Monografia de conclusão do curso MBA em Gestão empresarial de Cooperativas

1. CID FERREIRA SANCHES
Desafios do Cooperativismo agrícola em Mato Grosso: uma proposta de
popularização do modelo
Prof. José Horta Valadares
Professor Orientador do TCC e Coordenador Acadêmico
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao
MBA em Gestão Empresarial de Cooperativas
Pós-Graduação lato sensu, Nível de Especialização
TURMA V – SESCOOP / MT
Cuiabá – MT
2010

2. 2
O Trabalho de Conclusão de Curso
Desafios do Cooperativismo agrícola em Mato Grosso: uma proposta de
popularização do modelo
Elaborado por Cid Ferreira Sanches e aprovado pela Coordenação Acadêmica foi aceito como pré-
requisito para obtenção do MBA em Gestão Empresarial de Cooperativas Curso de Pós-Graduação
lato sensu, Nível de Especialização, do Programa FGV in company
Data da aprovação: _____ de ________________de __________
_________________________________________
José Horta Valadares
Professor Orientador do TCC e Coordenador Acadêmico

3. 3
Empresa / Turma: SESCOOP/MT – TURMA V
Curso: MBA em Gestão Empresarial de Cooperativas
Aluno (a): Cid Ferreira Sanches
Declaro ter recebido, estar ciente e concordar com as normas estabelecidas pela
documentação abaixo citada.
Regulamento Acadêmico do FGV in company
Código de Conduta
Programa do curso contendo: nome, relação de disciplinas, com suas respectivas ementas e
carga horária.
Cuiabá, 10 de Outubro de 2010
__________________________________________

4. 4
Termo de Compromisso
O aluno Cid Ferreira Sanches abaixo-assinado, do MBA em Gestão Empresarial de
Cooperativas, realizado nas dependências da FGV, no período de 20/03 de 2009 a 09/10 de
2010, declara que o conteúdo do trabalho de conclusão de curso intitulado: Desafios do
Cooperativismo agrícola em Mato Grosso: uma proposta de popularização do modelo, é
autêntico, original, e de sua autoria exclusiva.
Cuiabá, 10 de Outubro de 2010
________________________________________
(Assinatura)

5. 5
RESUMO
Este trabalho buscou encontrar as raízes da fraca difusão de Cooperativas agrícolas no
estado de Mato Grosso ao contrário dos outros estados com forte atuação no agronegócio
como por exemplo na região sul do país. Isto foi feito através de uma ampla revisão de
bibliografia e ainda uma pesquisa no formato de entrevista com produtores rurais das maiores
cidades produtores de grãos do estado. Assim as conclusões do trabalho resultaram em uma
série de recomendações e propostas para a criação de novas cooperativas no estado e ainda
maneiras de atingir e atender o maior número de produtores rurais de todas as regiões
produtoras de grãos de Mato Grosso, considerando o eminente crescimento da produção
agrícola projetado por diversos institutos de pesquisa.
Palavras-chave: agronegócio, produção de grãos, Mato Grosso, Cooperativa, educação
cooperativista

6. 6
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO ......................................................................................................7
7
2. OBJETIVOS .........................................................................................................10
3. O MODELO AGRÍCOLA DE MATO GROSSO, A FORMAÇÃO DAS
CIDADES E AS COOPERATIVAS ............................................................................... 11
3.1 O Contexto histórico do Cooperativismo ............................................................. 14
3.2 O surgimento de Cooperativas na década de 90 e 2000 .......................................18
3.3 O Modelo agrícola atual e os benefícios da agricultura para o desenvolvimento
das cidades ....................................................................................................................... 20
4. APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS DA PESQUISA ................................ 27
4.1 Metodologia ..........................................................................................................27
4.2 Resultados consolidados da pesquisa com produtores .........................................29
5. CONCLUSÕES E PROPOSTAS PARA AUMENTAR O NÚMERO DE
COOPERADOS E COOPERATIVAS NO ESTADO .................................................... 36
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .................................................................40
ANEXO I ......................................................................................................................... 43

7. 7
1. INTRODUÇÃO
O estado de Mato Grosso apresenta características muito diferentes dos outros estados
da Federação quando se trata do perfil da agricultura desenvolvida e também em relação aos
agricultores. Este estado tem uma história muito recente em se tratando das cidades do interior
onde muitas destas possuem menos de 30 anos de fundação. Esta história começou a ser
contada através da imigração de vários produtores rurais dos estados do sul do país que,
devido ao crescimento das famílias, se viu obrigado a procurar novas áreas para produção e
encontrou no Cerrado brasileiro uma nova possibilidade de negócios para a vocação que era a
agricultura.
Como exemplo, podemos citar algumas cidades importantes do agronegócio brasileiro
e que possuem recentes fundações. Estes exemplos são como Sinop que é a quarta maior
cidade do estado cuja fundação se deu em 1974, Tangará da Serra a sexta maior cidade do
estado com fundação em 1976, Sorriso a sétima maior cidade e o maior município produtor de
soja do mundo com fundação em 1987, Primavera do Leste a décima maior cidade do estado
com fundação em 1986 e Lucas do Rio Verde a décima quarta maior cidade do estado
fundada em 1988. A migração recente para o estado e seu crescimento demográfico acelerado
nas décadas de 70 e 80 pode ser verificada na tabela número 1 do IBGE abaixo.
Portanto, a formação das cidades mais desenvolvidas no interior de Mato Grosso,
possui características da formação das cidades do sul do país, porém há uma diferença. No sul
do país, há uma clara influência da atuação das cooperativas nos negócios das cidades e no
Mato Grosso, isso não ocorre. Há diversos fatores que podem explicar estas diferenças e
muitas serão tratadas mais a frente, porém uma característica principal que explica esta
situação é o tamanho das propriedades agrícolas no Mato Grosso em comparação com o
tamanho das propriedades no sul do país, como aqui elas se tornaram muito maiores das de lá,
isto facilitou o distanciamento dos produtores a este modelo, pois por si só eles acreditavam
ter um poder grande concentrado em suas mãos e não necessitavam se unir em cooperativas.

8. 8
Veremos mais adiante que este cenário começa a mudar e várias iniciativas cooperativistas
começam a aparecer no estado de Mato Grosso.
Tabela 1: INCREMENTOS POPULACIONAIS E TAXAS MÉDIAS
GEOMÉTRICAS ANUAIS DE CRESCIMENTO - MT, 1940/1996
Períodos Incrementos Populacionais Taxas Médias
Absolutos Relativos Geométricas (%)
1940/1950 19.642 10,22 0,98
1950/1960 108.357 51,15 4,22
1960/1970 280.827 87,70 6,50
1970/1980 540.619 89,95 6,63
1980/1991 888.540 78,03 5,38
*
1991/1996 200.725 9,90 1,90
(1)
FONTE: IBGE - Censo Demográfico e Sinopse Preliminar do Censo Demográfico, 1991.
Outro fenômeno que está acontecendo no estado de Mato Grosso, que é uma tendência
no mundo inteiro, é a concentração de propriedades agrícolas, onde os maiores produtores
estão crescendo o seu volume de produção e outros produtores menores estão saindo da
atividade. As fusões e aquisições que há mais de uma década estão ocorrendo com diversos
segmentos de mercado começam a chegar também na agricultura e o modelo de produção
utilizado no estado, sem o amparo de cooperativas estão fazendo os produtores ficarem cada
vez mais isolados e sem poder de negociação com grandes produtores e grandes empresas
multinacionais no estado.
Devemos lembrar que no estado de Mato Grosso, devido ao tamanho das propriedades
que dificulta os produtores a obterem crédito rural oficial que seja suficiente a solução foi
recorrer às empresas multinacionais para financiar a produção. As deficiências logísticas
também dificultam o escoamento da produção e assim os produtores recorrem novamente às
empresas multinacionais para fazer a exportação ou o processamento da produção. Portanto, a
grande maioria dos produtores está totalmente vinculada a estas empresas que detém um

9. 9
poder de mercado muito grande e assim consegue retirar dos produtores qualquer margem de
lucro que a atividade resulta.
Em face de estes cenários é necessário entender os motivos da inexistência de
cooperativas agrícolas fortes na maioria das cidades e propor uma forma de popularização do
modelo de forma moderna e amparada nas relações de negócios do mercado globalizado.

10. 10
2. OBJETIVOS
Para chegarmos a um modelo para popularizar as Cooperativas no estado de Mato
Grosso devemos ter alguns objetivos intermediários neste trabalho para ao final propor uma
forma de atrair os produtores para esta forma de organização de mercado. Os objetivos deste
trabalho são os seguintes:
1. Entender com os produtores, através de questionário, as opiniões em relação ao
modelo cooperativista, a necessidade da existência de uma cooperativa em sua região entre
outros aspectos;
2. Conhecer os modelos de cooperativas que já estão atuando no estado e
principalmente conhecer as cooperativas que fracassaram para não repetir os erros no futuro;
3. Desenvolver um modelo de cooperativa com preceitos ancorados nos
resultados dos dois itens anteriores, resultando uma forma de abordagem dos produtores com
vistas para a popularização do modelo.
Estes são os objetivos do trabalho onde o primeiro é de caráter prático, o segundo
resulta da revisão de literatura e também dos comentários dos produtores e o terceiro é uma
proposta de trabalho a ser desenvolvida por uma cooperativa.

11. 11
3. O MODELO AGRÍCOLA DE MATO GROSSO, A FORMAÇÃO DAS
CIDADES E AS COOPERATIVAS
O estado de Mato Grosso é hoje um dos principais atores no cenário do agronegócio
mundial devido a sua eficiência de produção que conta com altos índices de produtividade
aliadas a sustentabilidade socioambiental das propriedades rurais que cumprem a legislação
ambiental mais rígida do mundo. O estado hoje auxilia em muito os saldos da balança
comercial do país através da exportação de soja, milho, algodão, farelo de soja, carnes bovina,
suína e aves, além de gerar inúmeros empregos diretos e indiretos provenientes do
agronegócio.
Podemos ver através da figura abaixo o ranking da produção agropecuária do estado
de Mato Grosso em comparação aos outros estados do país onde Mato Grosso lidera a
produção de vários produtos.
Figura 1: Ranking do estado de Mato Grosso da produção agropecuária
Mato
Grosso Agricultura
1º Soja Rebanho Algodão Milho Girassol
Bovino
2º Sorgo
3º Arroz
Fonte: Conab / IMEA
Esta produção é fruto de um clima muito estável para agricultura, que sempre resulta
em uma estação seca e outra chuvosa regularmente a cada ano, de uma grande experiência dos

12. 12
produtores, onde a maioria é proveniente de famílias tradicionalmente vinculadas à
agropecuária e, de um elevado nível de tecnologia de produção utilizando as mais avançadas
técnicas agrícolas, pois a idade média das propriedades é baixa, facilitando assim o
incremento de tecnologias.
Isto pode ser verificado através do gráfico abaixo que mostra a evolução da produção
em comparação com a área plantada. Podemos ver que a produção cresceu o dobro do
crescimento da área plantada, isto é fruto do investimento em tecnologia, clima adequado e
experiência dos produtores.
Figura 2: Crescimento de área plantada (mm ha) em comparação com a produção total
(mm ton.).
Fonte: Conab
Porém, toda esta pujança no agronegócio do estado está fortemente ancorada na
dependência das empresas multinacionais que fazem a logística, armazenamento,
processamento e exportação principalmente dos grãos (soja, milho e algodão). Além disso,
devido ao afastamento do governo que isolou na última década os produtores do estado das
políticas agrícolas, estas empresas, para garantir sua demanda por produtos agrícolas,
financiam os produtores através de contratos de entrega futura da produção. Com isso, os
produtores se viram totalmente dependentes destas empresas, pois o governo não consegue
auxiliar o produtor a resolver os enormes problemas logísticos e também a concessão de

13. 13
crédito oficial não chega até os produtores, pois se falta uma política agrícola eficiente e
regionalizada no país.
Para mostrar um exemplo de como os produtores estão ainda muito dependentes das
empresas multinacionais, pode-se notar o gráfico abaixo que mostra de onde provêem o
capital necessário para o custeio da safra 2009/2010. Este gráfico ainda está influenciado pela
crise de crédito de 2008 que fez que muitas empresas diminuíssem o volume de recursos
emprestados devido à falta de crédito no mercado internacional. Em safras anteriores a
2007/2008, o volume de recursos financiados por Tradings e Revendas chegou a ser quase
80% do total necessário ao custeio da safra.
FIGURA 2: Origem do Crédito para custeio da safra 2009/2010 dos produtores de
grãos do estado de Mato Grosso.
Multinacionais de
Recursos Próprios fertilizantes e grãos
34% 35%
6%
14%
Bancos 11%
Federais
Revendas
Sistema
Financeiro
Fonte: Instituto Mato-grossense de Economia Agrícola - IMEA, 2009
Portanto, este é o modelo existente na maioria das cidades do interior do estado, salvo
algumas exceções, onde predomina o individualismo dos produtores que se tornaram grandes
comparativamente aos seus antepassados no sul do país. Assim, as cidades surgiram de forma
planejada e organizada, já imaginando seu crescimento futuro, porém elas não são as

14. 14
cooperativas que movimentam a maioria dos negócios das cidades como ocorre em cidades do
sul do país.
3.1 O Contexto histórico do Cooperativismo
Cooperação indica em geral qualquer forma de trabalho em conjunto, o que se
contrasta com concorrência, sua oposição. Em economia e história social o termo é
empregado (como adjetivo cooperativo) para descrever qualquer forma de organização social
ou econômica que tem por base o trabalho harmônico em conjunto, em oposição à
concorrência. (SILVA, 1986, p. 272)
Há ainda outras definições para o modelo cooperativista como encontramos no site da
Organização das Cooperativas do Brasil – OCB ( www.ocb.org.br) que diz:
Cooperativismo é um movimento, filosofia de vida e modelo
socioeconômico capaz de unir desenvolvimento econômico e bem-estar
social. É o sistema fundamentado na reunião de pessoas e não no capital.
Visa às necessidades do grupo e não do lucro. Busca prosperidade
conjunta e não individual.
Podemos perceber que o modelo cooperativista é um modelo moderno de organização
de pessoas voltadas aos mesmos interesses econômicos, com isso podemos pensar que ele se
adapta muito bem a grupos de agricultores, pois estes têm os mesmos interesses, produzir e
comercializar sua produção da melhor forma.
O Brasil viveu momentos de incentivo ao cooperativismo desde a década de 60, com o
estimulo a associação de produtores rurais através da concessão de crédito rural de baixo
custo, e até mesmo subsidiado, fazendo com que essas organizações tivessem um incremento
nas suas atividades. Ao final da década de 70, com a crise do petróleo e o ajuste de conta do
governo, o país entra num período recessivo, o Estado se afasta comprometendo a
continuidade de boa parte das cooperativas do país, forçando as cooperativas que restaram a
se adequar à realidade competitiva do mercado (SEBRAE & SESCOOP, 2004).
Para a agricultura de uma forma geral este modelo não foi diferente, pois encontramos
a partir da década de 80 uma escassez do crédito agrícola oficial, mostrando que o governo
busca um distanciamento do apoio as iniciativas do mercado para deixar que o mercado se
auto promova.

15. 15
Sanches (2003) define o contexto geral da economia brasileira, nos anos 80,
mostrando que a crise fiscal tornou o Estado incapaz de gerar recursos à agricultura,
chegando-se a conclusão que era impossível manter a política de estatização do crédito
agrícola nos moldes da década anterior devido ao aumento significativo na dívida pública
federal. Somente nos anos de 1985 e 1986 o volume de crédito rural apresentou considerável
crescimento devido à monetização da economia provocada pelo Plano Cruzado, voltando a
diminuir o volume nos anos seguintes e caindo ainda mais no início dos anos 90.
Figura 3_ Evolução dos Recursos destinados a agricultura no período de 1969 a 2001
Evolução dos Recursos
60000000000
50000000000
40000000000
VA LOR ES ( EM R$ MI)
30000000000
20000000000
10000000000
0
1969
1970
1971
1972
1973
1974
1975
1976
1977
1978
1979
1980
1981
1982
1983
1984
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
ANO
Fonte: Anuário Estatístico do Crédito Rural 2003 – Volume 1

16. 16
Foi neste momento histórico que Mato Grosso iniciou sua atividade agropecuária entre
o final da década de 70 e início da década de 80. Um cenário onde o governo incentivava a
abertura de novas fronteiras agrícolas no interior do país financiava o início das atividades
com a compra de máquinas e implementos, porém ao poucos diminuía o percentual de
financiamento para custeio das atividades agrícolas.
Este cenário acentua-se no início dos anos 90 onde o apoio governamental para as
atividades agrícolas diminuía bruscamente, as propriedades cresciam as principais cidades já
tinham sido fundadas e assim os produtores se viram totalmente dependentes das empresas
multinacionais que financiam sua produção em troca da entrega do produto final (soja, milho,
arroz).
Ainda nos anos 80, surge uma nova região de importante produção agrícola no estado
de Mato Grosso, o Médio Norte. Somente nesta década, com o crescente interesse na nova
fronteira agrícola e com a construção da BR 163 e BR 364 é que a região pôde ser
incorporada no contexto produtivo do estado, fazendo parte da política brasileira de apoio à
modernização da agricultura (BERTRAN, 1988 apud AZEVEDO; PASQUIS, 2007).
Algumas cooperativas surgiram neste cenário, porém a maioria teve iniciativas
fracassadas devido à grande dinâmica e complexidade das operações que exigia profissionais
altamente qualificados, mas estes não tinham interesse ou disponibilidade para morar em
Mato Grosso e também, devido à desonestidade e falta de visão empresarial de algumas
cooperativas.
Desta forma, vários planos de incentivo surgiram, setores privados do sul do país se
interessam pela região, e ao longo dos anos foram surgindo diversas cooperativas que
auxiliaram no desenvolvimento e modernização agrícola do estado (AZEVEDO; PASQUIS,
2007).
Duas Cooperativas que podem ser destacadas pelo surgimento ainda antes dos anos 80
é a Coopercana e a Cooamiti. A Coopercana era uma empresa que auxiliava os produtores
vindos do Rio Grande do Sul a iniciar as suas atividades pela forma de assentamento
subsidiado pelo governo federal para o plantio de arroz. O projeto foi ficando muito grande
vindo por fundar as cidades de Canarana, Querência, Gaúcha do Norte, Nova Xavantina e
ainda projetos até em Tapurah, fazendo que ao final dos anos 80 esta entrasse em decadência.

17. 17
Gianezzini (2009) relata que o primeiro problema foi o despreparo dos próprios
associados, que na medida em que obtinham incentivos e subsídios do governo federal através
da cooperativa adquiriam grandes propriedades. Para agravar a situação, estas novas
propriedades adquiridas possuíam no mínimo o dobro do tamanho daquelas que os associados
estavam acostumados a lidar no Sul do Brasil. Depois, vieram outros problemas como a falta
de tecnologia para o domínio do cerrado, a ausência de infra-estrutura e a necessidade de
correção do solo.
Outra experiência que se tem relatos é a Cooamiti (Cooperativa agrícola mista de
Diamantino LTDA). Esta teve um trabalho importante de obter crédito para os grandes
produtores na região através do extinto BNCC Banco Nacional de Crédito Cooperativo.
O grande problema é que estes produtores utilizavam em nome da Cooperativa,
facilidades e apoios políticos para a liberação do crédito que ficou em um volume muito
grande, resultado em incapacidade de pagamento e por fim finaliza no processo de falência da
Cooperativa no ano de 1981.
Mas não é apenas de fracasso que vive o sistema Cooperativista no estado de Mato
Grosso. No início dos anos 80 inicia a atividade em Diamantino a Coopervale (Cooperativa
do Vale do Piquiri LTDA) com sede em Palotina oeste do Paraná. Esta Cooperativa chega ao
estado através da compra da Cooamiti e logo expande seus negócios para a cidade de Nova
Mutum.
A experiência no negócio cerealista no estado do Paraná e ainda os incentivos do
governo federal para as propriedades localizadas as margens da BR 163 resultaram no sucesso
da Coopervale. Outro fator de sucesso foi que muitos agricultores do sul do país vieram a
Mato Grosso, pois já eram cooperados da Coopervale ou de outras cooperativas e vinham até
o estado para serem cooperados da Coopervale em Mato Grosso, acreditando muito mais no
sistema cooperativista do que no próprio estado.
A Coopervale criou ainda na região a primeira unidade receptora e beneficiadora de
grãos e foi bastante auxiliada pela OCEMAT (Organização das Cooperativas do estado de
Mato Grosso) no estado onde esta financiava obras das cooperativas de todo o estado. Hoje a
Coopervale continua sua atuação no estado, porém concentrada nas cidades de Nova Mutum,
Diamantino, Sinop e a grande maioria de seus cooperados é de produtores do estado do
Paraná.

18. 18
3.2 O surgimento de Cooperativas na década de 90 e 2000
A partir da década de 90, algumas iniciativas cooperativistas surgiram no estado de
Mato Grosso onde iremos detalhar as que obtiveram êxito e as que fracassaram em seus
objetivos.
O primeiro caso a relatar é a fundação da Cooperlucas que se deu com apoio do
governo federal através do PRODECER (Programa de Desenvolvimento do Cerrado) que
financiava a compra de propriedades, a abertura de áreas e a construção de infra-estrutura
necessária. A partir deste apoio, os produtores começaram a ficar maiores necessitando de um
lugar comum para a recepção e comercialização de seus produtos criando assim a
Cooperlucas.
Segundo Gianezzini (2009), o fracasso da Cooperativa aconteceu por dois motivos. O
primeiro foi o crescimento de alguns produtores bem sucedidos que acabaram por comprar
outros produtores que não estavam tão bem assim. Com a escala de produção aumentando,
eles não viam mais necessidade em fazer parte da Cooperativa e se desligaram enfraquecendo
esta. O segundo motivo foi a grande concorrência com grandes empresas que se instalaram na
região, Ceval, Sadia, Cargill, Coimbra tornando a demanda maior que a oferta.
Assim a Cooperlucas ficou uma capacidade ociosa muito grande e não conseguia
saldar seus compromissos assumidos. A solução encontrada pela diretoria foi a de oferecer
preços atrativos, mas que estavam fora da realidade do mercado. Desta forma, percebe-se que
a “quebra” da Cooperlucas começava a se dar mais pela falta de experiência de seus diretores
que pela corrupção na diretoria da cooperativa.
Lucas do Rio Verde fica hoje na região mais prospera do estado e a que detém a maior
produção e número de produtores e, estes são muito reticentes em participar de Cooperativas
devido a exemplos da Cooperlucas. Nesta os produtores se tornaram grandes e não
necessitavam mais do apoio da Cooperativa para comercializar seus produtos, além destas
serem consideradas mal administradas. Por vezes, o tamanho dos produtores também permitia
a construção própria de estrutura de beneficiamento (secagem, transporte, armazenamento)
não sendo necessária mais a Cooperativa.

19. 19
Este é apenas um dos exemplos de Cooperativas que não foram bem sucedidas nesta
região do Médio Norte e Norte do estado de Mato Grosso. Podemos citar ainda a Cooasol em
Sorriso e novamente a Coopervale que ainda na região mas com caráter muito mais de
Trading do que de Cooperativa. Portanto, nesta que é a principal região produtora de grãos no
estado, as Cooperativas agrícolas não são bem vistas e possuem uma resistência muito grande
dos produtores.
Já um exemplo de cooperativa que podemos destacar como bem sucedida no estado
que iniciou suas atividades no decorrer da década de 90 são as Cooperativas de crédito que
vieram posteriormente a integrar o sistema Sicredi em várias cidades do estado. Segundo
Weber (2004), o Cooperativismo de crédito surgiu no Brasil em 1902 no Rio Grande do Sul,
mas somente teve um grande impulso nas décadas de 80 e 90 que culminaram com a
autorização do Conselho Monetário Nacional para a constituição de Bancos Cooperativos. A
partir destes organismos o sistema de crédito cooperativo teve um significativo impulso e
experimentou um crescimento relevante e destacado no cenário econômico nacional, visto que
os bancos passaram a ser os agentes das cooperativas no acesso ao mercado financeiro e
possibilitaram a prática de todas as operações no mercado. No estado de Mato Grosso,
considerando o Sicredi, a criação do banco Cooperativo próprio se deu no ano de 1995.
Outro fato importante e impulsionador do sistema Sicredi em Mato Grosso foi a
autorização do Governo Federal a operar com crédito rural oficial com encargos equalizados
pelo Tesouro Nacional. Nas cidades menores, como o interior de Mato Grosso, o Sicredi
estimula a criação de cooperativas de livre associação, com atuação regional, sendo por isso
hoje, conhecido como a “instituição financeira da comunidade” (WEBER, 2004).
Outra cooperativa que também foi bem sucedida no país e iniciou atividades na região
de Primavera do Leste, foi a Cooperativa agrícola de Cotia. Entre o final da década de 80 e
início da década de 90 esta iniciou planos de expansão de suas atividades na região Leste do
estado de Mato Grosso, atraindo cooperados e montando uma planta de processamento de
grãos. Mas, por problemas financeiros e ainda falta de capacidade administrativa para um
empreendimento muito grande, esta veio a falir e assim também a sua filial de Primavera do
Leste.
Portanto, até a chegada dos anos 2000, a história das cooperativas no estado de Mato
Grosso, não mostra grandes experiências de sucesso. Dos casos que citamos aqui, podemos

20. 20
considerar apenas as Cooperativas de crédito, afiliadas ao Sicredi como sucesso em sua
jornada. Este é mais um fator que mostra o receio da maioria dos produtores do estado no
sistema Cooperativista, pois faltam bons exemplos a serem seguidos.
3.3 O Modelo agrícola atual e os benefícios da agricultura para o
desenvolvimento das cidades
Atualmente, no estado de Mato Grosso, algumas iniciativas de cooperativas agrícolas
estão surgindo, amparadas na moderna gestão dos empreendimentos para fazer frente à
concorrência com as empresas multinacionais. Mas isto ainda acontece de forma tímida em
algumas regiões, principalmente se nós compararmos com as previsões de crescimento da
produção no país e no estado feitas por institutos e organismos nacionais e internacionais de
estatística. Abaixo mostramos duas projeções de crescimento da produção brasileira.
Figura 4: Projeção de crescimento da área e da produção de soja no Brasil até a safra
2014/2015
área (milhões ha) Produção (milhões tons)
Fonte: Agroconsult e Ministério da Agricultura, pecuária e Abastecimento, 2009

21. 21
Figura 5: Projeções de aumento na produção de soja nos principais países produtores
até a safra 2021.
Projeções de Demanda Mundial de Soja
Aumento de 100 Milhões de Toneladas em 10 anos
Produção Brasil Área Brasil
• 2010 – 67 MT • 2010 – 22 MM ha
• 2020 – 112 MT • 2020 – 39 MM ha
Fonte: Highquest Partners, 2008
Através das figuras mostradas acima, conseguimos verificar que a produção em todo o
mundo irá crescer. Isto é resultado de uma população mundial que cresce e ainda de milhares
de pessoas na Ásia que estão deixando o campo para ir morar nas cidades, aumentando a
renda e consumindo mais alimentos industrializados, principalmente carnes que alavancam o
consumo de soja e milho para alimentação animal. Assim todas as principais consultorias e
órgãos de estatística acreditam que a maior parte deste crescimento aconteça no Brasil devido
à melhor possibilidade natural de produção principalmente no Cerrado e especialmente em
áreas que hoje estão sendo utilizadas com pastagens extensivas e que podem ser melhores
aproveitadas.

22. 22
O estado de Mato Grosso produz hoje 18 milhões de toneladas de soja e, segundo o
Instituto de Mato-grossense de Economia Agrícola, em 2020 deveremos estar produzindo 30
milhões de toneladas para ajudar na estatística de crescimento mundial e nacional. Isto
significa um campo ainda muito grande para o trabalho da cooperativas de produção agrícola
no estado.
Tudo isto é possível graças à disponibilidade de terras e água no país como mostra o
estudo da FAO abaixo. Neste estudo, podemos observar que o único país que se aproxima do
Brasil em disponibilidade de água e terra é a Rússia, porém esta não tem um clima propício
para a agricultura como o Brasil.
Figura 6: Disponibilidade de água e terra no mundo.
Fonte: FAO (2007). Elaboração: ICONE
Assim, consideramos que o estado de Mato Grosso tem hoje e no futuro terá ainda
mais potencial para novos empreendimentos relacionados ao agronegócio. Pensando em
Cooperativas, hoje elas representam no estado uma comercialização em torno de 600 a 900

23. 23
mil toneladas de soja o que representa cerca de 4% da produção do estado. Estes números são
estimados através de pesquisa interna da Associação dos Produtores de soja e milho do estado
de Mato Grosso – APROSOJA, utilizando dados da Organização das Cooperativas Brasileiras
no estado de Mato Grosso.
Esta pouca procura dos produtores pelo Cooperativismo acontece devido aos motivos
apresentados anteriormente que remetem a modelos ruins do passado e as facilidades
oferecidas pelas multinacionais. Os produtores se sentem mais confortáveis em negociar
diretamente com as Tradings, pois elas financiam sua produção com a compra antecipada de
seus produtos (soja, milho) através de um instrumento chamado CPR – Cédula de Produto
rural. O advento das CPR´s criou uma comodidade muito grande nos produtores que com
apenas uma negociação conseguem adquirir todos os produtos necessários a sua produção
(fertilizantes, defensivos, sementes), adquirem recursos a vista para o custeio da sua
propriedade (combustível, mão-de-obra, manutenção de máquinas, impostos, taxas) e vendem
antecipadamente a sua produção. Mas o que eles não percebem é que há uma taxa de juros
para tudo isto muito mais elevada do que a média do mercado e ainda os preços de venda da
saca de soja tem valor inferior da saca de soja que está disponível para venda.
Devido a este modelo conhecido como troca de produtos com as multinacionais ter se
popularizado, as iniciativas de Cooperativas que se desenvolveram bem após os anos 2000
procuraram não alterar muito esta sistemática, principalmente no que se refere à compra de
insumos.
Iremos considerar agora a Cooperfibra da Cidade de Campo Verde – MT e a Coacen
da Cidade de Sorriso – MT. Ambas as cooperativas servem apenas como corretoras no
momento da compra de insumos. Elas fecham lotes grandes de insumos que os produtores
cooperados necessitam e fecham o menor valor com o fornecedor. Depois o fornecedor
entrega diretamente para os produtores e estes pagam diretamente as empresas, pagando ainda
uma taxa de serviço para a cooperativa que fechou o lote.
Podemos ver abaixo o diagrama que mostra o fluxo de negócios destas duas
Cooperativas citadas. Vemos que a única diferença entre elas é o pagamento, onde uma é a
vista e a outra é com prazo safra.

24. 24
Figura 7: Estruturas de compra de insumos de duas Cooperativas do estado de Mato
Grosso
4. Análise de Crédito e
Concessão
2. Formação do Lote
Cooperativa e Negociação Fornecedor
Cooperfibra
Produtor
2. Formação do Lote
e Negociação
Cooperativa 4. $ (à vista) Fornecedor
Coacen
Produtor
Fonte: Pesquisa com cooperados e funcionários, 2010
Já em relação à venda da produção, estas duas cooperativas se diferenciam um pouco.
A Coacen é composta por cooperados que possuem Armazém próprios, ela não tem nenhum
armazém, assim ela somente intermedeia a venda entre produtores e Tradings, cobrando para
isso uma taxa de serviços fixa todo o mês. Já na Cooperfibra há um armazém próprio da
Cooperativa, porém esta não compra a produção dos cooperados, ela apenas armazena,

25. 25
cobrando uma taxa por isso. A partir daí o produtor tem a opção de vender para as
multinacionais através de pools de venda da Cooperfibra pagando então uma taxa de
corretagem por isso ou, vende diretamente para as multinacionais sendo que estas retiram do
armazém da Cooperfibra sem custo para o produtor, pois este já pagou a taxa de
armazenagem.
Em relação ao modelo de cooperativas tradicionais, onde o produtor compra os
insumos que esta adquiriu e vende sua produção direto para a Cooperativa, temos o
conhecimento da atuação da C-Vale (antiga Coopervale) na região do Médio Norte e mais
recentemente da Cooperbio – Cooperativa de Bicombustíveis. Esta última não trabalha com
insumos, somente compra a produção de seus cooperados, processa o óleo de soja e
transforma em bicombustível para venda nos leilões da Petrobrás.
O que podemos concluir com o modelo que existe hoje nos principais municípios
produtores de soja em Mato Grosso é que mesmo com a grande parte da produção ficando nas
mãos das empresas multinacionais estas cidades cresceram e se desenvolveram muito neste
curto período de sua existência. Acreditamos que se este desenvolvimento fosse ancorado em
empresas cooperativas, onde os produtores fossem donos de seus produtos, isto iria agregar
mais valor ainda aos produtos e fazer com que a riqueza das cidades fosse muito maior.
Um indicador que mostra este desenvolvimento é o Índice de Desenvolvimento
Humano (IDH) dos municípios. Podemos ver através deste índice que as cidades que possuem
os maiores IDH`s do estado são justamente as cidades que são produtoras de soja. Isto pode
ser verificado através da figura na página seguinte que compara dois mapas do estado, o
primeiro com os principais municípios produtores e o segundo com as faixas de IDH`s
presentes no estudo do PNUD.

26. 26
Figura 8: Comparação da área plantada de soja e IDH`s das principais cidades
produtoras do estado de Mato Grosso.
Fonte: PNUD 2002 / elaboração APROSOJA
Veremos mais adiante outros motivos pelos quais há dificuldade do estado em formar
cooperativas através de pesquisa realizada diretamente com produtores de soja e milho.

27. 27
4. APRESENTAÇÃO DOS RESULTADOS DA PESQUISA
4.1 Metodologia
A pesquisa foi definida para ser de caráter qualitativo e descritivo, mas em alguns
momentos é possível fazer agrupamentos das respostas dos produtores transformando
algumas questões em objetivas. O método de pesquisa qualitativa segundo Vergara (1998)
citado por Sampaio (2008) é o tipo de pesquisa que estabelece correlações entre variáveis e
define a natureza destas.
De acordo com Bervian e Cervo (2002) a pesquisa descritiva é recomendada
principalmente nas ciências humanas e sociais, e trabalha sobre dados ou fatos colhidos da
própria realidade, que no caso deste projeto foram colhidas informações e declarações dos
produtores que são os empresários rurais que iriam participar da iniciativa de uma nova e
grande cooperativa estadual para aumentar o poder dos produtores em relação às grandes
empresas multinacionais.
Esta pesquisa servirá também para divulgar um modelo de negócios cooperativista que
a APROSOJA está estudando e fazendo o plano de negócios para a formação de uma grande
cooperativa de abrangência estadual e para isso precisará da aceitação e comprometimento de
um número grande de produtores no estado. Com esta pesquisa será possível delimitar as
principais regiões no estado que estão carentes de cooperativas onde o modelo poderá ser
implantado imediatamente. Já em outras regiões onde existe um contingente de cooperativas
que atende aos produtores, este modelo será oferecido posteriormente quando a cooperativa já
estiver sido estabelecida.
A pesquisa inicialmente está dividida em dois públicos distintos: produtores líderes
(escolhidos através de indicação) e produtores (escolhidos aleatoriamente). Estes produtores
estão divididos em 4 regiões do estado: Norte, Sul, Leste e Oeste, sendo que a região Norte
terá uma amostra maior de produtores devido à área plantada de soja ser maior e o número de

28. 28
produtores ser maior também. A previsão inicial é que a pesquisa seja feita com 22 produtores
com a seguinte distribuição:
9 produtores região Norte
6 produtores região Oeste
4 produtores região Sul
3 produtores região Leste
A pesquisa foi feita na maioria dos casos via telefone com os produtores mas
algumas vezes foi feita presencialmente também quando estes se encontravam na sede da
Associação dos Produtores de Soja e Milho do estado de Mato Grosso – APROSOJA.
O questionário foi montado de forma que não seja apresentada nenhuma alternativa.
De acordo com a resposta do entrevistado esta se encaixaria na alternativa mais adequada.
Possivelmente, aparecendo alguma alternativa muito constante que não representa nenhuma
das alternativas listadas, foi criada uma alternativa a mais na pergunta.
Outro fato importante é que me apresentei como funcionário da APROSOJA
que está desenvolvendo Monografia de conclusão de curso de pós-graduação, sem citar qual o
curso e falando que a entrevista será para conhecer diferenças entre as realidades regionais do
estado e problemas na produção. Isso é importante para verificar com eles a percepção em
relação às Cooperativas sem falar que estou pesquisando isto, eles imaginam que a pesquisa
seja para se conhecer melhor as realidades de cada região do estado.
Outra questão importante da pesquisa é que a mesma ajudou a conhecer quais
são as cooperativas do estado que atuam na comercialização de grãos e insumos para soja e
milho e assim isso subsidiou a revisão de bibliografia para se conhecer o sistema de produção
destas. Foi importante conhecer também quais são as cooperativas de sucesso e fracasso em
cada região para estudar os fatores de sucesso e fracasso das Cooperativas Mato-grossenses.
O questionário completo no mesmo modelo que foi feito com os produtores,
encontra-se no Anexo I deste trabalho.

29. 29
4.2 Resultados consolidados da pesquisa com produtores
A pesquisa com produtores foi iniciada no mês de julho e estendeu-se durante o mês
de agosto de 2010. As respostas mais interessantes serão detalhas aqui, dividindo os
produtores ora por região ora por categoria (lideranças ou não). Os resultados completos estão
disponíveis no Anexo I do trabalho.
Quando se trata dos problemas mais graves para a produção agrícola o item que
aparece em destaque como o primeiro lugar é a logística, considerando que este é o maior
desafio de nosso estado, porém quando questionado qual o segundo problema mais grave os
produtores enfrentam, a falta do poder de barganha dos produtores em relação às empresas da
cadeia da soja aparece com destaque.
Figura 9: Problema mais grave para produção agrícola dos produtores
Contar de Nome Região
categoria 1o Problemas mais graves na região Leste Norte Oeste Sul Total geral
lideranca Custos de produção 1 1
Falta do poder de barganha 1 2 3
Logística 2 1 1 1 5
Tecnologia de produção 1 1
produtor falta do poder de barganha na comercialização 1 1
Logística 1 7 1 1 10
Renegociação de dívidas 1 1
Total geral 3 9 6 4 22
Figura 10: Segundo problema mais grave para a produção agrícola
Contar de Nome Região
categoria 2o Problemas mais graves na região Leste Norte Oeste Sul Total geral
lideranca crédito 1 1
Custos de produção 1 1
Falta de poder de barganha 1 2 3
Grupos grandes arrendando areas 1 1
Logística 1 1 1 3
Política agrícola 1 1
produtor crédito 1 1
Falta de poder de barganha 3 1 1 5
Falta do poder de barganha na comercialização 2 2
o acesso ao crédito rural 1 1
(vazio) 2 1 3
Total geral 3 9 6 4 22
Fonte: Pesquisa com produtores, 2010

30. 30
Este resultado demonstra claramente que os produtores sofrem bastante devido ao seu
poder de barganha ser baixo no momento da comercialização de seus produtos e também no
momento da aquisição dos insumos. Quando fazemos uma análise entre os produtores líderes
e os demais produtores nestas duas questões, podemos verificar apenas que os líderes não
olham mais a logística como o grande problema, pois sabem que isto é uma demanda contínua
dos produtores e após o governo resolver estes entraves logísticos com a criação de novas
rotas de escoamento, isto não aliviará muito a renda dos produtores se estes continuarem
dependendo das grandes empresas para o escoamento, comercialização, armazenagem e etc.
Já na segunda questão, tratou das formas para resolver estes problemas apresentados
anteriormente. Mesmo com o aparecimento muito forte da reivindicação de amparo do
governo, a união dos produtores apareceu como um item muito falado, tanto na primeira
solução descrita pelos produtores como na segunda solução.
Figura 11: Primeira solução para os problemas de produção agrícola
Contar de Nome Região
categoria 1o Solução dos problemas Leste Norte Oeste Sul Total geral
lideranca Apoio governamental 1 1 2
Mais empresas para fomentar a concorrencia no estado 1 1
Melhorar e ampliar a pesquisa agrícola 1 1
União dos produtores para aumentar o poder de barganha 2 2 1 1 6
produtor Apoio governamental 1 6 1 8
Mais empresas para fomentar a concorrencia no estado 1 1
União dos produtores para aumentar o poder de barganha 2 1 3
Total geral 3 9 6 4 22
Figura 12: Segunda solução para os problemas de produção agrícola
Contar de Nome Região
categoria 2o Solução dos problemas Leste Norte Oeste Sul Total geral
lideranca Apoio governamental 1 1 2 4
Associação para pressionar governo 1 1 2
União dos produtores para aumentar o poder de barganha 1 1
(vazio) 1 2 3
produtor Apoio governamental 1 1
União dos produtores 4 4
União dos produtores para aumentar o poder de barganha 1 1
(vazio) 3 2 1 6
Total geral 3 9 6 4 22
Fonte: Pesquisa com produtores, 2010

31. 31
Outro aspecto que podemos perceber nesta questão é que os produtores líderes,
primeiro apontam como solução a união dos produtores para aumentar o poder de barganha,
para depois reivindicar o apoio governamental, já os demais produtores fazem o contrário.
O interessante nestas duas questões é que o tema associativismo e cooperativismo já
aparece forte quando falamos em resolver os problemas para se produzir grãos no estado de
Mato Grosso. Isso mostra como há espaço para o sistema cooperativista crescer no estado
para fortalecer os produtores rurais.
Outra questão que produziu resultados interessantes foi perguntado qual seria a melhor
forma de organização dos produtores para se unirem para resolverem os produtores de
produção agrícola. Nesta questão a diferença ficou por conta dos lideres preferirem ainda o
formato de Associação ao formato de Cooperativas, diferente dos demais produtores que
apontaram as cooperativas como a melhor opção. Isto se deve, pois estas lideranças
participam da Aprosoja e às vezes acreditam que a Associação pode resolver quaisquer
problema, porém, apoio de ordem comercial a Associação não tem o objetivo de interferir.
Figura 13: Melhor forma de organização para união de produtores
Contar de Nome Região
categoria 1o Melhor forma de organização Leste Norte Oeste Sul Total geral
lideranca Associação 2 1 2 5
Cooperativa 1 3 4
produtor Associação 1 1 2
Condominio rural 1 1
Cooperativa 4 1 1 6
Total geral 3 7 4 4 18
Fonte: Pesquisa com produtores, 2010
A próxima questão avaliou o conhecimento e a opinião particular em relação ao
modelo cooperativista. É uma questão de caráter qualitativo e deixaremos no quadro abaixo as
principais respostas e como estas foram relatadas.

32. 32
Figura 14: Resultados para opinião e conhecimento sobre a atuação em cooperativas.
Contar de Nome Região
categoria Opinião e conhecimento sobre a atuação de cooperativas Leste Norte Oeste Sul Total geral
lideranca é a única forma de unir produtores, mas tem que ser bem gerenciada 1 1
gauchada acredita, mas é dificil de estruturar. Precisa unir primeiro todos para depois se
tornar grande 1 1
Imagem negativa, falta profissionalismo 1 1
Interesse no lucro em detrimento da prestação de serviços. Ela deve ter escala reduzida 1 1
Interesse no lucro em detrimento da prestação de serviços. Produtor pobre. Verticalização 1 1
Modelo bom para unir produtores 1 1
O caminho é por ai 1 1 2
produtor Não entende muito, porém não é muito fã 1 1
Não entende nada - pouco conhecimento 2 1 1 4
Pode dar certo, depende da honestidade e precisa de participação 1 1
Pouco conhecimento, mas ouviu falar bem 1 1
Precisa ser de gente de confiança, com conhecimento adm. 1 1
Problema são as diferenças de pensamento 1 1
Total geral 2 7 5 3 17
Fonte: Pesquisa com produtores, 2010
O que podemos verificar são duas tendências claras. A primeira é que o modelo é mal
visto e interpretado pelos produtores e a segunda é que a maioria não tem conhecimento sobre
o tema. Houve até alguns casos de produtores que pediram para pular esta questão, pois não
sabia responder, demonstrando claro desconhecimento em relação ao tema.
Foi questionado também se o produtor participa de alguma cooperativa agrícola e o
resultado mostrou que a maioria não participa, mostrando mais uma vez o espaço para a
criação destas no estado.
Figura 15: Número de produtores que participam de cooperativas agrícolas
Contar de Nome Região
categoria Faz parte de coop agrícola? Leste Norte Oeste Sul Total geral
lideranca Não 1 2 2 2 7
Sim 1 1 1 3
produtor Não 1 6 1 1 9
Sim 1 2 3
Total geral 3 9 6 4 22
Fonte: Pesquisa com produtores, 2010

33. 33
Já quando foi feita a mesma questão em relação à cooperativa de crédito o resposta é
totalmente oposta à resposta anterior. A grande maioria participa das Cooperativas de crédito.
Figura 16: Número de produtores que participam de cooperativa de crédito
Contar de Nome Região
categoria Faz parte de coop. de crédito Leste Norte Oeste Sul Total geral
lideranca Sim 2 2 3 3 10
produtor Não 2 1 3
Sim 1 5 1 1 8
Total geral 3 9 5 4 21
Fonte: Pesquisa com produtores, 2010
Logo a seguir foi questionado se o produtor tem interesse de participar de cooperativa
agrícola no futuro e assim apenas dois produtores responderam que não teriam interesse.
Deste grupo que apresentou interesse foi questionado o que ele espera resolver em sua
atividade econômica (produção agrícola) com a participação em cooperativas.
O resultado desta questão foi muito interessante, pois as respostas ficaram divididas
em dois grupos distintos com temas semelhantes, porém pequenas diferenças, que mais a
frente serão explicadas. Os dois grupos de respostas foram:
- Solucionar problemas que não consegue resolver sozinho;
- Fazer frente à concorrência com grandes produtores;
Figura 17: Problemas que espera resolver com a participação em cooperativas.
Contar de Nome Região
categoria 1o O que espera resolver com a participação em cooperativa? Leste Norte Oeste Sul Total geral
lideranca Aumento da renda com redução de custos 1 1 2
Aumento do volume comercializado 1 1
Fazer frente a concorrência com grandes produtores 2 2 4
Solucionar problemas que não consegue resolver sozinho 1 1 1 3
produtor comprar insumos mais facilmente pela coop. 1 1
Fazer frente a concorrência com grandes produtores 2 1 3
Solucionar problemas que não consegue resolver sozinho 1 2 2 1 6
Total geral 3 7 6 4 20
Fonte: Pesquisa com produtores, 2010

34. 34
Isto detecta que além de participar de cooperativa para que a união de produtores
consiga ganhos de comercialização que ele não consegue fazer sozinho, fica destacada a
preocupação com o avanço de grandes produtores no estado. Estes grupos estão crescendo
cada vez mais, através do ganho de escala e possuem a estratégia de arrendar terras de
produtores que estão em dificuldade financeira para crescer ainda mais sua área de produção.
Há grupos que além de pagar o arrendamento em sacas por hectare para os produtores
que são donos da terra, eles ainda pagam um valor, também em sacas por hectare, para os
produtores fazerem toda a operação agrícola na área arrendada. Ou seja, além do produtor não
ser dono de sua terra mais (naquele período do arrendamento) ele ainda tem que plantar,
pulverizar, cuidar, e colher a produção para o arrendatário. Há produtores que acreditam estar
fazendo um bom negócio, pois já tinham um parque de máquinas que iria ficar parado e com
isso conseguem auferir alguma receita com a utilização destas máquinas. Porém, isto é ótimo
para o arrendatário que não precisa imobilizar capital em maquinário e assim consegue
aumentar ainda mais sua lucratividade. Já o produtor, terá um dia que trocar as máquinas
devido ao uso, fazer suas manutenções o que aumenta ainda mais o risco na atividade. Desta
forma o produtor acaba virando um integrado do arrendatário, da mesma foram como fazem
os produtores de aves e suínos com as grandes empresas que processam carnes.
Foram feitas ainda outras perguntas como exemplo após eles responderem sobre o
interesse em fazer parte de cooperativa agrícola no futuro, em que se interessaria que ela
atuasse. A totalidade das respostas era que ela atuasse com compra de insumos e venda de
grãos em conjunto. Outras questões como logística e crédito que imaginaríamos que iriam
aparecer nesta questão não apareceram.
As últimas questões foram já entrando no ambiente operacional da cooperativa e do
cooperado. Devido a isto, muitos produtores disseram que não sabiam responder alguns temas
como exemplo um valor de capital social ou cota de capital para popularizar a Cooperativa e
atrair um grande número de cooperados. Este é um tema importante e estamos trabalhando
para que a cooperativa consiga atrair muitos produtores e que todos tenham a mesma
participação na empresa.
Por fim, foi questionado para os produtores que se a Cooperativa iniciasse hoje,
trabalhando apenas com venda conjunta de soja, qual a porcentagem da soja do produtor
estaria disponível para negociar via cooperativa. O número apresentado pelos produtores foi

35. 35
de 48% na média disponível para esta comercialização. Isto acontece, pois muitos produtores
nesta época já terem negociado boa parte de sua produção, antes mesmo do plantio, para
comprar insumos e saldar outros compromissos de custeio durante a implantação das
lavouras.
Na mesma temática da questão anterior foi questionado qual seria esta porcentagem
disponível para venda da produção de milho dos produtores. Esta já teve uma média maior de
60% do milho disponível para venda em conjunto via Cooperativa. Houve casos de
produtores que disseram que tinham 100% do milho disponível para ser negociado via
Cooperativa. Percebe-se ai uma oportunidade grande de negócios com o milho safrinha dos
produtores, pois há um costume maior de comprar os insumos do milho com recursos
próprios e assim negociar o milho no momento da safra ao contrário da soja que boa parte é
negociada antes da safra.
Já quando a questão se refere no volume que o produtor poderia comprar de sua
necessidade de insumos via cooperativa este número sobe para 76% pois muitos negociam
seus insumos cada safra em lugar diferente, onde estão os melhores negócios. Houve apenas
um caso onde o produtor disse que já tinha o compromisso de um grupo de compra formado
por produtores vizinhos para fazer sempre esta aquisição em conjunto e assim não iria
comprar via cooperativa, apesar do interesse em comercializar grãos com esta.
Portanto este questionário foi finalizado as últimas entrevistas no início de setembro
de 2010 e reflete a realidade da percepção do cooperativismo em cada região do estado e
Mato Grosso.

36. 36
5. CONCLUSÕES E PROPOSTAS PARA AUMENTAR O NÚMERO DE
COOPERADOS E COOPERATIVAS NO ESTADO
Após a realização da pesquisa bibliográfica e da pesquisa através de entrevistas com
produtores é possível fazer alguns comentários e modelos de como pode ser a atuação de
Cooperativas e a abordagem de produtores para participação do futuro empreendimento.
Duas coisas são certas na criação de cooperativas no estado. A primeira é que a mesma
deva ter como premissa básica o profissionalismo, estar ancorada em funcionários capacitados
com amplo conhecimento do mercado agrícola e com profunda experiência da atividade dos
produtores, seu dia a dia, suas necessidades e também experiência da atuação das empresas
concorrentes da Cooperativa. A segunda é que ela não procure fazer negócios onde sempre os
melhores preços e oportunidades têm que ser para os cooperados, pois às vezes ela não terá
como vencer a concorrência com grandes empresas. Para isso os produtores têm que ser
educados a entender que mesmo que a cooperativa possa ter um preço mais alto por algum
insumo do que uma Revenda ou Trading ela não pode vender no prejuízo, pois este prejuízo
quem irá pagar no final será o próprio cooperado.
Chegamos, portanto a um aspecto importante que é a educação dos produtores em
temas de cooperativismo e associativismo. Ficou claro nas entrevistas que a grande maioria
dos produtores não conhece muito bem o funcionamento de uma cooperativa e assim não tem
muita opinião sobre o modelo. Portanto é importante a criação de cursos para produtores que
explorem os modelos cooperativistas, mostrem exemplos bem sucedidos e também os mal
sucedidos de cooperativas agrícolas, deixando claro os prós e contras da criação de uma
entidade desta natureza. Nestes cursos, poderiam já haver algum momento de como criar a
cooperativa em si, como desenvolver o estatuto, como fazer o registro, como eleger a primeira
diretoria, quais os funcionários seriam imprescindíveis e etc. Assim haveria após os cursos a
criação de cooperativas padronizadas, que poderiam inclusive fazer parte de uma rede de
cooperativas formando assim um sistema dentro do estado de Mato Grosso onde uma
Cooperativa central congregaria estas Cooperativas regionais aumentando ainda mais o poder
de agrupamento de produtores para aumentar o poder de barganha dos produtores em relação

37. 37
às grandes empresas multinacionais do setor. Esta padronização tornaria mais rápido o
processo de ingresso de novos cooperados aumentando a sua adesão.
Esta entidade que criaria uma rede de cooperativas atuaria como mostra o seguinte
diagrama abaixo, onde várias cooperativas se relacionam com uma central de cooperativas
que realiza o negócio com o mercado.
Figura 18: Atuação da rede de Cooperativas no estado de Mato Grosso
MERCADO NACIONAL / INTERNACIONAL
Coop. Central
Coop
.
Isto facilitaria as coisas para o desenvolvimento de cooperativas no estado, pois como
vimos há ainda muita dificuldade dos produtores se unirem devido às características de
formação do estado e das propriedades rurais relatado anteriormente no texto.
Para a organização destes cursos de sensibilização e capacitação dos produtores um
ponto interessante é conhecer as especificidades de cada região do estado. Um exemplo é a
região Leste do estado, onde constatamos que não existe nenhuma cooperativa atuando e nas
principais cidades da região há possibilidade de criação de cooperativas. Ao contrário disto,
na região Sul do estado tem Cooperativas fortes como a Cooperfibra, Cooperverde, Coaleste,
Coaprima e ainda vários produtores que já se transformaram em empresas e hoje possuem
escritório na cidade de Rondonópolis sendo assim mais organizados, dificultando a criação do
modelo cooperativista nesta região. Portanto a criação de cooperativas deve levar em
consideração o aspecto regional.
Outro aspecto que mostra como pode ser a abordagem dos produtores em relação ao
modelo cooperativista é que muitos precisam ver na proposta de participação da cooperativa
uma melhoria em sua condição econômica, mostrar um ganho imediato que ele pode ter ao
participar. Será importante mostrar uma simulação bem estruturada de como seria um negócio

38. 38
de compra de insumos ou venda de grãos individualmente e o seu comparativo ao fazer o
mesmo negócio via Cooperativa. Para isso é importante mostrar esta comparação ao longo de
anos, pois assim ele pode perceber que o benefício pode não ser imediato, mas em um espaço
de tempo maior ele pode aumentar.
O último item importante para os produtores é a questão da confiança, ele precisa
conhecer quem são as pessoas que estarão à frente da Cooperativa para confiar. Em paralelo a
isso notamos que o produtor gosta de ser bem tratado, ter um ambiente onde ele possa estar,
conversar, buscar informações do mercado, ou seja, é muito importante um local físico para
os produtores se reunirem e também conversarem com os funcionários. Sendo assim, ele
estará em um ambiente que pode ser entendido como a extensão de sua casa, com pessoas que
ele confiará e que o tratará bem.
Por fim outra consideração que o modelo cooperativista pode ter no estado é a criação
de um modelo híbrido entre as cooperativas tradicionais e o formato das cooperativas que
atuam no estado de Mato Grosso citadas anteriormente (Cooperfibra, Coacen). Assim a
cooperativa poderia oferecer o serviço que parece como corretora onde faz lotes de compras
de insumos ou vendas de soja, tendo armazém próprio ou não e também o serviço de comprar
os seus próprios produtos agrícolas em grandes volumes e revender aos cooperados e também
comprar a produção dos cooperados e depois vender no mercado os grãos que já são da
cooperativa.
Fazendo desta forma o produtor poderia ter a opção de trabalhar de duas formas com a
cooperativa, assim isso não mudaria tão drasticamente o seu processo de comercialização que
hoje é feito diretamente com as multinacionais e Revendas e, a Cooperativa agregaria sempre
maior volume de negócios para concorrer com as empresas do mercado.
Podemos então resumir as conclusões que chegamos com este trabalho na forma de
uma tabela que divide recomendações para se aumentar o número de cooperados no estado e
para a formação de novas cooperativas e novos negócios no estado.

39. 39
Figura 19: Quadro resumo com as recomendações da pesquisa
Recomendação para:
Atingir mais produtores cooperados Formação das Cooperativas
Sensibilização e capacitação (educação) Profissionalismo (equipe qualificada)
Simulação dos benefícios ao participar Modelo Híbrido de negócios
Padronização para facilitar a criação de redes
Confiança nos dirigentes
Cooperativistas
Padronização de documentação para facilitar Negócios não são filantrópicos (por vezes os
o ingresso na Cooperativa Cooperados não negociarão com a Coop)
Portanto estas são as considerações em relação às novas cooperativas a serem
desenvolvidas no estado e também sobre a forma de abordagem dos produtores novos
cooperados.
Isto é importante para que as novas cooperativas que venham a surgir não ocasionem
os mesmos erros de outras cooperativas que já existiram no estado e serviram para afugentar
os produtores do modelo. Muito importante também que estes empreendimentos iniciem suas
atividades pensando grande, pois como foi mostrado anteriormente à oferta de grãos
produzidos no estado deverá crescer e os estudos apontam principalmente nas regiões Leste,
Norte e Médio Norte do estado às áreas com maior potencialidade neste crescimento
mostrando que há ai espaço para todos neste mercado.

40. 40
6. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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http://www.pnud.org.br/idh/. Acesso: 15 jul. 2010.

42. 42
SAMPAIO, Danilo de Oliveira; MÁXIMO, Marina Silveira; FREITAS, Alair Ferreira
de; VIEIRA Regiane. Organização do Quadro Social: O caso da Cooperativa Campos
Altos do Estado de Minas Gerais, In: V ENCONTRO DE PESQUISADORES
LATINO-AMERICANOS DE COOPERATIVISMO, Ribeirão Preto, SP, 2008.
SANCHES, Cid Ferreira. Financiamento da Produção Agrícola em Período Recente
no estado de Mato Grosso., 2003. 68p. Monografia de graduação (Bacharelado em
Economia) – Escola Superior de Agricultura Luiz de Queiróz, ESALQ/USP,
Piracicaba, SP.
SEBRAE & SESCOOP – PE – Serviço Nacional de Aprendizado do Cooperativismo –
Estudo do Perfil socioeconômico e gerencial das cooperativas de Pernambuco. Recife:
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VERGARA, Sylvia Constant. Projetos e Relatórios de Pesquisa em Administração. 2.
ed. São Paulo: Atlas, 1998.
WEBER, Ciro: Cooperativismo de crédito, Valor Econômico e Social, ênfase sistema
Sicredi. Dissertação (Mestrado em Economia) – Universidade Federal do Rio Grande
do Sul - UFRS, Porto Alegre, 2004.

43. 43
ANEXO I
Abaixo segue o questionário completo aplicado com produtores rurais no estado de Mato
Grosso.
1. Quais os problemas mais graves da produção agrícola na sua região (colocar em ordem do
maior problema para o menor)?
____ O acesso ao crédito rural.
____ Falta poder de barganha dos produtores na comercialização.
____ Logística precária.
____ Falta de poder de barganha para a compra de insumos agrícolas
____ Tecnologia de produção agrícola
____ Outra ............
2. De forma geral, como poderiam se resolver estes problemas acima?
____ Apoio governamental.
____ Mais empresas para fomentar a concorrência no estado, reduzindo custos e
preços de serviços.
____ União dos produtores para aumentar o poder de barganha com o ganho de escala.
____ Melhorar e ampliar a pesquisa na produção agrícola
____ Outro .......................
3. Se o produtor respondeu a alternativa c) acima, perguntar qual seria a melhor forma de
organização para unir produtores.
_____ Associação
_____ Cooperativa
_____ Condomínio rural
_____ Sociedade anônima ou Limitada
_____ Outra ....................

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4. O que o senhor conhece sobre a atuação de cooperativas, seu funcionamento e qual sua
opinião sobre as cooperativas agrícolas?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
_________________________________
5. Perguntar sobre casos de sucesso e fracasso de cooperativas na região e em outras regiões
que o produtor conhece.
Sucesso:
___________________________________________________________________________
_______________________________________________
Fracasso:
___________________________________________________________________________
_______________________________________________
6. Faz parte de alguma cooperativa agrícola?
____ Sim _______ Não
7. Em caso positivo, no que atua a cooperativa?
______ Compra de insumos em conjunto
______ Venda da produção em conjunto (inclui armazenagem e processamento)
______ Prestação de serviços em conjunto
______ crédito agrícola em conjunto
______ Outro _________________________________
8. Faz parte de alguma cooperativa de crédito?
_____ Sim ______ Não
9. Se não participa de cooperativa, tem interesse de participar no futuro?
_____ Sim ______ Não

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10. O que espera com a participação em uma cooperativa (na cooperativa que participa ou em
outra no futuro).
____ Solucionar problemas que não consegue resolver sozinho
____ Ser o proprietário de uma grande empresa
____ Fazer frente à “concorrência” com grandes produtores
____ Que a cooperativa seja lucrativa para que sobre recursos para repassar aos
cooperados
____ Outras ....................
11. Você se interessaria em participar de uma cooperativa de abrangência estadual que atuasse
em um dos segmentos abaixo? Qual?
____ Sim ______ Compra de insumos em conjunto
____ Não ______ Venda da produção em conjunto
______ Prestação de serviços em conjunto
______ crédito agrícola em conjunto
______ prestação de serviços em logística
12. Se a cooperativa iniciasse as operações hoje, com venda conjunta de produtos agrícolas,
quanto da produção do senhor estaria disponível para ser comercializada através da
cooperativa?
_________ % Soja
_________ % Milho
13. Se a cooperativa iniciasse as operações hoje, com compra em conjunto de insumos
agrícolas, quanto de sua necessidade de aquisição de insumos poderia ser suprido pela
Cooperativa?
_______ %
14. Qual seria o valor ideal em sacas/ha, que o senhor acredita ser possível, para os
cooperados integralizarem o capital social desta Cooperativa? Se necessário, explicar um
pouco sobre o Capital social.
______ sc/ha