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Parte 1 1. Define los siguientes términos con tus palabras: a. Mundialización b. Globalización c. Planeación estratégica d. Logística e. Táctica 2. Reúnanse en parejas. 3. Lean y analicen el caso A. 4. Contesten las siguientes preguntas: a. ¿Cómo recibió la Sra. Larsen a Eva? b. ¿Cómo recibió Jimmy a Eva? c. ¿Por qué Eva se sintió mal por la recepción que le dieron los Larsen? d. ¿Opinas que la Sra. Larsen actuó fríamente? Justifica tu respuesta. Parte 2 5. Reúnanse con otro equipo (total 4 personas). 6. Lean el caso B. 7. Identifiquen los siguientes aspectos de las culturas involucradas: a. Niveles b. Elementos c. Dimensiones Parte 3 8. Discutan sobre los resultados del caso A. 9. Realicen un cuadro comparativo de las culturas en los casos A y B. 10. Asegúrense de incluir los aspectos culturales: a. Niveles b. Elementos c. Dimensiones 11. Tomen en cuenta los casos y, en caso de ser necesario, complementen las definiciones que crearon de forma individual. Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada. Entregable(s): Cuadro comparativo de la cultura Estadounidense, Peruana y Marroquí, identificando sus niveles, elementos y dimensiones.
Parte 1

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1. Enlista los valores que consideres de mayor importancia para los mexicanos, aquellos que la mayoría de la población comparta y no varíen de persona a persona (fundamentales). 2. Enlista aquellos valores que consideres pueden ser importantes para algunos mexicanos durante una negociación, pero que no toda la población los comparta o respete (modificables); ejemplo, la puntualidad. 3. Menciona los factores culturales que puedan afectar la operación de las empresas en México. 4. Reúnanse en parejas y compartan sus listados. 5. Lleguen a un consenso y acomódenlos en orden de importancia. Parte 2 6. Identifiquen ejemplos en la cultura mexicana de los elementos de comunicación no verbal pasiva. 7. Analicen la cultura mexicana según las dimensiones de Hofstede. 8. Creen posibles diálogos en una reunión de negocios, mediante los cuales ejemplifiquen cada una de las dimensiones. Parte 3 9. Realicen un documento en donde incluyan el análisis de la cultura mexicana, cubriendo los siguientes puntos: a. Características sociales y técnicas de negociación b. Las dimensiones de Hofstede analizadas en la parte 2 c. Los factores culturales que afectan la operación de las empresas d. Los elementos de la comunicación no verbal pasiva Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada.
Documento con el análisis de la cultura y el estilo empresarial del país seleccionado. Instrucciones para realizar evidencia:80% 1. Busca información acerca de la cultura del país de tu elección. 2. Identifica sus símbolos, tipos de actitudes y diferentes elementos culturales que sean importantes considerar en una negociación. 3. Analiza la cultura y describe los siguientes aspectos: a. Cultura tácita y explícita b. Niveles de la cultura c. Elementos culturales (7 en total) d. Dimensiones culturales de Hofstede 4. Describe detalladamente cómo es el estilo empresarial de dicha cultura.

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5. Elabora un cuadro comparativo de la cultura de negociación del país elegido y la mexicana.
Parte 1 1. Responde las preguntas del Reporte personal de aprehensión comunicativa. 2. Obtén tu puntaje personal. 3. Identifica tus puntos fuertes y débiles. Parte 2 1. Realiza un análisis FODA personal, de acuerdo a las características de comunicación y las habilidades que debe tener un negociador. 2. Elabora un plan de acción para trabajar en las debilidades y amenazas identificadas. Parte 3 1. Localiza a un compañero que tenga fortalezas complementarias a las tuyas. 2. Reúnanse en parejas. 3. Analicen el caso Delta–Alfa (González, 2004). a. Identifiquen las etapas de la negociación empresarial. b. Mencionen cómo llevarían a cabo la negociación con base en estas etapas. c. Tomen en cuenta: i. Comunicación no verbal ii. Negociación intercultural iii. Fortalezas y debilidades personales Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada.
Parte 1 1. Responde las preguntas del Cuestionario “Estilos de Manejo y Administración de los Conflictos” (Kilmann, 2008). 2. Obtén tu puntaje personal. 3. Identifica tus puntos fuertes y débiles. Parte 2 4. Analiza los tipos de mediación o auxiliares de una negociación. 5. Identifica dos situaciones en las que se pueda utilizar cada uno de los auxiliares. 6. Compara tus respuestas con un compañero.

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7. Elijan cuál creen que sea el auxiliar más efectivo. Parte 3 8. Analiza solamente la postura del caso Sally Swansong (González, 2004) que el profesor te indique: Agente de Sally o Gerente de negocios de la Opera Lírica. 9. Reúnanse en parejas. 10. Lean por separado el material que describe el papel que jugarán y contesten el cuestionario pre-negociación (Fase I: Planeación de la negociación). 11. Asegúrense de que su contraparte no lea la información que se les proporcionó. 12. Identifiquen las 6 p’s de la negociación, para aplicarlas en la negociación. 13. Inicien la negociación. 14. Al terminar de negociar es muy importante que redacten en forma breve el acuerdo final al que llegaron. 15. Contesten el cuestionario post-negociación (Fase III: Revisión de resultados de la negociación). Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada. Entregable(s): Documento que integre el plan de acción personal y la negociación del caso Sally Swansong.
Estilos de Manejo y Administración de los Conflictos
El siguiente cuestionario contiene preguntas sobre sus diferentes experiencias con conflictos. El propósito
del cuestionario es concientizarlo de las reacciones más comunes que presenta ante un conflicto. Un
conflicto puede ser interpretado como cualquier situación en la cual sus preferencias, opiniones o
demandas difieren de las demás personas que interactúan con usted. ¿Cómo responde normalmente a
estas situaciones?
La encuesta consiste en una cierta cantidad de oraciones pareadas que describen sus posibles reacciones
al conflicto. Para cada par, favor de marcar la letra A o B según considere que sería su reacción ante tal
situación. En muchos casos, cualquiera de las dos opciones A y B, podrían describir su posible reacción; en

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estos casos seleccione la respuesta que sea de su mayor preferencia. Cabe señalar, que una buena
herramienta para contestar esta encuesta es el hecho de que para cada situación y para cada respuesta, se
enfoque siempre en una misma persona con la cual haya tenido algún conflicto.
Favor de marcar A ó B para cada opción.
1. A) En algunas ocasiones permito que otros tomen la responsabilidad de resolver el problema.
B) Más que negociar los aspectos en los cuales difiero con otras personas, trato de enfocarme en
aquellas cosas en las que coincidimos.
2. A) Trato de encontrar una solución que implique un compromiso.
B) Trato de negociar con todas las partes involucradas o que me conciernan.
3. A) Usualmente soy muy determinado en lograr mis metas.
B) Normalmente trato de calmar los sentimientos y reacciones de otros con la finalidad de
preservar nuestra relación.
4. A) Trato de encontrar una solución que implique un compromiso.
B) Algunas veces sacrifico mis propios deseos por los de otras personas.
5. A) Constantemente busco la ayuda de otros para trabajar en obtener una solución.
B) Trato de hacer todo lo necesario para evitar tensiones.
6. A) Trato de evitar situaciones poco agradables para mi.
B) Trato de que mi posición sea la que predomine.
7. A) Trato de posponer el asunto hasta que he tenido el tiempo para pensar las cosas.
B) Cedo en algunos puntos a cambio de que los demás acepten algunos puntos de mi preferencia.
8. A) Usualmente soy muy determinado en lograr mis metas.
B) Trato de poner todas las cartas sobre la mesa al momento de abrir la negociación.
9. A) Creo que no siempre las diferencias son tan importantes comopara preocuparse por ellas.
B) Hago esfuerzos para que mi punto de vista se mantenga.
10. A) Soy firme para lograr mis metas.

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B) Trato de encontrar una solución que implique un compromiso.
11. A) Trato de poner todas las cartas sobre la mesa al momento de abrir la negociación.
B) Normalmente trato de calmar los sentimientos y reacciones de otros, con la finalidad de preservar
nuestra relación.12. A) Algunas veces evito tomar posiciones que podrían crear controversia.
B) Permitiré a la otra parte mantener algo de su posición si él (ella) me permite mantener algo de la
mía.
13. A) Propongo un terreno neutral.
B) Presiono para que mis puntos se realicen.
14. A) Comento mi idea con la otra persona, y a su vez, le pregunto la suya.
B) Trato de mostrarle a la otra persona la lógica y los beneficios de mi posición.
15. A) Normalmente trato de calmar los sentimientos y reacciones de otros, con la finalidad de preservar
nuestra relación.
B) Trato de hacer todo lo necesario para evitar tensiones.
16. A) Trato de no lastima los sentimientos de otros.
B) Trato de convencer las otras personas de los méritos de mi posición.
17. A) Usualmente soy muy determinado en lograr mis metas.
B) Trato de hacer todo lo necesario para evitar tensiones innecesarias.
18. A) Si mantener su punto de vista hace feliz a la otra parte, tal vez lo permitiría.
B) Permitiré a la otra parte mantener algo de su posición si el (ella) me permite mantener algo de la
mía.
19. A) Trato de poner todas las cartas sobre la mesa al momento de abrir la negociación.
B) Trato de posponer el asunto hasta que he tenido el tiempo para pensar las cosas.
20. A) Trato de trabajar inmediatamente sobre nuestras diferencias.

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B) Trato de encontrar una combinación justa de pérdidas y ganancias para ambas partes.
21. A) En una negociación, trato de ser considerado con los deseos de la otra persona.
B) Siempre me inclino por hablar directamente del problema.
22. A) Trato de encontrar una postura intermedia entre la posición de la otra parte y la mía.
B) Declaro firmemente mis deseos.
23. A) Siempre estoy muy concentrado en satisfacer todos nuestros deseos.
B) En algunas ocasiones permito que otros tomen la responsabilidad de resolver el problema
24. A) Si la posición de la otra parte parece muy importante para el (ella), trataría de conocer sus
deseos.
B) Trato de ganarme la otra parte para poder establecer un compromiso.
25. A) Trato de mostrarle a la otra persona la lógica y los beneficios de mi posición.
B) En una negociación, trato de ser considerado con los deseos de la otra persona.
26. A) Propongo un terreno neutral.
B) Realmente siempre me concentro en la satisfacción de todos nuestros deseos.
27. A) Algunas veces evito tomar posiciones que podrían crear controversia.
B) Si mantener su punto de vista hace feliz a la otra parte, tal vez lo permitiría.
28. A) Usualmente soy muy determinado en lograr mis metas.
B) Constantemente busco la ayuda de otros para trabajar en obtener una solución.
29. A) Propongo un terreno neutral.
B) Creo que no siempre las diferencias son tan importantes como para preocuparse por ellas.
30. A) Trato de no lastimar los sentimientos de otros.
B) Siempre comparto el problema con otras personas de modo que podamos trabajar juntos para
solucionarlo.Estilos de Manejo y Administración de los Conflictos. Puntaje de la Encuesta.
Marque las letras que usted haya seleccionado de acuerdo a cada oración del cuestionario.
Enérgico
(competidor)

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Colaborativo
(problem solving)
Comprometido
(compartido)
Evasor
(abandono)
Complaciente
(smoothing)
1. A B
2. B A
3. A B
4. A B
5. A B
6. B A
7. B A
8. A B
9. B A
10. A B
11. A B
12. B A
13. B A
14. B A
15. B A
16. B A
17. A B
18. B A

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19. A B
20. A B
21. B A
22. B A
23. A B
24. B A
25. A B
26. B A
27. A B
28. A B
29. A B
30. B A
Total de letras circuladas en cada columna:
__________ __________ __________ __________ _________
Enérgico Colaborativo Comprometido Evasor ComplacienteEstilo Objetivo Postura
Contexto
Apropiado.
1.- Enérgico. Consigue lo que quiere. “Sé lo que es correcto”
“No cuestionen mi
autoridad o mi juicio”
-Rápido, decisivo, la
acción es vital
-Los asuntos son
altamente críticos y
complejos”
-Las acciones serán

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impopulares.
2.- Evasor. Evade los temas. “Soy neutral”
“ Permítame pensarlo”
-Asuntos triviales.
-Las emociones son muy
grandes.
-Los costos de la
resolución son más
grandes que los beneficios
de la misma.
3.- Comprometido Rápida Resolución “Ambos debemos
sacrificar algo para lograr
un buen acuerdo”
-Se requiere de una
solución rápida a asuntos
complejos.
-Soluciones temporales.
4.-Complaciente Satisface a la otra parte. “ ¿Qué puedo hacer para
agradarte?”
-Los asuntos son más
importantes para otras
personas.
-La relación es de mucha
importancia.
5.- Colaborativo Resolvamos el problema
juntos.

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“Esta es mi perspectiva,
¿cuál es la tuya?”
-El involucramiento de
ambas partes para llegar a
un acuerdo es crítico.
-El asunto es importante
para ambas partes.
-La relación a largo plazo
es importante.
Kilmann, R. (1988). Conflict Mode Instrument. Estados Unidos: CCP Inc. 1. Lee el caso de Ediciones Cubanas (González, 2004): La situación implica la negociación entre dos representantes: uno del autor (Tania Álvarez), y otro de lacompañía editora. Es claramente una situación competitiva, pero también se requiere de una cooperación. Su reto es obtener el mejor contrato posible de su lado. Nota: Para que la actividad pueda ser efectiva, no leas ambas partes, solamente el rol que llevarás a cabo. 2. Revisa las etapas del procedimiento que se encuentran en la parte posterior. 3. Identifica las 6 p’s del proceso de negociación. 4. Identifica las actitudes, estrategias y técnicas que deberás aplicar como mediador. 5. Realiza un plan de negociación utilizando tus características identificadas en los diferentes cuestionarios. 6. Encuentra a tu contraparte y realicen la negociación.
Parte 1 1. Organicen el trabajo en parejas. 2. Describan, con base en sus conocimientos, qué es investigación. 3. Mencionen los tipos de investigación que conocen. 4. Describan, con sus propias palabras, para qué puede servir la investigación en los negocios internacionales.

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5. Mencionen 5 ejemplos de temas que pueden ser sujetos de investigación en negocios internacionales. 6. Seleccionen 3 de estos temas y defínanlos, con base en lo que aportarían a los negocios internacionales. 7. Justifiquen qué método de investigación sería el adecuado para cada uno de los temas. 8. Indiquen cuál de estos tres temas podría implicar un desarrollo global y porqué. Parte 2 9. Con la misma pareja, definan los 7 modelos para manejar los conflictos. 10. Reúnanse con otro equipo. 11. Describan una situación diferente, en la que se aplique cada uno de los 7 modelos. Parte 3 12. Elijan una de las 7 situaciones que describieron con su respectivo modelo para manejar conflictos. 13. Describan una escena de la situación y de la forma de solucionarla. Nota: Considera que tu actividad debe estar documentada (proceso) y fundamentada.
Parte 1 1. De manera individual lee los siguientes casos: Discriminación Eres el jefe en un entorno predominantemente masculino. La presencia de una empleada nueva suscita conflictos porque tu empresa no ha tenido la oportunidad de llevar a cabo un entrenamiento en sensibilidad. Algunos de tus empleados varones hacen comentarios inapropiados a tu nueva empleada; ella se queja contigo, tú sancionas a los responsables de la conducta. También te preguntas si sería conveniente mover a tu nueva empleada a otra posición en la que sería menos probable que llame la atención. El trato diferente a tu empleada, debido a su género o en respuesta a una queja de acoso, puede ser considerado una conducta discriminatoria y poco ética. Negocios secundarios Eres un gerente de negocios con un contrato de trabajo. El contrato requiere que

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trabajes exclusivamente para tu empresa, y que utilices tus talentos para atraer nuevos clientes a tu empresa. Si comienzas a atraer más clientes de los que crees que tu empleador puede manejar, podrías preguntarte si sería un problema ético desviar el exceso de negocio en otra parte y tomar la comisión. Si, como mínimo, no revelas la idea a tu empleador, probablemente estarás incumpliendo con tus obligaciones contractuales y éticas. Socios Eres socio en un negocio y ves una gran rentabilidad en el horizonte. No crees que tu socio merece beneficiarse del éxito futuro de la empresa porque no te gusta su personalidad. Puedes preguntarte si simplemente puedes quitar su nombre de las cuentas bancarias, cambiar las cerraduras y continuar sin él. Si continúas con esta línea de acción, probablemente estarías en violación de tu obligación ética y legal de actuar de buena fe con respecto a tu socio. Negligencia grave Estás en el consejo de administración de una sociedad anónima que cotiza en bolsa. Tú y tus compañeros de la junta, con la esperanza de retirarse antes de tiempo por las fiestas, se apresuran a través del proceso de investigación relacionado con una fusión muy esperada. Como miembro del consejo, tienes el deber de ejercer el máximo cuidado con respecto a las decisiones que afectan a la sociedad y sus accionistas. No investigar adecuadamente un asunto que afecte tus intereses podría ser visto como una negligencia grave que supone el incumplimiento de tu deber ético y jurídico de cuidado. Fuente: Sophia Lopen. (2013) Ejemplos de problemas éticos en los negocios. La Voz de Houston. Houston. Recuperado de http://pyme.lavoztx.com/ejemplos-de-problemas-ticos-en-los-negocios- 6035.html 2. Identifica el tipo de razones éticas de cada individuo en los casos (motivación intrínseca o razones instrumentales). 3. Escribe una posible solución para cada uno de ellos. 4. Justifica tus respuestas. Parte 2 5. Reúnanse en parejas. 6. Piensen en tres casos de negocios internacionales, en los que se puede ver involucrada la ética. 7. Redacten los casos. 8. Intercambien sus casos con otro equipo.

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9. Ofrezcan soluciones a los casos planteados por el otro equipo. Parte 3 10. Reflexionen sobre los avances tecnológicos. 11. Mencionen 5 avances tecnológicos que impactan en las negociaciones internacionales. 12. Elijan el avance tecnológico que crean que es más trascendental para los negocios internacionales. 13. Enlisten 4 posibles conflictos éticos que se pueden presentar en las negociaciones por Internet.
1. Elige un producto mexicano. 2. Elige un país del mundo. 3. Imagina que eres parte de una compañía que va a exportar ese producto mexicano al país elegido. 4. Elabora una propuesta de estrategias de negociación para la comercialización del producto, que incluya: a. Aspectos a revisar antes de la negociación: i. Estrategias a emplear, sus principios y límites. ii. Rango de beneficios que las partes habrán de obtener iii. Qué consecuencias va a tener la negociación sobre aquellos que no decidieron sobre ella. b. ¿Cómo implementarías el método mixto de investigación? c. El uso apropiado de tres elementos tecnológicos durante la negociación. d. Elementos a tomar en cuenta para una negociación ética: i. Motivación intrínseca ii. Razones instrumentales 5. Identifica mínimo 5 decisiones éticas en el proceso de negociación. 6. Esquematiza las decisiones tomadas según el método mixto de investigación. 7. Describe cómo implementarías los 7 modelos para manejar los conflictos en la negociación del producto.