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Madrid, 14 de julio de 2015
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Gestión del cobro a clientes
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Venta para el comercial versus Venta para el financiero
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VENTA (PARA EL COMERCIAL) VENTA (PARA EL F...
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Vende...Sí, ¡pero cobrando!

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Ponencia impartida el 14 de julio de 2015 en el Palacio de Santoña - sede de la Cámara de Madrid

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Vende...Sí, ¡pero cobrando!

  1. 1. © Mario Cantalapiedra1Vende… Sí, ¡pero cobrando! Madrid, 14 de julio de 2015 Mario Cantalapiedra Economista. Bloguero Gestores de Riesgo y Morosidad Vende… Sí, ¡pero cobrando!
  2. 2. © Mario Cantalapiedra Gestión del cobro a clientes Necesidad de gestión del riesgo comercial surge desde momento q. se piensa conceder crédito a un posible cliente. Gestión del riego pretende minimizar impago no eliminarlo: “Donde exista un pago aplazado siempre podrá producirse un impago”. Toda empresa debe diseñar su propia estrategia de venta a crédito y adaptarla a la tipología de su cartera de clientes (no hay soluciones estándares). 2Vende… Sí, ¡pero cobrando!
  3. 3. © Mario Cantalapiedra Gestión del cobro a clientes Habitualmente empresa no tiene total libertad para fijar condiciones de cobro debido a restricciones. Práctica del sector (modo de pago habitual). Posición de dominio del cliente (se acepta cobrar + tarde para no perder clientes importantes: grandes superficies, AAPP, etc.). Problema actual: Presión para mantener ventas aunque al final no sean ventas (no se cobren): “Una venta que no se cobra no es una venta es un problema”. 3Vende… Sí, ¡pero cobrando!
  4. 4. © Mario Cantalapiedra Venta para el comercial versus Venta para el financiero 4 VENTA (PARA EL COMERCIAL) VENTA (PARA EL FINANCIERO) Lo importante es vender y cuanto más se venda mejor La venta no termina hasta que se cobra El riesgo de impago no es responsabilidad mía Los comerciales solo se preocupan de sus incentivos La competencia ofrece mejores condiciones La rentabilidad del cliente debe incluir el coste financiero El departamento financiero rechaza al cliente sin conocer sus particularidades Los comerciales traen clientes que no pueden pagar lo q. compran El departamento financiero tarda mucho en autorizar las operaciones Debemos analizar operaciones sin sentido ¡Alinear intereses! Vende… Sí, ¡pero cobrando!
  5. 5. © Mario Cantalapiedra Gestión del cobro a clientes Gestión del riesgo comercial en épocas de bonanza se descuida por parte de muchas empresas. En crisis tiene un papel mucho + relevante. Para gestionar el riesgo comercial se pueden utilizar distintas herramientas: A nivel interno. A nivel externo. 5Vende… Sí, ¡pero cobrando!
  6. 6. © Mario Cantalapiedra Herramientas a nivel interno Rating: Análisis interno de datos sobre el cliente q. permite emitir juicio s/ conveniencia o no de conceder crédito comercial, límite y plazo. Autoseguro: Corrección del valor “contable” del crédito para cubrir posible insolvencia del cliente (riesgo previsible). 6Vende… Sí, ¡pero cobrando!
  7. 7. © Mario Cantalapiedra Herramientas a nivel externo Informes comerciales: Realizados por agencias especializadas a partir de información pública y análisis experto. Informes investigados: Complementan información pública con entrevistas presenciales a responsables empresas. Seguro de crédito: Asegurador indemniza a asegurado % pérdidas finales consecuencia insolvencia definitiva de sus clientes. Factoring: Cesión continuada de facturas de clientes a e. financiera para q. se ocupe de cobrarlas. Entidades de recobro: Empresas especializadas en recobro facturas. Business Intelligence: Aplicaciones q. permiten análisis integral del cliente mediante combinación ≠ capas de información (externas e internas). 7Vende… Sí, ¡pero cobrando!
  8. 8. © Mario Cantalapiedra Políticas preventivas del cobro Importancia colaboración entre departamentos y responsables de suministrar información s/ cliente (integración ≠ áreas empresa). Incluir en contrato condiciones de venta a crédito, especificando consecuencias en caso de retraso en pago (cobro i demora, reserva de dominio, etc.). Ofrecer a clientes nuevos plazos + cortos de pago q. a habituales. Establecer control histórico s/ comportamiento de pago cliente (días retraso, medio de pago, etc.), detectando y evaluando cambios significativos. 8Vende… Sí, ¡pero cobrando!
  9. 9. © Mario Cantalapiedra Tipo interés operación principal de financiación BCE + 8% Surgen automáticamente si no se paga en plazo pactado o legal y sin necesidad de aviso ni requerimiento previo. Tipo legal de interés de demora (Ley 3/2004 contra la morosidad) 9 http://www.gestoresderiesgo.com/colaboradores/tipo-legal-de-interes-de-demora-para-el-segundo-semestre-de-2015 Vende… Sí, ¡pero cobrando!
  10. 10. © Mario Cantalapiedra Políticas preventivas del cobro Cambios significativos (preguntas a hacerse): ¿Cliente ha solicitado incremento del plazo de pago? ¿Cliente se ha excedido en límite de crédito acordado? ¿Cliente atribuye incidencias en facturas para retrasar su pago? ¿Cliente tarda + de lo habitual en pagar? ¿Cliente ha modificado medios de pago? ¿Cliente ha reducido importe medio habitual de sus compras? Si respuesta es afirmativa => “profundizar” en motivos. 10Vende… Sí, ¡pero cobrando!
  11. 11. © Mario Cantalapiedra Políticas preventivas del cobro Documentar adecuadamente ventas (4 documentos mercantiles demuestran “plenamente” derecho de cobro): Contrato (acredita acuerdo de voluntades entre cliente y proveedor indicando derechos y obligaciones q. ambos se consienten recíprocamente). Pedido (acredita aceptación oferta por parte del cliente o en su defecto encargo q. realiza al proveedor de un b. o s.). Albarán (prueba entrega del b. o prestación del s. por parte del proveedor al cliente). Factura (determina precio q. debe pagar el cliente y plazo en q. debe hacerlo). 11Vende… Sí, ¡pero cobrando!
  12. 12. © Mario Cantalapiedra12Vende… Sí, ¡pero cobrando! ¡Gracias por la atención! Mario Cantalapiedra Email: m_cantalapiedra@telefonica.net Blog: gestoresderiesgo.com : @mcantalapiedra

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