
Pendant le séjour
Imprimés
Brochures
Guides
cartes
Informations sur
supports digitaux Nombre de pages
vues / nombre de
visiteurs uniques
Avant le séjour
Pendant le séjour
Après le séjour
Digitaux
Site web
Tablettes
smartphone
Newsletter
E-mailing
Informations au
téléphone ou par
e-mail
Nombre d’appels
/ nombre de
demandes par
mail
Avant séjour
Pendant le séjour
Marketing direct Bases de données

15. Quelles sont les conditions de la commercialisation ?
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16. © AlterAngle 16
Espace physique
Espace digital
Clients Développer une approche clients
La transformation de visiteurs en clients
La vente de l’audience globale à des annonceurs
La connaissance clients

17. © AlterAngle 17
Constituer un réseau d’offices de tourisme
La commercialisation d’un territoire, d’une destination
La condition pour exister en tant que média local ou régional

18. © AlterAngle 18
Mutualiser les moyens
Le marketing
Les équipes commerciale
Les systèmes d’information
Les achats
Les supports imprimés ou digitaux

19. © AlterAngle 19
Organiser la commercialisation

20. © AlterAngle 20
Conclusion
La MOPA a réuni 17 Offices de Tourisme aquitains ou de Poitou - Charente
afin de créer un réseau de commercialisation publicitaire