Ethan Hunt recibe una nueva misión de la agente Johnson, pero la información sobre la misión está cifrada. Aunque no sabe nada sobre la misión, Hunt confía en sus habilidades para descifrar la información y completar la misión con éxito. El relato introduce la idea de que a pesar de no saber los detalles de una misión u objetivo, es posible alcanzarlo siguiendo un enfoque sistemático.

3. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
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4. © Daniel Vecino Castel, 2013. Todos los derechos reservados
The Hero Plan™ y El Plan del Héroe™ son marcas creadas por Daniel Vecino Castel.
© Prólogo: Ash Maurya, 2013
© Fotografías de ambientación: María Vecino, 2013
© Ilustraciones del Tablero de Batalla y personajes: Barambambu, 2013
ISBN: 978-84-616-7535-7
Depósito legal: Z 1830-2013
Primera edición: diciembre 2013
Impreso por: Edelvives
Impreso en España - Printed in Spain
No se permite la reproducción total o parcial de este libro, ni su incorporación a un sistema informático, ni su transmisión en
cualquier forma o por cualquier medio, sea este electrónico, mecánico, por fotocopia, por grabación u otros métodos, sin el
permiso previo y por escrito del editor. La infracción de los derechos mencionados puede ser constitutiva de un delito contra
la propiedad intelectual (Art. 270 y siguientes del Código Penal).

5. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
El Plan
del Héroe
Un camino gamificado y lean
en busca de tu estrategia ganadora
escrito y diseñado por
Daniel Vecino
Prólogo
Ash Maurya
Fotografías
María Vecino
Ilustraciones del tablero de batalla y personajes
Barambambu
Un libro solo posible gracias a la colaboración
desinteresada de cientos de profesionales
en todo el mundo.

7. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
A mi familia,
y en especial a mi esposa Miriam, y mi hija Mariela.
Por todas y cada una de las veces que me han dado
permiso y tiempo para poder equivocarme.

8. Gracias!
Milagros Arrebola
Davide Gandolfi
Antonio Charles
PlanPresto.com
Jesús Alaviano
Miguel Albizu
Belén Gracia
Oscar Lobera Segurado
Miguel Hernández · CEO Advisor2You
José Ramón Insa
Toño Escartín Villellas
Mª Pilar Galán
Rafael Clarimón de la Lama-Noriega
José Carlos Martínez
planpresto.com
Raúl OlivÁn
María Clarimón Franco
planpresto.com
Ignasi Martín Morales
Susana Zarazaga Soria
Alex Moros Marco
Lucía Miralles González
Valero Guallar Castillón
Isabel Miralles González
Nacho Vilalta Esteban
MásporMenos: El Juego
Jesús Abizanda Franco
planpresto.com
Sergio Lozano Juste
Alex Dantart Usón
Fernando Egido Egaña
Ángel Borroy
Jesús India Díaz
Juan Francisco de la Fuente Romero
Richard Hebert
Daniel Suarez
6
Emilio L. Sánchez Esteban
Eduardo Cariñena
Sin vuestro apoyo, la primera
edición limitada de este libro
no hubiera sido posible!
Javi Fernández
Elisabeth Montilla Roldán

9. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Álvaro Sánchez Novoa
Melina Jajamovich
planpresto.com
planpresto.com
Nuria Lanaspa Ballesteros
David Vilella Ballester
Félix Gil Martínez
Patricia Saboya Bercero
Iosu Recalde Suarez
José Antonio Calvo Mainar
Isabel Fernández
Sergio López Navarro
Manuel Ángel Arnas
Genética Diseño Estratégico
Miguel Ángel Berniz
Daniel Domingo Romero
Alfonso Lahuerta
Equipo ACAI DEPuración
Emiliano Bernués
Amaya Palomero
José manuel cristóbal
Lorenzo Laviña Panzano
Instituto Tecnológico de Aragón
Diego Peña
Celso L. Masid Diéguez
Israel Pardo Baeza
Steve White
Luis Vecino Fuertes
Patricia Esther Alonso Galicia
Paul Fox
María Luisa Castel
Javier Izquierdo
Alejandro gracia · MARENA SL
María Vecino Castel
Alfonso Romay · @AlfonsoRomay
Dani labeaga
planpresto.com
RAQUEL FRISA RUBIO
Gloria Liñán
Ayanet
planpresto.com
César García Saez · Makespace madrid
Francisco Javier Sánchez
Guillermo Marqueta-Siibert
Jaime Martínez-Brocal Ogayar · TAKTICE
Maricarmen López REBollo
Antonio Mª Soriano Ibarra
Javier Lázaro-Zapater
Alejandro Martin Ugalde
Nacho Torre
Paul fox
Roberto Ruiz Herrera
Manuel Isasa Lizaga
Noé González Monestina
planpresto.com
Manuel Francisco Herranz
FUNDACION CEEI DE MURCIA
María Berenguer
Ana María Bernal Antorán
PlanPresto.com
7

10. índice general
sigue el camino de
“El plan del héroe”
1
2
3
4
5
6
Ganar
objetivo
Plan
Acción
MAESTRO
Fighting!
14
54
88
236
262
278
3b
3c
Diferente
Memorable
Valor
96
124
214
a
3
8

11. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Modo de empleo
no es un libro,
es un manual para la batalla
el plan del héroe
el Adn de tu
Consejos para la
el Tablero de
propuesta
batalla
batalla
Abre las solapas y activa el modo batalla
El ADN de tu propuesta
Códigos QR
Tanto si es la primera vez que cae el
Quién, Qué, Cómo, Dónde y Cuánto.
Este manual de batalla está plagado
libro en tus manos, como si eres ya todo
No olvides ninguno de los elementos
de códigos QR. Utiliza la cámara de tu
un experto, te recomiendo que uses
clave de tu propuesta. De ellos depende
smartphone o tablet para capturarlos, y
este manual de batalla con las solapas
el éxito de tu misión.
tendrás acceso en un instante, a valiosos
abiertas.
Así podrás tener a mano en todo
recursos y referencias.
Consejos para la batalla
Incluso podrás compartir las frases más
momento, todas las armas que te brinda
Concretos y muy claros, te ayudarán a
destacadas a través de las principales
“El Plan del Héroe”
ser mucho más efectivo en tu búsqueda
redes sociales: Twitter, LinkedIn,
de tu estrategia ganadora.
Facebook, Google+,...
El mapa de “El Plan del Héroe”
Un resumen con todos los pasos que
El Tablero de Batalla
Si no tienes ninguna aplicación para
poder hacerlo, prueba a buscar en
debes seguir en tu búsqueda de una
Hazte con unos cuantos rotuladores de
tu tienda de aplicaciones el texto
estrategia ganadora. De inicio a fin, y con
fácil borrado, ¡y a luchar!. Escribe, borra
“QRCODE”.
los números de páginas para que no
y vuelve a escribir tantas veces como
pierdas ni un segundo.
quieras.
Encontrarás varias y sin coste alguno.
9

12. Prólogo
Ash Maurya
Adelante
Vivimos en una época interesante.
Desde la publicación de mi libro “Running Lean”, he
tenido la fortuna de poder viajar por todo el mundo, y
trabajar con miles de emprendedores.
Me los he encontrado en todos y cada uno de los
lugares a los que he ido, lo cual es muy emocionante.
Pero si hay algo emocionante es, que por primera
vez en la historia, todos nosotros en mayor o menor
medida, tenemos acceso a las mismas herramientas,
conocimiento y formación.
No ha habido mejor momento que ahora, para lanzar
un nuevo producto, o empezar un negocio, y hacerlo
de una forma barata y rápida. Algo que representa una
increible oportunidad para lo que creo es, el comienzo
de un nuevo renacimiento global del emprendimiento.
Eso sí, todavía queda mucho trabajo por hacer.
10
A pesar de que podríamos estar construyendo más
productos que nunca, la realidad es que muchos
de ellos fallan. Todo un serio problema debido al
despilfarro de tiempo, dinero y esfuerzo que conllevan.
Algo que, en el caso de aquellos que emprenden por
primera vez, es un importante contratiempo, tanto
desde el punto de vista emocional como financiero.

13. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Las buenas noticias son que muchos de estos
desastrosos fallos, en un instante pueden ser evitados
y sustituidos a través de un acercamiento sistemático al
desarrollo de productos de éxito.
Ash Maurya
Autor de Running Lean, y creador del
famoso Lean Canvas, Maurya es junto a
Steve Blank y Eric Ries, una de las personas
Es por ello por lo que que estoy particularme
más influyentes del mundo en lo
emocionado con “El Plan del Héroe”, el libro de Daniel
referente a Lean Startup.
Vecino.
La razón número uno por la que los productos fallan,
no es porque nos equivoquemos construyendo lo que
nos habíamos propuesto, sino porque malgastamos
innecesariamente tiempo, dinero y esfuerzo en crear el
producto equivocado.
“El Plan del Héroe” define un camino sistemático con
el que diseñar una propuesta “killer” o ganadora. Un
camino que te permite enfocarte en una diferenciación
memorable que realmente importe a tus clientes. Una
“La vida es muy corta para construir algo
que nadie quiere” es su mantra.
Su misión y razón de ser, ayudar a
los emprendedores a maximizar sus
posibilidades de éxito.
*
twitter
Ash Maurya
Síguelo en Twitter
http://theheroplan.com/qr/?c=0001
propuesta que te permita ganar y crear el impacto que
persigues con tu visión.
Bienvenidos al renacimiento global del emprendimiento.
Prólogo Ash Maurya Adelante
11

14. 12

15. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Mostrarte el camino que te llevará a
diseñar una propuesta ganadora.
Ese es mi objetivo.
Una propuesta enfocada, diferente y memorable,
compuesta por la estrategia o plan de acción
con la que convertirla en realidad,
y un modelo de negocio viable.
Ni más, ni menos.
13

16. GANA r
14

17. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
16
Misión imposible
18 ¿imposible?
20 El reto
24 El plan del héroe
25
Una aventura basada en el gamification
26
Un camino sistemático y lean hacia la victoria
28
30
Una guía práctica de lo memorable
29
para héroes como tú
Una propuesta ganadora
32 El ADN de tu propuesta
34
38
claves de una propuesta ganadora
El tablero de batalla
40
los cinco bloques y la zona de lucha
42 Cómo luchar en Modo Rookie
46
El discurso del héroe
15

18. Misión
imposible
“Un batido de vainilla, por favor.
Pero que sea natural, y de helado”.
16
GANAr

19. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Fue un segundo, pero lo suficiente para que Hunt
reconociera a la mujer como a la agente Johnson. Toda
una leyenda en la agencia por su valentía, y por la
cantidad de inocentes anónimos que había conseguido
salvar.
¿Qué haría aquí? Desde luego, lo que contenía ese chip
tendría que ser algo gordo. No era habitual enviar a
alguien tan importante; pensaba Hunt, mientras introducía
el chip en un lector oculto de sus Oakley Racing Jacket,
El agente Ethan Hunt podía aguantar muchas cosas. Pero
El motor V12 del Lamborghini Murciélago que acababa
entre ellas no se encontraban los brebajes prefabricados
de irrumpir, lento pero ruidoso, no tenía secretos para él.
que una y otra vez se empeñaban en servirle como
Le encantaba ese coche, y más si como en este caso, era
“batidos de vainilla”.
de ese intenso amarillo tan característico, capaz de gritar
Quizás por ello solía de vez en cuando viajar hasta el Café
“peligro”.
esperando leer los detalles de su nueva misión.
“¡Maldita sea! ¡Está cifrado!”.
Una mezcla perfecta de duda y emoción disparó su
curiosidad. Todos los agentes sabían que una situación así,
iba a exigir toda su fuerza e inteligencia.
París de Montecarlo. Le encantaba sentarse discretamente
El deportivo se paró a tan solo unos metros de la mesa
en una de las mesas de su terraza, y por un momento,
desde donde el agente contemplaba la escena. Pasaron
relajarse viendo a la gente entrar y salir del casino,
unos segundos y la puerta comenzó a abrirse, al igual que
mientras disfrutaba de su fría bebida. O al menos es lo que
lo hacen las alas de un águila cuando acaba de tomar
podría parecer desde fuera.
tierra.
Durante muchos años, ese había sido uno de los
De su interior bajó una atractiva mujer de melena larga,
principales puntos de encuentro a los que debía
perfectamente oculta bajo unas prominentes gafas de sol,
periódicamente acudir, en busca de nuevas misiones.
y vestida con un elegante traje gris de raya diplomática.
La mayoría de las veces no ocurría nada, pero en esta
Cualquiera hubiera suspirado por ella, pero no era eso lo
nunca sus habilidades, y las respuestas tarde o temprano
ocasión algo grande estaba por venir.
que llamaba la atención de nuestro agente.
llegarían.
Poco más de dos sorbos quedaban en su alargada copa,
Con discreción, la mujer pasó a escasos centímetros de
“¡Camarero!”, gritó con decisión. “Póngame otro batido
cuando un vibrante estruendo llenó la plaza. Algunos se
Hunt, dejando en su mesa con un rápido movimiento, un
de vainilla, por favor, y que sea de helado… pero esta vez,
asustaron, pero Hunt sabía muy bien de qué se trataba.
pequeño microchip del tamaño de un grano de arroz.
póngamelo para llevar”.
Johnson acababa de “invitarle” a salvar el mundo. Pero era
tal el peligro, que la información que tanto ansiaba sobre
aliados, misión y especialmente villanos, permanecería
oculta esperando que nuestro amigo pudiera encontrar las
claves para descifrarla.
Hunt cerró los ojos, y respiró profundamente. No sabía
nada, es cierto. Pero en el fondo lo tenía todo. Solo
tenía que empezar su camino poniendo a prueba como
Misión imposible
17

20. ¿imposible?
Estoy convencido de que en más de una ocasión, te has
sentido como el protagonista de nuestra historia. Eres
consciente de que tienes una importante misión por
delante, pero no sabes qué hacer para completarla con
éxito.
Unas veces porque desconoces los elementos
necesarios para resolverla. Y otras porque no cuentas
con una guía que te marque el recorrido.
Poco importa si esa misión implica definir la estrategia
de ataque de una empresa o departamento, la
propuesta clave de una nueva startup, o el plan de
reinvención de tu carrera profesional.
La situación de partida es siempre la misma. Y el riesgo,
quedarte bloqueado, o deambular sin rumbo mientras
echas a perder todos tus recursos.
Un escenario que todavía se complica más, si tienes en
cuenta que en esa carrera, nunca compites solo.
18
GANAr

21. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Todos son competidores
No tenemos tiempo
¡Porque queremos ganar!
Vivimos en un mundo globalizado donde lo común
Resultados, resultados y resultados. Aquí y ahora.
Si realmente queremos obtener resultados y ganar,
suele ser mediocre, y lo bueno y lo mejor es cada día
¡Resultados!
debemos huir de esos comportamientos, y demostrar
más común. Un mundo donde cada vez es más difícil
sorprender y ser sorprendido. Un mundo donde ser el
primero o el mejor ya no es suficiente.
Ahí fuera, todos son competidores peleando por
conquistar los dos tesoros más preciados de nuestra
era: tiempo y dinero. Una batalla en la que, te guste o
no, todos luchamos.
¿Cómo no va a ser cada día más complicado y difícil,
destacar en medio de este aluvión interminable de
competidores?
Unas veces para crecer, otras para reinventarnos, y en
más ocasiones de las que nos gustaría para sobrevivir.
Una exigencia que se repite una y otra vez a lo largo
del día. Precisamente porque, tanto a nivel personal
como profesional, tiempo y dinero no son bienes que a
ninguno de nosotros nos sobren.
que hay otra manera de hacer las cosas. Algo que será
mucho más fácil, si como en el caso del agente Hunt,
cuentas con la ayuda de sorprendentes gadgets. que en
tu caso representan:
⊙⊙ Una hoja de ruta que nos marque los pasos que
debemos seguir hasta obtener una propuesta
relevante, extraordinaria y ganadora; abarcando
La realidad es que ante esta necesidad de resultados
para ello la definición de nuestra misión, y el diseño
que nos persigue incansablemente, he vivido y
de la estrategia con la que vamos a convertirla en
presenciado todo tipo de comportamientos:
realidad.
⊙⊙ Crisis empresariales y personales seguidas de
⊙⊙ Armas simples, ágiles y efectivas, orientadas a
un inmovilismo extremo, esperando la aparición
conseguir resultados tan pronto como sea posible, a
espontánea y mágica de una solución.
través de la anticipación de la victoria o el fracaso.
⊙⊙ Planes y estrategias que el lunes son A, el miércoles
B y el viernes Z, sin razón ni justificación aparente.
⊙⊙ Aplicación de pesadas metodologías, procedimientos
y herramientas en las que se confía, sin cuestionarse
si quiera su validez en la nueva situación que
vivimos.
⊙⊙ O incluso todo lo contrario. Fans de lo último que
están convencidos de que solo por ser nuevo o
trendy, es mejor e incuestionable.
¿imposible?
19

22. El reto
Visión + Estrategia + Producto
Visión, estrategia y producto.
En mi experiencia profesional a lo largo de los años, he
Son los tres niveles que forman la pirámide con la que
Eric Ries, dibuja los elementos que toda startup debe
completar en busca del éxito .
1
⊙⊙ La visión refleja el objetivo principal: crear un
negocio próspero.
⊙⊙ La estrategia incluye los elementos necesarios para
convertir en realidad nuestra visión: modelo de
negocio, mapa de productos,…
⊙⊙ El producto es el resultado obtenido tras la
aplicación de la estrategia.
Claro, sencillo y visual. No hay duda. O eso pensé al
leerlo por primera vez.
20
GANAr
tratado de aplicar este recorrido, tanto en el entorno
de las startup, como en el de las medianas y grandes
empresas. Es más, como consultor y mentor he tenido
la oportunidad de conocer, cómo otros lo aplicaban.
Y si algo he de confesar es que, en todos los casos, no
pocos han sido los errores cometidos, y los problemas
encontrados.
No porque el método de Ries no sea válido, sino más
bien, por la interpretación y aplicación que hacemos
del mismo, en muchas ocasiones, influenciados por
metodologías y comportamientos anteriores.

23. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Y la paz en el mundo
No puedo justificarlo con cifras, pero estoy seguro de
que si pudiéramos hacer una recopilación de todos los
planes de negocio, planes estratégicos y de marketing
del mundo, muchos de ellos contendrían el siguiente
apartado:
producto
“Visión: ayudar a nuestros clientes a ser más
competitivos…”, seguido de un texto carente de
identidad, incapaz de definir de manera clara el objetivo
real que perseguimos.
Es casi un corta y pega, que peligrosamente me
recuerda a la sátira de Sandra Bullock en la película “Miss
Congeniality”, y su discurso de presentación como Miss,
est rat egia
en pro de “la paz en la mundo”.2
Reconozco que años atrás fui un firme practicante
de esta tendencia. ¿Por qué no completar el famoso
apartado misión y visión del plan de negocio? ¿Acaso no
era un punto más dentro del procedimiento establecido
para crear una empresa o definir un nuevo negocio?
visión
Mi mente de ingeniero orientada a la sistematización
no podía concebir, que salirse de ese “guión establecido
y probado” de los últimos cincuenta años fuera una
opción.
1
Libro
2
Vídeo
El método Lean Startup
Eric Ries
... Y la paz en el mundo
Miss Congeniality
http://theheroplan.com/qr/?c=0002
http://theheroplan.com/qr/?c=0003
El reto
21

24. Dónde está mi plan de acción
La casa por el tejado
¿Solo para startups?
Soy fan de Alex Osterwalder y su Business Model
Tras varios años diseñando productos y servicios, he
¿Cómo pretendes aplicar las bases del método Lean Startup
Generation. No exagero al decir que su libro representó
llegado a pensar que la mayoría de los profesionales
a algo que no es una startup? Me preguntaban mis
la bocanada de aire fresco que tanto tiempo llevaba
venimos programados de serie, con la habilidad de
colegas mientras me miraban extrañados.
esperando.
definir dichos productos y servicios, sin tener en cuenta
Por fin disponíamos de una herramienta que nos
para nada la visión y estrategia que debe soportarlos.
permitía trabajar la estrategia de una manera ágil, visual
Es más, la visión y la estrategia es algo que
y eficiente. Una herramienta capaz de condensar en
habitualmente se determina, como justificación de la
una sola hoja nuestro modelo de negocio. O lo que es
gran idea o proyecto que se nos acaba de ocurrir.
lo mismo, “describir las bases sobre las que una empresa
crea, proporciona y capta valor”.1
Sin embargo, es habitual encontrarme con personas
que tras definir su modelo de negocio a través de un
primer Business Model Canvas, se quedan absortos
contemplándolo mientras se hacen las siguientes
preguntas:
¿Cuáles son los siguientes pasos?
¿Dónde está mi plan de acción?
persigue. Ni tampoco en la estructura y organigrama
Lean Startup, que representa un factor común a todas
“Vídeos de bodas. ¡Vamos a arrasar!”
ellas:
El resultado de recorrer la pirámide de Eric Ries
Vivimos en condiciones de extrema incertidumbre.
construyendo la solución antes de concretar visión y
estrategia, es la clave para construir productos que
Como el propio Ash Maurya reconoce:
“La vida es muy corta para construir algo que nadie
quiere”.
Desde ese punto de vista, estaba convencido de que
muchos de los elementos presentados por Ries, Blank y
Osterwalder, padres de las piedras angulares que forman
Lean Startup, podían aplicarse perfectamente fuera del
entorno de los emprendedores.
De ser así, profesionales y empresas de cualquier
tamaño y sector, podrían conseguir la agilidad y
flexibilidad que el mercado ya en ese momento nos
Canvas:
exigía.
¿Cómo trabajo en mi idea si no sé quién es mi cliente o mi
propuesta de valor?
1
Libro
2
Libro
Generación de Modelos de Negocio
Alex Osterwalder
Running Lean
Ash Maurya
http://theheroplan.com/qr/?c=0004
GANAr
Desde luego no en los objetivos que cada una de ellas
que las soporta. Pero sí en uno de los pilares clave de
dar respuesta a la primera y gran pregunta de todo
22
cada vez era más difusa.
“¡Ya está! Tenemos que poner nuestros servicios en la nube”
2
Y esos son aquellos afortunados que han conseguido
la línea que separaba startups, personas y empresas,
“Vamos a construir una aplicación para móviles…”
probablemente nadie querrá comprar.
¿Y ahora qué?
Básicamente porque empezaba a ser consciente de que
http://theheroplan.com/qr/?c=0005

25. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
¡Vamos allá!
En resumen, y después de la exposición anterior:
⊙⊙ Visiones genéricas carentes de personalidad y
contenido.
⊙⊙ Modelos de negocio de los cuales es complicado
extraer un plan de acción.
⊙⊙ Productos construidos sin visión y estrategia.
⊙⊙ Y un mercado que exige agilidad y flexibilidad a
todos por igual, aunque parezca una cualidad
reservada únicamente para emprendedores y
startups.
¿Sería posible completar la pirámide de Ries de visión,
estrategia y producto, dando solución a los problemas
anteriores?
¿Podríamos definir un camino sencillo y sistematizado
en busca del éxito, capaz de integrar la potencia de Lean
Startup y Business Model Generation?
¿Podría servir ese mismo camino para profesionales y
empresas de cualquier tamaño y sector?
El reto estaba servido, y problemas no iban a faltar.
¿Qué mejor modo de perseguir la victoria, que
buscando inspiración en aquellos héroes que saben lo
que es perder y ganar?
El reto
23

26. El plan del
héroe
En 1949, Joseph Campbell publicó “El héroe de las mil
Web
1
The Hero with a Thousand Faces
Joseph Campbell
http://theheroplan.com/qr/?c=0006
En este caso no son doce, sino tres los pasos
caras”1, una de las obras más influyentes de nuestra
simplificados que marcan la hoja de ruta que como
época.
héroe, deberás seguir para diseñar una propuesta
En ella, Campbell relataba con precisión los doce pasos
o estadios del héroe. Un esquema narrativo que se
ganadora.
2
Toda una aventura que irás descubriendo hasta formar
StarWars Origins
http://theheroplan.com/qr/?c=0007
repite en numerosos mitos, pasajes religiosos, leyendas,
un sencillo, intuitivo y potente manual práctico, que
tradiciones y cuentos de diversas épocas y culturas.
Web
te servirá de guía en la batalla que estás apunto de
Un recorrido que además de ayudarnos a explicar
películas como StarWars2 o Matrix3, ha sido ampliamente
utilizado para representar y resolver algunos de los
Vídeo
3
The Matrix and The Myth
http://theheroplan.com/qr/?c=0008
24
GANAr
dilemas de la humanidad.
Y desde luego, definir un camino sencillo y sistemático
hacia el éxito es uno de ellos.
comenzar.

27. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Una aventura
basada en el
gamification
El Plan del Héroe es una aventura que se sirve del
gamification, aplicación de elementos y dinámicas
propias de los juegos a procesos no lúdicos, para
facilitar su uso y ejecución por parte de cualquier
perfil profesional, respetando en todo momento la
rigurosidad y objetivos perseguidos.
Tanto es así, que es la universal historia clásica de
héroes y villanos, la que nos servirá de metáfora para
explicar y desarrollar nuestro recorrido, y un tablero
de batalla el lugar donde plasmarás los resultados
obtenidos en cada hito.
Poco importa si deseas ser un caballero salvando a la
princesa del dragón, Batman liberando a Gotham de la
opresión del malvado Joker, o Wonder Woman en misión
secreta luchando por salvar la Tierra.
Al final se trata, de que el héroe sea capaz de salvar al
oprimido e inocente, del peligro que lo amenaza.
O lo que es lo mismo, que tú o tu empresa, consigáis
identificar, satisfacer y encandilar a vuestros clientes,
hasta convertiros en leyenda.
El plan del héroe
25

28. Un camino sistemático y
lean hacia la victoria
El Plan del Héroe es un recorrido sistemático de tres pasos con el que podrás
diseñar una propuesta enfocada, diferente y memorable; una propuesta ganadora.
1
OBJETIVO
2
PLAN
3
ACCIÓN
Descubrir quiénes son tus clientes potenciales, y
Diseñar una propuesta capaz de satisfacer las
Validar paso a paso todos los elementos que
cuáles son sus necesidades reales.
necesidades de tus clientes a partir de:
componen el ADN de la propuesta diseñada,
Todo héroe comienza su camino con una dura lucha
interior, tratando de descubrir sus poderes y debilidades,
el inocente al que debe salvar, y el peligro que le acecha.
⊙⊙ Estrategia de acción diferencial:
el plan que hará única tu propuesta.
⊙⊙ Estrategia de acción memorable:
el plan que hará que tus clientes recuerden tu
propuesta y la conviertan en leyenda.
⊙⊙ Estrategia de valor: un modelo de negocio viable.
Lucha dándolo todo, pero hazlo después de haber
diseñado un plan de acción. Eso sí, de manera ágil
y eficiente. No querrás perder al inocente antes de
empezar el combate.
26
GANAr
convirtiéndolos de hipótesis o deseos, a hechos
probados.
Algo que no siempre será posible, y que te obligará a
ajustar tu plan.
Es hora de pasar a la acción. Pero recuerda, tu plan se
basa en suposiciones y chivatazos, y es posible que no
sean todo lo precisos que pensabas.
Si es así y encuentras la derrota, ¡no te rindas!
Da un paso atrás, ajusta tu plan de acción, y vuelve a la
carga con más fuerza que nunca.

29. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Un camino construido sobre la filosofía ágil de Customer
Development y Lean startup, y en el que trabajarás con
potentes herramientas como el Mapa de empatía,
Business Model Canvas, Lean Canvas y Validation Board.
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Considerado el origen del Método Lean Startup, define
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Proporciona una visión de los problemas y beneficios
cómo diseñar y validar propuestas que satisfacen las
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esperados por parte de un cliente tipo.
necesidades de un cliente. Steve Blank
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Eric Ries
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Solució
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ES DE
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DE
o
Business Model Canvas
Lean Canvas
Lienzo que facilita la descripción, diseño, discusión e
Alternativa al Business Model Canvas, utilizada
iteración de modelos de negocio.
especialmente por startups de base tecnológica.
Alex Osterwalder
Ash Maurya
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Asunc
5
Web
validation board
Cuadro que permite monitorizar la evolución del
o
Criteri
e
od
proceso de validación de las hipótesis de tu propuesta.
Mínim
Éxito
Lean Startup Machine
Business Model Canvas
Alex Osterwalder
http://theheroplan.com/qr/?c=0012
5
Web
Lean Canvas
Ash Maurya
6
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http://theheroplan.com/qr/?c=0013
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http://theheroplan.com/qr/?c=0009
chine.
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Lean Sta
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free to
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earn
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money
with it
Web
Validation Board
Lean Startup Machine
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El plan del héroe | un camino sistemático y lean hacia la victoria
27
ultant,
ur, cons
treprene
as an en
utiv
or exec

30. Una guía práctica
de lo memorable
Memorable es mucho más que conseguir que tus
clientes te recuerden.
Memorable es una cena en El Bulli de Ferran Adria, el
mejor restaurante del mundo durante muchos años. Es
cómo te sientes al ponerte las gafas Oakley que llevan
tus ídolos del deporte. Es sentirte parte de los amantes
y defensores de los teléfonos Android, frente a los fans
de los de la manzana. O incluso es lo que percibes
inconscientemente al entrar en cualquier Starbucks del
mundo.
Memorable es ser capaz de generar acciones y
experiencias, que a través de las emociones, sean
capaces de dejar una huella imborrable en tus clientes.
Una huella totalmente alineada con tu propuesta, capaz
de convertirte de héroe, en leyenda.
Sin duda un objetivo ambicioso al que no le faltan
valientes ilusionistas, capaces de ofrecer el mal llamado
e inexistente “botón de recuerdo”, o incluso “botón de
compra”, sin explicar el cómo ni el porqué.
En este caso, con la sencillez de “El Plan del Héroe”,
y la potente base de los últimos descubrimientos
neurocientíficos, serás capaz de diseñar un plan de
acción repleto de acciones y experiencias memorables,
obteniendo al mismo tiempo respuesta a las siguientes
preguntas:
28
GANAr
⊙⊙ ¿Por qué las emociones nos ayudan a ser
memorables y permanecer en el recuerdo?
⊙⊙ ¿Cuáles son los elementos que influyen en nuestros
clientes a la hora de tomar una decisión de compra?
⊙⊙ ¿Cómo podemos sistemáticamente diseñar
propuestas que tengan mayor posibilidad de ser
recordadas, o incluso elegidas, frente a las de tus
competidores?

31. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
para héroes
como tú
El Plan del Héroe es un manual apto para startups y
empresas de cualquier tamaño y sector.
Es una guía práctica capaz de ayudar a emprendedores,
directivos y trabajadores por cuenta ajena, a tomar
las decisiones adecuadas en su camino hacia una
propuesta ganadora.
Es un libro para la batalla del día a día especialmente
dirigido a:
⊙⊙ Conocedores y practicantes de
Customer Development, Lean Startup,
Business Model Generation, Gamification y Effectuation.
⊙⊙ Profesionales de la innovación, el marketing, la
estrategia y los modelos de negocio.
⊙⊙ Amantes de la neurociencia aplicada al marketing y
la estrategia.
⊙⊙ Conócete a ti mismo y a tu enemigo, tanto las
fortalezas como las debilidades.
⊙⊙ Define tu meta, tu misión, de manera concisa.
Conoce el terreno (mercado) y el clima (la situación).
⊙⊙ Toda estrategia ha de estar basada en acciones
simples, claras y fuertemente cohesionadas.
⊙⊙ Evita el enfrentamiento dónde y cuándo no sea
necesario o estés en minoría, y trata de luchar
y ahora dime...
¿Estás listo
para la batalla?
donde el enemigo no te espera.
⊙⊙ Concentra tus fortalezas en un punto donde puedas
machacar las debilidades de tu enemigo. Aunque
seas muy pequeño, hay que buscar siempre el punto
donde tengas una mayoría de poder relativa.
⊙⊙ No repitas una y otra vez las mismas acciones. Si
algo no funciona a la primera, cambia tu estrategia
y prueba algo diferente. Y recuerda, si prevés
Inspirado en grandes luchadores
El Plan del Héroe no es para ti. Es para el héroe
luchador e inconformista que hay dentro de ti.
Y como tal, diez son los consejos que me gustaría
presentarte, extraídos de las lecciones de personajes
como Filipo, Alejandro Magno, Clausewitz, Mushashi
Miyamoto y Sun Tzu.
Todos ellos pertenecen a un triste pasado bélico, al que
ojalá algún día renuncie para siempre la humanidad.
Pero es tal la importancia de sus enseñanzas desde
un punto de vista estratégico, que es casi obligatorio
tenerlas en cuenta y sacar una lectura positiva de ellas.
un empate con tu adversario, cambia antes tu
estrategia.
⊙⊙ Conviértete en tu villano. Atácate a ti mismo
continuamente como si fueras tu enemigo, y estarás
preparado para cuando ellos lo hagan. Es la única
manera de que tu estrategia esté preparada para lo
impredecible y desconocido.
⊙⊙ Mantén una posición sin tenerla. Debes estar
preparado para adaptar y cambiar tu estrategia de
manera ágil. Una posición fija te hace predecible y
por tanto vulnerable.
⊙⊙ Alianzas sí, pero solo cuando sean estrictamente
necesarias y durante el tiempo justo.
El plan del héroe | para héroes como tú
29

33. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Versión completa disponible en
http:/
/theheroplan.com

34. Una propuesta
ganadora
Producto, servicio, solución, sistema, plataforma,
P r o d u ct o
modelo,… y un largo etcétera.
Ninguno de los conceptos anteriores será el que
utilicemos para identificar el objetivo principal que
perseguimos en esta aventura.
En su lugar apostaremos por otro más amplio y
genérico, no vinculado con el mundo de la tecnología.
Y este será el de propuesta.
30
GANAr
Serv
icio

35. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Prop uest a
Pl at af or ma
#W TF?!
S o lu c
ió n
S ist e m a
Una propuesta ganadora
31

36. El ADN de
tu propuesta
Quién
Es el “cóctel” con el que conquistarás a tus clientes.
segmento de mercado
Ten presente que toda propuesta está formada por un
personas
ADN o conjunto de elementos que la definen de manera
única, y que son responsables por igual, de su éxito o
fracaso.
Todos ellos extraídos a partir de los nueve bloques del
Business Model Canvas de Osterwalder, y las llamadas 7Ps
del marketing.
Business Model Canvas
⊙⊙ Segmentos de mercado
⊙⊙ Propuestas de valor
⊙⊙ Canales
⊙⊙ Relaciones con clientes
CUÁNTO
QuÉ
ADN
propuesta
fuent es de ingresos
y gastos
⊙⊙ Fuentes de ingresos
⊙⊙ Recursos clave
⊙⊙ Actividades clave
propuesta de valor
prueba
⊙⊙ Asociaciones clave
⊙⊙ Estructura de costes
7Ps del marketing
⊙⊙ Producto
⊙⊙ Precio
⊙⊙ Promoción
⊙⊙ Plaza
⊙⊙ Personas
⊙⊙ Procesos
⊙⊙ Prueba
DÓNDE
promoción
plaza
32
GANAr
CÓMO
procesos

37. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Estos son los elementos del ADN de una propuesta:
QUIÉN
QUÉ
CÓMO
DÓNDE
CUÁNTO
Segmento de mercado
Propuesta de valor
Procesos
Promoción
Fuentes de ingresos
Arquetipo del cliente potencial
Descripción y características
Descripción de los tipos de
Actividades y canales a
Flujo de caja generado al
incluyendo localización.
de los productos y servicios
relación que se establecen con
través de los cuales el cliente
vender tu propuesta completa
encaminados a satisfacer las
el cliente.
puede informarse y evaluar la
a los segmentos de mercado.
Personas
necesidades del cliente.
Actores internos y externos
que intervienen en cualquier
Prueba
fase relacionada con la
Elementos tangibles e
propuesta, y características que
intangibles que dan identidad
los definen.
propia a la propuesta de valor,
y a partir de los cuales el cliente
es capaz de diferenciarla del
resto.
propuesta de valor:
Fuentes de gastos
⊙⊙ Publicidad
⊙⊙ Relaciones públicas
⊙⊙ Venta
Costes necesarios para
convertir en realidad todos los
elementos que componen el
ADN de tu propuesta.
Plaza
Actividades y canales a través
de los cuales el cliente puede
comprar, recoger, o acceder al
servicio post-venta que soporta
la propuesta de valor.
Una propuesta ganadora | el adn de tu propuesta
33

38. claves de una
propuesta
ganadora
Diseñar de manera sistemática un ADN completo y
ganador es nuestro objetivo.
Algo que solo será posible si en todo momento aplicas
tres claves:
⊙⊙ FocoFocoFoco
⊙⊙ Diferente
⊙⊙ Memorable
Foco-Foco-foco
Tu cliente y sus necesidades reales deben ser tu
absoluta prioridad.
Por eso debes poner todo tu empeño en alinear tus
capacidades y recursos disponibles, para construir
una propuesta capaz de satisfacer dichas necesidades
reales.
Recuerda que cualquier acción que no esté destinada a
cubrir ese objetivo, además de ser prescindible, puede
poner en riesgo todo tu proyecto.
No me equivoco si te digo que la mayor parte
de los problemas a los que me he enfrentado, y
probablemente te enfrentarás, tienen su origen en una
pérdida de Foco.
Da igual si te levantas cada mañana, te miras fíjamente
al espejo, y repites con energía y plenamente
convencido:
“Foco! Foco! Foco!”
La habilidad que tenemos para perderlo es máxima. Y
las consecuencias, en muchos casos, catastróficas.
Veamos algunos ejemplos a continuación.
34
GANAr

39. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Nokia y la pérdida de foco
“Las razones del declive de Nokia a nivel mundial entre
Una situación que les obligaba a realizar duros y rápidos
2008 y 2012 pueden resumirse en tres:
cambios, los cuáles no llegaron con la velocidad que
Falta de procesos.
Mala gestión del talento.
Innovación no enfocada al mercado.”
Así de clara y contundente se dirigía Reyes Justribó,
El Nokia 1020 es un
claro reflejo de la
nueva estrategia del
fabricante finlandés.
Con una cámara
de 41 megapixels,
pretende definir una
nueva categoría en el
mercado.
Directora de Nokia Iberia, a un foro de más de
cuatrocientos empresarios a finales de 2013.
Una frase que en pocos segundos resumía el duro
barapalo que la empresa finlandesa había tenido
que soportar durante ese periodo, y que le llevó a
todos esperaban. Principalemente porque, como
Justribó explicaba:
⊙⊙ Poseían una estructura densa y pesada incapaz de
reaccionar con agilidad a las nuevas exigencias de
los consumidores.
⊙⊙ Disponían de un equipo de profesionales
inigualables, pero la compañía no supo orientar su
conocimiento y creatividad hacia lo que el mercado
pedía.
⊙⊙ Las inversiones en I+D eran de las más elevadas
convertirse, de líder indiscutible de la telefonía móvil, a
a nivel internacional, y no solo en su sector, pero
ocupar los últimos puestos de la lista.
orientadas a generar productos que el mercado ya
Tres demoledores factores que en realidad esconden
una única razón de peso: Pérdida de foco.
Y es que con la llegada del revolucionario iPhone de
no quería.
O lo que es lo mismo, procesos no enfocados, talento
no enfocado, innovación no enfocada.
Apple, Nokia se encontró de buenas a primeras, inmersa
Afortunadamente, una perfecta alineación del talento
en una situación totalmente desconocida hasta ese
con los objetivos de reinvención de la empresa, fue la
momento.
clave para que Nokia, lenta pero firme, haya sido capaz
Los consumidores estaban cambiando, y comenzaba a
de iniciar su recuperación.
exigir productos para los que no estaban preparados.
Una recuperación cimentada en la recuperación del
Principalmente, teléfonos multitáctiles o smartphones.
Foco. Especialmente a través de la “innovación disruptiva,
pero enfocada al mercado”.
Una propuesta ganadora | claves de una propuesta ganadora
35

40. Zuppex:
whatsapp un año antes de whatsapp
En ocasiones no es necesario si quiera perder el Foco
No te miento si te digo que todavía hoy me sigo
para tener problemas. Basta con tener una propuesta
preguntando, qué hubiera pasado si hubiera sido capaz
tremendamente enfocada, pero a un nicho de clientes
de “ver y enfocar” aquella “divertida aplicación”, hacia un
equivocado, o simplemente mucho menos rentable.
mercado que sin saberlo, aguardaba dormido y a la
Hoy en día no tengo dudas de que una de las
espera.
principales razones por la cual, nadie conoce qué es
En su lugar, me dediqué a buscar petróleo en una sima
Zuppex, y a todos les suena WhatsApp.
equivocada, teniendo incluso que trabajar e invertir para
Corría el año 2008, y restaba todavía un año y medio
hasta que Whatsapp se constituyera como empresa.
Por aquel entonces, raro era el día que no realizaba una
sencilla demostración de una aplicación móvil, capaz de
enviar mensajes de texto sin límite de tamaño.
Consejos de administración de grandes empresas,
gobierno, entidades financieras, e incluso agencias
de seguridad, quedaban sorprendidos al comprobar
cómo esos mensajes viajaban instantáneamente de un
teléfono a otro. Especialmente porque el emisor era
capaz de saber cuándo el destinatario lo había recibido,
abierto, reenviado, e incluso borrado.
Llegamos incluso a enviar mensajes capaces de
autodestruirse transcurridos unos segundos después
de ser abiertos.
Funciones que me parecían divertidas, pero que
“carecían de especial interés para el caso que nos ocupaba”.
En aquel momento era más importante la seguridad,
demostrar que todos los mensajes viajaban cifrados, y
que solo el destinatario los podía leer.
36
GANAr
estar a la altura de lo que pedía el exigente mercado al
que me había enfocado.
Todo un despilfarro de esfuerzo y dinero mientras, sin
saberlo, poco a poco íbamos enterrando y olvidando,
todo un Santo Grial.

41. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Diferente
Memorable
Debes tratar de diseñar una propuesta alternativa que
Nada de lo anterior servirá si tu propuesta no es capaz
destaque por encima de la competencia, aprovechando
de dejar huella, de generar un recuerdo en el cliente
al máximo las capacidades y recursos que te hacen
alineado con tus objetivos.
único.
Debes crear una propuesta memorable, que te
Cuanto más exclusivas sean esas capacidades y
convierta en leyenda, y que haga que tus potenciales
recursos, mayor identidad tendrá tu propuesta, y más
clientes no te olviden fácilmente.
difícil será para tus competidores intentar copiarla.
Algo que no implica que toda tu propuesta deba ser
Ten presente que ahí fuera, todos son competidores
esperando su momento.
novedosa, o que siempre tengas que ser el primero en
hacer algo.
Como veremos más adelante, la copia de parte
de los elementos del ADN de la propuesta de tus
competidores, es una estrategia perfectamente
válida. Pero siempre que sea utilizada como paso
previo a un escenario en el que finalmente busques la
diferenciación.
Levántate cada mañana,
mírate al espejo con decisión,
y repite con energía y pasión:
FOCO! FOCO! FOCO! DIFERENTE! MEMORABLE!
Una propuesta ganadora | claves de una propuesta ganadora
37

42. El tablero
de batalla
El tablero de batalla1 de “El Plan del Héroe” será tu arma
secreta en la aventura que estás apunto de comenzar.
Un cuadro sobre el que podrás visualizar e interactuar
con todos los elementos clave que definirán tu camino,
en busca de una propuesta ganadora.
Un punto central en el que además podrás diseñar y
probar, el conjunto de acciones enfocadas, diferentes
y memorables, que convertirán dicha propuesta en
leyenda.
1
Descarga
El Tablero de Batalla
El Plan del Héroe
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38
GANAr

43. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
El tablero de batalla
39

44. los cinco bloques
y la zona de lucha
Héroe
Aliados
Misión
Tú o tu empresa sois el
Tus aliados son tus
Inocente en peligro
héroe o la heroína de
proveedores y socios.
Como héroe, tu misión
esta historia. Define los
Aquellos que, o bien
poderes y debilidades
que te identifican, y que
Plan de acción
EL PELIGRO
Villano es todo aquel o
Es aquí donde tendrás
... junto con los
aquello a lo que puedes
que demostrar que
es detectar y salvar
problemas o
retar: competidores
eres todo un héroe,
maximizan tus poderes,
a aquellos inocentes
beneficios esperados,
directos e indirectos,
concretando la
o mitigan tus debilidades.
que se encuentren
y sus correspondientes
analogías y antilogías,
propuesta y el plan
amenazados o en
necesidades.
mercado y situación, tu
de acción con el que
problemas. Es decir,
posible cliente, e incluso
pretendes vencer en tu
identificar a tus clientes
empiece la acción.
Villano
tú mismo.
misión. Pero siempre
potenciales...
Un duro enfrentamiento
del que obtendrás
información valiosa para
diseñar tu propuesta
ganadora.
40
GANAr
siguiendo la senda de
lo enfocado, diferente y
memorable.

45. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
tú o t u empresa, departamento,...
part nerts
t u client e pot encial
Problemas o
beneficios esperados
Necesidades
Villano
compet idores
analogías y ant ilogías
mercado y sit uación
t u client e
Plan de acción
diferencial
tú mismo
Plan de acción
memorable
Zona de lucha
El tablero de batalla | los cinco bloques y la zona de lucha
41

46. Cómo luchar:
Modo Rookie
A lo largo de los próximos capítulos descubrirás en
Sigue los pasos indicados a continuación, y no dudes ni
detalle cómo manejar tu tablero de batalla.
un segundo en lanzarte al campo de batalla.
Sin embargo, no hay mejor manera de aprender a
luchar que luchando, y quiero que puedas hacerlo
desde este mismo momento.
1. Héroe
Completa tus poderes y debilidades
Sigue la guía de ayuda que encontrarás en el cuadro del
héroe, y completa la lista con tus poderes y debilidades.
Sé concreto, y selecciona los que consideres más
diferenciales, y nunca añadas más de cuatro en cada
una de las categorías propuestas.
2. ALIADOS
Maximiza poderes / mitiga debilidades
Repasa la lista de poderes y debilidades que acabas de
Poder
debilidad
definir, y escribe en la sección de aliados el nombre de
tus socios o partners.
Añade cada uno de ellos en la misma columna en la que se
encuentre el poder o debilidad que maximizan o mitigan.
Aliado que
maximiza poder
Aliado que
mit iga debilidad
Incluso si lo deseas, puedes unirlos con una flecha. Así,
siempre tendrás presente cuál es la razón de la relación que
habéis establecido con dicho aliado.
42
GANAr

47. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
3. Misión
Salvar al inocente en peligro
4. Villano
Poderes y debilidades
Describe de la manera más precisa posible, las
Sepas o no quién es tu cliente, sus problemas o
características que definen a tu cliente objetivo.
beneficios esperados, seguro que tienes en mente algo
Después, añade una lista con los principales problemas
o beneficios esperados que crees que posee dicho
cliente.
Si no sabes quién o cómo es, o no eres capaz de visualizar
problemas o beneficios, déjalo en blanco y sigue adelante.
o alguien a quien te gustaría parecerte, o justamente
todo lo contrario.
Piensa en ello, y define una lista con los poderes y
debilidades de la propuesta que representa ese algo o
alguien.
El tablero de batalla | cómo luchar: modo rookie
43

48. Poder por
experienca
Poder innato
debilidad
Aliado que
maximiza poder
Aliado que
mit iga debilidad
Acción diferencial cont ra
el poder del villano
Poder del villano
5. Zona de lucha
completa tu plan de acción
Describe de manera breve y concisa cómo contrarrestar
Estos son los tipos de acciones más básicas que puedes
En todo caso, añádelas a tu plan de acción diferencial,
cada poder del villano, o cómo machacar cada una de
realizar:
en línea con el poder o debilidad que pretenden
sus debilidades.
Para ello, toma la lista de sus poderes y debilidades, y
lucha de manera independiente contra cada una de
⊙⊙ Definir una acción capaz de mejorar la del villano
⊙⊙ Copiar su acción buscando el empate
ellos.
⊙⊙ No hacer nada
Eso sí. No inviertas más de tres minutos en cada uno.
En ocasiones pensarás acciones y comprobarás que a
Si tienes que dejar alguno en blanco, ya volverás más
pesar de realizarlas, no son suficientes para vencer al
tarde.
villano, ya que acabarán en un empate, o en derrota.
44
GANAr
combatir.
Deja en blanco la zona reservada para tu plan de acción
memorable. Todavía necesitas algo de entrenamiento
para dominar esta parte.

49. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Poder por
experienca
Poder innato
Aliado que
maximiza poder
debilidad
Aliado que
mit iga debilidad
Acción diferencial cont ra
el poder del villano
Poder del villano
6. marca los poderes del héroe
que usas en cada acción
Fíjate que en la zona de lucha tienes unos círculos.
En el ejemplo de la parte superior, hemos definido una
Úsalos para marcar los poderes del Héroe que necesitas
acción diferencial capaz de contrarrestar el poder del
utilizar para realizar cada una de las acciones que has
villano.
definido.
Para poder ejecutarla necesitamos usar “poder por
Puedes utilizar debilidades, siempre y cuando estén
experiencia”, “poder innato” maximizado además por un
mitigadas por un aliado.
aliado, y “debilidad”. Esta última la podemos utilizar porque
En todos caso, de este modo podrás ver de un vistazo
está mitigada por un aliado.
los poderes que más utilizas en tu plan de acción.
El tablero de batalla | cómo luchar: modo rookie
45

50. El discurso
del héroe
Si fueras capaz de subir a la cornisa del edificio más alto
Recuerda además, que puedes utilizar el discurso del
de tu ciudad, y esperaras con solemnidad la caída del
Héroe como “elevator pitch” con posibles inversores. Solo
sol, tu silueta sería casi como la de un gran héroe.
que en este caso, deberás añadir información acerca de
Todavía te quedan algunos pasos que dar en esta
tu estrategia de valor o modelo de negocio.
aventura que has iniciado. Sin embargo, ya estás en
Una información en la que trabajarás en los siguientes
disposición de construir tu discurso del Héroe.
capítulos.
Una descripción de corta duración, que te será
realmente útil para dar a conocer tu objetivo y plan de
acción. Especialmente entre tu equipo, socios, aliados, o
incluso potenciales clientes.
La ventaja es que no vas a tener que invertir ni un
segundo en escribirlo. En su lugar, toma tu tablero de
batalla, y sigue la regla que encontrarás en la página
siguiente.
Está inspirada en el “positioning statement”, o frase de
posicionamiento, introducido por Geoffrey Moore en su
libro “Crossing the Chasm”.
46
GANAr

51. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
¡ Empieza aquí !
y lee t u tablero de batalla
siguiendo el sent ido de las
agujas del reloj
1
2
[Nombre del Héroe]
3
... usando como poderes clave
... y aprovechándo nuest ras alianzas con
[poderes clave]
4
[alianzas clave]
... pret endemos salvar a
[inocent e en peligro / client e]
5
... amenazados por
[peligro /
problemas o beneficios esperados]
...[mant ra]
10
... pero que
6
[debilidades clave del villano]
... por medio de
9
[acciones diferenciales clave]
... el cual
7
[poderes clave del villano]
... Una avent ura memorable gracias a
8
[acciones memorables clave]
... Y todo ello combat iendo con
[nombre del villano]
El discurso del héroe
47

52. ingeniería
informát ica
Negocio
int ernaciona l
puesta en
escena
t ecnología
Contacto s
int ernaciona l
T ecnología
móvil
est rat egia
disrupt ivo
media
credibilidad
gest ión
start ups
innovador
neurocien cia
12 años
experienc ia
market ing
diseño + UX
barambam bu
finanzas
oficinas
int ernaciona l
amant es y pract icant es
de business model canvas
lean canvas
método lean start up
t rabajar la est rat egia
requiere t iempo y esfuerzo
tados confusos
resul
espectác ulo
bit brain
gestoría
plan negocio
est ratégico
posicionam iento global
document os y ejemplos
informes numéricos
mucho t iempo y esfuerzo
difícil ext raer hoja ruta
poco práct ico para
nuevos negocios
egia t radicional
batalla t he hero plan vs plan de negocio y est rat
48
GANAr
facilitar una manera ágil
y eficient e con la que
diseñar est rat egias y
propuest as ganadora s
foco en debilidad
t iempo y esfuerzo
todos hemos sufrido
en plan negocio
t utoriales y
ejemplos
ejemplos
empresas influyent es
no incluir est e t ipo
de informes numéricos
método paso a paso
tados 1 hora
con resul
gamificat ion tablero
héroes y villanos
plan de no más de
10 acciones
campaña
decisión int eligent e
para cualquier
empresa y profesion al
campaña
decisión int eligent e
inclusión
neuromár ket ing
nuevo e innovador

53. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
[Nombre del Héroe]
El Plan del Héroe
... usando como poderes clave
[poderes clave]
conocimientos y experiencia int ernacional en neuromarket ing, est rat egia y modelos de negocio
... y aprovechándo nuest ras alianzas con
... pret endemos salvar a
[alianzas clave]
Barambambu (diseño e ilust raciones) y Bit brain (neuromarket ing)
[inocent e en peligro / client e]
los amant es y pract icant es de Business Model Canvas, Lean Canvas y el Método Lean Start up
... amenazados por
[peligro / problemas o beneficios esperados]
el t iempo y esfuerzo que exige t rabajar la est rat egia,
para obt ener resul
tados en ocasiones confusos
... [mant ra]
facilitándoles una manera ágil y eficient e con la que diseñar est rat egias
y propuestas ganadoras
... por medio de
[acciones diferenciales clave]
un método guiado de t res pasos, con el que serán capaces de obt ener
un plan de acción enfocado, diferent e y memorable, y un modelo de negocio viable
... Una avent ura memorable gracias a
[acciones memorables clave]
la aplicación del gamificat ion, y de un tablero de batalla de héroes y villanos sobre el que se
desarrolla dicho método, haciendo mucho más fácil e int uit ivo el t rabajo diario de la est rat egia
... Y todo ello combat iendo con
... el cual
[poderes clave del villano]
es conocido y ut ilizado globalment e
... pero que
[nombre del villano]
el plan de negocio y de est rat egia t radicional
[debilidades clave del villano]
requiere mucho t iempo y esfuerzo, y del cual es complejo ext raer una hoja de ruta.
El discurso del héroe
49

54. 1
Vivimos en un mundo globalizado donde lo común suele ser
mediocre, y lo bueno y lo mejor es cada día más común.
2
Ahí fuera todos son compet idores luchando por t iempo y dinero.
Una batalla en la que todos luchamos
3
debemos demost rar que hay ot ra manera de hacer las cosas.
resumen
Ganar!
Si realment e queremos obt ener resul
tados y ganar,
4
¡Resul
tados! Para crecer, reinventarnos,
y en más ocasiones de las que nos gustaría para sobraevivir.
5
Necesitamos una hoja de ruta que nos marque los pasos a seguir
hasta obt ener una propuesta relevant e, ext raordinaria y ganadora.
6
Necesitamos armas simples, ágiles y efect ivas,
capaces de ant icipar la victoria o el fracaso.
7
Const ruir un producto ant es de concretar visión y est rat egia, es
la clave para hacer algo que nadie querrá comprar.
8
La línea que separa start ups, personas y empresas, cada vez es
más difusa. Todos vivimos en condiciones de ext rema incert idumbre.
9
Gamificat ion. Aplicación de dinámicas y elementos de juego,
a procesos no lúdicos.
50

55. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
10
El Plan del Héroe es un recorrido sist emát ico de t res pasos
con el que diseñar una propuesta enfocada, diferent e y memorable.
11
Objet ivo: Descubrir quiénes son t us client es pot enciales,
y cuáles son sus necesidades reales.
12
Plan: Diseñar una propuesta enfocada, diferent e, memorable y
viable, capaz de sat isfacer las necesidades de t us client es.
13
Acción: Validar paso a paso todos los elementos que componen
el ADN de t u propuesta.
14
Propuesta es el cóct el con el que conquistarás a t us client es, y
el ADN, el conjunto de elementos que la definen.
15
Diseñar de manera sist emát ica un ADN completo y ganador es
nuest ro objet ivo.
16
El tablero de batalla dEl Plan del Héroe t e permit e visualizar e
int eract uar con todos los elementos clave de t u propuesta.
17
Memorable es ser capaz de generar acciones, que a t ravés de las
emociones, dejen una huella imborrable en t us client es.
Puedes compartir
las frases más
destacadas en
tus redes sociales,
capturando los
códigos QR con tu
smartphone o
tablet.
51

56. EL PLAN
DEL Héroe
EL ORIGEN
Todos hemos oído historias de proyectos que se gestan
en una cafetería alrededor de una servilleta. No es el
caso de “El Plan del Héroe”, pero se le acerca bastante.
Lo que ves en la imagen de la derecha, es el dorso de
un albarán sobre el que esbocé por primera vez, el que
sin duda fue el origen de esta aventura.
Unos treinta minutos bastaron para ordenar las ideas y
pensamientos que martilleaban mi cabeza hacía varios
días.
Al terminar, llamé a mi compañero y amigo José Manuel
Cristóbal, y le conté una de Héroes y Villanos. Traté de
reproducir lo que veía tan claro en mi mente, pero esta
vez llenando los cristales de la oficina de garabatos.
José Manuel me miró serio y pensativo, y después de
unos segundos de reflexión me dijo:
“Bueno, es un comienzo...
Puede estar bien, pero hay que trabajarlo más”
Como puedes imaginar... eso hice.
282
fighting!

57. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Primeros Bocetos de
“el plan del héroe”
EL PLAN DEL Héroe EL ORIGEN
283

58. Apunt es y notas del est udio
de la ciencia de lo memorable
pruebas de desarrollo del
Loop de lo memorable
Pirámide invert ida de necesidades
“el plan del héroe”
284
fighting!

59. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
Bocetos del tablero de batalla
APUNTES DEl discuso del héroe
Boceto de MAPA DE empatía
de “el plan del héroe”
EL PLAN DEL Héroe EL ORIGEN
285

60. ¡Gracias!
ash maurya
Manuel Francisco
Gracias por tu sencillez y generosidad. Nunca olvidaré
Manolo, tú no lo sabes, pero desde el primer día que
el gesto que has tenido escribiendo el prólogo de este
empecé a escribir este libro, has estado vigilando detrás
libro. Sinceramente, ¡te debo una!
de mí, para que cada frase y cada palabra estuviera
escrita con atención. Me encantaría que este libro le
barambambu
¡Qué tablero más chulo!
¡Esas ilustraciones son una pasada!
gustase a mucha gente, pero sobre todo a ti.
Luis Vecino
Pues sí. Lo han hecho la gente de Barambambu, que
Invertir las vacaciones de verano en la playa, revisando
son unos fieras, y no solo ilustrando.
un manuscrito sin orden y maquetación, es algo que
siempre te agradeceré. Y más si es la primera vez que
María Vecino
Estás hecha una artista, y de las buenas. Este libro
es como es, en parte, gracias a tu fantástico trabajo
fotográfico. Nadie como tú es capaz de recoger y
capturar el espíritu #Fighting!
lees palabras como neuromarketing, estrategia, lean,...
Está claro que solo un padre hace eso por su hijo.
Miriam Sánchez
Con acento. Sin acento. Junto. Separado. Explica más
las cosas, y sobre todo pon ejemplos. ¡Pon ejemplos!
Diego Peña
¡Qué grande eres!
¡Y qué bien sales en las fotos de héroe!
286
fighting!
Qué importante ha sido tu labor y opinión en esta difícil
aventura. Sin ti, no lo hubiera conseguido.
Lo sé. Sigo teniendo los puntos de vida a cero...

61. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
María López
Alex Osterwalder
¡fighters del mundo!
Gracias por tu visión como profesional de la
Siempre has sido mucho más que una referencia e
A vosotros, guerreros y luchadores, que me habéis
neurociencia y el neuromarketing. Te aseguro que
inspiración. Y sí, desde Suiza. Me siento muy identificado
acompañado en cada conferencia y workshop. Vuestras
después de pasar tu filtro, respiré algo más aliviado.
contigo siempre que cuentas, que mucha gente cree
opiniones han sido fundamentales para dar forma a
que vives en San Francisco. Conocerte fue un lujo Alex.
este método.
Guillermo marqueta
Digan lo que digan, cómo mola el #MañoPower!
Plan Presto
Gracias por tu confianza y por creer en este proyecto de
Por vuestros comentarios y sugerencias. Pero sobre
la manera en la que siempre lo has hecho.
todo por demostrar día a día, lo importante que es
poner toda tu pasión en lo que haces.
IAF y Simply (grupo auchan)
Fuisteis de los primeros en confiar en esta locura de
Más Por Menos
David Vilella, Carlos Iglesias, Jaume Jornet y el
incombustible Miguel Albizu. Gracias por vuestra
colaboración.
Marcelo Macedo de Tangerina Brasil, por vuestra
traducción al portugués del tablero de batalla.
Business Model Inc, por invitarme a compartir con
vosotros ese “Business Model Canvas The Game”.
héroes, villanos y cosas más bien poco ortodoxas.
Isabel y Lucía. Lucía e Isabel. Gracias por recordarme
Gracias por vuestra valentía.
que cualquier persona, en cualquier momento, tiene la
A los que han aplaudido y reído. A los que han puesto
capacidad de hacer click, y cambiar algo.
caras raras y se han escandalizado. Me habéis dado la
Sergio Jiménez
¡Qué buen paño de lágrimas amigo! Cada vez tengo más
fuerza y el aprendizaje para llegar hasta aquí.
María Luisa Castel
claro que nos debimos conocer en otra vida. Si no, es
que no me lo explico ;-)
A todos, de verdad, ¡gracias!
¿Cómo no voy a poner a mi madre?
¿Estamos locos o qué?
¡Gracias!
287

62. Sigue con nosotros
nos Encantaría
conocer tu
historia
The hero plan
queremos conocer
El plan del héroe
Tu historia
Ya eres todo un fighter, y como tal, queremos estar muy
Nos encantaría conocer tus aventuras y desventuras a
cerca de ti. Nunca se sabe cuándo te vamos a necesitar.
través del camino de “El Plan del Héroe”. Seguro que es
Sigue con nosotros en nuestra web, suscríbete a
nuestra newsletter, y no te pierdas la conversación con
una historia realmente inspiradora y puede ayudar a
muchos otros luchadores.
otros guerreros de todo el mundo en nuestro grupo de
Y no olvides enviarnos tus fotos en actitud #fighting!
LinkedIn.
Las publicaremos en nuestro muro de Pinterest.
¡Te estamos esperando!
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63. Versión completa disponible en http://theheroplan.com
colaboradores
principales
Fotografías de
ilustraciones de
maría vecino
Barambambu
Fotógrafa especializada en documentalismo,
Agencia global de diseño y marketing
autorretrato, fotografía social y artística.
galardonada nacional e internacionalmente.
Licenciada en Historia del Arte y con un Máster en
Abarca un amplio catálogo de servicios que satisfacen
cooperación al desarrollo, María es capaz de unir sus
todas las etapas de las campañas de publicidad
grandes pasiones, para conseguir fotos inolvidables de
multicanal de sus clientes, asegurando el éxito y el
conciertos, teatro, cine, danza, y poblaciones indígenas
retorno esperados.
de México, Tailandia y Brasil.
*
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María Vecino
Barambambu
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64. Escrito y diseñado por
Daniel Vecino
Experto internacional en estrategia ágil,
modelos de negocio, innovación y marketing
Vecino lucha con profesionales y empresas de todo el
mundo, diseñando propuestas enfocadas, diferentes y
memorables.
Hasta 2013,
⊙⊙ 5 proyectos internacionales como emprendedor,
en sectores tan diversos como la tecnología móvil, la
publicidad y los medios de pago.
⊙⊙ +350 eventos como divulgador, siempre a través de
su sorprendente puesta en escena.
⊙⊙ 22 países recorridos
Puedes seguirle en DanielVecino.com y @MrVecino
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WEB
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