Recomendados
Recomendados
Más contenido relacionado
Similar a Def. Versie Presentatie Afstudeerscriptie Rc Vu Martin Bogaard 18 Mei
Similar a Def. Versie Presentatie Afstudeerscriptie Rc Vu Martin Bogaard 18 Mei (20)
Def. Versie Presentatie Afstudeerscriptie Rc Vu Martin Bogaard 18 Mei
- 1. Presentatie scriptie VU RC Martin Bogaard Beheersen van commerciële prestaties bij CMS van meting naar sturing 3110022 Cash Management Services
- 2. CMS en mijn rol als controller CMS dienstverlening: • Betalingsverkeer (top)corporate markt en Rijksoverheid • Huisbank afdelingen en dochters Rabobank Nederland Mijn werkzaamheden: • Opstellen maandelijkse rapportages (extern, intern, ziekteverzuim en sinds kort Balanced Score Card) • Advisering MT, cost en sales control • Planning en control cyclus Cash Management Services
- 3. Probleemstelling Gevolg organisatorische veranderingsproces CMS: huidige meting, rapportage en sturing sales ontoereikend Vraag MT aan controller: Welke instrumenten kunnen worden gebruikt voor het meten van de commerciële prestaties van CMS, om deze prestaties effectief en efficiënt te besturen en beheersen? Cash Management Services
- 4. Kerncijfers en targets Sales Om zet ( in m ln €) 1e Kw ar t aal Realisat ie Budget Prognose 2003 2004 2003 2004 2004 Totaal 4,4 4,2 17,9 18,9 17 Bedrijven 3,0 3,0 12,5 12,9 12 Rijksoverheid 1,4 1,2 5,4 6,0 5 Cash Management Services
- 5. Analyse prestatiemeting en control sales • Doorbelasten transferkosten en klantopbrengsten • Afnemers verantwoordelijk voor klantrentabiliteit • Verschil interne en externe rapportage: • Interne sturing CMS op omzet en productrentabiliteit • Externe verantwoording CMS aan PME op basis van dekking kosten uit doorbelasting: vooral geschikt voor consolidatie • Inzicht in performance Sales gering: in feite black box • Weinig stuurinformatie in oude BSC rapportage (2002) Opdracht MT: bouw nieuw prestatiemeet- systeem en zorg voor toekomstgerichte stuurinformatie Cash Management Services
- 6. Alternatieve oplossingen 0. Niets doen. Gevolgen: • Doorbelasten transferprijzen aan accountmanagement • Sales sturen op klantopbrengst en contributiemarge • Interne sturing op dekking van kosten uit doorbelasting 1. Prestatiemeetsysteem bouwen. Gevolg: • Geheel nieuw managementinformatiesysteem voor Sales 2. Nieuwe management rapportage. Gevolg: • BSC-rapportage met vier KSF’en en meerder KPI per KSF 3. Prestatiemeting op basis van Economic Value Added Cash Management Services
- 7. Evaluatie alternatieven Alt er nat ieven Beoor delingscrit er ia 0 1 2 3 Eficiëntere en effectievere allocatie mensen en middelen? -- + /- +/- + Zet aan tot congruent handelen? + /- + /- +/- + Verbetering klant- en productrentabiliteit? -- + /- +/- + /- Snel en eenvoudig toepasbaar? + + /- -- -- Resultaten eenduidiger te interpreteren? -- + + ++ Verbetering economic en management performance? -- + /- +/- + Voldoende draagvlak MT en middenkader? -- ++ + - Betere managementinformatie? -- + + + Mijn conclusie: alternatief 1 en 2 meest geschikt voor sturing en beheersing sales Cash Management Services
- 8. Prestatiemeetsysteem Cashboard ® Managementinformatie in Cashboard® resultante van: • Update van Doorbelasting en Management Informatie: • Per klant, periode, categorie, product, groep en team aantallen transacties, klantopbrengst en doorbelastingen inlezen • Inkooptarieven en adviestarieven CMS • Rente-, koers- en valuteringsbaten (Corporate Clients) • Registratie klantbezoeken (Sales CMS) • Vaste gegevens Cash Management Services
- 9. Herontwerp Balanced ScoreCard CMS Cash Management Services
- 10. Implementatie en evaluatie Cashboard ® • Longlist hoofd sales en informatiebehoeften sales consultants geïnventariseerd • Breed draagvlak bij MT en sales gecreëerd • Proefversie: klanten- en productenbasis kwetsbaar, want • Top 25 klanten genereert 72% klantopbrengst • Top 25 producten levert 94% omzet • Direct inzicht Sales, meer tijd voor analyses Control • Efficiency en effectiviteit Sales blijft zorgelijk: • Omzet cum. maart 2004 blijft 11 procentpunt onder 6% groeidoelstelling ten opzichte van 2003 Cash Management Services
- 11. Conclusies en aanbevelingen Conclusies: • Nieuwe prestatiemeetsysteem is noodzakelijk voor toekomst- en resultaatgericht sturen • Adequaat gebruik van prestatie-informatie en -indicatoren vereist een meer pro-actieve houding bij Sales en Planning & Control Aanbevelingen: • Gebruik BSC voor communicatie en bewaking van strategie • Vul nieuw prestatiemeetsysteem aan met niet-financiële indicatoren • Corporate BSC vertalen naar een Sales BSC Cash Management Services
Notas del editor
- In deze presentie wil ik een oplossing presenteren voor het meten en beheersen van de commerciele prestaties van CMS, onderdeel van de divisie Betalen en Sparen van Rabobank Nederland
- CMS verzorgt voor de (top)corporate markt en Rijksoverheid een palet van producten en diensten inzake betalingsverkeer en electronische distributie Daarnaast “huisbank” voor organisatorische onderdelen en dochters van Rabobank Nederland Zelf ben ik, gedetacheerd vanuit Management Control Betalen&Sparen, werkzaam als Controller CMS Verantwoordelijk voor maandelijkse rapportages (extern, intern, ziekteverzuim en sinds kort Balanced ScoreCard), advisering MT, cost en sales control en begroting
- Vanwege het organisatorische veranderingsproces, waarin de afdeling Cash Management Services (CMS) zich bevindt, is de huidige meting, rapportage en sturing van de commerciële prestaties ontoereikend gebleken. De vraag van het MT aan de controller is: ” welke instrumenten kunnen worden gebruikt voor het meten van de commerciële prestaties van CMS, om deze prestaties effectief en efficiënt te besturen en beheersen ?”
- Totaal 2004 1e kwartaal : 4,2 mln (vorig jaar: 4,4 mln) 2004 (prognose) : 16,9 mln (vorig jaar: 17,9 mln) 2004 (target) : 18,0 mln (rentabiliteit handhaven) Totaal exclusief (Rijks-)overheid 2004 1e kwartaal : 3,0 mln (vorig jaar: 3,0 mln) 2004 (prognose) : 12,0 mln (vorig jaar: 12,5 mln) acquisitie 2003 : 1,5 mln 2003 verzilveren acquisitie 2004 : 1,5 mln commitment (realisatie 2005) NB exclusief koers en valuteringsresultaat (voor Corporate Clients)
- De volgende alternatieven zijn onderzocht: 0) niets doen , in casu: doorbelasten transferprijzen aan accountmanagement en Sales sturen op klantopbrengst en contributiemarge. Interne sturing op dekking van primaire, doorbelaste en overige kosten uit doorbelasting 1) Bouw management informatie systeem voor sales 2) Nieuwe management rapportage, gebaseerd op de BSC met een viertal KSF’en meerdere KPI per KSF 3) Prestatiemeting en beloning op basis van Economic Value Added (EVA)
- De managementinformatie in Cashboard ® wordt gevormd door combinatie van de volgende gegevens: update van DMI (Doorbelasting en Management Informatie), zodat per klant, periode, categorie, product, groep en team aantallen transacties, klantopbrengst en doorbelastingen worden ingelezen inkooptarieven en adviestarieven CMS rente- koers- en valuteringsbaten (Corporate Clients) registratie klantbezoeken (Sales CMS) vaste gegevens
- Longlist hoofd sales en informatiebehoeften sales consultants geïnventariseerd voor prestatiemeting Breed draagvlak bij MT en sales gecreëerd Proefversie MI2 in 2003, 2004: introductie Cashboard Cashboard laat zien: top 25 klanten genereren72% klantopbrengst, top 25 producten levert 94% omzet: kortom klanten- en productenbasis is kwetsbaar! Direct inzicht Sales, meer tijd voor analyses Control maar …efficiency en effectiviteit Sales blijft zorgelijk. Omzet 2004 blijft 11 procentpunt onder 6% groei t.o.v. 2003
- Het nieuwe prestatiemeetsysteem is een conditio sine qua non voor meer toekomst- en resultaatgericht sturen Voor een adequaat gebruik van de ontsloten prestatie-informatie en prestatie-indicatoren is vooral een verandering bij Sales en Planning&Control van een reactieve naar een pro-actieve houding vereist. Gebruik BSC voor communicatie en bewaking van strategie Vul het nieuwe prestatiemeetsysteem aan met niet-financiële indicatoren, waarbij de corporate Balanced Score Card wordt uitgewerkt op Sales niveau (Sales BSC).