Après avoir développé votre idée et réalisé votre produit innovant, il s’agit maintenant de le vendre de manière la plus rentable possible. Structurer sa stratégie commerciale est donc un facteur clé de réussite en définissant les produits et les services associés. Une politique de prix structurée en fonction des clients, de la concurrence éventuelle et des pays est fondamentale. Elle assurera la rentabilité des activités et la pérennité de l’entreprise. Dès le début de la commercialisation de votre produit, il est important de vendre à l’international en étant bien préparé : Quelles sont les compétences requises en interne ? Où et comment présenter ses produits et services ? Comment prospecter, faire une offre, négocier, conclure un contrat ? Quel ciblage pays ? Comment faire avec les différences culturelles ? Comment établir des relations de confiance à longue distance ? Où trouver des financements ? Quels outils pour gérer ses activités commerciales ? CRM dès le premier client ?

1. APPROCHE STRUCTURÉE & PRAGMATIQUE
Conférence 4 décembre 2014 – EIP – Network.
Hôtel Technoptic
D. Bonnisseau
d.bonnisseau@eip-network.fr
06 484 164 00
Vendre l’innovation à l’international

2. INTRDUCTION
DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL
2
Loin
Différent
Complexe
Lent
Couteux en temps et en argent
Facteur de croissance incontournable

3. PROBLEMATIQUE
DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL
3
Comment vendre un produit qui n’existe pas sur un marché qui n’existe pas encore ?
Comment se développer sur de nouveaux marchés ?
Comment piloter une croissance rentable ?
Les clients et les concurrents vous font progresser.

4. STRATEGIE
LES ESSENTIELS
4
Produits & Services spécifiés
Analyses marketing connues
Marchés identifiés
Documents en anglais
Offre définie
Processus de vente écrit
High tech   partenaire académique / labos.

5. STRATEGIE
DEFINIR UNE STRATEGIE / UN PLAN D’ACTION
5
Organisation du projet
Pays & Clients cibles
Connaissances des freins
Argumentaires (motivation d’achat)
Objectifs commerciaux
Quelles seront mes 10 prochaines commandes ?
Outils de pilotage du projet

6. COMPETENCES
UN PROJET D’ENTREPRISE
6
Une équipe dédiée
Anglais : Parler, écrire, lire , négocier
Management technique
Patience
Ténacité
Ecoute
Flexibilité
Adaptabilité

7. LES FREINS
LES DIFFERENCES CULTURELLES
7
Vaincre les a priori réciproques
S’adapter et écouter pour comprendre
Barrière de la langue
Les distances
Les décalages horaires
Animer les échanges : Skype, visites, appels, emails
Créer un climat de confiance

8. PLAN D’ACTION
PROSPECTIONS
8
Les salons professionnels
Les conférences
Les associations professionnels
Prescripteurs institutionnelles
Les réseaux Internet
Partenaires / Agents
Clients

9. FINANCEMENT ET SUPPORT
LES ORGANISMES … CLIENTS …. PARTENAIRE
9
COFACE
UBIFRANCE
V.I.E
CIE
Mais aussi, les actionnaires, les clients et les partenaires.

10. LES OUTILS
LOGICIEL RELATION CLIENT
10
Suivi prospection et clients
Gérer les commandes, la facturation et la trésorerie
Gérer le « pipe line » commercial
Faire les prévisions commerciales

11. LES OUTILS
LOGICIEL RELATION CLIENT
11
Avoir base de connaissance centralisée
S’adapter au marché
Faire les bonnes choses au bon moment.

12. CONCLUSION
PROJET D’ENTREPRISE
12
Stratégie, produits & services, cibles, objectifs
Plan de développement à 3 ans
Compétences et flexibilité des équipes
Outils de pilotage

13. CONCLUSION
13
Merci pour votre attention
EIP -Network
contact@eip-network.fr
d.bonnisseau@eip-network.fr
www.eip-network.fr
Transformations d’activités: Définir / Structurer / Piloter
Organisation
Croissance / Innovation
Développement de l’offre
Performance Opérationnelle