Experto email marketing guía

Mailrelay.com
EXPERTOS
MARKETING
EN EMAIL

01
REFLEXIONES DE EMAIL MARKETING POR UNA HORMIGA EN LA NUBE
Javier Gobea
T
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E-MAIL MARKETING Y MARKETING DE CONTENIDOS
Luis Maram
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04
LOS PRINCIPALES FACTORES QUE INTERVIENEN EN UNA BUENA CAMPAÑA DE
EMAIL MARKETING
Antonio Gonzalez Seoito
EL EMAIL COMO HERRAMIENTA INDISPENSABLE PARA OPTIMIZAR EL CICLO
DE VIDA DEL CLIENTE
Javier Megias
05
06
EL EXITO DE TU NEGOCIO ESTA EN LA LISTA
Javier Cordero
MI EXPERIENCIA CON EL EMAIL MARKETING
Víctor Campuzano
07
NI TE MOLESTES CON LAS REDES SOCIALES HASTA QUE NO DOMINES EL
EMAIL MARKETING
Laura Ribas

08
1 2 309
10
SEGMENTAR NUESTRAS LISTAS POR INTERACCIONES, FACTOR CLAVE PARA
VENDER POR EMAIL
José Galán
TRES ASPECTOS CLAVE QUE DEBES CONOCER DEL EMAIL MARKETING
Roger Bretau
LA IMPORTANCIA DEL SUSCRIPTOR PARA EL BLOGGER
Victor Martín
11
LA IMPORTANCIA DE UN ANÁLISIS PERSONALIZADO DE CADA CLIENTE Y
PROYECTO
Noé Soriano
12
¿QUÉ TÉCNICAS SON LAS MÁS EFICACES PARA CONSEGUIR ESOS
SUSCRIPTORES QUE NOS ACERCARÁN A LA VENTA?
Laura Ferrera
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AUMENTA EL ENGAGEMENT EN TU LISTA
Isabel Leyva

¡Bienvenido/a!
En tus manos tienes el resultado de muchos meses de trabajo, un ebook que hemos realizado con
mucha ilusión y cariño, donde hemos reunido la opinión de muchas personalidades de internet, el
marketing y los negocios online.
Vas a encontrar consejos, trucos, experiencias, etc. Todo ello relacionado con el email marketing,
conformando un ebook como creo que no hay otro igual, ni parecido.
Entre otros han participado:
Y por supuesto nuestro compañero Noé Soriano, que se encarga de la gestión de las grandes cuen-
tas en Mailrelay, y Florencia Tesone, nuestra diseñadora (que tengas un ebook tan bonito en tus
manos es gracias a ella).
Estoy seguro de que te suenan estos nombres ¿Verdad?
¿Cómo utilizar este ebook?
Como te comentaba antes, se trata de una compilación de ideas, sugerencias, trucos, experiencias,
etc. No se trata de una guía que puedas seguir paso a paso.
En lugar de eso es un ebook que puedes leer poco a poco, de principio a fin, o capítulos sueltos,
practicamente podrías abrirlo por cualquier página y encontrarías un consejo interesante. Es un
ebook para disfrutar y aprender mucho sobre email marketing y marketing online.
¿Qué más puedes hacer con este ebook?
¡Muchas cosas! Imprímelo entero, o las páginas que más te gusten, remarca secciones, compartelo
con tus amigos y conocidos, súbelo a tus redes sociales, mandalo por carta, pégalo en las paredes
de tu habitación, haz aviones de papel y lanzalos ¡Lo que quieras!
Lo hemos preparado para que lo disfrutes como quieras, y hemos puesto todos mucha ilusión en
el mismo.
Espero que si te ha gustado lo compartas, y por supuesto, que nos escribas coméntando que es lo
que más te ha gustado.
¡Hasta pronto!
Jose Argudo,
de parte de todo el equipo de Mailrelay
Victor Campuzano
Javier Megias
Laura Ribas
Victor Martín
Javier Cordero
Javier Gobea
Roger bretau
Jose Galan
Luis Maram
Antonio Gonzalez (Seoito)

Escribo en el Blog hormigasenlanube.com, donde
ayudo a bloggers a tener una "casa digital" más
rápida, segura y estable, ¡100% libre de problemas!
Con 10 años de experiencia en proyectos
trabajando para otros decidi en el 2013 crear mi
propia empresa y blog, donde enseño como
instalar y mejorar tu página web, mejorar la
seguridad, y tiempos de carga, y como no, te hablo
la parte técnica de las campañas de email
marketing, y que herramienta es la mejor para ti.
Y por supuesto hablo de MailRelay.
Soy Javier Gobea

No quieres tener todos los huevos en la misma cesta.
El tráfico a tu sitio Web llega de Google, de redes sociales y de
acciones de marketing que realices.
Si construyes tu lista de suscriptores desde el principio, aunque te
falle Google (te puede penalizar por error, o tu cambiar de dominio,
etc…), o bien la red social de moda ya no es tan usada, tu seguirás
recibiendo un flujo constante de visitas proveniente de tus auténti-
cos seguidores. Aquellos que quisieron dejarte su email.
El canal email es el que más potencia las ventas.
Cuando hablamos de negocios en Internet, siempre tienes que
tener en cuenta la teoría del embudo.
Las visitas que llegan a tu Web son el ancho del embudo. De
estas, algunas se irán, otras mostraran un cierto interés, y un bajo
porcentaje te dejara su email. Vamos reduciendo el embudo.
A estas personas que les llamó más la atención tu trabajo, serán
las más proclives a comprar, siempre que trabajes bien tu email
marketing y no seas “spammer”. Esta es la punta del embudo.
Embudo al que se le puede dar la vuelta, ya que algunos de tus
clientes se convertirán en evangelizadores, y compartirán tus
emails y ofertas, trayéndote más suscriptores y más visitas.
REFLEXIONES DE EMAIL MARKETING
POR UNA HORMIGA EN LA NUBE
01
Sin tener en cuenta la herramienta, el email marketing es importante para tu
negocio por muchos motivos. Yo aquí te voy a dar dos.

REFLEXIONES DE EMAIL MARKETING POR UNA HORMIGA EN LA NUBE 08
Mi consejo para aportar valor en tu email marketing
Antes te decía que no podías ser spammer. Una persona que
confía en ti y te da su email, no espera que lo primero que
reciba sea una oferta o tentativa de venta. En primer lugar
tienes que establecer una relación de confianza, basada en el
valor aportado, y con mucho cariño.
Por eso la herramienta más potente del email marketing son
los autorespondedores. Mediante ellos puedes poner a
trabajar tu canal email, para por ejemplo, entregar un infor-
me, un curso gratuito, etc… en varios correos.
Al ser en varios correos estableces una mayor relación que si
por ejemplo ofreces un ebook en el correo de bienvenida.
Entrega ese ebook por capítulos, y al final dale la opción de
descargarlo entero. Recuerda que siempre hay que sembrar
para recoger.
Después de haber programado tu autoresponder con una
bienvenida, y al menos 4 correos aportando valor, podrás
enviar una oferta sobre un producto o servicio que vendas, y
si incluyes un precio especial, pon un plazo y automatiza otro
correo de Última hora.
No uses nunca un software de email marketing que no te deje
usar los autoresponders desde el minuto 1.
Un caso de éxito con una lista de suscriptores que
nunca crece
El titulo tiene truco. Esta empresa tiene una lista de aproximada-
mente 1000 suscriptores activos, pero con constantes bajas y altas.
Te hablo de un concesionario de coches de segunda mano. Ellos
no necesitan fidelizar al 100% sus clientes, ya que tras comprar
el coche no vuelve hasta pasados unos años, y no van a enviar
una newsletter al uso. Solo necesitan que quien busque un coche
esté al tanto de sus novedades.
Para ello tienen su web y una aplicación para móviles, pero les
convencí de usar el email marketing. La Web tiene una media de
25.000 visitas nuevas mensuales. De estas se producen unas 300
altas nuevas a la lista de correo y otras tantas bajas, mantenién-
dose en la media de 1000 suscriptores comentadas.
Se producen alrededor de 150 ventas mensuales. De estas un
85% vienen de la Web, y de ese 85% que compra tras ver los
1
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3

coches en la Web, un 80% estaba suscrito a la lista. Nadie
comentó de haber visto los coches en Redes sociales (usan
Twitter y Facebook).
Y no se mandaron precios especiales ni ofertas. Estos resulta-
dos fueron el análisis de 2 meses, y hoy por hoy seguro se
mantiene la media.
Solamente necesitaron entregar gratis un informe de aspec-
tos básicos y consejos a la hora de comprar un coche en 5
correos, y mandar un boletín RSS con cada coche nuevo que
se subía a la Web.
Y por supuesto que sea fácil darse de alta o de baja.
REFLEXIONES DE EMAIL MARKETING POR UNA HORMIGA EN LA NUBE 09
El email marketing es un valor asegurado. Tu lista de suscriptores son tus mayo-
res fans, y solo has de entregarles cariño y valor, en forma de buenos contenidos,
algunos de ellos exclusivos, ofertas especiales o un curso o libro gratis. Y con el
tiempo se convertirán en tus clientes más fieles e incluso en evangelizadores de
tus servicios y productos.
ConclusIones personales

Desde hace algunos años soy el director de
marketing de Expok, una consultora en
responsabilidad social corporativa con estrategia
de contenidos a través de ExpokNews.com, y soy
un blogger aferrado en Blog.LuisMaram.com
donde hablo de marketing de atracción.
Dentro de mis funciones está el desarrollo de los
perfiles buyer persona y la estrategia de contenidos.
Soy Luis Maram

La pregunta causa siempre polémica pero al final, la balanza
termina por inclinarse hacia la segunda opción. Seguramente te
preguntarás qué tiene que ver esto con el e-mail marketing, y la
verdad es que mucho.
El e-mail marketing no es la opción más glamorosa que puedas
escoger para tu estrategia; de hecho, años de malas prácticas con
esta herramienta, le crearon una fama terrible que casi acabó en
sinónimo de spam.
A la llegada de las redes sociales, un nuevo panorama se abrió no
solo para los marketers, sino para el mundo en general y todos
quisieron subirse en ese tren, muchas veces sin saber a ciencia
cierta cómo hacerlo. De hecho, muchos se atrevieron a pregonar
que el e-mail moriría y por supuesto, con él toda opción de utilizar
este instrumento como herramienta de marketing.
Con el paso de los años se demostró justo lo contrario. Un estudio
de Custora efectuado de 2009 a 2013, para medir la efectividad de
los diferentes canales online para el e-commerce en Estados
Unidos, arrojó resultados inesperados.
Respecto de la adquisición de clientes, resultó que las redes
sociales como Facebook y Twitter tenían menos del 1%; el
E-MAIL MARKETING Y MARKETING
DE CONTENIDOS
02
A B
Siempre me gusta preguntar a los jóvenes en mis conferencias, con quién les
gustaría formalizar un matrimonio: con la chica más despampanantemente sexy de
la universidad o con otra que quizás no tenga ese arrebatador sex appeal pero que
es bella, inteligente y con visión (piensen en algo como Tina Fey).
T

search se llevaba el mayor porcentaje con 16%, seguido por el CPC con 10%; sin embargo, el
tercer mejor canal para la adquisición resultó ser el e-mail marketing con 7%.Estos números
por supuesto que no son absolutos y pueden variar por industria pero son una muestra repre-
sentativa general.
FACEBOOK/TWITTER SEARCH CPC EMAIL MARKETING
Las cifras son duras y representativas. El inbound marketing es la gran tendencia online y
está cimentada en SEO, Contenido y Social Media primordialmente.
Regresando a mi punto inicial, las redes sociales pueden ser sumamente atractivas…
tremendamente sexys… pero no nos funcionarán a menos que tengamos un buen contenido
y un sitio altamente optimizado. En el otro punto está el e-mail marketing que puede no ser
sexy ni glamoroso, pero a la hora de entregar resultados puede ser muy efectivo.
Ahora bien, basta de teoría y entremos un poco en la experiencia personal. Desde hace algu-
nos años soy el director de marketing de Expok, una consultora en responsabilidad social
corporativa con estrategia de contenidos a través de ExpokNews.com, y soy un blogger
aferrado en Blog.LuisMaram.com donde hablo de marketing de atracción.
Dentro de mis funciones está el desarrollo de los perfiles buyer persona y la estrategia de
contenidos. Ambos sitios cuentan con formas de suscripción a los contenidos y dependiendo
de la calidad y cantidad de estos, las formas de suscripción y otros factores, semanalmente
cosechamos de manera orgánica, una cantidad nada despreciable de suscriptores a los que
les hacemos llegar los contenidos vía e-mail marketing.
Hasta allí no hay ningún hallazgo trascendente pero aquí van tres que seguramente
te interesarán:
LOS LECTORES DE NUESTROS CONTENIDOS
provenientes de el e-mail marketing son los que más se enganchan en la lectura
dentro de nuestro sitio, entregándonos la tasa más alta de páginas por visita y por
ende, los usuarios con mayor tiempo de permanencia en el sitio.
LOS VISITANTES A NUESTRO SITIO
que llegaron a través del e-mail marketing son los más proclives a convertirse en
nuestros clientes, dado que el contacto continuo les brinda una mayor confianza
en nosotros que en otras opciones.
E-MAIL MARKETING Y MARKETING DE CONTENIDOS 12
1% 16% 10% 7%
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E-MAIL MARKETING Y MARKETING DE CONTENIDOS 13
En lo personal como marketer, son suficientes razones para considerar al e-mail
marketing como una de las mejores herramientas en mi estrategia y uno de los
canales más eficientes para distribuir mis contenido
Conversiones y clientes
EN EL MARKETING DE CONTENIDOS HAY UN AXIOMA QUE ES DURO PERO REAL:
si no tienes una audiencia vas a tener que pagar por una. Muchas marcas se acer-
can a nosotros porque conocen los contenidos que enviamos a través del e-mail
marketing y asumen asertivamente que tenemos una audiencia interesada en
esos temas de los que hablamos, por lo que nos contratan para hacerles llegar a
través de nuestra herramienta, los mensajes de ellos.
03

Mi nombre es Antonio González, aunque soy más
conocido por mi nombre de twitter @seoito.
Tengo 52 años, soy consultor de Marketing on-line y
llevo más de 15 años en este mundo. Hice mi primera
Web en 1998, mi primer ecommerce en 2003, desde
entonces no he parado de aprender y enseñar.
En este capítulo os quiero dar mi visión sobre lo que
es el email marketing, explicar algunas buenas
prácticas y mencionaros un par de herramientas que
me han sido muy útiles.
Soy Antonio Gonzalez Seoito

Como casi siempre en este sector tuve que encaminarme a los
proveedores en USA donde el mercado estaba más maduro y al
haber más competencia los precios eran más asequibles.
En estos momentos afortunadamente tenemos muchos y muy
buenos proveedores de servicios de email marketing en España
con buenos expertos que os pueden asesorar adecuadamente.
Desde mi punto de vista los principales factores que intervienen
en una buena campaña de email marketing son los siguientes:
LOS PRINCIPALES FACTORES QUE
INTERVIENEN EN UNA BUENA
CAMPAÑA DE EMAIL MARKETING
03
Mi primer contacto con el email marketing fue hará unos 8 años cuando vi que no
resultaba muy eficiente ofrecer novedades y ofertas a mis clientes a través de los
clientes de correo habituales. En aquella época no había tantos proveedores de
servicios de email marketing en España y los que había eran bastante caros.
Análisis y Gestión de listas
Base de datos actualizada y correctamente segmentada
Diseño adecuado
Envío y “entregabilidad”
01
02
03
04

Las bases de datos van a ser los cimientos de tu éxito, debes mantenerlas siempre actualiza-
das y correctamente segmentadas por los criterios que vayas a utilizar en tus envío (sexo,
edad, sector, etc…).
Cada cierto tiempo debes analizar los “zombies” que tienes. Los zombies son usuarios quere-
ciben tus envíos pero que no hacen caso y no se dan de baja. En estos caso debes plantearte
si seguir gastando recursos en este tipo de usuarios, eso va a depender mucho de tu sector.
En las bases de datos el tamaño no importa, una base de datos muy grande y desactualizada
solo te puede llevar a una cosa, ser clasificado como SPAM.
Hay que tener mucho cuidado a la hora de diseñar los correos ya que es importante mantener
un ratio lo más equilibrado posible entre imágenes y texto. Es muy importante usar imágenes
optimizadas y que el peso total del correo esté en torno a 50Kb. Si por cualquier motivo
tienes que usar imágenes grandes es recomendable, partirlas en varias. No superar los 550px
de anchura que sería el estándar para adaptarse a la mayoría de resoluciones. Huye de los
titulares enormes y de palabras tales como GRATIS, OFERTA, etc… (No tengo claro que parte
de mito hay en esto pero si las puedes evitar eso que ganas).
Algunas herramientas disponen de una función que te analiza tu diseño como si fuera Spam
Assasin que es una herramienta muy utilizada para clasificar los correos como SPAM. A la
hora de diseñar has de tener en cuenta que cada vez más los correos se revisan desde dispo-
sitivos móviles, con lo cual has de comprobar que el diseño sea compatible con estos disposi-
tivos. Lo ideal es que el diseño sea responsive y que se adapte solo, pero esto no todas las
plataformas de correo lo tienen. Es muy importante la elección del texto correcto para el
Asunto, este es un elemento que influye enormemente en la tasa de apertura.
Algunas herramientas disponen de Test A/B, que te permite enviar dos versiones del correo a
una muestra para que veas qué aceptación tiene antes proceder al envío total y ver así cuál
de las dos versiones tiene mejor rendimiento.
LOS PRINCIPALES FACTORES QUE INTERVIENEN EN UNA BUENA CAMPAÑA DE EMAIL MARKETING 16
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Bases de datos
02
Diseño adecuado
550 PX

Es muy importante decidir el día y hora de tus envío, para ello deberás hacer tests para ver qué ver
cuando tienen más éxito los envíos entre tus usuarios y así definir una estrategia al respecto.
La “entregabilidad” como su nombre indica es cuantos de los envíos que haces llegan a su destino.
Es un camino muy largo lleno de muchos obstáculos si lo quieres hacer por tu cuenta.
El primer obstáculo es la IP de origen, si tienes una IP fija no pasa
nada si no aparece en las listas de SPAM, si apareces, tienes que
contactar con las listas para que “limpien” tu IP. Si tienes una IP
dinámica, existe la posibilidad de que alguien la haya utilizado
para hacer SPAM con lo cual el problema es mucho mayor.
Puedes verificar el estado de tu IP en http://mxtoolbox.com, es
una herramienta muy completa que te permite comprobar
muchos aspectos de tu dominio, IP, servidor, etc… y es gratis.
La reputación de tu dominio o del servidor de correo que estés
utilizando, si tu dominio es nuevo y nunca has abusado del envío
masivo de mails no tendrías que tener problema, pero igual
compras un dominio que ya había estado en uso y puede que
tenga mala reputación. Puedes verificar la reputación de una IP
o un domino en http://senderscore.org. Por otro lado te puede
pasar que tu dominio no tenga mala reputación, pero si tienes
un hosting compartido puede ser que estés utilizando el mismo
correo de salida que un montón de dominios más con lo cual has
de verificar desde qué servidor salen tus correos y comprobar la
reputación. Yo recomiendo siempre tener tus propios servidores
de dominio DNS y así no tendrás que sufrir restricciones por
culpa de otros usuarios.
Otro obstáculo son proveedores de servicio tales como Gmail,
Hotmail, Yahoo, etc… que en su lucha contra el SPAM cada vez
ponen más filtros y requisitos para entregar los correos. En el
caso de Gmail y Hotmail solicitan que se tengan instalados en el
servidor firmas específicas para comprobar la autenticidad de
los correos, es muy difícil que pasen los filtros correos que no
tengan impladas las firmas SPF y DKIM.
Como digo intervienen muchos factores técnicos en una buena configuración para tener una buena
“entregabilidad”, y es por eso que lo mejor es ponerse en manos de los técnicos de cualquiera de las
plataformas de email marketing que hay. Y en mi caso puedo hablar de MailRelay que es con el provee-
dor que estoy trabajando en la actualidad y doy fe de la calidad de sus asesores y servicio técnico.
Envío y “entregabilidad”
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3 SPF
DKIM
IP

Una vez realizado el envío debemos analizar los resultados, en email marketing los principa-
les indicadores serían:
ENVIADOS:
Obviamente es la cantidad de correos que han salido, excluyendo los erróneos y los que
se han dado de baja.
HARD BOUNCES:
Son envíos rebotados por causas graves tales como que no exista el correo o no exista
el dominio. Normalmente las herramientas dan de baja de las listas estos rebotes.
SOFT BONCES:
Son envíos rebotados por causas menores tales como servidor temporalmente fuera de
servicio o que el buzón de correo del destinatario esté lleno.
TASA DE APERTURA:
Este sería el porcentaje de correos enviados que se han abierto.
CTR (Click Through Ratio):
Este sería el porcentaje de correos en los cuales se ha hecho click sobre un enlace.
Con estos indicadores podrás analizar los resultados de tu campaña, y recopilar datos para la
siguiente. Otro de los aspectos más importantes es la correcta gestión de las listas, normal-
mente las plataformas de email marketing disponen de herramientas para gestionar las
listas, la gestión de duplicados, hard bounces y bajas normalmente se realiza automática-
mente con lo cual sólo debes preocupare de gestionar y segmentar correctamente las altas,
los soft bounces y los usuarios “zombies”.
Me gustaría animarte a que hicieras email marketing si todavía no lo haces, si
eres de los que ya estas utilizando este sistema, te animaría a ser constante y
profundizar en la cantidad de posibilidades que tiene esta herramienta .
Y sobre todo no hagas SPAM, ya ni siquiera es “pan para hoy…
En resumen
Análisis y gestión de listas
04

Soy Javier Megias
CEO de STARTUPXPLORE
(http://www.startupxplore.com), la mayor
comunidad de España de startups e inversores, y una
de las más activas de Europa.
Además actúo como consejero en varias startups y
fondos de inversión, y asesoro periódicamente a
algunos organismos, como la Comisión europea.
Soy profesor en varias escuelas de negocio y suelo
actuar como speaker.
Mi blog http://javiermegias.com fue galardonado con
el premio al mejor blog de negocios en castellano 2011.

Pero ¿para qué todo este esfuerzo? ¿por qué invertir recursos
en este tipo de tareas?

Seguro que todos en algún momento hemos oído hablar de
los famosos “embudos” de conversión”, que sirven precisa-
mente para comprender cómo es el proceso desde que un
cliente nos conoce por primera vez hasta que no sólo nos ha
comprado sino que nos recomienda a sus amigos.

Para modelar todo este proceso una de las metodologías
más utilizadas es la de las denominadas “métricas para pira-
tas” (por las siglas en inglés: AARRR), que comprenden las
siguientes fases:
EL EMAIL COMO HERRAMIENTA
INDISPENSABLE PARA OPTIMIZAR
EL CICLO DE VIDA DEL CLIENTE
04
A menudo se habla de la importancia de modelar el ciclo de vida de nuestros clien-
tes, de comprender cómo se relacionan con nuestra empresa y cuáles son los puntos
o fases de esa relación…

Adquisición:
Se trata de conseguir atraer a nuestro sitio el máximo
número de potenciales clientes/usuarios, comprendiendo
cómo y por qué canales lo hacen. Por ejemplo, si estamos
construyendo un e-commerce podríamos hablar de todos los
usuarios que están más de 20 segundos en nuestro sitio o ven
más de 1 página.
Activación:
En esta fase hablamos de usuarios que hemos conseguido
interesar genuinamente en nuestro producto y nos lo
demuestran con alguna acción. Siguiendo con el ejemplo
anterior, podemos considerar como usuarios activados
aquellos que han visto varios productos, se han registrado en
el boletín o se han dado de alta en la plataforma.
Retención:
Dependiendo del tipo de negocio que tengamos los usuarios
no harán su compra/pago la primera vez que vengan, sino
que antes interactuarán con nuestro producto (habitual en
modelos freemium, etc), de modo que querremos entender
cómo lo usan. En este caso podríamos medir usuarios que
vuelven una vez al mes, a la semana o al dia, así como usua-
rios que hacen uso de algunas características importantes de
la plataforma.
Monetización:
El sagrado grial que todos buscamos, se trata de conseguir
que el máximo número de usuarios activados decidan dar un
paso adelante y pagar por nuestro producto o servicio… y si
es posible, lo hagan de forma recurrente. No es lo mismo un
usuario que hace un pedido de 10€ que uno de 100€ ni que
uno que compra aprox. 20€ al mes, y como tal hay que reco-
nocerlos.
Referencia:
Por último, una vez monetizado y fidelizado un usuario, lo
que más nos interesa es que éste no sólo siga viniendo sino
que nos recomiende y nos traiga a usuarios nuevos (coste
cero). Hay muchas formas de referencia que podemos usar,
desde compartir productos en las redes sociales del usuario
hasta recomendar un artículo concreto o invitar a un amigo a
que vea tu wishlist.

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El ser capaz de modelar cómo se comportan los usuarios dentro de nuestro sitio es sólo el
primer paso, ya que lo que realmente aporta valor es utilizar este conocimiento para hacer lo
más importante que se puede hacer en cualquier negocio: mejorar el número de usuarios que
pasa de un estadio al siguiente.

Porque cuando hablamos de optimizar los ratios de conversión (CRO) a menudo nos queda-
mos con que simplemente debemos esforzarnos en la fase de monetización… sin reconocer
la verdadera naturaleza del ciclo de vida del usuario: existe una fricción inherente a cualquier
cambio de “estado” o fase del embudo (por muchas cosas, desde precio hasta madurez de la
decisión de compra o necesidades inducidas) y que una vez conocemos debemos trabajar
para mejorar.
Esto implica que debemos buscar una herramienta que nos permita “empujar” a nuestros
usuarios de una fase del embudo a otra, lo que implica por ejemplo:
Que empiecen a usar una característica que nos interesa
Que vuelvan más a menudo
Que rellenen su perfil
Que compren más
Que nos recomienden a nuevos usuarios
Que descubran nuevos proyectos
¿Y cuál es una de las mejores herramientas que podemos utilizar para esto? El correo electró-
nico, sin duda. Por eso es tan tremendamente importante establecer buenas listas de correos
de nuestros usuarios y hacer todo lo posible por hacer formularios de registro sencillos y con
el número de campos justos (pensemos que se habla de una fricción de entre un 3% y un 5%
por cada campo).
En Conclusión
Una vez dispongamos de una lista de correo adecuadamente preparada y
segmentada será mucho más sencillo realizar todo el proceso de “mover”
a los usuarios a lo largo del embudo, haciendo que los usuarios activos se
conviertan en usuarios recurrentes, y éstos en clientes… etc.

Soy Javier Cordero
Consultor de Estrategias de Marketing Digital.
Ingeniero con más de 15 años de experiencia en
Ventas y Marketing de Pequeñas empresas a nivel
tanto Nacional como Internacional.
Autor del Blog www.javiercordero.com donde
enseño a Autónomos, Pymes y emprendedores
cómo establecer Estrategias de Marketing Digital con
un único objetivo: ayudarles a captar Clientes y
aumentar sus Ventas con la ayuda de Internet de
manera efectiva y rentable.

Pues… ¡SI! Es todo eso y mucho más.
Pero antes de nada… te voy a mostrar qué significa el concepto
El dinero está en la lista.
¿Qué significa el dinero está en la lista?
Para empezar decirte que cuando hablo de Lista me refiero a tu
Lista de Emails.
Pero no de Emails comprados a terceros o cogidos al azar en
páginas de dudosa reputación sino una Lista de Emails de perso-
nas interesadas en tu producto o servicio y que se han suscrito
de forma voluntaria a esa lista.
Y recalco… de forma voluntaria ya que por el contrario estarías
haciendo SPAM y eso es una actividad que en la mayoría de los
países está penada con multa… en España pueden caerte unos
cuantos miles de Euros.
Con lo que ojo al dato. ¡Precaución! No te conviertas en el
vendedor/a del que todos huimos. Por lo tanto… podemos decir
que tu ventas llegarán a través del buen uso estratégico que
hagas de esa lista de Emails. Y vuelvo a recalcar... Estratégico.
EL ÉXITO DE TU NEGOCIO ESTÁ
EN LA LISTA
05
Seguramente habrás oído muchas veces esta frase: El dinero está en la Lista.
Pero… ¿realmente sabes lo que significa para el éxito de tu negocio? ¿Sabes que
es en este concepto donde se encuentra la diferencia entre un negocio rentable
y otro que no lo es en Internet? ¿Te has parado a pensar que puede ser la solu-
ción para crear un Flujo Ilimitado de clientes?

¿Por qué?
Porque sin tener claro los objetivos que quieres conseguir con esa lista de Emails no podrás
generar los ingresos que te propones.
Esta estrategia debe estar basada en el aporte de valor de las personas que tienes en la lista
ya que por el contrario acabarán dándose de baja de ella.
Por lo tanto… voy a definir aún más el concepto de El dinero está en la Lista.
Tus Ventas llegarán a través del uso estratégico de tu lista de Emails de personas que se han
dado de alta voluntariamente con el objeto de recibir información relevante para sus vidas.
Ahora SI!!!!… esta es la definición perfecta del concepto: El dinero está en la Lista y la base
de un Email Marketing 100% efectivo.
Piensa la última vez que compraste un producto en Internet … ¿qué fue lo que estimuló esa
compra? Fácil… Un Email!
Ese Email lo habrías recibido de una empresa que capto tu atención ya que cubría uno de tus
problemas, poco a poco fuiste confiando en ella, lo recibiste en el momento justo en que
necesitabas su producto o servicio, te recordó que ellos ofrecen la solución que necesitabas
y al final decidiste comprar. Ahí es dónde reside el éxito de las ventas en Internet; en el uso
estratégico del Email Marketing.
Recuerda: Si estás interesado en promocionar y vender tus productos o servicios a través del
canal Internet ten en cuenta que la gran mayoría de tus potenciales clientes te comprarán
después de haber recibido un Email tuyo.
¿En la lista o en las listas?
Cuando hablo de lista de Emails en realidad me refiero a las listas… en plural.
¿Por qué?
Porque tendrás que segmentarlas y generar varias listas según los parámetros que hayas
definido entorno a tu negocio.
Te pongo un ejemplo: Como ya sabes dentro del embudo de ventas de tu emprendimiento
existen varios estadios o etapas:
Prospecto Amigo Comprador Cliente Evangelista
EL ÉXITO DE TU NEGOCIO ESTÁ EN LA LISTA 25
01
¿Por dónde te llegarán las ventas?

Tu mensaje llamó la atención de esa persona que posteriormente se dio de alta a
tu boletín de Emails (prospecto).
Poco a poco fuiste ganándote su confianza aportándole valor (se convirtió en amigo).
Un día por fin generas esa primera venta y ser convierte en un comprador que a lo
largo del tiempo vuelve a comprar pasando a lo que llamo un cliente.
Si consigues que este cliente se identifique con tus productos o servicios se con-
vertirá en un evangelizador de tu empresa e irá difundiendo tu mensaje y generan-
do más prospectos para tu negocio.
Si realizas una segmentación de esos Emails según la relación que actualmente tienen esas
personas con tu empresa tus mensajes podrían estar más enfocados a cada uno de esos esta-
dios y generar más ventas.
Ahora… imagina que quieres hacer una oferta fantástica del 50% para hacer que las personas
que aún no te han comprado nada (prospectos) pasen a comprador (aquellos que han realiza-
do una primera compra).
Si tienes segmentada tu lista con los diferentes estadios podrías evitar mandar esa oferta a
los que ya son compradores y centrarte en los prospectos mandando un menor descuento a
aquellos que ya son clientes con lo que generarás más beneficios para el negocio.
¿Ves la importancia de segmentar tu lista?
Por este motivo no la llamo lista (singular)… sino Listas de Emails (en plural).
Te pongo otro ejemplo:
Imagina que tu empresa se dedica a crear programas informáticos para la gestión contable
de empresas: Pymes y Autónomos.
Lógicamente las necesidades contables de una Pyme son diferentes a las de un Autónomo
por lo que habéis lanzado un producto enfocado a cada mercado.
Pues bien… Esto mismo podría ser una segmentación apropiada ya que la forma de enfocar
el mensaje que enviarás a un Autónomo no tiene nada que ver con aquel que enviarás a una
Pyme. Tienen necesidades diferentes y motivos de compra igualmente diversos.
No es lo mismo poner en tu mensaje…
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Mensaje para un Autónomo
¿Sabías que Superman también era autónomo?
Pues si… como tú también tenía que lidiar con
la contabilidad de su negocio y aún así le sobra-
ba tiempo para salvar al mundo. Para que no
sea necesario que te conviertas en Superman
hemos creado el programa Gestión 2000 donde
aprenderás a ser más productivo con tus cuen-
tas y a ganar más tiempo para tus hobbies.
Mensaje para una Pyme
¿Necesitas más personal para llevar la contabi-
lidad de tu Pyme? ¡Stop! No contrates a más
personas… simplifica tus procesos.
Para ello tenemos la solución… Gestión 2000,
el mejor programa de contabilidad para que tu
gestión sea más efectiva y optimices tus recur-
sos humanos.

¿Ves? Segmentando tu lista podrás enviar Emails mucho más efectivos a tus Potenciales
Clientes. Conseguirás crear textos más seductores aplicando un magnífico Copywriting.
En esto se basa el verdadero Email Marketing en mandar el mensaje adecuado a la persona
adecuada, en el momento adecuado y generar una venta.
Recuerda: Segmentación, segmentación, segmentación, …
En mi proyecto día a día voy segmentando a mi lista de suscriptores por Email donde tú
puedes estar incluido… a propósito… 1000 gracias ;-) si te das de alta a mi boletín.
Enlace al Boletín de suscripción: www.javiercordero.com
Con ello logro mandar una comunicación más enfocada a tu problema y generando aún más
valor. Nuestros lazos se hacen más fuertes.
Poco a poco iré consiguiendo que tú como Prospecto pases al nivel siguiente: un amigo.
Recuerda: Las personas compramos por motivos emocionales que posteriormente justifica-
remos con la razón. Por lo tanto para empezar es necesario que esa persona confíe en ti…
como lo haría un amigo.
La lista más importante y la que el 90% de los negocios descuida es por supuesto la lista de
Clientes. Aquellos que ya te han comprado más de una vez y que solo necesitas ofrecerle otro
producto para que vuelvan a hacerlo.
Recuerda: Es 10-15 veces más caro captar un cliente nuevo que hacer que uno actual vuelva
a comprarte. Entonces… ¿por qué todo tu dinero y esfuerzo van a parar a la búsqueda de los
primeros?
Está claro que necesitas un Flujo Ilimitado de Clientes nuevos pero ahí no está el negocio…
el negocio está en la fidelización de tus clientes actuales y hacer que se conviertan en evan-
gelizadores de tu negocio, es decir, unos enamorados de tu propuesta.
Para ello es fundamental que los cuides, los mimes, estés en continuo contacto con ellos y
escuches atentamente cuáles son sus anhelos y necesidades respecto a lo que quieres
vender.
02
Cuál es la Lista más Importante en tu Negocio

La mejor forma de segmentar tu lista es mediante el feedback (retroalimentación) de tus
Prospectos, Amigos, Compradores, Clientes y Evangelistas.
Es decir… ¡Pregunta!
Pregunta que les interesa
Cuales son sus problemas
Que productos les gusta más
Todo lo que tenga que ver con tu negocio y sea indicativo para diferenciar a tus clientes
Conociendo al mínimo detalle la personalidad de tu Cliente Objetivo harás tu Email Marketing
infinitamente más efectivo.
Podrás:
Adaptar tus asuntos de Email
Crear textos vendedores
Dirigirlos a páginas de ventas 100% efectivas
Ofrecerles productos que desean, no los que tú crees que necesitan
En Conclusión
Todo esto y mucho más se consigue únicamente preguntando:
¿En qué te puedo ayudar?
No dejes de visitar el Blog: www.javiercordero.com
Donde enseño a Autónomos, Pymes y Emprendedores a establecer Estrate-
gias de Marketing Digital con un único objetivo: ayudarles a captar Clientes y
generar más ventas con la ayuda de Internet de manera efectiva y rentable.
03
La Retroalimentación: pilar fundamental en tu estrategia de Email Marketing

Soy Víctor Campuzano
Profesional en constante evolución. Apasionado del
Marketing Digital y de la Creatividad.
Siempre aprendiz, siempre novato. Blogger de los
que escriben.
www.vcgs.net/blog

“El otro día estaba reunido con el Director de Marketing de
una gran empresa murciana y me dijo:
- Este sábado estarás en Archena en el evento de los
bloggers, ¿verdad?
- Pues sí – respondí yo - ¿Cómo te has enterado?
- Resulta curioso. Recibí un email y, aunque nunca los leo,
éste llamó especialmente mi atención. El correo empezaba y
terminaba pidiendo perdón y esto, que me pareció tan curio-
so, fue lo que me llevó a leerlo completamente.
El correo es el que enviaste tú a tus contactos de LinkedIn
para informarles del evento– concluyó Paco.”
En los días próximos al #bundievento, aún no había vendido
ni el 30 % de las entradas y estaba muy nervioso. Necesitaba
difusión para conseguir más asistentes o el evento resultaría
ser más una pequeña reunión que lo que yo había contado a
los colaboradores y patrocinadores.
Fue entonces cuando me acordé de mis más de 700 contactos
en LinkedIn y de unos cuantos emails comerciales que he
recibido a través de esta plataforma. Así que decidí enviarles
un mail, a ver qué resultado daba.
MI EXPERIENCIA CON EL EMAIL
MARKETING
06
Durante una cena de ponentes de la Quedada Nacional de Iron Blogger España,
Paco Viudes me comentó una anécdota interesante:

Las limitaciones de la mensajería de linkedin
Nunca había hecho email marketing a través de LinkedIn así que tocaba investigar. La prime-
ra impresión fue buena, pues debía empezar por realizar una segmentación de mis contactos
y las opciones eran suficientemente flexibles. Pero la sonrisa tardó poco en desaparecer
cuando descubrí la limitación de sólo poder enviar correos a 20 personas a la vez. Menuda
faena, esto no me servía.
Busqué por internet cómo hacer email marketing con LinkedIn pero casi todos los posts que
encontré hablaban de esa limitación.
Al poquito, escondidita y discreta en la parte inferior del formulario de búsqueda de contac-
tos, vi la opción de exportarlos todos a CSV y pensé que esa era la forma en que podría salvar
las limitaciones de 20 destinatarios y sumarle estadísticas de apertura y clics: trasladarlos a
mi sistema de email marketing.
En el otro lado de la balanza, existía una pregunta: ¿tengo derecho a enviar estos emails
desde mi plataforma de email marketing?:
MI EXPERIENCIA CON EL EMAIL MARKETING 31
A FAVOR DEL SI
Si puedo enviarte un correo directa-
mente desde la red social, incluso con
intereses comerciales, ¿qué mas da
desde dónde salga el correo? Al final el
usuario recibe lo mismo, solo que yo
no me parto el pecho currando en el
otro lado. ¿Verdad?
A FAVOR DEL NO
El hecho de que un usuario me haya agre-
gado como contacto no me da derecho a
hacer lo que quiera con su dirección de
email. De hecho, el que alguien me envíe
un correo, revelándome su dirección, no
me da derecho en absoluto a enviarle
ningún correo con intereses comerciales.
Por tanto, no tengo derecho a extraer esa
dirección de correo electrónico.
EL ANGELITO Y EL DIABLILLO
SE DEBATEN DE NUEVO
La idea de importar los contactos de LinkedIn
en mi sistema de email marketing aportaba
muchas más ventajas que enviar los correos
directamente desde la red social. Entre ellas,
estaba la posibilidad de medir el ratio de aper-
tura y el de clics (éste último podría haberlo
solucionado simplemente acortando las urls
con un servicio que arroje estadísticas, como
bit.ly o goo.gl). Pero, la mayor de ellas, era la de
poder enviar todos los correos de una única vez
y no tener que ir de 20 en 20.

Dar por bueno el SI podría considerarse una confirmación sesgada (dar por buena una cosa
simplemente por no poder negar una premisa que la define como cierta). En realidad, el NO
sería más correcto.
Por tanto, me enfrentaba a la decisión de hacerlo o renunciar a enviar los correos a mis con-
tactos de LinkedIn (no disponía de tiempo suficiente para ir enviándolos de 20 en 20).
La franqueza y la buena fe, estrategias que adopté
Mira que me gusta usar pareados en los subtítulos, es que al
final queda más bonito y llama la atención. ¿Verdad? Sin embar-
go odio la palabra “estrategia” y más en este contexto, porque
parece que lo aleja de lo que realmente hice: ser natural.
Al final decidí importar los contactos en una lista nueva, que
denominé “Mis contactos de LinkedIn” (creativo, ¿verdad?
Pues tú también puedes entrenar tu creatividad gracias al
ebook que regalo si te suscribes a mi blog).
Consciente de que lo que estaba haciendo no estaba del todo
bien, decidí ser franco:
Comencé pidiendo perdón por invadir de esa forma el buzón
del destinatario y prometiendo que no volvería a utilizar su
dirección para enviarle un correo de tipo comercial.
Continué diciendo que se lo enviaba porque realmente creía
en el evento y consideraba que le iba a resultar interesante.
A continuación expuse toda la información relativa a progra-
ma, ponentes, precio, etc.
Finalmente, lo acabé aclarando que se lo enviaba porque
estábamos conectados a través de LinkedIn y, de nuevo,
pidiéndole perdón si le había resultado molesto.
¿Cuál crees que fue la reacción? Pues, independientemente
de las 3 entradas que vendí en las primeras 3 horas (un 0,42 %
de conversión), lo curioso fue la cantidad de respuestas que
recibí autorizándome para enviar correos tan interesantes
como este, animándome con la organización del evento y
exculpándome por el carácter “ilícito” del envío.
La experiencia tan positiva me llevo a una conclusión: da
igual el medio, la gente agradece una comunicación real y
transparente.

La elección del remitente
El caso práctico que te acabo de contar funcionó por su
carácter natural y, como tal, debe surgir. Si tratas de acomo-
dar tu escenario para que se de esta circunstancia, quizás te
funcione una vez pero, a las próximas (y posiblemente
cuando sea cierta), tus destinatarios percibirán un comporta-
miento “desleal” y podrán sentirse molestos.
Otro ejemplo de esto es la elección del remitente. El correo lo
envié con mi nombre “Víctor Campuzano” como remitente por
lo que daba el aspecto que era un mensaje directo, enviado
manualmente. En el asunto, coloqué “José, creo que esto te
interesa” (cambiando el nombre para cada correo, ya sabes).
Esta combinación da un ratio de apertura generalmente alto
(en mi caso cerca de un 70%) pero presenta un problema: si
abusas, te pasará como al niño en el cuento del lobo.
Si envías muchos correos con sólo tu nombre en el campo del
remitente, de modo que un usuario lo percibirá como un
correo “directo” en su bandeja de entrada y necesitará abrir-
lo para comprobar que era un “mailing”, correrás el riesgo de
que, en lo sucesivo, cualquier correo que envíes sea percibido
como comercial e ignorado o eliminado sin ni tan siquiera
abrirlo. Como decimos en mi pueblo, “pan para hoy, hambre
para mañana”.
Por eso, considero que es imprescindible diferenciar (bien
enviándolo desde otra dirección del mismo dominio o bien
añadiendo una coletilla al remitente) entre correos “norma-
les” y correos comerciales o masivos.
Tu ratio de apertura en los masivos será menor pero te garan-
tizas que los demás correos serán abiertos. Creo que es más
importante.
En mi caso, por ejemplo, envío cada post que publico a mis
suscriptores y, en el remitente, especifico “El blog de Víctor
Campuzano” aunque la dirección con la que lo envío es la de
mi buzón, para recibir correctamente las respuestas.
Puedes usar otras combinaciones, como “Víctor Campuzano
[BLOG]” o “Víctor Campuzano [Nuevo Post]”.

la intención de facilitar se nota
Ya puestos, habiendo introducido mi actividad como blogger
y cómo envío los nuevos posts a mis suscriptores, quiero
compartir contigo una política que no muchos seguimos y
que yo defiendo: la de enviar los posts completos en vez de
un extracto.
Si eres blogger, seguramente tendrás configurada una lista
de suscriptores para que se registren y reciban tus posts
religiosamente. ¿No es así? Y, lo más seguro, hayas configura-
do el sistema para que envíe a los suscriptores un extracto
introductorio del post para que éstos pinchen (si lo conside-
ran) y accedan a tu blog para leerlo por completo.
Muchos te habrán dicho que no envíes el contenido completo
porque perderás visitas o control sobre lo que está ocurrien-
do, que es mejor traértelos a tu web. Otros te dirán que si te
los traes al blog, ahí podrás controlar mejor su navegación y
colocarles publicidad o dirigirlos hasta la conversión. Yo no
estoy de acuerdo.
Lo primero que tienes que plantearte es: ¿qué pretendes
cuando escribes? Yo personalmente que me lean, cuantos
más mejor. Así que, si lo que pretendo es que me lean, lo
mejor es facilitarles las cosas enviándoles todo el contenido.
A la mayoría nos molesta que nos obliguen a salir del medio en el que estamos
Cada medio (Correo, Navegador, Móvil, Ordenador, Facebook, Twitter, etc.) tiene sus caracte-
rísticas que facilitan o empeoran determinadas acciones y que son más idóneos para deter-
minadas situaciones. Por ponerte un ejemplo, yo suelo mirar el correo en lugares con poca
cobertura porque es algo que ya se ha descargado y puedo interactuar rápido sin necesidad
de esperas.
En esos momentos, un correo con un post tiene menos competencia que en circunstancias
normales porque los medios online no están disponibles. Además es un medio que te prepara
para la lectura “con atención” ya que solemos asociar el mail con cosas importantes.
Pero no soporto abrirlo, ver un titular interesante y no poder leer el post completo sin pinchar
y esperar a que cargue la versión online. Es súper molesto y la razón por la que descarto
muchos.
Sin embargo, si me encuentro con el artículo completo, disfruto leyéndolo todo y suelo
premiar este detalle volviendo después a comentar en la versión online o compartiéndolo en
las redes sociales.
Recuerda que, en el marketing online, cada paso cuesta un porcentaje de gente que no conti-
nuará así que debes obsesionarte por reducir al máximo el número de pasos.

Finalizando
Hasta aquí mi aportación. ¿Te ha gustado? Pues, entonces, por favor, venga
dime que si porfi please, sígueme, suscríbete a mi blog, visítame o contáctame.
Ahora, como estarás pensando algunos argumentos para negarte a servirlo por comple-
to, lee esto “please”:
TÍTULO DEL ARTÍCULO
Asunto: Título del artículo
Sirve un correo por
cada post colocando
el título como asunto.
01 Sirve el contenido
completo del artícu-
lo, para que pueda
leerse sin necesidad
de ninguna acción.
02
Añade enlaces al final
del correo para que el
lector pueda compar-
tirlo fácilmente en
redes sociales.
03
Comenta sobre este artículo
Añade un link al final que te
lleve directamente al formu-
lario de comentarios del post.
04
MÁS NOTAS
OFERTA Comprar Ahora!
Añade, al final del
correo, títulos de tus
últimos artículos
para sugerir al lector
que te visite y
continúe leyéndote.
05
Configura el template del correo
para que incluya también algún
banner o llamada a la acción para
promocionar tu contenido de pago.
06
Pide que reenvíe el correo a sus amigos. Si lo hace, habrá muchas más
posibilidades de que lo lean que cualquier otra forma de compartir
porque, seamos sinceros, el email sigue siendo el rey de la conversión.
07
Reenvía este correo y compártelo con tus contactos.

Soy Laura Ribas
Consultora y formadora en marketing y ventas,
ayudo a autónomos y pequeñas empresas a atraer
más clientes a sus servicios y generar más ingresos.
He escrito y aparecido en plataformas como
Infoautónomos, Womenalia, Sintetia, EurekaStartup,
Ellas 2.0, Emprenderalia y aparecido en medios
como Catalunya Radio e imparto clases en escuelas
de negocios europeas como ESERP y Foxize School.
Podéis encontrarme en LauraRibas.com donde
escribo y videoblogueo dando estrategias y consejos
semanales para impulsar tu empresa.
(Por cierto, puedes acceder a mi guía para diseñar
el plan de acción que impulsará tu empresa).

Las redes sociales son fascinantes y atraen como un objeto
brillante. Pero mientras marketers y especialistas debaten
sobre su retorno en inversión y animan a los emprendedores
a tener presencia en todas y cada una de las plataformas que
surjan — no vaya a ser que pierdas clientes si no twiteas de
17h a 20h… — el email marketing ha seguido con su trabajo y
demostrando su efectividad año tras año desde su aparición.
No me mal interpretes. Las redes sociales tienen su función y
peso en la difusión y branding y mensaje de cualquier empre-
sa. Pero me veo obligada a proclamar que es el email marke-
ting — la hermana poco resultona del marketing online — la
que se lleva el premio en lo que a conversiones y capacidad
de generación de ingresos se refiere.
Así que si justo empiezas tu empresa o ya llevas un tiempo de
rodaje empresarial, hazte un favor y aplica email marketing
cuanto antes. No hacerlo te supone un coste de oportunidad
que no podrás recuperar.
NI TE MOLESTES CON LAS REDES
SOCIALES HASTA QUE NO
DOMINES EL EMAIL MARKETING
07
Ya sé que habrá más de uno que polemizará sobre el título de este artículo, pero
ha llegado la hora de admitir la realidad.
Y es que con el boom de las redes sociales y el subidón que las acompaña parece
que no exista otra cosa.

Las ventajas del email marketing
El email marketing es ideal para cualquier tipo de empresa sea de la industria y sector que
sea, venda productos o servicios.
Las mejores y más exitosas empresas lo saben y aplican email marketing como parte de sus
acciones de marketing porque:
NI TE MOLESTES CON LAS REDES SOCIALES HASTA QUE NO DOMINES EL EMAIL MARKETING 38
4
Listos para comprar. Tu newsletter
atrae al perfil de cliente que buscas
y prepara el terreno para cerrar
ventas o contratar servicios.
3
Exponencialmente pudiendo
llegar a centenares de perso-
nas con una sola acción.
5
Como el experto en tu sector:
Eres percibido como la referen-
cia a la que acudir cuando tu
cliente busca los servios o
productosqueofreces.
1
A tu lista de suscriptores (potenciales clien-
tes) les dices “Esto es lo que hago y aquí estoy
cuando me necesites”. Les demuestras de
manera continua tu profesionalidad y capaci-
dad de solventar sus problemas.
ES PROACTIVO
2
Su precio y coste es irrisorio
comparado con los beneficios
que aporta.
ES BARATO Y FÁCIL
DE IMPLEMENTAR
AUMENTA TU BASE
DE PROSPECTOS Y CLIENTES
ATRAE CLIENTES POTENCIALES
DE ALTA CALIDAD
TE POSICIONA A TI
Y/O A TU EMPRESA

¿De que te sirve atraer visitas a tu web gracias al blogging, SEO o las redes sociales si luego
no capturas los datos de contacto de esas visitas?
Al colectar los emails de la gente construyes una lista de suscriptores con personas ansiosas
por saber de ti y de tu empresa. Son personas que te habrán dado permiso y acceso a su inbox
para que les cuentes más sobre lo que tienes que ofrecer. Algo imagable con los tiempos que
corren.
Céntrate pues en construir esa base de suscriptores y utiliza luego las redes sociales como
herramientas a tu favor.
De nada te sirve vanagloriarte de la cantidad de fans que tienes en tu página de Facebook o
Twitter ya que esos contactos ¡no son tuyos! no tienes acceso real a ellos y en cuanto Face-
book decida cambiar su política de uso — como hace cada año –, tu acceso a ellos será modi-
ficado y todo tu esfuerzo y tiempo no habrán servido para nada.
En cambio, tu base de suscriptores SÍ que es tuya. Tú decides cuándo mandas qué y tienes
libertad para diseñar campañas especiales según el segmento o perfil de cada suscriptor.
Así que si eres de los que lucha por conseguir más fans pero no tienes unas estrategia para
atraer y capturar el email de tus leads o clientes potenciales te sugiero que pares un momen-
to y te centres en el email marketing primero.
Nadie compra la primera vez
En el mundo empresarial es de sobras conocido el hecho de
que nadie compra la primera vez que sabe de ti. Así que espe-
rar realizar una venta o cerrar un contrato de alguien que
visita tu web por primera vez es, como mínimo ilusorio.
Pinesa en ello, ¿cómo te comportas tú cuando descubres una
marca, producto, servicio o web por primera vez?
El comportamiento natural del consumidor es el de, primero,
observar e investigar. Seguimos de cerca, miramos qué más
hacen, buscamos opiniones y testimonios de clientes e inclu-
so testamos o probamos alguno de sus productos o servicios
con muestras o periodos de prueba antes de decidirnos por
comprar.
Pues bien, en el mundo online pasa lo mismo. La única dife-
rencia es que tu competencia está a sólo un click y no unas
cuantas calles más abajo.
Es muy difícil que alguien vuelva a tu web aunque le haya gus-
tado. Normalmente no recuerdan su nombre, cómo llegaron
a ella o simplemente están tan ocupados que se olvidan, así
que para no perder de vista a este cliente potencial ¡para
siempre! debes capturar su email.
Una vez tengas sus datos, podrás pues trabajar esa relación
de confianza y familiaridad que harán que finalmente adquie

ra tus productos o servicios. Será con tus envíos y newsletter
que le demostrarás tu profesionalidad y capacidad de resol-
ver su problema.
El tamaño sí que importa
Señores, vamos a ser francos.
El tamaño de tu lista de suscriptores, aunque no determinan-
te, sí que importa y está directamente relacionado a la capa-
cidad de generación de ingresos.
Por este motivo, como emprendedor y empresario es tu
responsabilidad centrarte y aplicar estrategias que aumen-
ten tu lista como parte de tus acciones de marketing.
Desarrollar un plan de comunicación mediante la publicación
de un newsletter forma parte de tu estrategia de email mar-
keting. Con él, ofrecerás contenido valioso, útil y relevante
para tu mercado objetivo y le prepararás y conducirás estra-
tégicamente hacia la compra de tus productos o servicios.
Pero atención, aquí es donde gran número de empresarios se
equivocan. Aborrecidos y agobiados por tener que crear su
newsletter semanal, diseñan su contenido de cualquier
manera, tendiendo a ser sobre-promocionales. Ven la publi-
cación de sus envíos como una carga en lugar de como una
valiosa oportunidad para conectar con sus prospectos y
empatizar genuinamente con ellos.
Recuerda que la clave del marketing moderno es la conexión y la relación emocional entre el
usuario y la marca o empresa. Las empresas más exitosas y rentables son aquellas cuyos
clientes son una tribu incondicional fanática por sus productos.
¡pasa a la acción ahora!
Como emprendedor sabrás que gran parte de tu éxito depende de tu compromiso y perseve-
rancia. Implementa pues todo lo aquí expuesto, porque de nada sirve la teoría sin su imple-
mentación.
En Conclusión
Si aún no tienes un proveedor de email marketing, te recomiendo softwares
como Mailrelay para empezar. Y si ya dispones de uno, asegúrate que te permi-
te crear distintas listas, hacer segmentaciones, programar las campañas según
tu conveniencia y diseñar tus envíos.
Necesitas el máximo de versatilidad para que puedas ser flexible en tus campa-
ñas de email marketing.

Soy Jose Galán
Trabajo en Marketing Online, soy especialista en SEO
y SEM.
Creador del blog “Cosas sobre Marketing Online”
http://www.josegalan.es/
También me puedes encontrar en redes sociales,
Twitter @_josegalan y en Google+

Una de las labores básicas para mantener limpias nuestras
listas de correo electrónico es eliminar emails incorrectos,
ver qué ocurre con los rebotados, bajas, etc.. siempre debe-
mos analizar qué ocurre en cada uno de nuestros envíos.
Aparte de las típicas estadísticas que prácticamente todos
podemos ver en nuestros paneles de envíos, como emails
enviados, entregados, visualizaciones, clicks, hay programas
profesionales de email marketing como Mailrelay, que te
permiten comprobar en tus boletines enviados, qué usuario
de email vio tu correo electrónico y quién hizo click en algún
enlace del contenido del mismo. Conocer cuál de tus suscrip-
tores ha abierto o hecho click en tu boletín, es un factor clave
que podemos usar para realizar filtros y dirigir comunicacio-
nes más personalizadas a estos usuarios.
Una vez comentado esto, vamos a desarrollar un caso prácti-
co para compruebes qué estrategias podemos llevar a cabo
segmentando nuestras listas por las interacciones que ha
habido en nuestro envío de email.
SEGMENTAR NUESTRAS LISTAS POR
INTERACCIONES, FACTOR CLAVE
PARA VENDER POR EMAIL
08
Como sabes segmentar nuestras listas por email es una de las técnicas que
puede funcionar mejor para conseguir nuestros objetivos de ventas. Te voy a
indicar cómo puedes fijar estrategias con los registros de email que tenemos, en
base al comportamientos de éstos con nuestras comunicaciones.

ESTRATEGIA PARA UNA CAMPAÑA
¿Qué podemos hacer ahora con estos datos?
A continuación podemos crear varios segmentos de este envío con los usuarios que han
visualizado mi email, a éstos suscriptores les puedo denominar lista "Plata" y por otro lado a
los que han hecho click en nuestro boletín, los podemos denominar lista "Oro".
Posteriormente podemos realizar otro envío de email a estos segmentos que hemos creado a
partir del primer emailing, cambiando la comunicación en cada uno de los casos.
A los usuarios de la lista plata, los visualizadores del primer email, son suscriptores con un
interés claro en el producto o servicio mostrado en el primer correo, les podemos enviar otro
emailing con una clara llamada a la acción.
El segmento o lista top en este caso van a ser los que pincharon en nuestro correo, la denomi-
nada lista Oro, ya que demostraron un interés más fuerte que los que solo visualizaron nues-
tro correo y que el resto que ni lo abrió. Las posibilidades de venta de nuestros productos se
van a multiplicar con este grupo de usuarios, ya que interactuaron con nuestra comunicación
pinchando en algún enlace del correo electrónico. Puedes enviarle otra comunicación con
alguna ventaja adicional como códigos de descuento, pruebas gratuitas u otras formas de
incitar a la venta.
Si dispones de más datos de estos suscriptores, como por ejemplo el teléfono, suele funcio-
nar muy bien realizar acciones de telemarketing o también puedes añadirlos a una lista de
Remarketing para posteriormente recordarles en la red de Display de Google, el servicio o
producto por el que se habían interesado a través de nuestro correo electrónico.
Otra técnica de venta que podemos utilizar para los usuarios que finalizaron el objetivo, por
ejemplo una compra, es la de ofrecerles productos relacionados en venta cruzada, hay
segmentos donde podemos obtener una gran rentabilidad con esta técnica.
SEGMENTAR NUESTRAS LISTAS POR INTERACCIONES, FACTOR CLAVE PARA VENDER POR EMAIL 43
ENVÍO
10.000
suscriptores
3.500
Visualizaciones
LISTA PLATA
410
Clicks
LISTA ORO

Estrategia para tus comunicaciones por email
Como técnica a medio plazo, con cada comunicación por
email que realices, puedes ir segmentado a los usuarios que
visualizan y pinchan en los links de tus emails en una lista
aparte, creando así una lista de suscriptores de calidad, esto
también te permitirá analizar cuáles de ellos son más propen-
sos a la compra y también comprobar cuáles de tus conteni-
dos son los más exitosos.
SEGMENTAR NUESTRAS LISTAS POR INTERACCIONES, FACTOR CLAVE PARA VENDER POR EMAIL 44
En Resumen
En resumen, usa un proveedor de email marketing que te muestre cuál de
tus suscriptores realizó alguna acción en tu envío y posteriormente traba-
ja a estas personas para conseguir tus objetivos de venta.

Soy Roger Bretau
Mi nombre es Roger Bretau (@rogerbretau) y me
dedico al marketing digital, focalizándome en
contenidos, analítica web (certificado en Google
Analytics), SEO y SEM (certificado en Google
Adwords y Bing Ads).
Me interesa mucho el marketing de contenidos y
el inbound marketing. Visión estratégica y capaci-
dad de entrar al detalle.
Fundador del blog Marketing en Redes.

1 2 3
Reputación en email marketing: Claves de entregabilidad
Cuando utilizamos plataformas de envío de emails para nues-
tros clientes, existen una serie de prácticas que nos ayudarán
a que los emails lleguen correctamente, que no sean inclui-
dos en los filtros de spam y que el usuario receptor los abra.
Algunos consejos al respecto.
Claves de entregabilidad en email marketing
La entregabilidad en email marketing es la capacidad de que
un correo electrónico llegue correctamente a la bandeja de
entrada de su destinatario, evitando así los filtros de correo
no deseado (o spam).
En primer lugar, debes saber que la reputación en email mar-
keting está relacionada con el dominio y la dirección IP de
quien realiza los envíos. A partir de ellos, los proveedores de
Servicios de Internet (ISPs) evalúan la reputación a través de
diferentes parámetros. Por lo tanto, la reputación tanto del
proveedor -en tanto que plataforma de envío- como de quien
lo envía -el cliente- son determinantes en términos de entre-
gabilidad.
TRES ASPECTOS CLAVE QUE DEBES
CONOCER DEL EMAIL MARKETING
09
Hay tres aspectos clave sobre el email marketing que he tratado de este modo
en mi blog y que es muy recomendable que conozcas:
- La importancia de la reputación para la entregabilidad de los emails
- El newsletter como forma de marketing de contenidos para la fidelización
- 4 sencillos consejos para realizar email marketing

A continuación expongo algunos factores que pueden influir en que el email acabe en la ban-
deja de spam:
TRES ASPECTOS CLAVE QUE DEBES CONOCER DEL EMAIL MARKETING 47
Con destinatarios que se han querido dar de
baja y siguen siendo objeto de envíos, con
emails que ya no existen, etc. Se recomienda
también centrarse en los usuarios que suelen
abrir los emails y que clican en ellos (sería bueno
poder segmentar en función de eso).
La mayoría de herramientas ya realizan el envío
por partes, para que las listas no sean enormes.
Hay que tener en cuenta que enviar muchos
emails de golpe y no volver a realizarlo en un
periodo largo de tiempo no está muy bien consi-
derado.
Si no han aceptado recibir envíos de una empre-
sa de forma correcta (como opt-in) y se realiza
igualmente el envío, el ISP podría marcar el
dominio como spammer.
Por supuesto, hay que evitar comprar listas
(como las obtenidas mediante robots).
En los principales proveedores de correo, exis-
ten botones desde los que los usuarios pueden
marcar los correos como spam. Se consideran
“quejas”. Hay que evitarlas lo máximo posible.
Si nuestra cuenta como empresa en un provee-
dor de envíos de email tiene un histórico eleva-
do de correos marcados como spam, nuestra
reputación se habrá visto perjudicada.
Existen los “hard bounces” y los “soft bounces”.
Los primeros significan que el motivo del recha-
zo es un error o imposibilidad permanente
(como que una cuenta ya no existe) y es el que
debe preocuparnos más. El motivo del segundo
se basa en un problema temporal, por ejemplo
que el buzón del destinatario está lleno.
Es evidente que, si una plataforma de envío de
email marketing tiene una reputación dudosa y
realizas los envíos de tu empresa mediante
dicha plataforma, al final la reputación de tu
empresa como cliente de email marketing
podría verse perjudicada.
01 Lista de contactos
no actualizada
Concentración de
volumen de envíos02
03 Baja calidad de las
listas de contactos
Alto histórico de ser
marcado como spam04
05 Alto porcentaje de rechazados
(automáticamente)
Mala reputación de la infraes-
tructura de servidores de envío06
Si el proceso de baja es difícil para el usuario,
éste podría marcar el email como spam. Recuer-
da que un alto histórico de correos marcados
como spam puede perjudicarte mucho.
Por tanto, un par de recomendaciones:
- El enlace de baja debería ser un texto legible y
fácil de detectar
- El enlace de baja no debería ser una imagen
A los ISP no les suelen gustar expresiones como
“clica aquí”. Concretamente, Gmail suele penali-
zarlo. Por tanto, intenta utilizar más imagina-
ción a la hora de hacer los call to action.
Así pues, éstos son los factores que te pueden
perjudicar a la hora de realizar email marketing
en términos de entregabilidad. ¿Tienes otros
consejos? Compártelos.
07 Dificultad del proceso
de baja
Incitaciones como
“Clica aquí”08

En el post que hice sobre 8 formas de hacer marketing de contenidos el newsletter era, sin
duda, una de ellas. Hay muchas formas de plantear este tema, pero en ningún caso debemos
olvidar que lo hacemos para aportarle valor a nuestros clientes y, por lo tantos, deberemos
huir siempre de intentar ’colar’ la venta de productos sin ofrecer nada más.
Y es que aproximadamente el 68% de los emails que se envían en el mundo son considerados
spam, por lo que está clarísimo que planteas tu newsletter sin tener en cuenta que debe pro-
porcionar información realmente útil a tus clientes, al tiempo que, a ser posible, mediante
contenido que llame la atención,no vas a conseguir mucho más que o bien se den de baja o
que te filtren como spam, o simplemente que borren el correo.
Por lo tanto, y en la medida de lo posible, sigue las siguientes premisas a la hora de crear tu
newsletter de empresa:
Céntrate, para la esencia de tu newsletter, en el marketing de contenidos: el objeti-
vo es proporcionar información de utilidad para tus clientes; no intentar venderles
sin más.
Te darás cuenta de la gran importancia de este tema si intentas enviar un boletín
electrónico centrado solamente en la venta de tus productos. A menos que tengan
algo realmente especial y/o que sean muy competitivos en precio, no conseguirás
muchos resultados si no te pones en la piel del destinatario y reflexiones sobre qué
le podría aportar valor, además de tu producto o servicio.
Recuerda que necesitas un plan de contenidos. Tal y como he planteado en alguna
ocasión, Arthur Schopenhauer lo dijo muy claramente: “No existe ningún viento
favorable para el que no sabe a qué puerto se dirige”. Ya lo sabes, pues: aunque los
planes están para cambiarlos e improvisar, lo cierto es que establecer un plan
mensual o quincenal sobre qué vas a poner en tu newsletter es altamente reco-
mendable.
Tén muy claros algunos aspectos sobre el envío de correos electrónicos y, muy
especialmente, el tema de respetar la legalidad vigente. Es un tema que, pese a
que a menudo no se le presta la suficiente atención, es realmente de suma impor-
tancia.
Newsletter: Marketing de contenidos de fidelización online
De entre las herramientas de comunicación digital que exis-
ten cuando se tienen objetivos de fidelización online de
clientes, el hecho de elaborar un boletín electrónico puede
llegar a resultar realmente eficaz.
Son ya muchas las empresas que utilizan este sistema para
comunicarse con cierta frecuencia con sus clientes y, por lo
tanto, generar recuerdo de marca y empatía. Quisiera esta-
blecer algunas premisas para dicho cometido.
01
02
03

Antes de planificar del todo tu newsletter de empresa y poner en él demasiados
recursos, haz una prueba con un pequeño grupo de clientes para ver si tal y como
lo has concebido contiene lo que les interesa realmente. Si su respuesta es positi-
va, sólo debes repetir la experiencia con el resto de clientes y seguir tu plan de con-
tenidos. Por el contrario, si la respuesta que has obtenido no es la adecuada,
entonces deberás llegar al punto de entender el porqué. Así podrás aplicar, en tu
proyecto de newsletter de empresa, la esencia del método lean startup.
Email marketing: 4 consejos para marketing de contenidos
El email marketing se perfila como una fantástica herramienta tanto para mantener el interés
de tus clientes existentes como para captar la atención de otros consumidores potenciales de
tu producto o servicio.
En este punto quiero describir cómo tiene cabida esta forma de comunicación online vía el
correo electrónico dentro de una estrategia de marketing de contenidos, tan esencial en la
actualidad en el seno de una correcta estrategia de fidelización y captación de clientes que
esté adaptada a las condiciones de extrema exigencia en todos los ámbitos de actuación que
requiere el consumidor actual.
Es decir, en el ámbito de la planificación correcta del inbound marketing de tu empresa.
En primer lugar, es preciso recordar los factores clave de una estrategia de marketing de con-
tenidos. Dicho esto, debes tener claras algunas premisas de suma importancia en la gestión
de una adecuada estrategia de email marketing. Son las siguientes:
No hay nada más bochornoso -y económica y reputacionalmente doloroso- para una empre-
sa con una amplia base de datos de clientes -y, en el caso de una web, de usuarios- que recibir
una multa cuantiosa por haber hecho un mal uso de su base de datos. Aquí es donde entran
dos conceptos fundamentales que cualquiera que trabaja con bases de datos de clientes
debería conocer: la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD) y la Ley de Servicios de la la
Sociedad de la Información y del Comercio Electrónico (LSSI-CE).
¿Por qué son relevantes para el email marketing? Es sencillo: la primera, porque los correos
electrónicos, que son la materia prima del marketing que se realiza a través del email, se con-
sideran datos personales y, por lo tanto, están sumamente protegidos; y la segunda, porque
muchas empresas envían comunicaciones publicitarias y deben cumplir una serie de obliga-
ciones con el usuario, como por ejemplo que el mismo haya aceptado previamente su con-
sentimiento para recibirlas. La LSSI-CE está muy bien explicada en este documento.
04
01
Respeta la ley: LOPD y LSSI-CE
LOPD
LSSI-CE

Algunos casos típicos de incumpliento de alguna de estas dos leyes -o de ambas- que tienen
relación con el email marketing son los siguientes:
Envío de comunicaciones publicitarias sin consentimiento previo.
No ofrecer la posibilidad de darse de baja del envío de comunicaciones -publicitarias o de
cualquier tipo- en la propia comunicación.
Hacer esto: durante el registro de un usuario en tu web en la que -astutamente- dejabas
marcados con un tic de aceptación las casillas de que el usuario acepta recibir publicidad
y comunicaciones de tu web, empresa o grupo de empresas antes de completar el regis-
tro. Efectivamente, le estabas dando la posibilidad de desclicarlo, pero estaban clicadas
de forma prederminada. Pues esto ahora ya no es legal.
Es preciso destacar que las multas que le pueden caer a una empresa por incumplir alguna o
varias de estas normas en el ámbito del email marketing pueden ser muy dolorosas en térmi-
nos tanto económicas como de reputación de marca. Para el primer caso, en este astuto simil
turístico y animalístico hallamos algunos cantidades realmente aterradoras y, para el segun-
do, imagínate un post viralizado en diversos blogs sobre que tu web/empresa no respecta la
privacidad de los usuarios. Si al todopoderoso Facebook, del que ya en 2010 yo mismo apun-
taba en este blog que en número de usuarios en su equivalencia a ciudadanos sería el tercer
país del mundo-, le incomoda mucho este tema, no hace falta decir lo realmente incómodo
que sería algo así para muchas otras webs.

Esto es tan lógico que a menudo se olvida. Esta frase, que puede sonar a ridícula -lo reconoz-
co-, es tan cierta como que estoy escribiendo ahora mismo. Me refiero que es habitual que
nos perdamos en las complejidades y nos olvidemos de lo más sencillo. En email marketing,
como en cualquier acción de marketing, debemos pensar quien será el receptor de nuestras
campañas -público objetivo, segmento estratégico prioritario… el nombre es lo de menos en
este caso- y ponernos en su lugar de una manerá lo más científica posible para saber tanto
qué le gustaría recibir como el modo en que presumimos que reaccionará. Esto, una campaña
de email marketing, podría formar parte de aplicaciones al marketing digital y a la comunica-
ción online del método lean startup.
Como es lógico, para pensar como un receptor de los correos, debes haberle estudiado al
detalle y eso solo se consegue habiendo enviado diversas campañas de email marketing, es
¡Cuidado! Las check boxes -o casillas de verificación- deben estar desclicadas.
Esto es muy importante y a menudo no se le presta atención.!
02
Ponte en la piel de un receptor de los correos

decir, mediante la experiencia y la observación de la reacción de los usuarios. Por ejemplo,
saber que la dificultad no es la misma – en términos de respuesta del usuario- en campañas
de un sector u otro es sumamente importante.
Así pues, ¿cómo llegar a satisfacer al receptor de tus campañas de email marketing?
Crea contenido de alto valor para el
usuario destinatario de la campaña.
En esto se basa fundamentalmente, en su
faceta de aportación de valor, el marketing
de contenidos. De hecho, puedes incluir
algún tipo de información que le sea útil en
tu campaña, con un doble objetivo que es,
al mismo tiempo, complementario: te esta-
rás enfocando realmente al cliente -en este
caso, al usuario- y, además, estarás captan-
do su atención. Esto está muy relacionado
con el conocimiento que de él tengamos,
algo que nos facilita la segmentación.
Asegúrate de que el tono y el
mensaje de comunicación es
adecuado.
Como comenté en un post ante-
rior, comunicar bien no es nada
fácil. Reflexiona sobre este tema,
pensando qué quieres conseguir
con el envío de la campaña de
email marketing, pues determina-
rá la comunicación que deberá
tener. En este sentido, no olvides
que tanto las palabras, como las
imágenes y el diseño son elemen-
tos comunicadores.
Lanza campañas cumpliendo la Ley y mide la respuesta
Cada una puede tener un objetivo diferente, por lo que tendrá
unos kpi’s -o, en terminología de emprendeduría actual, unos
indicadores accionables- determinados. Por ejemplo, uno de
ellos puede ser el CTR o tasa de clic en el contenido de los
mails que envías, otro puede ser la tasa de apertura del mail,
otro sería la tasa de cumplimiento de alguna acción a la incites
en el mail,etc. Midiendo el comportamiento del usuario ante el
envío de mails llegarás a comprender qué le falta o qué le
sobran. Pero, ¡cuidado! Mide solo lo que debes medir. No te
pierdas en la medición por la medición.

Antes de nada, quisiera aclarar algo: que formen parte de tu base de datos no significa forzo-
samente que sean clientes que ya te estén comprando. Puede que hayas hecho una campaña
con la finalidad de conseguir registros a tu web, para después ocuparte de convertir los regis-
tros en clientes. En este punto la segmentación de tu base de datos es de absoluta relevancia,
puesto que te ayudará a la hora de poder afinar tus mensajes en cualquier estrategia de email
marketing.
Aunque tu empresa ofrezca solamente un producto o servicio no significa que los usuarios
registrados -que hayan aceptado recibir comunicaciones vía email- debas enviarles exacta-
mente el mismo tipo de comunicación. Divide la totalidad de tus clientes por grupos de intere-
ses, por ejemplo cuando les preguntas, en el proceso de registro, si quieren recibir comunicacio-
nes y sobre qué temas. Esto significa que, dentro de una correcta estrategia de marketing de con-
tenidos, tienes que haberte preguntado sobre qué puedes hablarles -con parámetros de calidad,
obviamente- y relacionarlo con los intereses que te han especificado ellos. Como habrás, deduci-
do, esto no es otra cosa que enfocarte claramente a cada uno de tus segmentos por separado.
Recuerda, tu marca puede ser masiva; tus campañas -y, por lo tanto- tus esfuerzos, no.
Para ampliar tu base de datos de usuarios -o clientes- y, por lo tanto, incrementar el volumen
de destinatarios de tus campañas de email marketing, puedes seguir estos consejos:
Poner botones sociales en todas tus comunicaciones
con el fin de que se compartan en las redes sociales. Es posi-
ble -aunque no seguro, claro está- que esto te aporte más
usuarios y -a medio plazo- quizás a más clientes. Esto último
dependerá de tu capacidad de conversión de los usuarios a
clientes.
03
Segmenta a los usuarios de tu base de datos
04
Consigue a nuevos usuarios para tu base de datos
1

En Conclusión
Desde mi punto de vista, puede haber muchos más elementos a tener en
cuenta a la hora de concebir tu estrategia de email marketing, en el seno de
una concepción adecuada de tu marketing de contenidos. Pero, sin duda,
tener claros estos consejos te ayudará mucho.
Propiciar que los usuarios actuales te consigan a nuevos
usuarios.
Lo puedes hacer sencillamente haciendo una campaña de
email marketing específica para que los usuarios que ya
tienes registrados te aporten nuevos contactos.
Esto es lo que, en el caso del ‘vocabulario social’ de las redes
sociales, pretende que un ‘amigo’ te consiga a otro ‘amigo’ y
así sucesivamente. Debes incentivar a tus usuarios registra-
dos para que lo hagan. Debes pensar que no lo harán si no
perciben que haciéndolo aportarán valor a sus contactos.
¿Cómo hacerlo? Si tienes algún servicio premium, dales
acceso durante un periodo como contrapartida. Es solo una
idea. Seguro que se te ocurrirán otras aplicables a tu negocio.
Fíjate en lo que hace Dropbox.
2

Soy Víctor Martín
Soy el blogger de victormartinp.com y autor del
libro “El Método Rocket Blogger” considerado un
imprescindible en el mundo del blogging.
Emprendedor, CEO de la Start-Up Wiluve y de la
agencia de Marketing Online Young Media en la que
ejerzo como consultor. Mi blog está considerado
uno de los más influyentes en el mundo del marke-
ting online.

Esa lista es lo más importante que tiene un blogger, y es algo
que todos debemos trabajar desde el primer momento para
que vaya creciendo. Yo cometí el error de no darle la impor-
tancia que merece desde un principio y es algo que he lamen-
tado mucho tiempo, porque hoy podría contar con mil
suscriptores más en mi lista. Pero de todo se aprende. Se
trata de fallar, pero fallar bien para poder aprender nuevas
lecciones que te sirvan en el futuro.
Seguramente te estás preguntando por qué es tan importan-
te esta lista, y para que te hagas una idea lo voy a comparar
con la cartera de clientes de un buen comercial.
LA IMPORTANCIA DEL SUSCRIPTOR
PARA EL BLOGGER
10
Como blogger tu principal activo no serán las visitas que recibas de Google, ni
las visitas que obtengas a través de las redes sociales, ni la cantidad de seguido-
res que consigas alcanzar en cualquiera de tus diferentes perfiles sociales. Tu
principal activo como blogger es tu lista de suscriptores. Es lo que te convertirá
en un auténtico blogger profesional. Los bloggers profesionales tienen muy
claro que este es un punto clave, y desde el primer día se concentran en hacer
crecer sus listas.

Un comercial experto sabe que él es grande gracias a su cartera de clientes, que son los que
en un momento dado le comprarán sus productos o servicios. Sin una cartera de clientes un
comercial no vale tanto; puede ser muy buen profesional, pero en el caso de que una empresa
esté interesada en él, seguramente le pedirá que tenga una cartera de clientes trabajada.
Sólo el comercial sabe el valor de esa cartera y sólo él sabe el esfuerzo que ha hecho para
conseguir todos y cada uno de los registros que la conforman.
A ti como blogger nadie te va a exigir que tengas una lista de suscriptores, pero es algo que a
la larga puede serte muy útil.
Con dos ejemplos verás rápidamente el valor de tu lista de suscriptores.
En el primero, imagina que eres nutricionista y tienes un blog en el que hablas sobre dietas,
ejercicios y todo lo relacionado con esa temática. El día de mañana puede ser que una empre-
sa que vende productos dietéticos esté interesada en promocionar sus productos y te contac-
te para hacerlo en tu blog. No es lo mismo promocionarse en un blog con diez mil visitas men-
suales, que hacerlo en uno con veinte mil visitas y tres mil suscriptores en su lista, ¿no crees?
En un segundo ejemplo, la misma empresa de dietética podría estar interesada en comprar
blogs relacionados con su actividad comercial, porque en la estrategia de marketing online
que han desarrollado se han propuesto conseguir algunos blogs influyentes. Una vez más, la
lista de suscriptores sería un punto clave para determinar el valor de tu blog.
Es interesante que sepas los diferentes beneficios que obtendrás trabajando tu lista de
suscriptores:
LA IMPORTANCIA DEL SUSCRIPTOR PARA EL BLOGGER 56
Dejarás de depender de Google y otros buscadores
El día de mañana puede ser que Google saque una nueva
actualización en su algoritmo de búsqueda y que decida, por
el motivo que sea, que tu blog no merece estar entre los
primeros puestos de sus resultados. ¿Qué pasaría entonces?
Te verías en un serio problema. Por suerte, si vas trabajando
tu red de suscriptores consigues despegarte de Google y no
depender tanto de él.
Si te preguntas cómo puede crecer tu lista sin tráfico de
Google te diré que en las redes sociales está la respuesta.
Ampliarás tu comunidad
En el momento en que un lector se convierte en suscriptor
por correo electrónico has ganado su confianza y está
entrando en tu comunidad. Si se ha suscrito es porque real-
mente tiene interés en ti y en lo que publicas.
Además estos suscriptores son los que mejor respuesta
darán a todas las acciones que hagas, porque el nivel de
compromiso que adquieren contigo es muy alto.
1
2
+

LA IMPORTANCIA DEL SUSCRIPTOR PARA EL BLOGGER 57
No pienses que un suscriptor estará contigo de por vida.
Cada día verás como hay fugas de usuarios que deciden salir
de tu lista de suscriptores. Pero no te preocupes porque es
algo completamente habitual.
Sólo tú tendrás el control de la lista
¿Recuerdas el ejemplo del buen comercial y su cartera de
clientes? Pues de la misma forma, tú tienes el control sobre
tu lista. Eso es bueno porque igual que no dependes de
Google, tampoco dependes de ninguna red social ni depen-
des de ninguna circunstancia. En el caso de que por ejemplo
lanzases un nuevo blog con otra temática, sólo tendrías que
comunicárselo a tus suscriptores para que éste empezase
con tráfico desde el primer día.
Tus suscriptores son los que te comprarán
Algunos de ellos no te comprarán nunca, quizá sólo tengan
interés por lo que escribes, pero muchos otros sí que estarán
realmente interesados en tus servicios o productos. En mi
caso muchos de los clientes a los que asesoro mes a mes
como consultor de marketing online, han venido a través de
mi lista de suscriptores.
Tus suscriptores difundirán tus contenidos
Como te he comentado, el nivel de compromiso de tus
suscriptores es muy alto, de modo que muchos de ellos com-
partirán encantados en redes sociales los contenidos que tú
les hagas llegar. Además de conseguir más visibilidad, nota-
rás como cada vez que haces una publicación tienes un
incremento notable en tus visitas, fruto de esa difusión de
contenidos entre tus suscriptores.
3
4
5
En Conclusión
Como ves, es sumamente importante trabajar tu lista de suscriptores
desde el primer día, es tu principal activo.
Así que te recomiendo no cometer el mismo fallo que yo y empieza a
trabajar en este aspecto. ¿Y qué mejor que hacerlo con Mailrelay?

Soy Noé Soriano
Me considero un profesional versátil y resolutivo
con más de 20 años de experiencia como Técnico
Avanzado Microinformático experto en nuevas
tecnologías, hosting/webmaster, sistemas informá-
ticos y telecomunicaciones empresariales.
Estos últimos 8 años me he especializado como
Consultor Senior en Comunicación y Marketing
Online, enfocado al emailmarketing y gestión de
ESP. Dentro de Mailrelay me encargo de la aten-
ción, consultoría avanzada, análisis y seguimiento
de los proyectos de los principales clientes y gran-
des cuentas.
Como profesional freelance tengo además otros
proyectos en marcha incluida una pequeña web de
ayuda en nuevas tecnologías a ongs, desempleados
y colectivos desfavorecidos. Aquí podéis ver más
información sobre mi y mis proyectos:
http://microrose.net/
http://es.linkedin.com/in/noesoriano/

Esto que es cierto y aplicable en el 95% de los casos genera-
les plantea el problema de que en el 5% restante con peculia-
ridades específicas, no vamos a tener los mejores resultados
o no vamos a poder corregir las debilidades que se puedan
salir de los problemas comunes de un plan de emailmarke-
ting al uso.
Debemos tener una mentalidad abierta para conocer en cada
proyecto su idiosincrasia y detectar en ella las debilidades,
amenazas, fortalezas y oportunidades que deberemos corre-
gir y aprovechar en el plan de emailmarketing que diseñare-
mos. Si simplemente aplicamos las herramientas de análisis y
actuación generales podemos pasarnos por alto puntos críti-
cos que pueden echar por tierra todo el trabajo e inversión.
LA IMPORTANCIA DE UN ANÁLISIS
PERSONALIZADO DE CADA
CLIENTE Y PROYECTO
11
Mi aportación en esta obra voy a dedicarla a tratar un aspecto fundamental del
emailmarketing: el análisis previo al diseño de la estrategia y programación de
un plan de envíos. Tendemos aplicar nuestros conocimientos y experiencia
como un manual de procedimiento a seguir con unos puntos troncales que
deben realizarse y aplicarse en todos los casos.

El increíble caso Ikea
Increíble porque este cliente nos llegó muy consternado des-
pués de que varios proveedores de envíos no supieran solu-
cionar sus problemas de entrada alegando que tenían dece-
nas de spamtraps, cosa que Ikea nos indicó que era imposible
ya que ellos tenían una política de suscripción de lo más
estricta que hacía que esto fuera imposible.
Pero efectivamente tras hacer los primeros test técnicos
saltaban una cuantas spamtraps en sus envíos y aquí es
donde dio resultado el análisis más personalizado. Nos sen-
tamos con el cliente y tras descartar que se hubieran metido
BBDD compradas o de corregistros le pedimos que nos expli-
cara ese procedimiento de suscripción tan estricto. Y ahí
detectamos el problema.
Tan estricto era que obligaban a los clientes a registrarse
rellenando a mano un formulario y firmando que deseaban
recibir sus boletines. Además no se preocupaban de solicitar
una confirmación con un correo previo ya que entendían que
una autorización escrita tenía más peso ante una reclama-
ción.
Al ser manuscrito de vez en cuando, bien porque no se enten-
día alguna letra o por un error de tecleado al pasarlos al CRM
se metía una dirección de correo errónea que coincidía con
un spamtrap. Esto estadísticamente en un cliente normal es
muy complejo que ocurra y si ocurre será tan pocas veces que
no afectará significativamente a los envíos, pero el volumen
de Ikea era enorme y generaba suficientes spamtraps como
para ser penalizados por los ISP.
Lo caro es barato
Este otro caso es un ejemplo perfecto de que lo aplicable a la
mayoría de casos puede no ser conveniente en alguno pro-
yectos. El portal Emociom.com llegó a nosotros porque
requería un proveedor que le diese un buen servicio de con-
sultoría y envío de boletines pero con un presupuesto muy
ajustado. Tras un tiempo aplicando las optimizaciones y ajus-
tes generales analizando el coste anual que tenían los
mismos vimos que podía salirle a mejor precio contratar la
certificación ReturnPath dado que cumplía todos los requisi-
tos.
LA IMPORTANCIA DE UN ANÁLISIS ESPECIALIZADO DE CADA CLIENTE Y PROYECTO 60
Voy a poner un par de ejemplos de clientes a los que he ayudado con los que creo va a quedar
muy clara la importancia de la detección de peculiaridades de cada proyecto en concreto.

Esto nadie se lo había propuesto porque es un servicio bastante costoso, pero al ser una
empresa local con una BBDD muy reducida entraba en los primeros tramos de precios y eran
perfectamente asumibles, sobre todo teniendo en cuenta que tendrían un aumento de ROI al
entrar sin problemas en todos los ISP una vez lograda.
LA IMPORTANCIA DE UN ANÁLISIS ESPECIALIZADO DE CADA CLIENTE Y PROYECTO 61
En Conclusión
Un buen profesional y analista de emailmarketing debe siempre dedicar
el tiempo necesario en cada proyecto por muy evidente que pueda resul-
tar la estrategia a seguir. Esto puede revelarnos aspectos que se nos
pasarían por alto sin esta dedicación y análisis personalizado.
Si no los hubiera perfecto, seguimos con el procedimiento estándar y las
herramientas y generales pero si logramos están y las descubrimos
podremos aprovecharlas para mejorar enormemente los resultados y
lograr la plena satisfacción del cliente y éxito en el proyecto.

Soy Laura Ferrera
Soy consultora de Social Media y Marketing online.
Ayudo a Emprendedores, autónomos y empresas de
servicios a posicionar su marca y a vender en Inter-
net, con corazón.
CEO y consultora en www.breakfast4media.com
Te espero en www.lauraferrera.com, en mi blog
comparto mis conocimientos y estrategias para
conseguir posicionar tu empresa e impulsar tu
negocio, con el fin de obtener mayores ingresos.
Puedes descargarte ahora las Claves para vender
con éxito en internet
o la Guía con los 10 Secretos que los emprende-
dores deben saber para conseguir éxito

¿No quieres que te pase lo mismo, verdad? El dinero está en la
lista, y para hacerla crecer hace falta que comiences por
instalar en tu sitio un formulario de suscripción que como
mínimo pida nombre y email.
Un formulario de suscripción es un elemento muy importante
ya que abre las puertas para que luego con estrategias de
email marketing, consigas generar engagement, comunicarte
de forma más fluida con tus clientes ideales y ofrecerles tus
servicios, productos, ofertas, asistencia a talleres, y un largo
etc.
El objetivo es transformar a aquellos extraños que visitan tu
sitio,- tras ingresar a tu base de datos- en amigos y que con el
tiempo se conviertan en tus clientes más fieles.
¿QUÉ TÉCNICAS SON LAS MÁS EFICACES
PARA CONSEGUIR ESOS SUSCRIPTORES
QUE NOS ACERCARÁN A LA VENTA?
12
Actualmente muchos emprendedores o empresarios quieren vender online, y
no tienen optimizada su web o blog para capturar ese email que es lo más
importante que pueden tener al día de hoy de una persona a la que quieran
ofrecerle sus servicios o productos.

¿QUÉ TÉCNICAS SON LAS MÁS EFICACES PARA CONSEGUIR ESOS SUSCRIPTORES... 64
¿Qué es una carnada gratuita? Es un anzuelo para que quien visita tu web o blog, se vea incen-
tivado a entregar voluntariamente sus datos a cambio de contenido.
Por ejemplo imagina que una tienda de mascotas tiene una web y no tiene un formulario de
suscripción en ella. Esa web tiene una tienda online de productos que ofrece a sus clientes.
Dentro de su estrategia podría pedirles su emails a cambio de regalarles un vídeo sobre “Las
10 claves para que tu perro no ladre cuando llegan visitas” o contenido escrito que contenga
“5 factores a tener en cuenta si tu gato es muy dependiente de ti” (te prometo que el gato de
mi hermana es dependiente de ella y es un problema en toda regla). Una vez dentro de la lista,
cada tanto podrá enviarle ofertas de sus productos, descuentos o cupones para bañar a su
perro juntando puntos.
Tu carnada gratuita tiene que:
Mostrar o enseñar beneficios.
Resolver una necesidad o problema de tu cliente potencial
Contener palabras que actúen como cebo y atraigan la atención de tu cliente (Gratis,
Secreto, Clave, Nuevo, etc.)
Elige el formato que se adapte más a tu negocio. Si te sientes más cómodo escribiendo
puedes regalar un informe, un ebook en formato pdf, una guía. Si se te da mejor hablar
prueba con los podcast y si notas que la cámara te ama, graba un vídeo.
Tu carnada gratuita además de que con ella obtendrás el email de un cliente potencial, que
hoy por hoy vale su peso en oro, te ayudará a:
Posicionarte como referente en un determinado tema
Demostrar que dominas claramente el problema específico que te ha llevado a escribir o
a grabar ese contenido.
Crear una conexión personal entre tú y tu cliente ideal, que irá acrecentándose con el
envío de emails si realmente le interesa el contenido que compartes.
01
Utilizar una carnada gratuita a cambio de la suscripción

Las redes sociales no te ayudarán a vender, sino que es otra forma de promocionar tu nego-
cio, de conversar con tus usuarios y de generar cercanía. Aún, así puedes captar email a través
de las mismas, por ejemplo compartiendo el enlace que lleve a descargar tu carnada gratuita,
a suscribirte a tu webinar, etc.
En Facebook, de forma orgánica o pagando anuncios para incrementar la base de datos.
De esta última forma consigues “forzar” tus publicaciones en los muros de quienes hayan
dado Me gusta en tu página, incluso a sus amigos o si así lo eliges, al público ideal que
hayas segmentado.
En Pinterest puedes enlazar tu web o la landing del servicio que quieras promocionar.
En Twitter, Usando landings page o páginas de aterrizaje podrás llegar a tus seguidores
con una oferta o aquel contenido que quieras regalar a cambio de un email. Puedes com-
partir en Twitter la URL de tu landing en un tuit y de esta manera llegar a tus seguidores
con tu oferta.
También puedes aumentar el alcance y visibilidad de tus tuits con los Tweets Promocionados.
Para ello entra en https://ads.twitter.com. Recuerda utilizar un texto breve con un call to
action que atraiga a que quien lo vea haga clic en el enlace.
En LinkedIn puedes realizar anuncios de pago, siempre segmentando muy bien tu público
ideal, compartir tu contenido en grupos o escribir en “Pulse” tus artículos.
02
Usar las redes sociales para potenciar la captación de correos electrónicos
03
Crear promociones y juegos en Redes Sociales
Realizar concursos, ofrecer descuentos a cambio de que un usuario te deje su email ayuda a
conseguir leads y a que interactúen con tu empresa.
Los juegos favorecen el engagement y pueden ayudar a captar leads también.

Puedes organizar un concurso o juego por Twitter, por ejemplo:
Crea en tu blog las bases del concurso o juego o diseña una landing page donde incluyas
un formulario de suscripción para que se apunten al mismo.
Publícalo en Twitter o en otras redes sociales, aunque Twitter suele ser la elegida para
llevarlo a cabo.
Haz que tus seguidores tuiteen usando un determinado Hashtag (que sea original, corto y
relacionado con el juego/concurso), de esta manera haciendo un seguimiento de esta
etiqueta sabrás quien está participando. Puedes analizarla con www.socialmention.com
Premia al tuit más creativo, o a aquel que más RT obtenga o Fav´s.
Si se trata de una conferencia, taller o evento haz que los usuarios cuenten con quien irían
o inviten a alguien.
Premia con una entrada al evento, o con algún regalo que a tu público objetivo pueda
interesarle.
04
Impartir webinars
¿Qué es un webinar? Es una conferencia, taller o formación gratuita impartida online. Entre
las ventajas que presenta se encuentran:
Captación de correos electrónico
Interacción entre el ponente y los participantes
Cercanía, confianza
Posibilidad de ofrecer descuentos a talleres, cursos o programas online o invitar a even-
tos presenciales.
Para captar esos emails que harán crecer tu negocio, deberás diseñar una landing page, que
sirva para:
- Incentivar a tus prospectos a inscribirse a tu formación
- Analizar que no está funcionando si ves que no hay muchos inscriptos, para rediseñarla.
En Conclusión
¿Estás preparado para comenzar a capturar emails? Los formularios de
suscripción de Mailrelay son muy fáciles de configurar y usando estas técnicas
podrás ir sumando emails a tu base de datos de forma efectiva y sobre todo
con suscriptores que te han dado permiso para que le envíes tus contenidos.
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Soy Isabel Leyva
Después de 17 años asesorando a empresas, en
2010, abrí mi primer blog por la necesidad que
tenía de compartir mi pasión por Nueva York en
La 5th con Bleecker St.
Después de convertirse en blog de referencia y
ganar el premio a mejor blog de España, creé
Mamá, quiero ser blogger
(www.mamaquieroserblogger.com) con la
intención de ayudar a otros a conseguir que
sus proyectos no cayeran en un agujero negro.
Hasta la fecha he ayudado a cientos de perso-
nas a que su blog y redes sociales fueran el
motor de su negocio.

Todos hemos vivido una situación parecida que se repite en el
mundo virtual, y real.
El ebook gratuito que ofreces en tu web son los encantos que
despliegas para seducir a tus visitas, y su email, la puerta que
se abre frente a ti a una futura comunicación.
Con ese paso, te ha dejado claro que le gustas y que quiere
saber más de ti, pero esto es solo el principio, vas a tener que
conseguir que se abra y confíe en ti para que esa relación siga
avanzando.
Las relaciones en el email marketing funcionan de manera
muy similar que en el día a día, se mueven por afinidad y
empatía.
Que un usuario deje su email en tu formulario de suscripción,
no te garantiza que te compre.
Ponte en su lugar.
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Llevas toda la noche mirándola y pensando como entrarle. Una mirada, una
sonrisa, algo gracioso… por fin rompiste el hielo, has logrado hablar con ella y
tienes su teléfono.

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