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Bringing e-Payments Solutions to Microentrepreneurs: The Experience of MasterCard With the Microfinance Sector in Mexico
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Bringing e-Payments Solutions to Microentrepreneurs: The Experience of MasterCard With the Microfinance Sector in Mexico

  1. 1. Soluciones de medios de pago para la inclusión financiera: Experiencia de MasterCard en el sector de microfinanzas en México 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit
  2. 2. 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Objetivo del documento • Explicar brevemente la estrategia de inclusión financiera en México, con el fin de fomentar discusiones al respecto en esta sesión • En MasterCard creemos que los componentes de nuestra estrategia se pueden implementar a nivel global, debido a que la parte baja de la pirámide es un segmento que presenta retos similares en cuestión de inclusión financiera
  3. 3. Contenido 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit • Antecedentes • Solución llave en mano • Alianza estratégica ProDesarrollo • Conclusiones
  4. 4. Corresponsalía Volumen por tipo de txs Miles de millones de pesos 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit La estrategia de inclusión financiera del gobierno ha mostrado tendencias positivas Hay oportunidad de mejorar ya que es un tema de conveniencia Las microfinancieras ya pueden ser corresponsales Fuente: Banco de México y Comisión Nacional Bancaria y de Valores
  5. 5. Las instituciones de microfinanzas han reaccionado desarrollando sus propias soluciones en medios de pago • Dilución los ingresos de la microfinanciera al emitir a través del banco • Posibles problemas de aceptación al emitir esquema circuito cerrado • Uso de plataformas tecnológicas inapropiadas que elevan el costo de la aceptación • Posibles problemas por falta de liquidez de los comercios locales 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Esquemas de emisión a través de banco o circuito cerrado Esquema de aceptación a través de redes locales o cadenas de comercios existentes Implicaciones
  6. 6. Ecosistema de inclusión financiera Productos, servicios y plataformas promocionales diseñados para penetrar el segmento base de la pirámide. Incluye soluciones como red de corresponsalía, remesas, nuevos modelos de adquirencia, pagos móviles, entre otros. Segmento Affluent 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Competimos en México mediante la innovación en productos y soluciones con énfasis en tres pilares MEXICO Valor agregado a las transacciones Productos y soluciones MxDS NO EXHAUSTIVO
  7. 7. 2% 8% 92% 8% 92% 8% 92% 20% 46% 54% 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit La mayoría de la población mexicana vive en zonas urbanas, que abarcan los niveles socioeconómicos D & E Nivel socio-económico Total/Mediana 1,432 1,476 13,335 41,447 16,117 95% 35% 11% 45% Población adulta Personas, %, 2010 73,807 Estilo de vida Representación Bancarización Porcentaje 2% 18% 56% 22% 100% Distribución urbana Porcentaje Fuente: INEGI; Team Analysis • Niveles socio-económicos que son el foco de la estrategia de inclusión financiera • Estos segmentos cubren sus necesidades financieras con dinero en efectivo Page 7 80% 23% 77% Rural Urbana
  8. 8. • A partir del 2012, todos los beneficios sociales son pagados electrónicamente • No existe la suficiente infraestructura para realizar pagos electrónicos 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit No existe una fórmula única para comenzar con inclusión financiera, pero con actividades de uso diario, se puede ganar terreno sobre el efectivo Page 8 Transacciones diarias • La parte baja de la pirámide recibe aprox. US$22B por año en remesas del corredor EU-México • La mayor parte de este dinero es pagado y usado en efectivo • Más de 120 instituciones microfiancieras que atienden al segmento • Mercado con amplias garantías de crédito (casas de empeño) • Préstamos en efectivo • Crear fidelidad, comenzando con métodos de transacción con tarjetas de débito y prepago • Adoptar el uso en TPV sobre el efectivo en ATMs • El uso diario puede aumentar la alfabetización financiera Para habilitar el uso diario de pagos electrónicos, se debe contar con una infraestructura adecuada Beneficios sociales Remesas 2 Micro préstamos 3 Emisión de programas de nicho 4 • Emisión de programas de prepago o débito para un segmento no bancarizado o de nicho • Estrategia que va de la mano con corresponsalía bancaria 1
  9. 9. Enfoque tradicional Enfoque con el ecosistema Generador de costos Generador de ingresos 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Para lograr un cambio sustancial y desatar el potencial del mercado, es necesario aumentar el número de TPVs • La terminal bancaria es percibida como un costo (tasa de descuento), que el comercio debe pagar para poder aceptar pagos con tarjeta • Adicionalmente existen otros costos asociados a la terminal (conectividad, renta de la terminal, comisión por mínimo de transacciones, etc.) • No hay incentivos para el comercio, ya que la mayoría de los clientes pagan en efectivo MasterCard Para fomentar la adopción, la TPV se debe convertir en un generador de ingresos para el comercio • El ecosistema de MasterCard, permitirá al comercio generar ingresos incrementales, al ofrecer a sus clientes pago con tarjetas y productos como: • Servicios bancarios (corresponsalía) • Pago de servicios • Tiempo aire • Otros
  10. 10. • Emisión de CASH-IN tarjetas para beneficios sociales CASH-IN CASH-IN TPV: centro de ingresos Red de Comercios 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Estamos construyendo el ecosistema de inclusión financiera, el cual requiere de múltiples participantes Cadenas de distribución • Coca, Pepsi, Sabritas • Modelo que fomenta el uso de dinero electrónico Beneficios sociales Consumidores Red de Comercios INCENTIVOS ALINEADOS • Red de Corresponsalía Bancaria • Pago de servicios • Tiempo aire • Pago de seguros (cada componente con la complejidad asociada) Micro-finanzas • Análisis de info. • Capital de trabajo • Financiamiento de los depósitos en efectivo y pago de servicios Bancos, Micro-financieras Marketing y Comunicación para atraer a los clientes Remesas • Corredor EU – México • Remesas Efectivo a Tarjetas • Doméstico Optimización de distribución • Optimización de la operación mediante medios de pago INCENTIVOS ALINEADOS INCENTIVOS ALINEADOS Comercios • Incremento en la comisión por tx • Pago remesas Western Union • Incremento en ventas INCENTIVOS ALINEADOS Regulación • Influenciar cambios para habilitar el ecosistema • Combatir la economía informal • Incrementar la recaudación de impuestos Nuevo Modelo de Aceptación • Móvil • Nuevos dispositivos (Coin) • Intercambio • Agregadores
  11. 11. 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Contenido • Antecedentes • Solución llave en mano • Alianza estratégica ProDesarrollo • Conclusiones
  12. 12. 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit La solución llave en mano, propuesta por MasterCard, tiene 3 componentes Solución Llave en mano • Solución que permite tener la licencia de emisión • Alianza con jugadores clave que permiten emitir tarjetas MC a costos competitivos y menor tiempo • Aceptación de las tarjetas MC en localidades en las que tienen presencia las microfinancieras • Comercios e instituciones que establecen relaciones de negocio ofreciendo servicios financieros Emisión Aceptación Corresponsalía
  13. 13. Socios Otros… certificados 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit La emisión se soluciona bajo el esquema de socios certificados con licencia MasterCard TPP! IMF 1 Tarjeta crédito IMF 2 IMF 3 Tarjeta débito El tipo de producto considerará el nivel de operación de cada miembro afiliado Capitalizamos el valor agregado que tiene esta figura • Procesamiento • Program Manager • Switch de transacciones • Uso de Marca Bajo esta figura las microfinancieras podrán tener: • Transparencia en la utilización del microcrédito • Modelos operativos óptimos • Diferenciación de productos • Fidelización de los clientes Tarjeta crédito IMF: Institución de Microfinanzas
  14. 14. 5 6 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Para resolver el binomio emisión - aceptación de tarjetas, se están piloteando nuevos modelos en localidades específicas El esquema de aceptación como Agregador habilita a una empresa registrada por el Adquirente (ante MasterCard) a realizar transacciones con tarjetas en representación de los comercios Comercio afiliado por Agregador Adquirente Banco Sponsor Agregador Emisor IMF Tarjetahabiente Procesadores Adquirente y Emisor Las características de operación de los Agregadores generan economías de escala que permiten la afiliación de microcomercios 1 2 3 4
  15. 15. Beneficios potenciales: Conectividad estandarizada 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit MasterCard busca ampliar la red de emisores y comercios afiliados Page 15 • Con un solo desarrollo tecnológico, se puede conectar con la red actual de corresponsalía de MasterCard • Las transacciones son reflejadas en tiempo real, en cumplimiento con la Regulación • Permite contar con una red de corresponsalía bancaria con conexión y operación estandarizada • Existe flexibilidad para manejar comisiones diferenciadas por canal • Puede existir expansión de la red sin afectar relaciones de corresponsalía actuales o desarrolladas • MasterCard continuará trabajando en ampliar la red de corresponsalía bancaria Inclusión Financiera Prospectos Segmento de Conveniencia 1 Banco pagador o línea de crédito Hub tecnológico 1 2,900 puntos September 25, 2014
  16. 16. 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Contenido • Antecedentes • Solución llave en mano • Alianza estratégica ProDesarrollo • Conclusiones
  17. 17. Beneficios 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit ProDesarrollo y MasterCard han consolidado una alianza que permitirá el desarrollo del sector de microfinanzas + • Ofrecer a las afiliadas de ProDesarrollo la opción de emisión de tarjetas MasterCard a costos competitivos a través del esquema de emisión • Facilitar a las microfinancieras tecnología de clase mundial y productos llave en mano ofrecidos por MasterCard • Reducción del manejo de efectivo y los riesgos que esto conlleva • Facilitar la cobranza de créditos mediante la red de corresponsales • Contribuir al desarrollo económico del país fomentando herramientas de inclusión financiera Firma: 27 de marzo de 2014
  18. 18. Información relevante 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit ProDesarrollo es la Red de microfinanzas más importante de México y América Latina * Fuente: Benchmarking 2013 Descripción  La red con mejores políticas, estrategias y esquemas de gobernanza  Cuenta con el reconocimiento del Banco Interamericano de Desarrollo y la red SEEP entre otros  Mantiene una relación estratégica con entidades reguladoras como CNBV y CONDUSEF  Cuenta con relaciones con instituciones gubernamentales como: Bansefi, Nafin, Pronafim, FIRA, SHF y Financiera Rural. • 88 IMFs • 6.6 millones de clientes • 488 municipios con presencia de IMF´s • 40.2 Billones de pesos cartera de crédito
  19. 19. 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Contenido • Antecedentes • Solución llave en mano • Alianza estratégica ProDesarrollo • Conclusiones
  20. 20. 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Conclusiones MasterCard, comprometido con la inclusión financiera y la formalización y desarrollo de las economías locales, ha creado una solución integral que contribuirá a: • Fortalecer y eficientar los procesos de desembolsos y cobranza de las microfinancieras al reemplazar los sistemas basados en el efectivo por electrónicos • Contribuir a un posible traslado de los beneficios operativos al cliente final
  21. 21. 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit PROYECTO PILOTO MASTERCARD-PRODESARROLLO
  22. 22. • Presentar a las Redes de América Latina, los modelos de emisión de 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit productos MasterCard-ProDesarrollo • Identificación de Oportunidades y necesidades para Proyecto ProDesarrollo - Master Card • Presentar los esquemas de servicio y de proveedores involucrados que fueron evaluados para el arranque del proyecto piloto: Diseño de Producto • Presentar una propuesta de ejecución del piloto Evaluación Aceptación a Gran escala
  23. 23. Cierre de Cuentas Bancarias 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Convenio ProDesarrollo – MasterCard Contexto INCLUSION FINANCIERA Marco Regulatorio Alianzas ProDesarrol lo Sector Público y Privado Inseguridad
  24. 24. Escalonamiento Experiencia 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Convenio ProDesarrollo – Master Card Alianza ProDesarrollo Incidencia en Políticas Públicas Mercado IMF 100% Cumplimiento Gestión y Acompañamien to Master Card Tecnología Misión Eje Estratégico Red de Proveedores Red de Corresponsales Aliados CNBV Banca de Desarrollo Secretaria de Economía Telefónica
  25. 25. 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Fases del Piloto Convocatoria Identificación IMFs Diagnóstico IMFs Identificación de Modelos de Emisión y Aceptación Entrevista Proveedores Taller de Arranque: Ruta Individual de Fases Implementación
  26. 26. 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Identificación y Diagnóstico IMFs Asamblea ProDesarrollo Registro Tamaño, Figura Jurídica, Cobertura, Modelo de Negocio
  27. 27. Tipo de licencia Descripción de la licencia 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Identificación de Modelos Esquemas de emisión que bajo la marcaMasterCard Miembro Principal Es una licencia que permite a una institución financiera supervisada por la autoridad regulatoria (CNBV), la emisión directa de tarjetas. Un Miembro Principal esta habilitado para afiliar a miembros para que estos emitan bajo el patrocinio de su licencia. También podrá asociarse con otras entidades, permitiendo compartir la marca de sus tarjetas Modelo idóneo para entidades Miembro Afiliado Es una licencia que requiere el patrocinio de un Miembro Principal. Este esquema permite a una institución emitir tarjetas indirectamente bajo el patrocinio de la licencia de un Miembro Principal. Un Miembro Afiliado no podrá patrocinar o afiliar a su vez a otra institución. Marca Compartida Es la asociación de una institución emisora con otra entidad financiera (regulada o no). En este caso, el emisor permite que en sus tarjetas se incluya el nombre de la entidad asociada. Requisitos altos Requisitos bajos • Reguladas y supervisadas por la CNBV • Con un portafolio con un alto volumen de tarjetas • En búsqueda de emitir tarjetas de marca compartida con otras instituciones • Reguladas y supervisadas por la CNBV de menor tamaño • No reguladas por la CNBV • En busca de evitar abrir una cuenta de liquidación en EEUU • Reguladas y supervisadas por la CNBV (nivel I) de menor tamaño • No reguladas por la CNBV • Con poca experiencia en la emisión de productos de tarjetas de crédito y débito Esquema idóneo para la mayoría de los miembros de ProDesarrollo
  28. 28. Cadena de valor integral de los principales servicios del ecosistema de pago bajo el esquema de Marca Compartida Miembro Afiliado Secretaría de Economía** Gremio Microfinancieras 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Marca aceptación •Otorgamiento de licencia de Switch de transacciones •Habilitación de plataforma corresponsalía •Ofrecimiento beneficios e incentivos de uso de la tarjeta* •Procesamiento de transacciones •Prevención y detección de fraude •Implementación de plataforma banca móvil •Contratación de prepago y/o post pago con IMFs a precio de mayoreo •Envío de comunicados SMS •Calificación de crédito * Servicios que no generan costo ** Subsidios únicamente disponibles para IMFs acreditadas por Pronafim Miembro Principal Telefonía IMFs Empresa propuesta: •Emisión de tarjetas •Producción de tarjetas y colaterales •Distribución de tarjetas y colaterales •Generación de contenidos para Educación financiera * •Diseño de campaña de comunicación y capacitación* Empresa propuesta: •Ejecución de plan de capacitación •Generación de propuesta de negocio •Entrega de subsidio a capacitación gremial •Entrega de subsidio a producción de tarjetas A Ecosistema
  29. 29. Cadena de valor integral de los principales servicios del ecosistema de pago bajo el esquema de Marca Compartida Comercio Afiliado Tarjetahabiente Comercio afiliado ATM A Agregador 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Las IMFs podrán ofrecer servicios adicionales por medio de la dispersión en tarjeta y la venta de terminales habilitadas para pagos electrónicos • Transferencia del crédito de manera remota en inmediata • Difusión de información educativa • Obtención de beneficios por uso de tarjeta en POS • Acceso a retiros de efectivo en ATM • Financiamiento y venta de equipos POS y teléfono • Difusión de información educativa • Entrega de equipo POS y teléfono en sucursal • Recepción de pagos por medio de terminal POS Propuesta para usuario del crédito Propuesta para comercio afiliado Usuario del crédito Empresa propuesta: •Habilitación de terminales POS para recepción de pagos y servicios •Venta de equipo POS a precio de mayoreo •Asignación de un ejecutivo en la localidad encargado de venta y capacitación •Supervisión del funcionamiento de las terminales y atención a imprevistos •Disposición de crédito a través de tarjeta •Pago por medio de tarjeta •Disposición de dinero en ATM •Recepción de pagos con tarjeta •Aceptación de pago de servicios
  30. 30. Implementación de operación y de tecnología Seguimiento y reporte de resultados 2014 2015 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit Ruta Critica Actividad Comunicación y Capacitación a IMFs y principales comercios Lanzamiento del piloto* • Primera etapa: (3 IMFs) • Segunda etapa (3 IMFs) • Tercera etapa (4 IMFs) Entrega de resultados finales y aprendizajes clave Jul Aug Sep Oct Nov Dic Ene Feb Mar Abr May Jun Jul * Fechas tentativas de inicio de piloto sujetas al cumplimento de actividades previas a cargo de IMFs y proveedores de servicio
  31. 31. 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit 31 • El esquema Marca Compartida de MasterCard es recomendable para las IMFs por que promueve un esquema simple y rentable con bajos volúmenes • La contribución de ProDesarrollo se enfoca en lograr un servicio que permitirá a las IMFs a acceder a servicios con economías de escala Esquema de participación Desarrollo de propuestas de participantes Arranque del piloto Generación de valor para ProDesarrollo • Después de una revisión de múltiples proveedores y de varias iteraciones se desarrollaron propuestas personalizadas para las necesidades de los miembros de ProDesarrollo • Como resultado de este ejercicio se presenta un resumen comparativo de las propuestas más relevantes para facilitar la selección de proveedores • Una vez aprobada la ejecución de este proyecto se debe considerar un tiempo de por lo menos tres meses para lanzar la primera fase del piloto • Contribuye al desarrollo de la inclusión financiera de más de 100,000 microempresarios de la base de la pirámide • Promueve el empoderamiento del microempresario • Fomenta la eficiencia y desarrollo del negocio de sus miembros Generación de valor para IMFs • Genera nuevas fuentes de ingresos y ahorros operativos que permiten hacer más rentable la dispersión de fondos • Potencia el crecimiento del negocio a través de ampliar la cobertura geográfica por su medio de dispersión; refuerza propuesta de valor por servicio al cliente y portafolio de servicios • Recibe apoyo económico a través de subsidios Conclusiones
  32. 32. 17TH MICROCREDIT SUMMIT #17MCSum GENERATION NEXT: INNOVATIONS IN MICROFINANCE mit GRACIAS Claudia Revilla Ostos Directora General ProDesarrollo crevilla@prodesarrollo.org
  33. 33. • La atención financiera es incompleta en México en el sector popular • No solo se necesita crédito • Los servicios financieros deben ser integrales • El sector Popular usa principalmente efectivo • El gobierno por un lado y la tecnología por el otro aceleran el uso de herramientas para manejar el dinero ¿Por qué?
  34. 34. ¿Quiénes somos? • Somos una institución regulada, autorizados para prestar, captar y dar otros servicios financieros • Tenemos la capacidad y la tecnología • Buscamos relación de largo plazo con nuestros clientes • Estamos en la búsqueda constante de mejores productos y servicios
  35. 35. • MasterCard tiene un rol activo en el futuro de la inclusión financiera • Busca entrar al segmento del "Next Billion Clientes" • Estaban en la búsqueda de alguna institución para implementar su incursión al sector popular en Latinoamérica y particularmente en México MasterCard Nos encontramos…
  36. 36. Objetivos • Lanzar una tarjeta de débito para el microempresario en México • Desarrollar el plan, posteriormente definir el producto y lanzar los plásticos al mercado • Probar, afinar, mejorar y masificar
  37. 37. Primera Etapa • Tener una tarjeta que, ligada a una cuenta de ahorro, pueda utilizarse para disponer de un crédito, hacer pagos, compras y volver a utilizar, mediante depósitos a su cuenta de ahorro
  38. 38. Primera Etapa • Capacitar a funcionarios y usuarios internos primero y a clientes después sobre el uso y beneficios de la misma
  39. 39. Segunda Etapa • Trabajar de la mano de MC y de otros jugadores para que se masifique el uso de los TPV y Dispositivos móviles de recepción de tarjetas • Con campañas constantes de capacitación ir migrando paulatinamente el uso de efectivo al plástico y otros modelos electrónicos • Lograr una inclusión financiera cada vez más completa
  40. 40. Aprendizaje • Se requiere de un plan de trabajo de largo plazo con objetivos medibles y claros • Estar preparados para lo inesperado • Tener un sistema tecnológico robusto y a la vez flexible • Estar dispuesto al cambio al interior de la empresa y preparados para hacer la venta a los clientes
  41. 41. Aprendizaje • Ver al ecosistema completo como modelo de negocio, a la tarjeta como un servicio al cliente y como un medio para nuevos productos • Es un negocio a mediano y largo plazo • ES LA PRIMER SOFIPO EN SER EMISORA DIRECTA DE MASTER CARD EN MÉXICO

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