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Sandler Training
es una organización global de capacitación especializada en
Ventas
Qué es SANDLER? – Página 1
Sandler Sur DF © 2015
 Presencia global con más de 500 entrenadores en
250 oficinas alrededor ...
Qué es SANDLER? – Página 2
Sandler Sur DF © 2015
Sandler
Training
Algunos de
nuestros
clientes
Por qué lo
hacemos?
• Porque la venta es
un proceso vital para
toda Organización
• Porque dicho
proceso debe ser
eficiente...
Qué es SANDLER? – Página 4
Sandler Sur DF © 2015
Sandler
Training
Retos más
comunes en
ventas por
los cuales
nos
contratan...
Qué es SANDLER? – Página 5
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Retos más
comunes en
ventas por
los cuales
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contratan...
Qué es SANDLER? – Página 6
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Sandler
Training
Qué nos
hace
diferentes?
 El cambio de actitudes, compo...
Qué es SANDLER? – Página 7
Sandler Sur DF © 2015
Sandler
Training
Mejorando su
ACTuación
La Actitud se refiere a creer en ...
La filosofía Sandler está basada en el reforzamiento.
El reforzamiento es esencial porque el entrenamiento
que ocurre solo...
Sandler
Training
Lo que NO
hacemos
• Enseñar Técnicas de Cierre y/o de Persuasión
• Focalizar la venta en el Producto o Se...
Elementos Básicos del
Sistema de Ventas SANDLER
1. Debe descubrir el “Dolor” de los Prospectos
2. Necesita poner todos los...
Sistema SANDLER de Ventas – 7 Pasos
Proceso sistemático
y secuencial de
pasos que permite el
ahorro de recursos
(tiempo, d...
Establishing the Qualifying the Prospect Closing the Sale
Relationship
El Submarino Sandler
Qué es SANDLER? – Página 12
Sa...
Preguntas?
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Qué es SANDLER? – Página 13
Sandler Sur DF © 2015
“Cambiar y Mejorar son dos cosas diferentes”
Proverbio Alemán
“Aprender es como remar contracorriente:
en cuanto se deja, ...
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Más información? Visítenos en http://www.surdf.sandler.com
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Qué podemos hacer en SANDLER para producir más y mejores VENTAS?

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Para todos aquellos preocupados y ocupados en mejorar su formación profesional en Ventas, compartimos respuestas a las preguntas más comunes sobre quienes somos, qué hacemos y por qué lo hacemos. Luego que la revise, no tenemos dudas que querrá saber más así que visítenos en http://www.surdf.sandler.com. Este su servidor, estará siempre a la orden para escuchar su "dolor" al respecto!
Miguel Angel Abarca

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  • Debes descubrir el “Dolor” de los Prospectos
    Requisito: CONFIANZA
    Compra: decisión emocional, justificación intelectual
    “Doctor de Cabecera” en lugar de “Consultor gratuito”
    Necesitas poner todos los asuntos de dinero sobre la mesa
    Hay Dolor?: Si…. Hay Dinero para sanar el Dolor?: Si…. OK, continuemos!
    Necesitas saber quién toma la decisión
    Qué? Por qué? Cuanto? y ahora…. Quién?
    Presentar Solución y Cerrar la Venta
    CBV? No! Hablar de cómo se elimina el Dolor? Si!
    La competencia NUNCA se rinde!
  • Qué podemos hacer en SANDLER para producir más y mejores VENTAS?

    1. 1. Producimos Resultados Sandler Training es una organización global de capacitación especializada en Ventas
    2. 2. Qué es SANDLER? – Página 1 Sandler Sur DF © 2015  Presencia global con más de 500 entrenadores en 250 oficinas alrededor del Mundo en 29 países  Más de 40 años de experiencia  Más de 92.000 Horas de entrenamiento al año a nivel global  9 veces en el 1er. lugar en la categoría de Capacitación por parte de la revista Entrepreneur 500  2 Libros catalogados por el Wall Street Journal como Best Seller Sandler Training En números ..
    3. 3. Qué es SANDLER? – Página 2 Sandler Sur DF © 2015 Sandler Training Algunos de nuestros clientes
    4. 4. Por qué lo hacemos? • Porque la venta es un proceso vital para toda Organización • Porque dicho proceso debe ser eficiente y eficaz • Porque se requieren profesionales en Ventas con el perfil idóneo, competencias & habilidades, y absoluta convicción y orgullo sobre su rol Cómo lo hacemos? • Trabajando ACTITUD, COMPORTAMIENTO y TECNICAS • Reforzar, Reforzar, Reforzar! Qué hacemos? • Entrenamiento en Ventas (Equipos & Nivel Gerencial) • Modalidades de Entrenamiento: Abiertos y/o In Company • Contenido de programas y talleres personalizados según requerimientos especiales • Asesoría continua en procesos de Ventas En pocas palabras… Qué es SANDLER? – Página 3 Sandler Sur DF © 2015
    5. 5. Qué es SANDLER? – Página 4 Sandler Sur DF © 2015 Sandler Training Retos más comunes en ventas por los cuales nos contratan 1. No existe un enfoque sistemático de Ventas (proceso) que todos sigan por igual 2. Se obtienen muchos “déjeme pensarlo” y se gasta mucho tiempo “persiguiendo” a personas que al final no compran 3. Se brinda mucha asesoría gratuita 4. Muchas reuniones de ventas plagadas con promesas e ilusiones 5. Muchos de los clientes quieren primero checar con la competencia antes de decidir 6. Hay dificultades al afrontar objeciones de los clientes cuando se trata de precio 7. El proceso de detiene cuando el cliente dice “NO” 8. No se obtienen referidos ni recomendaciones de clientes 9. Lo importante no se ejecuta, sino que se posterga 10. Preferimos NO hablar de dinero cuando es el momento (tenemos miedo a ser rechazados)
    6. 6. Qué es SANDLER? – Página 5 Sandler Sur DF © 2015 Sandler Training Retos más comunes en ventas por los cuales nos contratan (Continuación) 11. Sentimos que los clientes/prospectos tienen absoluto control del proceso de venta 12. Hay frustración pues se siente que la relación con el cliente es perder/ganar 13. Constantemente hay presión para reducir Precio 14. Resulta complicado cerrar efectivamente una venta 15. No hay Clientes nuevos y los existentes están siendo acosados por la Competencia 16. Después de obtener un compromiso del cliente, luego surgen “sorpresas” y la venta no se da 17. Después de una exitosa primera reunión, NADA pasa 18. Los prospectos entran en una fase cíclica de espera y no toman decisión 19. Hablamos constantemente con secretarias, asistentes o buzones de voz. 20. Al final, no conocíamos a los que toman la decisión
    7. 7. Qué es SANDLER? – Página 6 Sandler Sur DF © 2015 Sandler Training Qué nos hace diferentes?  El cambio de actitudes, comportamientos y técnicas (ACT) son la clave principal. Las actitudes, comportamientos y técnicas no solo se aprenden; se asimilan e interiorizan con la práctica  Concepto único: Reforzamiento Continuo, dirigido a conseguir cambios permanentes que producen resultados duraderos en las organizaciones
    8. 8. Qué es SANDLER? – Página 7 Sandler Sur DF © 2015 Sandler Training Mejorando su ACTuación La Actitud se refiere a creer en si mismo y en su habilidad para vender (uno mismo o a través de otros); así como eliminar paradigmas negativos que limitan la mentalidad y accionar de los vendedores El Comportamiento se refiere a cómo un vendedor o un gerente profesional convierten sus actitudes en acciones concretas y positivas de forma que sean más efectivos La Técnica se refiere a la implementación de un conjunto de habilidades y conocimiento a lo largo de un proceso a fin de hacer lo correcto de la manera correcta
    9. 9. La filosofía Sandler está basada en el reforzamiento. El reforzamiento es esencial porque el entrenamiento que ocurre solo una vez no es efectivo, pues un cambio de conducta es gradual y sin incentivos la persona vuelve a su zona de confort. Es necesario prácticar y prácticar para lograr avances en el tiempo. Qué es SANDLER? – Página 8 Sandler Sur DF © 2015 Sandler Training El poder del Reforzamiento
    10. 10. Sandler Training Lo que NO hacemos • Enseñar Técnicas de Cierre y/o de Persuasión • Focalizar la venta en el Producto o Servicio • Como evadir un “NO” u objeciones • Centrar la efectividad sólo en Técnicas • Vender Cursos o Talleres Qué es SANDLER? – Página 9 Sandler Sur DF © 2015
    11. 11. Elementos Básicos del Sistema de Ventas SANDLER 1. Debe descubrir el “Dolor” de los Prospectos 2. Necesita poner todos los asuntos de dinero sobre la mesa 3. Necesita saber quién toma la decisión 4. Presentar Solución y realizar Post-venta Qué es SANDLER? – Página 10 Sandler Sur DF © 2015
    12. 12. Sistema SANDLER de Ventas – 7 Pasos Proceso sistemático y secuencial de pasos que permite el ahorro de recursos (tiempo, dinero, esfuerzo) en busca de obtener resultados consistentes, de manera reproducible y totalmente controlable. Sistema de Ventas SANDLER Resumen Qué es SANDLER? – Página 11 Sandler Sur DF © 2015
    13. 13. Establishing the Qualifying the Prospect Closing the Sale Relationship El Submarino Sandler Qué es SANDLER? – Página 12 Sandler Sur DF © 2015
    14. 14. Preguntas? º Qué es SANDLER? – Página 13 Sandler Sur DF © 2015
    15. 15. “Cambiar y Mejorar son dos cosas diferentes” Proverbio Alemán “Aprender es como remar contracorriente: en cuanto se deja, se retrocede” Anónimo Qué es SANDLER? – Página 14 Sandler Sur DF © 2015
    16. 16. Qué es SANDLER? – Página 15 Sandler Sur DF © 2015 Más información? Visítenos en http://www.surdf.sandler.com Y síganos en las redes sociales SANDLER TRAINING DF SUR, MEXICO Alto Nivel Capacitación y Reforzamiento en Ventas S.C

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